S店经营与管理fjxy二

4S店经营与管理12005年，取消汽车进口许可证2006年，汽车进口关税降至25%中国汽车市场的挑战2中国汽车市场的机会一、国外投资增加，消费群体增加二、汽车消费环境改善三、地方性汽车消费障碍消除四、汽车消费市场竞争更加公平五、品牌及4S经营优势更加显现六、《汽车品牌销售管理办法》实施3价格竞争，利润下降行销费用增加新产品蜜月期缩短更多新对手的加入汽车市场的残酷事实4汽车业经营透视互联网电话中心信息台经销商服务中心传真/电子邮件信件关系单位管理系统市场甄别与理解市场定位客户信息管理销售制定目标与销售售后服务服务与顾客忠诚度生产及保修渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额寻找潜在顾客商机管理全员销售产品信息车辆的配置贷款与保险长期的保修二手车折价评估车辆报价成交交车满意追踪销售满意服务追踪车辆服务支持作业流程管理经销商技术支持经销商业务支持保修索赔售后服务满意财务与保险付款条件与方式库存管理统计报表生产日程表政府政策生产计划供应商款项管理保修索赔处理出口/进口顾客通路层汽车行业基础结构层5客户信息管理渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额市场甄别与理解市场定位6目标市场（顾客）行为–PeopleBehavior购买客体（产品）--Object购买目的（动机）--Objectives购买组织（人员）--Organization购买作业（方式）--Operations产品线之范围品质、产品功能材料、规格品牌、式样、包装服务及保证广告人员推销一般促销新闻报道产品组合(Product)2.价格组合(Price)成本（Costs)竞争(Competi-tions)基本价格差异价格血本定价折扣赠奖信用条件运送条件3.推广组合(Promotion)4.通路组合(Place)通路类型通路密度通路地点市场 后勤仓储储运销售地区整体行销架构7产品质量服务售前售中售后需求2.价值

购买成本使用成本3.便利4.信息讯息传达讯息反馈顾客主权论8顾客的心态人2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己-肯定自我-体现自我信心车1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域-第一部车？-生活的伙伴？生活3)当我和这辆车在一起，别人怎样看待我？-别人的眼光-社会的认同9销售制定目标与执行销售策略寻找潜在顾客商机管理全员销售产品信息车辆的配置贷款与保险长期的保修二手折价评估车辆报价成交交车满意追踪10意向客户升级级示意图确度H级A级B级潜在客户可能来源A级提升VIP效应同行来店B级提升来店本牌保有维修站客户来店自他销保有行业开拓促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～11服务与建立顾顾客忠诚度售后服务销售满意服务追踪车辆服务支持持作业流程管理理技术支持业务支持保修索赔售后服务满意意财务与保险付款条件及方方式12点、线、面立立体战略行销战略定位位企划行销组合合销售企划市场企划售后企划整合与协调拟定计划检讨修正与核核准分配与执行13绩效库存广告和促销人力团队现场支持销售程序展厅管理经营144s店的经营营与管理八大要素内围外围展厅的布置与设施销售程序现场支持团队绩效库存广告和促销人力15MOT(MomentofTruth真实一刻)我们和顾客的的互动过程中中所有小小的的一刻期望值在顾客和我们们互动的过程程中,他或或她期望从我我们这里得到到什么实际值顾客实际从我我们这里得到MOT真实一刻16109876543210顾客的期望值是…实际值是…顾客的反应是是…109876543210!!!17展厅的布置与与设施现代化的设计计风貌灯光展示场内部环境展示室的摆设设商谈区18现代化的设计计维持较耐久的的现代化外观观受较多种客层层喜爱的设计计19风貌对客户有吸引引力建筑物应增添添鲜活的自然然气息在结构上无法法改变的缺陷陷要加以粉饰饰20灯光以戏剧化的魅魅力强调展示示车辆能吸引路过的的客人21应随时保持干干净是展示室的延延伸，应与展展示室有类似似的车型群以重点展示品品吸引客户的的兴趣展示场22我们希望展示示室中的硬件件及各项设施施能有效延长长客户在展厅厅停留的时间间一个悦人的、、清洁的、摆摆设良好的卖卖场能将销售售机会提升至至最大内部环境——有吸引引力的内部设设计是创造交交易的最佳环环境23商品组合要与与当前的促销销活动相配合合以获得立即注注意力为目标标放置车辆定期轮换展示示车型以提升升广告效果顾客参观动线线的考量展示示室室的的商商品品摆摆设设24气氛氛温温馨馨、、友友善善，，但但不不失减低对立的意味，使用圆桌消除对立感，增加友善气氛避免外部影响，以能看到展示车为佳规划儿童游乐区商谈谈区区2良好好销销售售环环境境的的维维持持是是谁谁的的责责任任？？265S的的概概念念5S以以素素养养为为始始终终整理SEIRI清扫SEISO清洁SEIKETSU素养SHITSUKE整顿SEITON.5S的的运运作作27对物物品品进进清除不需要的物品妥善保存需要的物品5S的的运运作作定义义整理理目的的有效效利利用用空空间间28定义义物品品有有合合理理定定位位及及明明确确标标示示整顿顿目的的节约约时时间间，，提提高高工工作作效效率率，，创创造造一一个个有有效效率率的的工工作作环环境境5S的的运运作作29定义义身边边和和工工作作清扫扫目的的创造造一一个个舒舒适适的的工工作作5S的的运运作作30定义义清扫扫过过的的地地方方要要维维持持无无脏脏污污状状态态清洁洁目的的通过过制制度度建建立立并并维维持持成成果果，，进进而而发发现现““异异常常””并并不不断断改改进进5S的的运运作作31定义义为遵遵守守规规定定的的事事项项养养成成实实行行其其他他4S的的习习惯惯5S的的运运作作素养养目的的提高高人人员员素素质质，，改改善善工工作作品品32推行行5S的的好好处处提高高企企业业形形象象降低低成成本本安全全有有保保障障管理理有有序序增整理整顿清洁清扫素养5S的的运运作作空间间利利用用工作作心心情情不断断改制度度建建立立工作作效效率率335S推推行行方方针针推动动5S活活动动时时，，应应制制定定方方针针作作为为活活动动的的指指导导原原则则自主主管管理理、、全全员员参参与与高阶阶以以身身作作则则，，确实且彻底地推行5S的的运运作作345S推推行行步步骤骤成立立推推行行组组织织拟定定推推行行方方针针及及目目标标拟定定工工作作计计划划说明明与与教教育活动前的宣导造势5S活活动动试试行行5S活活动动评评鉴鉴5S活活动动导导入入实实施施及及查查核核评鉴鉴公公布布及及奖奖惩惩检讨讨及及改改善善修修正正纳入入定定期期管管理理活活动动5S的的运运作作35成立立推推行行委委员员会会主任委委员副主任任委员员执行秘秘书干事委员委员委员委员代理委委员代理委委员代理委委员代理委委员…………5S的的运作作365S评评估工工具介介绍5S的的运作作37展厅现现场评评核专营店店年月日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人外围摆设招牌表面完整清洁灯光功能玻璃干净明亮海报纸张贴适当否展场停车规范、指示干净，不积水展场车辆是否清洁展场车辆有否妨碍视线旗帜过期，保持，数量颜色，破损展示厅车辆陈列展车陈列有否助于销售主题区是否达到立即吸引客户目光效果车型、车色是否定期更换展车陈列数量是否恰当（配合展厅的面积）专营店总经理

销售主管

备注： 未执行 仅一小部分落实 部分已落实 大部分落实 完全落实38专营店店年月日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人商谈区清洁烟缸桌椅面不受影响外部环境（人，物）声音，气味，日照商谈桌相互之间参观动线位置距离展车适当位置方位摆设座椅及时归位商谈桌数量厕所标准干净（地面、台面、马桶，镜子）气味（通风，无异味）私密性保持——记录表使用物品齐全（厕纸，洗手液，烘手机，挂衣钩，清洁袋）人员依规定穿着服装及佩戴名牌专营店总经理

销售主管

备注： 未执行 仅一小部分落实 部分已落实 大部分落实 完全落实展厅现现场评评核目的：：一套可可让业销售程程序40交车报价成成交试乘产品介介绍需求分分析准备售后跟跟踪抗拒处处理标准销销售流流程介介绍接待潜在客客户开开发41顾客的的行为为类型型分析型Detached主宰型Dominant友善型Social自己作决定跟随，看别人作决定OPENCLOSE客户喜喜欢与与个性性类别别相同同的客户因购买商品不同，行为类别可能会改变个性行为由销售人员调整来更接近客户则成交机会将增加42销售程程序评评估工工具介介绍43项目具体标准是/否客户进展厅时立即主动上前打招呼（目视、微笑、点头）是否有自我介绍是否主动提供帮助是否客户参观车辆时给客户留出自行参观车辆的时间，然而再切入主题是否与客户保持一定身体距离（0.5米-0.8米）是否时刻注意客户参观时行为变化，并能提供适切的帮助是否接近的时机时刻观察客户有无寻求协助的举止，马上应对是否当客户打开车门或触碰车身时，马上应对是否当客户仔细观察某一车型时马上上前询问是否接近的方式热情同客户带来的每一个人打招呼是否热情深刻的自我介绍并询问客户称呼是否专营店店接待待评估估年月日专营店店总经经理销售主主管44项目具体标准是/否消除疑虑积极热忱得满足客户的一些合理要求是否认真介绍购车的流程（手续、费用、时间）是否积极鼓励与引导客户提问是否不给客户立即作决定的压力是否善意争取客户意见，积极把客户引到商谈桌旁是否客户坐下时积极提供饮料、茶水（提供多种选择）是否简单的寒喧话题并取得良好的互动（避免俗套）是否与客户交谈时自信、有活力是否与客户保持一定距离是否积极目光交流是否积极倾听客户的谈话是否留下客户资料告诉客户留下资料的好处是否积极尝试寻找合适的机会，索取客户资料是否对有意向的客户提出如新车上市或试乘的邀请是否消除客户留下资料的疑虑是否专营店店年月日专营店店总经经理销售主主管专营45即当业业务代代表在在与客客户洽洽谈，，迈向向交易易完成成过程程中，，遭遇遇困难难、需需要销销售主主管支支持时时，他他能在在任何何时间间都找找到销销售主主管。。现场支支持46顾客属属性分分析长期关关系短期关关系刻意追追求自然而而来ⅡⅠⅠⅢⅣ内部情情报VIP展示会会特定来店来电保有基基盘愈向右右关系系愈稳稳固愈往下下营业业活动动愈可可着力力陪战策策略--销销售主主管接接手支支援展厅现现场走走动式式管理理适时参参与现现场销销售工工作48评估工工具客户以以前来来过吗吗？你在这这位客客户身身上花花了多多少时时间？？客户对对这台台车的的感觉觉如何何？客户的的主要要购买买动机机是什什么？？有无比比较的的车种种？客户没没立即即下决预订购车（下次拜访）时间？49领导沟通整理决策执行检讨不断改改善团队PDCA合作的的技巧巧50领导与与管理理管理者领导者他们的管理权力来自其职位他们的领导权利来自其追随者重新铺砌现有道路，将其加宽，加阔，改进开辟新的道路建立政策和程序挑战，改变体制下命令使他人成功关心马上取得结果关心未来的可能性参与到如何完成工作指导重要步骤内部导向并在当前组织结构内工作外部导向，超越疆界完成当前的事情向前看，开发新的远景，带动组织朝远景前进51表现形成整合规范团队整整合过过程52形成意见收集等待跟随资讯少决策意见少53整合沟通倾听整理参与讲：意愿真诚资讯多决策意见多54规范制度规章流程接手意愿能力准备放手辅导创意55表现激励认同关怀主动负责跟踪支持以团队为荣566-C关关系系模式式非敌对对敌对成为合合作者强迫COERCIONCOLLABOR-ATION共同分分担合作COOPERA-TION共存COEXISTENCE冲突CONFRONT-ATION共享CO-OWNERSHIP输—赢赢(单赢赢）赢—赢赢（双赢赢）57目的：：表格是是方法法的体体现数据是是经营营的成成果绩效58销售人人员营营业活活动相关服务手续及作业有望客户促进基盘维系开发潜在客户对象成交客户A、B、C级客户VIP他销自销“新朋友”工作内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心建立抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务介绍公司、产品介绍自己搜集客户资料对有意向者、订定下次再访时间时间每次

每次

每次

每次

59销售主主管营营业管管理工工作绩效完成有望客户基盘开发潜在客户营业干部新车交易过程指导交车单确认车辆交期与库存管理战败/失控分析进度差异检讨客户关系维系每日行程查核有望客户确认掌控陪战绩效进度掌控异常客户接手营业质与量的管理同业动态了解车辆使用情况调查购车情报收集顾客满意度进厂保养招揽客户关系维系展售活动规划选定目标客户拟定访问指示OJT公司相关业务指导销售工具运用说明营业主管营运方针与工作重点指示目标执行情况追踪与差异检讨营销对策检讨分析市场情况与同业动态掌握据点内干部OJT教育整体据点营运绩效掌握营运计划表（3-6个月）据点营销活动计划表据点长事务日志营业活动管理日报表60流程I潜在有望保有AT（（攻击击）CR（（维系系）客户管管理二级网网点订单单进销存存“表报报”系统分分析管管理（（管理理指标标）赏罚罚看板管管理（过程程）（阵地）生产力Event(站点活动)试乘广宣客户拜访户外展...61专营店店目标标达成成的管管理目标达达成率率=实实绩÷÷目标标成交构构成比比例——分析析成交交来源源构成成车型别别销售售构成成比例例—各各车型型占总总销量量比例例基盘推推介成成交比比例——由基基盘介介绍成成交占占总销销量比比例损益平平衡台台数——达成成收支支平衡衡的销销售量量62专营店店目标标达成成的管管理来店留留有顾顾客资资料比比例——留有有顾客客资料料批数数÷实实际来来店批批数来店成成交率率—来来店成成交台台数÷÷留有有顾客客批数数业务代代表人人均销销售量量—月月销量量÷业业务代代表人人数有效自自销基基盘户户数——目前前仍有有效维维护的的自行行销售售的客客户数数本月试乘乘试驾数数CSI顾顾客满意意度指数数63展厅顾客客来店统统计衡量量指标新发生来来店批数数留有客客户资料料比例70%来店成交交比例16%—18%展厅销售售台数占占总销售售量70%客户滞留留展厅时时间30分钟24小时时二次级级别确认认误差30%64database沟通方式式表达格式式1、接待待礼仪2、产品品知识3、成交交技巧（（话述））新车“定定位”★顾客来店店业代开拓拓（成交中中）来店管理理有望客户户管理接待解说说客户资料料建档业绩管理理追踪成交交（A、B级成交交率）保有客户户管理（介绍率率、换购购率）“表报””总部部流程II阵地活动动有望保有65新客户Vs.基基盘客客户比较项目新客户基盘客户好意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳务量高低成交时间长短销售利益少多注意：维维系老客客户和开开发新客客户的成成本差异异有多少少？66营业活动动管理意意向客户户级别定定义确度判别别基准现订现交交已收5000元元以上订订金车型车色色已选定定已提供付付款方式式及交车车日期分期手续续进行中中二手车进进行处理理中已谈判购购车条件件购车时间间已确定定选定了下下次商谈谈日期再度来看看展示车车要求协助助处理旧旧车商谈中表表露出有有购车意意愿正在决定定拟购车车种对选择车车种犹豫豫不决经判定有有购车条条件者手续时间间促进频率率7日内成成交至至少（一一次/2日）一个月内内成交至至少（（一次/周）一个月以以上成交交至少（二二次/月月）订单OHAB预售订金金

至少少每周一一次维系系访问67年月月销售绩绩效/库库存管理理看板资料日：：1413121110987654321目标实际姓名职级累计销售台数意向客户HAB合计二级网点名称订交车辆管制车型上月库存本月进货本月销货可供销货库存明细颜色车型特卖车型颜色车身号码备注公告图标订交公司目标标:订车__________交车__________目前进度度:订车__________交车__________68备注：1、拟购购车型：：来店看看车欲购购车种；；2、意意向级别别：来店店看车当当场接洽洽判定级级别；3、追踪踪后级别别：营业业人员在在24小小时内作作资料真真实性及及第二次次级别确确认；4、经过过情形：：由值班班业务代代表对当当日接洽洽状况简简述来店（电电）客户户登记表表年月月日日销售主管业务代表客户姓名顾客编号拟购车型意向级别来店

来电来店

(电)

时间离去时间追踪后

级别业务代表经过情形战败原因来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）69展厅顾客客来店（（电）人人数暨销销售状况况统计表表_______________专专营店年年月70营业活动动访问日日报表序号客户名称车型电话目的级别访问经过指示事项管理促进开拓原来现在12345678910111213141516营业主管1718当日止意向客户当日止保有客户数当日访问户数销售工具DCDMDHH级自销合计本月计划A级他销本月访问累计本日进度B级合计累计进度状况况：订车车：O，交车：D，售后服务务：M，新发生：：N年月日71来源分析析说明：R--VIP购购车/推推荐；；B--基盘盘；S--来店/电；；I--内部情情报；；E--员工购购车；；P--展示会会月份意意向客户户级别状状况表业务代表表：业务代表表：72顾客资料顾客

名称E-mail地址接决

洽或定

人者姓名担当业务代表年月日单位年月日通讯地址邮编联系电话电话年月日服务公司名称

行业别联系电话情

报

来

源1.2.3.介

绍

人姓名基

盘非基盘来

店电电话服务公司地点

邮编4.5.6.关系员

工开拓其他欲购车型意向产生日期下次预定月/日实际访问意向级别经过情形审核下次预定月/日实际访问意向级别经过情形审核年月日年月日//////////////意向顾客管理卡顾客编号号：___________________73年月月日日专营店销售绩效效进度管管制表74专营店销销售绩效效/库存存板管理理流程08:4509:30销售经理根据每个业务代表的营业日报表计划内容及意向客户进度管制表状况对业务代表提出建议09:3017:00业务代表根据可供销售车辆的信息及意向客户进行营业活动计划，对顾客跟踪拜访，并进行新客户的开发及接待业务代表将接待和追踪情形建立或更新意向顾客管理卡和保有顾客管理卡，以建立详细的顾客档案业务代表根据当天的营业活动情况填写营业日报表并根据实际HAB级客户数变化情形更新销售绩效管理看板（H、A、B）级数字部分业务助理于当日17:00更新销售绩效库存管理看板业务助理于次日AM9:00根据前一天的进货销售情况更新销售车辆库存管理看板业务助理于次日AM9:00前将前日专营店销售绩效进度管制表传至区督导各区督导每周一上午9:00前将上周区域销售绩效进度管制表传至总部并对上周工作做总结每日75目的：将所有存存货系统统化，以以提高高车源提提供的效效果可有效降降低因滞滞销而造造成库存存车辆损损耗金钱钱及占用用空间问问题库存76库存类型型在途存货货在库存货货已卖出未定者77库存成本本内容运送场地设施施车辆费用用利息人员相关消耗耗维持费费78库存成本本控制适当的预预估计划性的的促销配配合79适当的预预估FF=SD*(DO+DT)+SR最高安全全库存每日平均均销量下订单间隔天天数车辆在途天数数最低安全库存存80场地的选择室内/外的安安排规划/布置相应设施车辆进出管制制库存车辆管理理—场地及设设施的规划81仓库布置平面面图PDI配件区车辆清洁新车课警卫待交车辆82库存车辆管理理—车辆的维维护车辆整洁系统的完整车身的安全及及完整83车辆管制车型上月库存本月进货本月销货可供销货在途存货在库存货库存明细车型特卖车型颜色车身号码备注公告工具介绍——库存管理理看板颜色84区号车型颜色引擎号进厂时间分配情形备注车辆管制表85广告和促销目的：利用广告和促促销活动有效效支持销售计计划而这些活活动可在完善善的控制中发发展、执行和和评估86广告的基本要要素讯息： 你对对你的目标客客户诉说些什什么传达的媒介：：你透过何种种媒体协助传传达 你的的讯息给你的的目标客户87讯息一贯性立即性显眼、诉求重重点易于被了了解善用“留白””的效果辞藻要使有信信任感88传播媒体收音机电视户外广告DM（DirectMail)报纸广告89POP广告的的种类海报（Post）天花板悬垂制制作物灯箱电视墙发光物体模型横幅气球展板旗帜POP广告90促销活动目的建立客户的认认同感刺激客户、激激励员工创造交易的机机会提高知名度有适时性91Who———目标顾客客群What———引蛇出出洞的诀窍窍When———时间的的考量Where——地点点的选择Why———目的的确确认How———“Pull+Push”架架构活动成功要要素（5W+1H））92潜在客户推荐顾客基盘客户目标顾客群群93抽奖爱车健诊小礼品优惠大活动动会员制如何引蛇出出洞94避免长期假假日不宜过长时间的考量量95交通便利性性人潮聚集性性停车方便地点的选择择试车路线安全性知名度96促销计划书书（实例））计划主题销售目标促销目标促销策略说明支援广宣实施期间97召集人执行官总务组试驾组行销组接待组吉祥汽车销销售有限公公司98工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注计划期准备期吉祥汽车销销售有限公公司99工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注作战期总结期吉祥汽车销销售有限公公司100人力组织架构招聘规范训练组织发展101SGM经销销商组织架架构图总经理副总经理销售经理管理部业务助理客户接待SalesSalesSalesSales一条龙服务汽车美容汽车装潢库存管理售后服务组织架构102TOYOTA经销商商组织架构构图总经理销售经理前台接待销售主任销售主任SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales人数：1人前台×2销售主任××2Sales×8注：上牌一一条龙服务务由公司服服务中心完完成优点：主要针对个个体、集团团客户销售指标可可以分担易于管理缺点：售后服务信信息反馈慢慢，容易引引起客户不不满。没有一条龙龙服务、汽汽车装潢、、售后服务务部门缺乏专人负负责信息处处理103Volkswagon经销商商组织架构构图总经理销售经理前台接待销售主管人数：1人前台×2销售主管××4Sales×24注：上牌一一条龙服务务由公司服服务中心完完成销售主管销售主管销售主管SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales优点：销售量大，，容易完成成公司整体体销量目标标针对个体、、集团、二二级网络等等客户更多的Sales可可以投入开开拓业务工工作缺点：销售经理对对Sales销售过过程管理弱弱售后服务信信息反馈较较慢人员成本高高104优点：有两个较资资深的主管管各带两个个销售团队队销售指标可可以分担并并进行互相相竞赛与激激励易于管理理针对个体体、集团团及二级级网络等等客户FORD经销商商组织架架构图总经理销售经理理销售主管管销售主管管SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales人数：1人2人注：上牌牌一条龙龙服务由由SalesTeam自己己完成SalesSales10人缺点：没有一条条龙服务务#汽车装装潢、售售后服务务部门。。Sales小小组占用用大量时时间处理理售后服服务工作作，业绩绩受到阻阻碍。105NISSAN经经销商组组织架构构图总经理销售经理理销售副理理SalesSalesSalesSalesSales前台接待待人数：1人1人前台×1Sales×5注：上牌牌一条龙龙服务由由SalesTeam自己己完成优点：结构简单单人员费用用低易于管理理政策传递递快缺点：销售量不不大只针对个个体客户户由销售团团队自己己完成售售后服务务。若销销售量增增长，其其它客户户服务品品质会下下降。106选择最好好的人才才主动改善善生产力力协助去无无存菁招聘107招聘的五五大方法法直接招聘聘法间接招聘聘法辗转介绍绍法计划转任任法椿脚设置置法108员工的生生涯规划划高阶职位现有职位专长、性向109员工的生生涯规划划销售经理管理能力人力资源售后协调投诉处理预算管理促销支持缔约技巧销售主管销售顾问顾客管理法律知识财务知识商务模式知识（例：二手车、集团销售）销售专才例：集团销售二手车协调售后能力110销售人员员工作内内容明细细表展示室的的职责采采轮调制制由经销商商的现场场控制登登录每一一位有望望客户的的资料分析有望望客户的的需要，，并挑选选出合于于其所需需的车型型找出会引引起有望望客户兴兴趣的产产品特色色在对有望望客户说说明特色色时，要要从客户户本身的的需求和和喜好着着手告诉他们们，我们们的产品品所具备备之好处处，而这这优点是是别家产产品所欠欠缺的所有的问问题和困困难都要要设法解解决预期将有有难题出出现，将将逆境转转变为有有利可得得的顺境境邀请每一一位有望望客户试试车若有需要要，向““现场指指导”的的销售经经理求援援依“标准准交车程程序”交交车依固定的的程序定定期地追追踪客户户按销售经经理所规规划出的的程序，，每日执执行开发发有望客客户的工工作向每位走走近来的的客人有有礼貌的的招呼规范111人才识别别与管理理工作能力高IIIVIIII高工作态度度（道德））112I.高热情、、低能力力人才识别：年年青人、、公司的的新人需求：寻寻求认同同，协助提提高工作作能力提升工作作能力管理方法法：肯定他们们的工作作热情与与态度明确让他他们认识识到自己己工作能能力的不不足，并并提出提提高工作作能力的的具体要要求指导其提提高工作作能力的的具体方方法寻求专家家、专业业公司协协助效益：随随着工作作能力提提升、对对公司的的贡献一一并提升升113II.高能力、、低热情情的人才才识别：对对于自己己的职业业或长期期发展没没有目标标需求：激激励与鞭鞭策管理方法法：肯定和信信任其能能力对他们提提出具体体期望和和要求让他们认认识到自自己在公公司发展展的前景景及自己