SK的渠道流通策略

2001年9月市场流通网

目录简介什么是市场流通网?市场流通网与公司成功的关系?市场流通网的环境市场流通网的要素流通网

结构市场流通网的功能市场流通网的成员?市场流通的流程直接与间接的分销渠道分销渠道的类型渠道策划渠道选择通信公司的分销渠道的分销渠道目录流通网的运营与管理市场流通网的“细分化”:市场流通网细分化的开发-----支援系统管理可视销售陈列管理流通网领导地位什么是流通网领导地位分销商的要求确保流通网领导地位的措施支援系统合同签订条件佣金/借贷/1.什么是市场流通网?Ⅰ.简介“一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径”-(),流通网，流通路径流通网的管理包括建立和维持一个分销/流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。2.市场流通网与公司成功的关系技术优势

技术优势制造优良技术优势制造优良销售与市场运作优越1970s1980s1990s~公司整体的成功PricePromotionProductPlace3.市场流通网的环境生产者批发零售消费者分销渠道分销结构国内环境国际环境经济物质社会技术技术商业部分政治-法律文化文化社会物质经济.部分☜流通网作为环境中的

一个处理系统(资料来源：,,2001)Ⅰ.简介4.市场流通网的要素流通网的运营与管理流通网结构市场领导地位-开发:分销渠道的细分-为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用-使流通网成员集中力量完成目标，运行中做出必

要的决定是流通网顺利发展-对流通网成员激发、鼓励与其协作Ⅰ.简介市场流通网结构流通网的运营与管理流通网支援系统流通网市场领导地位流通网支援系统-签订合同的条件-佣金/借贷/1.流通网成员的作用

▶分担存货▶产生需求▶销售，广告，宣传▶实际分销▶售后服务▶获得用户信任3.市场流通的流程制造商批发商零售商消费者/终端用户物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付Ⅱ.流通网结构2.谁是流通网的成员?-制造商,批发商,零售商或其他中间商4.直接与间接分销渠道/流通网(直接流通网)直接销售途径对制造商的产品具有所有权优点控制销售管理者可以决定-在哪儿销售-销售什么-如何销售-如何收费销售力量完全被雇用者控制只销售一个产品系列不适合以下情况-公司发展的每一个阶段-小公司-控制直销的费用固定对直销人来说化时间在较小的用户身上

是无利可图的缺乏创造性和激励性缺点没有利益Ⅱ.流通网结构4-1.)存货销售订货处理信用转移一些市场成本(间接流通网)间接销售途径由产品所有者和非所有者提供分销优点成本转移

制造商$成本如此移动分销商/转售商佣金渠道冲突相对较低的控制力受规章限制)反垄断和公平交易法销售成本扩散到多个产品线上中间商缺点大多数公司最终得出结论必须发展

间接分销渠道以在竞争中生存与发展4.直接与间接分销渠道/流通网Ⅱ.流通网结构4-2.4.3消费者为什么要从间接渠道购买？一站购物()的便利性客户服务与技术支持后方支持交易方便位于社区更大的渠道效果Ⅱ.流通网结构5.分分销销渠道道的类类型制造商商/服务提提供商商消费者者批发商商零售零售批发商商类型A类型B类型C类型D类型A类型B类型C类型D大多数数一般般公司司,制制造造业,钢钢铁业业,葡葡萄萄酒业业家具业业,服服装装业粮食,蔬蔬菜,水水果医药/法律律/保保险/银行行服务务业,在在线零零售业业零售销售代代理商商※率率韩韩国国()>日日本(3.8)>美美国(1.8)Ⅱ.流流通网网结构构※矩矩阵阵分销销网制造商商直销分销网网直接市场运运作经销商商授权个人商商标零售市市场经纪人人代理商商联合分分销商商协议在线Ⅱ.流流通网网结构构6.分分销销渠道道策划划:设设计流流通网网统分销网网设计计流程程确定所所要进进入的的市场场或所所要推推出的的商品品检验新新分销销渠道道的需需求或或流通通渠道道组织织的某某种形形态评估所所有宏宏观市市场所所具备备的条条件对具有有竞争争力的的分销销渠道道进行行分析析对消费费者/终终端用用户的的满意意情况况进行行调查查和排排位Ⅱ.流流通网网结构构按顺序序详细细列出出流通通网合合作伙伙伴的的任务务对所有有可能能的分分销结结构的的渠道道方式式进行行研究究调查查得到公公司内内部的的再次次审议议与选定定的分分销商商签约约.对流通通网结结构进进行监监督和和评估估Ⅱ.流流通网网结构构6.分分销销网设设计流流程(续)7.流流通通网的的选择择“流流通网网选择择的标标准””事业与与经营营标准准1.候候选选者的的事业业年龄龄2.信信誉誉在消费费者中中在其他他制造造商中中分销销商的的近期期表现现在同行行中在贸易易组织织中在当地地社区区里3.作作为为主要要经理理主管管人员员的职职业背背景4.事事业业与管管理的的稳定定性Ⅱ.流流通网网结构构5.财财物物力量量6.销销售售收入入表现现(全全部,辅辅助产产品系系列销销售情情况)7.位位置置与地地域覆覆盖8.代代理理过的的具有有竞争争力的的产品品种类类9.对对当当地市市场条条件的的认识识/知知识识10.雇雇员素素质11.管管理上上的““融洽洽关系系”7.流流通网网的选选择“流流通网网选择择的标标准””事业与与经营营标准准Ⅱ.流流通网网结构构7.继继续续销售与与市场场标准准1.所所拥拥有的的市场场覆盖盖的类类型(垂垂直型型,水水平平型,两两者都都是)2.内内部部销售售人员员与外外部销销售人人员的的比例例3.销销售售报酬酬4.销销售售循环环表现现要求求(预售售,交交易易,邮邮购购)5.销售售能力-销售人人员的数量量、技术能能力6.销售售与市场进进攻型-本地市市场活动/消费费者与订货货工作-与竞争争对手的较较量7.订货货与支付政政策Ⅱ.流通网网结构7.继续续8.消费费者履行订订单的表现现9.价格格的真实性性10.开开拓新市场场的能力11.分分销商在广广告与促销销活动方面面的表现12.培培训体制13.同同意接受销销售配额14.愿愿意共享数数据与当地地市场信息息15.存存货管理理专门技术术16.今今后壮大的的可能性Ⅱ.流通网网结构销售与市场场标准“致命一一击”要素素—受激发发的候选对对象1.对产产品/服务务系列的真真实要求2.愿意意分享重要要的用户信信息3.愿意意对产品/服务系列列提供资源源4.拥有有战略性的的业务计划划5.愿意意与公司分分享战略性性的业务计计划※-市市场份额额受管制和和软着陆7.继续Ⅱ.流通网网结构8.电信信业的流通通网8-1电信信业流通网网的特点-电信服服务与手机机分销的共共存-服务提提供商和手手机制造商商对流通网网主动权的的竞争手机制造商批发商分销商用户服务提供商

服务提供商拥有的分销公司流通网A批发商,零售商流通网BⅡ.流通网网结构8-2.电电信业流通通网结构图图9.的的流通网分销环境

与战略回顾-垄断-进入市场壁垒重重-发展中的市场

-建立一些主要

分销网络

-与STI,PCS的竞争-需求的迅速增加尽可能多的开放式

流通网-最大程度增加用户-手机贴补制被取消-发展市场份额受管制

-区分流通网*Speed/TTLShop-市场领导地位-锁住用户

*提高用户忠诚度*用户满意*增加ARPUㅇ市场饱和-迁网竞争ㅇ无线无联网崭露头角-强化分销网的

基础支持系统*为在线渠道做准备

*重新设计离线渠道早期(’82~’95)

竞争

(’96~’98)

成熟期(’99~’00)

重新开始(’01~)

服务分销-只有直接分销网

(类型D)-引入间接分销渠道

类型B→类型A-把服务与手机协调一致-加强批发-平衡批发与零售

9-1.服服务的分分销Ⅱ.流通网网结构9-2.手手机的流流通垄断(1995之前)手机制造商直接销售

制造商的销售代理商一般商店消费者/终端用户竞争(自1996)手机制造商服务提供商的分销公司服务提供商制造商的销售代理商消费者/终端用户服务提供商的代理商服务提供商的代理商-垄断阶阶段:手手机流通通网主要由由家电流通通网所构成成。-竞争阶阶段:服服务提供供商市场战战略的改变变带来了手手机流通的的改变Ⅱ.流通网网结构Ⅲ.流通通网的运营营与管理1.市场场流通渠道道的发展:“市市场细分化化”建立与运营营

费用销售人员代理商员工代理商直接流通网网间接流通网网(代理商)2.开发发细分化了了的流通网网2-1差别化了的的流通网，，给流通网网的代理商商带来光明明前景推动、支持持代理网点点的发展，，保持竞争争优势进一步响应应用户的各各种不同的的需求评估标准-定量因因素①销售售记录和总总的用户数数②(客户服务务)标准③店面面大小及位位置(只只有有要要求)-定性因因素①覆覆盖情况②忠诚诚度,长长期合作关关系③将来来发展前景景目的如何从代理理商中挑选Ⅲ.流通网网的运营与与管理2-1.授权-授予代代理店用公公司的系统统向用户提提供服务的的权力→77中→赢得得市场成功功的关键因因素-提供更更多的端口口对店面形象象()的建立立提供支援援(最多70%)-位位于于年年轻轻人人活活动动区区的的特特殊殊地地点点-提提供供提供供店店面面招招牌牌““””租赁赁店店铺铺时时提提供供公公司司贷贷款款当开开设设代代理理店店的的分分支支店店铺铺使使，，对对半半店店面面形形象象()提提供供支支援援(70%)(最最多多4个个)区别别对对待待与与管管理理)提提供供培培训训,奖奖励励制制度度,心心理理上上的的/情情理理上上的的等等等等2.开开发发细细分分化化了了的的流流通通网网与一一般般代代理理店的的区区别别?Ⅲ.流流通通网网的的运运营营与与管管理理2-1.定量量因因素素①的的数数量量:593(52.5%)②用用户户比比例例:79.7%(2001年年6月月30日日)③销销售售比比例例:75%④客客户户服服务务比比例例:68%(2000年年12月月30日日)⑤用用户户满满意意率率与与一一般般代代理理店店高高定性性因因素素①向向代代理理商商展展现现光光明明未未来来，，提提高高其其忠忠诚诚度度②差差别别化化的的表表现现-与与一一般般代代理理店店形形成成竞竞争争-推推动动服服务务质质量量的的提提高高③通通过过提提供供更更多多的的授授权权的的,给给用用户户带带来来更更多多的的便便利利2.开开发发细细分分化化了了的的流流通通网网表现现如如何何Ⅲ.流流通通网网的的运运营营与与管管理理2-2.(委委托托代代理理店店)2.开开发发细细分分化化了了的的流流通通网网建立立起起排排外外的的、、专专门门的的流流通通网网(专专营营流流通通网网)增加加直直接接流流通通网网点点:降降低低对对间间接接流流通通的的依依赖赖主要要目目的的作用用职员员(须须辞辞职职后后担担任任)经理理销售售客户户服服务务合同同流通通网网点点委委托托管管理理某一一段段时时间间+第第二二次次合合同同支援系统特别的、唯一一的支援系统统店面管理费用用、员工工资资的支付店面挑选主要为核心商商业区,市市中心等主要收入经理的工资,奖金Ⅲ.流通网的的运营与管理理2-3.(委托营业业厅)2.开发细分分化了的流通通网向用户提供服服务强化服务意识识，创造价值值(.解解决不满/提高销售售)形象店,标标志性店,新新业务的宣宣传渠道主要目的作用职员(须须辞职后担任任)经理客户服务合同流通网点委托托管理某一段时间+第二次次合同支援系统特殊的、唯一一的支援系统统店面管理费用用、员工工资资的支付评价客户服务水平平(业务量量)用户满意分数数/目目标达成度主要收入经理的工资,奖金Ⅲ.流通网的的运营与管理理2-4.2.开发细分分化了的流通通网给用户提供一一个文化、娱娱乐的空间培养、发展唯唯一的年轻人人的文化强化品牌形象象和锁定用户户概念作用高级高质量的的形象开放式的特点举行活动品牌的宣传新服务的广告告宣传向族提供一个个娱乐频道所有活动的离离线的功能中中心主要内容互联网空间-,演演示机,,电影俱乐部,手手机充电娱乐空间-,现现场直播系统统,音乐欣欣赏,移动动货币自动售售货机,等等Ⅲ.流通网的的运营与管理理2-5.(投资代理理店)2.开发细分分化了的流通通网在核心商业区区的市场渠道道消除竞争代理理店进入市场场的障碍，扩扩大市场普及及维持和强化在在核心商业区区的竞争力主要目的作用被选代理商经理销售/客客户服务合同流通网点委托托管理有效直到租赁赁合同中止支援系统/条件由出资提供供店面,,店面招牌牌代理商必须①向支支付租金-投资额的的0.6%到到1.5%不等-根据代理理店的表现/成绩(销售,客客户服务处处理情况等)②管理费费用专营Ⅲ.流通网的的运营与管理理2-6.其其他支援系统统2.开发细分分化了的流通通网特点:与与一般的代代理店不用，，须收取费用用)百货商场场须从销售佣佣金中支付一一定比例的费费用目的-维持价价格竞争力和和保持市场稳稳定支援:提提供佣金对象:百百货商场,大型超市市,一些网网上购物中心心等特殊流通网点点支援系统Ⅲ.流通网的的运营与管理理42.服务务质量的概念念模式感受到的服务务所期待的服务务个人需求口头交流过去的经验服务分销服务质量具体说明与用户的外部部交流管理用户对所期待待

的服务的的感受用户流通网差距1差距2差距3差距4差距5Ⅲ.流通网的的运营与管理理※几种概概念投桃報李李因人成事事香餌懸魚魚買木還珠珠中国成语无形的生产与消费同同时发生对人的依赖性性很大，人们们间的共性少少展览或陈列样样品不可能服务的价值全全部依赖于消消费者的经验验万一失误不能能收回或取消消，只能道歉歉或补偿服务特点Ⅲ.流通网的的运营与管理理木亩賣43.客客户服务概览览‘97‘98‘99‘00准备在流通网网

推出客户户服务开始在流通网网

推出简单单

的客户服服务-监督-神秘购物物-提供客户户

服务务佣金在流通网建立立

客户服务务基础

支持持系统-提升对客客户服服务的评价-建立培训训机制-客户竞争争在流通网广泛泛

提高客服服水平-投诉管理理.-建立网上上社区-建立网上上培训系统竞争→价价格下降→→需求上升升→供应应不足以销售为导向向>用户户满意用户需求的多多样化(互互联网,无无线数据)以销售为导向向<‘01~服务于产品的的数字化个体需求的多多样化Ⅲ.流通网的的运营与管理理过去现在以制造商为导导大规模生产大规模销售以消费(者)为导向基于消费者的的要求用户化的产品品/服务/信信息生产力生产力和用户满意金融价值质量价值加工价值用户价值市场价值市场份额用户份额4.用户满满意管理4-1.环环境的变化Ⅲ.流通网的的运营与管理理提高服务质量量以应对无线线数据市场的的展露稳固系统基础础在上提高人们们的素质活跃网上交流流系统流通网客户服服务的基础支支持系统43.客客户服务的的主要方向Ⅲ.流通网的的运营与管理理44.进进一步的客户户服务活动服务佣金制的的改革改善流通网评评估系统-改变变监督方法开展客户服务务竞争稳固系统基础础逐步完善对代代理店雇员的的培训机制进一步完善奖奖励机制提供足够的培培训项目-开展离线线培训与竞争争-设立网上指指南开展可视可听听的培训-“””,““挑战百百分百门门诊部”在上提

高人人们的素质以“””最大限度加加强代理店员员工之间的联联系-建立活活跃的网上交交流系统提高代理店互互联网使用率率-提高租赁赁线路的传输输速度活跃网上交流流系统Ⅲ.流通网的的运营与管理理5.可视的的商品陈列管管理5-1的定定义V()+()什么是()?可视化商品策划战略体系-让摆放放与陈列美观观-提高品品牌形象，招招揽顾客持续续访问即使产品质量量和设计都非非常好，价格格也具有吸引引力，但顾客不来店店里访问怎么么办?不仅仅-华丽的橱橱窗与装修而且-有体系的的表现V-有逻辑的的产品策划+使产品形象深深入消消费者的意识识Ⅲ.流通网的的运营与管理理5-2.的的功能电信业的→→看不见见的服务/产产品就是对象象-店外-,报纸,杂志,户外宣传活动动户外促销促销-店内-存储,摆摆放,橱橱窗陈列,.海报,条条幅,气氛，布告室内促销功能公司

代理店用户提高对公司和产品的信赖度构筑一个便于销售和管理的环境使用户再次来访Ⅲ.流通网的的运营与管理理5-3.的的目标提高代理店和产品的形象销售有效率作为一种实现差别化的战略消费者买形象VMD是个优秀的销售员赢得竞争造成令人愉快的店内气氛高效的店内设计

使消费者自动来访便于消费者选择,

便于销售员销售与管理消费者用眼而而不是用脚来来行走Ⅲ.流通网的的运营与管理理5-4.推推出后的效果果用户公司策划-令人愉快快、感觉方便便的商店，有有很多值得看看的东西-易于选择择和购买-忠诚的的服务-提高产品品和公司的形形象开发出公司唯唯一的系统流通网成员之之间更多的交交流-提高产品品质量-供货效率率市场运作-增加销售售-提高销售售能力Ⅲ.流通网的的运营与管理理※橱窗Ⅲ.流通网的的运营与管理理※手机陈列列Ⅲ.流通网的的运营与管理理※季节性的的Ⅲ.流通网的的运营与管理理Ⅳ.流通网网支援系统1.佣金金支付率①基本:6%②佣金:0.2~0.5%→6.0%~6.5%(来自代理店店发展的每个个用户的话费费)支付周期:每月支付年限:4年用户管理佣金金收费以提供客户服服务发展用户采用直接借贷贷支付系统更换为手机…,等等市场活动佣金金促使代理商开开展市场活动动-扩大或或迁移现有店店面-保证特特大店的稳定定-购买手手机目的店面费用借贷贷→6个月延延期,18~30个月月的分期还款款→仅提供给给→最多3亿亿韩元→须要抵押押管理费用借贷贷→3个月延延期,6个个月内的分期期还款→适用于所所有代理店→最多1亿亿韩元→抵押或信信用支援限制:也由信用用管理系统支援系统2.借贷贷Ⅳ.流通网支支援系统类型:,,半有如下情况者者-迁移/扩扩大店面-开设新店店费用支援比率率:70~50%最大限度:500万韩韩元/4000万韩韩元偿还条件-提供店面面形象后两年年内当代理合合同中止时-被取消消资和等支援系统3.店面面形象提供公司统一一的形象,便便利的、以以用户为中心心的环境区别于竞争者者，提高用户户信赖度目的Ⅳ.流通网支支援系统Ⅴ.流通网领导地地位什么是领导地地位保持领导地位位开展的活动“一系列的活动动诸如鼓励、激激发、流通网网成员的协作作以使流通网成成员集中力量量完成目标以做出运营管管理所必须的的决策”交流与纠纷管管理-流通网定期会会议-为流通网成员员做市场调查查流通网特别管管理-亲善活动:体育比赛,聚会,代理店经理夫夫人聚会活动动-福利:手机话费贴补补,夏季度假,免费健康诊断断,子女学费资助助代理商的需求求优质的产品足够的补偿忠诚的现场销销售人员内部支援系统统公司的著名形形象积累起良好信信誉的流通网网谢谢1月-2323:01:2723:0123:011月-231月-2323:0123:0123:01:271月月-231月月-2323:01:272023/1/423:01:279、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:01:2823:01:2823:011/4/202311:01:28PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:01:2823:01Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:01:2823:01:2823:01Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:01:2823:01:28January4,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。04一一月月202311:01:28下下午午23:01:281月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2311:01下下午1月-2323:01January4,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/423:01:2823:01:2804January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:01:28下午午11:01下下午23:01:281月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:01:2823:01:2823:011/4/202311:01:28PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2323:01:2823:01Jan-2304-Jan-2312、世间间成事事，不不求其