NL与客户关系管理四

NLP与客户关系管理（四）五、检定语言模式1启示了解为什么沟通有时效果不佳？了解了对方思考的内在类型，可以更好的沟通；了解其内心的活动（思考过程），给予准确的回应。因为自己会偏向某一种思维方式，所以要学习通过活动来激发其他的内在思维方式（多元化的智能）。情绪可以通过改变内感元来调整。运用在销售、客户关系管理、夫妻感情、亲子教育等方方面面。23精彩的话术、绝妙的文章如诗如画、如泣如诉，充满视觉、听觉或感觉元素。如果想打动潜在顾客，如果想说服客户，如果想写出让人印象深刻的商业文书，如果想用情书征服你的梦中情人，如果想以写作为职业……请充分发展自己的“三觉”、拓展自己的想象力！启示3语言/词汇的魔力语言显露一个人心态和思想的深层内涵，同时我们可以运用语言去改善自己及别人的心态得思想，因而改变行为和结果。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。今天天气晴朗但是明天会下雨今天天气晴朗同时明天会下雨今天天气晴朗虽然明天会下雨4词汇的魔力太太：我们明天去公园吧。先生：好啊，但是我觉得去家电城也不错。先生：好啊，此外我觉得去家电城也不错。主管：你的工作做得不错，但是希望你更努力。主管：你的工作做得不错，同时希望你更努力。5词汇的魔力◆颠倒语序，会有不同效果出现你能做任何你想做的事情，如果你愿意付出足够多的努力。如果你愿意付出足够多的努力，你能做任何你想做的事情。哪一句更有力？◆虽然换框法（“虽然”VS“但是”）我找到了问题的解决办法，但是问题以后可能还会出现。我找到了问题的解决办法，虽然问题以后可能还会出现。6正面词语●人的大脑（准确地说，是潜意识）有个奇怪的特点，就是不能接受含有“不”字的指令。“你不可以想老虎，绝对不可以想老虎，别想大老虎，别想小老虎，蓝色的老虎不可以想，黄色的老虎不可以想。总而言之，你不可以想老虎、不可以想老虎！”LP：“下班以后你不要去鬼混！”“下班以后你不要去鬼混！”

LG（潜意识）：“好的，鬼混。”我不要紧张。

你不要生气。

他总是不合作。

不要老是想着失败。我想放松（或成功）。

你先让自己平静一点。

他是可以更合作的。

想想如何能够成功。7引子：正面词语我不要娶丑八怪！我想要娶美娇娘！我已经娶到美娇娘了！我正在迎娶美娇娘的路途上！我不要失败！我想要成功！我已经成功了！我正在通往成功的正途上！我不要嫁给矮黑丑！我想要

！我已经

！我

！8词言的魔力：隐喻◆柔弱A：我的性格太柔弱，不容易成功。B：柔弱有什么不好呢？不会跟别人起争执。再说人都是同情弱者，这样你更容易成功。（理性）C：你的话让我想到了小溪，它很柔弱，但总会绕过各种复杂的地形，甚至蒸发成水汽，再变成雨水落地大地，然后继续流淌，最后汇入大海。（隐喻）9词言的魔力：隐喻◆销售被拒绝时下属：连着给客户打电话，但都是被拒绝，我感觉很受挫，有点坚持不住。经理A：销售就是从被拒绝开始……（理性）经理B：爬山是坚难的，可只要你肯坚持，就一定能爬到山顶，而一旦当你爬到山顶时，将领略无比美好的风光……（感性）10五、检定语言模模式●声调的玄机机练习：请完完成以下的的练习。运运用不同的的声调表达达六种意义义我没说看见见汤姆骂了了他老婆。。我没说看见见汤姆骂了了他老婆。。（别人说说的）我没说看见见汤姆骂了了他老婆。。（听别人人说的）我没说看见见汤姆骂了了他老婆。。（约翰说说的）我没说看见见汤姆骂了了他老婆。。（打了老老婆）我没说看见见汤姆骂了了他老婆。。（骂别人人的）我没说看见见汤姆骂了了他老婆。。（骂了孩孩子）11五、检定语言模模式NLP检定语言模模式不仅是是NLP最基本的技技巧之一，，同时也是是NLP最核心的重重点。我们日常生生活中的每每一次对话话、每一次次沟通中所所说到的词词语和句子子都含有““表层含义”和“深层含义”，NLP检定语言模模式就是帮帮助我们发发现“深层层含义”的的一个有效效工具。检定语言模模式是一套套思维技巧──训练人对语语言的分析析能力和对对思维的引引导能力（（“澄清法”）检定语言模模式是一套套语言技巧──练习你对对自己或或别人的的语言背背后的含含义的洞洞察力以以及回应应对方的的语言技巧巧。通过这这种训练练和学习习，使我我们能迅迅速发现现自己或或对方的的语言背背后的深深层含义义，或者者是思维维的死角角，或者者是逻辑辑上的漏漏洞。12●检定定语言模模式是NLP最重要的的技巧之之一，一一套极为为有效的的发问技巧巧。

●检检定语言言模式教教我们如如何用语语言去澄澄清语言言，提高高我的的的思考能能力，使使我们有有驾驭语语言的能能力。●●所有有的说话话，都是是始于内内心深层层的一些些意念（（深层结构构），经过过扭曲、、归纳和和删减三三个程序序的不断断运用，，终于形形成一些些文字语言。13●当一个个人对情情况不满满意时，，一个恰恰当的问问题能够够把他的的思想状状态带到一个个完全不不同的方方向，发发现过去去忽略了了的意义义及方法法。●检定语语言模式式就是侦察出说话者者某些模模式的出出现，运运用询问问题的技技巧把上上述三种种程序还原，从而把把导致困困扰的深深层结构构数据呈现出现。●（进行心心理辅导导时）扭曲类模模式多出出现在情情感关系系的案例例中；归归纳类模模式多出出现在能能力问题题的案例例中；删删减类模模式多出出现在意意思纷争争中。14大脑沟通通模式：：请各位完完成以下下练习。。阅读这这段文字字，然后后回答后后面的问问题：某商人刚刚关上店店里的灯灯，一男男子来到到店内索索要钱款款。店主主打开收收银机，，里面的的东西被被倒了出出来，然然后那名名男子跑跑开了。。一位警警察很快快接到了了报案。。15每个问题题有三个个备选选选项：正确、错错误、不不清楚1、店主将将灯关掉掉后，一一男子到到达。2、抢劫者者是男的的。3、来的男男子没有有索要钱钱款。4、打开收收银机的的男子是是店主。。5、店主倒倒出收银银机的东东西后逃逃走。6、故事里里没有提提到收银银机里有有多少钱钱。7、索要钱钱款的男男子倒出出收银机机的东西西后离开开。8、抢劫者者打开了了收银机机。9、抢劫者者携款逃逃走了。。10、故事里里涉及到到三个人人物：店店主、抢抢劫者、、警察16每个问题题有三个个备选选选项：正确、错错误、不不清楚1、店主将灯灯关掉后后，一男男子到达达。2、抢劫者者是男的的。3、来的男男子没有有索要钱钱款。4、打开收收银机的的男子是是店主。。5、店主倒倒出收银银机的东东西后逃逃走。6、故事里里没有提提到收银银机里有有多少钱钱。7、索要钱钱款的男男子倒出出收银机机的东西西后离开开。8、抢劫者者打开了了收银机机。9、抢劫者者携款逃逃走了。。10、故事里里涉及到到三个人人物：店店主、抢抢劫者、、警察某商人刚刚关上店店里的灯灯，一男男子来到到店内索索要钱款款。店主主打开收收银机，，里面的的东西被被倒了出出来，然然后那名名男子跑跑开了。。一位警警察很快快接到了了报案。。17二、检定定语言模模式程序1：扭曲类类语式扭曲类（distortion）猜臆式因果式相等式假设式虚泛词式式特殊形式式：单一价值值词虚假词18你会感觉觉下面的的线段比比上面更更长一些些。这来来源于大大脑的扭扭曲功能能。扭曲：19检定语言言模式程序1：扭曲1、猜臆式式“他不喜喜欢你送送的礼物物。”──化解：““你是怎怎么知道道的?”“他不同意意这个意意见。””──化解解：“何何以见得得呢?”“他想追求求我嘛!””──化解：““什么事事使你有有这种感感觉?”“他对我有有成见。。””──化解解：“她不可可能会喜喜欢上我我。”──化解解：202、因果式式因为、所所以、故故此、于于是、使使、令，，或省略略这类连连词例：“我迟到到都是因因为你嘛嘛!”──化解：““是我的的什么令令你迟到到呢?”“这种天气气使我无无心工作作。”──化解解：“两两件事之之间怎么么会有关关系呢?”“因为我没没有迁就就她，所所以她不不快乐。。”──化解解：“你你如何不不迁就她她使她不不快乐?”“我很想帮帮你，但但我太累累了。””──化解解：“为为什么你你的疲倦倦使你不不能帮助助我呢？？”检定语言言模式程程序1：扭曲213、相等式式“不赞成成就是反反对!”──化解：““不赞成成除了反反对，还还有哪些些意思?”“我倒的酒酒你不喝喝，就是是不给我我面子。。”──化解：““怎样不不喝你的的酒，就就是不给给你面子子呢?”“不喝你的的酒，还还有其他他意思的的可能，，对吧？？”“你这么么长时间间都不打打电话给给我，肯肯定是不不记得我我啦!”──化解：““有没有有人没有有打电话话给你，，同时仍仍记得你你呢?”“你今天没没给我打打电话，，一定是是你不再再爱我了了。”──化解：检定语言言模式程程序1：扭曲224、假设式式假设式语语句透露露说话者者的一些些信念（（关于世世界、人人生、自自己、别别人、宗宗教等））。聆听假假设式的的话语能能让我们们知道说说话者的的人生观观。◆化解解方法：：找出哪哪些没有有说出的的的假设设。例：为什么你你不吃这这碟烧鸡鸡?──“什么使你你认为我不吃它它?”为什么你你不好好好照顾我我?──“什么使你你认为我我应该照照顾你?”不会又再再骗我吧吧?──“什么使你你觉得我我这次骗骗你?”“湖北人号号称九头头鸟，都都比较圆圆滑。””──“你你如何知知道？””检定语言言模式程程序1：扭曲235、虚泛词词式虚泛词代代表一些些人生必必须面对对但往往往难以定定义的抽抽象事物物，背后后是说话话者的一一些局限限性的信信念、价价值观和和规条，，没有经经过深入入和清晰晰的思考考，但被被认为理理所当然然，别人人也是支支持的。。常用虚泛泛词：自自由、道道德、教教育、安安全、尊尊敬、人人权、公公平、纪纪律、爱爱情、情情绪、智智慧、友友谊、和和谐、婚婚姻、沟沟通、管管理、行行为、潜规则……什么人喜喜欢用虚虚泛词？？虚泛词事事实上是是把一个个过程““虚泛化化”──使它它成为一一个名词词。◆化解解方法：：虚泛词词常常可可经由““名词转转化为动动词”的的方式而而清晰化化。检定语言言模式程程序1：扭曲245、虚泛词词式★例：：“我们缺缺乏沟通通。”化解：““你想你你们怎样样沟通？？”回应：““我想每每天都有有时间大大家坐下下谈谈。。”“自由是是最宝贵贵的。””化解：““你想自自由地做做什么？？”回应：““我想可可以选自自己喜欢欢做的工工作，可可以不担担心赚钱钱。”检定语言言模式程程序1：扭曲255、虚泛词式──近年流行的虚虚泛词●单一价值词（（one-valueterms，或staticwords）“科学认为……”──化解：“这个个‘科学’，，根据什么标标准和理论定定出来的？””或：“什么是是科学？”“专家说……”、“专家认为为……”──化解：“所谓谓‘专家’，，包括哪些人人，用什么标标准定的？””或：“哪些专专家？”其他（统计））数据表明……●虚假词“这使他成为为一个悲剧！！”──化解：“用‘‘悲剧’一词词代表一个人人，你指的是是什么？”“整个过程是是一场梦。””──化解：“你用用‘梦’来形形容这次经验验，是因为过过程里的什么么事？”检定语言模式式程序1：扭曲26练习：以下属于扭曲曲类的哪种语语式？如何化化解你用心读书，，便是孝顺我我。我知道他不想想来上课。你不要如此过过分啊？沉默即是投降降。你今天的成功功，全靠我。。你比你哥哥还还笨。他们不会想去去参加比赛的的。我一出现，他他便会失去了了斗志。检定语言模式式

程序1：扭曲扭曲类（distortion）猜臆式因果式相等式假设式虚泛词式（两种特殊形形式）单一价值词虚假词27检定语言模式式程序2：归纳类语式式归纳类以偏概全式能力限制式包括：“可能能性”“需要性”价值判断式28检定语言模式式程序2：归纳1、以偏概全式式“所有、永远远、每一个、、总是、从来来、向来、经经常、完全、、绝对、时时时……”化解方法：找找出例外，或或顺其意而夸夸大至可笑的的程度。“他从来都不不能好好地和和我淡。”化解：“从来来?甚至在结婚的的时候?”“你总是全班倒倒数第一。””化解：“总是是?难道我没有考考过倒数第二二第三？”“没有一个法法官是好人!”化解：“真的的没有?从来都没有过过好的法官出出现?”或：“所以关关在监牢中的的都是好人，，而在社会自自由行动的都都是坏人了，，你是不是这这个意思？””“男人靠得住住，母猪能上上树!”——怎么化解？29检定语言模式式程序2：归纳2、能力限制式式（1）可能性───可以、不可可以、可能、、不可能“可能性”的的限制或说法法显示说话者者把自己放在在不惬意的选选择框范中，，化解方法是是帮他注意框框外的种种可可能。例：“我不能这样样便放弃。””化解：“放弃弃了会有什么么情况发生?”“我不可以放松松。”化解：“什么么阻止你放松松?”“我不能叫自己己静下来。””化解：“你怎怎么令到自己己静不下来?”“我不可以带她她走。”化解：“我带带她走会有什什么情况出现现?”30检定语言模式式程序2：归纳2、能力限制式式（2）需要性───应该、不应应试、必须、、必须不说“你应该……”之类的话语往往往在指责别别人，企图给给聆听者制造造出犯罪感。。例：“你必须保持持沉默。”化解：“不保保持沉默会有有什么情况出出现?”“我一定要看电电视才能睡觉觉。”化解：“你怎怎样令自己睡睡觉前总想看看电视?”“他应该先问我我才做。”化解：“先问问你才做会有有什么好处?”31检定语言模式式程序2：归纳3、价值判断式式句子明显地显显示出一个价价值判断，但但没有说出这这个判断的来来源。找出判判断的来源，，才能质疑话话语的真实性性。例：“男儿不泪不不轻弹。”化解：“谁说说的?”“男儿弹泪一点点好处都没有有？”“这是很笨的的行为。”化解：“谁说说的?”“谁定的标准？？”“谦虚只会招招来欺负！””化解：“由谁谁来决定?”“凭什么这样说说？”“巧言令色色，鲜矣仁。。”化解：“女子无才便便是德”化解：32练习：以下属于归纳纳类的哪种语语式？如何化化解？我不能放松？？总是如此结果果。女子无才便是是德。他永远都是这这样无情。四海之内，皆皆兄弟也。好好读书，就就有出息。好好读书，考考个好大学，，否则你没救救了。乱世出英雄。。检定语言模式式程序2：归纳归纳类以偏概全式能力限制式包括：“可能能性”“需要性”价值判断式33检定语言模式式程序3：删减类语式式删减类名词/形容词不明确确式包括：主语不不明确宾语不明确身份词不明确确定义不明确形容词不明确确动词/副词不明确确式简单删减比较删减34检定语言模模式程序3：删减1、名词/形容词不明明确（1）主语不明明确“谁都会这这样想啦。。”化解：“你你说的‘谁谁’是指什什么人?”（2）宾语不明明确“不要吃太太多水果。。”化解：“你你指的是哪哪些水果？？”（3）身份词不不明确“他是一个个庸人!”化解：“你你说的‘庸庸人’指什什么意思?”（4）定义不明明确“她找了个个好丈夫！！”化解：“他他怎样的行行为使他被被称为好丈丈夫？”（5）形容词不不明确“这会吸引引一些聪明明人来！””化解：“那那些人有一一份怎样的的‘聪明’’？”35检定语言模模式程序3：删减2、动词/副词不明确确日常生活中中很多动词词的含义很很虚泛，如如：伤害、欺骗骗、关心、、照顾、交交待等，往往因因为人与人人之间对同同一个动词词的理解不不同而引起起问题。不清晰的动动词和副词词：普通话：摆摆平、调动动、抹黑、、见光……广东话：搞搞掂、得啦啦、“我唔唔知”……（1）动词不明明确“他伤害了了我。”化解：“他他怎样伤害害了你？””（2）副词不明明确“他很自私私！”化解：“他他怎样做/做了什么？？使你觉得得他很自私私？”36检定语言模模式程序3：删减3、简单删减减式句子的意思思不完全，，好像有一一部分被删删去了。找找出删去的的部分，往往往就是解解决问题的的途径。例：“我不明白白！”化解：“你你不明白什什么？”“我很不甘甘心！”化解：“你你不甘心什什么？”“我怕！””化解：“你你怕什么？？”◆以下方方法为“下下切”。“他不好！！”化化解：：“他什么么不好？””“他对我不不好！”化化解：““他什么事事对你不好好？”“他在家里里对我不好好！”化化解：““他在家里里怎样对你你不好？””37检定语言模模式程序3：删减4、比较删减减式句子的意思思明显地指指出有一个个衡量的标标准，但说说话者没有有把这个标标准说出来来。例：“我表现得得很差！””化解：“与与什么比较较？”“不做更好好！”化解：“与与什么比较较？”“X牌洗衣粉最最耐用！””化解：“与与什么比较较？”38练习：以下属于语语意删除类类的哪种语语式？如何化解？？他们根本不不关心我。没有人想得到。我受的教育不多。那太不像话话。他越来越差了。他不应该持持这样的态度度。没事便不来找我。你混蛋。检定语言模模式程序3：删减删减类名词不明确确式包括：主语语不明确宾主不明确确身份词不明明确定义不明确确形容词不明明确动词不明确确式包括：副词词不明确简单删减比较删减39练习：某君说：““他不喜欢欢我？”如如何化解？？这句话背后后的含义有有很多可能能。可能是是对方想问问你“他不不喜欢我””的原因是是什么，也也可能只是是对你的一一种倾述，，也可能是是需要你的的安慰，或或你给他一一点建议，，等等。可可以有很多多种回应方方法。实际际上看你想想引导他的的思维到何何处去了.检定语言模模式：综合合应用那你想怎么么办？你是想让我我告诉你怎怎么办吗？？你是说，你你需要改变变一些方式式增加他对对你的好感感吗？他不喜欢你你无所谓啦啦，天下男男人有的是是，何必如如此执着呢呢？那个他是谁谁啊？他为什么不不喜欢你？？你所指的喜喜欢是什么么？他怎么做才才算是喜欢欢你呢？他为什么要要喜欢你？？他不喜欢你你，他喜欢欢谁？你想问我什什么？你想要什么么？40练习：B：“A老师，我很很烦。”A：“你想要要什么？””B：“我很烦烦呢！”A：“你想要要什么？””B：“正因为为我搞不清清楚我想要要什么，我我才烦呢！！”A：“哦，你你是说，你你想要不烦烦，对吗？？”B：对方愣了了一下说：：“哦，应应该是的。。”接着A老师继续引引导下去，，15分钟后，B学生开开心心心地离开开了。检定语言模模式：灵活活应用41先建立和谐谐气氛以及及双方同意意的意图和和目标。先处理扭曲曲类，然后后是归纳类类，最后才才处理删减减类的语式式。因为每每一句话都都有不少删删减类，若若从这类着着手，将会会耗费大量量时间。扭扭曲类通常常都有很大大的影响力力，亦涉及及到理解层层次之中的的较高层次次。由扭曲曲类开台，，我们会较较易和较快快了解说话话者的深层层结构。一句简单的的话中便可可能包括有有数个语式式，未必需需要全部处处理。应该该先决定想想要的是什什么效果，，然后选择择最适合的的一个语式式着手。做做选择时应应考虑对方方的环境因因素。运用“检定定语言模式式”的注意意事项42检定语言模模式中的每每一个语式式本身都