MKX中国电信BR项目福州大客户六步法实例

0六步分析法应用平安寿险福州分公司中国电信大客户事业部福州大客户部1行业分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信更好地了解各行业电信业务现状，以指导采用不同的业务策略分析要点大客户消费群构成比例行业关键业务和消费特点分析关键购买因素分析2大客户消费群构成比例100%=2,560福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值（万元，百分比，不含网间结算）其中中国移动占运营商的90%其他业务10金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造ＩＴ旅游娱乐3行业关键业务和消费特点分析金融行业2002年12月电信主要业务使用情况：4保险行业目前的消费特点分析—平安寿险福州分公司举例福州地区保险行业的电信费用（月）平安寿险福州分公司给中国电信支付的电信费用，2002年10月-12月平均费用平安人寿数据业务市话业务100%=6.4万元 注: 不包括福州以外各地市支公司的电信费用支出对中国电信的启示保险业目前的需求中，DDN、帧中继、市话等业务占中国电信收入的主要来源数据业务和长话业务将是平安寿险今后业务需求的主要增长点长话业务面临潜着激烈的竞争，客户电话回访中心已使用网通IP电话保险业大客户既重视通信质量，又在意通信价格100%=45万元长话（不含17909）85.8%14.2%网元出租179095关键购买因素分析（产品）关键购买因素电路调度的灵活性价格回扣通信速度稳定性接通率市场地位品牌信誉度销售/服务人员的素质（态度、知识水平）客户支持反应时间帐单管理的灵活性经济表现产品的核心表现客户支持及服务表现公司总体形象通信质量产品交付的及时性一体化方案的提供能力付款方式6—竞争分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信在面对竞争对手时做到知己知彼分析要点竞争对手网络资源优劣势竞争对手对客户的竞争力分析7竞争对手对该客户的竞争力通信产品电信网通移动本地语音长途语音本地2M电路长途2M电路上网注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理 竞争力强竞争力弱福建省内8六步分析法介绍—个性化需求分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信充分理解客户的需求，做到“比客户更了解客户”分析要点建立完整详细的客户档案了解客户的网络情况和业务情况了解客户技术创新的总体目标了解客户语音方面的经费使用情况了解客户的决策流程分析客户的潜在需求9建立完整详细的客户档案（1/2）客户名称：中国平安人寿保险有限公司福州分公司客户经理：林山客户基本信息客户等级4A级客户行业金融单位性质股份制企业

所属区域台江区

所属分局枢纽(局)

通信地址福州市台江区五一中路88号平安大厦邮编350003详细信息分公司法人代表李春上级机构名称中国平安保险(集团)股份有限公司挂牌时间2003年

主营业务或服务功能：平安保险集团基本形成以保险为主，融证券、信托、投资和海外业务为一体的紧密、高效、多元的集团控股经营架构。业务区域：全球

（资料来源)支付能力强

购买行为审批程序：1.涉及全国网络的省际电路为：总公司－分公司执行

2.涉及福建省内网络电路为：分公司电脑部

－各支公司电脑部业务使用信息

（取2002年第四季度平均数据）

合同号分282分475分2020分5242分6134分26719000773总额64007.81元（市话28120.83元长话3918.55元17909长话3784.3元数据28184.12元）开户银行建行五一支行

10建立完整详细细的客户档案案（2/2））业务电话ISDNDDN电路分组电路帧中继2M电路模拟中继PRI数量155013101310业务使用情况况客户关系情况况1．2001年5月，中中国电信集团团公司与平安安保险签订全全面合作协议议。2.2003年2月，经国国务院批准，，公司完成分分业重组，更更名为"中国国平安保险(集团)股份份有限公司"。客户大事历史史记录姓名性别年龄部门职务学历电话E-mailFAX对电信态度林智勇男28电脑部经理本科3329360Linzhiyong@3338003友好林涛男34电脑部职员本科3335800-3165lintao@3338003友好杨子君男24电脑部职员本科3335800-3160yangzijun@3338003友好郑师超男41办公室主任本科3361626zhengshichao@3338003友好陈卫红女32办公室职员本科3361626chenweihong@3338003友好11了解客户员工工电信业务支支出状况平安寿险福州分公司数量电信消费种类产品数量报销方式开户名称限额（元/月）合计（元/月）福州分公司公司领导4人住宅电话4全报私人无1000移动电话4全报私人无1600部门经理25人左右住宅电话25暂不享受私人无7500移动电话25超额自付私人3007500普通员工200固定电话暂不享受话费报销待遇12平安人寿保险险网络现状业务需求线路稳定、可可靠，速率高实时传输网络资源覆盖盖率广，密集集度高对线路带宽低低的网点适当当提速降低重要业务务的通信线路路的故障率渠道县市福建省省全国组网方方案对外512KDDN北方数数据中心心总行计计算中心心泉州中中心支公司司各营业业部和办理理处昆明市市广大支支行具余支支行省际网网DDN组网512KDDN128KDDN256KDDN香港公公司上海数数据中中心深圳总总公司司福州分公司司6个地地市中中心支公司司福州市市5个个支公司司省内网网本地接接入网网2M长途电电路泉州市市6个个营业部部福清支公司司其它七七县支公司司数据专专线数据专专线说明虚线表表示用用户组组网意意向128KDDN256KDDN工商银银行128KDDN保监会会及其它银银行64KDDN13平安人人寿技技术创创新的的战略略目标标对通通讯系系统提提出了了更高高的要要求，，同时时也带带来更更多的的机会会平安人人寿技技术创创新战战略的的总体体目标标以大集中中建设设和应应用系统标标准化化为重重点，，建立立起以以电话中中心和互联网网为核心心，依依托门门店服服务中中心和和专业业直销销业务务员构构建具具有统统一品品牌管管理系系统和和服务务界面面的平平安3A服务体体系。。主要举举措大集中中建设设电话中中心互联网网综合业业务系系统主要内内容建立深深圳、、上海海两个个信息息中心心，覆覆盖全全国。。平安电电话中中心将将建成成以全全国电电话中中心为为主，，区域域同城城中心心为辅辅，专专业化化管理理、商商业化化经营营的综综合理理财服服务中中心连接各各个分分支公公司，，在同同一平平台上上进行行业务务处理理，跨跨区域域实现现网络络化实实时处处理电话中中心、、网上上保险险、电电话投投保等等共同同构成成虚拟拟保险险服务务体系系14平安人人寿的的组织织结构构以及及相应应的电电信业业务购购买决决策流流程总公司司分公司司中心支支公司司营业网网点（（办事事处、、销售售点））平安综综合业业务的的建设目目标电信业业务购购买的的决策策部门门购买决决策范范围语音：：办公公室数据：：电脑脑部语音：：办公公室数据：：电脑脑部全国统统一的的网调调、扩扩建规规模、、网络络投资资计划划设定可可考虑虑运营营商的的选择择范围围（2-3家））全省网网络改改造、、扩建建的价价格谈谈判全省网网建方方面最最终运运营商商的选选择（（在总总公司司核定定范围围内））核定下下属支支公司司的通通信费费支出出范围围一般语语音业业务或或相应应增值值电信信业务务的购购买在核定定的通通信费费用中中零星星购买买（如如宽带带网，，虚拟拟网））零星购购买时时与运运营商商谈判判，确确定运运营商商对象象平安寿寿险目目前的的全国国集中中，大大省集集中采采购的的策略略需中中国电电信配配备相相应营营销队队伍支支持针对关关键决决策部部门制制定相相应的的营销销计划划对中国国电信信的启启示15分析客客户的的潜在在需求求客户目前的问题网通公司IP语音专线存在局限，客户需要提高福州电话回访中心的电话接通率和通信质量

下属机构业务发展，与各地市支公司数据连接的DDN带宽需提高营业网点的延伸客户要解决此问题的目的提高保户的满意度提高企业数据流传输速率、准确率和及时率为保户提供全方位的服务推动客户寻求解决方案的因素企业的快速发展提升客服品质该企业对电信新业务有浓厚的兴趣解决问题后客户未来要做的事发现并解决还需进一步完善的事宜加强技术交流，巩固双方关系CT应该采取的行动深入了解平安寿险的实际情况，适时引导用户的电信消费，寻找新的利润增长点根据客户提出或表现出的通信愿望，及时提出实施方案，帮助客户解决问题，在赢得客户认可的同时，也为我们赢得机会和收益加强客户关系，以应对竞争CT可能提供的相关产品2M数字电路MPLS-VPNVPDN

DDN专线10M宽带网ADSL专线上网IP电话16六步分分析法法介绍绍—定制化化方案案分析析客户规规划分分析服务支支持能力分分析定制化化方案分分析个性化化需求分分析竞争分分析行业分分析目的通过各各种电电信产产品的的组合合，使中国国电信信寻找找到更更多市市场机机会分析要要点寻找解解决方方案方案的的优选选与评评估17寻找解解决方方案（（1/2））--数据据业务务领域域数据业业务目前业业务额额(年年)竞争状状况描描述我们的的策略略可能的的举措措可行性4.8万元元/年存在潜在竞竞争，联通、网通通等运营商商可能介入入存在潜在竞竞争，联通通、网通等等运营商以以及电力、、广电在2M传输方面有有一定竞争争力存在潜在竞竞争，联通通、网通、、铁通等运运营商以及及电力、广广电在2M传输方面有有一定竞争争力质量至上，，增强平安安寿险对电电信线路的的信任度和和依赖性对平安寿险的重点通信信线路实行行挂牌服务务，即对这这些电路做做出特殊标标示，提供供重点线路路保障根据平安寿寿险需求提提供上门培培训、技术术交流服务务，宣传新新业务及平平安寿险使使用相关业业务的知识识，并提供供最新业务务的技术资资料提高服务质质量，建立立全省保险险行业客户户经理服务务机制，制制定对平安安寿险的服服务标准，，签订SLA协议应平安总公公司的需求求适时推出出MPLS-VPN，，将现有的DDN线路改为备备份简化办理手手续，平安寿险可进行传真真件预受理理，由客户户经理上门门后补手续续拓展DDN技术，为其其网络正常常开通提供供保证不可行可行1235提高服务质质量水平在市场上保保证绝对领领先地位，，确保市场场增长短期内不主主动推广替替代性业务务（如VPN）省际长途电电路省内DDN本地网DDN分组48.1万元元/年22万元/年18寻找解决方方案（2/2）--语音业务务领域语音业务目前业务额额竞争状况描描述我们的策略略可能的举措措可行性长话业务市话业务8.9万元元/年32万元/年网通IP语音专线已已经介入移动VPN已经在员工工中使用，，移动2M中继线准备备违规接入入用户交换换机移动替代竞竞争（如VPN)引导客户使使用电信IP电话，签订订IP直通车协议议或准IP直通车协议议增加语音增增值业务的的宣传在排他条款款的基础上上有针对性性的签订IP直通车协议议推广虚拟网网业务，以以其作为小小交换机的的替代产品品。同时，，解决用户户在使用虚虚拟网时的的实际困难难。利用168、179语音平台台为客户提提供完善的的语音服务务不可行可行67819针对平安寿寿险的8个举措应该该分阶段实实施立刻行动创造条件、、灵活善变变准备充分、、适时推出出利用168、179语音平台台为客户提提供完善的的语音服务务签订IP或准IP直通车协议议提升数据服服务质量提高服务质质量，制定定对平安寿寿险的服务务标准（应应高于行业业标准）简化受理手手续，提高业务办理理效率提供上门培培训、技术术交流服务务实施原则各项举措的的推出应按按照盈利大大小、竞争争态势和可可行性分阶阶段实施中、长期的的方案虽然然推出时间间较晚，但但要确保在在近期作出出足够准备备，并保证证一定的灵灵活性与平安寿险险相应的决决策层保持持密切的沟沟通，确保保方案的灵灵活性和在在不同时期期的可行性性近期中期方案（6个月－－1年内））远期方案（1年以上上）61278354适时推出MPLS-VPN推广虚拟网网业务，减减少其他运运营商中继继线的冲击击20平安寿险福福州分公司司网络解决决方案（1/4）DDN组网延续DDN组网方式，，七个地市市支公司与与福州分公公司连接，，主用线路路选用DDN专线，在现现有的网络络基础上，，随着客户户分支机构构和网点的的增加，将将网络延伸伸至较大的的县市，乃乃至城镇。。同时，备备用电路采采ISDN。。上海深圳福州省内8地市市重点县市重点乡镇512KDDN256KDDN128KDDN64KDDN2M数字电路ISDN备份ISDN备份ISDN备份21平安寿险福州分公司网络解决方案（2/4）

2M数字电路组网采用2M数字电路组组网。七个个地市支公公司与福州州分公司连连接，主用用线路选用用2M电路，备用用线路选用用相对较低低速率的DDN。各四级机构构（营业点点、受理处处等）和三三级机构连连接，主用用线路采用用DDN。上海深圳福州省内8地市市重点县市重点乡镇512KDDN2M数字电路128KDDN/2M数字电路64KDDN2M数字电路ISDN备份DDN备份ISDN备份22平安寿险福福州分公司司网络解决决方案（3/4）MPLS-VPN组网各地市支公公司与福州州分公司连连接，主用用线路选用用MPLS-VPN，，备份线路选选用相对低低速的ISDN/DDN。。各四级机构构（营业点点、受理处处等）和三三级机构连连接，主用用线路采用用MPLS-VPN，，备用线路采采用ISDN/PSTN。八地市平安BGP/RIPv2/Static中国电信宽带互联网ChinaNET福州平安福建省中旅全省平安寿险VPN组网示意图

10M宽带接入1M-ADSL/LAN接入1M-ADSL接入512K-ADSL接入入重点县市重点乡镇23平安寿险福福州分公司司营销解决决方案（4/4）信息化应用用业务领域域竞竞争状况可可能能的方案A.虚拟网B.电话回访中中心C。网络投保D.远程办公E.电视会议系系统F.移动办公网通、移动动竞争4.适时推推出虚拟网网方案，取取代交换机机，防止其其他运营商商的侵入。。谨慎规划划广域虚拟拟网，不主主动向用户户推广。5.推广IP直通车协议议,抢回话话务量。6.确保用用户的通信信质量和高高接通率。。7.用户户通过访问问平安寿险险网站，选选定所需的的服务，并并将业务请请求发送到到服务器上上，由该服服务器响应应用户请求求的业务，，完成业务务处理。8.采用VPDN的方式使在在异地的员员工能够方方便的接入入公司内部部网络。9.新视通通业务能够够为平安提提供方便的的实现企业业内部电视视会议及面面对面视频频提供用户户咨询、接接受投诉，，可采用ATM/FR/DDN/EI/ISDN/宽带网等多多种接入方方式。10.在没有有线线通信接入入手段的地地方，可通通过“天翼翼通”无线线宽带接入入方式接入入到CHINANET网后可访问问企业内部部网络。移动、联通通无线接入入业务发展展迅速已被网通渗透网通竞争激烈网通竞争激烈网通竞争激烈24解决方案的的可行性评评估方案1财务效益可行性技术政策方案3方案2方案4方案5方案6方案7方案8方案9方案1025解决方案的的实施实施原则各项方案的的推出应按按照盈利大大小、竞争争态势和可可行性分阶阶段实施中、长期的的方案虽然然推出时间间较晚，但但要确保在在近期作出出足够准备备，并保证证一定的灵灵活性与平安寿险相相应的决策层层保持密切的的沟通，确保保方案的灵活活性和在不同同时期的可行行性时间方案1方案2方案5方案9方案8方案4方案6方案10短期中期长期1－6个月6个月－1年年1年以上方案3方案726针对平安寿险险的中短期举举措可能带来来的财务影响响平安寿险02年第四季度平均月收入营业点新增DDN收入争取电话回访访中心的转网长、市话量减少平安寿险为电信带来的月均收入从平安寿险获获得的年增长率为23％27六步分析法介介绍—服务支撑能力力分析客户规划分析析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的确定对客户承承诺的尺度分析要点网络资源支撑撑能力分析售后服务支撑撑能力分析28网络资源支撑撑能力资源确认单（）号发单部门：日期：时间：以下由客户经理填写客户信息客户名称：等级：客户地址：客户技术联络人：联系电话：客户经理

联系电话：传真：业务需求种类数量端口速率承诺速率接口类型用户接入端地址及电话对端地址（包括本地段及长途段）信令中继功能

业务需求种类选择2M数字2M中继电路ISDN（30B+D）DDN帧中继/ATM分组款带接入ADSL接口类型选择2.5G155M2ML16.1L16.2电口单模光口多模光口任意G.703V.35任意G.703L1.1L1.2S1.1S1.2中继功能选择接入号码链选合群分群反极单出单入双向计费方式其它用户需求业务用途:用户接入要求:光纤接入()非光纤接入()用户根据局端设备配置()资源预占要求:需要预占()预占时间()不需要预占()其它说明:部门签章:领导签批:请在月日时分以前回复我部门。谢谢支持！29网络资源支撑撑能力地址：五一中中路88号平平安大厦30层接入点/母局局：平安大厦厦接入点用户端光纤到到位情况：有有，光缆实现现双路由保护护实线电缆到位位情况：3＃＃电缆，AN接入点延伸线线缆可承载业务：：网元出租业业务与基础数数据业务（DDN、FR、ATM、、X.25等）福州分公司商业大厦营业业点广达营业点仓山营业点杨桥营业点红宝石营业点点福清支公司地址：鼓楼区区中山路23号商业大厦厦2层接入点/母局局：华林母局局用户端光纤到到位情况：光光缆在中山大大厦，有剩余余1芯实线电缆到位位情况：8＃＃实线电缆有有覆盖可承载业务：：网元出租和基基础数据业务务地址：台江区区广达路438号双丰大大厦6层接入点/母局局：枢纽母局局用户端光纤到到位情况：无无实线电缆到位位情况：3＃＃电缆覆盖可承载业务：：网元出租和基基础数据业务务地址：仓山区区六一南路320号烟山山大厦4层接入点/母局局：三叉街母母局用户端光纤到到位情况：无无实线电缆到位位情况：4＃＃电缆覆盖可承载业务：：网元出租和基基础数据业务务地址：鼓楼区区杨桥东路118号宏杨杨新城4座8层接入点/母局局：东街母局局用户端光纤到到位情况：无无实线电缆到位位情况：25＃电缆覆盖盖可承载业务：：网元出租和基基础数据业务务地址：晋安区区国货东路331号红宝宝石大厦4层层接入点/母局局：紫阳母局局用户端光纤到到位情况：无无实线电缆到位位情况：6＃＃电缆覆盖可承载业务：：网元出租和基基础数据业务务地址：福清市市城隍巷4号号楼2层接入点/母局局：福清母局用户端光纤到到位情况：无无实线电缆到位位情况：可承载业务：：30售后服务支撑撑能力（1/2）一点结算费用划拨单（）号发电单位：福州市电信分公司计费帐务中心接收单位：公司市场经营部客户信息客户名称

客户地址

联络人

联系电话

收款单位名称

开户行

帐号

联系人

联系电话

划拨费用项目（详细清单附后）项目名称数量单价优惠合计费用周期

合计

备注

计费帐务中心签章填单人

联系电话

填单时间

31售后服务支撑撑能力（2/2）业务类别不同客户等级的开通时限每月A级发生次数（订单）开通及时率备注普通等级（C级）重要等级（B级）特殊应急（A级）普通电话装移机有资源调度15天5天2天20%98%

SLA无预测资源新建72天40天10天20%98%接入网设备已采购DDN/FR有资源调度8天4天2天20%98%调配10天7天4天20%98%安装百令达数字2M数据2M有资源调度8天4天2天20%98%调配10天6天3天20%98%布电缆、HDSL无资源新建34M及以下16天12天10天20%98%含布放楼内电缆虚拟网电话安装有资源调度15天5天3天20%98%无资源新建72天40天10天20%98%含话务台数据增加24小时12小时4小时20%98%业务类别不同客户等级的排障时限处理及时率备注普通等级（C级）重要等级（B级）特殊应急（A级）普通市话障碍24小时4小时2小时98%DDN/分组/FR4小时2小时1小时98%数据2M普通2M设备、线路故障4小时2小时1小时98%需加赴途时间32六步分析法介介绍—客户规划分析析客户规划分析析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的进入营销的计计划、实施和和控制阶段要点客户沟通方案案设计销售进度管理理营销规划33营销规划（1/4）方案1具体任务时间表/里程程碑1.根据客户户现有网络情情况，继续宣宣传DDN组网的优点，，争取客户在在新增网点继继续选择中国国电信DDN业务2.推荐使用用ISDN作为DDN专线的备份，，提高线路安安全性3.对比人寿寿、人保公司司的网络，想想用户说明增增设新网点的的必要性4.争取与电电脑部、办公公室、财务部部和其它业务务部门建立更更紧密的联系系第一季度第二季度第三季度第四季度营销方案一营销团队：第一责任人：：林山行业经理：郑郑传凯技术支撑经理理：詹昕营销支撑经理理：林声威34营销规划（2/4）具体任务时间表/里程程碑第一季度第二季度第三季度第四季度营销方案一了解竞争对手手的资费和IP专线使用情况况，采取适当当的价格策略略，夺回电话话回访中心话话务量方案6方案5在IT系统中将客户户的所有电话话列入重点保保障库中，以以缩短修障时时间营销团队：第一责任人：：林山行业经理：郑郑传凯技术支撑经理理：詹昕营销支撑经理理：林声威35营销规划（3/4）具体任务时间表/里程程碑第一季度第二季度第三季度第四季度营销方案二方案7了解竞争对手手宽带的资费费和使用情况况，利用新推推出的高层写写字楼宽带优优惠方案，争争取夺回宽带带业务方案8跟踪客户现有有VPDN的试用情况，，与局方相关关技术部门联联系，争取VPDN业务在客户的的广泛使用利用客户在各各地市分支公公司间网络提提速的机会，，推广新视通通业务方案9方案21.向向客户户提交交2M数字电电路组组网的的方案案，建建议各各地市市主要要分支支公司司之间间通过过2M数字电电路相相连，，以增增加带带宽，，提升升网络络品质质2.通通过网网络优优化，，提前前实现现“光光纤入入户””，在在客户户机房房内安安装SDH设备，，做到到网络络的适适当超超前营销团团队：：第一责责任人人：林林山行业经经理：：郑传传凯技术支支撑经经理：：詹昕昕营销支支撑经经理：：林声声威36营销规规划（（4/4）具体任任务时间表表/里里程碑碑第一季季度第二季季度第三季季度第四季季度营销方方案三三方案31.邀邀请客客户参参加MPLS-VPN推介会会，与与客户户就技技术问问题进进行交交流2.了了解电电信公公司在在省内内的网网络现现状利用客客户在在各地地市分分支公公司间间网络络提速速的机机会，，推广广新视视通业业务方案9方案4了解用用户交交换机机使用用年限限，向向客户户提前前宣传传虚拟拟网的的优势势方案10向客户户介绍绍天翼翼通的的优势势，争争取让让客户户使用用该业业务营销团团队：：第一责责任人人：林林山行业经经理：：郑传传凯技术支支撑经经理：：詹昕昕营销支支撑经经理：：林声声威37沟通方方案设设计针针对营营销方方案一一沟通方方案沟通对对象沟通频频率电脑部部办公室室技术人人员上上门与与客户进行行技术术交流流客户经经理日日常走走访和经常常性沟沟通，，了解客户户最新新的动动态安排客客户周周末郊郊游活动以以联络络感情情电脑部部财务部部和其它业业务部部门1-2次/月1-2次/周2-3次/月1-2次/月部门经经理走走访电脑部部、办办公室室1-2次/季度度电脑部部、办办公室室1次/季度度预期效效果：：客户逐逐步新新增营营业网网点，，市内内计划划新增增2条条DDN专线；；其它它各地地市下下属的的重要要县市还还会新新增多多条DDN专线，，预计计平安安寿险险福州州分公公司电电信业业务收收入将将增加加5000元元左右右。需传递递令人人振奋奋的营销销信息息38制定客客户的的拜访访计划划计划编编号：0202日期：2003年年1月月8日日客户经经理：林山客户名名称：中国平平安人人寿保保险有有限公公司福福州分分公司司客户编编号：110对客户户当前前状况况的了了解（（概述述）：月消费费额约约6万万元，，其中中语音音业务务约3.5万元元，数数据业业务约约2.8万万元。。拜访时时间安安排：2003年年1月月15日上上午9时拜访方方式：电话预预约，，在关关键人人办公公室拜拜访客户关关键人人基本本情况况：（资资料来来源：：ICRM)拜访要要点：1、拜拜访技技术负负责人人，听听取对对服务务保障障的意意见，，了解解发展展计划划；2、拜拜访业业务负负责人人，了了解新新业务务对通通信支支撑的的要求求。注意事事项：根据自自己对对客户户需求求的了了解，，其需需求应应该还还有挖挖掘空空间，，但要要注意意被拜拜访者者对其其他运运营商商的态态度。。角色关键人性别/年龄职务电话地址对中国电信的态度决策人李春男/51总经理五一中路88号平安大厦32层对保险行业发展颇有研究，对电信服务有较高要求业务使用黄艾香女/32电话回访中心负责人7110018五一中路88号平安大厦6层掌握业务状况，对新兴运营商较感兴趣技术负责关系向导林智勇男/28电脑部经理3329360五一中路88号平安大厦32层熟悉网络情况，通过前期服务已建立友好关系39销售进进度管管理专案编编号：：0202日期：：2003年年1月月23日客户经经理：：林山客户名名称：：中国平平安人人寿保保险有有限公公司福福州分分公司司客户编编号：：110专案目目标：：通过对对分公公司各各级人人员的的销售售，促促使其其电话话回访访中心心由网网通转转网至至我司司目前主主要突突破：：下下一步步的工工作计计划1、电电话回回访中中心对对通信信质量量要求求较高高1、落落实通通信线线路的的可靠靠性2、已已将转转网方方案提提交给给用户户2、请请客户户活动动，增增加客客户好好感3、使使用户户对我我司技技术保保障工工作关键影影响角角色姓姓名名职职务原原态态度变变化化现现态态度更满意意办公室室郑师超超主主任C↑↑B电脑部部林智勇勇电电脑部部经理理B↑↑B+电话回回访中中心黄艾香香回回访中中心负负责人人D↑↑C(*态态度类类型：：A=推荐，，B=支持，，C=认可，，D=怀疑，，E=反对)现进度度：竞争者者中中国国电信信-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5行业经经理评评估意意见：：40沟通方方案设设计针针对营营销方方案二二沟通方方案沟通对对象沟通频频率电脑部部办公室室电脑部部、办办公室室、高高层管管理人人员电脑部部邀请客客户参参加5.17世世界电信信日日新新业业务务推推介介活活动动客户户经经理理日日常常走走访访和和经经常常性性沟沟通通，，了了解解客客户户最最新新的的动动态态组织织客客户户参参观观信信息息广广场场电脑脑部部财务务部部和和其其它业业务务部部门门2003年年5月月中中旬旬1-2次次/周周2003年年6月月份份2-3次次/月月1-2次次/月月2003年年8月月份份技术术人人员员上上门门介介绍绍2M数字字电路路组组网网方方案案电脑脑部部2003年年4月月份份预期期效效果果：：组织织客客户户参参观观DDN和传传输输机机房房1、、若若客客户户在在福福州州到到全全省省八八地地市市间间采采用用2M数字字电电路路组组网网，，电电路路月月租租按按80％％收收取取，，则则电电信信月月收收入入将将增增加加59200元元；；一次次性性费费用用收收入入按按60％％收收取取，，电电信信收收入入增增加加28800元元；；同同时时，，原原有有DDN专线线改改为为备备份份，，月月租租费费按按60％％收收取取，，电电信信月收收入入17280。。合合计计月月收收入入将将增增加加41920元元，，估估计计月月电电信信总总费费用用达达到到12万万元元。。2、、若若客客户户在在福福州州到到全全省省八八地地市市间间采采用用2M数字字电电路路组组网网，，电电路路月月租租按按80％％收收取取，，则则电电信信月月收收入入将将增增加加59200元元；；一次次性性费费用用收收入入按按60％％收收取取，，电电信信收收入入增增加加28800元元；；但但不不采采用用备备份份方方式式，，拆拆除除原原有有DDN专线线，，合合计计月月收收入入将将增增加24640元元，，估估计计月月电电信信总总费费用用达达到到10万万元元。。41沟通通方方案案设设计计针针对对营营销销方方案案三三沟通通方方案案沟通通对对象象沟通通频频率率办公公室室客户户经经理理日日常常走走访访和和经经常常性性沟沟通通，，了了解解客客户户最最新新的的动动态态电脑脑部部财务务部部和和其其它业业务务部部门门1-2次次/周周2-3次次/月月1-2次次/月月技术术人人员员上上门门介介绍绍MPLS-VPN组网网方方案案电脑脑部部2003年年10月月份份预期期效效果果：客户户在在全全省省范范围围内内设设立立营营业业网网点点，，大大规规模模采采用用MPLS－－VPN进行行组组网网，，可可能能采采取取专专线线、、LAN和ADSL接入入。。会会对对电电信信数数据据业业务务收收入入造造成成影影响响。。关关键键是是网网点点的的数数量量、、接接入入方方式式和MPLS－－VPN的资资费费标标准准。。42营销销方方案案一一实实施施后后效效果果渠道道县市福建建省省全国国组网网方方案案对外外512KDDN北方方数数据中中心心总行行计计算中中心心泉州州中中心心支公公司司各营营业业部部和办办理理处处昆明明市市广大大支支行行具余余支支行行省际际网网DDN组网网512KDDN128KDDN256KDDN香港港公公司司上海海数数据据中中心心深圳圳总总公公司司福州州分公公司司6个个地地市市中中心心支公公司司福州州市市5个个支公公司司省内内网网本地地接接入入网网2M长途途电电路路泉州州市市6个个营业业部部福清清支公公司司其它它七七县县支公公司司128KDDN数据据专专线线说明明虚线线表表示示用用户户组组网网意意向向图中中绿绿色色部部分分表表示示2003年年新新增增的的专专线线128KDDN256KDDN工商银行行128KDDN市农行64KDDN龙海县红宝石营业区128KDDN2003年3月月开通2003年2月月开通2003年2月月开通该方案实实施后，，客户电电话回访访中心从从网通转转网，每每月新增增电信收收入1万万元；新新增的3条DDN专线每月月可增加加电信收收入4800元元保监会9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:26:5921:26:5921:261/4/20239:26:59PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:26:5921:26Jan-2304-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:26:5921:26:5921:26Wednesday,January4,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:26:5921:26:59January4,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。04一月月20239:26:59下下午21:26:591月-2