ML双歧增殖保健品-销售管理手册

销售管理手册128ML双歧增殖保健品1目录

营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名子本身就是传播的利器。雅哈娜(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆乌市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇雅哈娜

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇雅哈娜

系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（雅哈娜）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“雅哈娜”受众信息沟通流程（示意）雅哈娜？什么东西？文革的“雅哈娜”死灰复燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“雅哈娜”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“雅哈娜”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二部包装与价价格组合合篇3、与竞竞争者（（“红牛牛”）的的定价对对照市场份额额占有“红牛””的平均均单位价价格0.024元元/ml“雅哈娜娜”单位位成本“红牛””单位成成本结论：“雅哈娜娜”180ml单瓶定定价应在在4.4元左右右。11第二部包装与价价格组合合篇二、产品品的基本本销售形形态180ml普通通玻瓶单单支装消费人群群：初次（尝尝试）购购买者、、偶发性性（轻度度）购买买者、消消费能力力不稳定定的年轻轻消费者者等吸引方式式：产品包装装、终端端POP、媒体体（广告告）形象象的差异异化特征征。零售定价价：￥￥4.5~4.8元12第二部包装与价价格组合合篇4瓶（180ml4）礼盒装消费人群群：经常性（（中度））购买者者、低端端礼品采采购者等等吸引方式式：新颖便利利包装形形式、实实惠（相相对单支支购买））的促销销价格。。零售定价价：（（正常零零售价））￥￥17.6~19.2元（（销售售促进价价）￥￥16元13第二部包装与价价格组合合篇20瓶（180ml20））纸箱包装装消费人群群：习惯性（（重度））购买者者、肠疾疾患者等等特殊消消费群体体吸引方式式：清晰明确确的产品品功能诉诉求。零售定价价：（（正常零零售价））￥￥88~96元（（销售促促进价））￥￥80元14第二部包装与价价格组合合篇三、特别别说明：：作为一个个缺少前前期导入入式传播播的功能能饮品，，即使是是特别设设定的销销售促进进价，与与一般功功能饮料料相比，，定价仍仍属偏高高……因因此新奇奇的产品品命名、、精美便便利的包包装形式式、明了了强势的的功能主主张将成成为“雅雅哈娜””乌市登登陆的三三只利器器。15营销组合合分册之之营销渠渠道篇篇第三部部1617一、渠渠道选选择二、渠渠道模模式的的突出出特点点三、渠渠道建建设四、渠渠道控控制原原理第三部部营销渠渠道篇篇导读目目录1718一、渠渠道选选择1、新新产品品入市市通常常渠道道方案案◆直销（（直接接渠道道、含含自营营终端端）◆经销（（间接接渠道道）◆混合渠渠道就“雅雅哈娜娜”而而言，，除团团购业业务、、自控控终端端（如如某些些酒楼楼终端端、医医院等等特殊殊客户户）外外，渠渠道方方案应应以间间接渠渠道控控制为为主，，在节节日消消费旺旺盛的的春节节前后后，更更接近近混合合渠道道模式式。第三部营销渠道篇18192、营营销第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（绿奥）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（绿奥）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（绿奥）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（绿奥）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流流生产商（绿奥）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠渠道模模式的的突出出特点点第三部营销渠道篇直接渠渠道模模式优点：：便于营营销行行为的的规范范化控控制、、信息息传递递准确确及时时；缺点：：运营成成本高高（人人员、、物流流系统统费用用等））生产商（绿奥）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠渠道模模式优点：：1、运运营成成本、、铺市市费用用低（（现成成网络络）2、、市场场进入入快、、信息息来源源广缺点：：1、竞竞争的的有序序性差差、服服务品品质低低2、渠渠道依依赖性性强生产商商（绿奥奥）顾客零售商商一级经经销商商零售商商2324第三部营销渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式绿奥经销商零售商消费者绿奥消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠渠道建建设1、渠渠道构构建原原则：：消费者者导向向：购购买便便利、、消费费满意意便于有有效控控制；；高效作作业实现渠渠道环环节利利益最最大化化拥有信息直直达管道2526第三部营销渠道篇2、渠道建建设的内容容：对管控市场场的渠道规规划与模式式选择渠道环节设设置与到达达通路建立渠道控控制团队、、确认渠道道控制责任任渠道开通渠道环节资资料建档2627第三部营销渠道篇3、渠道建建设流程：：（1）渠渠道模式细细分绿奥普普通中型商商业网点大大型商业业网点自自有终端周周边小型型网点（（含小型型酒楼等））辐辐射射性经销网网点周周边边零售网点点大大型型消费终端端（主要酒酒楼等）特特定医医院绿绿奥产品自自营店团团购客户户2728第三部营销渠道篇（2）渠渠道控制区区隔采集渠道单单位资讯中、大型商商业网点区区域与作用用区域划分分辐射性网点点影响区域域划分大型消费终终端确定可开发医院院终端确定定绿奥产品自自营店选址址团购客户鳞鳞选区域营销体体系规划2829第三部营销渠道篇（3）渠渠道控制责责任明确渠道控控制责任；；设定各渠道道及其分支支的销售目目标。（4）委委派责任人人委派责任人人并进行相相关业务规规范培训。。（5）渠渠道贯通实实施2930第三部营销渠道篇（6）渠渠道基础管管理详细采集渠渠道企业资资讯，建立立渠道档案案正确测算渠渠道分支的的销售潜力力。3031四、渠道控控制原理：：1、合同控控制在书面合同同中明确要要求达成的的行为，以以具法律效效力的文件件对渠道道单位的经经营行为进进行约束；；2、利益鼓鼓励不仅提供或或保障渠道道单位（个个人）合理理的收益或或获利机会会，更应帮帮助渠道推推动销售，，令其更容容易获得奖奖励。这对对在渠道中中树立品牌牌好感度极极为重要却却易受到忽忽视。3、公关交交往通过人际交交往与渠道道的各级人人员保持良良好沟通。。强化渠道道信息的精精确，以及及时调整营营销行为或或规避风险险。第三部营销渠道篇31324、通路运运作的内容容：第三部营销渠道篇通路运作应收帐款客户管理生动化管理理人员管理市场活动3233A、人员管管理目标计划拜访路线管理时间管理使用客户卡卡获取订单铺货率报表第三部营销渠道篇B、客户管管理客户资料库存管理零售价管理理消费者消费费趋势竞争对手活活动经销商管理理（价格、、库存、人人员、培训训等）C、应收帐帐款客户平均销销量信用额度信用周期正常收款非正常货款款处理坏帐处理3334D、生动化化管理产品集中陈陈列同一品牌垂垂直陈列同一包装水水平陈列中文正面标标签面对消消费者明显的价格格标签先进先出渠道海报、、POP明显和易看看见适当、合理理设置试饮饮设备第三部营销渠道篇E、市场活活动信息收集（（客户和消消费者）渠道分析（（客户、消消费者、竞竞争对手、、环境）设计活动目标确定实施活动监控过程和和结果总结34销售管理分分册产品经销体体系篇第四部35购物渠道分分类经销体系规规划特殊渠道的的销售规划划对经销商的的支持政策策经销商的利利润分析经销商的代代理资格导读目录第四部产品经销体系篇36购买渠道分分类食杂店/售售货店酒楼便利店批发市场场百货商店店超级市场场大卖场购物物渠渠道道传统渠道道现代渠道道特殊渠道道经销形式绿奥生物物工程公公司营销销公司第四部产品经销体系篇3738经销体系系规划百货商店店超级市场场大卖场现代渠道道经销商绿奥公司司针对现代代渠道，，建议利利用经销销商固有有的销售售通路，，进行铺铺货；针对传统统渠道，，专走批批发市场场，旨在在上量。。传统渠道道批发市场场便利店杂货店第四部产品经销体系篇3839特殊渠道道的销售售规划酒楼宾馆加油站特殊渠道道绿奥公司司建议以绿绿奥公司司的内部部人力资资源，与与销售区区域内的的所有符符合销售售条件的的酒楼、、宾馆甚甚至加油油站等特特殊销售售通路建建立合作作关系，，利用促促销或其其他手段段，使产产品直接接进入销销售终端端，与消消费着面面对面的的接触。。第四部产品经销体系篇39返利政策策销售奖励励：在完完成公司司规定的的销售额额，返利利按规定定任务的的1%计计算，超超过任务务部分按按3%进进行现金金奖励。。回款奖励励：在完完成公司司规定的的销售额额，并及及时回款款返利按按规定任任务的3%计算算，超过过任务部部分按5%进行行现金奖奖励。年终返利利：完成成公司规规定的年年销售额额，同时时完成回回款，返返利按规规定的5%计算算，超过过任务部部分按7%进行行现金奖奖励。广告、促促销政策策广告支持持：由公公司策划划、提供供统一的的广告宣宣传策略略，协助助经销商商按制定定的宣传传计划有有步骤地地执行。。促销支持：：为经销商商提供促销销策略及所所需的礼品品、POP等宣传物对经销商的的支持政策策：第四部产品经销体系篇40按经销商毛毛利为20%计算，，全年如果果完成年销销售额100万元为为例，经销销商的利润润空间如下下：获利空间≥≥100万万20%＋＋100万万×5%≥≥250000元元；经销商获利利空间均可可依此类推推进行计算算。经销商的利利润分析：：第四部产品经销体系篇41具有独立的的法人资格格，一般纳纳税人资格格及营业执执照；有固定的经经营场所；；具有一定的的经济实力力，良好的的商业信誉誉和资信；；具有食品（（尤其功能能饮料为佳佳）的销售售经验，在在代理销售售区域内有有健全的销销售网络和和营销队伍伍；具有一定的的销售配送送能力（送送货车）能够执行公公司的统一一定价政策策；现款提货，，首次提货货金额2万万元。经销商的代代理资格：：第四部产品经销体系篇42销售管理分分册销售管理制制度篇第五部43一、工工作职能与与岗位职责责二、经经销商管理理三、日日常事务管管理导读目录第五部销售管理制度篇44一.工作职职能与岗位位职责第五部销售管理制度篇45一.营销组组织架构绿奥生物工工程公司营销公司市场推广部部经理1人人营销代表若若干导购代表若若干财会专员1人灌装厂财务部总经理市场经理助助理1人总经理办公公室46二.营销公公司工作职职能营销公司根根据公司的的年度/季季度营销方方案，承担担该年度/季度的销销售任务，，组织销售售人员的二二次任务分分配；根据公司的的任务指标标，可按要要求报招聘聘计划，经经总经理审审批后，由由市场推广广经理负责责组织、招招聘、培训训所需要的的营销代表表；负责市场的的开发、管管理和完成成足够的铺铺货到达率率；负责市场的的销售的售售前、售中中、售后服服务，处理理消费者的的信息反馈馈和投诉；；47负责组织、、策划、执执行公司在在市场的产产品宣传、、品牌宣传传、企业形形象宣传，，提升企业业和品牌的的知名度、、认知度和和美誉度；；处理政府职职能部门的的联系、协协调等公关关，确保销销售业务工工作的顺利利进行；行使对公司司的财产保保护的管理理权，确保保公司的财财产安全；；负责收集、、整理、反反馈市场信信息及同行行竞争品牌牌的市场营营销动态。。48三.营销岗岗位职责——总经理理对市场销售售的管理制定、分配配公司年度度/季度的的销售计划划、任务；；分析研究市市场，对市市场进行合合理细分，，指导市场场推广经理理对市场进进行销售任任务二次分分配；制定、下达达营销政策策，督促市市场推广经经理的工作作；合理计划、、分配、控控制市场宣宣传、促销销及日常开开支的费用用；负责对各项项固定资产产办公用品品管理和保保护，保证证公司财产产不受损失失；49每月根据下下级各部门门工作人员员的表现，，进行工作作业绩和业业务能力的的考核，制制定工作评评分表，对对各级人员员的工资核核算及定级级考核；对各级通路路的投款、、提货情况况进行随时时检查，严严格执行公公司出货的的政策；督促及接受受市场经理理对营销代代表完成““月度工作作总结、下下月工作计计划”及所所有公司要要求反馈的的各项报表表，并依此此进行调整整公司所有有营销工作作。50与下级部门门的协调管管理组织建设、、完善各级级销售渠道道的协调管管理工作；；管理、监督督公司广告告执行人员员对广告宣宣传、促销销活动的执执行情况；；管理、监督督货物的物物流情况，，对营销代代表及仓储储人员所做做的货物进进、出、存存报表进行行审核，发发现问题及及时追查处处理管理理、、监监督督、、敦敦促促回回款款情情况况。。51行使使职职权权行使使销销售售任任务务的的分分配配权权；；人人员员招招聘聘、、考考核核、、调调动动、、任任免免权权；；行使使公公司司各各项项费费用用计计划划、、开开支支、、监监督督使使用用权权；；人人员员工工资资考考核核、、分分配配权权；；行使使广广告告、、促促销销方方案案的的计计划划、、审审核核权权，，品品牌牌建建设设执执行行权权；；行使使售售前前、、售售中中、、售售后后的的处处理理建建议议权权；；财财产产管管理理、、控控制制保保护护权权；；行使使公公司司所所有有资资源源的的管管理理、、计计划划调调度度权权52三.营营销销岗岗位位职职责责———市市场场经经理理协助助总总经经理理开开展展市市场场营营销销及及公公司司的的各各项项管管理理工工作作，，并并共共同同领领导导、、管管理理、、组组织织和和配配合合营营销销代代表表及及导导购购人人员员开开拓拓市市场场、、服服务务市市场场、、培培育育市市场场；；根据据市市场场特特点点，，配配合合经经销销商商等等销销售售渠渠道道及及广广告告公公司司共共同同策策划划、、制制定定与与执执行行促促销销活活动动，，并并负负责责对对公公司司提提供供的的广广告告、、促促销销方方案案进进行行有有效效论论证证，，提提出出适适合合市市场场情情况况的的合合理理化化建建议议；；配合合媒媒介介执执行行情情况况对对媒媒体体购购买买，，并并进进行行媒媒介介监监测测；；负责责促促销销终终端端的的现现场场布布置置和和监监督督、、对对宣宣传传和和促促销销效效果果进进行行监监督督，，确确保保达达到到应应有有的的广广告告效效果果；；53控制制公公司司广广告告宣宣传传、、促促销销物物料料的的分分配配、、领领用用情情况况，，保保护护公公司司资资源源的的流流失失；；每月月及及时时收收集集产产品品市市场场信信息息和和服服务务信信息息，，并并以以书书面面形形式式向向总总经经理理反反馈馈；；了解解市市场场上上的的竞竞争争品品牌牌/产产品品的的情情况况和和新新举举措措，，并并及及时时反反馈馈公公司司、、总总经经理理；；及时向营销代代表及导购代代表传达公司司下发的各种种通知，并按按通知精神对对其进行指导导；54以不符合公司司要求或违反反公司规定的的销售终端提提出整改建议议，经公司、、总经理批准准后负责整改改工作；加强与消费者者协会、卫生生部门和各种种传媒的联系负责每月货物分配、市场销售、成本费用等报表的填报及总结工作。负责导购人员的招聘、培训与管理；55三.营销岗位位职责——营销代表表必须全力配合合市场开展市市场开拓、销销售等工作，，如期完成公公司分配的销销售任务指标标；在接受公司分分配的任务、、区域后，必必须拟订一份份年度/季度度的销售工作作计划，交市市场经理审核核，并呈总经经理办公室作作为工作考核核依据；必须按公司制制度、要求努努力开拓目标标市场，协调调好各商业单单位/销售终终端的关系，，管理好所负负责区域的市市场价格，同同时监督好所所负责区域的的货物流向；；每月月初作出出“上月工作作总结及本月月工作计划””，交市场经经理审核，呈呈公司办公室室作为工作考考核；56每月月初作出出“上月工作作总结及本月月工作计划””，交市场经经理审核，呈呈公司办公室室作为工作考考核；营销代表必须须严格执行公公司的营销方方案，坚持现现款现货的原原则，对收到到的现金、支支票、银行承承兑须认真检检查，并于当当天交由公司司财务部，同同时注明来源源、签名确认认收讫日期，，以确保货款款安全；营销代表必须须定期与公司司储运、财务务部门核对帐帐目，确保与与经销商等销销售渠道的经经济帐目准确确；认真执行公司司下达的广告告、促销方案案，搞好当地地的促销工作作，同时对本本区域的每次次促销活动每每次一小结，，并以书面形形式反馈市场场经理；57通过各种信息息渠道，积极极收集市场信信息，并及时时反馈回公司司领导；负责各种销售售渠道终端的的管理工作，，作到产品摆摆放规范、POP设置规规范、导购代代表行为规范范，确保公司司及产品形象象统一规范；；每月对对导购购代表表的工工作考考核，，根据据导购购代表表的销销售实实绩定定期填填报《《导购购代表表底薪薪及奖奖金汇汇总表表》，，经导导购代代表签签名，，市场场经理理确认认后，，连同同《月月度销销售报报表》》呈报报公司司，作作为导导购代代表工工作考考核；；58三.营营销岗岗位职职责——导导购代代表根据公公司下下达的的销售售任务务，在在自己己所在在的终终端通通过推推介产产品，，达成成销售售目标标；充分学学习公公司产产品、、营销销知识识，不不断提提高自自身素素质，，利用用公司司资源源，努努力达达到预预期的的销售售成果果；充分了了解所所在终终端的的情况况，针针对竞竞争品品牌/产品品的优优劣势势，抓抓住每每一个个销售售机会会，有有效地地扩大大销售售范围围；59及时将将竞争争市场场信息息和销销售中中出现现的问问题与与困难难反馈馈给市市场经经理或或营销销代表表，同同时作作好销销售台台帐工工作，，按时时按质质作好好信息息的反反馈工工作；；负责市市场销销售终终端的的维护护工作作；遵守卖卖场的的有关关规定定，杜杜绝违违纪现现象；；注重个个人形形象，，提高高个人人素质质，突突出公公司品品牌及及产品品形象象。60三.营销岗岗位职责——财务人人员组织与职责责贯彻执行公公司财务管管理制度和和销售管理理制度；根据公司财财务管理制制度和销售售管理制度度，协助公公司制定各各项管理制制度；协助公司搞搞好销售财财务管理，，参与公司司的销售管管理；对于公司的的掉如的各各类存货建建立进、出出、存管理理制度，完完善手续，，保证公司司资产的安安全、完整整、增殖；；负责公司司客户往来来帐目的核核对清收，，协助公司司制定回款款回笼计划划，组织销销售货款回回笼；61协助公司制制定费用管管理制度，，正确划分分费用种类类，控制各各项费用额额度；负责公司各各种财务资资源的保管管，财务资资料的审核核，对公司司日常业务务进行监控控；配合公司各各项业务审审计，按时时向公司填填报各类报报表及提供供其他信息息，并完成成公司交给给的其他任任务；62权限对销售管理理实施财务务监督；对公司制定定的财务管管理制度和和销售管理理政策享有有实施权。。工作要求正确设置和和使用会计计科目，组组织安排公公司会计核核算工作；；严格执行公公司费用管管理制度，，履行费用用报销审核核权，对违违反公司财财务管理规规定的行为为及时制止止、纠正，，对重大问问题提出处处理建议并并上报总经经理；严格执行公公司存货管管理规定，，负责存货货出库单据据的填开、、保管；63按存货的品品种、规格格、数量建建立商品调调拨明细帐帐；按客户提货货品种、规规格、数量量、金额及及回款等明明细内容设设置与核对对应收帐；；建立并登记记现金收支支日记帐，，掌握公司司费用基金金的使用状状况；每月底与仓仓库对帐，，并实施实实地盘点，，确保帐实实相符；按公司规定定，设置客客户待开发发票序时登登记，跟踪踪客户开具具增殖税发发票之数据据资料和客客户开具的的银行票据据的传递情情况；按时向公司司呈报各类类报表；64严守公司秘秘密，维护护公司利益益；定期核对各各个会计科科目，并将将核对情况况反馈至公公司；月底费用备备用金流水水帐由公司司审核、备备案；协助公司市市场经理处处理日常业业务。65二.经销商商管理6667一.宗旨形成双方合合同体系：：厂商与经销销商之间以以一定的合合约作为约约束。资源共享：：双方共享市市场、竞争争、消费动动向和市场场支持培训：厂商应从各各方面培培训经销商商，提供销销售、产品品、管理、、配送等培培训，提高高经销商的的铺货、销销售水平。。陪同销售：：厂商派人协协助经销商商到终端去去沟通、谈谈判，提供供各式样品品、pop海报报。6768二.价格控控制价格体系价格是影响响厂商、经经销商、市市场和消费费者的重要要因素，故故此，合理理而准确的的价格政策策是保障厂厂商利益，，调动经销销商的积极极性，吸引引消费者，，战胜竞争争对手，保保证市占有有率的关键键。对经销商实实行单一价价格政策，，不管何地地区经销商商，厂商提提供统一价价格。对经销商差差别定价，，根据各各地特点，，对经销商商进行差别别定价，但但幅度需控控制在一定定的范围内内，以免窜窜货。基点定价，，以一基点点作标准价价格，其他他追加运费费。6869对经销商折折扣（1）单次次进货折扣扣——数量量多少（2）累计计数量折扣扣——某时时段定货量量（3）装运运单位折扣扣——集装装箱（4）混和和折扣———现金扣、、月扣、季季扣、年扣扣等（防防止贴扣抛抛货）批发商定价价：制制订批发商商价格（控控制经销商商的方法））对渠道终端端统一定价价（1）卖场场价格（特特定包装））（2）超市市价格（3）便利利价格（毛毛利率）（4）传传统渠道道价格（（指导价价）（5）其其他渠道道价格（（开放放）6970控制零售售价的益益处（1）经经销商、、批发商商、零售售商利益益保障（2）免免于零售售商之间间冲突，，保证系系统运转转（3）让让消费者者对产品品有信心心（4）最最终保证证厂商利利益价格体系系运作原原则，让让通通路每个个环节都都有利润润空间，，让大家家都赚钱钱7071价格稳定定价格混乱乱在上海海市场常常有发生生，而价价格又是是企业竞竞争手段段，管理理不好会会破坏市市场体系系，削减减产品市市场竞争争力。造成价格格混乱因因素：厂商原因因：1.不同市市场实行行不同价价格（失失控）2.对不不同经销销商实行行不同价价格3.奖励励政策：：低抛———多进———低抛抛——多多奖———窜货7172经销商原原因：1.将好好卖产品品来带货货销售2.经销销商之间间争客户户：低价———无利———做死死产品3.维持持原客户户：让让利4.因大大订单而而降价7273制订完善善价格体体系：企企业要要从长远远利益规规划指定定合理的的价格体体系；严格执行和监监督市场各通通路环节的价价格：违规者者取消其经销销商资格；企业不要盲目目塞货；杜绝将奖励打打进成本（对对经销商而言言）：必须开开始约法三章章，窜货取消消奖励；不得将市场费费用贴进成本本；厂方制止业务务人员因利益益驱动引导经经销商低价窜窜货；三.价格管理理的关键7374四.应收帐款款的管理对经销商帐款款管理形式A.现结方方式；B.银行承承兑；C.信用额额度绝不能因销量量压力而不对对客户帐款进进行管理，导导致公司坏帐帐。经销商对批发发客户和传统统客户———现结方方式（特殊例例外）经销商对现代代渠道客户———帐款款因控制在合合理且能承受受的范围内，，不影响正常常周转。其中中会有两种情情况：7475四.应收帐款款的管理1.经销商商在终端压货货，多做销量量，压了大量量资金2.经销不不愿在终端压压货（以不断断货为准），，因压货必必将使自己库库存，厂商又又要其补货，，使其多压资资金。当然每一种情情况都有可能能会发生，主主要看经销商商资金能力，，若经销商周周转有困难，，须更换经销销商。7576目标：让整个个通路中每个个环节都赚钱钱市场现有的大大经销商都是是有个体经营营发展起来的的，是利用厂厂商大量放帐帐、赊销使其其壮大的。他们的特点是是敢闯、敢冒冒险。他们的长处是是：-机制灵活-穿透力强-反应快（老板板定）-大多数渠道采采购愿与其合合作-积累大量资金金-有现成的网络络和人员五.经销商激激励7677缺点是：-市场开发能力力不捉不足-人员不齐（业业务和理货））-管理能力不强强（文化不高高）-提升业务能力力差-营销销体体系系不不完完整整、、渠渠道道失失重重-忽略略新新的的机机会会点点在对对通通路路激激励励时时，，不不仅仅要要让让经经销销商商有有利利可可图图，，更更需需要要对对经经销销商商人人员员进进行行各各种种培培训训、、指指导导，，监监督督其其业业务务人人员员按按厂厂商商设设定定的的各各项项政政策策执执行行，，让让经经销销商商真真正正成成为为我我们们的的战战略略伙伙伴伴，，让让经经销销商商为为提提升升产产品品品品牌牌，，扩扩大大市市场场影影响响作作出出努努力力，，真真正正做做到到经经销销商商有有利利更更重重要要是是如如何何谋谋利利，，能能和和我我们们一一起起发发展展。。7778终端端铺铺货货时时，，绝绝对对奉奉行行统统一一批批发发价价；；如遇遇零零售售商商或或竞竞争争对对手手恶恶意意低低价价冲冲货货，，应应及及时时取取消消供供货货，，情情况况严严重重者者应应上上报报公公司司备备案案予予以以解解决决；；如某某经经销销商商在在其其目目标标区区域域内内存存在在非非目目标标区区域域的的货货物物（（或或出出现现不不同同供供货货价价）），，应应警警惕惕并并备备案案，，一一旦旦查查核核货货源源属属外外区区域域，，应应及及时时告告知知““绿绿奥奥””公公司司；；所有货品外外批给零售售商时统一一提供零售售参考价，，并坚决执执行，以免免造成价格格混乱；如市场出现现相同包装装的货品，，应立即采采购样本（（费用由““绿奥”公公司承担）），并告知知“绿奥公公司”，以以免滋生假假货。六、价格及及窜货控制制78三.日常事事务管理79一.文明办办公考勤纪律按时上、下下班、不得得无故旷工工、缺勤；；精神饱满、、工作积极极、工作态态度端正，，杜绝不正正之风不雅雅之行为；；保持办公环环境卫生、、清洁，遵遵守岗位操操作规程，，避免代岗岗。礼仪待人接物，，礼貌周到到，注意个个人形象，，保持环境境清洁；电话用语规规范、礼貌貌、清晰；；举止大方得得体，会客客时按约定定时间赴约约，不迟到到、不失约约，遇特殊殊情况，须须事先声明明；信息传输由市场经理理传达贯彻彻执行召开开例会、传传达公司会会议精神，，分析总结结上月工作作状况，下下达下月工工作计划并并布置工作作任务，各各员工不得得缺席；上司关心、、支持下属属工作，虚虚心听取下下属意见；；下属有意意见应诚恳恳地向上级级反映，不不得无理指指责和辱骂骂上级。80二.档案管管理公司提供的的各类产品品的证书资资料；营业执照；；价格表；营销方案、、广告策划划案、促销销放案和媒媒介投放方方案；各类报告；；各类合同协协议；公司各类文文件档案；；费用、工资资台帐；各销售区域域销售台帐帐；分类目管理理存放，文文件查找、、检索，确确保文件的的齐全及机机密；办公用品管管理档案。。81终端管理分分册终端销售管管理规范篇篇第六部8283目的终端特性终端管理办办法终端生动化化终端监控关关键指标促销活动直销终端人员能力发发展终端网络管管理与考核核目录8384市场必须对对终端管理理越加重视视，既要产产品铺到终终端还要提提升销量，，增加产品品的市场控控制力和品品牌认知度度，因此终终端的争夺夺尤为重要要。短时间内，，在广告与与促销的协协调下，迅迅速建立““绿奥”公公司以及““雅哈娜””的市场知知名度，并并给消费者者良好的品品牌形象；；市场推广部部在公司领领导的的指指导与协调调下，以实实现“贴近近市场、快快速反应、、促进销售售”的目标标。一、目的84851.现代渠道（（卖场、超超市、便利利）量大、利低低、产品多多、营业时时间长、周周末量大，，店外消消费、多种种包装、食食品区域大大、竞争大大、陈列/促销集中中、送货频频繁2.传统渠道售售点量少、利高高、产品有有限、店内内/外消费费、陈列空空间有限、、资金有限限、营业时时间长、竞竞争激烈、、包装限制制3.餐饮/娱乐乐等量少、利高高、品少、、有专卖可可能、陈列列有限，但但就餐高峰峰时消费量量比较可观观，是培养养品牌忠诚诚者地方二、终端特特性8586通常终端的的管理主要要交给经销销商，但经经销商一般般只是将产产品铺到终终端，没有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使产品顺顺利进入终终端，又要要提升销量量，还要增增强产品市市场控制力力和提高品品牌认知度度，终端管管理显得尤尤为重要。。三、终端管管理办法8687人员拜访和和进场谈判判及时、良良好客情、、路线管理理合理、客客户资料齐齐全，信息息反馈及时时。产品系列既要在终端端摆放单件件产品和促促销系列，，也要兼顾顾合适品牌牌和包装出出现在合适适的销售终终端。库存管理在各种终端端上，都有有安全库存存，以每一一核算时段段销量的1.5倍作作为标准。。注：：连连锁锁经经营营的的企企业业既既考考虑虑总总仓仓，，也也考考虑虑门门店店。。8788生动动化化是是指指零零售售点点对对产产品品、、广广告告品品、、设设备备陈陈列列与与管管理理。。生生动动化化意意义义是是树树立立品品牌牌形形象象、、增增加加品品牌牌价价值值、、提提高高消消费费者者忠忠诚诚度度、、引引发发购购买买欲欲、、增增销销量量。。终端生动化的的作用：（1）树立品品牌形象、增增加品牌价值值（2）提高消消费者忠诚度度（3）扩大陈陈列空间（4）引发消消费者购买欲欲（5）提升销销量和利润四、终端生动动化8889终端生动化的的内容：（1）POP（海报报、立牌、座座牌、宣传单单张、礼品等等）摆放；（2）价格标标签明显；；（3）产品（（含促销装））标准化陈列列；（4）合理投投放设备；（5）导购（（促销）人员员培训、演练练。8990产品生动化标标准：同类集中陈列列同品牌垂直陈陈列同包装水平陈陈列中文面对消费费者位置明显价格明显每个品牌和包包装至少两个个排面先进先出库存量水平必必须是安全的的9091销量指标（分分品牌、包装装、渠道）铺货率断货率客户数生动化折扣市场支持人员管理数据据和各类表格格掌握信息、发发现和解决问问题、调整方方向、应对竞竞争五、终端监控控关键指标9192根据市场竞争争情况，考虑虑淡旺季、节节日因素和品品牌及包装，，合理安排促促销活动，尽尽量避免渠道道重叠，免的的经销商有空空间进行窜货货，打乱市场场价格和秩序序。（注：促销规规范下文有详详尽阐述）六、促销活动动92七、直销终端端适合地点：酒酒楼、酒店、、娱乐场所等等；促销人员培训训、管理；产品陈列：按按规范摆放在在酒点总台醒醒目之处；宣传物料齐备备（海报、宣宣传单张、促促销礼品）；；每日/周/月月销售情况报报表。93每日日销销售售情情况况报报表表[]月份

[]周填报[]

目

标实

绩差

额十

－％内

容特别记事1

2

3

4

5

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7

合计

94对业业务务人人员员（（理理货货员员））进进行行销销售售及及产产品品知知识识全全面面、、系系统统的的培培训训，，不不断断提提升升业业务务能能力力。。对经销商商的业务务人员（（助销员员）定期期进行同同标准的的业务管管理培训训，提升升经销商商的各方方面能力力。通过如此此运作，，使装瓶瓶厂再其其控制范范围内的的所有客客户有同同标准的的服务，，控制市市场。八、人员员能力发发展95招募途径径：视招招募规模模可采取取公开招招聘（终终中介机机构或报报纸广告告）的方方式；或或视所在在终端情情况有效效保证应应聘人员员的素质质；招募形式式：采取取笔试和和面视结结合的形形式。第第一轮为为面试，，主要考考察应聘聘人员的的售货经经验、语语言表达达能力。。第二轮轮主要考考察应聘聘人员的的文字表表达能力力和产品品的相关关知识，，上岗试试用一个个月后，，确定最最终人选选。应聘人员员具备的的条件：：年龄适宜宜在18—30岁之间间，初中中文化以以上程度度；相貌端庄庄，举止止大方，，具亲和和力；具备一定定的文字字表达能能力，口口头语言言表达流流利；具有一定定的市场场知识和和推销经经验为佳佳；诚实自信信，善于于应变，，有较强强的工作作责任心心。待遇与激激励机制制：制定定合理的的销售提提成制度度。工资资待遇由由定额工工资和销销售提成成两部分分组成。。导购员招招募96导购员/促销员员培训包包括上岗岗强化培培训和定定期培训训。被录录用人员员必须经经过以下下强化培培训，经经考核合合格后才才能正式式上岗：：基本着装装、礼貌貌用语、、礼仪接接待；导购人员员/促销销人员纪纪律制度度和日常常工作事事务；终端导购购知识（（语态、、体态、、企业知知识、产产品知识识）培训训；顾客沟通通技巧每周一次次例会，，进行销销售情况况汇总。。每周一次次定期培培训，对对导购员员/促销销人员全全面素质质（包括括日常事事务、产产品专业业知识、、导购技技巧、顾顾客沟通通）的系系统化、、阶段性性培训，，同时还还包括针针对当月月终端销销售的反反馈情况况、顾客客疑难问问题及合合理化建建议作出出分析、、解答。。培训前两两工作日日，导购购员/促促销人员员必须以以书面形形式填报报销售报报表，作作出小结结，提交交营销代代表审核核交市场场经理，，并依此此定下月月营销计计划。导购员培培训97领导部门门：九、终端端网络管管理与考考核98终端管理理分册终端展示示规范篇篇第七部99前言言终端是消消费者面面对产品品的最直直接的接接触与互互动的最最重要的的途径，，商场如如战场，，得终端端者得天天下，由由此，终终端对于于市场营营销的重重要性可可见一斑斑；本《终端端展示规规范》的的主要内内容包括括：现场布置、、产品的摆摆放规范；；现场销售的的氛围，包包括产品气气氛、广告告宣传物料料的运用等等，实用于于普通包装装的产品的的和促销装装；导购员/促促销员的礼礼仪；导购员/促促销员的导导购技巧。。100现场布置现场产品在在货架上摆摆放应整齐齐,普通装装、促销装装摆放层次次清晰、明明朗，营造造清新自然然的格调；；产品摆放在在货架上标标签推广名名应向外，，对消费者者的视觉形形成线与面面的冲击，，吸引消费费者的目光光；终端现场必必须配备海海报、单张张、立牌、、座牌以及及礼品袋等等终端宣传传物料；时刻注意终终端现场的的清洁卫生生，现场宣宣传物料的的摆放、粘粘贴一定要要放稳、放放正、粘贴贴准确，同同时一定要要醒目；促销装上市市或重点推推广产品更更应放在最最醒目、最最显眼的位位置。101环境气氛现场一定要要营造出独独具特色、、能够吸引引消费者注注意力的销销售氛围，，在主要位位置应有鲜鲜明的“绿绿奥”和““雅哈娜””的品牌标标识，形成成具有系列列感非常强强的标识冲冲击力；突出品牌的的层次感，，彰显品牌牌的个性与与实力；促销时的销销售现场，，应将明晰晰的促销内内容、促销销日期等具具体促销信信息充分展展示给消费费者；导购员/促促销员必须须清晰的了了解企业、、产品以及及促销内容容的具体信信息，同时时必须具亲亲和力和良良好的形象象和素质。。102导购员/促促销员礼仪仪导购员/促促销员应衣衣着整洁得得体，举止止大方、自自然亲切，，彬彬有礼礼，在大卖卖场或大商商场最好穿穿着所在商商场的统一一服装；导购员/促促销员应站站立于商品品货架两侧侧约50公公分处面对对顾客走来来的方向，，当顾客走走来首先要要礼貌地打打招呼“您您好！我能能为您介绍绍”雅哈娜娜“功能饮饮料吗？””……当顾客离开开货架，不不管他购买买产品与否否，均应礼礼貌送客，，“欢迎下下次再来””或“谢谢谢光临，您您走好”等等，给人礼礼貌、亲切切的感觉。。103导购技巧熟练掌握各各种礼貌礼礼仪用语，，灵活应答答顾客的各各种提问，，切忌支支支吾吾、吞吞吞吐吐；；可适宜的的运用比喻喻，使讲话话更通俗易易懂；交谈谈过程中应应先听完顾顾客的问题题，再作答答，同时双双眼应注视视对方，精精神集中，，语言亲切切，微笑甜甜美；顾客提问时时可根据当当时的具体体情况，灵灵活采用导导购方式，，应站在顾顾客的立场场上逐步引引起顾客的的兴趣；导购时应配配合顾客的的思维，不不可主观一一味地枯燥燥讲解产品品，交谈应应符合顾客客的兴趣所所在，应突突出顾客感感兴趣的卖卖点，使之之与产品产产生共鸣。。104终端管理分分册终端物料设设计篇第八部105第八部终端物料设设计篇106第九部营销传播分分册促销策划篇篇107篇首语：鉴鉴于“雅雅哈娜”独独特的传播播风格、产产品名称，，清新醒目目的终端形形象所产生生的高关注注可能，产产品上市初初期暂不进进行大规模模的以价格格为指针的的促销。第九部促销策划篇篇108第九部促销策划篇篇购

买促促

进基于产品：：特别包装形形式、试用用品、特惠惠装、可兑兑换礼券等等基于价格：：普惠折让、、凭证优惠惠等基于地点：：终端的特色色陈列等基于获得方方式：互动游戏、、抽奖等结论：雅哈娜上市市初期促销销主要采取取基于产品品和地点的的促销形式式。109第九部促销策划篇篇交易促进进基于产品：：免费样品、、免费提供供特别包装装形式、优优惠退换政政策等基于价格：：价格折让、、结算帐期期等基于地点：：终端特色陈陈列品提供供、进场津津贴等基于广告和和促销：联合广告、、促销承诺诺等基于销售：：销售奖励、、市场协助助拓展110第十部营销传播分分册广告策划篇篇111导读目录一、广告策策划的目标标二、广告形形象的确定定三、广告表表现四、媒体规规划第十部广告策划篇篇112一、广告策策划的目标标：1、产品上上市告知、、初步传递递产品功能能信息2、以文文案和版面面构成吸引引受众注意意、激发讨讨论甚至争争论，以以达成迅速速提升产品品知名度为为目的；3、以以前卫风格格迎合时尚尚人群口味味，触发尝尝试购买；；以以警示示内容唤醒醒实用人群群保健消费费愿望；以以简明功功能描述，，对中老年年受众进行行正面诉求求；4、最大化化发挥“雅雅哈娜”命命名的爆破破力。第十部广告策划划篇113二、广告告形象的的确定：：主形象：：士兵形形象+产产品产产品性格格：忠贞不渝渝、坚定定捍卫清清新新活跃、、打破沉沉闷广告语：：钟于健康康忠于于你第十部广告策划划篇114三、广告告表现（（文案部部分）：：第十部广告策划划篇A、忠贞贞系列报报广文案案115忠贞系列列报广文文案之一一谁是冬天天里的雅雅哈娜12月12：：00点点寒寒风风，小雪雪迷迷朦朦的路灯灯也掩饰饰不住疲疲惫，长长街上，，你是夜夜归人。。滚滚滚红尘尘中，个个人的存存在是如如此渺小小……再再坚强强的人都都有权力力疲惫吧吧？每每个人都都有身心心虚弱的的时候吧吧？我我们渴望望一盏灯灯，黑暗暗中点亮亮生命我我们渴渴望一个个人，默默默支持持、永远远忠贞———如如卫士般般屹立身身畔，无无言地坚坚毅，刚刚强地忠忠诚！是是谁谁？………来诠释释这份力力量与忠忠贞？是是你？？是我？？还是他他？请请注意：：12月月**日日，雅哈哈娜全新新登场！！（（未完完待续））116忠贞系列列报广文文案之二二雅哈娜来来了，你你还在等等什么？？你渴望一一盏灯，，黑暗中中点亮生生命你你渴望一一个人，，默默支支持、永永远忠贞贞又又是都市市的十二二月。温温度———零下下十八度度；健健康———零度；；

烈酒酒和同样样辛辣的的食物在在身体里里燃烧………太太多的应应酬已令令你疲惫惫不堪，，

碰杯杯、豪饮饮、呕吐吐、倒下下……雅雅哈哈娜正在在到来，，你还等等什么？？

记住住三个与与你有关关的数字字：100、、75、、10并，让雅雅哈娜默默默地屹屹立你的的身畔，，

坚定定地保护护，忠贞贞地捍卫卫！新长长征路上上，为你你站好每每一岗！！雅哈娜，，钟于健健康忠于于你，（未完完待续））117忠贞系列列报广文文案之三三雅哈娜宣宣言数风流人人物，还还看今朝朝。驾驾着凛冽冽的寒风风，举着着火焰的的旗帜，，我们来来了！在在我们们的热情情感染乌乌市每一一寸土地地之前，，我们向向你宣言言：1、坚决决保卫你你的健康康雅哈娜[双歧菌菌增殖胡胡萝卜汁汁]，快快速增殖殖人体健健康卫士士——双双歧菌，，对待体体内的有有害菌如如秋风般般无情，，对待身身体健康康如春风风般温暖暖呵护———用100%的忠贞保保卫你！！2、将革革命精神神发扬光光大，展展示75倍的风风采雅哈娜[双歧菌菌增殖胡胡萝卜汁汁]，国国家级专专利，国国家权威威部门检检测，饮饮用7-14天天，人体体肠道双双歧菌增增殖高达达75倍！3、10年磨一一剑，全全心全意意为人民民冬天，酒酒、肉、、辛辣等等高脂肪肪高刺激激食物的的摄入使使得肠道道微生态态失衡，，有益菌菌数量锐锐减………健康也也悄然远远离。雅雅哈娜[双歧菌菌增殖胡胡萝卜汁汁]———10年攻关结结晶，有有效调节节人体菌菌群平衡衡，全心心全意、、默默地地为你的的健康服服务！雅哈娜，，钟于健健康忠于于你（全文完完）118第十部广告策划划篇B、单发发报广文文案119单发报广广文案郁闷篇是的，城城市的天天空如此此郁闷，，思维被被冻住了了翅膀；；又一次裹裹紧雍肿肿的大衣衣，慵懒懒在冬日日的阳光光下蔓延延……我知道，，你不甘甘寂寞，，无法超超越并非非因你从从不渴望望！如果，你你决心继继续无休休止地喝喝酒、暴暴食………通宵达达旦地应应酬、燃燃烧健康康，至至少，记记住这个个名字：：雅哈娜,让他伫伫立你的的身边雅哈娜<双歧菌增增殖胡萝萝卜汁>，以75倍的高速速增殖人人体双歧菌，，以100倍的忠忠诚保护护你日渐渐脆弱的的健康！！雅哈娜，，钟于健健康忠于于你！120第十部广告策划划篇C、产品品小手册册文案（礼品包包装内））121产品小手手册文案案P0雅哈娜，，钟于健健康忠于于你双歧菌增增殖胡萝萝卜汁，，75倍倍的战斗斗力新长征路路上，为为你站好好每一岗岗122产品小手手册文案案P1雅哈娜，，钟于健健康忠于于你“雅哈娜娜”———国家唯唯一批准准的以优优质胡萝萝卜原汁汁为原料料的双歧歧菌增殖殖保健食食品,采采用细胞胞分离与与细胞破破壁技术术提取胡胡萝卜细细胞内的的原生质质，采用用国家专专利配方方精制而而成，几几逾十年年的科研研证实，，“雅哈哈娜”高高速增增殖人体体“健康康卫士””——双双歧菌达达75倍，，有有效效保保护护肠肠道道微微生生态态环环境境的的良良性性平平衡衡。。123产品品小小手手册册文文案案P2红卫卫兵兵，，钟钟于于健健康康忠忠于于你你你知知道道吗吗？？1、、你你知知道道双