2022年行业分析化妆品营销策略

化妆品营销策略中国化妆品营销市场是一个布满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，化妆品营销也各有高招。这促进了国内化妆品德业的进展，又加剧了行业品牌之争。特殊是国外品牌的介入，更加使竞争升级。

从策略上讲，国际名牌化妆品主要采纳广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满意不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。

女性购物多集中于百货商场专柜，品牌专柜销售策略使很多国际名牌大获胜利。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品非常畅销。

人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销胜利的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。

还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。

目标营销策略

目标顾客营销是指针对特定消费者，讨论其消费心理，采纳有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。

女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，简单冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧观察一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很简单受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热忱推举，化妆品迷人芳香的熏陶，很简单冲动一次，即兴购买。

另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，经常以个人喜好，或参照肯定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经特别敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后打算购买行为，这种特殊的心理特点，在销售中决不能忽视。假如销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满意和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满意女性爱美、盼望青春常在的心理需求。针对目标对象，以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。早在七十年月，当西方女性们刻意追求独特共性时，露华浓领先推?查理"香水，并宣扬"共性化"情感，引导一种生活方式，将"查理"香水包装成香味独特，新奇别致的共性化商品，引得不少女性争先购买。不久后，女性的消费情感发生了变化，从独立性变为追求女性化，露华浓公司又推出"琼特"香水，尽力突出诉求"女性化"特点，使其产品再次受到市场青睐。针对不同的消费心理，可以打造不同的共性品牌，业内人士将女性在购买化妆品时的心理状态，总结为以下几种：

虚荣与攀比：从营销角度分析，女人有两张脸，一面是现实，一面是幻想。

通过化妆可以装扮自己，使自己更加靓丽、健康，增加自信，得到他人艳羡。还有一些女性虚荣心重，以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品尝，喜爱向别人炫耀，或满意一时的奇怪   需求。

女性会依据自己经济力量、消费习惯和喜好，拥有比别人更多更好的化妆品。而这种攀比意识，永久无法使她们得到满意。女人不爱关怀社会新闻，但却特别关注自己四周的事。看到同事买了美丽衣服，她也想拥有；假如自己所钟爱的衣服别人也拥有了，立刻感觉无优越感可言，这就是攀比心在作怪。

恐惊与彷徨：随着年龄增长，皮肤会消失皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而渐渐年轻。女人天生爱美、怕老，担忧青春过早消逝，容颜年轻，因此将盼望寄予在化妆品上，幻想能留住青春容颜。

女人在购买商品时，却不坚决，态度总是迟疑不决。常常是东店出，西店进，逛了一家又一家，挑得眼花缭乱。一旦碰上老练售货员，抓住时机循循善诱，告知她们"合适的理由"，女人就信任，稀里糊涂买了，或许过后就懊悔。

流行与仿心：女人崇尚流行，追逐时髦，对于新潮东西，她们绝不会视而不见，莫不关怀。她们对流行色的变化相当敏感，都渴望永久走在时尚的前沿，决不愿落后半步，这正好中了商人反季节销售的阴谋，这其实是一种超前的消费。

女人对名人也特殊有好感，往往乐此不疲，曾风行一时的"简爱帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于这种心理。

喜好占廉价：只要有廉价可占，女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了"忍痛大削价"、"免费赠送"、"巨奖销售"等怪招，遍街林立的专营"特价商品"的商店也应运而生。在女人的购买心理中，不管是否有用，只要有甜头可吃，她们就会毫不吝啬地花钱买廉价。

某化妆品经营者说过，工厂里制造的是化妆品，但营销人则在贩卖盼望。盼望是一种美妙的向往，是一种无形的、难以把握的感情心理。推销化妆品，实际就是推销一种盼望，就是推广一种理念。

化妆品是一种利润空间较高的行业，其原料成本所占的比率普遍较低，而营销上的投入却相当可观。商场内的专柜展现、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费试用等，这些都是营销费用中的重要环节，都是针对女性的消费心理而设计的，以引起她们心理认同，产生潜在"美"的需求，从而把盼望寄予在化妆品上。

女性购买化妆品，大多是出于心理的、精神的，而非物质的。针对这种特殊的心理嗜好，化妆品营销人员要认真讨论女性心理，采纳适当策略，把最美妙的盼望销售出去，将盼望与爱美紧密相连。

专柜营销策略

专柜营销是化妆品独有的方式，走进商场，琳琅满目的化妆品专柜生动地跃进视野，化妆品小姐们正热忱地向你打招呼，不同的品牌专柜，不同的服务，在导演一个个美龅钠放乒适隆?br专柜营销有助于提升品牌