成果包-顾问式营销技巧

顾问式营销技巧制作团队:段天舒

张蕊黄馨龙欣璐目录CONTENTS营销遇到的问题什么是顾问式营销顾问式营销的流程步骤总结1234目录CONTENTS营销遇到的问题什么是顾问式营销顾问式营销的流程步骤总结1234让我们来看一个案例吧这位客户经理问题在哪里？分析对客户需求不了解客户拒绝越来越多营销越来越没感觉分析以产品为导向以顾问为导向告知型专家型营销的转变超越客户需求客户的需求产品目录CONTENTS营销遇到的问题什么是顾问式营销顾问式营销的流程步骤顾问式营销的具体应用1234顾问式营销的定义以产品为基础，利用自己的专业知识与客户建立信任为原则以挖掘客户潜在需求为中心的营销模式。顾问式营销目标01020304让客户说的更多让客户更理解你让客户遵循你的逻辑让客户做出你想要的决策目录CONTENTS营销遇到的问题什么是顾问式营销顾问式营销的流程步骤总结1234认识你的客户判断客户对风险承受能力了解客户理财规划目的KYC----风险偏好偏好投资经历个人信息可挖掘角度KYC的目的：投资目的偏好的投资期限现金流量的预期过去投资经验针对高价值的销售案研究发现？

成功的营销案例需求探询比提供信息多客户说话比销售人员多但多数情况被拒绝太多问得太少说得太多思考一下---为什么要发问？让客户说话鼓励客户说话让客户保持兴趣让客户了解我们重视他的问题15发掘及发展客户需求事实、背景感觉、不满PQIQNQ扩大、强化价值、希望隐藏性需求明确性需求难点型问题（P）情况型问题(S)需求回报型问题（N）暗示型问题（I）挖掘客户需求SQSPIN:S：情景式问句（SituationQuestionSQ）

S背景事实定义：了解客户现况、背景的发问目的：1.搜集客户信息

2.设定与客户对话方向

3.找寻提问PQ的机会例句：

平时你都做哪些投资？短期想要达到的理财目标？例句：你对目前投资的报酬率满意吗？你会不会觉得目前定存的利率太低？你会不会担心股市的波动造成本金的亏损？P：探究性问句（ProblemQuestionPQ）

感觉不满定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题目的：询问客户现在的困难和不满

P例句：目前投资的报酬率，会对你的购屋计划造成什么样的影响？目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？I：暗示性问句（ImplicationQuestionIQ）

强化不满定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题目的：加深问题对客户造成的困扰引发更多的问题I例句：1、如果一个收益稳定又保本的投资工具，对你的理财目标达成，有什么样的帮助？2、一个年收益5%且风险较低的债券，对你的退休支出规划，是不是很重要？N：需求性回馈问句（Need-PayoffQuestionNQ）

确认需求定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性目的：1.让客户把注意力从问题转移到解决方案上

2.将客户的负面痛苦转为正面希望N这位客户经理是如何挖掘客户需求？理财经理：李叔叔,好久没见啦,今天来是办什么业务呀（s）？李大爷：之前定期到期啦，来转存下.理财经理:

你会不会觉得目前利率比以前低很多（p）？李大爷：是呀,现在利息越来越少.理财经理:您同样的30万,存期一样,但利息比以前少了一半.李叔叔您这笔钱是准备做什么的？(s)

李大爷:就是养老的钱.理财经理:现在货币通货膨胀厉害，钱越来越不值钱，十年前的十万和现在十万价值差太多,这利息越来越少会对你退休生活有影响吗（I）？李大爷：哎,生活费少了.理财经理:李叔叔，现在经济形势不好,您养老钱的钱最主要还是要保值增值对吧（I）？李大爷:是啊.理财经理:像我们已经退休的人了,生活费主要靠社保生活和定存的利息,会不会觉得越来越不够（I）？李大爷:是啊,房价涨物价涨,就退休工资不涨.理财经理：李叔叔,您看,如果有一款能保证本金又有收益稳定,利息比定期高的理财产品是不是可以帮助到您（N）？李大爷：那有这样的产品吗？

你掌握SPIN提问技巧了吗？著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。

画家丰子恺

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉老农：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。画家丰子恺产品属性产品作用客户获益产品介绍方法FAB:FeatureAdvantageBenefit全城热购信用卡吃喝玩乐有优惠省钱万能型保险收益稳定补充养老金……四、FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结情商异议处理法EQA:认同认同对方的想法1征询征询对方的顾虑2策划策划双方共同认可的方案3确认确认最佳方案4这位客户经理对客户的反对意见有什么处理方式？A：李叔叔，我这正好有一套产品非常适合您。即可以保证本金有能收获不错的收益，可以补充您的养老金。（FAB）B:有没有风险？A:李叔叔您是担心什么？(征询对方的顾虑)B:本金会不会亏损？A：这个您放心，本金一定可以保证的。保本基金2年保本周期到期后如果有亏损，也会有担保公司赔付亏损，进可攻，退可守，不会有本金亏损的风险。B:收益能保证吗？A：这个产品本金没有风险，而且过去5年平均年化收益超过7%，所以您放心，为了帮您最大保证安全又获取高收益，我们还有为您配置黄金。现在黄金价格也还是相对相低的，最近很多突发事件，黄金一直都是抵御经济风险、增值保值的防线。您看这样双重保证的资产配置，是不是对您养老计划更有帮助？

（策划双方共同认可的方案）

你掌握处理反对意见的技巧了吗？

B:万一买了黄金立马就跌了，那怎么办？A:我也有考虑到这一点，所以我不建议您一次购买太多，可以先买一些，每个月买定投,又降低成本又分散风险。（认同对方的想法）B:每个月都要买？那我还是随时关注黄金价格，每个月都还得来银行，太麻烦啦！A:您完全不用担心，我们行有黄金定投，可以每个月自动帮您买入，我今天就可以直接帮您设置好,保本基金也在网上就可以直接买了!我这就带您去网银体验机体验一下！（确认最佳方案）B:好的

你掌握处理反对意见的技巧了吗？及时发现购买信号制造购买的紧迫性根据场景使用不同成交方法促成交易接下来客户经理要做什么？5种成交方法A体验成交法B假定成交法C机会成交法D从众成交法E权威成交法你知道吗？A体验成交法B假定成交法C机会成交法D从众成交法E权威成交法利用顾客的从众心理例：这款“龙行无忧”我们自己的同事很多都买了5种成交方法A体验成交法B假定成交法C机会成交法D从众成交法E权威成交法让客户先亲身体验，感受到好处以后，再购买。或者先让客户少量购买，体验以后，再大额购买。5种成交方法

例句：本来也不建议您一次性购买太多。我先帮您开通体验一下，如果您觉得有什么不满意，可以随时取消。

A体验成交法B假定成交法C机会成交法D从众成交法E确认成交法销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，促使客户立刻达成交易。5种成交方法例句：1.我们直接去八号柜台吧，我的同事已经准备好为您服务了。2.您看是我先帮您填好单，还是让我们柜员一边为您办理业务我一边填呢？A体验成交法B假定成交法C优惠成交法D从众成交法E权威成交法指的是销售人员利用领导权威的方式，促进成交。5种成交方法例句：1.您现在是否已经确定要购买了，目前这个优惠条件需要领导特批才行，你定下来了，我就马上去找领导批一下。A体验成交法B假定成交法C机会成交法D从众成交法E权威成交法通过提供优惠的条件或者数量减少等稀缺条件促使客户立即购买的一种决定的方法。5种成交方法例句：1.因为您是我行白金贵宾客户，可以为您提供一定折扣。2.这款金钞的优惠期就今天一天，错过了今天以后再想买可贵了不少呢3.这款信托的额度很少的，这类产品恐怕今年都不会再发，如果觉得适合您就要尽早买了。曾经有一份真诚的爱情摆在我的面前，但是我没有珍惜。等到了失去的时候才后悔莫及，尘世间最痛苦的事莫过于此。如果上天可以给我一个机会再来一次的话，我会跟那个女孩子说“我爱她”。如果非要把这份爱加上一个期限，我希望是一万年客户说：曾经有一份合适的产品摆在我的面前，但是我没有珍惜。等到了失去的时候才后悔莫及，尘世间最痛苦的事莫过于此。