OC推广基础知识概述

OTC推广基础知识一一、OTC的概念1.1OTC的概念英语OverTheCounterdrug的缩写直译为在柜台上销售药品一般定义：不需要医生处方即可合法获得并使用的药品。我国自2000年1月1日起施行《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）

1.2国家非处方药目录国家非处方药目录名称公布日期共计化学药品制剂中成药制剂甲类乙类甲类乙类国家第一批非处方药（西药、中成药）目录1999年6月11日325778854106国家第一批非处方药目录乙类非处方药药品名单2001年5月18日国家第二批非处方药目录2001年5月18日155713669991361国家第三批非处方药目录（一）2002年9月10日207361411641国家第三批非处方药目录（二）2002年11月6日408311628081第四批非处方药药品目录（一）2002年11月28日303594814254第四批非处方药药品目录（二）2003年1月23日300242719257国家非处方药目录名称公布日期共计化学药品制剂中成药制剂甲类乙类甲类乙类第四批非处方药药品目录（三）2003年3月24日19013555第五批非处方药药品目录（一）2003年4月29日19015733第五批非处方药药品目录（二）2003年5月20日209191712845第五批非处方药药品目录（三）2003年7月2日1303735535第六批非处方药药品目录（一）2003年11月25日24558261538关于小儿氨酚烷胺颗粒等9种药品转换为非处方药的通知2004年9月16日95112关于盐酸萘替芬乳膏等34种药品转换为非处方药的通知2004年12月1日34831491.2国家非处方药目录国家非处方药目录名称公布日期共计化学药品制剂中成药制剂甲类乙类甲类乙类关于无极膏等32种药品转换为非处方药的通知2004年12月31日3284173关于盐酸克林霉素凝胶等50种药品转换为非处方药的通知2005年4月19日50872411关于布地奈德鼻喷雾剂等41种药品转换为非处方药的通知2005年7月5日41105224关于氯霉素滴耳剂等12种非处方药转换为处方药的通知2005年12月20日-12-9-3关于莫匹罗星软膏等66种药品转换为非处方药的通知2005年12月16日661410357关于米诺地尔凝胶等57种药品转换为非处方药的通知2007年1月23日57121404关于解毒痤疮丸等4种药品转换为非处方药的通知2007年4月16日4131.2国家非处方药目录国家非处方药目录名称公布日期共计化学药品制剂中成药制剂甲类乙类甲类乙类关于三维B片等7种非处方药转换为处方药的通知2007年4月16日-7-2-5关于碳酸钙口服混悬液等14种药品转换为非处方药的通知2007年7月11日14293关于盐酸西替利嗪片等30种药品转换为非处方药的通知2008年1月11日3085161关于氨酚拉明片等8种药品转换为非处方药的通知2008年4月8日853关于盐酸氨溴索口服溶液等46种药品转换为非处方药的通知2008年11月24日4656287合计2009年11月9日443656337126138891.2国家非处方药目录

呼吸系统用药：

1.2国家非处方药目录124种114种10种化学制剂甲类乙类

1.2国家非处方药目录甲类OTC（红色）：只能在具有《药品经营许可证》，配备执业药师或药师以上技术人员的社会药店、医疗机构药房零售的非处方药。甲类非处方药须在药店由执业药师或药师指导下购买和使用。乙类OTC（绿色）：除了社会药店和医疗机构药房外，还可在经过批准的普通零售商业零售的非处方药。乙类非处方药安全性更高，无需医师或药师的指导就可以购买和使用。

非处方药的遴选原则原则：应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便

1.3OTC药物的遴选1.4OTC的的五五大大类类产产品品和和品品牌牌与处处方方药药截截然然不不同同的的是是，，OTC市市场场是是品品牌牌消消费费市市场场。。药药品品的的活活性性成成分分固固然然是是影影响响销销售售的的一一个个方方面面，，而而品品牌牌则则是是另另一一个个方方面面。。即即使使是是同同样样的的活活性性成成分分，，不不同同品品牌牌之之间间的的销销售售亦亦可可以以有有天天壤壤之之别别。。一个好的的品牌，，对于消消费者来来说，有有很强的的文化和和心理方方面的消消费价值值。1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌1.4OTC的的五大类产产品和品牌牌从目前各国划分出来的OTC目录看，OTC药品主要包括五大类药品：维生素类解热镇痛类感冒止咳类消化系统类皮肤用药1.5我我国药品品终端市场场规模持续续快速增长长二、OTC代表的角角色定位和和岗位职责责2.1OTC代代表的产生生★90年年代中期，，一些药企企开始开拓拓零售市场场，组建药药店销售队队伍，覆盖盖零售药店店，扩大销销售渠道。。—OTC代表岗位位由此产生生2.2OTC代代表与医院院代表的角角色差异在医院：购购买决定权权：医生最终使用者者：患者在药店：购购买决定权权：患者最终使用者者：患者在医院：说说服医生，，能使该医医生治疗的的所有患同种疾病病的患者使使用某种药药品。在药店：说说服所有患患同种疾病病的患者，，才可能使他们购购买同一种种药品。2.3OTC代代表的六大大核心任务务核心任务一一：铺货＊药店无货货，便无法法让消费者者购买，就就不会产生生销售。＊所谓铺货就就是在限定的的时间内根据据公司要求，，将产品销入入所有药店，，并摆上柜台台。＊购买者的方方便程度，在在很大程度上上影响着产品品的销量，广广泛的铺货，，尽可能铺满满所有药店，，是OTC代代表的首要任任务。＊由于各零售售店的进货渠渠道相当不统统一，一定存存在着众多的的供应商，零零售店进货渠渠道的固化尤尤为重要，OTC代表与与商务代表的的配合也因此此显得尤为重重要。2.3OTC代表的的六大核心任任务核心任务二：：陈列＊药店有货，，并不意味着着消费者可以以顺利地购买买到。＊要将药品从从药店的库房房或抽屉中，，转到柜台或或货架，并按按要求摆放。。如：占据主主要陈列位置置、更多的陈陈列面、辅以以POP促销销，其目的是是吸引消费者者的注意，使使消费者容易易、方便地购购买。2.3OTC代表的的六大核心任任务核心任务三：：价格维护◆药店为了吸引引客流量、提提高客单价和和营业额、树树立平价形象象、洗牌、销销售滞销品或或近效期药品品，往往会打打价格战，由由于普药本来来价格就低，，1.6元和和1.5元没没有什么区别别，品牌药，，特别是治疗疗感冒、过敏敏、消化、疼疼痛的药品就就成了主要目目标，往往会会以低于最高高零售价40–50%的价格销销售。2.3OTC代表的的六大核心任任务１．零售价格格的走低，挤挤压了药店的的毛利，使药药店对产品的的销售失去动动因，出现对对产品的负推推荐，造成厂厂家销量走低低，也迫使药药店寻找高毛毛利产品；２．同一药品品在各家药店店以不同的价价格出现，使使消费者对产产品的真伪、、厂家的诚信信产生怀疑，，造成厂家销销量的走低；；３．药店毛利利的降低，迫迫使供应商以以更低的供应应价供应药店店，使配送商商的毛利骤降降，严重影响响配送商销售售产品的积极极性，造成厂厂家销量的走走低；４．循环往复复，直至产品品消失；５．药品价格格的走低，将将影响政府定定价。2.3OTC代表的的六大核心任任务维护零售价格格就是使药店店销售本公司司产品的零售价格符合公司的要要求，以维护护公司的根本本利益和零售售药店的适当当毛利。2.3OTC代表的的六大核心任任务核心任务四：：店员培训（（促进）◆市场调研公司司统计：店员员推荐所产生生的影响力不不低于电视广广告的力量。。１．店员决不不会主动推荐荐他（她）不不了解的产品品。＊确保每位店员员都熟知我们们产品的适用用范围和竞争争优势是每个个OTC代表表的最基础的的工作要求。。医生对某种产产品的认知都都不仅仅来自自学校所学，，未来很长一一段时间，在在医药零售内内，较少有学学医或学药的的专业人员从从事店员工作作。店员对于于产品和某类类疾病的认识识，很大程度度上来自药厂厂本身对于产产品的介绍，，尤其来自于于我们OTC代表的介介绍。2.3OTC代表的的六大核心任任务和店员交朋友友，让他（她她）熟悉我们们的产品特别别是产品优势势，给他（她她）一个理由由，让他（她她）推荐我们们的产品！2.3OTC代表的的六大核心任任务２．即使是销销售同样的产产品，也不能能照搬那些面面向临床医生生的宣传资料料。※面向医生，，较多地涉及及药理作用、、药代等专业业知识。※面向店员，，OTC代表表要把与医学学、药学方面面相关的产品品信息转化为为对消费者病病症治疗方面面的通俗说法法。方便与店店员交流，也也方便店员与与消费者沟通通。2.3OTC代表的的六大核心任任务3．组织生动动实用的中小小型店员培训训会，收到事事半功倍的效效果。内容上：※公司介绍；；※相关的医学学常识；※产品介绍—产品最重要的的若干卖点（（一般3个就就够了）；—消费者常常问的问题回回答（需要要事先调研））；2.3OTC代表的的六大核心任任务—与竞争产产品的比较（（尤其是优于于竞争品牌的的特性和利益益）；—产品的正正确使用方法法（非常重要要）；—可能出现现的副作用及及解释（挑通通俗易懂）；；—提问；—检查掌握握情况并适当当奖励（有奖奖问答、竞猜猜等，一般是是介绍完后，，立即挑出我我们产品最强强的卖点、最最能打动顾客客的说法来提提问，答对者者当场兑奖））。2.3OTC代表的的六大核心任任务４．善于运用用会议结果，，做好跟进工工作。召开会议的目目的：⑴．为了与店店员建立良好好的沟通关系系；⑵．让店员掌掌握相关产品品知识，尤其其是产品最重重要的卖点；；⑶．在会后能能让店员主动动向消费者推推荐。2.3OTC代表的的六大核心任任务⑴．能再次熟熟悉店员⑵．能让店员员重温我们的的产品，加深深影响⑶．能解决上上次未尽事宜宜⑷．能提醒店店员推荐⑸．能展开更更深层次的推推广活动回访的目的在在于：2.3OTC代表的的六大核心任任务核心任务五：：消费者促销销标准执执行要点有促有销促促销销的目的、方方式无促有销日日常常的维护、管管理2.3OTC代表的的六大核心任任务核心任务六：：信息收集标准执执行要要点及时反馈信信息内容：竞竞争/合作伙伙伴/消费者者/地方政策策等及时应对性性质确定：：重要性及处处理权限等2.4OTC代表工作作的五大特点点1.从人员知知识结构而言言，OTC代代表不一定要要有科班的医医药教育背景景。OTC产品本本身多半较为为简单，有很很好的安全性性，在包装上上有详尽的说说明和指示。。接触的大多是是店员，不必必沟通太复杂杂专业的医药药知识，更多多是讲清楚自自己的产品优优于竞品的不不同之处。OTC代表一一定要勤快、、要能跑、还还能灵活地与与各种类型的的店员保持良良好的联系。。在店头布置置、POP促促销方面要有有很高的悟性性，善于捕捉捉机会，善于于与人交往，，对情商要求求较高。2.4OTC代表工工作的五大特特点2.从工作覆覆盖面而言，，OTC代表表所辖的药店店数要远远大大于医院代表表所辖的医院院数。OTC代表的的工作核心在在“面”不在在“点”。覆盖面指OTC代表四周周内必须拜访访一次的店数数，而不是指指该代表下辖辖区域内的所所有药店总数数。2.4OTC代表表工作的的五大特特点3.从拜拜访工作作而言，，OTC代表更更注重““面”，，而非““点”在保证拜拜访面达达到一定定水平后后，OTC代表表还应善善于考虑虑整个地地区的药药店布局局，重点点抓住连连锁店及及大、中中型药店店，并在在不同阶阶段抓住住不同的的重点客客户，以以此带动动众多个个体药店店的销售售。20/80理论在在零售领领域也是是存在的的。2.4OTC代表工工作的五五大特点点4.就时时间投入入而言，，零售店店的投入入产出的的回报周周期较快快。尤其对于于有广告告、促销销或公关关活动投投入的产产品，销销售和投投入之间间的联系系非常密密切。OTC代代表一定定要注意意自己的的工作重重点务必必与整体体营销策策略配合合。对时时间的规规划性是是OTC代表必必备素质质之一。。2.4OTC代代表工作的的五大特点点5.就大环环境而言，，变革所带带给OTC代表的机机遇大于挑挑战。零售网点的的不断增加加是一个必必然的趋势势，零售业业的发展正正在腾飞。。虽然这也也意味着零零售商的实实力越来越越强，对OTC代表表的要求会会越来越高高，但是，，压力之下下，必有动动力，只有有变革，才才能造就时时代英雄。。2.5OTC代代表表的的岗岗位位职职责责职务务名名称称：：推推广广（（OTC））代代表表直接上级：推推广主管或推推广经理本职工作：负负责所辖区域域内各药店的的销售及日常常事务的处理理，完成个人人销售指标并并积极配合市市场策划部组组织的大型促促销活动的安安排。岗位职责：建立健全所辖辖区域药店档档案，进行级级别划分、管管理，并及时时更新。疏通进货渠道道，保证公司司产品在限定定时间内铺入入目标药店，，在所辖区域域内使快克在在零售药店的的铺货率达到到95%、小小快克达到90%以上。。每日按计划行行走路线拜访访至少10-15家家药店，进行行常规理货，，并掌握销售售情况和进货货情况。对A级店每月拜拜访频率为4-6次次，B级店每每月3-4次，C级级店1-2次。与店员、柜组组长保持密切切关系，使之之熟悉公司产产品的主要特特性与利益，，并能主动向向消费者推荐荐。每月安排至少少2-3次店员小型型培训会，面面对面地培训训产品知识。。保证所辖区域域内所有零售售店的零售价价格达到公司司要求的标准准，对恶意低低价销售公司司产品的药店店，摸清进货货渠道，并及及时向上级汇汇报，协同公公司阻断其产产品供应。保证店柜台内内产品主陈列列位达到并超超过竞争品牌牌，或每个品品种至少3个个以上陈列面面。力争使公公司产品在柜柜台内醒目，，易于消费者者看见。对所辖区域内内所有零售店店总体销量负负责，达到总总指标，并对对重点A、B级店进行单单独销量考核核。主动了解竞争争产品情况，，掌握竞争对对手人员的拜拜访和促销手手段，并及时时向上级汇报报。2.5OTC代表的的岗位职责2.5OTC代表的岗岗位职责对宣传资料，，促销礼品的的发放做到有有的放矢。珍珍惜公司的投投入，并充分分利用，使之之真正有效促促进产品的销销售。积极配合市场场策划部组织织的大型促销销活动，或公公关活动：明确活动主题题、方式、目目标、期限；；准确快速做出出计划上交主主管，如参加加活动药店名名称、预计销销量、所需礼礼品数等；活动进程中，，保证货源和和与店方配合合，指导临时时促销员工作作；严格遵守活动动计划和礼品品发放原则；；及时、准确、、完整上报活活动数据、销销量、库存、、礼品使用情情况；活动结束后，，总结报告目目标达成率，，总结经验及及需改善之处处。在指导、管理理临时促销员员时做到以下下方面：培训其产品知知识、促销礼礼仪、活动内内容、方式，，表格填写；；监督其出勤守守时及着装、、行为规范；；考核销售量，，礼品发放量量的准确性；；尽量保证参加加活动促销员员的稳定性；；公平合理计算算工资、提成成、奖励、罚罚款。定期检查并确确保药店有足足够合理的库库存（20天天左右）。及时、准确完完成各种报表表。如出现消消费者、、店方投投诉产品品质量事事宜，必必须立即即向主管管汇报。。主要权利利：所需产品品宣传资资料如促促销礼品品的申请请权与发发放权；；审核后药药店促销销费用的的使用和和发放；；在下辖药药店举行行或参加加较大规规模的促促销活动动的申请请权。2.5OTC代表的的岗位职职责三、OTC代表表推广须须知3.1跑跑街街的概念念---跑跑街，指指负责零零售业的的代表需需要每天天沿街拜拜访各个个店家，，对产品品进行推推销。一位OTC代表表一天内内至少要要跑遍十十几家药药店，我我们必须须找到合合适的方方法，对对“跑街街”进行行科学有有效的管管理。3.1跑跑街街的概念念§XA市有有大约800家家大大小小小的药药店，其其中值得得靠人员员覆盖的的约500家。。这500家包包括：A级店50家、、B级店店150家、C级店300家家。公司司对于不不同级别别的药店店，规定定了拜访访频率：：A级店每每周一次次，B级店每每两周一一次，C级级店店每月一一次，公司要求求OTC代表每每周一上上午和每每周五下下午必须须回公司司参加例例会和填填写必要要书面报报告。而而在外拜拜访时，，每天必必须拜访访12家家店。XA市需需要安排排多少OTC代代表？3.1跑跑街街的概念念★药店一般般早上8:30–9:00开门门，一个个OTC代表的的工作时时间每天天从8:30––5:30，除去去中午1个小时时，在8小时内内，若要要拜访12家药药店，每每一家药药店连拜拜访加上上路途时时间平均均要多少少分钟？？（40分分钟）★药店正常常拜访的的方式是是与店员员面对面面交流，，一般按按既定路路线行走走，极少少有提前前预约。。3.2药药店店的分布布及拜访访路线◆药店分布布是分散散的，在在规划给给OTC代表的的下辖区区域内:--如何何能保证证拜访频频率？--如何何能将所所管理的的药店不不遗漏地地全部拜拜访？专业的做做法是：：以实现设设定的线线路进行行拜访。。3.2药药店店的分布布及拜访访路线确保拜访到所有的客户1确保对每位客户的拜访达到既定的频率2节省时间3让上级知道自己的行踪4为什么要要安排拜拜访线路路？每月回顾和分析工作重点及工作量53.2药药店店的分布布及拜访访路线一般情况况下，每每个OTC代表表总体负负责80–120家药店店，具体体数量由由城市大大下、药药店分布布、交通通状况决决定。线路拜访访安排的的考虑因因素客户的的分级级各级客客户所所需的的拜访访频率率每天的的总拜拜访数数拜访行行程的的次序序安排排3.2药药店店的分分布及及拜访访路线线§某城市市OTC代代表下下辖区区域内内有150家药药店，，其中中100家家需要要定期期拜访访，其其中A级店店10家，，B级级店30家家、C级店店60家。。周一一上午午、周周五下下午回回公司司例会会他每天天需要要拜访访多少少家店店？3.3怎怎样样做拜拜访路路线图图⑴将自自己所所负责责的区区域画画成一一张示示意图图。用用3种种不同同的标标记标标示A（★★）、、B（（○））、C（△△）三三种不不同级级别的的药店店，并并将自自己的的住处处（⊙）也标标示出出来。。⑵把每每个标标记当当作一一个公公交车车站，，假如如每月月有20天天需要要跑街街，就就安排排20条公公交线线路，，代表表每天天的拜拜访路路线。。⑶每每条线线路的的起点点和终终点都是自自己的的住处处。⑷按按不同同级别别药店店的拜拜访频率，，来确确定通通过每每个站点的的线路路数量量。⑸如果果自己己平均均每天天需要要拜访访10家药药店，，每条条公交交线路路须包包括10个个站点点。⑹估计计每站站需要要花费费的时时间。。○△△△△★△△△△★★△△△△△△△○○△△△△△△○○○△△△△△△⊙○△△★△△△△△★★△△○○○○△△△△△○○3.3怎怎样样做拜拜访路路线图图表3-1OTC代表每周拜访线路计划表城市：行政区域：代表姓名：月份：第几周：

周一（日期）周二（日期）周三（日期）周四（日期）周五（日期）No.店名起止时间店名起止时间店名起止时间店名起止时间店名起止时间0

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3.3怎怎样样做拜拜访路路线图图√只有结结合药药店的的地理理位置置、大大小及及所需需的拜拜访频频率，，充分分利用用现有有的公公交线线路，，才能能合理理设计计拜访访路线线，每每天进进行有有效的的拜访访。拜访路路线×每天无无目的的、无无确定定路线线的跑跑街只只会使使人感感觉疲疲于奔奔命，，效率率则无无从谈谈起。。四、了了解药药店4.1药药店店的结结构特特点门脸（（面））及橱橱窗。。4.1药药店店的结结构特特点前柜、、背柜柜背柜前柜4.1药药店店的结结构特特点开架式式4.1药药店店的结结构特特点各柜组组明确确分工工4.1药药店店的结结构特特点1一般先先分为为中药药、处处方药药、非非处方方药、、保健健品、、医疗疗器械械、计计生用用品几几个专专区，，然后后处方方药又又可以以分为为抗生生素类类（又又分为为成人人和儿儿童））、心心脑血血管类类、外外用药药（又又可分分为软软膏剂剂、橡橡胶贴贴膏、、妇科科用药药分类类摆放放）、、注射射剂、、妇科科用药药、肠肠胃用用药、、清热热解毒毒类、、感冒冒止咳咳类等等。2非处方药可以分为感冒止咳类、清热解毒类、肠胃用药、妇科用药、儿童用药、维生素与矿物质类、外用药（又可分为软膏剂、橡胶贴膏、妇科用药、搽剂分类摆放）。

3中药要专门分一个区。4.2药药店的人人员架构特特点财务店经理（店店长）、店店副经理质量检检验人人员库房下下设库库管员员及采采购员员职业药药师营业人人员（（包括括柜组组长及及柜组组营业业员））（店店员））架构4.2药药店店的人人员架架构特特点店经理执业药师库房柜组长1柜组长2质检（财务）店员1店员2店员3出纳（收银员）（会计）库管采购4.3药药店店各级级人员员的岗岗位职职责店经理负责药药店的的全面面工作作，对对店的的销售售额及及利润润负责责。执业药师为顾客提供供用药咨询询，指导顾顾客合理用用药，同时时负责处方方的审核及及监督调配配。.柜组长负责某一类类产品销售售工作，对对销售额及及利润负责责，同时负负责管理本本组店员。。柜组长大大多时候对对本组销售售什么产品品有决定权权或至少有有相当重要要的建议权权。4.3药药店各级级人员的岗岗位职责店员负责对顾客客的销售、、开票，对对顾客购买买决定往往往有效强的的影响。库管盘查、管理理药店的进进货品种。。提出采购购计划，负负责药品的的出库、入入库工作。。采购按库管计划划，向商业业渠道采购购所需品种种，或按店店经理及柜柜组长知识采购新的经经营品种。。如果是连连锁分店，，则负责与与总店协调调进货事宜宜。4.3药药店各级级人员的岗岗位职责财务收款及按经经理意图执执行货款给给付。质检把握购进药药品质量，，符合标准准。4.4找找合适的的人做合适适的事铺货找？陈列找？小POP摆摆件找？灯箱、橱窗窗等店内广广告找？提高销量?--柜组长长、店经理理--柜组长长、店员--店经理理、柜组长长--店经理理--店员、、店长、执执业药师4.4找找合适的的人作合适适的事产品遭投诉诉？促销活动？？了解竞品信信息？理渠道？了解库存？？--店经理理、质检--柜组长长、店经理理--店员--采购、、柜组长、、店经理--库管因为药店临临街，所以以有些促销销活动及POP张贴贴需要经过过工商局、、城管同意意，书面许许可，方可可进行。资料资料资料资料4.5连连锁药店店的发展趋趋势及六大大经营要素素连锁店的““六统一””管理制度度：统一标识统一购进统一配送统一价格统一管理统一服务规规范4.5连连锁药店店的发展趋趋势及六大大经营要素素4.5连连锁药店店的发展趋趋势及六大大经营要素素4.5连连锁药店店的发展趋趋势及六大大经营要素素4.5连连锁药店店的发展趋趋势及六大大经营要素素谢谢！OTC推广广基础知识识二一、OTC代表的专专业销售技技巧—预期销售分为连连续的七个个步骤：预预期、计划划、接近、、销售展示示、处理异异议、结束束销售和售售后服务。。许多销售售人员对预预期没有引引起足够的的重视。1.1预预期的一般作作用预期是指获得潜在客户名单的活动。预期不能产生直接的销售，但是没有预期活动，销售人员就无法有效地确定新的客户。没有新客户的销售，销售人员就无法弥补失去的销售或抵消当前客户减少造成的损失。

1.2药药店普查药店每天有开开有关，连锁锁店和加盟店店经常在发生生变化。在开开展大规模零零售工作前或或每隔一段时时间（常规一一年一次）对对辖区内的药药店进行普查查，建立详细细的药店档案案，是OTC代表推销产产品的基础。。掌握第一手资资料，了解药药店前一阶段段销售状况，，是帮助OTC代表找出出潜力客户，，有目的地推推销产品的关关键。1.2药药店普查普查的意义在在于彻底了解解下辖所有药药店的总体情情况，包括药药店总数量、、规模大小、、地理位置、、药店主要负负责人姓名及及联系方式等等等。必要性普查意义由于药店的更更替速度太快快，定期开展展药店普查工工作是十分必必要的。1.3普普查工作的七七大步骤步骤一：制订订表格表格格的的制制定定是是为为了了确确保保信信息息收收集集的的统统一一化化和和标标准准化化。。各服服务务区区必必须须严严格格按按照照公公司司统统一一制制定定的的表表格格进进行行普普查查。。1.3普普查查工工作作的的七七大大步步骤骤区域终端信息表填表人：区域：填表日期：店名

店址

电话

行政区域药店级别（A/B/C）药店性质（多选）：□连锁□大卖场□单店□药妆店□店中店□省医保店□地市医保店店经理

电话

采购负责人

电话营业面积

促销活动负责人

与感冒药产品有关的柜组长

年销售总额

与咳嗽药产品有关的柜组长

西药、中成药年销售额

感冒药平均月销售额

咳嗽药平均月销售额

产品陈列方式

主要进货渠道

目前正在店内销售的所有感冒药品品牌：我公司感冒药的销售现状(月均销售多少盒）：目前正在店内销售的所有咳嗽药品牌：我公司咳嗽药的销售现状：1.3普普查查工工作作的的七七大大步步骤骤步骤骤二二：：确确定定药药店店级级别别划划分分的的标标准准级别别划划分分的的参参考考因因素素：：⑴月月平平均均营营业业额额（（全全部部、、药药品品））；；⑵营业面面积；⑶柜台（（货架））数量；；⑷营业员员人数；；⑸地理位位置（繁繁华程度度、人流流状况））；⑹目前本本公司产产品的销销售状况况；⑺目前其其它竞品品销售的的总体状状况1.3普普查查工作的的七大步步骤步骤三：：确定人人员、划划分区域域在调查前，，需要按区区按街道分分段，明确确每片的负负责人和执执行人员。。根据城市市大小和服服务区人力力资源状况况，决定是是全部由服服务区自己己的代表执执行，还是是短期聘用用兼职人员员。如果聘用兼兼职人员，，则一定要要对兼职人人员做好培培训，其收收入与调查查表格的完完成份数及及质量挂钩钩。1.3普普查工作作的七大步步骤步骤四：在在限定时间间内，地毯毯式搜索所有辖区内内的每一条条街道、每每一个社区区、每一个个角落，凡凡是已经在在销售药品品的网点，，无论店大大、店小全全部都要登登记在案；；一般将资料料的搜索工工作控制在在两周内；；要点：在普普查时以普普查作专项项，不能边边销售边普普查。1.3普普查工作的的七大步骤骤步骤五：随随机抽查基本方法：：⑴片区抽查：由片区负负责人隔天天抽查执行行人员的调调查报告；；⑵分组交叉：由不同片片区执行人人员在初步步完成普查查后对其它它片区进行行抽查；⑶随机复查：由公司负负责销售的的人员在分分组交叉完完成后再次次检查。1.3普普查工作作的七大步步骤步骤七：初初步确定潜潜力客户档档案建立良好档档案的最终终目的，在在于指导今今后的工作作有层次有有策略地开开展。其重重要性不仅仅在于帮助助我们了解解药店的现现状，更重重要的是，，它可以帮帮助我们找找出潜力（（预期）客客户，以便便今后的拜拜访或促销销活动能够够有的放矢矢地进行。。步骤六：数数据输入和和统计1.4如如何找出出预期客户户本公司产品品目前销售量量低所有同类别别产品目前销售量量低高潜力中潜力低潜力低潜力1.5目目标终端端名册（一人一表）

目标药店的数量统计No.店名地址级别经理柜组长KKXKKKKL1

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二、OTC代表的专专业销售技技巧2.1销销售拜访访计划-确确定目标没有比毫无无准备拜访访客户更损损害销售代代表或公司司的形象的的事了，缺缺乏准备甚甚至对一个个新的购买买者也是明明显不应该该的。—Ralph.W.JacksonRobertD.Hisrich<SalesandSalesManagement>⑴销售拜访访计划反映映了专业化化程度2.1销销售拜访访计划-确确定目标推销是建立立良好商业业关系的过过程，这种种关系是建建立在销售售人员对客客户的考虑虑和对行业业、公司、、竞争产品品以及对公公司的需求求的了解上上。销售拜拜访计划的的职业性要要求OTC代表具有有专门知识识以解决客客户的问题题并满足客客户的需要要。2.1销销售拜访计划划-确定目标标产品知识检查表OTC代表姓名：

产品分类：

日期：

优秀良好一般较差产品的整体特征

产品是如何制造的

我们产品的主要竞争对手

影响我们产品的主要竞争活动

我们产品的主要用途

公司促销产品计划

预期客户及客户最常见提出的基本产品事实

产品的标准和功效

产品带来的利益

将利益的价值折成金额

OTC代表的优势：

OTC代表的劣势：

2.1销销售拜访计划划-确定目标标⑵销售拜访计计划有助于建建立商誉客户欣赏且欢欢迎理解他们们的问题和需需要的OTC代表，销售售拜访计划有有助于提供满满足他们需求求的产品或服服务。通过对对公司产品和和服务的了解解以及以客户户需要为中心心的销售拜访访计划，能建建立OTC代代表和客户之之间的良好关关系。2.1销销售拜访计划划-确定目标标⑶销售拜访计计划有助于OTC代表树树立自信心当OTC代表表精心准备拜拜访，而且把把注意力集中中在客户的需需要上时，信信心就会大大大增强，自信信通常是从药药店获取订单单的前提条件件，这一理由由本身足以让让OTC代表表为拜访制定定计划。成为为专业OTC代表和建立立良好商誉的的能力在某种种程度上取决决于OTC代代表的自信心心。2.1销销售拜访计划划-确定目标标⑷制定拜访计计划有助于增增大销售的可可能性一个自信的、、准备充分的的、能够说明明某个特定的的产品或服务务如何能够最最好地满足客客户需要的OTC代表具具有比毫无准准备的OTC代表更好的的业绩。计划划确保客户的的需要和公司司的产品和服服务之间的正正确匹配能被被考虑得更成成熟，并设计计一个良好的的展示，以确确保客户的兴兴趣并增加购购买的意愿。。2.1销销售拜访计划划-确定目标标确定客户特征征和利益准备销售展示示确定目标销售拜访计划划包括2.1销销售拜访计划划-确定目标标2.1.1确确定目标标目标能引导拜拜访的准备，，能产生方向向目标带来使命命感目标是行动方方案的起点也是成果检验验的标准目标帮我们分分清事物的优优先顺序与轻轻重缓急目标不是命运运，而是方向向；不是命令令，而是承诺诺。目标并不不能决定未来来，而是为了了创造未来而而配置企业资资源和能量的的一种手段。。—德鲁克目标激发意志志力和学习的的动机2.1销销售拜访计划划-确定目标标举例：看看下下面关于目标标的描述有什什么问题今年我要取得得更好的业绩绩我要超额完成成任务我今天去跑街街我这个月要增增加几家新客客户铺货店数达到到200家12345我要让所有的的店员都能将将我的产品作作为第一推荐荐品牌今年我希望公公司能加薪我要向所有的的患者推荐我我的产品6782.1销销售拜访计划划-确定目标标⑴必须切实与与具体（Specific）⑵必须提出可可以衡量其执执行成效与结结果的指标或或参数（Measurable）⑶必须具有挑挑战性但经过过努力可能实实现（Attainable））⑷必须是以结结果为导向的的（ResultOriented）(realist)⑸必须具备时时间的限制因因素（Time-Based)制定目标的五五项基本原则则（Smart原则）：：2.1销销售拜访计划划-确定目标标2.1.2目目标与时时间管理达成目标的绩绩效=计划使使用时间/实实际使用时间间1、时间管理理的基本认识识⑴时间是独特特的资源，需需要完备的分分析与计划，，才能使时间间投入获利⑵时间管理不不仅体现在了了解时间的分分配上，还体体现在利用时时间的分配上上⑶时间管理是是一种个人管管理技巧，必必须适合个人人的作业风格格与状况⑷增进时间的的工作绩效，，需要有破除除旧习的勇气气与毅力2.1销销售拜访计划划-确定目标标2、、大大部部分分销销售售人人员员的的时时间间分分配配特特征征⑴需需要要高高度度的的个个人人精精力力维维持持：：要要应应付付各各种种人人群群的的各各种种需需求求；；⑵超超负负荷荷工工作作：：每每天天工工作作12––14小小时时；；⑶狂狂热热投投入入电电话话、、开开会会、、信信息息过过滤滤、、做做示示范范、、拜拜访访客客户户、、社社交交活活动动；；⑷过过多多的的干干扰扰与与意意外外，，时时间间被被弄弄得得支支离离破破碎碎；；⑸风风风风火火火火：：无无暇暇深深入入而而被被迫迫做做许许多多““救救火火””似似的的决决策策；；⑹浪浪费费：：太太多多无无议议程程、、无无意意义义的的会会议议、、见见面面以以及及拜拜访访客客户户时时漫漫长长的的等等待待；；⑺经经常常变变更更优优先先顺顺序序；；⑻过过度度注注重重眼眼前前的的问问题题，，无无法法顾顾及及长长远远的的工工作作目目标标；；⑼授授权权与与被被授授权权的的不不足足；；⑽交交通通的的拥拥堵堵。。2.1销销售售拜拜访访计计划划-确确定定目目标标3、、对对时时间间安安排排的的反反思思⑴有有没没有有每每天天按按事事先先设设定定的的线线路路拜拜访访药药店店？？⑵有有没没有有在在数数周周前前已已经经开开始始考考虑虑本本月月的的工工作作计计划划？？⑶从从现现在在的的小小客客户户中中找找到到““潜潜力力客客户户””了了吗吗？？⑷在在每每次次与与客客户户见见面面或或会会议议后后你你的的跟跟进进方方法法有有效效吗吗？？⑸对对客客户户档档案案资资料料系系统统有有良良好好的的管管理理吗吗？？⑹是否否每天天早晨晨能清清楚列列出当当天要要办的的3件件最重重要的的事情情和3件最最紧急急的事事情？？⑺每天天晚上上都能能明确确说出出当天天的工工作业业绩吗吗？⑻每天天填表表是急急吼吼吼填完完了事事，还还是回回顾片片刻？？2.2计计划划-确确定客客户特特征和和利益益客户特特征包包括：：12345可能的的销售售条件件，如如发货货、付付款周周期和和服务务谁决定定采购购决策者者的背背景和和客户户背景景资料料以往的的采购购行为为采购过过的有有竞争争力的的产品品一个产产品被被采购购的主主要原原因是是它满满足了了客户户需要要或解解决了了客户户的一一个特特定问问题。。OTC代代表可可以通通过回回答如如下问问题来来判定定这些些好处处是什什么，，“为为什么么客户户要采采购这这种特特定产产品？？”2.2计计划划-确确定客客户特特征和和利益益2.2.1了了解解客户户的背背景资资料在拜访前了了解客户的的资讯。有有些方面是是必须了解解的，有些些方面是有有选择地了了解的，对对于不同级级别、类型型的客户，，了解的深深度允许有有所不同。。客户姓名联络电话教教育背背景地址毕毕业学校e-mail职职称QQ级级别、、部门、柜柜组年龄、生日日最最佳拜访访时间性别是是否需要事事先约定拜拜访时间个性风格参参加学学会、协会会的名称对其他客户户的影响力力热热卖中的的产品类别别、价格、、数量家庭地址、、个人习惯惯对对公司、、竞争者的的态度休闲兴趣、、爱好购购买买记录/进进货渠道俱乐部会员员种类柜柜台台数量药店面积2.2计计划-确确定客户特特征和利益益2.2.2其他他关于客户户的特征和和利益准备备⑴核查前次次谈话内容容，参考客客户曾经提提及的与业业务内容相相关的事项项，如果需需要跟进，，应在再次次拜访前立立即办理；；⑵对重要的的客户确定定最佳拜访访时间，如如果可能，，事先以电电话约定时时间；⑶依据长期期目标确定定此次拜访访的短期目目标；⑷以经验或或推测方式式暂定顾客客的需求，，并据此准准备开场白白方式；⑸准备应用用“FAB叙述词””及支持材材料；⑹预测客户户可能提出出的反对意意见及处理理方式；⑺确定缔结结协议的方方式。2.3计计划-准准备销售展展示铺货维价店员培训回顾OTC代表的六六大核心任任务陈列消费者促销收集信息2.3计计划-准备销销售展示售后评估确信行动兴趣拜访目的和客客户兴趣必须须联系起来欲望客户提出询问问和异议，使使用FAB注意如何在拜访中中达成这六项项核心任务所所设定的目标标？2.3计计划-准备销销售展示2.3推推销前的自我我准备在最先见面的的30秒之内内建立的第一一印象的作用用是不可忽视视的，不管你你和客户是多多么的熟悉，，还是与客户户第一次见面面。影响形象的因素：礼仪气质谈吐修饰衣着发型2.3计计划-准备销销售展示⑴仪容方面头发梳整起了吗？？鞋子之是否有污泥泥？脸部清洗干净了吗吗？袜子是否过于抢眼眼？眼睛上是否有眼屎屎？牙齿上有无异物，，口中有无异异味？胡子是否刮干净？？指甲是否修整齐？？衬衣是否清洁，无无折皱？领带是否与西装、、衬衫协调？？西装是否熨熨挺？女性是否穿得得太露？2.3计计划-准备销销售展示⑵业务方面名片带了吗？？是否需要样品品？上次拜访的问问题解决了吗吗？是否带齐必备备的工具，如如计算器、胶胶布等物？价目表、宣传传品是否备齐齐？约定时间是否否还来得及？？拜访的目的是是否明确？开场白是否准准备好？2.4接近近和销售展示示冰山启示言语和行为态度动机和欲望基本需求2.4接近近和销售展示示2.4.1开开场白的的准备（接近近）微笑既可以增增强自信，也也可以给对方方友好的感觉觉。2.4接近近和销售展示示2.4.2开开场白的的三个步骤拜访前考虑：：客户和我会面面，他想达成成什么目的？？我和客户会面面，我想达成成什么目的？？考虑客户和你你会面的理由由，可以帮助助你在构思议议题时，把握握客户的需要要，这样在你你作开场白时时，可以向客客户解释议题题对他的价值值。客户与你会面面的理由可能能是想多一点点了解我们公公司的实力、、讨论他的需需要、对建议议书提意见，，或者只是在在达成购买决决定前，和几几位不同的供供应商会谈，，以履行他们们单位的要求求。2.4接近近和销售展示示考虑自己和客客户会面的理理由，可以帮帮助你为拜访访确定目标。。有了清晰的的目标，就能能够预先计划划将要商谈的的内容，构思思出一个重点点集中的议题题。和客户会面的的理由，可能能是介绍自己己和公司、增增加对客户的的了解、提出出并讨论建议议，或者达成成销售协议，，或者以上几几种原因都有有。总之，和客户户会面，特别别是第一次，，双方都是具具有某种需要要会面的理由由的。2.4接近近和销售展示示⑴引出开场白大多数的开场场白以寒暄形形式出现，显显得亲切、自自然，然后把把议题和一些些客户熟悉的的事情或其他他事件简洁地地、重点突出出地交替推出出，为的是引引起客户的注注意和兴趣，，并很快转入入议题，并要要十分留意客客户的反应，，以便抓住机机会，展开询询问。如：上次见面时，，您要我准备备一些感冒健健康手册，您您看看放在哪哪里更好些？？我们的产品已已经做了3个个多月的电视视广告，我想想了解一下消消费者的购买买情况怎么样样。利用这一类语语句，可以顺顺利地引出议议题，把话题题由寒暄转到到公事上。2.4接近近和销售展示示⑵如何进行拜访访开场白提出议题；提出议题就是说明你想想在拜访中达达成的事项，提出议题可可以为谈话指指定清晰的方方向，帮助你你将谈话的重重点放在客户户的身上。议议题要有一致性，即你想谈的的也正是客户户想和你谈的的。如：刘经经理，我想了了解一下“快快克”的库存存情况。陈述议题对客客户的价值；；陈述议题就是向客户解解释议题对他他的价值。如：李经理理，这样的话话，我可以针针对您的特殊殊需要，提出出建议，供您您参考。询问是否接受受。如：你觉得怎怎么样？还有什么问题题需要讨论？？2.4接近近和销售展示示举例：⒈打招呼，自自报姓名：免得对方叫不不出自己姓名名而尴尬；⒉恭维、抬高高对方：拉近与对方的的关系；⒊称赞：让对方觉得舒舒服；⒋探询：澄清对方的需需求；⒌引发好奇心心：激发客户对于于新鲜事物产产生好奇的心心理；⒍提供服务：：协助顾客处理理事务或解决决问题；⒎戏剧化表演演：让顾客从听觉觉、视觉、味味觉、嗅觉、、触觉等各方方面感受产品品，霎那间引引起对方的兴兴趣，抓住对对方的注意力力；⒏惊异式叙述述：以惊异的消息息引发顾客的的注意力。2.4接近近和销售展示示2.4.3倾倾听十要要素倾听的步骤：：倾听不是被动动地听到对方方说的话，有反馈的倾听听才是有效沟通通的基础；不不要用自己的的价值观来判判断对方，要要能换位思考；要确定自己己所理解的就就是对方所说说的，就应该该在适当的时机用自己的理解解重述对方的话话；要问自己他说说的是什么？？代表什么意意思？他为什什么这样说？？原因是什么么？他说的是是事实吗？他他所说的隐含含着什么？他他这样说，是是不是想告诉诉我：他想那那样？做好倾倾听才能表明明你尊重对方方，倾听要要专注注、诚诚恳。。听到到分析析判断断反馈馈2.4接接近近和和销销售售展展示示倾听听的的十十个个要要素素：：⑴少少讲讲，，不不打打断断；；⑵轻轻松松，，消消除除对对方方不不安安；；⑶对对对对方方的的话话题题感感兴兴趣趣；；⑷接接纳纳别别人人；；⑸注注意意观观察察对对方方的的情情绪绪；；⑹不不先先入入为为主主，，不不过过早早下下结结论论；；⑺排排除除干干扰扰；；⑻注意适适当的体体态语言言；⑼记录；；⑽提问，，以示专专心。2.4接接近和和销售展展示2.4.4询询问的的技巧推销时发发现和满满足客户户需要的的过程，，客户之之所以买买某样商商品，是是因为有有这个需需要，需要是买买卖行为为的焦点点。询问的目目的是对对客户的的需要有有清楚、、完整的的了解，，包括客客户的具具体需要要、需要要对客户户的重要要性、客客户需要要的优先先次序。。尤其要注注意的是是，对某某些可能能有多种种理解的的概念，，双方要要有相同同的定义义。运用合乎乎逻辑和和有效的的询问，，发现客客户需要要的有关关产品的的重要信信息，满满足客户户的信息息需要，，同时使使客户感感到舒服服和自然然。通过询问问收集相相关资料料，确切切了解客客户需要要，作出出明智而而与客户户互利的的决定。。2.4接接近和和销售展展示四种询问问方式第三种：：-复述式询询问第四种：：重复式询询问第一种：：开放式询询问第二种：：-直接（封封闭）式式询问2.4接接近和和销售展展示⑴开放式式询问通过开放放式询问问能够得得到更多多的信息息和双向向交流。。它们可可采用一一词问题题的形式式，如““哦？””或“真真的？””问的时时候音调调提高，，这样谈谈话就可可以继续续了。其其它一些些有用的的开放式式问题用用下列六六个词中中的一个个开头：：谁、什什么、哪哪里、什什么时候候、为什什么和怎怎么样。。通过使使用开开放式式问题题，OTC代表表能够够得到到更多多的信信息，，更多多地讨讨论预预期客客户的的真正正想法法，给给他们们一种种参与与销售售的感感觉。。2.4接接近和和销售售展示示⑵直接接（封封闭））式询询问直接或或封闭闭式问问题，，可用用只言言片语语来回回答，，常常常一个个简单单“是是”或或“否否”即即可。。这类类问题题在一一个特特定的的、明明确的的环境境中对对促使使预期期客户户进一一步决决定时时尤其其有用用。OTC代表表切忌忌用直直接否否定问问题，，即一一个完完全中中断谈谈话的的问题题，经经典的的否定定问题题是：：“你你要买买什么么？””虽然直直接问问题很很有价价值，，但它它们几几乎没没有什什么信信息反反馈，，因为为这些些回答答不会会提供供很多多信息息。2.4接接近和销售售展示⑶复述式询询问复述式询问问对更清晰晰了解预期期客户特别别有帮助，，必须注意意问复述式式问题时应应以真诚和和气的方式式进行。⑷重复式询问问重复式询问问用来把预预期客户的的注意力重重新引导到到先前达成成协议的一一些内容上上。这种方方法把注意意力集中到到达成共同同协议的部部分，强调调了谈话的的积极方面面，有助于于解决异议议。能够从从一个更具具建设性的的角度处理理反对意见见。2.4接接近和销售售展示客户的需要要是我们的的机会，要要发现需要要，创造需需要，这就就要我们熟熟练掌握和和运用询问问技巧。通过询问获获取信息、、把握沟通通的主题和和方向、了了解客户的的需要、确确定客户的的需要，从从而决定沟沟通的内容容，使客户户对沟通的的内容感兴兴趣，有的的放矢的进进行产品陈陈述，与客客户达成共共识，以实实现￥。2.4接接近和销售售展示2.4.5FAB-SPACED说服技巧巧（销售展展示）顾客为什么么购买感冒冒药？顾客为什么么购买快克克？药店为什么么出售感冒冒药？药店为什么么出售快克克？医药公司为为什么经营营快克？2.4接接近和销售售展示