策划书-招聘酒店业务推广人员方案VIP

第56页共56页筹划书:招聘酒店业务推广人员方案现代酒店的营业内容与传统式的经营已大为不同，不仅营业工程包括了客房、餐厅之外的宴会及会议业务，而且在产品工程上也是经常推陈出新，甚至在软、硬设备及效劳品质方面也要不断力求新颖出众。此外，酒店在业务推广方面更是各展身手，在销售策略的规划、销售活动的推行，也不断地推陈出新。1.岗位职责(1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发，客组织和酒店客房的销售工作。(2)及时掌握国内外旅游市场动态，定期分析^p市场动向、特点和开展趋势，拟定市场销售方案，报上级审批后组织施行。(3)亲密联络国内外客户，理解市场供求情况，客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场，新客。(4)经常走访客户，征求客户意见，分析^p销售动态，根据市场变化提出改良方案，把握酒店的营销政策，进步酒店平均房价和市场占有率。(5)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。(6)合理调配使用部门内部人员，调发动工的积极性，不断进步员工的工作效率和业务程度。2.任职要求(1)思想品德①有强烈的事业心、责任感，擅长社交，待客热情有礼。②工作认真负责，注重调查研究，擅长捕捉信息，勇于开拓，敢担风险，肯于负责。③作风严谨、务实，以身作那么，不谋____。④保守酒店的商业机密。(2)知识程度①专业管理知识熟悉酒店销售学、酒店管理学，掌握旅游经济学，旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和开展趋势，熟悉与各部门沟通联络渠道。理解各酒店的竞争手段，价格程度，客户状态，客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。②政策法规知识熟悉国家和酒店有关销售价风格控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策，理解主要客国的旅游法规，熟悉合同法和有关旅游法规。③其他知识熟悉酒店产品的特点，理解酒店业的依附性和客市场需求的多变性，理解主要客国的经济、政治、历史和风土人情等知识。(3)工作才能①分析^p、判断才能根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略，根据市场情况和客变化不断进展分析^p判断，提出合适酒店的销售方案，并有针对性地提出详细客市场的销售措施，以保证酒店的开房率和收益。②开拓创新才能根据客市场变化的情况，不断稳固传统市场及客户;积极开发新市场，新客，提出有利于酒店销售的新设想、建议，开展多层次的市场销售渠道。③组织协调才能有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性，积极开展销售工作;能协调酒店各有关部门的关系，妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流，得到客户的信任和理解。④业务施行才能能按照酒店经营的总方针，积极开展宣传促销工作，对市场和客的变化做出实事求是的分析^p，提出可行的销售方案，监视和保证酒店销售方案的施行。具有较强的控制才能和个别指导才能。⑤社会活动才能具有较强的社交才能，擅长市场调查和信息沟通，能在各种场合与不同层次人员进展交谈，能圆满解决客人的要求，获得客户的信任，能争取各有关方面的支持和帮助。⑥浯言文字表达才能能起草销售部的业务报告、销售方案，草拟部门的管理制度和工作程序，撰写专题报告、工作总结。纯熟掌握一两门外语，能纯熟运用外语与客人交谈、会谈和进展业务工作，阅读有关业务书信、资料。(4)学历、经历、培训与身体素质①学历：具备大专以上学历。②经历：从事前台或销售工作五年以上。③培训：经过本岗位资格培训，获得“岗位培训证书”。④身体素质：仪表端庄，精力充分，体魄强健。筹划书：产品推广筹划书广告媒体是进展广告活动的物质技术手段。广告媒体筹划，就是对广告媒体的恰中选择。广告媒体的种类很多，有报纸、杂志、电视、播送、录像、影碟、网络等。广告媒介不同，其广告效果亦不同，在制定广告媒介时，要注意以下几个问题：1.广告媒介的收费高与低;2.广告媒介的影响层和影响力;3.广告媒介的发布时机和效率;4.各种媒体的配合;5.商品的特殊性和销售范围;6.宣传对象。____“可口可乐”广告筹划对广告媒介进展了详尽的分析^p，对所选择的媒介在“理由”上进展了详尽的陈述，现转录如下，在筹划媒介时可作重要参考。广告种类之选择在地区方面，根据客户之意见，以____北部为主，中部及南部为次。在种类方面，我们根据两项原那么作为取舍标准。第一、要能为“可口可乐”找到推销之对象。第二、能最有效地表达“可口可乐”之广告特色及主题。根据上述两项原那么，我们建议，“可口可乐”之推销广告应综合利用以下四类方式：(一)电影：台北市首轮西片或国语片电影院。(二)电视：____电视公司。(三)电台：选择“台北中广电台”及“正声”两电台。(四)报刊：选择中文报三家，英文报两家及两份畅销杂志。第一类电影广告以台北市首轮电影院为“可口可乐”广告之主干。理由为：·首轮电影院能吸收我们所需要之对象。·首轮电影院能以完备之“声”及“光”，将“可口可乐”广告片中之美丽色彩，活泼形象，动听乐曲，以及广告主题，完全表出来。故此类广告，非但能为“可口可乐”找到所需要之上等或中等收入之家庭成员，而且综合发挥“视觉与听觉”之美感，直接、有效地将我们之广告目的，传达于观众，并使留有深化印象。第二类电视广告电视与电影性质一样，而且拥有电视之家庭，必然属于上阶层，正是我宣传之对象。惟____只有一家商业电视公司，既不能举办特约节目，且其广告时间早已排满，我们能利用者不多，故电视只能作为电影之辅助。第三类电台广告此类广告优点，在于能利用音响，以乐曲形式，加深听众对“可口可乐”广告主题之印象，并使易于记忆。我们选择“台北中广”及“正声”两电台，因其听众较多。第四类报刊广告以上电影、电视、电台为“可口可乐”广告主要方式。此外，在上市时期，再以报纸及杂志作辅助宣传，且“可口可乐”在____上市，亦属有价值之新闻。我们为使外国侨民及能说英语之中国人士(上等收入阶层)得知“可口可乐”经已上市，选择英文报两份：一为中国邮报(chinapost)，每日发行额3，000份。二为中国日报(chinanews)，每日发行额8，000份。在中文报方面，共选三份：一为中央日报，(发行额115，000份)二为结合报(发行额高达200，000份)，三为征信新闻(发行额130，000份)，此三份日报，均在全省发行，故____中部及南部读者亦能看到我们之广告，且其拥有之读者，大都为上等或中等收入阶层。(包括商界、自由职业者、学生以及公务员等)。此外，我们亦须利用彩色印刷之优点，以增强报刊广告之效果。因此我们选用最畅销之两种杂志，即读者文摘中文版(发行额71，000份)及____电视周刊，使“可口可乐”之广告，能进入上等收入之家庭。同时，杂志之阅读时间较报纸为长，辗转阅读之人数亦较多。各类广告分配(一)电影方面，于开场之五月至九月，所有十二家台北首轮电影院，均放映一分钟广告片。(二)电台方面，我们建议在正声电台，由五月份起至九月份止，每日为青少年举办流行歌曲特约节目一小时。由此特约节目，可得四分钟广告时间，如善为利用，可播出二十五秒广告八次。此广告量甚为可观，且定价亦合理。至于台北中广公司，其收费较“正声”电台为贵。故在中广，只用插播，由五月至九月，每日插播三十秒广告十次。(三)电视方面，由于广告太挤，只能在开场之五月，及七八两旺月，每星期三天，每日“插播”乙级时段三十秒广告，三次。(四)报刊方面，我们所选定之五份中英文报，每报登载半页广告一次，四分之一页广告五次。其分配为：在开场这星期各刊半页广告一次，以后连续三个星期，每星期刊四分之一广告一次，六月份暂停。七月分之头两星期再恢复每星期刊四分之一页广告一次。至于杂志方面，我们建议读者文摘在七八两个月登载四色全页广告。____电视周刊那么由五月份起至九月，均每两星期登载两色全页广告一次。总括而言，我们之广告份量，极为充足。在开场之五月及七八旺月，广告量尤为集中。各类广告观众数目我们推算：电影观众约有64万人电视观众约有575000人。电台听众约有53XX人。报刊读者约有557000万人。推算之方法如下：影院观众数目地区电影院名称座位次数放映次数满座率%每日观众台北国宾1，6734855，688日新1，5004855，100台北1，8694855，952第一剧场1，6364855，235大世界1，5074855，124万国1，5064855，120远东1，6524855，617豪华1，5244855，182乐声1，6884855，739国声1，6504855，610新世界1，6504855，610国际1，3004804，160每日合计64，137观众总数(十日计)641，370我们之推算，乃以每一电影院每十天换片一次为根据。在此十天内之观众，重看者极少，故十天期内之观众，即为电影观众之总数。电视观众数目____电视机估计总数111，000架____北部电视机约有82，276架每一电视机观众平均数7人因此____北部之电视机观众为：575，932人电台听众数目地区____北部收音机架数台北市392，573台北县19，045阳明山管理局9，005桃园县65，000基隆县47，225总计532，856由于缺乏每架收音机之收听人数资料，我们假定最少为一人。在“可口可乐”插播广告之五个月内。所有收听电台之听众，必会收听“中广”、“正声”，不管是同时收听或轮流收听，因此听众之最低数目，应与____北部所拥有之收音机架数一样，亦即532，865人。报刊读者数目。名称发行额(份)××报200，000××新闻报130，000××日报115，000××邮报13，000××日报8，000××周刊20，000读者文摘(中文版)71，000总计557，000我们虽缺乏报刊读者人数之统计总数，但以最保守之估计，每份读者为一人，那么读者之总数，应为557，000人。筹划书:酒店网络营销方案筹划书互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使酒店与客户的沟通显得更自由、更及时、更近间隔、更多款式，让酒店市场营销的对象变得无穷。互联网给酒店营销带来了什么？它是一个很好的信息平台。在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来考虑或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与理解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就于市场。酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更明晰、更全面、更互动，使无形效劳有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色效劳等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地理解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反应客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“老实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有本钱效益的广告方式。酒店集团的网站，可以让客人在网站上看到集团不同地区各个酒店的情况，理解每个酒店的客房及价格信息，进展网上预订，为集团提供的“一站式效劳”而感到满意，集团各酒店更是可以到达网上资共享。互联网营销对单体酒店的帮助更大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客上有一定范围的垄断优势。此时，单体酒店缺乏竞争力，但有了互联网，单体酒店可以通过跟各订房网合作，同样实现资共享，利益共享。另外，单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵敏，能根据市场的变化快速调整应对策略。相对连锁酒店虽然有整体的营销形式和策略，能形成轰动效应，但它不可能合适所有的市场，往往容易患“水土不服综合症”。它让酒店看到很多新的时机。互联网的到来，给酒店带来了很多便利。它效率更高、本钱更低、信息更准确、沟通变得更互动。互联网有利于酒店拓展潜在客户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的客户也可以通过网上阅读，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成网上购置。互联网营销扩大了酒店的市场范围，大大进步了酒店的营销才能，酒店积极拓展全球市场，真正实现全球营销的梦想。互联网为客户关系管理提供更好的技术支持。酒店可以对客户按消费程度实行分级管理，即实行spg优先客人方案。根据不同消费积累积分，经常与客户沟通，告诉客户以他目前的积分可以享受哪些消费、有哪些优惠、有哪些奖励等，由此酒店对不同消费程度的客人也可展开有针对性的促销活动。互联网帮助酒店进步效劳质量，酒店可以广泛搜集记录客人的爱好及要求，对这些信息进展分析^p，根据客户需求的变化不断开发特色效劳，为客人提供个性化效劳。在满足个性化消费需求的驱动下，随着酒店对客人信息的积累，酒店可以针对不同宾客的不同需要，设计、消费个性化产品，实现大规模定制化效劳。然而，很多销售形式还是互联网所无法取代的，比方面对面的交流仍然很重要；偶然给客人寄上一封热情洋溢的感谢信，或是一张酒店的明信片、生日卡，都会给客人带来额外的惊喜。所以互联网营销并不是的营销手段，它要与传统营销相结合。营销的关键一点是理解客户，然后选择与他们沟通的途径。酒店应该将互联网营销编入酒店的整个营销战略里，酒店需要仔细考虑其营销战略目的，确定最有效的营销手段。21世纪中国酒店业的互联网营销随着中国参加世界贸易组织，中国的酒店业将面临着更大的机遇和挑战。计算机网络技术日益成熟和应用的日益广泛。中国的酒店业进展的互联网营销也迫在眉睫。酒店互联网营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷，灵敏的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店已经开场在互联网上进展营销。如北京，广州,深圳的一些酒店，同时互联网上出现的商店专业预订网也不少。如中国酒店预订____，中国酒店预订网等等。但总的来说中国酒店业的互联网营销还只是处于起步阶段。有许多地方需要完善和改良。如页面链接慢，网业设计粗糙，单调等。下面来谈一下中国的酒店业应如何进展互联网营销。一、产品策略在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来理解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”建立将是酒店产品策略的关键。1、网页设计酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，详细地应注意以下几点：“第一，酒店的主页应可以给顾客比拟强烈和突出的印象。第二，网页构造设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便阅读，传输速度和图片的下载的速度快，应注意防止死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造时机。2、虚拟客房顾客在购置产品前对他将要购置的产品都要有一个理解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购置商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅可以对他将预订的客房有一个全方位的理解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜欢的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形效劳到达结合。顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标____按纽，屏幕会立即从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进展参观和设计了。首先屏幕上为顾客开门的是穿着讲究，面带微笑的效劳员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后〔当然你也可有选择地进展参观阅读〕你还可以挪动鼠标查看新的效劳工程，理解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外风光。假如顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进展确认预订。假如觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的上下等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。假如你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。3、短信平台与wap站点为了让顾客可以随时随地理解酒店，预订效劳，发布优惠活动信息，和维护老客户。酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点，酒店利用短信平台承受客户的预订效劳信息并及时反应预订情况，或者针对一些老客户的消费积分情况，通过____通知他们可以享受到的一些优惠信息和免费效劳。这样既扩大了酒店的销售渠道，又方便的客户，而且对老客户的维护也更贴切。随着挪动通信技术的开展，无线互联网的用户大大增加，酒店通过建立自己的wap站点，既可以让顾客理解酒店预订酒店效劳而且提升了酒店的形象和知名度。二、价格策略价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展如今顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。详细来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：由于互联网营销使企业的产品开发和促销等本钱降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。2、灵敏变价由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算盈利的根底上自动地进展实际的价风格整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。3、弹性议价这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进展“讨价还价”。因为笔者觉得假如同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购置的话〔旅游淡旺季等因素除外〕，不仅购置者不是特别满意〔他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了〕而且更为严重的是假如某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以承受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。假如顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间，但酒店只能提供应顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间，此时酒店便可以和顾客进展协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，假如下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比拟主动地做出购置决策。这比传统的效劳员报价法要省去许多费事，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上遨游”的顾客是否做出购置决策的最重要因素就是时间和耐心。三、渠道策略假如仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的效劳或产品，组建立会员网络为例来说明酒店的详细做法。会员网络是企业建立虚拟组织的根底上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联络和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同开展。比方在客人离店后，酒店通过互联网上的e-mail询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心：又如酒店为那些具有一样经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他联络方法，从而促进他们的交流；还比方在节假日，酒店可通过e-mail向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的效劳工程以及将对客房进展重新设计前，也可通过e-mail这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象四、促销网络酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性打破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，进步其____率和阅读率。当然，前面产品策略中的网站内容的建立是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。1、____形式〔e-mail〕____是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过e-mail直接发给顾客，它具有本钱低，信息发布反应速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析^p和严格的审查，根据其资料进展取舍，同时进步所投____的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用____这种形式还是较为常用的一种方法。2、与旅行网站合作旅行网站是在互联网上专门从事旅行效劳，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等等的网站，比方携程旅行网、e龙网等。其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目的。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查询酒店信息，预订酒店客房和效劳。不过对于酒店来说这种广告方式的弊病就是酒店的网址很容易被吞没在其他酒店的网址之中。3、搜索引擎营销随着网络的开展，网络信息呈现指数级增长，搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具，怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢，搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式。这样方式具有推广范围广，针对性强的特点，对于酒店增加国际顾客很有效，酒店根据自己的情况针对性的购置与酒店效劳相关的【关键词】：^p，使潜在顾客可以通过搜索引擎找到酒店的网站，增加网站的阅读量从而增加订购酒店客房和效劳的效劳。4、交换旗帜广告相比之下旗帜交换广告这种形式更合适于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换交换效劳网络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费，接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以进步访问率。以上只是中国酒店业进展互联网营销的一些详细方法，还有一些方法可以根据酒店的需求灵敏使用。中国酒店业的网络营销要想在二十一世纪的剧烈竞争中赢得一席之地的话，还有很长的一段路要走，特别是网络营销的初期投入和维护需要大量资金，以及信息技术的迅速开展更会使这段愈加坎坷，我们坚信随着中国信息技术的开展，以及中国参加世贸组织和下世纪中国旅游业得到飞速开展等良好的外部环境下，酒店业一定可以把握住机遇，承受挑战，迎来新世纪的开展。筹划书:新品营销推广筹划书方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责西安市场，接到总部要求加快一种新产品推广的通知，总部制定了严格的监视和考核制度，特别是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗？于是，方成召开了经销商和业务员发动大会，将总部的通知进展传达，当时客户的积极性非常高，甚至有局部经销商振臂高呼一定要勇争第一。第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三丈。于是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进展严厉的批评，方成对经销商下了死命令，五日内仍然没有销售新品，按经销商自愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来，西安分公司仍然以零进货排名倒数第一。难道是经销商结合对抗自己吗？方成决定拿一个经销商开刀，____。方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的很……方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过理解，方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务，各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分公司经理不敢承当，大多项选择择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。方成认真分析^p西安市场后，突然感到莫名的恐惧。如今的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？诚信方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总局部拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。假如不承当的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌的场面。产品还有一个月才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决方法是这样的，100万元=半价销售50万元+分公司承当费用40万元+经销商自行承当10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还让经销商承当啊？方成告诉业务员，经销商承当的10万元，对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的惩罚，因为造成新品的积压他们也有不可推脱的责任，在今后的新品推广中汲取教训。解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会。不用说，这次会议开的很成功，方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。调研经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方案，才可以不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析^p，制定了新品推广方案。方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市场进展充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案提供科学的根据。新产品的推出是面对全国群众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否合适本地区推广，以及推广策略。为此，方成从分公司选择三个消费程度不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进展品味活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。通过对上述地区的问卷调查分析^p,得出以下结果：新产品以其独特口味,受到少中老年消费者的青睐,消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比拟认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为适宜。方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员，分公司不仅确定了产品的终端售价，也找到了产品的适销人群，更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。渠道选择：通过对市场调研的分析^p，分公司要选择首轮推广的重点渠道，那就是终端商店，特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量，所以批发渠道绝对不能进入。这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是，新产品推广前期各级都有丰厚利润，一旦批发商介入，这种利润就会被人为拉低。压货市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员。方成认为，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。首先，调动经销商积极压货1、加大利润空间，进步经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比拟高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。强大的利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时，分公司要指导经销商正确压货。其次，调动铺货人员积极压货。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比拟好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要到达每个堆头不低于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。拉动在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：人员拉动：一、经销商方面1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。3、在铺货过程中，负责提供免费品味品，以利于铺货人员终端铺货。4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反应公司。5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。二、公司方面1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。2、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监视团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进展奖惩。宣传拉动经过一段时间的铺货〔一般情况下，新品铺货需要三个阶段〕，新产品的铺货率已经到达80%左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好运转，成为新产品成功上市后的关键步骤。为此，分公司决定采取全方面宣传的手段，拉动终端消费。1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经历教训，我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，分公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。2、采取品味式铺货方式，让终端店老板和营业员可以成为第一个消费者，从而自发的向消费者宣传新产品。3、选定学校，进展免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进展免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进展免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了宏大的推动作用。4、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现，由于消费者对于产品比拟生疏，重视程度不高，假如宣传其内在特征，明晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购置欲望。所以，分公司决定采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。5、增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广，如何更加有效的加强宣传，成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品，悬挂条幅，进而增加宣传效果，拉动终端消费。方成将推广方案通报给经销商，经过认真的讨论，经销商认可了方成的推广方案，更重要是认可了方成的才能和品行，月底的时候西安分公司以新品销量遥遥位列全国第一。总结推广总结：新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。实际上由于多种原因导致新产品不敢报货造成新品断货，导致推广活动断断续续，更严重的是丧失了推广的时机。新品推广讲究推拉结合的方式，既有压货也有渠道拉动。最后是终端消费拉动。只有消费拉动，使新产品良性循环，确保新产品推广成功。新品的推广不仅仅是渠道的推广，更重要的是还要关注人心环节的疏通。企业新产品推广活动筹划书方案一、背景浅析企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。行业内的同质性，经营形式互相效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。市场前期销售网络不完善，营建通路本钱太高。与商家的诚信需要逐步建立。在产品传播上概念不明晰，主次客户不明确，媒介资泛滥，真正合适企业的资不利于在短时间内发现。二、目的群体企业或组织团购：主要目的群体个人：辅助目的群体三、消费趋势分析^p四、产品优势(功能、卖点、利益点)五、产品定位与价格战略六、营销导向下的产品质量与创新使命市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会开展或需求进步而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。在营销导向下的产品,首先，产品的主要功能要与目的群的用需求相对应，满足目的群的使用;其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应;再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如效劳、文化等;七、推广方法(一)平台推广1、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，进步潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。2、产品展示会制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储藏奠定了根底。3、大型展会首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进展产品详细介绍，这样做的目的可以进步我公司的知名度，而且还可以和其它客户进展交流，知己知彼，百战百胜。4、装材商场(商家)展位推广属于平台推广范畴，在一个消费群体不是群众化的行业，借助群众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资，一个新生的企业和消费者还相对生疏的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修效劳站的费用。(二)信息推广资库营销可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户，我们可以对大客户进展详细的调查，从他们哪里可以理解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。另外，我们成立专门的营销中心(当然要有好的管理与详细的划分)，对局部客户尝试营销，或先进展推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进展回访，关系维护。开拓我们的新市场，开掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比方email或形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。(三)通路推广1、零售终端可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。筹划书:摩托车上市推广筹划方案前言200x年，摩托车行业的竞争已经由纯粹的产品、价格、效劳的竞争转变为企业综合实力、品牌、核心技术、研发实力的竞争;加上7月1日即将执行的欧ii排放标准及合格证网上管理;这对摩托车企业来说都无疑是雪上加霜。合资品牌及国内的一线品牌他们有非常雄厚的资金实力和产品研发实力，更有优秀的渠道支持、完善的效劳和健全的配套体系。因此，无论是欧ii排放标准的严格执行、还是合格证网上管理，对它们来说不是没有竞争压力，而是他们有非常雄厚根底作保障。而二、三线品牌呢?以上的所有优势至少不完全具备。如何走出目前的困境?是所有二、三线品牌都必须研究的课题。对于xx品牌来说，我们的出路又在那里?我认为：“我们的出路一靠我们的核心技术——等离子发动机，二靠我们与韩国xx品牌的合资”。因此，加强等离子摩托车的市场推广，特别是作好xx-xx摩托车的上市推广和筹划尤为重要。一、背景分析^p：1、行业开展情况分析^p：自200x年以来，行业的竞争方式由价格竞争转变为《品牌+品质》的竞争。合资品牌及国产一线品牌凭借雄厚的品牌优势和渠道优势一次次发力，特别是豪爵凭借自己合资品牌形象以及优良的品质一举打破百万台大关(2023年国内销量实现150万台)，遥遥于行业其他品牌;轻骑铃木、新大洲本田、建立亚马哈等合资品牌同样异军突起，销量较2023年实现了翻番;国产一线品牌在加大自主知识产权产品研发的同时，稳扎稳打，也闯出了属于自己的一片天空。二、三线品牌由于缺乏以上优势，总摆脱不了价格战的纠缠，只能降价、降价再降价;最后结果是利润一落千丈，公司的开展陷入瓶颈，处于进退两难之境界。同时，7月1日即将执行的欧ii标准及合格证网上管理，又无疑给摩托车消费企业带来雪上加霜。在这生死存亡的时刻，各个企业都在漂浮中考虑：“是在漂浮中死亡还是在漂浮中爆发”?2、锁定的竞争对手分析^p：目前，日资品牌在中国市场可以说是横行天下(本田、铃木、亚马哈、川骑)，产品线从100cc延伸到250cc甚至更大排量，价格也调整到市场及消费者普遍可以承受的区间(特别是125排量的价格几乎没有打破万元大关的车型)。下面就豪爵推出的美式太子、韩国晓星推出的公路跑车与我们即将推出的两款车型进展比照分析^p如下：车型yx125-20(gz125hs)豪爵美式太子优/劣参数排量125cc125cc压缩比11.5∶19.2∶1制动方式前碟后鼓前碟后鼓油箱容积17.3l12.8l发动机形式单缸油冷四冲程单缸风冷四冲程经济车速油耗354g/(kw.h)2.1k功率9.7/9000kw/(r/min)12.5匹马力扭矩11.11/750010.5____零售价格18800元9800元车型yx125-19zy250-2(晓星)优/劣参数发动机形式单缸、油冷、四冲程v型双缸、油冷、双化油器、8气门技术车速107km/h140km/h制动方式前后碟刹前后碟刹功率9.4/950020.7/10000扭矩8.9/750022/7500压缩比10.7∶110.2∶1经济油耗354g/(kw.h)367g/(kw..h)零售价格19800元25800元宗申gs200跑车：全国统一零售价格11800元。力之星200gy-2公路、越野两用车：全国统一零售价格9988元。3、swot分析^p：a、优势分析^p：(1)xx品牌在国内市场甚至国外市场都拥有一定的市场知名度和销售网络。(2)xx国内是一家获得了国际摩联答应的摩托车消费企业。(3)xx等离子摩托作为高端产品已经得到了市场的认可，为xx—xx产品的上市做好了前期铺垫。(4)xx—xx产品所有部件采取的是纯进口，在摩托车行业尚属首例。(5)我们的产品质量有绝对优势。b、时机分析^p：(1)国内消费者普遍认可合资品牌的产品，特别是纯进口产品。(2)韩国的产品在市场上无竞争对手作比拟，而且与____产品在款式和追求方面有很大差异(韩国追求的是时尚感)。(3)随着国家宏观政策的标准及迫于外界压力，禁、限摩城市将被取缔;城市消费量将大大增加(而城市消费正好为xx—xx产品的销售翻开了一条通道)。(4)韩国小欣的产品已经面市，为我们作了前期宣传(他们的产价格远高于我们的产品价格)。c、优势分析^p：(1)xx品牌知名度还需要培养，与合资品牌及一线品牌比拟仍存在很大差距;(2)xx渠道(包括代理商和零售商)很难支撑xx—xx这样的高端产品;(3)韩国xx品牌在国内知名度非常低，可能只有行业人士知晓;消费者需要一个承受时间和过程;d、障碍分析^p：(1)价格障碍(在国内销售的125cc的车型中，价格在10000元以上的几乎没有)。(2)推广障碍(____体系的几大品牌在国内的销售非常强大，有很高的市场占有率);(3)销售障碍(xx在国内的知名度太低，加之城市限牌);(4)渠道障碍(如今的渠道很难肩负起推广高端产品的任务，局部渠道需要重新挑选)。二、推广目的：通过对xx--xx品牌的上市推广，我们拟将到达以下效果：1、提升xx品牌摩托车的品牌形象;2、刺激渠道成员(包括代理商、零售商)的经营积极性;3、优化目前的销售网络(针对xx--xx的上市推广，我们将建立网络准入、准出制度，对不符合准入要求的经销商进展取消其经营xx--xx的资格，对符合要求的非xx网络进展广泛的汲取)。4、充分汲取xx公司的管理精华，从而进步公司的综合管理程度;5、不断总结出一套合资品牌、高端产品的市场推广经历;6、通过xx—xx部件的国产化，从而进步公司的赢利程度;7、进步公司的抗风险才能和市场综合竞争力;8、进步营销队伍的市场操作才能和程度。三、产品定位：纯进口——高定位xx--xx前期车型所有部件采用的是全进口，而在国内所有的合资品牌中尚属先例(其他合资品牌要么采取技术合作、资金合作、发动机进口或关重部件进口等方式)，这恰好为我们的产品定位提供了支撑和保障。因此，建议xx—xx品牌定位为高端、形象产品切入市场，在国内同行业同类产品中以的的身份出现。随着部件的国产化的推进，逐渐对其定位做出相应调整。四、产品远景：1、产品导入期：6月1日——7月28日.在此期间，我们将把xxxx品牌(特别是韩国xx的产品优势、技术优势以及韩国的文化等)以软文报道或故事情节连载的方式在行业媒体进展发布，同时，我们将在内部网站及行业媒体发布招商信息;到达预热的目的。2、产品切入期：7月28日.召集全国的代理商及局部零售商、相关媒体、政界要员(有韩国大使馆或领事馆的官员)以及相关的人士在重庆召开xx—xx品牌上市发布会;我们也将以此为契机将xx—xx推向市场。3、产品推广期：7月28日——12月25日。按照准入制度的要求，对经营xx品牌的代理商及零售商进展考察(成熟一家建立一家，而并非全面开花)，对符合准入制度的代理商、零售商，公司将邀请其加盟xx—xx品牌的销售或代理。公司也将出台一系列政策(包括价格政策、促销政策、广告支持政策、开通绿色效劳等)予以支持。4、产品成长期：200x年12月26日——200x年12月25日。在此期间，xx—xx的销售网络逐步完善，销量与日俱增;另外，我们也将视市场的变化逐步引进xx的其他车型以满足市场需求。同时，我们将加大力度对xx车型零部件的国产化，从而降低整车进口本钱;力争在2023年年底使国产化部件到达60%以上，xx—xx品牌成为公司的主要赢利产品之一。5、产品成熟期：200x年12月26日——200x年12月25日。xx--xx品牌国内销售车型80%以上的零部件实现了国产化，采购本钱大幅度降低，价格已经能适应市场的消费需求，消费者普遍认可xx—xx品牌，xx的品牌形象也同步得到了空前提升;销量突飞猛进(年销售量到达8—10万台)并步入一线品牌之列。因为零部件国产化程度的进步，工厂与渠道成员得到了很高的利润回报;《xx—xx》成为渠道成员争先恐后抢手的品牌之一。6、产品衰退期：200x年以后。五、产权保护策略。随着参加wto时间的推进，合资品牌以及国内一线品牌将对侵权厂家给予消灭性打击;政府也将采取各种措施和手段加强自主知识产权的保护。而《xx—xx》品牌的所有产品从一开场就完全拥有自主知识产权，为此，我们从xx—xx品牌推向市场的第一天起，将重点打自主知识产权这张王牌：“一是加大对知识产权的宣传力度，二是对侵权的品牌给予严厉的打击决不手软”。通过对知识产权的宣传和打击提升xx—xx的品牌形象。六、消费群定位：由于xx—xx产品定位是高端、形象产品，一般的消费群体特别是农村消费群体购置力将大大减弱。消费群体详细定位如下：1、年龄段：1835岁之间。2、消费者嗜好：热忠韩国文化及韩剧的追星族、摩托车追星族、玩车族及摩托车运动爱好者。筹划书:新产品推广宣传筹划书前言我们知道，摇曳灯光下，沉醉在葡萄酒那殷红的色泽里，是一种惬意的心理享受，而饮用葡萄酒，更是一种排毒养颜、健胃活血的生理享受，其营养成分更胜于牛奶。对一般人来说，每天饮用200ml左右的红酒，好处多多。红酒虽好，但每日都喝一点的人却不多，主要原因在于红酒的保鲜比拟差，一旦开了就必须在三天之内喝完，否那么容易变质。如今随着“圣珠红酒机”的到来，这个问题迎刃而解，它采用的是二十一世纪新专利术(专利号：0321158.4)“盒中袋”式包装，有效阻止空气进入和阳光照射，能长久保鲜。开启后保鲜期长达6个月，使您每天喝一点的愿望轻松实现。本筹划书主要侧重在圣珠酒的包装功能的诉求，强调其“保鲜”特点，以迎合顾客每日喝一点的需求。消费者分析^p(1)目的消费群体以中年为主，其具有中等以上收入，有保健养颜的需要，平常有喝红酒的习惯。(2)潜在消费者：以中老年女性为主，有中等以上收入，这些人还没有喝红酒的习惯，但是却有保健养颜的需求，我们需要做的就是对她们宣传每日喝点红酒的好处，以及我们圣珠酒包装上的“保鲜”功能，以引导他们成为我们的目的消费群体。(3)现有红酒消费群体的消费行为：主要在超市、酒店、酒吧购置，具有比拟高的指明购置率，品牌忠诚度比拟低。(4)现有红酒消费者的态度：对红酒一旦翻开不能长久保鲜存在明显的不满，这就成为我们圣珠红酒机翻开市场的契机。产品分析^p(1)优势：◆圣珠红酒的优势在于其包装的独特性，不同于市场上任何一款产品，其具有长久保鲜的功能，开启后保鲜期长达6个月!合适每日喝红酒消费者的需要。◆口感较好，能满足一般消费者的需求。(2)优势：◆产品形象模糊◆产品包装没有现代感，不够美观大方。其包装明显显得档次不够，不符合产品的价格定位。建议改良产品的包装档次。以符合其价格形象。◆价格较高，不能满足很多较低收入的消费者每日喝一点的需求。建议降低售价，以争取更多的潜在消费者。竞争环境分析^p随着国内红酒消费浪潮的兴起，红酒以一种独特的品位吸引了广阔的消费群。众多企业纷纷看中了葡萄酒市场这块蛋糕，使得红酒市场的竞争空前剧烈，目前在国内市场，长城、张裕、王朝等国内红酒企业控制着全国超过80%的市场份额。在重要的红酒消费市场华南地区，长城、张裕和王朝三个品牌市场综合占有率之和超过60%。长城红酒在华北、华南、西南、西北4个地区市场综合占有率均名列第一。其中在西南地区，长城红酒市场综合占有率到达66.13%。张裕和通化红酒那么分别在华东、东北地区占据榜首。竞争对手的广告表现策略多为情感诉求，渲染一种喝红酒的情调，圣珠红酒在广告表现方面应该另辟新径，采用以功能诉求为主的广告表现策略,重点宣传圣珠红酒的保鲜功能.产品定位策略价格定位:圣珠红酒的价格定位不宜过高,因为我们的目的是让圣珠红酒机成为人们每日都能方便饮用红酒的一种工具,但是由于圣珠红酒在包装功能等方面有其附加值，它的价格定位在中高价位比拟适宜。功能诉求：圣珠红酒机与其它市场上的同类产品与众不同点在于其包装上的保鲜功能，开启后易于保存。综上所诉，我们把圣珠红酒定位为中高档易保鲜红酒广告诉求策略a、广告诉求对象目的消费群体以中年为主，其具有中等以上收入，有保健养颜的需要，平常有喝红酒的习惯。b、诉求重点广告诉求从消费者喜欢喝红酒，但是红酒却不容易保鲜，一旦开启就很容易变质入手，来突出圣珠红酒机不同于一般的红酒，其有长期保鲜的功能，合适于存于家庭饮用。c、诉求方法感性诉求策略是同类产品常用不衰的诉求方法，它可以包含丰富的生活和情感内容，对诉求对象起到比拟好的效果，因此建议“圣珠红酒机”广告也以感性诉求为主要的诉求方法。详细可以通过生活场景、处于日常生活中