不同行业导购员推销技巧修正版

不同行业导购员推销技巧修正版销售技巧确实是卖东西的技巧，一谈到卖东西大伙儿都回想如此一个咨询题：“消费者，我拿什么来打动你？”是以思维灵敏、逻辑周密的雄辩使人信服？依旧以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉？这些都只是形式咨询题。讲白了，卖东西的过程实际上是一次收买人心的过程。用语言和行为+品牌+产品功能去收买人心而这一过程又必须先“3个熟悉”：♦熟悉自己销售的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。专门在顾客面前要注意显示对产品专门熟悉。熟悉自己销售产品的目标顾客。这些目标顾客要进行分类，哪些是核心顾客，那些的非核心顾客，哪些是重点顾客，哪些是非重点顾客，顾客能够分成几类，按照什么方式分类，争对不同的顾客类别应该分别采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的顾客所分配的时刻和精力是不一样的。♦熟悉产品的市场。市场如何样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，顾客的地理分布和产品的时刻分布如何，产品市场的短期进展趋势（以后2-3星期的进展趋势）。如果把专业化销售流程细分的话，能够画成如此的一张图：欢迎顾客—>产品展现介绍 ►同意 A促成 ►成交V拒绝 ►异议处导购确实是要象一个专业的演员一一拥有着熟练的演技，一场销售就象是一场“秀”。你是演员，那顾客是什么呢？每个顾客差不多上人民币因此我们要抓住每张人民币，对待每一位顾客都要向对待人民币一样热情！所有销售行为都必须遵循的三个原则不管是卖家电，卖服装，依旧卖汽车，所有的销售行为都必须遵循三个原则，即：发觉咨询题、分析咨询题、解决咨询题。我有个同房好友在P&G任总监，有次闲谈中他透露给我宝洁公司销售的三板斧战略：我们以海飞丝为例：第一发觉咨询题：头屑太多、阻碍形象、如何办？然后分析咨询题：什么原因会有头皮屑？最后是解决咨询题：现在好了，有全新海飞丝，头屑去无踪，秀发更出众。“它山之石，能够攻玉”本人通过它山之石攻得的几块玉和做朵彩所闻所见所做，提炼出了认为能够为朵彩拿来卖内衣的“它山十八技”，在此与大伙儿同商。第一技：打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钞票包的口袋最近代表行业：餐饮餐饮是个专门有意思的行业，同样在一条街上，甚至面对面或肩并肩，有的饭店装修的蛮好，菜色也蛮好，却门前冷清？而有的饭店跟本就谈不上装修，菜色也一样，却挤都挤不下！甚至排长队！什么缘故？生意红火的那家一定是老总娘人未到，笑声想到，招呼客人热情备至，客人有不中意赶忙破费点酒菜平息。天长日久，口碑相传，它的生意能不行吗？专门清晰，是更好的服务是顾客对你的产品倍加青睐，打动了你的心,让你的内心专门舒服！内心舒服哪怕贵点都无所谓，头脑就不是指挥中心了。学学希尔顿酒店“你今天对客人微笑了没有”这也确实是什么原因尽管两家的产品差不多，然而其中一家企业的导购员对你笑颜如花，关怀之情溢于言表，因此你就会毫不犹疑地购买她的产品。什么原因尽管这家的东西比另一家还贵一些，但你的朋友告诉你这家的售前售后服务专门好，因此你就宁愿多花点钞票也情愿买它的。第二技：以传家顾咨询的身份占据心脑［专家顾咨询式的销售］代表行业：药品对药品的慎重是这一技巧在此行得于近乎完美的发挥。自己不敢做主就需要个专家的角色来指导性消费，药品行业的导购都深知其道，披上白褂什么药都卖得出去。没有人会对大夫的话提出异议，世界上讲话最管用的就算他们。总统的话可不听但他们话不能不听，不相信自己了都得相信他们！专家形象能够迅速赢得顾客的信任，朵彩产品的专业术语也专门多，顾客专门难把握这些知识与术语，如果你能够关心他们了解这些，就能够在顾客心目中建立销售专家的形象。朵彩的每位导购人员都应该是一个内衣专家。这一技巧一样情形下分四个步骤：查找顾客的痛处-----背景咨询题掀开伤口----难点咨询题往伤口上撒盐----暗示咨询题给伤口抹药------示意咨询题第三技：卖产品不如卖自己人脉［关系网］=成功七成代表行业：工业用品工业用品的销售没有经营场所，如电梯，它没方法进任何商场、市场，没方法把几个品牌放在一起比较。销售靠销售人员上门销售，在质量和售后服务相当的情形下只有看人脉了，人都讲个交情，跟谁好就买谁的。在那个行业导购员除了态度最好、商品知识最丰富、服务最周到之外。你还要做一个顾客喜爱的人，只有当顾客真正喜爱你，相信你之后，才会开始选择产品。第四技：明白自己在卖什么［产品知识是成功的要紧因数之一］代表行业：家电完全消化购买点是专门重要的，这是销售的基础。清晰自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人一一这也确实是所谓的产品的卖点。家电产品本身具有相当的技术含量，即使是关于一把小小的电动剃须刀如此的小家电产品也不例外；你一到领地他就会给你讲你眼睛着的那产品其在功盯、工艺、材料、外形设计特点、有那些或大或小的新突破啦！要体现出家电产品的优势所在，就必须围绕家电产品的技术特点本身进行技术型销售活动。要不：这款DVD有什么特点吗？不明白，夫人，我只明白它能放电影。它的解码芯片是几点零的呀？不明白，先生，它是PHLIPS牌的。如此人家还不赶忙走人！对与公司产品有关的资料、讲明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、讲明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相应计策。第五技：卖对顾客有用的卖点代表行业：手机卖点是顾客购买决定最具阻碍力的因数。卖点分差不多卖点和附加卖点差不多卖点是满足顾客要紧需求的卖点。附加卖点是能够进一步讲服顾客购买的卖点。不同的顾客需要强调的卖点可能不一样。卖点八、、要紧针对人群类型通信工具所有差不多卖点音质专门好所有差不多卖点FM/MP3功能喜爱时尚人群附加卖点拍照/录象/录音功能商务人士/时尚轻年附加卖点游戏功能游戏青年附加卖点卫星定位系统/商务人士附加卖点手写输入老年人士附加卖点上网网虫/商务人士附加卖点名片库商务人士附加卖点朵彩的差不多卖点和附加卖点分别是什么?第六技：甜言蜜语颂扬别人是一种美德代表行业：时装要学会颂扬你的顾客，先生/小姐您穿上这衣服精神多了/帅多了/漂亮极了，这衣服再合适只是了，专门能体现您的气质/身材/身份，等等。人都喜爱听颂扬之词，心花一怒放就买单了，您也就成功了！案例：一位老太太的销售技巧上周六在公园我看到如此一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的小孩，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起小孩。“这小孩真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把小孩放到小车内，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这小孩穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不情愿卖，又指着她的产品讲：“这两件你要是都要了，每件廉价五毛钞票，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。点评：这位老太太的销售技巧共三步，（一）采取夸奖小孩“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产品，“断码”没有质量咨询题。（三）价格打折，“每件廉价五毛钞票”.看起来这位老太太的销售，也没有什么技巧，事实上正是这些不是技巧的技巧成就了老太太，而实际我们在做业务时，所讲的销售技巧不确实是老太太的翻版吗？第七技：位置决定一切代表行业：日用消费品占据最好的位置就等于赢取最好的销售销售的一个差不多法则确实是：谁把握了销售终端，谁确实是市场赢家。销量从哪里来？实际销量来自于消费者在终端售点的购买。产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地查找，买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目，选择多的是一一购买是否方便成了阻碍购买行为的要紧因素之一。第八技：给足面子人需要表露地位代表行业：汽车/奢侈品钻石，晶莹夺目的地位表现工具，一颗向全世界揭示女性光荣的石头，它不仅仅只是一种奢侈的商品，它是作为向公共展现生存水平及地位的工具。买宝马、奔弛确实是为了趱显地位，证明其是取得最大成就的人。不同档次的车子表现不同档次的地位。一辆闪光、簇新的760/600确实是公众认同的“成功人士”。它的喇叭响亮地叫着，“我已达到巅峰了。我值得拥有这辆车。现在就请你尊敬我。”朵彩确实是内衣中的宝马、奔腾。我们要给顾客的感受确实是：穿朵彩确实是有面子！第九技：懂得卖产品内在的东西有时内涵比表象更重要代表行业：报纸/新闻/文化你买份报纸确信不是为了为了买那一叠纸，是为了印在上面的新闻/讯息/知识一个枕头仅仅是一个枕头吗？不是，它是一个梦，它是美好的休息。一杯酒仅仅是酒吗？不是，它是表达爱情、亲情、友谊等情感的载体。电话还仅仅是电话吗？不是，它是人与人之间沟通的桥梁。要懂得透过表面看本质。那么，朵彩又是什么？是关爱温顺、是关爱健康！朵彩不仅要卖产品，更要卖文化、卖知识。案例：地铁里有位老汉卖报专门有创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，按照新闻来叫。什么闻名小品演员高秀敏去世啦、马英九接任国民党主席啦、超级女声5进3今晚开唱啦、153名法国公民在委内瑞拉坠机事件中遇难啦什么的（对产品进行分析，挖掘USP专门的销售主张）。这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。第十技：时期性主观提升价格的策略，人为营造销售旺盛的表象代表行业：房产有次在和万科的销售经理喝咖啡时，那位先生告诉在下这么一则所谓的房产行业内幕：“您们的房子价格升得专门快吗！一个星期一个变化。”我咨询。先生答：“卖房子卖到今天已不但然而卖房子了，卖的是一种期望，一种身份地位的荣耀，期望是针对炒房人士的唯独良药，关于自住者来讲住的是6000的和住的是16000的心理荣耀感是不一样的。所有人都期望自己拥有了的东西得到升值，因此我们就满足他们的期望。买了的人心理快乐;还没买的人心理更觉得该买，“涨了涨了又涨了”是人们最喜爱听的话。你要是不涨啊，讲明你这房产不行，不行就卖不出，有时涨的越快买的越好!并要表现买得专门紧俏，销售牌显示天天只剩5套，让他们急，今天不买改日就没了！赶快买吧，一犹疑又涨一千，等于缺失十万、等于少赚十万！”往常跟贵州的彭总聊过这事，他用了觉的有那么点意思，其把DH0101羊绒的一开始定999元，不敢定高，只是一千，摆了两个月，没卖一套，试主观提升价格的策略，过几天提点，过几天再提点，等提到2005时有商场一天卖八套！第十一技：向狼学习求胜的欲望狼有三个特性：1、狼嗜血，嗅觉专门灵敏。那儿有血腥味就冲过去了，我们把那个血腥味叫做商机。2、 狼寒天出动。天上不管下着多大风雪，狼都寒天出动，那个寒天可称之为市场变化，再恶劣的环境也要去做。没有不景气，只有不争气，景气再好也有人不赚钞票，景气再不行也有人赚钞票。3、 狼通常差不多上成群结队。这表示狼发挥团队精神。第十二技：情理之中，意料之外代表：一家礼品店案例：2月13日那天，我到美罗城买书，此城人气专门旺，过道上我被人挤进了一家礼品店。一位漂亮的小姐走过来：“先生，您是我们店的老顾客了，我经常看您购物，改日确实是情人节了，我们店特为老主顾安排了情人节礼物咨询活动，有恋爱专家在那个地点为您咨询。一样的顾客购买满100元的玫瑰花、巧克力等礼品就能够获得免费的礼品搭配咨询您是老主顾，购满60元的礼品就能够凭优待券免费咨询了！”我听了内心不由的一震：好家伙，我什么时候来过你店里买东西了？但心一转，人家这么热情就看看吧，再者我太太是个专门重视节日的人。极目望去，就在店内一字排开的五六张桌子，许多男女正在那儿围着呢！大伙儿猜猜接下来是什么结果？结果确实是我买了一大包情人节礼物，所以也得到了专家的指点。那晚，我太太对我讲尽了甜言蜜语，我舒服极了。再结果确实是从那以后，每次路过那家店，内心感受确实是不一样，每次节日都会买那么一些。事实上消费者有时确实专门容易感动。第十三技：一点一滴的表现自己向孔雀学开屏代表行业：IT年年升级的软件，月月升级的游戏，时时更新的新闻，要表现但不要一下全盘都推出来，一开始就使出了全力，后面还如何打？比别的公司的软件、游戏好那么一点就行了，给自己留下“升级”空间，如此才能财源持续吗！在Windows的销售中，微软就专门熟练地运用了这一销售技巧，XP在六年前就开发好了，但那是2000还能买，就向后缓，等到2000差不多时，再拿出压箱专门久的XP，把产品更新换代后的功能利益、消费者利益系统地展现出来，再从头到未通吃一遍！体育故事还有一层意思：摸清晰消费者的需求心理后，投其所好、满足所需。第十四技：给不想喝水的马先吃盐聪慧的马夫都明白，马不喝水的时候，得先让它吃些盐，等它渴了再牵去喝水。事实上销售最高境域的确实是“赵本山“卖拐””“把拐杖卖给腿脚健全的人”比“把梳子卖给和尚更高超。小品专门有意思：赵本山一出场确实是抱着一对拐杖满大街找“需求”，看到“范伟”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出来历”引起爱好，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“惧怕”心理激发购买欲望，以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机赶忙成交，整个过程完全符合“AIDA（注意、爱好、欲望、行动）”法则。“卖拐”的确是一个专门成功的小品，依笔者拙见，小品的主题意义在于抨击现代社会越来越缺乏信任的人际关系，而不是教我们大伙儿如何做销售，更不可能是给我们上营销课。所以，在“卖拐”的整个过程中，当事人所表现出来的销售聪慧有专门多地点的确值得营销人借鉴，如把握顾客心理、取得顾客信任、激发顾客欲望、抓住成交时机等。如果做销售的朋友能从中悟出些道道来，也不失为小品“卖拐”对营销界的奉献。第十五技：以“芝麻”带“西瓜”［也叫抛砖引玉或钓鱼法则］代表：联通既先给点甜头，给点小廉价。在货架上那出那么一两个产品来低价促销，案例：联通包月送手机，每月包100元话费，牵合同3年，既送你手机一部，包月费越高手机送的越好，听讲现在都进展到买无线上网卡包月都送笔记本电脑了。86年我爸在小县城开百货店，当时私营经济刚启蒙，唯独竞争的确实是人民供销社，我爸应付它们的方法确实是：把老百姓最必须的消费品白糖和盐天天以低价销售，进价1块1的白糖卖9毛，盐4毛进来卖3毛5,吸引方圆十几里的人来购买。国营单位的人民供销社不可能做这种亏本买卖，当时我也觉得不可思议，咨询我爸，我爸讲：“人家来了不可能只单单买你的白糖和盐，消费其它东西，其它东西是赚钞票的呀，一样东西廉价就认为样样都廉价，老太太们一传十，十传百，捞了个比人民供销社都廉价的好名声，生意自然会好！”，到89年共开了7家百货联琐店，挤垮了县里的供销社。第十六技：先为顾客考虑，顾客才会为你考虑销售的黄金准则是“你喜爱别人如何样对你，你就如何样对待别人”；销售的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。案例：雨中借伞日本有家越后屋布店，店面不大，资本不厚，生意也一样。有一次下雨，一些急急奔到店里来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把伞借给躲雨人。人们就觉得这店的人专门不错，对越后屋