烟酒营销计划的编写

第103页共103页烟酒营销方案的编写2023年对于大局部白酒品牌来说，都应该是一个比拟难过的年份整体市场进入了开展的盘整期;广告\文化等竞争手段已经没有什么新异可言;新的营销策略又不能充分发挥应有的市场效用。在渠道扩展无路、市场启动难行的现实情况下，作为酒类消费最为集中的双节(元旦、春节)市场进入了白酒界市场人士的视线之中。应该说两节市场是白酒产品年度销售的最后竞技场，也是全年度消费最为集中、消费量的节日。在两节即将到来的这段时间里，怎样作好双节的销售工作?成为白酒经理人最为关心的问题之一。在此仅对双节销售的造势宣传作一讨论，希望可以为品牌经理人的双节问题解决提供一定的决策根据。一、造势的必要所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是一个市场潜能量的储蓄过程。它不是一个简单的品牌美誉度或者产品促销信息的有效传播，而是一个具有整体概念和实际销售促进的信息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比拟集中，而且消费量很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥根底，进展造势也可以理解为市场势能的积累，使品牌在节日到来前就处于蓄势待发的状态。双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促销、品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模拟和借鉴，不可以有效的吸引市场消费群体的关注，进展造势可以使自己的品牌或者产品产生高屋建瓴的市场效应。二、造势详细运作1、核心点的选择双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的一个结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市场的特征不同，制定不同的施行方案;也可以根据产品系列的不同，制定不同的销售政策。但是必须明确的一点任何一个详细的施行方案或者销售政策都有一个核心点作为整个双节销售方案的灵魂。一实在施措施都要围绕这一核心点开展工作，才能有效发挥整个双节销售方案的资能动性，进而产生尽量多的市场销售动能。详细核心点的选择有以下几种方式：(1)、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化不同，制定适宜的销售策略点。认真分析^p每一区域市场都会找到市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等，根据这些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产品的不同，确定一个可以支撑整个双节销售的整体纲领性方案。如：“喝***酒，春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的民间游街、戏曲表演等宣传活动等。(2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜的销售策略点。每一个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六福的福文化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家的家文化可以诉求“回家看看”……当然实际运作的化不可能这么简单，但是其精华应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售方案可以有效的表达自我的个性价值，使消费者可以在千百个促销活动中加以区分，进步整个销售过程的生动性。(3)、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜的销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、竹荪酒、纯洁酒等概念产品在市场中获得了一定的市场规模，针对这些概念产品，完全可以根据自己的产品特征进展销售核心点的制定;而且有些个性包装产品(礼品包装、风土人情包装等)，也可以借助自己的包装个性，进展相应销售核心点的制定;或者采取最为直接销售手段产品价格促销，利用产品本身的溢价市场表现，来吸引消费者的注意，并进一步产生消费的欲望，如：“卖增促销(产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等)策略。(4)、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞争品牌的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策略点。任何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争品牌相应策略的影响。假设你的策略与竟品的策略很类似，但是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核心选择是有问题的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做到消费者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作，也以为自己节约大量的宣传资，也可以在最终销售终端上，产生很大的销售动力。2、配合系统的制定两节销售工作不是单纯的一个促销方案所能完成的，他更应该是一个系统化的销售体系，否那么很难得到圆满的结果。核心点选择好之后，下一步的工作就是相应辅助配合系统的制定问题，这里涉及到:核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售方案的地面配合问题、产品前方的完善问题、应急措施问题等等。(1)、核心点及整个销售活动的信息宣传问题两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行局部，我们也可以称之为方案的升空，让更多的预期消费者理解、认知相关的销售信息，并在一定程度上引起购置的欲望。启动时间：针对两节的消费特点，我认为在节前15天左右开场启动宣传造势较为良好，因为这样可以实现信息传播和购置的连接性，使宣传资得到的利用。宣传信息的形势：详细信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，详细制定信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣传、中档酒应该侧重于消费情感联络度的宣传、低端酒应该侧重于详细促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的根底上，尽量做到各种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转化。宣传途径：媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体可以在整体上节约宣传资，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体选择更为重要。两节期间，各种传播信息非常多，作为实际运作者应该做好两种准备广种薄收和针对投放。前者是尽量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细的媒体组合策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主，以电视、播送等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息进展分类宣传，前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。(2)、整体销售方案的地面配合问题地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有形、落地有声的整体销售阵势。详细工作可以分为以下几个方面：各种细分市场的策略制定问题：比方团购市场怎样攻克直接负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的终端生动化策略制定和促销策略问题、详细公关活动的制定和执行问题、其他各细分市场(婚庆、团聚、访亲等市场)的针对性策略制定。(3)、产品前方的完善问题包括产品配送体系、效劳体系的完善，售后效劳系统的健全，各种宣传材料的安排和制作等实际问题的解决，以及预测性应急措施的预期解决方案的制定。总结一上观点，白酒产品的两节销售是全年的销售核心，详细的造势工作，经营者应该在找到准确的核心销售点后，在企业内部和市场上广泛的寻找销售的支撑点，不但要做好媒体的宣传、市场策略和政策的制定、以及相应配合系统的完善，还要将各个工作细节加以连接的运作开展，否那么势越大，风险越大;或者是势小而不销，最终沮丧的走过2023年，当然这是每一位商家，都不希望得到的结果。创业方案书编写提纲一、创业者和创业方案--创业者简介，重点介绍创业者的业务专长和已获得的业绩。--创业时机概述，应对产品〔效劳〕和市场时机进展简要描绘。--创业目的二、市场分析^p--市场现状综述，应详细描绘顾客、市场的现实需求，市场的容量和成长潜力，市场的细分及其特征。--市场开展趋势，应详细分析^p市场开展趋势，各影响因素及其对市场的详细影响。--竞争分析^p，要详细分析^p所有现实和可能的竞争对手的情况，包括他们的产品、销售额、市场份额、经济实力以及各自优势与优势。--市场定位，应详细说明本产品〔效劳〕的目的顾客、目的市场和市场竞争力，可能的市场地位和市场份额。〔以上应说明资料来与选择的预测方法〕三、产品〔效劳〕--产品〔效劳〕介绍，主要包括产品〔效劳〕的技术原理、技术程度、新颖性和独特性，主要用处和应用范围，经济寿命和所处阶段，将来开展预测。--产品〔效劳〕的市场保护措施--产品〔效劳〕研发方案--产品〔效劳〕消费方案〔以上应注明资料及信息来〕四、市场营销--营销方式和渠道--营销队伍--促销方案--价格策略五、财务方案财务方案主要是对创业前三年的财务情况进展预测、分析^p。--资金需求和使用--预计销售收入和经济效益--财务分析^p，包括对投资额、经营本钱和销售收入发生变动的影响分析^p六、风险与对策--技术风险--市场风险--管理风险--环境风险七、创业团队--主要成员，重点介绍成员经历和背景，才能与专长，拟任职务〔注意分工和互补〕。--组织构造，包括企业的组织构造图、部门的功能、作用与职责，部门的负责人及主要成员。--欠缺与对策八、开展预测新星创业方案工程可行性研究报告编写提纲一、总论1、工程名称2、主要内容说明本工程创新内容、技术程度、技术指标、用处及应用范围。3、目的、意义说明本工程提出的背景、目的和是否符合国家和地方产业政策要求以及社会经济意义。4、国内外现状及开展趋势说明与本工程研究开发内容相关的国内外现状及开展趋势。〔要求注明主要资料及信息来〕二、工程技术可行性分析^p1、工程的技术创新性阐述〔1〕工程产品〔效劳〕的主要技术内容及根底原理。〔2〕工程产品〔效劳〕的技术创新点阐述。详细说明本工程的技术创新点、创新程度、创新难度，以及需进一步解决的问题，并附上机构出示的查新报告或其他相关证明材料。〔3〕工程产品〔效劳〕的主要技术性能指标与国内、国外同类产品先进技术指标的比拟〔可以表格方式说明〕。2、技术成熟性和工程产品可靠性阐述技术成熟阶段的阐述、有关部门对本工程技术成果的技术鉴定情况；本工程产品〔效劳〕的技术检测、分析^p化验的情况；该技术进展消费条件下小批量、小规模试消费的情况，包括消费质量的稳定性、成品率；本工程产品〔效劳〕在实际使用条件下的可靠性、耐久性、平安性的考核情况等。三、工程产品〔效劳〕市场预测1、工程产品〔效劳〕的主要用处，产品〔效劳〕的经济寿命，目前处于寿命期的阶段，开发新用处的可能性。2、市场调查。说明现阶段市场容量、市场供给才能，国内外同类产品的程度、价格、市场竞争力情况。3、市场预测。说明将来市场容量、市场供给才能、产品的技术程度、价格等方面的开展趋势。〔以上应注明主要资料、信息来及选用的预测方法〕四、工程施行方案1、技术方案2、消费方案3、营销方案4、特殊行业答应证报批情况5、工程总体开展阐述五、工程投资估算与资金筹措1、投资估算2、资金筹措3、资金使用方案六、经济、社会效益分析^p1、消费本钱与销售收入估算2、财务分析^p预测工程完成后工程产品年净利润、年纳税总额、投资利润率、财务内部收益率、投资回收期。3、社会效益分析^p4、工程的风险性及不确定性分析^p对工程的风险性及不确定因素进展识别，包括技术风险、人员风险、市场风险、政策风险等。进展盈亏平衡分析^p和敏感性分析^p，进而分析^p不确定因素对工程经济评价指标的影响，分析^p工程的抗风险才能。七、工程承当人情况1、创业申请人及主要创业人员的姓名、性别、年龄、文化程度、技术职称及在工程中承当的主要研究开发任务。2、主要研究开发人员的研究领域及研究成果简介。3、创业申请人与主要研究开发人员的合作形式、经济和技术关系。八、关于知识产权权益情况的说明九、附件包括可以说明工程情况的证明文件〔技术报告、设计文件、查新报告、鉴定证书、检测报告、专利证书、奖励证明等复印件〕。筹划书:网络营销筹划书编写思路在编制网络营销筹划书之前，我们要考虑和解决以下几个问题以下几个问题，并形成文本。1、网络营销筹划的目的要对本营销筹划所要到达的目的、宗旨树立明确的观点，作为执行本筹划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证筹划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非七个方面：·企业开张伊始，尚无一套系统网络营销方略，因此需要根据市场特点筹划出一套网络营销方案。·企业开展壮大，原有的网络营销方案已不适应新的形势，因此需要重新设计新的网络营销方案。·企业改革经营方向，需要相应地调整网络营销策略。·企业原网络营销方案严重失误，不能再作为企业的网络营销方案。·市场行情发生变化，原网络营销方案已不适应变化后的市场。·企业在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。·推出新产品时，针对该产品设计专属的网络营销筹划方案2、网络营销环境的分析^p·行业外部环境分析^p〔1〕政治环境分析^p〔2〕经济环境分析^p·行业内部环境分析^p〔1〕消费需求分析^p〔2〕网页分析^p3、网络营销目的网络营销目的是在前面目的任务根底上公司所要实现的详细目的，即网络营销筹划方案执行期间，经济效益目的到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。4、详细网络营销方案5、如何广告宣传1〕原那么：①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得生疏，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多款式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵敏的进展，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2〕施行步骤可按以下方式进展：①筹划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进展公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，擅长创造利用新闻事件进步企业产品知名度。6、详细行动方案。根据筹划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵敏性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用获得良好效果为原那么。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。假如上面五大问题都解决好并形成文字，我们只要稍加修改。按一定的格式整理成册，就可以顺利的形成企业网络营销筹划书。烟酒专柜销售操作方案书王总：您好，关于在商业购物中心内设立红与红红酒专柜，我认为是符合目前公司的产品构造和规模开展情况的，专柜操作形式有其自身的客观规律，要操作好的话应包括以下几点：一、商品品类毫无疑问，专柜就是卖红酒，卖红与红品牌的红酒，51个品种，高中低档，但我们也可以搭配销售与红酒有关的周边产品，比方矿泉水，精致的开瓶器，漂亮的红酒杯、纸巾等等来增加销售；还比方我们公司的酒的介绍，招商小手册，葡萄酒学院的宣传资料，都可以在专柜处做一个广告架，对外进展宣传。总而言之，将专柜的作用最大化，卖所有与红酒有关的产品，做所有利于公司宣传的广告窗口。二、人员装备专柜人员的上班时间应与购物中心的上下班时间一致，一般都是am10:00~pm22:00。人力装备上我主张一个店长配两个营业员。店长做六休一，营业员做一休一。店长的职责是对销售业绩负责，对专柜财产负责，对客户效劳负责。营业员的职责就是在店长带着下做好客户接待，完成销售。三、如何销售红酒日益成为中国老百姓所承受的酒品，市场竞争也非常剧烈，所以在专柜销售上我们应该放下身段，不能等客上门，要专柜销售员主动出击，不辞辛苦的去宣传、销售我们的产品。店长要组织营业员在客流空闲时间拿着我们的促销单页，走进附近社区投递信箱，走进附近商务楼接触团购客户，并要在地铁车站人流顶峰时段派发资料，引导意向客户走进购物中心，找到我们的专柜。此外，店长还必须有才能走进社区联络居委会街道办事处，由其组织社区的居民，我们上课，重点突出红酒养生的好处，怎么判别好坏的红酒，红酒搭配的菜谱，深化浅出，培养消费群，最终引导到消费。另外，在重点的节假日，比方中秋国庆，春节的销售顶峰期间，结合购物中心的营销活动，也能做出销量，这些工作在专柜开业初期，要天天做，月月做，持之以恒定能出成绩。总之，对于我们这个新品牌，如何最大程度的利用好专柜这个阵地，尽最大努力接触所在商圈的消费群，宣传树立好我们这个品牌，最终吸引有实力的经销商愿意加盟我们的品牌。四、财务、配送一个专柜就是一个小小的门店，有自己的独立财务系统，当然也是最简单的，一本《商品进出日记表》，一本《现金销货日结表》，每月最后一个《商品盘点表》，都由店长负责登记，每日营业额当天缴款给公司，货物月底公司财务派人盘点，保证财、物一致。酒的配送到店要有配送单，到店签收，店里入库存。总之，抓好进、销、存的每一个环节不出纰漏，就抓住了专柜可能会出现的破绽，保证公司财产不受损失。五、专柜盈利预测根据不同的商圈，每个专柜的盈利情况是不同的，一般来讲，大投入大产出，小投入小产出，但是对于红酒来讲，专柜的销售定价按照超市零售价略低的价格来定位的话，毛利是不错的。如按照乐虹坊专柜的所需费用来测算，场租加上人员工资，每月1万5的费用，那么销售额每月2万5就可到达盈亏平衡。所以，只要门店销售人员得力，专柜快那么三个月，最迟半年就能到达盈利。此外由于专柜直接面向终端客户，专柜产生的品牌连锁效应，广告宣传效应那么更具有价值，是金钱无法衡量的。综上所述，做专柜投入少，见效快，是能做好，也必须做好的一件事情，全上海只要有10家红与红专柜，就能立足上海，辐射华东。但就目前的公司情况，我们需要做好以下配套工作，以保证专柜会谈和后续销售的工作能顺利施行：1、在上海寻找一家能长期合作的装潢设计公司。我们与该公司要有长期合作协议，该公司能及时跟进我们的专柜会谈，当甲方〔即场地出租方〕提出要看专柜设计方案时，在三天之内就能根据场地尺寸提供专柜效果图；该公司能在我们合同签订后，在装修规定时间内，保证完成柜台的制作，现场的吊装；并在专柜保证期内，如专柜有损伤的话能及时修复。2、制作符合门店宣传需要的海报、促销单页、产品单页。该单页不能复杂，以单页或者三折页为最正确，上面最关键要有酒的单价。每一个季度，每一次重大的节假日都能有不同内容的单页，方便门店营业员派发。3、适宜的销售人员。该专柜人员年龄应该在35~45岁左右，女性，一定要就近招聘，熟悉专柜附近的人文和地理情况，方便开展宣传工作。根本上一个专柜所需要的要素就是这些，后期随着专柜数量的增加，还会增加比方督导巡店等元素，如今还不需要。如还有缺乏之处，请王总早日指正为盼。郑鸣20xx-6-26如何编写月工作方案许多职场中人都知道，在工作中写工作方案书是常有的事。那么，如何编写月工作方案呢？一、为什么要写工作方案1、方案是进步工作效率的有效手段工作有两种形式：物料控制〔1〕消极式的工作〔救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理〕〔2〕积极式的工作〔防火式的工作：预见灾难和错误，提早方案，消除错误〕写工作方案实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。方案是我们走向积极式工作的起点。2、方案才能是各级干部管理程度的表达个人的开展要讲长远的职业规划，对于一个不断开展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，方案显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写方案。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比拟简单，只需要少数几个____就把发现的问题解决了。但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。方案的重要性就表达出来了。3、通过工作方案变被动等事做变为自动自发式的做事〔个人驱动—系统驱动〕有了工作方案，我们不需要再等主管或领导的吩咐，只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了。我们可以做到整体的统筹安排，个人的工作效率自然也就进步了。通过工作方案变个人驱动的为系统驱动的管理形式，这是企业成长的必经之路。二、写工作方案的根据1、月目的〔例如：断码率、缺货、原料低库存等……〕。2、上月未完成的工作方案持续进展。3、上级工作指示及交办事项物控论坛4、根据工作中出现的问题制作培训课件，给下属培训物料控制5、业务及日常管理〔例如：促销执行及重点品项的追踪、促销达成反响、呆滞管理、人员管理……〕6、需重点检核事项〔例如：人员纪律、作业表单、工作流程……〕品质控制7、检查中发现问题的改善〔包括自纠及上级检查〕三、工作方案怎么写首先要申明一点：工作方案不是写出来的，而是做出来的。方案的内容远比形式来的重要。我们回绝华美的词藻，欢送实实在在的内容。简单、清楚、可操作是工作方案要到达的根本要求。工作方案四大要素：(1)工作内容〔做什么：WHAT〕(2)工作方法〔怎么做：HOW〕(3)工作分工〔谁来做：WHO〕(4)工作进度〔什么做完：WHEN〕缺少其中任何一个要素，那么这个工作方案就是不完好的、不可操作的，不可检查的的。最后就会走入形式，陷入“为了写方案而写方案，丧失写方案的目的”。在企业里难免就会出现“没什么必要写方案的声音”，我们改变自己的努力就可能会走入失败。四、如何保证工作方案得到执行工作方案写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的程度问题”。执行不力，或者无法执行跟方案其实有很大关系，假如一开场，我们不理解现实情况，没有去做足够的调查和理解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的方案能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写方案的人的问题。首先，要调查实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的方案才会被很好执行。其次，各部门每月的工作方案应该拿到例会上进展公开讨论。目的有两个：其一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性；其二、每个部门的工作难免会涉及到其他部门，通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作。生管物控网另外，工作方案应该是可以调整的。当工作方案的执行偏离或违犯了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了方案而方案。还有，在工作方案的执行过程中，部门主管要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。因为中层干部既是管理人员，同时还是一个执行人员。不应该仅仅只是做所谓的方向和原那么的管理而不深化问题和现场。品质控制考前须知：工作方案并不是工作细目，不需要将所有的工作都安排进去，如打字、买办公用品等，要选择重点的工作。2023创业方案书编写提纲一、创业者和创业方案--创业者简介，重点介绍创业者的业务专长和已获得的业绩。--创业时机概述，应对产品〔效劳〕和市场时机进展简要描绘。--创业目的二、市场分析^p--市场现状综述，应详细描绘顾客、市场的现实需求，市场的容量和成长潜力，市场的细分及其特征。--市场开展趋势，应详细分析^p市场开展趋势，各影响因素及其对市场的详细影响。--竞争分析^p，要详细分析^p所有现实和可能的竞争对手的情况，包括他们的产品、销售额、市场份额、经济实力以及各自优势与优势。--市场定位，应详细说明本产品〔效劳〕的目的顾客、目的市场和市场竞争力，可能的市场地位和市场份额。〔以上应说明资料来与选择的预测方法〕三、产品〔效劳〕--产品〔效劳〕介绍，主要包括产品〔效劳〕的技术原理、技术程度、新颖性和独特性，主要用处和应用范围，经济寿命和所处阶段，将来开展预测。--产品〔效劳〕的市场保护措施--产品〔效劳〕研发方案--产品〔效劳〕消费方案〔以上应注明资料及信息来〕四、市场营销--营销方式和渠道--营销队伍--促销方案--价格策略五、财务方案财务方案主要是对创业前三年的财务情况进展预测、分析^p。--资金需求和使用--预计销售收入和经济效益--财务分析^p，包括对投资额、经营本钱和销售收入发生变动的影响分析^p六、风险与对策--技术风险--市场风险--管理风险--环境风险七、创业团队--主要成员，重点介绍成员经历和背景，才能与专长，拟任职务〔注意分工和互补〕。--组织构造，包括企业的组织构造图、部门的功能、作用与职责，部门的负责人及主要成员。--欠缺与对策八、开展预测新星创业方案工程可行性研究报告编写提纲一、总论1、工程名称2、主要内容说明本工程创新内容、技术程度、技术指标、用处及应用范围。3、目的、意义说明本工程提出的背景、目的和是否符合国家和地方产业政策要求以及社会经济意义。4、国内外现状及开展趋势说明与本工程研究开发内容相关的国内外现状及开展趋势。〔要求注明主要资料及信息来〕二、工程技术可行性分析^p1、工程的技术创新性阐述〔1〕工程产品〔效劳〕的主要技术内容及根底原理。〔2〕工程产品〔效劳〕的技术创新点阐述。详细说明本工程的技术创新点、创新程度、创新难度，以及需进一步解决的问题，并附上机构出示的查新报告或其他相关证明材料。〔3〕工程产品〔效劳〕的主要技术性能指标与国内、国外同类产品先进技术指标的比拟〔可以表格方式说明〕。2、技术成熟性和工程产品可靠性阐述技术成熟阶段的阐述、有关部门对本工程技术成果的技术鉴定情况；本工程产品〔效劳〕的技术检测、分析^p化验的情况；该技术进展消费条件下小批量、小规模试消费的情况，包括消费质量的稳定性、成品率；本工程产品〔效劳〕在实际使用条件下的可靠性、耐久性、平安性的考核情况等。三、工程产品〔效劳〕市场预测1、工程产品〔效劳〕的主要用处，产品〔效劳〕的经济寿命，目前处于寿命期的阶段，开发新用处的可能性。2、市场调查。说明现阶段市场容量、市场供给才能，国内外同类产品的程度、价格、市场竞争力情况。3、市场预测。说明将来市场容量、市场供给才能、产品的技术程度、价格等方面的开展趋势。〔以上应注明主要资料、信息来及选用的预测方法〕四、工程施行方案1、技术方案2、消费方案3、营销方案4、特殊行业答应证报批情况5、工程总体开展阐述五、工程投资估算与资金筹措1、投资估算2、资金筹措3、资金使用方案六、经济、社会效益分析^p1、消费本钱与销售收入估算2、财务分析^p预测工程完成后工程产品年净利润、年纳税总额、投资利润率、财务内部收益率、投资回收期。3、社会效益分析^p4、工程的风险性及不确定性分析^p对工程的风险性及不确定因素进展识别，包括技术风险、人员风险、市场风险、政策风险等。进展盈亏平衡分析^p和敏感性分析^p，进而分析^p不确定因素对工程经济评价指标的影响，分析^p工程的抗风险才能。七、工程承当人情况1、创业申请人及主要创业人员的姓名、性别、年龄、文化程度、技术职称及在工程中承当的主要研究开发任务。2、主要研究开发人员的研究领域及研究成果简介。3、创业申请人与主要研究开发人员的合作形式、经济和技术关系。八、关于知识产权权益情况的说明九、附件包括可以说明工程情况的证明文件〔技术报告、设计文件、查新报告、鉴定证书、检测报告、专利证书、奖励证明等复印件〕。如何成功地编写商业方案1.循序渐进。商业方案不是一个简单的方案，它是指导企业运行的一个管理工具。在企业建立之初，商业方案的主要功能是吸引投...1.循序渐进。商业方案不是一个简单的方案，它是指导企业运行的一个管理工具。在企业建立之初，商业方案的主要功能是吸引投资者，吸引雇员。但这并不是说只要做到吸引投资者和雇员就行了，还应在方案中确定目的和里程碑，以指导将来的工作。例如，每月要获得多少个客户等。商业方案不仅说服投资者，对客户、供给商和雇员都应具有指导作用。2．明晰明了。最近，我读了一份商业方案。这位创业者想创立一个介绍西部的门户网站。在这份长达12页的方案书中，作者连篇累牍地列出了许多事实和数据，说明西部省份的经济开展状况，但最后也没有明确说出他的观点、他的点子是什么。所以制定商业方案一定要明晰明了地把观点亮出来。3．观点要客观。不要用大量眩目的形容词来说明这个市场是多么宏大，要实事求是地说明有哪些市场时机。4．通俗易懂。我读过一些博士写的商业方案，方案当中充满了大量的技术术语。技术确实重要，但我们更关心这些方案能为客户创造多少价值，所以一定要把方案写得通俗易懂。5．风格前后一致。你列出的数据和事实一定要前后一致，互相没有冲突。假如你提出有10亿美元的市场，后面又提出要占有10%的市场份额，那么我阅读这份方案时，就认为你最后的收入将到达1亿美元。假如出现了冲突的话，就会对你的方案书感到疑心。6．要严谨周密。假如你的文章让人读起来很难读的话，对你没有好处。总之，大家要牢记几点：一是这个方案是否能为客户创造价值；二是能否为投资者带来回报；三是要有一个明确的指导原那么，在什么时间完成方案。另外，一定要为自己提出一些较难答复的问题，因为投资者会提出各种各样的问题，你自己要做到心中有数。■十个要素一个成功的商业方案书通常包括十个重要的要素。1．纲要。这一局部要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去施行的想法。这一局部不需要展开，只要建立一个构造框架，1～2页篇幅就可以了。2．公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。假如有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。3．你的想法。这是方案中最重要的一局部。你的产品和效劳是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？举个例子，有这样一份由医学院学生制定的商业方案。他们的目的市场是为美国医学院的学生提供寻呼机和一些技术类产品。这样的定位还是比拟准确的，可是在这份方案书的最后，他们又列举了10个网站是出售这些产品的。但是在他们的方案书中就没有明确指出，他们和那10个网站有什么不同，他们的价值比那10个网站高在哪里。此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。这局部，你不必非常详细地提出你的产品。但需要指出怎样消费这些产品，如何提供这些效劳，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。你可以用比照的方法来说明，比方说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。4．市场和行业。你的想法在市场上能否奏效呢？这个市场的开展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目的市场是谁？美国公司和中国公司有很大的差异，就是中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和效劳才可以获得成功，而美国和欧洲的公司那么会认清自己的目的市场，然后为特定的目的市场提供专门的效劳。所以，我特别建议大家在方案书中一定要明确指出你们的目的市场是谁？这样在执行时会比拟容易，你可以针对你的目的市场展开你的营销活动和促销活动。例如某公司消费一种新型的椅子，专门针对大家庭的市常因为这种椅子使得这种家庭清洁起来非常方便。于是他们在确定目的市场时，就提出一个问题，在美国的城市里有多少4个孩子以上的大家庭？通过调查，他们发如今盐湖城等四个城市拥有数量最多的大家庭。于是这个公司把它的产品主要向这四个城市推出，结果非常成功。还有，你对销售所作出的预测一定要让人认为是比拟可信的。还是那个椅子的例子，假如你定出的销售目的是2亿把椅子，别人一听就无法相信。因为这就意味着美国每人每年都要买一把这样的椅子，这是令人无法相信的。在这局部一定要提到的是你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在盈利？5．市场营销。你如何将这些产品和效劳递交到客户手中呢？例如，假如你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；假如你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。在这里，最重要的是如何制定价格。对于新创公司来讲，公司是否盈利很大程度上取决于你的价格。某个商业方案的目的是为经销商建立电子商务平台，使顾客直接向厂商订货，这种方式节省了1%的花费。而他们订的效劳价格是按交易总额取其中1%为收入，假如你取其中0.5%的话，是无法盈利的。6．管理队伍。风险投资公司对你投资与否，很大一局部取决于管理人员的素质。你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少报酬。一般来讲，风险投资公司是要付给管理人员15%的股权，这样会给他们一个鼓励，他们尽力开展这个公司，同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。实际上，许多非常成功的.公司在起家时通常是三个人创立的，其中一个人是技术方面的，一个是负责融资的，第三个人是通晓市场营销事务的，这样三个不同背景的人组成的公司比拟容易成功。7．学习途径。任何一个方案在最初都不可能非常完善，需要随着时间的推移而逐步完善。因此你应该指出将会面临哪些挑战及如何应付这些挑战。8．五年财务方案。这一局部怎么强调也不为过。财务方案并不仅限于财务方面，还包括许多重要内容。举个主机托管的例子，在建立财务模型时，首先问交易量是多少，每一个效劳器的交易是多少，每个效劳器的价格是多少，这些收入是怎么来的，所占市场份额有多大，每一个效劳器的定价是多少等。9．时机及风险。你的风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行方案中的风险。在方案书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉阅读者面对这些风险你会作出哪些反响，要根据不同风险制定出不同的方案。10．筹资需要。你需要多少资金？你在什么时候需要这些资金？投资者希望你能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大量投进去。作为一个创业者，在选择投资者时要非常慎重。在今天，金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要的是金钱以外的东西。实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来像政府关系和技术这类效劳。所以你在一开场就要想清楚你要投资者给你带来什么。商业方案书既是对创业者创业思路、策略的综合检验和评估，又是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，因此提交一份优秀的商业方案书非常重要。商业方案书的目的一、目的商业方案书的目的很简单，它就是创业者手中的武器，提供对象是投资者和其他一切对创业工程感兴趣的人，向他们展现创业工程的潜力和价值，说服他们对工程进展投资和支持。因此，一份好的商业方案书，要明晰而务实地阐述以下问题：1、公司的商业时机；2、创立公司，把握机遇的进程；3、所需要的资；4、风险和预期回报；5、对你采取的行动的建议。二、原那么商业方案不是学术论文，它可能的阅读者是非技术背景但对方案有兴趣的人，比方可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴，供给商，顾客，政策机构等，因此，一份好的商业方案书应该写得让人明白，防止使用过多的专业词汇，应当聚焦于特定的策略、目的、方案和行动。商业方案的篇幅要适当，太简短，容易让人不相信报告的严肃性和工程的可行性；太冗长，那么会被认为太罗嗦，表达不清楚。合适的篇幅一般为20-40页长〔包括附录在内〕。从总体来看，写商业方案的几条原那么是：简明扼要；条理明晰；内容完好；语言通畅易懂；意思表述准确。商业方案书的内容商业方案书一般包括如下十大局部的内容：一、执行总结是商业方案的一到两页的概括。包括：1、本工程的简单描绘〔亦即"电梯间陈词"〕2、时机概述3、目的市场的描绘和预测4、竞争优势5、经济状况和盈利才能预测6、团队概述7、提供的利益二、产业背景和公司概述1、详细的市场描绘，主要的竞争对手，市场驱动力2、公司概述应包括详细的产品/效劳描绘以及它如何满足一个关键的顾客需求。3、一定要描绘你的进入策略和市场开发策略三、市场调查和分析^p这是说明你对市场理解程度的窗口。一定要阐释以下问题：1、顾客2、市场容量和趋势3、竞争和各自的竞争优势4、估计的市场份额和销售额5、市场开展的走势〔对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实〕四、公司战略阐释公司如何进展竞争，它包括三个问题1、营销方案〔定价和分销；广告和提升〕2、规划和开发方案〔开发状态和目的；困难和风险〕3、制造和操作方案〔操作周期；设备和改良〕五、总体进度安排公司的进度安排，包括以下领域的重要事件1、收入2、收支平衡点和正现金流3、市场份额4、产品开发介绍5、主要合作伙伴6、融资六、关键的风险、问题和假定1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实2、说明你将如何应付风险和问题〔紧急方案〕3、在目光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡七、管理团队1、介绍公司的管理团队个人情况〔如经历﹑个性﹑优缺点〕。一定要介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景2、注意管理分工和互补3、最后，要介绍领导层成员，商业参谋以及主要的投资人和持股情况及社会资〔对创业开展有影响的各种关系〕八、企业经济状况介绍公司的财务方案，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：1、毛利和净利2、盈利才能和持久性3、固定的、可变的和半可变的本钱4、到达收支平衡所需的月数5、到达正现金流所需的月数九、财务预测1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表2、同一时期的估价现金流分析^p3、突出本钱控制系统十、假定公司可以提供的利益这是你的"卖点"，包括1、总体的资金需求2、在这一轮融资中你需要的是哪一级3、你如何使用这些资金4、投资人可以得到的回报5、你还可以讨论可能的投资人退出策略注:所有提供的详细数据或引用的分析^p内容,应当注明来,如是假定要说明假定的理由分析^p。假如方案作者对市尝财务理解不多，需提供详细工程方案书商业方案书范本“xxx公司”创业方案－－中文一、方案概况二、经营管理体制经理人员介绍报酬企业所有权分配经理人员的责任董事会成员三、市场分析^p市场的分布情况可行性分析^p四、竞争分析^p五、企业操作选择地点消费运作设施配置产品和效劳介绍六、销售策略短期策略长期策略竞争性推销七、职工八、保险和法律事务九、业务的季节性和应变方案应变方案和措施十、财务状况财务收支和资债平衡预测月收入表和财务变化各类财务预测的表图十一、附录对于正在寻求资金的风险企业来说，商业方案书就是企业的通话卡片。商业方案书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，商业方案书的作用尤为重要，一个酝酿中的工程，往往很模糊，通过制订商业方案书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一工程有更明晰的认识。可以这样说，商业方案书首先是把方案中要创立的企业推销给了创业者自己。其次，商业方案书还能帮助把方案中的风险企业推销给风险投资家，公司商业方案书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业方案书必需要说明：(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资、资金去创办风险企业？(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？对已建的风险企业来说，商业方案书可以为企业的开展定下比拟详细的方向和重点，从而使员工理解企业的经营目的，并鼓励他们为共同的目的而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供给商、销售商等理解企业的经营状况和经营目的，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步开展提供资金。正是基于上述理由，商业方案书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业方案书呢？一、怎样写好商业方案书那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者冲动起来的商业方案书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业方案书能“击中目的”，创业者应做到以下几点：1．关注产品在商业方案书中，应提供所有与企业的产品或效劳有关的细节，包括企业所施行的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的开展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的消费本钱是多少，售价是多少？企业开展新的现代化产品的方案是什么？把出资者拉到企业的产品或效劳中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在商业方案书中，企业家应尽量用简单的词语来描绘每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其别人却不一定清楚它们的含义。制订商业方案书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生____性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业方案书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2．敢于竞争在商业方案书中，创业者应细致分析^p竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些一样点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格适宜等等，商业方案书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业方案书中，企业家还应说明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3．理解市场商业方案书要给投资者提供企业对目的市场的深化分析^p和理解。要细致分析^p经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购置本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业方案书中还应包括一个主要的营销方案，方案中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业方案书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业方案书还应特别关注一下销售中的细节问题。4．说明行动的方针企业的行动方案应该是无解可击的。商业方案书中应该明确以下问题：企业如何把产品推向市场？如何设计消费线，如何组装产品？企业消费需要哪些原料？企业拥有那些消费资，还需要什么消费资？消费和设备的本钱是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定本钱和变动本钱的情况。5．展示你的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经历，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!假如这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是方案，组织，控制和指导公司实现目的的行动。在商业方案书中，应首先描绘一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描绘每个管理者将对公司所做的奉献。商业方案书中还应明确管理目的以及组织机构图。6．出色的方案【摘要】：^p商业方案书中的方案【摘要】：^p也非常重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。方案【摘要】：^p将是创业者所写的最后一局部内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从方案中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的根本情况，公司的才能以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。假如公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引祝它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读方案的其余局部了。”二、商业方案书的内容1．方案【摘要】：^p方案【摘要】：^p列在商业方案书书的最前面，它是浓缩了的商业方案书的精华。方案【摘要】：^p涵盖了方案的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审方案并做出判断。方案【摘要】：^p一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售方案；消费管理方案；管理者及其组织；财务方案；资金需求状况等。在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目的和开展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一局部中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析^p往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业方案书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经历和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。在方案【摘要】：^p中，企业还必需要答复以下问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的开展有何影响。【摘要】：^p要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。假如企业家理解他所做的事情，【摘要】：^p仅需2页纸就足够了。假如企业家不理解自己正在做什么，【摘要】：^p就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就按照【摘要】：^p的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”2．产品(效劳)介绍在进展投资工程评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或效劳能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(效劳)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业方案书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；开展新产品的方案和本钱分析^p；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。在产品(效劳)介绍局部，企业家要对产品(效劳)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必需要答复以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、答应证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购置企业的产品？(5)企业采用何种方式去改良产品的质量、性能，企业对开展新产品有哪些方案等等。产品(效劳)介绍的内容比拟详细，因此写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。假如企业不能兑现承诺，不能归还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因此是真正的企业家所不屑为的。「1」「2」「3」「4」「5」「6」「8」「9」「10」「11」3．人员及组织构造有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大校而高素质的管理人员和良好的组织构造那么是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必需要具备负责产品设计与开发、市场营销、消费作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业方案书书中，必需要对主要管理人员加以说明，介绍他们所具有的才能，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这局部商业方案书书中，还应对公司构造做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。4．市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进展市场预测。假如预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人疑心，那么投资者就要承当更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可承受的。市场预测首先要对需求进展预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求开展的将来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进展分析^p：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反响，这些反响对企业会有什么影响？等等。在商业方案书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目的顾客和目的市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查根底上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大搜集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。5．营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的那么是营销本钱和营销效益因素。在商业方案书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销方案和广告策略；(4)价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高本钱低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对开展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的开展。6．制造方案商业方案书中的消费制造方案应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产方案；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改良方案。在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使消费制造方案更加详细、可靠。一般地，消费制造方案应答复以下问题：企业消费制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模消费时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供给商；消费线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资的需求量；消费周期标准的制定以及消费作业方案的编制；物料需求方案及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。7．财务规划财务规划需要花费较多的精力来做详细分析^p，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的方案和进展过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表那么反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：(1)商业方案书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析^p；资金的来和使用。可以这样说，一份商业方案书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划那么是对商业方案书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，进步风险企业获得资金的可能性是非常关键的。假如财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经历的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市常着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业那么可以很容易地说明整个市场的规模和改良方式。风险企业可以在获得目的市场的信息的根底上，对企业头一年的销售规模进展规划。企业的财务规划应保证和商业方案书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的消费方案、人力资方案、营销方案等都是密不可分的。要完成财务规划，必需要明确以下问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开场产品线扩张？(3)每件产品的消费费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的本钱和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开场，工资预算是多少？等等。三、检查在商业方案书写完之后，创业者最好再对方案书检查一遍，看一下该方案书是否能准确答复投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对方案书加以检查：1．你的商业方案书书是否显示出你具有管理公司的经历。假如你自己缺乏才能去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。2．你的商业方案书书是否显示了你有才能归还借款。要保证给预期的投资者提供一份完好的比率分析^p。3．你的商业方案书书是否显示出你已进展过完好的市场分析^p。要让投资者坚信你在方案书中说明的产品需求量是确实的。4．你的商业方案书书是否容易被投资者所领会。商业方案书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。5.你的商业方案书书中是否有方案【摘要】：^p并放在了最前面，方案【摘要】：^p相当于公司商业方案书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，方案【摘要】：^p应写的引人入胜。6.你的商业方案书书是否在文法上全部正确。假如你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。方案书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的时机丧失。7．你的商业方案书书能否消除投资者对产品/效劳的疑虑。假如需要，你可以准备一件产品模型。商业方案书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，假如你对你的商业方案书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下方案书编写指南或向专门的参谋请教。一个成功的商业方案书通常包括十个重要的要素。1．纲要。这一局部要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去施行的想法。这一局部不需要展开，只要建立一个构造框架，1～2页篇幅就可以了。2．公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。假如有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。3．你的想法。这是方案中最重要的一局部。你的产品和效劳是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？举个例子，有这样一份由医学院学生制定的商业方案。他们的目的市场是为美国医学院的学生提供寻呼机和一些技术类产品。这样的定位还是比拟准确的，可是在这份方案书的最后，他们又列举了10个网站是出售这些产品的。但是在他们的方案书中就没有明确指出，他们和那10个网站有什么不同，他们的价值比那10个网站高在哪里。此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。这局部，你不必非常详细地提出你的产品。但需要指出怎样消费这些产品，如何提供这些效劳，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。你可以用比照的方法来说明，比方说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。4．市场和行业。你的想法在市场上能否奏效呢？这个市场的开展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目的市场是谁？美国公司和中国公司有很大的差异，就是中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和效劳才可以获得成功，而美国和欧洲的公司那么会认清自己的目的市场，然后为特定的目的市场提供专门的效劳。所以，我特别建议大家在方案书中一定要明确指出你们的目的市场是谁？这样在执行时会比拟容易，你可以针对你的目的市场展开你的营销活动和促销活动。例如某公司消费一种新型的椅子，专门针对大家庭的市常因为这种椅子使得这种家庭清洁起来非常方便。于是他们在确定目的市场时，就提出一个问题，在美国的城市里有多少4个孩子以上的大家庭？通过调查，他们发如今盐湖城等四个城市拥有数量最多的大家庭。于是这个公司把它的产品主要向这四个城市推出，结果非常成功。还有，你对销售所作出的预测一定要让人认为是比拟可信的。还是那个椅子的例子，假如你定出的销售目的是2亿把椅子，别人一听就无法相信。因为这就意味着美国每人每年都要买一把这样的椅子，这是令人无法相信的。在这局部一定要提到的是你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在盈利？5．市场营销。你如何将这些产品和效劳递交到客户手中呢？例如，假如你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；假如你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。在这里，最重要的是如何制定价格。对于新创公司来讲，公司是否盈利很大程度上取决于你的价格。某个商业方案的目的是为经销商建立电子商务平台，使顾客直接向厂商订货，这种方式节省了1%的花费。而他们订的效劳价格是按交易总额取其中1%为收入，假如你取其中0.5%的话，是无法盈利的。6．管理队伍。风险投资公司对你投资与否，很大一局部取决于管理人员的素质。你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少报酬。一般来讲，风险投资公司是要付给管理人员15%的股权，这样会给他们一个鼓励，他们尽力开展这个公司，同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。实际上，许多非常成功的.公司在起家时通常是三个人创立的，其中一个人是技术方面的，一个是负责融资的，第三个人是通晓市场营销事务的，这样三个不同背景的人组成的公司比拟容易成功。7．学习途径。任何一个方案在最初都不可能非常完善，需要随着时间的推移而逐步完善。因此你应该指出将会面临哪些挑战及如何应付这些挑战。8．五年财务方案。这一局部怎么强调也不为过。财务方案并不仅限于财务方面，还包括许多重要内容。举个主机托管的例子，在建立财务模型时，首先问交易量是多少，每一个效劳器的交易是多少，每个效劳器的价格是多少，这些收入是怎么来的，所占市场份额有多大，每一个效劳器的定价是多少等。9．时机及风险。你的风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行方案中的风险。在方案书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉阅读者面对这些风险你会作出哪些反响，要根据不同风险制定出不同的方案。10．筹资需要。你需要多少资金？你在什么时候需要这些资金？投资者希望你能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大量投进去。作为一个创业者，在选择投资者时要非常慎重。在今天，金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要的是金钱以外的东西。实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来像政府关系和技术这类效劳。所以你在一开场就要想清楚你要投资者给你带来什么。工程商业方案书编写提纲工程商业方案书编写提纲工程商业方案书编写提纲一、企业根本情况■企业名称、地址、、、E-mail、联络人■成立时间■注册资本及变更情况〔法人代码、有形资本、无形资本〕■企业性质〔国有、民营、…〕■经营范围〔是否有特许经营权〕■股东及股份比例■目前资产情况〔总资产、总负债、净资产、去年销售收入和纯利润〕■企业下属公司、合资公司及关联公司情况■企业所属行业和隶属关系■企业的开展战略、开展的宗旨、近期和远期目的■企业职工人数及大专以上技术人员比例■企业的主营产品根本情况■说明企业的知识产权、专有权、特许经营权等情况■企业及产品是否属有关部门认定的高新技术范围■企业已获得哪些政府支助二、企业的管理■企业的组织构造〔画出构造图〕■企业主要管理者的性别、年龄、学历、学位、毕业院校及专业、工作简历、在目前行业工作年限、获得的成就等■企业对主要管理和技术人员采取的鼓励机制■企业是否聘请外部管理人员〔会计师、律师、参谋、专家等〕■说明企业的商业机密、技术机密等保护措施■企业关联经营说明三、拟合作工程产品■合作工程产品的名称、规格、标准和消费对象■产品的独特性■产品技术来、归属和程度■产品有无知识产权侵权、争议和诉讼情况■产品是否经过政府或行业有关部门鉴定〔提供资料〕■产品获得过何种奖励或荣誉〔证书复印件〕■产品是否申请知识产权保护〔专利、商标、版权〕■现有消费才能和消费设备状况■需要增加设备情况及施行方案■企业是否还在准备其他产品的开发〔产品名称〕■消费本钱详细说明及控制四、合作工程行业及市场分析^p■企业所属行业的历史、现状和将来开展趋势■企业产品在行业里对上游产品的依赖和向下游产品开展的说明■企业产品在目前全世界〔全国〕的市场容量有多大，这一容量以每年多少的速度增加或减少，每年实际的市场销售到达市场容量的比率，供求关系的开展趋势五、合作工程产品市场竞争及销售策略■企业产品近两年销售情况，其所在的市场范围里的主要竞争对手及其所占市场份额的比例■与竞争对手产品相比，本企业产品有哪些独特之处，这些独特在市场竞争中的作用；有哪些差距，这些差距有哪些赶超措施■企业产品的独特之处能否被竞争对手效仿，已采取或拟采取何种实际措施保护自己的产品特点■假如企业产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，企业采取哪些有效手段与对手竞争■企业产品的客户及其分布情况，详细说明主要客户的情况■企业已采取和拟采取哪些市场营销手段〔广告、展销会、培训班、电视直销、直销、上门直销、分销网、零售网、邮购等〕■简述到最终用户的销售过程和步骤■企业近三年的销售回款率■营销本钱■准备拓展哪些新市场，已做哪些准备六、研究与开发■企业现有哪些技术储藏■企业现有技术开发人员数量■企业有哪些开发设备■技术负责人的业务专长、主要业绩、技术程度和管理才能■与同行业其他企业相比，公司关键技术人员的收入程度和持股状况■技术人员近三年流动情况■企业采取哪些措施保护关键技术■企业近三年每年的技术开发投入占销售收入的比率■企业与哪些科研机构、大学在哪些领域有长期合作关系七、合作工程产品消费方案■消费地点■消费方式〔全部自产、关键件自产、只进展总装或最后工序消费等〕■是否可以保证原材料、零部件的供给，选择了几家供给商■交通运输条件■消费管理制度是否完善，执行情况如何■检测设备和检测频率■优等品率、成品率、返修率、废品率等情况八、合作工程资金需求情况及融资方案■资金需求方案：为实现企业开展方案所需的资金额，资金需求的时间性■资金用处：〔详细说明资金用处、并列表说明〕■融资方案：企业自身投资方式、企业所希望的投资额及所占股份的说明■资金其他如银行贷款等九、工程施行进度■工程施行的方案进度及相应的资金配置■进度表十、合作工程财务方案■合作前三年每年资产负债表、损益表、现金流量表■合作工程产品本钱计算■连续3年每年收入、本钱、费用、税金和利润预测■第一年12个月每月现金流量预测■连续3年每年的现金流量预测■投资回收期计算■盈亏平衡和净资产收益率计算■结论十一、风险因素请详细说明该工程施行过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段■技术风险■市场风险■管理风险■财务风险■投资环境风险■其他不可预见的风险十二、投资者投资回报和投资退出方式■股权回购公司对施行股权回购方案应向投资者说明■利润分红公司对施行股权利润分红方案应向投资者说明■股票上市公司对上市的可能性作出分析^p，对上市的前提条件作出说明■股权转让投资商可以通过股权转让的方式回收投资。公司对投资商进展股权转让的说明十三、其他■提出三名本企业之外的对本单位知情的有影响人士■元器件、原材料最大供给商的和联络人■最大分销商和用户的和联络人■企业最大结算银行的和联络人■说明企业应收款的一般滞后期■说明企业应付款及期限■企业产品库存一般保持在怎样的数量■企业元器件、原材料的储藏情况■增值税、所得税申报情况■前三年利润分配情况■企业对外担保、诉讼情况十四、附录■媒介关于企业产品的报道■企业产品的样品、图片及说明■营业执照复印件■有关企业及产品的其他资料科技厅国际合作处0551-2654531____：营销方案的内容一、市场分析^p。年度销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析^p，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析^p法，即企业的优优势分析^p以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析^p，从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资配置，使其利用化。比方，通过市场分析^p，明晰地知道市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，