MBA招生技巧课件

招生技巧主讲：邱洋工作计划PARTONE计划活动包括

明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制定年收入、月收入2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标3、业绩目标：年度、月度、学院奖励计划目标4、客户目标：根据收入、业绩目标制定成交客户目标和准客户目标5、邀约目标：每次公开课邀约目标及电话数6、名单目标：保持足够的名单数一，设定目标制定月、周、日计划，月初填写工作日志。1、收集名单的计划：每月月初抽出一定的时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单2、拜访客户的计划：每周安排至少三次客户拜访3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，在再次销售其他商品5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录二、制定计划收集名单PATRTWO有效名单标准

全名职位（总经理、董事长等）办公电话、手机公司名

优质名单特点：有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长带手机号码的名单收集名单的方法：第一类：名片店、复印店、印刷厂收集报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业专业报刊、杂志收集、整理人才市场、招聘会收集向专业的名录公司购买第二类陌拜扫楼（带上邀请函）随时随地交换名片和竞争对手互换资源和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第三类参加展览会名单加入专业俱乐部会所参加其他培训公司的大型公开课程的名单第四类商业协会，行业协会工商局，税务局商学院的同学录第五类亲人，朋友介绍已报名学员介绍未报名学员转介绍第六类黄页，工商名册（如联通黄页）网页上下载名单（网络查询）114查询电话邀约PARTTHREE电话行销的的核心理念念电话是我们们桌上的一一座宝藏电话是我们们学院的公公关、形象象代言人每一通电话话都是有价价值的、值值钱的打电话是简简单有效、、创造业绩绩的通道打电话是一一种心理学学的游戏，，打电话从从赞美顾客客开始想打好电话话首先要表表现出强烈烈的自信心心电话行销是是一种细节节的艺术、、魔鬼出身身于细节打电话是创创造人脉最最快的工具具电话邀约的的特殊观念念电话邀约=电话筛选选：我们不不是要在乎乎10个中中有9个不不行，而是是得到了10个中的的那1个。。打电话不是是苦差事，，而是省时时省力的一一项工作。。电话的反应应可以确定定那些人我我可以继续续跟进，并并可确定跟跟进的方式式。如何能成为为电话邀约约的高手？？熟练的基本本话术充足的有效效名单打电话前做做过客户筛筛选了解客户的的基本状况况，话术有有针对性情绪很好，，听起来很很舒服话不罗嗦，，能勾起顾顾客的好奇奇心异议处理的的很好，接接口很快量大电话邀约的的训练背熟：新人人一定要背背基本的话话术，可有效的减减少废话练熟：脱稿稿练习，练练到对话自自然为止通关：没有有检查就没没有执行应变：应变变要快，处处理异议要要变成“下下意识”抗拒点话术术总结：不不断总结，，创新电话行销前前的准备三种颜色的的笔：红、黑、、蓝便签纸16开大的的本子在本子里记记录：公司司简称、名名单来来源、联系系人、职务务、电话、、评分、谈谈话内容简简记、时间间同类名单放放在一起，，同类电电话一起打打传真件（随时随地地准备发传传真）5分分钟之内发发传真，当当天在公司司，半小时时之内恢复复；当天不不在公司第第二天回话话，十点以以后跟踪联联系。准备电话行销的的时间管理理1.列名单单、列电话话2.集中时时间打电话话3.同类电电话同类时时间打4.重要的的电话约定定时间打5.珍惜顾顾客的每一一分钟6.约访的的电话不要要超过3分分钟7.沟通的的电话不要要超过8分分钟8.新电话话中讲最有有产生力的的9.分子并并检讨每一一通电话的的效率10.在电电话中每一一分钟都发发自内心11.顾客客在电话中中等的最大大极限15秒2.假装听3.有选择地听4专注地听5设身处地听1.听而不闻聆听5个层面LISTENNING电话中建立立亲和力的的十一种方方法1，赞美法则则：赞美是是一种美德德。电话中中的赞美应应真诚、简简短。2，使用顾客客的口头禅禅3，重复顾客客讲的话4，情绪同步步5，语调及语语速同步，，使用对方方表象系统统沟通视壳壳型、听壳壳型、感壳壳型6，生理状态态同步：呼呼吸、表情情、姿势、、动作---镜面反反映7，语言文字字同步8，信念同步步：我同意意你的意见见，同时……….（把把所有的转转折“但是是”转为““同时”））9，例同：把把想对他说说的话必须须为另一人人的故事10，借喻：借借用完全不不同背景和和角色去含含蓄暗示一一些想表达达的意识11，幽默电话邀约话话术设计：：（用六个个问题来设设计自己的的话术）我是谁？我要跟客户户谈什么？？我谈的事情情对客户有有什么好处处？拿什么来证证明我谈的的是真实的的、正确的的？客户为什么么要来？客户为什么么现在一定定要来？魅力声音的的五种法则则语调热情、、清晰明朗朗；吐字清楚、、层次分明明；掌控节奏、、擅用停顿顿；音量适中、、发音准确确；措辞高雅、、配合表情情；电话邀约失失败的原因因没有明确的的目标和达达成目标的的决心；没有足够的的名单；未能详细的的记录；缺乏行动性性；自我设限无法有效的的情绪管理理；缺乏时间管管理，效率率太低；中产品价值值塑造不够够；不是全力以以赴，而是是权力应付付。课后成成交交PARTＦＦＯＵＲＲ课后成交准准备一，必备的的工具签字笔名片课程表、报报名表计算器客户见证资资料或者信信息当月的课程程塑造二，必须的的准备成交的关键键在于敢于于成教。（（如果你不不敢成交，，客户就不不会成交））客户迫切地地需要的课课程！对自自己的课程程有绝对的的信心！对各位导师师的课程及及特点一定定要烂熟于于心，切记记要想成赢赢家，必先先成专家。。课后成交步步骤填写报名表表收定金收完定金后后，要问对对方“您看我是是明天上午午还是下午午把学员卡卡给您送过过去?”“上午10点方便吧吧？”“您是要收收据还是发发票？”“发票上台台头怎么写写”都确认清楚楚后，提醒醒对方。课后成交基基本话术（（注：微笑笑，自信，，大方）问话开头，，了解客户户意愿度A、今天的的课程应该该对您有很很大帮助吧吧？B、对我们们特有的学学习模式感感觉很好吧吧！跟单单PARTＦＦＩＶＥＥ跟单的重要要性专业化的形形象：课后后感谢客户户的参加与与信任，关关怀客户，，可以使其其感受到共共成人的专专业度。建立信任感感，拉近彼彼此关系保持客户走走进企业家家课堂的欲欲望；欲望是会衰衰减的，并并且在客户户回去后可可能会有些些疑虑，这这些会让他他变的犹豫豫，不能确确定。创造再次面面谈的机会会，找到需需求跟单技技巧一，电话跟跟单Ａ已交学学籍注册费费主要采取取发信息的的方式课后结束后后1小时内内，关怀备备至、强化化他的选择择。要注意意时间的选选择，不要要太早或太太晚。Ｂ已交学学籍注册费费得三日内内收钱，话话术要简明明扼要Ｃ未交学学籍注册费费二，面谈跟跟单收单单PARTSIX收单的心理理准备强烈的企图图心！强烈的企图图心！强烈的企图图心！收单是为了了帮他。只有收到单单才能帮到到他。收单的形象象准准备“永远要为为成功而穿穿着，为胜胜利而打扮扮。”要求：干净净整洁的仪仪容仪表，，抖擞的精精神，良好好的状态。。男士：西裤裤、衬衣、、领带、皮皮鞋、佩戴戴工牌。女士：职业业装、皮鞋鞋，化淡妆妆、佩戴工工牌。物质准备（（“细节决决定成败””）面见客户的的技巧步骤一：介介绍自我介绍，，交换名片片介绍随行人人员步骤二：赞赞美、寒暄暄（技巧参参考跟单环环节）赞美。公司司房间内任任何一个闪闪光的东西西！寒暄：哪里里人？（可可能是老乡乡）步骤三：成成交动作成交后动作作A恭恭喜B转转介绍C转转换话题题D学学会走人人课后跟单面面对面沟通通聊天前充分的准备备：①身体体②心理理③资料料正式聊天打招呼、察察言观色、、认同赞美美对其公司员员工要同样样打招呼，，对他们尊尊重与老板要微微笑、弯腰腰、握手一一定要热亲亲坐对位置，，右侧寒暄、请教教成功秘诀诀，尽量用用“我们XX公司””建立信赖赖感避免对对立。问目标、问问困扰、问问达成目标标的关键，，抓住关键键按钮，解解除顾客抗抗拒点。沟通通点点企业的五大大病症畅销不畅：：增加销售售人员、改改善销售技技巧、销售售团队管理理机构臃肿：：瘦身、健健美原则人力缺失：：招聘、挖挖角、培训训决策失误：：老板四大大傻：a.买马不驯驯马；b.舵手一大大把;c.上台去作作秀d.上上市玩潇洒洒执行的关键键：先服从从，再指挥挥激励方法：标杆法、、认同法、、公众承诺诺法两大核心：a.军队队+学校+家庭b.榜样样+激励执行管理的的三个方法法：A责任制：：明确的人人，内容、、时间期限限；责任÷÷2=0B检讨制C奖惩制“有钱有闲闲”的老板板和“有钱钱没闲”的的老板区别别在于：团团队和团伙伙团队是有系系统的，团团伙没有完完善的系统统。售后服服务务PARTＳＳＥＶＥＥＮ售后服务的的目的１，树立学学院的社会会品牌２，树立销销售人员个个人品牌，，建立的专专业形象３，建立满满意的客户户群４，赢得客客户转介绍绍售后服务的的方法定期服务节假日：尤尤其是春节节，端午，，中秋节等等人情味浓浓的节日客户的生日日，客户公公司纪念日日学习卡周年年日：总结结，延期我院大型活活动日，或或客户公司司大型活动动日定期拜访，，定期寄公公司刊物非定期服务务新商品出台台时客户公司发发生变化时时客户不满指指责时自己升级晋晋升时客户需要帮帮助时客户服务技技巧售后服务的的三通通信：手机短信，，电子邮件件等通电通行售后服务的的工具感谢学员加加入企业家家课堂自订各种商商业报纸，，商业周刊刊贺卡学院组织学学员活动咨咨询礼物做好售后服服务的七大大措施１，对客户户的承诺高高于一切２，经常保保持与客户户的关系３，建立客客户服务档档案４，经常提提供资讯及及答疑５，寄贺卡卡表示感恩恩之心６，积极处处理学员抱抱怨７，给与客客户高于他他们的期望望值服务转介绍绍PARTＥＥＩＧＨＨＴ转介绍的要要点１，询问介介绍人他们们对你的工工作看法２，提供他