LG商场管理指南规划

ShopLeader业务手册LGElectronics-商场管理指南-2002.8中国营业担当ShopLeader和促销员一样是直接面对顾客，代表LG电子在重要岗位上工作的人。同时要时刻铭记ShopLeader的形象代表着LG电子的形象，因此要成为促销员的榜样，取得顾客的信任。■ShopLeader的姿态1.心态2.外

貌3.行动

主人翁意识

顾客优先的思考方式

挑战性思维

整洁的制服

亲切的外表

有自信感的外貌

以身作则

积极的行动

亲切的态度2.对ShopLeader的3个基本要求●●●●●1.ShopLeader的重要性●具备拥有做获得丰硕成果的ShopLeader2.ShopLeader的10大行动指南※请记录并背诵其内容ShopLeader的10大行动指南1.通过每天的早会，进行人员及目标管理

2.遵守既定日程表3.象处理自己的事情一样积极处理所有事情

4.保持最佳的产品陈列，使顾客方便购买5.必须完成既定的目标6.对促销员的错误行为进行指导，督促其改正7.对优秀的促销员进行表扬8.情报报告日常化9.积极解决商场内部能够解决的问题10.严格遵守规定时间(上班时间、午餐时间等)目

录Ⅰ.时间管理Ⅱ.ShopLeader每日业务Ⅲ.目标管理Ⅳ.陈列管理■日程表■每日业务■销售实绩管理1.目标管理2.目标管理的方法■卖场陈列1.卖场陈列的3个基本要求2.有效的产品陈列方法■陈列的基本要求1.陈列高度2.距离和视线范围3.确保陈列优势■POP的运用1.对POP的理解2.POP的作用和功能3.使用POP时的注意事项2381516191.早会2.商场内部巡责Ⅰ.时间管理■日程表上午起床到上班:分析天气预报和新闻，计划今天要做的事情

上班陈列检查(清扫、整顿)，早会商场开始营业检查工作情况、确认POP等

销售活动的检查、

午餐(轮流)下

午确认工作情况检点销售活动检查实贩卖情况商场下班前的工作:清扫、检查销售工具

检查顾客现况、销售活动、销售不振时的活动下班前:确认当天的实绩、共享参考事项、道别下班，记下明天要做的事08:0009:0009:4510:0011:0012:0013:0014:0015:0018:0019:0019:4020:00■■■■■■■■■■■■■商场内活动表Ⅱ.ShopLeader每日业务■每日业务在处理事务时，有计划和无计划的进行在结果上会有很大差异。特别同时处理个人事务和其他管理业务时，无计划的进行很难获得成效。因此，养成制定业务计划和实践的习惯是十分重要的。◎每日活动内容每天进行的事务可分为以下几大类区分时间业务内容早会上午(营业前)-.问好、人员检查-.检查服装、健康状态-.共享工作重点(销售目标、实绩)-.公告事项营业准备上班~早会前-.清扫、整理整顿-.检查销售工具(彩页…)-.检查陈列、POP销售活动开店~午餐午餐~关店-.销售活动-.商场内部巡视-.检查陈列、POP-.销售活动-.商场内部巡视-.检查陈列、POP-.检查销售状况结束-.统计实贩卖量-.陈列检查、整理整顿-.反省当天业务-.和销售不振促销员进行谈话-.检查明天业务关店~下班备注

报告在商场内收集到的

销售人员、产品、顾客有关情报。1.早会1)早会的必要性-.提高一天的工作效率:“参加早会”能使促销员产生紧张感。在开始一天工作之前，略微紧张有助于保持良好的心态，激发促销员的工作欲望。-.实现沟通:SL和促销员之间进行自然地沟通，通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的

相互理解。

-.获得销售情报:可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的需求等信息。

-.易于传达公司的方针.:迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使促销员工作方向保持一致。2)早会时考虑事项每天营业活动开始之前的早会是一项必不可少的事情。通过早会共享业务现况，明确自身工作，进行业务互助，从而提高实绩。-.事先制定实施计划，避免浪费时间-.造成积极参与的气氛，而不是勉强参与-.创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅-.使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务3)早会内容①问好.(2分钟):.互相友好地打招呼.制造早会将要开始的气氛③人员及服装检查(3~5分钟):.检查促销员是否已经上班.检查促销员的一般现况(健康、问题事项、

庆吊日等).互相检查服装制服

是否干净?是否有褶皱?纽扣是否扣好?胸卡

是否挂在正确的位置？是否有破损？皮鞋

是否干净?是否没有穿好?头发

是否整洁?是否适于销售人员的发型?化妆

化妆是否过浓?(最好化淡妆)表情

是否充满朝气?检

查

内

容项目■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务④共享重点业务(5~7分钟):.共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划).促销活动计划.公司方针、制度的变更等.销售成功及失败事例，顾客投诉等内容.听取促销员意见2.商场内巡视商场内部(展台)巡视的目的在于给顾客留下好的印象，便于顾客选购商品，提高销售效率。-.对顾客来讲，怎样才能称之为好卖场?:清洁，易于获得商品信息，易于进行选购

-.从销售角度来看，怎样才能称之为好卖场?:清洁、易于说明、便于活动。*好卖场的定义1)卖场的巡回检查-.卖场地面:确认卖场地面没有泥土和垃圾等赃物-.展台的检查:.展台的清洁状态→除尘.是否破损，油漆状态.确认各种POP的位置.陈列位置的变更

-.产品状态

:.除尘.检查样机能否正常启动.价格标签的摆放.检查重点陈列的商品和需要补充的产品■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务⑤早会结束/回到自己的岗位:为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位②齐诵接待顾客时的基本用语(2分钟).您好?欢迎光临。

.好的，我记住了。.请稍等。.让您久等了，对不起。.您还需要什么？

我来为您推荐。.谢谢。欢迎再次光临。.-.确认销售工具

:.有无宣传单页、赠品.有无样机.销售工具整理状态-.确认工作状态:.是否有缺勤?.是否擅自离开岗位?.是否具备良好待客的态度?-.检查、监督销售现况

:.检查实贩卖情况(产品、销量).检查竞争社现况(销售、新产品动向、促销活动等内容).发掘成功和失败事例2)检查销售现况

销售现况的检查是指对每日目标的完成进度进行检查，以掌握销售动向，鼓励优秀者，督促销售不振者，从而达到目标的活动。-.增加对促销人员的关心

:.对优秀的促销人员给与鼓励、称赞.对销售不振的促销人员进行督促、帮助

.为新促销员提供指导3)其他-.收集、解决客户的要求事项-.把握商场环境的变化■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务*情报报告的重要性销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。

商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，得到公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。所以让情报报告成为我们日常生活一部分是非常重要的。

Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理1.目标管理所谓目标管理理指为了制定定目标或达成成既定目标，，对实施过程程进行监督，，当问题发生生时，通过采采取适当措施解决问题题，必要时调调整目标的行行为。1)基本程序制定目标检查中间过程程(采取适当的措措施)确认达成与否否、评价-.

定性目标-.在检查推进内内容的过程中，解决问问题，发掘案例-.把业绩与目标标进行对比，分析其其结果①制定目标(Plan):参考去年的实实绩制定今年年的实施计划划和目标。大大部分情况下下一般是由公公司直接赋予予其目标。→产品、数量、、金额，商场场别销售数量量或金额等PlanDoSee☞目标已确定的的时候→在目标已确定定的情况下，，为达成目标标，根据公司司或部门的实实际情况进行行目标的分配。。此时可参考考制定目标的的3个因素。。-.制定目标的的3个因素素.目标是什么么?:目标的明确确化(定量化、定定性化).进行合理的的预测:达成期限(分割目标-年、月、日日).目标可视化化:谁、什么、、多少2)各阶段的主主要内容:为实现成功功的目标管管理，最有有效的途径径是制定计计划(Plan)、按计划实施施(Do)、检查结果(See)3个步骤。-.目标设定（（方向）不不正确时，，会造成以以下后果.目标不正确确→.所采取的实实施行动出出现差错.实行错误增增多.越努力工作作，带来的的损失越大大.没有目标→.不知道有没没有完成目目标.不知道事态态是否正常常.没有成就感感导致失去去工作兴趣趣②检查中间过过程(Do):通过对目标标达成活动动的中间过过程、业务务进度的确确认，有必必要时通过过提供支援援或目标的的修改，而而促进目标的达成成。-.检查进展现现况:为了实现目目标管理，，需要特定定的业务监监督工具来来实现管理理的具体化化以及和负负责人的沟沟通，以便便把握业务进度。(例)月别销售管管理表→能对每月、、每日的销销售实绩进进行有效管管理的表格格样式.每月、每日日的目标管管理、产品品别、担当当者别的目目标.每日及累计计进展现况况.促销内容.促销人员活活动等-.支援活动:在检查目标标进度时，，有时某些些产品会发发生难以达达成目标的的情况。在在这种情况况下，可通通过调整促促销员的业务或加大大促销力度度等支援活活动达成目目标。.促销员的业业务调整:让能提早达达成目标的的促销员或或SL向其提供现现场支援（（接待顾客客）.促销支援:以现在的情情况，认为为难以达成成目标的时时候，可以以通过相互互沟通，邀邀请营销部部提供Event等支援来促促进实贩卖卖活性化。。Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理③对结果的评评价(See):对目标达成成及结果进进行确认、、评价，并并通过彻底底的分析，，制定目标标以及选择择更有效的的实施方法法-.分析定量的的结果:通过对目标标达成活动动的中间过过程、业务务进度的确确认，有必必要时通过过提供支援援或目标的修改改，而促进进目标的达达成→数量及金额额(全体，特定定型号的区区分),期间(过去实绩，，伸张率),-.分析定性的的结果:为了达成目目标，分析析成功、失失败原因。。并导出以以后业务开开展时得到到更好的目目标达成方方法→成功案例:下次目标达达成活动的的时候参考考失败案例:共享并不让让同样的失失误再次发发生-.反馈给相关关部门:针对结果的的评价，反反馈给支援援或制订政政策的相关关部门，使使其能够及及时把握市市场的变化化，制定更有效效的政策→分析产品的的销售趋势势、顾客的的购买形态态、商圈别别销售现况况等内容，，参考并制制定营销战略Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理<参考考>(7)月销售管理理表产品别销售售进度:上→各时期的计计划销量，，中→已达成的实实绩，下→去年同期实实贩卖商场名:制作人:S.L管理者营销部长签字Ⅲ.目标管理14日期(星期)天气日程公司本店1(周一)2(二)3(三)4(四)5(五)6(六)7(日)8(一)9(二)10(三)11(四)12(五)13(六14(日)15(一)16(二)17(三)18(四)19(五)20(六)21(日)22(一)23(二)24(三)25(四)26(五)27(六)28(日)29(一)30(二)31(三)考勤表产品别销售进度表CTV洪吉同向丹怡雨晴阴夏季促销活动新产品教育Event活动清扫展台休假○○○○△○○新产品教育○○○支援Event活动改善陈列期间DVDRACMWOW/MREFVC目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩目标管理月第周业务日记记商场名称:制作人:S.L管理者营销部长签字区分公司方针商场相关事宜产品顾客日（周一））日(周二)日(周三)日(周四)日(周五)日(周六)日(周日)竞争社动向其它■销售管理表表制作要领领⑤日期(星期):记录当月的的日期、、星期几，，便于今后后进行日期期别，周间间别销售分分析⑥天气:分析天气和和销售实绩绩之间的关关系→(例如)台风、气温反常(温度)、雾、沙尘暴等

⑦日程:事先通过对对当月公司司及商场活活动计划的的掌握，进进行高效的的销售管理理和促销员员管理，使使其更灵活地分配配资源。-.公司司→整个公司范范围内实施施的活动、、促销、培培训等-.商场场→商场自己决决定展开的的活动为主主-.表示方法→用表表示活活动日期，，并在上面面记录活动动名称⑧销售售实实绩绩:记录录当当日日/累计计销销量量，，实实施施月月累累计计管管理理，，使使其其能能事事先先调调整整销销售售计计划划或或决决定定支支援援投投入入时时期期。。⑨各产产品品的的销销售售进进度度:确认认产产品品别别的的计计划划对对比比实实绩绩进进度度率率，，并并对对促促销销员员实实行行个个人人目目标标进进度度管管理理，，以以促促进进达成成目目标标。。-.上面面部部分分→产品品别别期期间间目目标标的的制制定定(根据据产产品品特特点点自自己己决决定定)-.中中间间部部分分→记录录期期间间的的达达成成实实绩绩，，把把它它与与目目标标进进行行比比较较-.下面面部部分分→记录录去去年年同同期期的的销销量量⑩销售售活活动动:进行行促促销销员员别别日日程程管管理理，，记记录录该该促促销销员员的的上上班班、、出出差差、、休休假假、、开开会会等等个个人人活活动动内内容容，，使使卖场场内内促促销销人人员员的的空空闲闲时时间间降降至至最最低低，，实实现现高高效效人人员员管管理理。。-.上下下班班管管理理:○○→→上班班、、△→→早退退、、×→→缺勤勤-.特殊殊活活动动:出差差、、参参加加培培训训、、会会议议等等情情况况用用符号号表表示示，，并并注注明明理理由由。。①销售售目目标标:记录录去去年年实实绩绩和和当当月月目目标标、、伸伸张张率率②商场场名名:记录录商商场场名名称称③制作作人人:记录录商商场场的的ShopLeader名字字④决裁裁:需提提交交给给管管理理者者、、营营销销部部长长，，所所以以业业务务员员必必须须进进行行检检查查Ⅲ.目标标管管理理■销售售实实绩绩管理理■周间间业业务务报报告告制制作作要要领领①公司司方方针针:记录录需需要要与与促促销销员员共共享享的的公公司司各各种种指指示示事事项项、、制制度度等等内内容容-.涉及及到到全全部部营营业业组组织织的的内内容容→制度度变变更更、、促促销销活活动动等等-.分公公司司、、营营销销部部门门→目标标变变更更、、重重点点推推进进事事项项等等③竞争争社社动动向向:记录录同同行行业业竞竞争争社社的的活活动动内内容容-.与产产品品相相关关的的内内容容:新产产品品上上市市、、陈陈列列、、销销售售动动向向、、顾顾客客投投诉诉等等-.与政政策策相相关关的的内内容容:销售售制制度度、、促促销销活活动动、、商商场场支支援援等等④产品品/顾客客:记录录市市场场对对本本公公司司产产品品的的反反应应、、顾顾客客要要求求等等-.与产产品品相相关关的的内内容容:顾客客对对产产品品的的反反应应、、销销售售动动向向等等-.与顾顾客客相相关关的的内内容容:顾客客投投诉诉、、对对服服务务及及促促销销活活动动的的反反应应(赠品、、促销销内容容等)※情报的的处理理收集情情报情报报报告措施/监督-.以上述述内容容为中中心，，收集卖场场的情情况，，并将将之习惯化化-.通过促促销员员报告告-.对于能能够马马上采采取措措施的内内容，，先实实行再报告告结果果-.对于内内容，，按照照处理理原则则采取取措施施-.对于实实行后后获得得的结结果进进行再次报报告Ⅲ.目标管管理■销售实实绩管理理②商场有有关内内容:记录商商场的的要求求、商场自自身的的变动动事项项等内内容-.商场的的要求求:减少或或扩大大陈列列、促促销支支援、、场地地的变变动等等-.变动事事项:负责人人的变变动、、经营恶恶化等等⑤其它:除了以以上内内容以以外，，还可可以记记录诸诸如商商圈变变化、、促销销员的的活动动等对对销售售有帮帮助的的内容容-.商圈变变化:商场的的新开开业和和关闭闭、居居民区区、工工厂的的建设设、道道路扩扩建等等-.与促销销员相相关的的内容容:促销员员的士士气、、要求求内容容等2.目标管管理的的方法法为了完完成销销售目目标，，ShopLeader不仅需需要目目标管理模模式等等工具具，而而且还还需要要具备备管理理促销销员的行之之有效效的管管理技技巧。。即通通过做做出领领导风风范，对促销销员进进行动动机赋赋予、、使自自己和和促销销员产产生共鸣，，促使使销售售活动动不断断的发发展。。公司里里良好的的人际关关系高度的的工作欲欲望完成个个人、、组织目目标⊙目标管管理的的三个个基本本因素素-.形成人人与人人之间间的共共鸣:把握、、理解解管理理对象象所处处的立立场和和想法法等，，让其其认识识到自自己与与管理理者是是目标标达成成的共共同体体→.观察、、面谈谈、通通过同同事了了解个个人的的情况况及目目标，，并达成成目标标.支援者者、共共同的的目标标达成成者、、协助助者的的作用用等-.运用管管理技技能:激发职职员积积极、、主动动的进进行业业务的的方法法→.通过称称赞、、肯定定等，，使之之产生生自豪豪感.对错误误进行行批评评和帮帮助.对需要要改进进的部部分进进行指指导、、帮助助.通过以以身作作则或或示范范的方方式，，对职职员进进行教教育-.准备管管理工工具:能够有有效的的进行行目标标进度度率管管理，，发现现其推推进过过程中中的问问题点点，并并对其其进行行分析析的样样式或或资料料等→制作月月、日日销售售管理理表、、计划/实绩绩对比比表、、实贩贩卖管管理报报告、、情报报报告告等*缺少3个因素素中的的任何何一个个因素素都不不可能能进行行有效效的目目标管管理。。Ⅲ.目标管管理■销售实实绩管理理Ⅳ.陈列管管理■布置卖卖场◎卖场布布置的的要点点卖场的的布置置虽然然不是是一件件难事事，但但却是是别人人无法法代替替完成成的。。象关关心自自己的的身体体那样样关心心商场场中最最简单单、最基本本的事事项，，只有有这样样才能能布置置好卖卖场。。1.卖场布布置的的3个个基本本因素素1)保持清清洁:是最基基本的的因素素之一一，努努力使使卖场场处于于清洁洁状态态。-.除尘:除去货货架、、产品品的灰灰尘-.整理、、整顿顿:整理、、整顿顿销售售用具具，便便于接接待顾顾客2)适当使使用张张贴物物:按照布布置的的标准准使用用产品品宣传传或企企业形形象宣宣传POP和条幅幅。-.检查季季节性性:POP的内容容是否否和季季节相相一致致，更更换过过期的的POP-.检查陈陈设位位置:检查是是否按按照布布置标标准进进行张张贴3)陈列最最适当当的产产品:检查陈陈列产产品是是否为为畅销销型号号或公公司主主推的的型号号-.陈列畅畅销型型号:陈列该该商圈圈适用用型号号或流流行的的型号号-.陈列战战略型型号:检查陈陈列型型号是是否属属于公公司的的战略略型号号-.便于演演示的的陈列列:检查陈陈列是是否便便于为为顾客客进行行演示示2.有效的的产品品陈列列方法法-.便于触触摸和和演示示-.陈列应应尽可可能使使顾客客产生生产品品种类类丰富富的感感觉-.陈列应应考虑虑用途途、功功能和和大小小等-.陈列应应该符符合地地域的的商圈圈特点点■陈列的的基本要求求1.陈列的的高度度陈列也也有原原则。。无原原则的的陈列列不仅仅会造造成散散乱的的感觉觉，也也会降降低产产品的的价值值。1)最高陈陈列高高度:210cm是能够够触摸摸产品品的最最高高高度，，最好好用张张贴POP或海报报处理理。2)最适合合的陈陈列高高度:120~150cm的高度度。比比我们们眼睛睛的高高度稍稍低一一点，，是进进行陈陈列的的最佳佳位置置。因此最最好陈陈列畅畅销型型号或或公司司主推推的型型号。。3)最低陈陈列限限度:45cm是能够够触摸摸产品品的最最低高高度，，45cm以下，，最好好用来来安装装抽屉屉放传传单或或用张张贴POP和海报报处理理。2.距离和和视线线的范范围顾客进进行型型号之之间相相比较较后购购买时时，应应考虑虑到展展台的的距离离和视视线的的范围围，使使顾客客移动动最短短距离离而购买最最佳产产品。。1)上下产产品进进行比比较展展示时时2)左右产产品进进行比比较展展示时时●120Cm180CmⅣ.陈列管管理3.确保陈陈列的的优势势1)本公司司的陈陈列及及销售售不太太理想想时:在各竞竞争社社的展展示空空间都都固定定的时时候-.考虑卖卖场的的情况况，改改变陈陈列形形态，，分析析其与与销售售之间间的相相关关关系，，以便便找出出最适适合的的陈列列方法法-.卖场的的布置置要和和商场场情况况相适适应，，销售售增加加时逐逐渐展展示新新的、、利润润多的的和政政策性性主推推的产产品2)陈列和和管理理:为使产产品陈陈列获获得最最佳的的效果果，促促销员员要参参考主主推产产品、、新产产品等等陈列列清单单，适适当的的替换换陈列列是十分重重要的的。陈陈列不不仅仅仅是单单纯的的展示示，更更是引引起顾顾客关关注与与销售售紧密密连接接的行行为。。-.正确掌掌握产产品特特征、、管理理方法法、价价值等等-.保持陈陈列商商品的的最佳佳状态态→破损的的商品品会降降低其其价值值，应应随时时进行行更换换。-.在适当当的位位置进进行陈陈列→考虑顾顾客的的视线线和通通道等等情况况。-.保持清清洁→产品陈陈列最最重要要的就就是清清洁。。3)促销活活动和和陈列列:进行促促销活活动、、打折折活动动、新新产品品演示示会的的时候候，相相关产产品的的陈列列应该该使顾顾客觉觉得更更加一一目了了然。。-.促销活活动有有关产产品，，应展展示在在最佳佳位置置(GoldenZone)，使顾客客容易易得到到相关关情报报-.陈列出出比平平时更更多的的产品品，使使顾客客感觉觉到更更加丰丰富多多彩→扩大陈陈列产产品的的种类类、采采用重重复陈陈列的的方法法，扩扩大展展示数数量。。-.利用POP等展示示使产产品比比竞争争社更更加突突出■陈列的的基本要求求4)与竞争争社有有关的的陈列列问题题的对对应方方法①为了增增加竞竞争社社的陈陈列空空间，，要求求减少少我们们的陈陈列空空间的的时候候-.不能以以感情情用事事，把把握商商场要要求减减少陈陈列空空间的的原因因-.对竞争争社支支援的的内容容，与与业务务员进进行讨讨论，，寻找找对策策-.说明公公司的的陈列列空间间并不不多余余的原原因②由于竞竞争社社新产产品上上市，，而减减少我我公司司陈列列时-.说明我我公司司产品品种类类多，，需要要充分分的陈陈列空空间，，并说说明与与我公公司销销量相相比不不应减减少陈陈列等理由由5)因公司司新产产品的的上市市而陈陈列空空间不不足时时-.结合商商场的的销售售情况况，说说明减减少原原有陈陈列空空间的的困难难及特特设陈陈列空空间的的必要要性（（在商商场的的空闲闲处增加加陈列列空间间）-.增加特特设空空间后后，进进行重重点销销售，，再次次向商商场强强调其其必要要性6)在新开开业商商场，，需要要保持持绝对对的陈陈列优优势的的时候候-.事先收收集好好卖场场情报报，力力图比比其它它竞争争社更更早取取得商商场的的信任任。(好位置置、卖卖场分分配担担当、、指定位位置及及空间间等)-.宣传本公公司的陈陈列优势势将给商商场带来来的利益益，认真真地按商商场提出出的要求求去做。。7)新入社员员从商场场接到给给竞争社社陈列指指示时-.第一次应应按要求求完成指指示-.如果不断断接到类类似的指指示，向向其强调调公司业业务繁忙忙，郑重重拒绝。。■陈列的基基本要求■POP的运用1.对POP的理解:为方便顾顾客购物物，提供供相关产产品信息息(价格、用用途、材材质、规规格、使使用方法法等)，帮助促促销员进进行销售的相相关工具具。2.POP的作用和和功能1)作用用-.传达产品品特点和和信息-.营造活动动气氛-.增加广告告效果2)功能能-.宣传功能能:提供促销销活动或或销售情情报，营营造活动动气氛，，激起顾顾客的购购买欲望望-.销售功能能:正确传达达产品信信息，使使顾客对对产品产产生信任任，从而而引导购购买2.使用POP时注意事事项1)遵守张贴贴时间:只在规定定的时间间内使用用，过期期后马上上去除。。2)保持清洁洁:防止过多多张贴，，不整洁洁或破损损的POP会降低产产品价值值。3)遵守张贴贴位置:在指定的的位置(场所)张贴，以以提高广广告和宣宣传效果果。4)其他他:POP的种类很很多，应应随时进进行检查查，防止止产生负负面效果果。Ⅳ.陈列管理理*POP:PointOfPurchaseAdvertisingLGElectronics2002.8中国营业业担当ShopLeader业务培训训课程-商场管理理指南-■ShopLeader的姿态1.()2.()3.()2.对ShopLeader的3个基基本要求求●●●●●1.ShopLeader的重要性性●具备拥有做获得丰硕硕成果的的ShopLeader2.ShopLeader的10大大行动指指南※请记录并并背诵其其内容ShopLeader的10大行动指南南1.通过每天天的()，，进行人人员及目目标管理理2.遵守既定定()3.象处理自己己的事情情一样积积极处理理所有事事情4.保持最佳佳的()，使使顾客方方便购买买5.必须完成成既定的的()6.对促销员员的不当当行为进进行指导导，督促促()7.对优秀的的促销员员进行()8.()日常常化9.积极解决决商场内内部能够够解决的的问题10.严格遵守守规定()(上班时间间、午餐餐时间等等)目录Ⅰ.时间管理Ⅱ.ShopLeader每日业务Ⅲ.目标管理Ⅳ.陈列管理■日程表■每日业务■销售实绩管理1.目标管理2.目标管理的方法■卖场陈列1.卖场陈列的3个基本要求2.有效的产品陈列方法■陈列的基本要求1.陈列高度2.距离和视线范围3.确保陈列优势■POP的运用1.对POP的理解2.POP的作用和功能3.使用POP时的注意事项2381516191.早会2.商场内部巡责Ⅰ.时间管理理■日程表表上午起床到上班:上班()，()商场开始营业检查()、确认POP等

销售活动的检查、

午餐(轮流)下

午确认工作情况（）()商场下班前的工作:清扫、检查销售工具

检点顾客现况、销售活动、（)时的活动下班前:()、共享参考事项、道别下班，记下明天要做的事08:0009:0009:4510:0011:0012:0013:0014:0015:0018:0019:0019:4020:00■■■■■■■■■■■■■商场内活动表-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.区分分时间间业务务内内容容备注注早会营业准备备销售活动动上午午(营业前)上班~早会前开店~午餐午餐~关店结束束关店~下班报告在商商场内收收集到的的销售人员员、产品品、顾客客有关情报报。◎每日活动动内容每天进行行的事务务可分为为以下几几大类Ⅱ.ShopLeader每日业务务■每日业务务1.早会1)早会的必必要性-.:“参加早早会”能能使促销销员产生生紧张感感。在开开始一天天工作之之前，略略微紧张张有助于于保持良良好的心心态，激激发促销员的的工作欲欲望。-.:SL和促销员员之间进进行自然然地沟通通，通过过沟通，，讨论目目前存在在的问题题点和改改善方案案，促进进双方的的相互理解解。-.:可以掌握握为顾客客推销产产品时所所必需的的产品情情报、价价格变动动、库存存情况、、其他公公司的动动向及顾顾客的需求等信信息。-.:迅速地传传递公司司制定的的各种方方针和销销售情报报，使促促销员工工作方向向保持一一致。2)早会时考考虑事项项每天营业业活动开开始之前前的早会会是一项项必不可可少的事事情。通通过早会会共享业业务现况况，明确确自身工工作，进行业务务互助，，从而提提高实绩绩。-.-.-.-.■每日业务务Ⅱ.ShopLeader每日业务务3)早会内容容①问好.(2分钟)③人员及服服装检查查(3~5分钟)):.检查促销销员是否否已经上上班.互相检查查服装■每日业务务Ⅱ.ShopLeader每日业务务④共享重点点业务(5~7分钟):.共享销售售目标及及实绩(目标进展展现况、、昨天的的实绩、、当日的的计划).().公司方针针、制度度的变更更等.(),顾客投诉诉等内容容.()制服服胸卡卡皮鞋鞋头发发化妆妆表情情项目目检查内容2.商场内巡巡视-.对顾客来来讲，怎怎样才能能称之为为好卖场场?:.-.:*好卖场的的定义1)卖场的巡巡回检查查-.卖场地面面.:-.展台的检检查.:-.产品状态态:■每日业务务Ⅱ.ShopLeader每日业务务⑤早会结束束/回到自己己的岗位位:为充满活活力的销销售活动动作准备备，回到到各自的的岗位④齐诵接待顾顾客时的基基本用语(2分钟).您好?欢迎光临。。.().请稍等。。.().()?我来为您推推荐。.谢谢。欢迎迎再次光临临。.-.确认销售工工具:-.确认工作状状态:-.检查、监督督销售现况况:2)检查销售现现况-.增加对促销销人员的关关心:3)其他他-.收集、解决决客户的要要求事项-.把握商场环环境的变化化■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务*情报报告的的重要性销售现场时时时刻刻发发生着各种种各样的事事情。商场里出现现的问题、、竞争社活活动的变化化、产品有关信息、、顾客的需需求、与促促销员有关关的事情等等等都是与与业务息息息相关的重重要内容。。但是我们对对于这些问问题有时能能及时解决决，而有时时却不能及及时处理。。所以通过过情报报告告，得到公司的的支援而解解决问题或或更进一步步为公司制制定决策提提供依据。。所以让情报报报告成为为我们日常常生活一部部分是非常常重要的。。Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理1.目标管理1)基本程序制定目标确认达成与与否、评价价-.必须达成的的定量或定性目标-.在检查推进进内容的过过程中，解决决问题，发发掘案例-.把业绩与目目标进行对比，分析析其结果①制定目标(Plan):参考去年的的实绩制定定今年的实实施计划，，这一工作作一般是由由公司直接接赋予的目目标。→产品、数量量、金额、、商场别销售售数量或金金额等PlanDoSee☞目标已确定定的时候→在目标已确确定的情况况下，为达达成目标，，根据公司司或部门的的实际情况况进行目标的分配配。此时可可参考制定定目标的3个因素。。2)各阶段的主主要内容-.制定目标的的3个因素素...-.目标设定（（方向）不不正确时，，会造成以以下后果.目标不正确确→....没有目标→...②检查中间过过程(Do):通过对目标标达成活动动的中间目标的达成。(例)月别销售管管理表→能对每月、、每日的销销售实绩进进行有效管管理的表格格样式.每月、每日日的目标管管理、产品品别、担当当者别的目目标.每日日及及累累计计进进展展现现况况.促销销内内容容.促销销人人员员活活动动等等-.支援援活活动动:在检检查查目目标标进进度度时时，，有有时时某某些些产产品品会会发发生生难难以以达达成成目目标标的的情情况况。。在在这这种种情情况况下下，，可可通通过过调调整整促促销销员员的的业务务或或加加大大促促销销力力度度等等支支援援活活动动达达成成目目标标。。-.-.Ⅲ.目标标管管理理■销售售实实绩绩管理理③对结结果果的的评评价价(See):通过过对对目目标标达达成成与与否否进进行行彻彻底底的的评评价价和和分分析析，，选选定定向向后后目目标标制制定定及及有有效效的的实实施施方方法法的的重重要要环环节节.-.-.-.Ⅲ.目标标管管理理■销售售实实绩绩管理理<参考考>(7)月销销售售管管理理表表产品品别别销销售售进进度度:上→各时时期期的的计计划划销销量量，，中→已达达成成的的实实绩绩，，下下→去年年同同期期实实贩贩卖卖商场场名名:制作作人人:S.L管理理者者营销销部部长长签字Ⅲ.目标标管管理理14日期(星期)天气日程公司本店1(周一)2(二)3(三)4(四)5(五)6(六)7(日)8(一)9(二)10(三)11(四)12(五)13(六14(日)15(一)16(二)17(三)18(四)19(五)20(六)21(日)22(一)23(二)24(三)25(四)26(五)27(六)28(日)29(一)30(二)31(三)考勤表产品别销售进度表CTV洪吉同向丹怡雨晴阴夏季促销活动新产品教育Event活动清扫展台休假○○○○△○○新产品教育○○○支援Event活动改善陈列期间DVDRACMWOW/MREFVC目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩目标标管管理理月第第周业业务务日日记记商场场名名称称:制作作人人:S.L管理者营销部长签字区分分公司方针商场相关事宜产品顾客日（（周周一一））日(周周二二)日(周周三三)日(周周四四)日(周周五五)日(周周六六)日(周周日日)竞争社动向其它2.目标标管管理理的的方方法法⊙目标标管管理理的的三三个个基基本本因因素素-.:把握握、、理理解解管管理理对对象象所所处处的的立立场场和和想想法法等等，，让让其其认认识识到到自自己己与与管管理理者者是是目目标标达达成成的的共共同同体体→.观察察、、面面谈谈、、通通过过同同事事了了解解个个人人的的情情况况及及目目标标，，并达达成成目目标标.支援者者、共共同的的目标标达成成者、、协助助者的的作用用等-.:激发职职员积积极、、主动动的进进行业业务的的方法法→.通过称称赞、、肯定定等，，使之之产生生自豪豪感.对错误误进行行批评评和帮帮助.对需要要改进进的部部分进进行指指导、、帮助助.通过以以身作作则或或示范范的方方式，，对职职员进进行教教育-.:能够有有效的的进行行目标标进度度率管管理，，发现现其推推进过过程中中的问问题点点，并并对其其进行行分析析的样样式或或资料料等→制作月月、日日销售售管理理表、、计划/实绩绩对比比表、、实贩贩卖管管理报报告、、情报报报告告等*缺少3个因素素中的的任何何一个个因素素都不不可能能进行行有效效的目目标管管理。。■销售实实绩管理理Ⅲ.目标管管理Ⅳ.陈列管管理■布置卖卖场1.卖场布布置的的3个个基本本因素素1):是最基基本的的因素素之一一，努努力使使卖场场处于于清洁洁状态态。-.-.2):按照布布置的的标准准使用用产品品宣传传或企企业形形象宣宣传POP和条幅幅。-.-.3):检查陈陈列产产品是是否为为畅销销型号号或公公司主主推的的型号号-.-.-.2.有效的的产品品陈列列方法法-.便于()-.陈列应应尽可可能使使顾客客产生生()的的感觉觉-.陈列应考虑虑用途、()和大小等等-.陈列应该符符合地域的的()■陈列的基本要求Ⅳ.陈列管理1.陈列的高度度1)最高陈列高高度:2)最适合的陈陈列高度:3)最低陈列限限度:2.距离和视线线的范围●()cm()cm1)上下产品进进行比较展展示时2)左右产品进进行比较展展示时3.确保陈列的的优势1)本公司的陈陈列及销售售不太理想想时:在各竞争社社的展示空空间都固定定的时候2)陈列和管理理:为使产品陈陈列获得最最佳的效果果，促销员员要参考()产产品、()产产品等陈列列清单，适适当的()陈列是十分分重要的。。陈列不仅仅仅是单纯纯的展示，，更是引起起顾客()与()紧密连连接的行为为。-.-.-.-.3)促销活动和和陈列:进行促销活活动、打折折活动、新新产品演示示会的时候候，()产产品的陈列列应该使顾顾客觉得更更加()。。-.-.-.■陈列的基本要求4)与竞争社有有关的陈列列问题的对对应方法①为了增加竞竞争社的陈陈列空间，，要求减少少我们的陈陈列空间的的时候-.-.-.②由于竞争社社新产品上上市，而减减少我公司司陈列时-.5)因公司新产产品的上市市而陈列空空间不足时时-.-.6)在新开业商商场，需要要保持绝对对的陈列优优势的时候候-.-.7)新入社员从从商场接到到给竞争社社提供陈列列支援的指指示时-.-.■陈列的基本要求■POP的运用1.对POP的理解:为方便顾客客购物，提提供相关()，帮助促销销员进行销售的相关关工具。2.POP的作用和功功能1)作用-.-.-.2)功能-.宣传功能:-.销售功能:Ⅳ.陈列管理*POP:PointOfPurchaseAdvertising3.使用POP时注意事项项1):只在规定的的时间内使使用，过期期后马上去去除。2):防止过多张张贴，不整整洁或破损损的POP会降低产品品价值。3):在指定的位位置(场所)张贴，以提提高广告和和宣传效果果。4)其他他:POP的种类很多多，应随时时进行检查查，防止产产生负面效效果。ShopLeader商场活动为为中心中国营业担担当ShopLeader的重要性重要性?ShopLeader和促销员一样样是直接面对顾顾客，代表LG电电子在重要岗位上工作作的人。同同时要时刻刻铭记ShopLeader的形象代表表着LG电子的形象象，因此要成成为促销员员的榜样，取得顾客客的信任。作用人员的管理理→促销员,临时促销员员销售目标管管理→实贩卖管理理,销售支援解决商场内内问题→与商场的关关系,针对顾客的的投诉情报报告→产品,商场,竞争社,本公司等ShopLeader的基本姿态态心态态外貌主人翁意识识顾客优先的的思考方式式挑战性思维维整洁的制服服亲切的外表表有自信感的的外貌以身作则积极的行动动亲切的态度度●●●●●●具备拥有做获得丰硕成果的的ShopLeader行动动ShopLeader10大行动指南1.通过每天的的()，，进行人员员及目标管管理2.遵守既定()3.象处理自己的的事情一样样积极处理理所有事情情4.保持最佳的的()，使顾客客方便购买买5.必须完成既既定的()6.对促销员的的不当行为为进行指导导，督促()7.对优秀的促促销员进行行()8.()日常常化9.积极解决商商场内部能能够解决的的问题10.严格遵守规规定()(上班时间、、午餐时间间等)早会日程表产品陈列目标改正表扬情报报告时间日程表表(商场内活动动表)上午起床到上班班上班班()商场开始营营业(),确认POP等,销售活动的的检查,午餐(轮流)08:0009:0009:4510:0011:0012:00■■■■■■确认工作情情况()()商场下班前前的工作:清扫、检查查销售工具具检查顾客现现况、销售售活动、(的活动)下班前：(),共享参考事事项、道别别下班，记记下明天天要做的的事13:0014:0015:0018:0019:0019:4020:00■■■■■■■下午每日业务务:分析天气气预报和和新闻.计划今天天要做的的事情.检查工作作情况检查销售售活动销售不振振时检查实贩贩卖情况况确认当天天的实绩绩陈列检查查(清扫,整顿),早会ShopLeader每日业务务区分分时间间业务务内内容容早会会上午午(营业前)-.问好、人人员检查查-.检查服装装、健康康状态-.共享工作作重点(销售目标标、实绩绩)-.公告事项项营业准备备上班~早会前-.清扫、整整理整顿顿-.检查销售售工具(彩页…)-.检查陈列列、POP销售活动动开店~午餐午餐~关店-.销售活动动-.商场内部部巡视-.检查陈列列、POP-.销售活动动-.商场内部部巡视-.检查陈列列、POP-.检查销售售状况结束束-.统计实贩贩卖量-.陈列检查查、整理理整顿-.反省当天天业务-.和销售不不振促销销员进行行对话-.检查明天天业务关店~下班备注注报告从商商场内收收集到的的销售人员员、产品品、顾客客有关情报报。每日业务务早会的必必要性提高一天天的工作作效率“参加早早会”能能使促销销员产生生紧张感感。通过沟通通，讨论论目前存存在的问问题点和和改善方方案，促促进双方的相相互理解解。实现沟通通获得销售售情报可以掌握握为顾客客推销产产品时所所必需的的产品情情报、价价格变动、库库存情况况、其他他公司的的动向及及顾客的的需求等等信息。。易于传达达公司的的方针迅速地传传递公司司制定的的各种方方针和销销售情报报，使促销员工工作方向向保持一一致。考虑事项项-.-.-.-.-.-.造成积极参与的气氛，而不是勉强参与-.-.使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道事先制定实施计划，避免浪费时间创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅每日业务务.为充满活力的销销售活动动作准备，回回到各自自的岗位位早会的方方法.互相友好好地打招招呼.制造早会会将要开开始的气气氛.检查促销销员是否否已经上上班.检查促销销员的一一般现况况(健康、问问题事项项、庆吊日等等).互相检查查服装(制服,胸卡,皮鞋,头发,化妆,表情等).共享销售售目标及及实绩(目标进展展现况、、昨天的的实绩、、当日的的计划).促销活动动计划.公司方针针、制度度的变更更等.销售成功功及失败败事例,顾客投诉诉等内容容.听取促销销员意见见.您好?欢迎光临临..好的，我我记住了了..请稍等.让您久等等了，对对不起..您还需要要什么？我来为您您推荐..谢谢.欢欢迎再再次光临临.区分分时间间业务务内内容容互相问好好2分钟钟人员及服装检查查3~5分分钟共享享重点业务务5~7分分钟齐诵接待待顾客时时基本用语语2分分钟早会结束束每日业务务商场内检检查-.卖场地面面.:-.展台的检检查.:-.产品状态态:-.确认销售售工具:-.确认工作作状态:卖场地面面无泥土土或垃圾圾等赃物物..展台的清清洁状态态→除尘.是否破损损，油漆漆状态.确认各种种POP的位置.陈列位置置的变更更好卖场的的定义?清洁，易易于获得得商品信信息，易于进行行选购清洁、易易于说明明、便于于活动顾客眼里里的好卖卖场销售角度度里的好好卖场每日业务务1.卖场的巡巡回检查查.除尘.检查样机机能否正正常启动动.检查重点点陈列或或需要补补充的产