kA系统操作流程

市场部罗来明KA卖场操作流程第一部分：国美、苏宁系统操作流程第二部分：超市系统操作流程：第三部分：终端促销员销售技巧第一部分：国美、苏宁系统操作流程D-E类门店：2000元销售政策：月度折扣苏宁系统：结算方式：供价代销，月度结算二级市场：15%，特价机：5%（比例：20%）一级市场：19%，特价机：9%（比例：20%）固定费用：分公司销售保底的10%，前十个月结算完毕。（四）国美、苏宁是代配送应注意环节：１、结算前期流程：导购员销售经销商按导购送货并收回回单经销商集合送货单商场收款并给单据导购收集顾客单据，一式两份国美、苏宁给入库单据国美、苏宁各门店仓库做入库手续这些单据是与国美、苏宁财务对帐依据２、经销商要注重单据管理程序：①送货回单不能丢失，丢失了，做不了入库手续，国美财务系统就显示不了销售数，款项结不回。②入库单据要管理好，不能丢失，是作为与国美、苏宁对帐依据，如果丢失了，国美给的对帐明细，经销商就确定不了是否与实际销售符合。３、单据分为店内销售回单及送货单。店内销回单是指顾客自提，送货单是指送货上门４、国美、苏宁结款流程：国美、苏宁给结算明细经销开票交给国美、苏宁财务国美、苏宁财务通知采购做付款计划核对有问题不能盖章确认经销商核对并盖章确认国美、苏宁财务确定付款日期国美、苏宁财务排款５、追货款，要重点的跟各分部采购，按正常程序，所有付款计划，都是由采购根据各品牌销售情况做计划。６、苏宁与国美财务差距，就是付款，由苏宁总部财务直接控管，但结算流程是与国美一样。７、对于核对明细有问题的要及时找财务对清楚，同时不能盖章，只要经销商一盖章确认上交给国美、苏宁财务，有问题的销售或费用就没办法处理，经销商只能承担。二、现场销售管理要求：（一）导购员开出单据价格必须与公司定价相符合，国美收银员是按导购所开的价格收取，不是根据系统价格收取。（二）导购员票据管理，有一些顾客是现场提货，所以相关的自提票据是在导购手里，必须及时回收，不能丢失，作为对帐用。（三）现在国美、苏宁虽流水倒扣，但流水倒扣都有最低限价，如果导购员卖低于限价标准，就需补低于限价部分差额的扣率（这就是所谓的补差）。（四）苏宁与国美有一个不同，就是苏宁必须有库存，如果没库存，收银员是打不出收款单据，也就不能正常销售。四、进场流程：同采购洽谈进场条件进店数供应商编号分部财总审批价格文件建档进场费标准经销商资料建档三方协议申报分部采购总监审批产品编查询进场总部采购审批样品出样及建档（一）进场流前提条件必须先与分部采购谈好进店条件：１、各门店进店费标准。２、确定在卖场位置。３、三方协议内销售规模，要确定在可完成范围，以确保经销商利益。五、国美、苏宁订单及收货流程：采购下订单传真至经销商经销商在订单限内期送送至限定门店仓库仓库人员查订单并收货上报订单号在送货单上盖章确认送货单回交经销商财务处（一）苏宁、国美采购所下的订单分两种：１、订单有标明限期送货，过期不收，系统内订单号会自动锁档，如果要收，需采购重新下单。（二）就是可以长期送货，但是有限数量，超过下单数量，就不能收货，每次只报订单号，仓管人员在系统输入订单号，就会自动显示数量、型号。六、报特价标准及流程：

特价机洽谈特价机确定特价机符合标准分部业务总监审批确定特价执行总部采购员审批分部财务审批返回分部梦想源自超超越三方同采购购做交前沟沟通以公司名义义向商场发发出商函债务债权三三方协议盖盖章原经销商发发撤场函国美内部操操作所有卖场停停止销售库存空退空空进导入新新经销商公公司名下卖场样机及及库存盘点点恢复销售导购员导入入新经销商商公司名下下必须保证卖卖场位不变变（一）特价价经常出现现不批因素素：１、分部财财务认为特特价不符合合特价标准准，国美、、苏宁特价价标准是１１：２让利利方式，就就是经销商让让利２元，，国美、苏苏宁让利１１元。２、国美、、苏宁总部部会出现问问题：因国国美、苏宁宁总部每月月对特价机机的价格都都是有一定定的要求，例例如：７月月份国美、、苏宁总部部要求分部部特价不能能做高于700元以以上，如果果刚好经销商申申请的特价价价位高于于700元元,总部可可能会不批批，出现这这种情况，，就需通过过总部与总部对接接沟通．３、以上是是特价批不不下主要因因素，如果果出现其它它因素，那那是分部采采购员不配配合。七、经销商商更换流程程：对于经经销商更换换有两种更更换方式：：（一）直接接系统经销销商公司名名称更换：：双方签一一份三方协协议，对债债务债权责责任明确化化直接系统（（主体合同同变更）更更换需要注注意问题：：１、原经销销商在国美美、苏宁货货款、欠收收都要找财财务打出明明细，老经经销商要先先确认。２、原经销销商所货款款都会转到到新经销商商名下，要要明确载止止日期，以以免经销商商任何一方受受损损失失。。３、、各各门门店店库库存存盘盘点点起起，，定定为为新新要要经经销销商商双双方方债债务务载载止止，，在在没没将将所所交交接接工工作作完完成成前前，，就不不能能启启动动销销售售。。４、、各各门门店店盘盘点点需需要要三三方方汇汇合合点点数数，，并并在在表表格格对对所所盘点数数量量签签字字确确认认，，（（进进行行盘盘点点需需要国国美美、、苏苏宁宁分分部部采采购购向向门门店店主主管管提提前前通通知知））。。５、、空空退退空空进进：：老老经经销销商商盖盖章章的的退退货货单单，，新新经经销销商商盖盖章章的的送送货货单单，，同同一一时时间间操操作作，，（此等模式，，在经销商更更换时必须用用，可以减少少很多环节））。６、由于是系系统经销商名名称更换，虽虽需要与商场场签三方协，，但三方协议议，并不是最最重环节，最重要要的环节是要要跟进采购员员在系统经销销商公司名称称更换，如果果系统经销商商公司名称未能在在短时间更换换过来，其它它工作就没办办法开展。７、直接系统统更换经销商商只能适用在在商场单独操操作安吉尔一一个品牌的经经销商，如原原经销商还操作其其它品牌，那那么此种交接接方式，行不不通。８、此种交接接方式运用好好，交接工作作可以在１周周内完成。（二）直接经经销商更换：：就是原经销销商直接撤出出，新经销商商进入：交接流程：三方会与采购购会谈各门店库存及及样机盘点原经销商发撤撤场函新经销商三方方协议洽谈新经销商供应应编码申请价格文件及样样机建档确定交接日期期新经销商公司司相关资料必须保证卖场场所有位置不不变展台样机导入入新销商公司司名下库存导入新经经销商公司名名下新经销商编码码由分部定停止所有门店店销售（二）直接经经销商更换交交接，保证前前提工作：１、新老经销销商双方要配配合。２、交交接前前三方方及经经采购购要先先见面面，确确定好好交接接流程程，确确保采采购对对交接接工作作支持持。３、在在老经经销商商发出出撤场场函前前，要要先与与采购购定好好新经经销商商三方方协议议条款款，新新经销销商公司资资料等等上交交给采采购。。４、老老经销销商撤撤场函函发出出后，，就等等于交交接工工作正正开始始，要要关注注四重重点：：①卖场场位置置是否否有动动，如如有异异动，，立即即与采采购沟沟通。。②三方协议跟跟进。。③新经经销商商供应应商编编号是是交接接工作作重要要环节节，如如果国国美、、苏宁宁未将将新供供应编编号编编好，，后面所所有交交接工工作，，就不不能执执行。。④导购购团队队稳定定。５、按按照正正常时时间计计算，，用这这样交交接模模式在在１－－２周周内可可以完完成整整个交交接工工作。。６、会会影响响到交交接工工作两两个重重点：：①新经销销商编编号没没出来来或三三方协协议未未批，，使交交接工工作不不能落落实，，按这这种模模式交交接，，重点是供供应商商编号号，只只要供供应商商编号号出来来，所所工作作都能能操作作，而而供应应编号号，在在分部部自行行申请，，不用用到总总部审审批，，正常常申请请供应应商编编吗，，只需需要一一天时时间（（三方方协未未批造造成交交不能执执行，，只是是分部部采购购的借借口，，如因因三方方协议议因素素，那那就要要从分分部采采购找找问题题重所所在））。。②老经经销销商商同同意意撤撤出出，，如如果果老老经经销销商商不不同同意意撤撤出出，，就就要要从从采采购购处处找找突突破破。。八、、流流水水倒倒扣扣模模式式：：（一一））流流水水倒倒扣扣是是实实销销实实扣扣。。（二二））虽虽流流水水倒倒扣扣是是实实销销实实扣扣，，但但同同时时设设有有最最低低限限价价，，最最低低限限价价是是由由我我司司在在报报价价时时设定定。。１、、国国美美流流水水倒倒扣扣模模式式：：销销售售低低于于限限价价折折扣扣15％以以内内，，不不用用差差额额部部分分扣扣点点，，超超出出15％以以外外，，超超出出部部分分，，需需要要要要补补差差额额部部分分扣扣点点。。例如：商商场建档档限价是是100元。①卖给顾顾客85元，刚好好是折扣扣15%，是不用用补差。。②如卖给给顾客是是75元，折扣扣25%，刚好超超出10%，10%是需要补补差额部部分扣点。２、苏宁宁同样要要设最低低限价。。(三）设设定限价价时，要要根据竞竞品限价价设定，，这样价价格方面面可以有有更多的的活动空空间打击击竞品。（四）限限价设定定不能过过低，要要防止采采购以限限价价位位作为特特机价销销售，损损失经销销商利润。（五）虽虽设最低低限价，，商场最最低限价价，是为为价格竞竞争有弹弹性而设设定，不不是常规规性销售价格，，各经销销商对导导购员控控制，对对导购员员也要设设有最低低限价，，导购员员销售于于所规定价格，，购导员员需向业业务员请请示，是是否能销销售。第二部分分:超市市操作流流程一、家乐乐福（一）概概况简介介（特性性、背景景、现状状和发展展计划））家乐福总总部位于于法国，，于1993年年进入中中国，截截止2002年年11月月已拥有有38家家店，在在全国设设南部区、华华东区、、西部区区、北部部区几个个执行中中心。家家乐福采采取集中中管理模模式，集集中商品品的管理，集集中协调调、管理理与供应应商的谈谈判，主主要是统统一供货货价格，，付款条条件，新新品买入入等。门店的的权力较较大，一一般拥有有零售价价调整权权；门店店有促销销权；下下单权等。（二）组组织架构构/部门门职责１、主要要组织架架构：商商品部/生意发发展部、、；门店店设：课课长、课长助理理、营业业员。２、部门门职责：：①商品部职职责：负负责全国国合同谈谈判、新新品引入入、供价价谈判等等。②生意发展展部职责责：负责责商品建建档。③课长的职职责：负负责订单单的大小小、导购购员管理理、零售售价管理理、样品品管理、、门店促促销管理。④订货营员员：负责责订单的的生成。。第二部分分:超市市操作流流程业务管理理流程１、供货货价管理理流程：：①价格管理理流程说明：总总部/区区域有权权更改供供货价格格。②零价格管管理：２、品种种（SKU）增增加及调调整流程程说明：建建档是指指在家乐乐福电脑脑中有资资料的产产品。开开档是指指已建档档且能够够进货的的产品。。锁档是指指因各种种原因停停止进货货的开档档产品。。区域采采购有权权开档/建档，，商品被被锁档，，要求在指定定天数内内消货库库存，否否则退货货。３、门店促销销商品部接接到经销销商报价价内部确认认，通知知经销商商生效日日期通知生意意发展部部更改或建档通知门店店执行商品部通通知生意意发展部部按报价价录入执行中门门店根据据当地情情况自行行调整当当地零售售价格在报价中已已建档经销销商提出开开档/锁档档经销商通知知超市分部部开档/锁锁档经销商与分分区机构商商定促销内内容门店/经销销商按计划划执行４、订单流流程：５、结款流流程：６、退货流流程：导购员/理理货员生成成订单课长/课长长助理审批批发供货商执执行在约定的时时间内经销销商将发票交门门店财务部部门店财务确确认发票无无误后，将将请款金额做做入总部付付款通知中中总部统一支支付货款门店下退货货单给经销销商经销商按单单及时验货货/提货门店通知财财务冲减提提货金额由经销商总总部提交，，分部采购购确认总部建立或或修改电脑脑数据，门门店执行由经销商总总部提交，，分部采购购确认建立或修改改电脑数据据，门店执执行二、麦德龙龙操作流程程：（一）简介（特性性、背景、、现状和发发展计划）：德国麦德龙龙在全球零零售企业中中排名第三三。上海锦锦江麦德龙龙是一家中中、德国合合资企业，，在中国的形形式为仓储储式大卖场场，麦德龙龙主要的客客户是中小小企业、餐餐厅、酒店店、娱乐场场所、学校宾宾馆等专业业客户。顾顾客购物一一律凭“会员证”入场。麦德德龙内部采采取高度集集权制管理模模式。合同同谈判、促促销、出样样、新品引引入等权力力都集中在在总部采购购，门店基基本是一个执执行机构。。麦德龙采采取统一由由总部集中中付款。（二）组织织架构/部部门职责：：总部设非食食品采购部部：负责全全国合同的的谈判、促促销计划、、新品的引引进、价格格管理。（三）业务务管理流程程：１、操作模模式：麦德德龙不能区区域划分销销商操作，，只能大片片区操作。。２、供货、、价格管理理流程：３、零售价价管理：４、品种（SKU）增加加及调整流流程：５、促销管管理：６、订单流流程：７、结算管管理：由经销商提提交，分部部采购确认认分部建立或或修改电脑脑数据，门门店执行由经销商提提交，分部部采购确认认门店按活动动安案执行行经销商通过过专用软直直接从网上上下载订单单门店按订单单验收经销商依据据网上模拟拟发票，开出正式发发票给财务务超市总部审审核无误后后，按时付付款８、退货流流程：三、沃尔玛玛（一）概况简介（（特性、背背景、现状状和发展计计划）沃尔玛是全全球最大的的零售商，，总部设在在美国。1996年年进入中国国，将总部部设在深圳圳，且沃尔玛为为更好的运运作中国市市场、特以以长江为界界设有深圳圳和北京两两个管理中中心，分别管理长江江两岸的门门店业务。。目前沃尔尔玛共有55家门店店，门店开开设形式是是以山姆店店和购物中心心店两种形形式体现，，山姆店的的运作是以以会员制形形式出现，，适合中高高消费者，，在供货商的的选择上可可以选择与与经销商的的合作，不不一定局限限要跟是工工厂合作，，而购物中中心店则必须须要求是与与厂家合作作，且运作作模式必须须工厂是直直供。（二）组织织架构/部部门职责商品部：选选择新生产产商及贸易易条件谈判判，并签订订购货合同同、引进新新产品、审审核促销计划、指导导产品供应应及储运计计划（三）业务管理流流程门店发出退退货清单经销商负责责验收退货货１、合同签签流程：２、价格管管理流程：：①供价管理理流程②零售价管管理流程３、品种（SKU）增加加及调整流流程区域采购同同经销商洽谈合同条条款门店按合同同执行区域商品部和经销商确确认门店执行全国商品部部建档门店可根据据当地情况况调整区域采购与与经销商洽洽谈总部审批及及建档门店店执执行行区域域采采购购同同经经销销商商定定参参动动内内容容门店店按按活活动动内内容容执执行行门店店采采购购或或主主管管下下单单经销销商商执执行行送送货货分销销商商将将发发票票给给门门店店财财务务由总总部部统统一一支支付付DC仓仓库库发发出出退退货货清清单单经销销商商验验单单收收货货四、、超超市市系系统统要要注注意意问问题题：：（一一））退退货货价价格格，，超超市市系系统统是是经经销销形形式式，，只只要要送送货货，，月月底底就就可可以以结结款款，，要要特特别别注注意意退货货时时的的价价格格，，超超市市系系统统是是没没特特价价模模式式，，超超市市所所谓谓特特价价就就是是直直接接在在系系统统内内直直接接降降价价，，所以以退退货货时时会会出出现现几几个个不不同同的的供供价价格格，，财财务务会会以以最最低低供供价价格格作作为为退退货货价价。。这这将将造造成成经销销商商损损失失。。（二二））跟跟进进特特价价时时是是否否按按限限定定时时期期内内停停止止，，超超市市特特价价价价格格是是在在系系统统内内直直接接生生成成，，如如果系系统统日日期期输输错错，，将将造造成成特特价价不不能能按按执执行行。。（三三））如如果果要要加加快快超超市市系系统统回回款款速速度度，，就就送送批批货货，，开开一一次次发发票票，，超超市市财财务务是是收收到到发发票日日起起，，45天内内付付款款。。第三三部部分分：：终终端端促促销销员员销销售售技技巧巧促销销员员，，不不仅仅仅仅是是一一份份工工作作，，更更是是一一种种具具有有挑挑战战性性的的职职业业，，一一种种人人生生历历练练。。作作为为战战斗斗在在家家电电市市场场一一线线的的营营销销人人员员，，通通过过对对各各类类不不同同的的促促销销员员进进行行比比较较、、分分析析，，可可以以看看到到：：凡凡是是做做得得比比较较优优秀秀的的品品牌牌或或企企业业，，其其市市场场终终端端的的促促销销员员从从产产品品知知识识到到促促销销技技巧巧，，从从促促销销观观念念到到促促销销心心态态，，都都与与一一般般品品牌牌拉拉开开了了很很大大的的差差距距。。结结合合实实践践经经验验，，要要成成为为一一名名优优秀秀金金利利源源促促销销员员，，踢踢好好““临临门门一一脚脚””，，最最根根本本的的是是要要熟熟练练的的掌掌握握自自己己销销售售产产品品的的专专业业知知识识,成成为为