业务员初访要领培训

初访要领一、初访的定义二、初访的目的三、初访前准备事项四、初访时应注意之事项五、初访后应注意之事项六、结论大纲一、初访的定义为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。二、初访的目的了解市场：产品定位、同行状况、市场需求。创造顾客：找寻顾客、培养顾客。磨练自己：锻炼体力、耐力、培养斗志。建立人际关系：不断地接触、沟通、了解，必能增进彼此的感情，良好的人际关系是事业成功的基石。三、初访前准备事项(一)辖区规划：确定辖区重点地区－集结区、富潜力之地区。确定辖区拜访顺序－不跳、不漏、事先规划。确定辖区重要特性－拟定不同攻击策略，应对话术，辅助资料，先弱后强再一一攻破。(依企业性质投资规模)。产品型录简介－最好自己准备资料，以自己最习惯的口语表达方式书写。经营理念介绍－期以诚意、品质、服务特质，打动顾客，宣导企业发展方向，建立企业实力认同。辅助佐证资料－现有大顾客名录，高价发票，估机照片等。同行产品规格比较资料。名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。简易产品使用效果图及特殊效果图。辖区地图准备－标出公司所在地及辖区涵盖范围，突显服务时效，显示生产基地，搭配物流快速服务能力，提供最完善服务。(二)销售资料(三)服装仪容头发：整齐、适中服装：干净、烫熨，领带整洁，衣着清爽有精神皮鞋：擦亮、不要破胡子：干净皮箱：排列整齐、去无存箐精神：精神充沛、友善表情、从容态度、高度信心(四)销售心理接受拒绝，迎接挫折：销售是从拒绝时开始的。同仁初次拜访常因被拒绝而丧失自信心，其实不必太苛责自己，只要今天你说三句，明天你说五句，那你就成长了，要多给自己一点时间、一点机会，不要轻言放弃。找寻〝生命之根源〞：顾客为企业的命脉。别担心你来公司学不到什么，现在刚来公司没有顾客形朋友，但是等你跑了一个月之后，至少也有十个顾客，走在路上还可以彼此招呼，那些顾客就是你日后的人脉资产，所以，初访的工作可以说是人际关系网络开拓的最佳途径。

锻炼自己体力、耐力：

以往拜访顾客，常把摩托车放在路的尽头，然后从头一家商店开始拜访，沿路挨家挨户拜访过去，一直到最后一家，一个上午通常就这样过去了。以往郭常董也是用这种苦行僧方式来建立客户，所以那时他平均两个月就要换一双鞋，那种精神值得大家效法。开发客户潜在需要：了解顾客的真正需求，抱着一种一定要把商品卖出去的决心，目标明确，可以让你销售过程更顺畅。擅用你的微笑：所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的最好方式。制造话题：做一个幽默、风趣、可爱的人，那么即使对方不购买商品，也可以做个顾客型朋友，人生的路很长，生意的线也可以放很长。适当的赞美美别人：人都喜欢被被赞美，所所谓“美言言一句三冬冬暖，恶言言一句六月月寒”但是是，是甜言言不是谗言言，所以赞赞美也是一一门很大的的学问。要有礼貌：：“请”“谢谢谢”“对对不起”及及早晚问候候语，常放放在嘴边，，不但是为为了维护公公司形象，，也表现你你个人风格格、涵养。。勤于学习，，知识专业业:顾客往往只只信任专业业，谁能够够表现专业业形象，不不断吸收新新知，就能能获取更多多认同。。(一)观察察地形办公大楼、、工厂、住住宅大楼、、公寓、一一般店面拜拜访方式，，扫荡拜访访是由上而而下。公司外表：：大门、招招牌、电铃铃、忙碌情情形。公司内部：：整齐或脏脏乱、装潢潢、纯办公公与住家。。不要放弃巷巷子，也许许里面别有有洞天。。四、初访时应注注意之事项项假借法：到到隔壁表演演顺便拜访访。光明正大法法：业务代代表礼貌性性拜访。服务法：保保养机器。。市场调查法法：总公司司调查市场场占有率。。投石问路法法：新产品品信息,促促销信息的的传递。赞美法：公公司装潢、、规模、人人员态度亲亲切。(二)进入入办公室开开场白笑：微笑是是拉拢两人人距离的最最好工具，，“伸手不不打笑脸人人”。问：须简单单扼要，不不要穷追，，退堂要干干脆，给人人留下爽快快的印象。。记：电话及及老板姓名名。最终目的是是要见KEYMAN，交换换名片，留留下印象。。(三)遭受拒绝时时如何处置置：抱着只要加加深一层了了解顾客的的轻松心情情访问。微笑：微笑笑带来生气气，拉近距距离，使人人去除戒心心。制造话题：：幽默风趣趣，轻松闲闲聊。因人适度表表态﹝赞美美﹞：不要要批评顾客客已使用之之机器。识时务者为为俊杰：给给顾客留下下兴趣和欢欢心，就告告辞，留下下「请期待待下回分解解」的「含含蓄」。诚意、正心心：“诚””最受欢迎迎，热忱必必为人接受受。不要恶性攻攻击他人机机器，只要要强调本身身机器的特特点。临走时一定定要跟接洽洽员、守卫卫打招呼。。不要给顾客客「你很空空闲」的印印象，要做做出很忙的的样子离开开。(四)留下下良好印象象：一个人没有有机会去改改变别人对对你的第一一印象。人：老板、、KEYMAN、、承办人、、接待人、、员工人数事：行业别别、行业特特性、需求求性、项目目投资计划地：规模、、环境、特特殊之布置置物：现使用用之机器设设备、购买买方式、印印量传真费用、使用用年限、使使用状况、、服务满意意度、抱怨、认同同的问题综合研判(五)如何何收集办公公室资料资料要SHOW给后后面顾客，，以后专程程呈送请示价格展示邀约制作建议书书(六)如何何为复访铺铺路五、初访后后应注意之之事项(一)登登录资料名片空白笔记本本离开马上记记载(二)报报表日报表有望顾客卡卡名片簿旧机资料辖区顾客资资料(投资资额、企业业性质、大大楼、潜力力、规模)笔记整理(三)CASE研研讨有望顾客之之讨论拟定下次再再访主题拟定攻击路路线六、结论初访要勤：：勤能补拙拙、捷足先先登。初访要大胆胆假设：每每家都是有有望顾客，，家家有希希望，个个个有把握。。初访要有心心理准备：：交朋友、、学经验。。初访要搜集集完整资料料：累积经经验资产。。不可放过任任何机会点点：立体销销售，全商商品销售。。每月都应实实施：有望望顾客不断断地累积增增加，经营营方能汰旧旧换新，轻轻松愉快。。谢谢1月-2304:00:3704:0004:001月-231月-2304:0004:0004:00:381月-231月-2304:00:382023/1/54:00:389、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:00:3804:00:3804:001/5/20234:00:38AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:00:3804:00Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:00:3804:00:3804:00Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:00:3804:00:38January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:00:38上上午04:00:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:00上上午1月-2304:00January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/54:00:3804:00:3805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:00:38上午4:00上上午04:00:381月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:00:3804:00:3804:001/5/20234:00:38AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:00:3804:00Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:00:3804:00:3804:00Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:00:3804:00:38January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:00:38上午04:00:381月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:00上上午午1月月-2304:00January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/54:00:3804:00:3805January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:00:38上午4:00上上午04:00:381月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。04:00:3804:00:3804:001/5/20234:00:38AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2304:00:3804:00Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。04:00:3804:00:3804:00Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2304:00:3904:00:39January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20234:00:39上上午04:00:391月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月234:00上上午1月-2304:00January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/54:00: