金牌店长特训营

金牌店长实战训练营终端咨询与销售训练师MBA毕业国际培训师IPTS认证培训师上海对外经济贸易大学学位后再教育营销讲师广东钡特管理咨询培训机构签约讲师奇正沐古（中国）咨询机构签约讲师广东宏略咨询培训机构签约讲师上海石顿管理咨询机构高级讲师

专注领域：家居、建材行业终端管理与培训宋健简介主讲课程：《高盈利终端-导购五步动作分解》《经销商销售力之七项打造》《金牌店长实战训练营》主要作品：《导购-这样卖更容易》《超级导购实战训练营》（培训光盘）课程及作品“说错话做错事”的后果要么苍白无力，敷衍顾客要么得罪顾客，赶顾客走要么压力太大，制造障碍要么消极败退，甘拜下风课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解第一部分店长必须具备的三个观念1.正确认识终端明确自我定位2.店长必须具备的两个心态3.带领团队一起快速成长1.正确认识终端、明确自我定位原始性的经营自然性的导购

导购员、店长、店面经营与管理既是威胁，又是机会职业化的店长

是终端的灵魂人物

是经销商的经理人是终端竞争的稀缺资源是比公司的渠道人员还重要是店长自我实现的最好归宿2.店长必须具备的两个心态用“老板心态”承担起你的责任

“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态”平和自己

为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？3.带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面

做了没有总结了没有传授了没有打造学习型团队

店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛第二部分高高盈盈利店面管管理与实务务一把把握高盈盈利店面四四大可变空空间二不不要钻进进制度管理理的“死胡胡同”三辅辅导与教教育下属是是店长的重重要职责四管管好老板板与管好下下属同样重重要五做做好店面面诊断与提提升一.把握高盈利利店面四大大可变空间间讨论：店面要素中中有哪些是是不可改变变的？又有哪些是是可以改变变的？店长的工作作就是抓住住可以改变变的空间，，并在不变变中求变化化高盈利店面四四大可变空间间产品的两个层层面导购眼中的产产品销售策略的产产品导购员是关键键人与人的战争争壮丁就是成本本关键顾客管理理意向型顾客管管理已购买顾客管管理店面形象力看上去值才是是真的值留住顾客更关关键导购眼中的产产品：什么样的产品品才是好产品品？铸造属于自己己店面的导购购秘笈为什么顾客总总说你介绍的的产品不好看看？销售策略的产产品：人气产品、主主推产品、畅畅销产品、利利润产品、滞销产品、组组合产品+激励策略产品的两个层层面导购眼中的产产品销售策略的产产品看上去值才是是真的值：品牌先从专业业化的形象开开始吸引力、留客客力、价值感感导购可以把控控的形象力：：产品形象、推推广形象、动动态形象、体体验感店面形象力看上去值才是是真的值留住顾客是关关键让导购员看上上去值、听起起来值、感觉觉起来值优秀导购是人人才，人才是是要花大价钱钱、大力气的的优秀导购是招招聘的，更是是培养出来的的为什什么么导导购购员员总总是是缺缺少少信信心心？？淡季季时时的的导导购购员员疲疲软软怎怎么么办办？？导购购员员是是关关键键人与与人人的的战战争争壮丁丁就就是是成成本本请思思考考：：你你是是怎怎样样管管理理你你的的顾顾客客的的？？顾客客管管理理的的意意义义：：提升升签签单单率率、、提提升升顾顾客客价价值值顾客客管管理理的的两两个个层层面面：：意向向型型顾顾客客管管理理：：随随随便便便便来来，，随随随随便便便便看看、、随随随随便便便便走走购买买后后顾顾客客管管理理：：销售售的的结结束束更更是是销销售售的的开开始始深挖挖““潜潜伏伏””顾顾客客提提升升顾顾客客价价值值关键键顾顾客客管管理理意向向型型顾顾客客管管理理已购购买买顾顾客客管管理理意向向型型顾顾客客资资料料登登记记表表（（参参考考））二.不要要钻钻进进制制度度管管理理的的““死死胡胡同同””店面面管管理理靠靠什什么么？？你的的店店面面制制度度有有多多少少？？制度度为为什什么么““没没有有用用””？？店面面有有效效管管理理的的三三个个层层面面：：制度度管管理理激励励管管理理动作作管管理理案例例分分享享：：促销销活活动动管管理理传统统管管理理：制度度（任任务务））管理理+激激励励管管理理动作作管管理理：：方案案动动作作分分解解筹备备动动作作分分解解现场场执执行行动动作作分分解解销售售目目标标动动作作分分解解：时间间目目标标分分解解产品品推推介介分分解解技能能提提升升分分解解三.辅导导与与教教育育下下属属是是店店长长的的重重要要职职责责案例例分分享享：：优秀秀的的店店长长VS导导购购员员的的低低级级错错误误为什什么么你你的的下下属属总总是是不不听听话话？？辅导导员员工工的的““洗洗头头””与与““洗洗脚脚””人们们改改变变的的科科学学逻逻辑辑权利利管管理理VS权权威威管管理理辅导导与与培培训训：：随随时时随随地地四.管好好老老板板与与管管好好下下属属同同样样重重要要为什什么么你你的的老老板板总总是是““瞎瞎指指挥挥””？？被动动地地工工作作，，后后果果很很严严重重！！管好好老老板板要要先先管管好好你你自自己己：：做好好工工作作规规划划与与计计划划不只只是是问问题题的的反反馈馈者者推动动老老板板做做决决策策让老老板板具具有有知知情情权权一位位店店长长的的苦苦恼恼案例例思思考考：：我是是上上个个月月刚刚被被招招聘聘的的店店长长。。老老板板要要求求我我下下个个月月中中旬旬招招聘聘一一名名新新导导购购，，于于是是我我就就把把这这项项工工作作安安排排在在了了下下个个月月初初来来完完成成。。可可是是，，前前天天老老板板有有些些不不满满意意地地问问我我最最近近都都在在忙忙些些什什么么，，怎怎么么招招聘聘工工作作还还没没有有进进展展？？于是是，，我我就就跑跑到到人人才才市市场场抓抓了了4个个自自己己认认为为还还可可以以的的回回来来，，并并让让老老板板复复试试。。由由于于当当时时老老板板回回公公司司时时耽耽误误了了些些时时间间，，所所以以，，为为了了赶赶时时间间，，在在没没有有和和老老板板事事前前汇汇报报的的情情况况下下，，我我就就安安排排了了老老板板面面试试；；结结果果，，老老板板看看重重的的人人竟竟然然和和我我所所看看重重的的相相差差很很远远，，不不过过，，老老板板却却说说那那只只是是他他个个人人的的看看法法，，最最后后的的结结果果让让我我来来定定，，一一时时间间我我拿拿不不定定注注意意，，最最后后，，我我只只好好选选择择了了老老板板看看重重的的人人选选。。一位店店长的的苦恼恼案例思思考：：我是上上个月月刚被被招聘聘的店店长。。老板板要求求我下下个月月中旬旬招聘聘一名名新导导购，，于是是我就就把这这项工工作安安排在在了下下个月月初来来完成成。可可是，，前天天老板板（1））有些不不满意意地问问我最最近都都在忙忙些什什么，，怎么么招聘聘工作作还没没有进进展！！于是，（2）我就跑跑到人人才市市场抓抓了4个自自己认认为还还可以以的回回来，并让让老板板复试试。由由于当当时老老板耽耽误了了些时时间，，所以以，为为了赶赶时间间，（3）在没有有和老老板事事前汇汇报的的情况况下，，我就就安排排了老老板面面试；；结果，，老板板看重重的人人竟然然和我我所看看重的的相差差很远远，不不过，，老板板却说说那只只是他他个人人的看看法，，最后后的结结果让让我来来定，，一时时间我我拿不不定注注意，，最后后，（4）我只好选择择了老板看看重的人选选。五.做好店面销销售诊断与与提升提升带客率率提升就坐率率提升签单率率提升回头率率提升留店率率提升进店数数进店数影响因素诊诊断：店面位置、、装修风格格与档次、、店面气氛氛店内动态感感橱窗及眼球球性产品海报及信息息发布销售力产品品导购员拉力力留店率影响因素诊诊断：店面体验感感人气缺失被动式介绍绍逼迫式介绍绍没有抓住顾顾客的需求求顾客没有找找到适合的的产品没有引导体体验就坐率影响因素诊诊断：休闲区的问问题顾客没有通通过充分的的体验产品品而放松下下来顾客关系没没有放松下下来导购员没有有有效引导导回头率影响因素诊诊断：顾客对产品品缺少充分分的认知和和兴趣顾客不买时时没给面子子顾客里开时时没有“给给理由”签单率影响因素诊诊断导购不敢主主动提出签签单顾客购买欲欲望程度签单技巧问问题顾客异议化化解效率问问题顾客关系问问题顾客带客率率影响因素诊诊断：顾客满意度度售后增值服服务“潜伏顾客客”的挖掘掘力度第三部分：：建立顾客客关系的观观念和技巧巧四大导购观观念：请不要“赶赶走”你的的顾客不要急着卖卖东西（建立关系系、了解需需求、赚取取信任、））把顾客引导导到自己的的方向上来来把握感动顾顾客的三个个关键时刻刻六个沟通技技巧情感贿赂，，让顾客喜喜欢听你说说话把话说圆了了，让顾客客愿意听你你说话撬开顾客的的嘴巴，你你才真的有有机会把握顾客特特征，进入入顾客频道道帮助顾客构构图，让顾顾客说服他他自己利用人性弱弱点，增强强你的影响响力第四部分：：导购五步步动作分解解讨论：“这这款款多多少少钱钱？？””导购购五五步步动动作作分分解解动作作一一：：正确确待待机机，，赢在在起起点点动作作二二：：接近近引引导导，，需求求定定向向动作作三三：：产品品介介绍绍，，刺激激欲欲望望动作作四四：：化解解异异议议，，建立立信信任任动作作五五：：缔结结成成交交，，签单单送送客客动作作一一：：正确确待待机机，，赢在在起起点点1、、店店里里没没人人的的时时候候该该做做什什么么？？2、、正正确确迎迎宾宾：：说说对对话话、、做做对对事事回头客、新进进客（沉默型、主动动型）游戏人生头上有什么了了……？木兰当户织嘁嘁缠缠嘁嘁嘁冷冷清清1、店里里没人人的时时候该该做什什么？？无聊的的两种种后果果如果你你做与与工作作有关关的事事情，，就能能吸引引顾客客进店店；否否则就就会排排斥顾顾客进进店让你的的店面面“动动”起起来相互演演练、、回访访顾客客、整整理整整顿你认为为没事事做，，肯定定就没没事做做；你你认为为有事事做，，肯定定也就就有事事做！！2、正确确迎宾宾：说说对话话、做做对事事新进顾顾客：：主动型型顾客客沉默型型顾客客回头客客说错话话：是看/买地板板的吗吗？请问您您想看看什么么地板板？需要我我帮助助吗？？要不要要我帮帮您介介绍一一下？？做错事事：尾追型型逼迫迫型型动作作二二：：有效效接接近近，，需求求定定向向1、、有有效效把把握握接接近近时时机机2、、六六种种开开场场的的交交互互使使用用3、、探探寻寻需需求求，，找找准准方方向向4、、有有效效引引导导，，成成功功定定向向1、有有效效把把握握接接近近时时机机新顾顾客客8种种接接待待时时机机分分析析与与把把握握：：用手手触触摸摸商商品品看看标标签签一直直注注视视同同一一商商品品或或同同类类商商品品扬起起脸脸来来想想什什么么看完完商商品品看看导导购购走着着走走着着停停下下脚脚步步一进进门门就就东东张张西西望望和导导购购目目光光相相碰碰想进进又又不不想想进进浏览览速速度度很很快快，，无无明明显显目目标标物物适合合切切入入顾顾客客的的肢肢体体语语言言从旁旁接接近近，，不不要要从从背背后后眼神神和和微微笑笑不不要要消消失失健步步走走，，充充满满自自信信与顾顾客客的的距距离离1.5米米左左右右互动动与与演演练练：：然后后，，怎怎样样说说？？2、六六种种开开场场的的交交互互使使用用常见见错错误误开开场场：：“先生，，这款是是###，您感感觉怎么么样？””“先生，，请问您您要什么么价位的的？”“先生，，这几款款打8.8折！！”“先生，，需不需需要我帮帮您介绍绍一下？？”“先生，，您家房房子是哪哪里的？？什么时时候装啊啊？”“先生，，您要质质量好一一些的，，还是要要一般的的”六种开场技巧巧交互使用赞美开场：不露声色新产品开场：：说对话热销开场：兴奋的语言促销开场：演员一样的兴兴奋语言利益诱惑询问问开场：卖点问句法最大卖点介绍绍开场：卖点陈述法3、探寻需求，，找准方向为什么顾客转转了一圈就走走掉了？原因：开场之之后的两种误误区介绍顾客需要要的，不是我我们认为顾客客需要的，更更不是我们认认为好卖的向医生学习，，通过多问让让顾客倍感尊尊重将主动权掌握握在自己手上上积极有效的提提问技巧4、有效引导，，成功定向“这边有几款款您要不要看看一下？”“那边还有两两款您可以看看看！”“这边的几款款也不错，您您现自己看看看吧！”“这几款应该该适合您的！！”说对话，做对对事：专业+自信+引导附：常见问题题应对及话术术问题一：“我我先看看”““我随便看看看”问题二：听完完导购介绍后后，顾客什么么都不说，转转身就走问题三：“你你们的牌子是是新出来的吗吗，我怎么没没有听说过””问题四：顾客客看了一圈说说“没有看中中的，你们的的产品没特色色”动作三：产品介绍刺刺激欲望没“感觉”的后果很严重重！卖点介绍引引导体验1、符合购买买心理逻辑的的产品介绍2、引导体验验：说对话，，做对事3、让顾客说说服她自己的的体验技巧1.符合购买心理理逻辑的产品品介绍讨论：针对一一款产品的介介绍错误：“这款款是。。。产产品，它采用用的是。。。。工艺，它的的卖点是。。。。”正确产品介绍绍顺序：混淆：产品介绍VS工艺卖点介介绍感觉特点/优点质量量/工艺艺导购购引引导导兴趣顾客利利益保障顾客效效果2、引导导体验验：说说对话话，做做对事事顾客是是被谁谁说服服的？？引导顾顾客体体验的的三个个层面面营造轻轻松的的体验验环境境主动引引导顾顾客体体验让顾客客用心心地体体验案例思思考：：有效引引导技技巧及及话术术为什么么顾客客不愿意意体验验你对对产品品？应对策策略：：1、引引导体体验的的时机机要正正确：：2、专专业而而又自自信的的言和和行3、遭遭到拒拒绝，，首先先进行行压力力环节节4、两两次遭遭到拒拒绝，，要调调整策策略，，重新新产品品定位位3、说服服顾客客的体体验技技巧为什么么你和和顾客客之间间总是““冷场场”？？（1））、让顾客客动手手动脚脚，和和顾客客互动动起来来导购员员：引引导顾顾客和和产品品“谈谈恋爱爱”有效体体验之之：动动手、、动嘴嘴更动动脚“摸、、踩、、感、、看………””一定要要引导导顾客客“重重复你你的每每一个个动作作”用心地地体验验，得得出的的就是是“用用心的的结果果”；；随便便地体体验，，得出出的就就是““随便便的结结果””（2））、多使用用“绘绘图””的功功能让你的的语言言具有有“画画面感感”意识引引导与与催眠眠：“通透透”的的引导导你卖给给顾客客的不不能只只是““一块块瓷砖砖”绘图的的时机机：绘图的的有效效句型型：（3））、关注顾顾客的的核心心问题题案例分分享：：你们的的产品品质量量怎么么样？？强调顾顾客的的“那那棵樱樱桃树树”挖掘顾顾客““核心心问题题”的的两个个关键键：善于抓抓住核核心问问题：：主动暴暴露的的、反反复强强调的的、抱抱怨的的问出核核心问问题：：借顾顾客的的问题题（4））、结结合顾顾客需需求讲讲解产产品案例分分享：：口腔腔溃疡疡的三三盒药药顾客希希望受受到专专门重重视顾客希希望针针对他他的问问题互动：：何谓谓产品品优点点VS产品品卖点点？（5））、少说产产品，，多说说好处处顾客关关心的的到底底是什什么？？不要把把自己己的专专业强强加给给顾客客太多的的“名名词””让顾顾客不不敢相相信太多的的信息息让我我们““太累累了””（6））、利用人人性缺缺陷反反刺激激利益可可以放放弃，，危险险必须须逃避避利用人人性强强调厉厉害关关系案例分分享1：防滑的的问题题案例分分享2：耐磨的的问题题案例分分享3：吸水率率的问问题（7））、注注重细细节，，树立立标准准：为什么么顾客客总说说“感觉觉都差差不多多！””针对某某一细细节做做足功功夫、、为顾顾客树树立标标准什么时时候强强调重重点工工艺？？顾客感感兴趣趣时、、体验验时同档产产品顾顾客回回头的的理由由：信任、、面子子、某某项标标准（8）、运运用第第三者者讲故故事案例：：第三三者的的威胁胁力、、影响响力、、说服服力等等终端第第三者者影响响力的的范围围：朋友专家权权威老顾客客：重重要顾顾客档档案的的有效效使用用道具实实验证证明（9）不要要随便便转移移介绍绍实战案案例：：在同一一款产产品上上做足足功夫夫！动作四四：化解异异议，，建立信信任1、为为什么么顾客客的异异议总总是那那么多多？2、找找准““病根根”再再“下下药””3、异异议处处理技技巧：：把话话说圆圆了4、高高效的的价格格异议议处理理1、为什什么顾顾客的的异议议总是是那么么多？？缺少信信任：：为什么么顾客客总是是那么么苛刻刻！缺少技技巧：：新进顾顾客的的否定定、陪陪同客客的问问题缺少平平和的的应对对心态态：现在的的顾客客太难难缠！！你们是是小品品牌！！你们的的产品品质量量这么么差！！缺少准准备：：没有准准备好好的““士兵兵”2、找准准“病病根””再““下药药”解决顾客客异议之之前的两两件事：：找准“穴穴位”才才能一招招制胜：：你们的质质量怎么么样啊？？你们的售售后服务务怎么样样啊？不要被顾顾客耍了了：辨别别真假异异议“下次再再来买吧吧！”“再看看看，再比比较比较较！”3、异议处处理技巧巧：把话话说圆了了直线思维维的结果果认同的好好处与句句型“把话说说圆了””三步曲曲第一步：：重复+赞美+认同第二步：：给理由由、给信信心、给给面子第三步：：问题转转移或反反问“把话说说圆了””实战分享享“听说这这种瓷砖砖很容易易坏掉的的？”“你们的的促销品品有没有有质量问问题啊？？”“你们的的产品做做工好粗粗糙啊！！”“你们和和XY品品牌比到到底哪家家好啊？？”4、价格异异议处理理（1）、、不要被被价格问问题“催眠了””（2）、、别怪顾顾客“乱砍价””（3）、““看上去值值”才是真真的值（4）、价价格实战应应对四大策策略（1）、不要被被价格问题题“催眠了”现象：被价格催眠眠的某木门门经销商！！抵抗“被催催眠”正确认识““讨价还价价”：购买习惯，，不必过度度在意心理满足的的过程增强价格应应对技能，，提高价格格“免疫力力”（2）、别怪顾顾客“乱砍价””现象：顾客总是随随便“乱砍砍价”！为什么顾客客砍价这么么潇洒：不不在乎你“亡羊补牢牢”：A.恢复复信任B.顾客客对产品的的兴趣和购购买欲望（3）、“看上上去值”才是真的值值现象：为什什么高端产产品总被“连腰砍””？“看上去值值”是价格格落地的第第一步：看上去值的的三个层面面：让你的店面面看上去值值：让你的导购购员看上去去值：让你你的的品品牌牌看看上上去去值值：：（4）、、价价格格实实战战应应对对四四大大策策略略用价价格格““回回应应””替替代代简简单单报报价价多使使用用““价价值值塑塑造造””：：报价价时时、、讨讨价价还还价价时时不要要掉掉进进““心心太太急急””的的陷陷阱阱里里“到到底底多多少少钱钱，，给给个个底底价价！！””：：让顾顾客客看看到到你你为为他他尽尽力力了了“我我来来了了三三次次了了，，你你再再便便宜宜些些我我就就买买！！””动作作五五：：缔结结成成交交，，签单单送送客客1、、为什什么么你你的的签签单单率率总总是是那那么么低低？？2、、快快速速提提升升业业绩绩的的签签单单技技巧巧3、、让让顾顾客客回回头头的的黄黄金金法法则则4、、签签单单之之后后做做什什么么1、为什什么么你你的的签签单单率率总总是是那那么么低低？？2、快快速速提提升升业业绩绩的的签签单单技技巧巧有效效把把握握成成交交机机会会接力力赛赛的的““火火候候””交互互使使用用成成交交技技巧巧：：技巧巧一一：：顺顺势势成成交交法法技巧巧二二：：确确认认成成交交法法技巧巧三三：：威威胁胁成成交交法法技巧巧四四：：强强迫迫成成交交法法成交交时时机机犹豫豫不不决决时时，，提出出价价格格问问题题看了了其其它它去去产产品品又又回回来来看看这这款款产产品品老是是拿拿这这款款产产品品对对比比装装修修整整体体风风格格反复复提提出出同同一一个个问问题题问同同伴伴怎怎么么样样语音音语语调调和和肢肢体体语语言言的的变变化化技巧一：顺势势成交法机会把握：当某一问题得得到有效解决决当顾客对你的的观点表示认认同当你对自己的的观点反问确确认后顺势促成：技巧二：确认认成交法机会把握：顾客犹豫不定定的时候，导导购员在默认认顾客购买的的基础上，询询问顾客的选择择，如果顾客客选择了其中中一项，就可可以视为购买买，然后立即引导导签单确认信息促成成签单：避免错误引导导“这两款您更更倾向于哪一一款？”“您是这个月月安装还是下下个月安装？？”“您是要这个个还是要那个个？”“您需不需要要我们送货上上门？”技巧三：威胁胁成交法机会把握：现象：因为犹犹豫不愿意定定下来“再看看看吧！”““下一次买吧吧”条件：一定是是看中了你的的产品，价格格也基本接受受，制造紧张气氛氛促成今天买买：时间的威胁享受政策的威威胁技巧四：强迫迫成交法机会把握：来了好多次就就是不签单十分认可产品品顾客属于典型型的优柔寡断断型“强迫”签单单：必须注意的几几项条件3、让顾客回头头的黄金法则则回头客的签单单率为什么顾客不不回头：任意放流，缺缺少争取顾客客回头的意识识继续强强求购购买，，逼迫迫顾客客跑得得更快快发泄怨气，，让顾客无无法回头让顾客回头头的黄金法法则：4.签单之后送送客的行为为规避讨论：你是是怎么做的的？赞美顾客选选择，把顾顾客购买的的成就感推推向最高潮潮签单后的原原则：不要再谈及及产品的优优缺点立即确认送送货及安装装等售后事事宜5分钟内必必须把顾客客送走禁忌：喜出出望外回顾与总结结给大家的礼礼物9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:56:3715:56:3715:5612/31/20223:56:37PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:56:3715:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:56:3715:56:3715:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:56:3715:56:37December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:56:37下午15:56:3712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:56下午午12月-2215:56December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:56:3715:56:3731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:56:37下下午3:56下下午15:56:3712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力