金牌导购员八大销售技巧

金牌导购员八大销售技巧

人力资源部一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法

导购员常犯的错误：特征推销要点在哪里？向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要.推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?推销要点：a)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：FAB推销法：F：特征

A：由这一特征所产生的优点

B：这一特点能带给顾客的利益

F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格FAB法四项注意：一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品二、针对“价格高的异议处理”六项策略；

1）

强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。2）确定顾客类型型，因人而宜宜3）报价要明明确、果断注意两点：a)不能降价时，，要用肯定的的语言和语气气———不能说：：“再低得找找经理商量。。”b)不要对所报价价格进行解释释或辩解4）赠品促销5）把价格说得看看起来不高a)把价格与产品品的使用寿命命结合起来b)把价格与顾客客的日常支付付的费用进行行对比c)把价格与价值值结合起来d)用最小的单位位报价6）要促成顾客尽尽快交款三、语言介绍绍商品的9种方法买卖不成话不不到，话语一一到卖三俏————经商商格言1）讲故事a)产品研发的细细节b)生产过程对产产品质量关注注的一件事c)产品带给顾客客的满意度········2）用例证可引以为证据据的有：a)某项荣誉的证证书b)质量认证的证证书c)数据统计资料料d)专家评论e)广告宣传情况况f)报刊的报道g)顾顾客的来信信，3）用数字说话话数字能给消费费者一个直观观准确的印象象4)比喻用顾客熟悉的的东西与你销销售的产品进进行类比，来来说明产品的的优点5）富兰克林说说服法购买的好处不买的损失

6）特点归纳法法7）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。。B（Better）：更好的质质量C（Convenience）：便利性。。D（Difference）：差异性。。。8)形象象描绘产品利利益9）导购员介绍产产品时的说话话技巧a)不用否定型，，用肯定型说说话b)不用命令型，，用请求型c)对自己的产品品：先说负面面，后说正面面d)对竞品：先说说优点再说缺缺点e)不断言言，让顾客自自己做决定f)在责任范围内内说话，不越越权成交时时机到到了1．顾客突突然不不再发发问时时2．顾顾客话话题集集中在在某个个商品品上时时3．顾顾客不不讲话话而若若有所所思时时4．顾顾客不不断点点头时时5．顾顾客开开始注注意价价钱时时6．顾顾客开开始询询问购购买数数量时时7．顾顾客不不断反反复问问同一一问题题时四、成成交十十法1、直接要要求成成交法法：一位导导购员员在介介绍完完商品品后，，对顾顾客说说：心心动不不如行行动，，买一一台吧吧？2）假设成成交法法：聪明的的导购购员总总是假假设顾顾客肯肯定会会买，，然后后向顾顾客询询问一一些涉涉及到到付款款、保保修等等问题题，或或是提提出产产品准准备拆拆包装装、给给顾客客开售售货单单等来来试探探顾客客的意意向3）选择成成交法法：导购员员向顾顾客提提出两两个或或两个个以上上的购购买方方案让让顾客客选择择。不不管顾顾客做做出任任何选选择，，都意意味着着销售售成功功。4）小点成成交法法5）三步成成交法法介绍征得提出成功产品顾客成交一个认同要求失败优点6）推荐一一物法法：导购员员仔细细观察察顾客客喜好好的商商品，，如顾顾客多多次触触摸的的商品品、顾顾客特特别注注意的的商品品、顾顾客多多次提提到的的商品品，就就向顾顾客大大力推推荐这这种商商品。。7）消去法法：导购员员从候候补的的商品品中，，排除除不符符合顾顾客喜喜爱的的商品品，间间接促促使顾顾客下下决心心8）动作诉诉求法法：这是用用某种种动作作对犹犹豫不不决的的顾客客做工工作，，让其其下定定决心心。9）感性性诉求求法：：导购员员使用用感人人的语语言的的方法法使顾顾客下下定购购买决决心。。10）最后后机会会成交交法：：导购员员告诉诉顾客客存货货不多多，要要不买买就可可能以以后买买不到到了，，或是是不能能再以以这种种优惠惠条件件买到到了。。五、培培养关关联商商品的的销售售意识识关联式式销售售就是是扩大大销售售本公公司产产品关联式式销售售的方方法：：1）建议议顾客客购买买与第第一次次购买买相关关的商商品2）建议议顾客客购买买能保保护所所购商商品经经久耐耐用、、发挥挥功能能、保保证其其不受受损失失、或或保证证其结结果的的辅助助产品品3）建议议顾客客购买买足够够量的的产品品导购员员应注注意：：1）对本本公司司的每每一种种产品品都要要了解解，并并抱有有绝对对的信信心2）应当当用本本公司司的新新产品品取代代别公公司产产品，，不可可取代代本公公司其其他产产品3）在结结束了了第一一次销销售之之后，，再向向顾客客建议议购买买其他他商品品4）从顾顾客的的角度度进行行关系系式销销售5）有目目标地地推荐荐产品品需强调调三忌忌：一忌一一次性性关联联商品品太多多。要要避免免引起起顾客客反感感，超超出顾顾客心心理购购买力力；二忌无无恰当当的理理由硬硬拉销销售，，必须须有适适当的的场合合或语语言引引出关关联商商品，，否则则会引引起顾顾客的的不满满；三忌关关联商商品非非公司司所售售商品品，因因为我我们关关联销售的的目的的是提提升我我们整整体的的销售售业绩绩六、不不同类类型的的顾客客特征征与应应对策策略七、如如何将将商品品的缺缺点转转化为为优点点1、强化化商品品优点点；2、弱化化商品品缺点点；3、解决决问题题八、3F法及平平息顾顾客不不满的的六大大步骤骤3F法的内内容：：客户的的感受受、别别人的的感受受、发发觉标准准句句式式：：我理理解解你你怎怎么么会会有有这这样样的的感感受受，其其他他人人也也曾曾经经有有过过这这样样的的感感受受不过过经经过过说说明明后后，，他他们们发发觉觉，，这这种种规规定定是是为为了了保保护护他他们们的的安安全全导购购员员处处理理顾顾客客不不满满的的六六个个方方面面内内容容：1、、顾客客发发泄泄2、充充分分道道歉歉，，让让顾顾客客知知道道你你已已经经了了解解了了他他的的问问题题3、收收集集信信息息4、给给出出一一个个解解决决的的方方法法5、如如果果顾顾客客仍仍不不满满意意，，问问问问他他的的意意见见6、跟跟踪踪服服务务无论论顾顾客客是是表表达达不不满满，，还还是是要要求求退退货货，，在在弄弄清清来来意意后后，，首首先先一一定定要要将将他他带带离离售售点点导购购员员要要注注意意：：通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2215:5615:56:07人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。15:56:0715:5612月月-22论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就是决策策。15:5615:56:0712月-22经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践践。2022/12/3115:56:07世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2022/12/3115:5615:56:07预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通通再再沟沟通通。。31十十二二月月2022多挣挣钱钱的的方方法法只只有有两两个个：：不不是是多多卖卖，，就就是是降降低低管管理理费费。。我所所做做的的，，就就是是创创办办一一家家由由我我管管理理业业务务并并把把我我们们的的钱钱放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企业业。。我我将将保保证证你你们们有有5%的回回报报，，并并在在此此后后我我将将抽抽取取所所有有利利润润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2022年年12月月31日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管管理的浓浓缩。12月-2215:56:0715:56员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。12月-2212月-22发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。12月月-2215:5612月月-22选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。15:5612月-2215:56:07自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构构。15:5612月-2212月-22南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”15:5615:56:0712月-2215:56你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2022/12/3115:56:0715:5615:56:07想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2022/12/3115:56:0712月月-22谢谢谢各各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:56:0815:56:0815:5612/31/20223:56:08PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:56:0815:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:56:0815:56:0815:56Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:56:0815:56:08December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:56:08下下午15:56:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:56:0815:56:0831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:56:08下下午午3:56下下午午15:56:0812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:56:0815:56:0815:5612/31/20223:56:08PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:56:0815:56Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:56:0815:56:0815:56Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:56:0815:56:08December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:56:08下下午15:56:0812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/31