酒店管理交易营销概述

酒店管理

——交易营销第6小组：杨伟玲张燕余若琳严雯娴江志浩卢志鹏朱健超有朝一日，当你有能力时，你会入住这些酒店吗？一、交易营销的特点和优势二、交易营销型酒店分析三、营销战略分析四、营销战术/4P酒店管理

——交易营销一、交易营销的特点和优势

营销方式交易营销适合的顾客适合追求刺激、独特人生体验的顾客核心概念交换市场由同质性的无关紧要的个体顾客组成;对其目标顾客给予特别的关注，并且它认为在同一目标市场上顾客是同质的；交易活动着眼于产品,应要求而销售,主攻顾客堡垒由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用;市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激顾客购买，即S—O—R(刺激-机体-反应)模式。产品概念①产品的实体价值②交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费者、分销商等在价值链上的分配一、交易营销的特点和优势企业与顾客的关系陌生的顾客,彼此建立的卖者与买者;有限的顾客参与和适度的顾客联系；不牢靠，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾客的问题，关系就可能会终止对价格的看法是主要的竞争手段企业强调市场占有率，“一锤子买卖”也干，不一定要顾客满意;②围绕着如何获得顾客，吸引新顾客;③交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大化。营销管理追求基于产品与价格;形成一次销售,销售的结果与成功的手段满足客户需求/客户获取价值;单项利润的最大化市场风险大了解对方文化背景没有必要优势:把主要力量放在吸引新顾客上；能够短时间刺激消费者消费有利于开发新市场，新产品推广快。能迅速达成交易，可以单项利润最大化一、交易营销的特点和优势二、交易营销型酒店分析

——以迪拜帆船酒店为例营销宏、微观环境分析分析消费者市场分析作为旅游名胜景区的酒店，利用交易营销进行宣传管理必须要有能够吸引人的有特色的某些方面才能够源源不断地赢利。迪拜帆船酒店提供了丰富多彩的去处：景致超群的海滩、五星级的服务、传奇色彩的酒店、热闹的购物商场和惊人的摩天楼，又有传统的市集和古老的独桅帆船。此外，迪拜终年阳光灿烂，具有完备的休闲设置，带给您绝佳的度假体验。购物天堂的琳琅满目，观光游览的宏观壮景，休闲度假的迷人酒店，运动探险的刺激精彩，这一系列的营销特色为交易型酒店的成功营销取得了得天独厚的优势。营销宏观环境分析1、特色文化吸引顾客2、高品位的设计装修吸引顾客3、精细个性的服务吸引顾客营销微观环境分析分析1、地理位位置独特2、装饰奢奢华3、设计风风格独一无无二4、管理理理念先进5、硬件设设施齐全6、人工岛岛旅游房地地产的开发发1、价格不不菲2、资源浪浪费3、选择性性服务顾客客4、人力资资源需求量量大1、客源市市场广阔2、社会趋趋势促进酒酒店发展3、政治因因素促进酒酒店发展4、全球经经济一体化化加深促进进酒店发展展1、全年气气候多不适适合度假2、同行竞竞争激烈SWTO消费者市场场分析高端消费人人群高的收入高的声望高的生活标标准愿意花钱购购买、体验验优质的产产品和服务务关注产品和和服务本身身的品质内内涵和专业业表现追求细节的的完美和精精神上的愉愉悦与归属属感进行购买决决策表现得得更加理性性方便、快捷捷、超出预预期的产品品属性和服服务对其更更具吸引力力三、营销战战略分析————:市场营营销策略成千上万的的消费者消费心理购买习惯收入水平所处的地理理环境文化环境满足整个市市场上全部部顾客的所所有需求的的企业？根据自身的的优势，从从事某方面面的生产营营销活动，，选择力所所能及的、、适合自己己经营的目目标市场，，开展目标标市场营销销。：以香格里里拉为例市场细分(S）选择目标市市场（T））市场定位（（P）：以香格里里拉为例市场细分(S）1、所采取取的标准应应有利于酒酒店目标的的实现；2、细分结结果应能明明显地表现现出酒店各各细分市场场在在消费需求求或消费者者购买方式式等方面的的差别；3、酒店能能根据这些些差别，整整合酒店资资源，采取取相应的营营销战略和和策略。：以香格里里拉为例市场细分(S）香格里拉是是五星级酒酒店，其客客户分为旅旅游消费者者、从事商商务或公务务消费者、、结婚和探探亲的消费费者、从事事科技、文文化交流的的消费者。。而其经营对对象主要集集中于国内内外商务客客户。根据据商务顾客客的经济消消费能力，，酒店将顾顾客分为高高端顾客和和经济型顾顾客，其中中，高端层层面又是香香格里拉关关注的重点点。：以香格里里拉为例选择目标市市场（T））1、经营者者实力：生生产能力、、技术能力力和销售售能力力等2、产品特特点：根据据产品的特特性来选择择策略3、市场特特点：根据据市场需求求的类似程程度4、产品的的生命周期期：处于投投入期或成成长期－无无差异性营营销策略；；成熟期或或衰退期－－差异性营营销策略或或密集性营营销策略：以香格里里拉为例选择目标市市场（T））在市场细分分一则中，，香格里拉拉酒店的顾顾客对象主主要是高端端商务顾客客。香格里拉瞄瞄准了商务务酒店的市市场前景广广阔，在很很多大城市市建立香格格里拉酒店店，后来又又推出商贸贸酒店品牌牌，同时占占据了四五五星级酒店店市场：以香格里里拉为例市场定位（（P）1、根据酒酒店产品的的特色定位位2、根据提提供给顾客客的特殊利利益定位3、根据顾顾客的分类类与特点定定位4、根据区区别于竞争争者的属性性定位：以香格里里拉为例市场定位（（P）香格里拉品品牌的市场场定位是五五星级酒店店市场，主主要有城市市型五星级级酒店和度度假型五星星级酒店两两种产品类类型香格里拉拉酒店集集团于1989年推出出的“商商贸酒店店”品牌牌，定位位于四星星级商务务酒店，，以适中中的价格格为商务务旅客提提供完备备的设施施和优质质的服务务。四、营销销战术：：4P价格促销分销产品/服务产品/服务产品特色的酒店环境（例如：山地温泉酒店的温泉）、特色客房、特色餐饮、特色服务和特色衍生品———都是为酒店而生融合酒店特色的。服务提供个性化服务囊括：除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动品牌以某一特定主题，来体现酒店的建筑风格和装饰艺术，以及特定的文化氛围，让顾客获得富有个性的文化感受；同时将服务项目融入主题，以个性化的服务取代一般化的服务，让顾客获得快乐、知识和刺激。包装自然风光酒店；历史文化酒店；城市特色酒店；名人文化酒店；艺术特色酒店位置中心位置主要为商业中心、交通中心、文化中心;旅游景点规格中小型酒店;客房数量在６０－３００间之间，最好是200间左右成本更低些．面积在15000－25000平方，档次四星或五星级的标准产品/服务英伦贵族婚礼礼英国酒酒店这个酒店不但但有名为和的的两个遍布17世纪精美美浮雕装饰的的宏伟礼堂，，还有现成的的花匠、摄影影师、婚礼策策划师、新娘娘形象专家等等专业人士，，以及纯正英英伦风格的高高级婚宴。这个格鲁吉亚亚风格的建筑筑拥有33套套不同风格的的套房，从豪豪华套间到书书房，酒店内内外充斥着古古董和艺术品品。——最激动人人心的艺术酒酒店产品/服务这种大胆的设设计给房客一一种全新的体体验。具体到到每间客房，，每个房间都都变成了一个个个人艺术展展。新的设计计并未增加新新硬件或改变变原有功能，，而只是对床床单、墙壁和和天花板等软软件环境进行行了加工，让让每一个房间间都与众不同同。酒店网站上附附有每一间房房的图示，既既有设计艺术术家的个人信信息，也有房房间的设计说说明，这样一一来，客人可可以根据自己己的心情和爱爱好来选择房房间的风格。。房间风格从华华丽浪漫到荒荒诞怪异，从从朴素大方到到庄重典雅，，应有尽有。。墙壁图案包包括日本漫画画、街头艺术术、欧洲风情情、明式家居居、童话精灵灵和神秘动物物等等，更是是超出了人民民的正常想象象。价格大多数的交易易营销酒店定定位都是高端端路线，价格格都会比较高高，因为包含含了独特的设设计，高标准准的装修以及及设施布置，，还有不同的的酒店个性的的服务。较高的价格包包含了高质量量服务的承诺诺，不仅仅由由价格体现价价值，更多地地以组合优势势优质与价格格的综合来全全面体现价值值。同时，让让来到当地的的人花巨资去去体验一次，，觉得难得的的这一次：值值了。价格格———最最激激动动人人心心的的艺艺术术酒酒店店客房房价价格格为为每每晚晚1120——1620丹丹麦麦克克朗朗，，接接近近欧欧洲洲平平均均房房价价水水平平，，略略高高于于哥哥本本哈哈根根大大部部分分三三星星级级酒酒店店的的房房价价，，但但其其对对视视觉觉上上的的刺刺激激远远高高于于许许多多拥拥有有盛盛名名的的五五星星级级酒酒店店，，因因为为其其房房间间少少而而且且都都独独具具风风格格，，顾顾客客有有时时需需要要提提前前一一个个月月预预订订才才能能订订到到自自己己满满意意的的房房间间。。事事实实上上，，这这是是一一次次成成功功的的艺艺术术商商业业化化，，也也是是体体验验经经济济之之魔魔力力的的又又一一次次印印证证。。价格格英伦伦贵贵族族婚婚礼礼英英国国酒酒店店在，，1950英英镑镑可可以以租租用用仪仪式式堂堂和和一一晚晚的的豪豪华华婚婚礼礼套套房房，，而而9950英英镑镑包包含含32个个双双人人客客房房，，64位位客客人人的的婚婚礼礼早早餐餐以以及及增增值值税税等等。。价格格旺季价格淡季价格豪华房1-2人标准套房：2500$1-2人标准套房1400$:54800$双套房标准套房：4000$双套房标准套房2400$:60000$1-2人全景套房：3000$1-2人全景套房1600$早餐:1000六月中至九月中是迪拜的夏天，室外的温度可达55摄氏度，房价（较低）分销销交易易营营销销型型酒酒店店主主要要靠靠独独特特的的地地理理位位置置，，与与当当地地景景点点的的搭搭配配结结合合，，以以及及旅旅游游代代理理商商的的宣宣传传帮帮助助来来进进行行分分销销活活动动。。分销洞穴酒酒店在卡帕帕多西西亚有有着非非常多多的古古老洞洞穴(约公公元5-6世纪纪)，，而洞洞穴穴酒店店就是是将这这些古古老的的洞穴穴改造造成了了客房房，就就成了了这个个五星星级的的酒店店，酒酒店一一共有有7间间套房房、3间豪豪华间间和20个个标准准房间间。而酒店店所在在的卡卡帕多多西亚亚地区区的地地貌是是由千千年前前的火火山爆爆发而而形成成，类类似于于月球球表面面，而而其中中最著著名的的就是是“精精灵烟烟囱()”。。分销波塞冬冬海底底度假假村波塞冬冬海底底度假假村（（））位位于南南太平平洋岛岛国斐斐济境境内的的一个个私人人小岛岛上，，它是是世界界上第第一个个星级级海底底度假假酒店店，客客房在在12米深深的海海底，，拥有有270度度的广广角视视野，，可供供客人人饱览览珊瑚瑚礁和和水中中生态态景观观。有有餐厅厅、健健身房房，甚甚至还还有一一个婚婚礼教教堂。。酒店店还提提供潜潜水艇艇供顾顾客考考察周周边暗暗礁。。如果果一对对夫妇妇若想想在这这里住住宿一一周，，最低低标准准是3万美美元。。促销人员促促销广告营业推推广推销公关关关系人员促促销在酒店店，每每个服服务员员都处处在人人员促促销的的位置置上，，服务务员直直接与与顾客客接触触，为为了增增加销销售，，可向向客人人提出出建议议或建建议性性照管管客人人的问问题。。迪拜酒酒店的的良好好宣传传交易营营销型型酒店店选用用别具具一格格的广广告进进行宣宣传：：例如：：香格格里拉拉酒店店的广广告，，并没没有过过多形形容酒酒店的的富丽丽堂皇皇，而而是以以另类类的角角度说说明，，香格格里拉拉酒店店的经经营理理念：：至善盛盛情，，源自自天性性广告交易营营销型型酒店店利用用自身身独一一无二二的设设计特特色、、环境境特色色等为为主打打，通通过广广告、、公关关关系系等提提高酒酒店知知名度度，吸吸引客客源营业推推广公关关关系活活动有有许多多形式式，支支持慈慈善事事业或或赞助助等类类似活活动就就是其其中之之一。。如无锡锡海海花园酒店店出资为四四川汶川地地震重建小小学捐款；；上海神旺旺大酒店捐捐赠四川抗抗震500万人民币币。捐款赈赈灾在实际际上提升了了酒店的形形象和荣誉誉度。)等等等。公关关系谢谢观看！！即使赠赠品只只是一一张纸纸，顾顾客也也是高高兴的的。如如果没没有赠赠品，，就赠赠送““笑容容”。。所谓企企业管管理就就是解解决一一连串串关系系密切切的问问题，，必须须有系系统地地予以以解决决，否否则将将会造造成损损失。。浪费时间。。12月-2212月-22盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业业成成功功经经典典名名人人名名言言15:4715:4715:47:3812月月-22前方方充充满满着着未未知知，，但但我我必必须须得得走走。。无法评评估，，就无无法管管理。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-2215:4715:47授权就就像放放风筝筝，部部属能能力弱弱线就就要收收一收收，部部属能能力强强了就就要放放一放放。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。31-12月-2231-12月-22积极的的人在在每一一次忧忧患中中都看看到一一个机机会，，而消消极的的人则则在每每个机机会都都看到到某种种忧患患。不是是没没办办法法，，而而是是没没有有用用心心想想办办法法。。用用心心想想办办法法，，一一定定有有办办法法，，迟迟早早而而已已。。12月月-2212月月-2212月月-22用人人不不在在于于如如何何减减少少人人的的短短处处，，而而在在于于如如何何发发挥挥人人的的长长处处。。观察察才才行行。。你的的脸脸是是为为了了呈呈现现上上帝帝赐赐给给人人类类最最贵贵重重的的礼礼物物做人低三三分，做做事高三三分。15:47:3815:47:3815:4712月-22决不能在在没有选选择的情情况下，，作出重重大决策策。经营企业业，是许许多环节节的共同同运作，，差一个个念头，，就决定定整个失失败当你在事业上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念头时，你你应该加以注注意，这是最最危险的时候候!12月-2212月-2215:4715:47:38世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光靠价格便宜宜的产品能够够长久地存活活下来。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理就是做做好无数小小的细节工工作。31-12月-2231-12月-2212月-22将良品率预预定为85%，那么便表表示容许15%的错误存在在。顾客是重要要的创新来来源。人生的选择择决定一切切。成功的企业业领导不仅仅是授权高高手，更是是控权的高高手。卓有成效的管管理者善于用用人之长。2022年12月31日日31十二月月2022做生意，要随随着形势的变变化而变化。。做小生意，，在于勤;做大生意，要要看政治观局局势。魔鬼鬼存存在在于于细细节节之之中中。。十二二月月2212月月-2215:47大多多数数的的错错误误是是企企业业在在状状况况好好的的时时候候犯犯下下的的，，而而不不是是在在经经营营不不善善的的时时候候。。没有有什什么么比比忙忙忙忙碌碌碌碌更更容容易易，，没没有有什什么么比比事事半半功功倍倍更更困困难难。。成功功的的方方法法千千万万条条,多总结别别人的失失败,根据现实实的路行行走,不要太在在意听取取名人大大家的创创业格言言。协调以及及控制。。12月-222022/12/3115:473:47:38下午午企业做做大后后CEO说话要要越来来越细细。小小企业业要有有长远远的打打算大大企业业要有有注意意细节节。2022/12/3115:47:38企业的的成功功靠团团队，，而不不是靠靠个人人。只要不不是相相当重重要的的商品品，不不是稳稳健踏踏实地地行商商，迅迅速发发展就就等于于迅速速破产产，只只有使使多种种商品品不间间断地地相继继配合合上市市，才才能使使迅速速发展展的事事业稳稳步前前进。。12月月-222022/12/3115:47:38正确的的决策策来自自众人人的智智慧。。周到的服务务，那简直直是难以想想象的。15:472022/12/3115:47:38谢谢各位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:47:3815:47:3815:4712/31/20223:47:38PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:47:3815:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:47:3815:47:3815:47Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:47:3815:47:38December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:47:38下午午15:47:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:47下下午12月-2215:47December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:47:3815:47:3831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:47:38下午3:47下下午15:47:3812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:47:3915:47:3915:4712/31/20223:47:39PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:47:3915:47Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:47:3915:47:3915:47Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:47:3915:47:39December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:47:39下下午15:47:3912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:47下午午12月-2215:47December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。202