金融营销技巧与客户经营课件

金融营销技巧与客户经营第一部分专业化金融销售第二部分客户经营课程大纲第一部分：专业化金融销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展销售是什么？1-1市场营销因素

需求

代价

压力

沟通

产品

价格

通路

促销销售是什么？1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：

销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销人情推销顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头请问要洗头还是剪头？请坐这儿！请问您用什么洗发水？请问力量够不够？请问还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。销售是什么？1-5我们推销的是什么？

我们推销的是无形产品，是服务的承诺。

推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.销售是什么？1-6金融营销人员定位金融营销人员定位优秀金融营销人员=一流销售人员+研究咨询专家专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理职涯规划划◎转正正目标◎晋升升目标专业化销销售流程程2-2目目标与与计划养成良好好的工作作习惯工作日志志填写———一日之计计在于昨昨夜专业化销销售流程程2-2目目标与与计划工作日志志入睡前前填写，，以免于于第二天天不知干干啥，而而且保存存下来就就是资料料，便于于以后查查询。（不要以以为自己己能记得得住，三三五天，，一两月月可以，，一两年年后呢？？）客户拓展展3-1客客户拓拓展的含含义拓展的含含义客户拓展展的重要要性———永续续经营的的基础拓展的含含义客户拓展展的重要要性———永续续经营的的基础我们的误误区：傍傍一大款款足矣客户拓展展3-2准准客户户应具备备的条件件——证证券营销销为例个人准客客户———有钱、、易接近近、有投投资需求机构准客客户———有钱、、有投资资需求需求清晰的可衡量的的有共识的的客户拓展展3-3准准客户户分类A类：很有钱、、易接近近、投资资需求明明显、需求迫切切B类：已在其他公司投资，有理财需求C类：有钱但投投资，但意向不太太明显，，需求不明确D类：没多少钱钱或者根根本不会会理财客户拓展展3-4客客户开开拓的方方法缘故法介介绍法咨询法直冲法随机法资资料收收集法信函开拓拓法社社团开开拓法目标市场场开拓运用自己己熟悉的的人及身身边的人人际关系系进行客客户拓展展特点：1．准客客户资料料容易收收集2．被拒拒绝的机机会较少少3．成功功的机会会较大对象：亲亲属、同同学、同同好、同同事、邻邻居、同同乡等缘故法缘故网络络示意图图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事利用个人多年年来建立的人人际关系进行行客户开发，，这些人都是是自己所认识识的或有密切切关系的人，，对你关心且且有信心，是是你发展客户户群的基础。。A、已认识的的客户亲戚：包括自自己及配偶双双方的亲戚；；邻居：左邻右右舍、房东、、房客、参加加社区活动认认识的人；师生关系：小小学、中学、、大学的同学学、校友、老老师；旧同事：以前前的老板、上上司、同事；；消费关系：商商店、健身中中心、美容院院、医院等地地；老客户、旧同同行的朋友；；缘故法客户细细分B、生活圈子子共同兴趣爱好好：文学、音音乐、美术、、球类、健身身及运动等休闲娱乐方面面同好者；所属同一团体体：参加同学学会、同乡会会、家长会、、教会等民间组织活动所所结识的人群群商会；注意：对A、B两类类准客户进行行展业时，优优点是容易直直接切入正题题，同时也存存在两种障碍碍：1）可能对金金融投资有偏偏见；2）可可能觉得你在在利用他；扫除障碍的原原则是：一、、以专业形象象出现，争取取信任；二、扫除存在在的偏见；三、让准客户户确实感觉到到你很关心他他。缘故法客户细细分介绍法建立影响力中中心利用他人的影影响力，延续续客户，建立口碑。正如名牌产品品会对客户的的购买行为产产生影响一样样，成功人士士的推荐将在在很大程度上上会消除准客客户的疑虑。。所以，我们们可以通过优优质的服务与与一个或多个个社会资源较较多的人士建建立良好的关关系，即建立立一个影响力力中心，从而而利用他人的的影响力，去去延续新的客客户，建立口口碑。“有影响力人人士”包括：：A、缘故法所所认识的人；；B、现有客户户；C、准客户；；D、街头访问问、咨询，获获取的准客户户E、举办投资资讲座特点：1、目的明确确，可开门见见山2、被介绍的的准客户容易易接纳介绍法要领：直接让客户介介绍象他一样样有能力投资资的人咨询法住宅区、商业业区、银行摆摆台咨询直冲法直接到办公大大楼或家庭做做陌生拜访。。（社会关系少少的员工必须须做的方法））优点：1、市场无限限大，客户无无限多2、可以立即即进行营销面面谈阶段3、无得失心心、以量取质质4、极好的推推销技巧的锻锻炼机会缺点：1、较大的挫挫折感2、需要更大大的勇气和不不屈不饶的精精神3、需要较长长时间与客户户建立关系随机法生活中随时关关注身边的陌陌生人，随机机应变，主动动认识，从而而发展成为客客户资料收集法关注各种新闻闻、报刊、杂杂志等，收集集一些单位或或个人的信息息。信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客客户，发送一一些投资新闻闻与建议，引引起客户兴趣趣社团开拓法参加各种社团团组织，如俱俱乐部、沙龙龙、旅行团等等活动，认识识不同的人目标市场开拓拓步骤：1、选定某栋栋大厦或生活活区为目标市市场2、以小组为为单位对目标标市场进行调调查3、制订宣传传和拓展的策策略和实施步步骤4、小组内分分工5、准备相应应的宣传资料料和器材6、按制定的的策略实施组织团队，统统一对某一区区域进行宣传传和客户开拓拓客户开拓步骤骤1、取得名单单，建立准客客户卡2、收集相关关准客户资料料3、整理分析析资料，确定定应对策略4、取得联系系，培养关系系5、决定最佳佳的接触时机机与方法6、过滤不合合适的对象注：过滤不合合适的对象在客户拓展过过程中，经常常会添加新的的准客户名单单，同时也会会过滤掉一些些不合适的对对象。有的是是在分析客户户基本资料时时就放弃，有有的是联系几几次后搁置。。注意：不要让不可能能成为你的客客户的人影响自己的判判断力，比如如：根本见不不到的人；根根本没有资金金的人，需要要果断地取舍舍。客户拓展3-5接接触前准备一、应具备的的基本素质二、拜访前的的电话约访三、拜访前的的安排一流营销人员员的基本素质质（KASH）K（Knowledge）知识A(Attitude)态度S(Skill)技巧H(Habit)习惯有人说营销人人员是“万金金油”无论是是政治、经济济、教育、艺艺术、经营、、金融、体育育等方面都要要了解，而特特别对金融市市场的投资理理财更应是行行家。股票、基金、、保险等金融融的专业知识识一定要丰富富，熟悉各种种股票，每天天多看大势分分析，平时多多收集一些股股市信息等，，谈起各种金金融产品能有有一套。另外外对当前的国国际、国内的的经济形势等等都要了解。。非专业知识也也要涉猎，每每个客户都有有不同的爱好好，投其所好好才能建立融融洽的关系。。知识：对公司了解，，对公司忠诚诚，与公司荣荣辱与共，把把自己所从事事的工作作为为一种事业，，才能有一个个好的心态。。三心：吃苦心、平常常心、奋斗心心（恒心、信心、上进心））心态：交际技巧、推推销技巧、个个人业务管理理技巧时间管理----严格按按制定的时间间安排执行。。信守承诺----填写工作日志志的习惯----每天订立访问问计划----技巧：习惯：切忌在电话中中谈投资的具具体事宜，一一般一个电话话控制在5分分钟之内。拜访前的电话话约访电话约访目的——取得与准准客户见面的的机会练习—话术准备及及演练（打电电话前想好要要说的话，并并练习几面）放松—心情放松，，设想与熟悉悉的人打电话话。信心与热忱—热忱与信心心能通过电话话的传递使客客户感受到你的服务与与专业形象。。微笑—微笑是服务务行业制胜的的法宝，经纪纪人的最基本本的条件就是永远远保持微笑，，微笑始终贯贯穿电话中。。电话约访前的的准备1、心理准备备准备名单—确认将要联系系的客户名单单与了解的资资料放在电话旁。确认时间—约见准客户时时确认客户比比较恰当的时时间，不同职业的客户有有不同的工作作习惯，时间间安排也会不一样。地点安排—尽可能选择安安静环境的地地方。办公座—准备好白纸、、笔、名单、、电话号码，，随时做好记记录。2、工作准备备电话约访前的的准备电话约访的内内容要素＊提示介绍绍者＊介绍自己己及公司＊建立关系系说明＊打电话的的目的＊要求面谈谈＊异议处理＊约定时间间＊结束语（（确认）[范例]喂，您好，是是陈总吗？（提示介绍者者）我是恒乾财富的投资顾问/理财顾问+++（介绍自己及及公司）我是杨++总总的朋友（建立关系））听杨总介绍说说，您热情直直爽，事业有有成，而且在在投资方面有有丰富的经验验，他建议我我要好好向您您学习（说明打电话话的目的）我想找个时间间拜访您，当当面向您请教教，您不会介介意吧？（要求面谈））不知道陈总您您是明天下午午还是后天上上午比较方便便？（约定时间））那好陈总，明明天下午3点点钟我准时到到您办公室，，到时见！（结束语）----异议处理忙陈总，您放心心，就10分分钟，不会耽耽误您很多时时间的无兴趣陈总，冒昧问问一句，您以以前做过基金金投资/证券券投资吗？没有？没关系系。这样吧，我们们见一面，了了解一项投资资渠道对您来来说肯定有好好处的，而且不会会耽误您多少少时间的。电话里介绍陈总，电话里里很难讲清楚楚，因为我还还要给您看些些资料。资料寄过来好好了陈总，资料只只是一方面，，还有些具体体事宜需要当当面解说才能能清楚，陈总总，您不用担担心耽误您很很长时间，就就十分钟，您您看是明天下下午还是………----约定定时间不知道陈总您您是明天下午午，还是后天天上午比较方方便呢？----结束束语那好陈总，那那就明天下午午3点钟，我我会准时到您您的办公室，，到时见。拜访前的安排排

准备名名单

确认最最佳拜访时间间

准客户户的研究与对对策

安排最最佳拜访路线线

话术的的准备与演练练

心理准准备推销工具的准准备----各种资料，公公司宣传册、、证件、计算算器、个人资资料等对准客户的的研究----利用准客户户卡对准客客户进行研研究，做到到有的放矢矢，会收到事半功功倍的效果果。确定最佳拜拜访时间----选择的时间间佳，可以以帮助我们们在客户面面前建立良良好的印象，否否则打扰客客户将不利利于我们的的营销工作作。安排拜访路路线----计算交通所所需要时间间地点安排----（如餐厅应应选择较安安静角落；；公司选择择私人办公公室或会客客室）话术的准备备与演练----心里准备----既有强烈的的企图心也也要保持一一颗平常心心。注重仪表，，确保专业业形象客户拓展3-6接接触与探探询接触探询的的目的通过寒喧、、赞美，与与准客户建建立良好的的关系，了了解准客户户的需求，，获得展示示自己和公公司的机会会。接触开门话话术：“张总您好好！”“我是恒乾财富的的XXX，是您的朋朋友杨总介介绍过来的的，这是我我的名片。。”“听杨总说说，您在事事业上很成成功，而且且乐于助人人，杨总对对您大加赞赞赏，他建建议我一定定要来拜访访您。”“所以我专专程来拜访访您主要是是想结识您您这样的朋朋友，向您您请教，顺顺便也向您您推荐一份份投资计划划。”（我能坐下下吗？谢谢谢！--赞美美）接触重点--寒喧技技巧老总----谈话围围绕对方的的事业，成成就赞美，，用请教的的口吻。“陈总您这这样年轻就就取得这样样的成就，，我一定要要向您请教教您成功的的秘诀。””“王总，您您的办公室室设计的很很别致，很很有品味，，是谁设计计的？”从其公司势势力、办公公环境、员员工素质、、工作态度度等找赞美美点一般人员----侧侧重于子女女、配偶、、生活、工工作、爱好好等方面入入手进行赞美美。家庭主妇----子子女教育、、孩子健康康成长等入入手。总结：男人人重事业，，女人重视视年龄、穿穿着打扮、、化装、子子女、家庭等，我我们要投其其所好。赞美要贴切切自然，态态度要真诚诚，热情。。接触重点--赞美技技巧探询的内容容个人资料---年龄、学历历、性格、、工作性质质、家庭情情况、收入入、业余爱爱好等公司资料---公司经营、、人员、、公司结构构、投资、、赢利等情情况通过资料收收集，我们们可以得出出初步判断断：是否有能力力投资？有有何种理财财需求？投资额将会会有多大？？何时会投入入？开门见山，，礼貌地告告诉客户你你想了解的的资料逐一提问，，不要一口口气提出多多个问题简单明确，，避免使用用过多专业业词语寻找适当答答案，若客客户答非所所问或回答答过于笼统统，应把问问题范围缩缩小提问的技巧巧接触要领※建立立良好的第第一印象※消除除准客户的的戒心※制造造准客户感感兴趣的话话题※聆听听※避免免争议建立良好的的第一印象☆准时时赴约----提前5分钟钟到达见面面地点，提提前做好精神和和心理上的的准备☆仪表表整洁----职业装☆善用用肢体语言言----握手、递名名片、微笑笑、坐姿、站姿、、眼神等敲门—开门、关门门—递名片、自自我介绍——坐姿—确认提问→证实已有信信息的准确确性，发现现已有信息息的不准确确性。新资讯提问问→更新信息，，填补空白白，获取客客户概念中中的一些图图景。态度度提提问问→探寻寻客客户户对对某某种种事事物物的的态态度度和和为为人人处处事事的的某某些些价价值值观观。。承诺诺提提问问→帮助助搞搞清清在在销销售售中中的的位位置置的的提提问问善于于提提问问开放放式式封闭闭式式常规规提提问问概念念销销售售中中的的四四种种提提问问消除除准准客客户户的的戒戒心心△时间间被被占占用用△担心心被被骗骗、、怀怀疑疑被被利利用用△资金金的的安安全全△保密密为了了消消除除准准客客户户的的戒戒心心，，我我们们最最好好能能表表达达出出我我们们的的意意思思：：A不不会会占占用用太太多多的的时时间间，，影影响响他他的的工工作作。。B不不是是来来赚赚他他的的钱钱的的，，是是以以投投资资顾顾问问的的身身份份出出现现，，帮帮助助他他去去赚赚钱钱。。制造造准准客客户户感感兴兴趣趣的的话话题题，，激激发发准准客客户户的的表表现现欲欲每个个人人都都渴渴望望得得到到别别人人的的重重视视和和赞赞美美，，只只是是都都把把这这种种需需求求隐隐藏藏在在心心底底，，或或苦苦于于没没有有表表现现的的机机会会，，因因此此我我们们可可根根据据准准客客户户的的兴兴趣趣和和爱爱好好，，制制造造兴兴趣趣的的话话题题，，激激发发准准客客户户的的表表现现欲欲望望。。制造造兴兴趣趣话话题题“陈陈总总，，您您对对金金融融投投资资这这样样内内行行，，我我相相信信您您对对股股票票市市场场（（基基金金市市场场、、保保险险市市场场等等））也也有有研研究究吧吧，，您您对对投投资资股股市市（（基基金金、、保保险险））有有什什么么看看法法？？””聆听听的的技技巧巧保持持耐耐心心（（让让准准客客户户畅畅所所欲欲言言，，使使他他感感受受尊尊重重））全神神贯贯注注（（集集中中注注意意力力））紧记记目目的的，，避避免免争争论论记录录有有用用、、易易忘忘内内容容聆听听眼神神与与表表情情，，不不打打断断对对方方的的谈谈话话避免免争争议议公公式式无论论客客户户说说什什么么，，都都不不要要与与准准客客户户争争议议，，而而应应该该用用肯肯定定的的语语言言和和动动作作鼓鼓励励客客户户说说下下去去。。如如果果准准客客户户说说的的是是错错误误的的，，也也不不要要与与之之争争执执。。公公式式：：“是是…………但但是是…….””“您您的的分分析析很很有有水水平平，，我我很很佩佩服服，，不不过过，，我我也也听听到到另另外外一一种种观观点点…………””“是是的的，，您您说说的的有有道道理理，，我我有有很很多多客客户户当当初初都都是是这这种种看看法法，，但但是是，，我我觉觉得得…………””能力力展展示示的的目目的的：：通过过对对公公司司的的特特色色介介绍绍，，对对自自己己在在金融融业能能力力和和业业绩绩的的展展示示，，激激发发准准客客户户的的兴兴趣趣，，从从而而听听从从你你的的投投资资建建议议。客户户拓拓展展3-7能能力力展展示示激发发兴兴趣趣1、、股股市市、、基基金金、银银行行等的的发发展展状状况况2、、各各种种投投资资比比较较3、、自自己己公公司司的的优优势势4、、自自己己成成功功荐荐股股/基基金金/外外汇汇/理财财/保保险险的案案例例5、、推推荐荐投投资资品品种种（（或或投投资资建建议议书书））展示示时时注注意意的的要要点点★专专业业形形象象★资资料料展展示示★位位置置与与肢肢体体语语言言★眼眼神神1、、自自己己介介绍绍与与特特色色展展示示——个个人人简简历历、、资资格格证证书书、、工工作作证证书书、、荣荣誉誉证证书书等等2、、公公司司介介绍绍以以及及网网点点特特色色3、公公司理财产品资料料4、简报报资料——相关资资讯剪贴贴5、客户户举例（（某某客客户的情情况，忌忌提真名名）取信准客客户方法法资料展示示----人类五觉觉中所产产生的效效果分别别是视觉60%、、听觉20%、、触觉15%、、嗅觉3%、味觉2%所以充足足的资料料展示有有助于取取信准客客户。注意事项项1、位置置与肢体体语言感性位置置与理性性位置2、眼神神3、用笔笔指点（（尽量不不用手指指）展示资料料技巧1、每份份资料配配合一段段话术2、资料料在重点点处用色色笔划线线，并用用笔指引引3、资料料位置摆摆在客户户正前方方4、要练练习一边边说话一一边翻资资料的熟熟练动作作客户拓展展3-8缔缔结结协议A取得得口头承承诺B签定定协议（（开户））取得口头头承诺的的方法◎推推定承诺诺法◎利利诱法◎二二择一法法经过展示示说明后后，假设设客户已已经同意意，我们们应该马马上邀请请准客户户来公司司参观，，请带上上身份证证等，并并适时要要求办理理开户手手续。推定承诺诺法利诱法通过对客户户有利益益的话题题或方式式来吸引客户户。二择一法法“陈总，，您是亲亲自来我我们公司司办理手手续呢？？还是派派您的助助手去呢呢？”“您看是是明天上上午还是是下午比比较方便便？”签定协议议到司参观时是是最佳缔缔结协议议的时机机过渡话术术：“陈总，，您对我我们公司司的场地地和环境境（条件件）有什什么意见见和建议议？”“陈总，，这里有有些资料料麻烦您您填一下下。”动作关键键⊙提提前准备备所有资资料和洽洽谈场所所；⊙准准客户参参观完后后，将准准客户引引到已准准备好的的洽谈场场所（或或总经理理办公室室）；⊙与与准客户户坐同一一方向。。办完手续续后不要要忘了给给出服务务承诺以以加强其其信心。。结束动作作关系到交交易量的的大小、、自己的的收入与与发展、、客户的的留存、、口碑、、新客户户来源等等方面。。跟踪服务务的重要要性客户拓展展3-9跟跟踪踪服务跟踪服务务方法A基础服务B附附加值服服务（感感情投资资）正确处理理客户的的抱怨在处理客客户的抱抱怨时，，不管他他的抱怨怨是否有有道理，，你都要要保持真真诚合作作的态度度，而且且要宽宏宏大量，，勇于承承担责任任。世界著名名推销专专家戈德德曼在实实践中总总结出的的18条条建议中中有一条条值得借借鉴：直面怨怒怒的上帝帝，记住住，你是是不能向向一个发发怒的客客户讲道道理的。。准客户的的再拓展展介绍法的的运用———良好的口口碑是一一张迈向向成功的的通行证证！建立客户户档案配送基本本服务套餐餐客户沟通通有选择的的树立形象象确定服务务战略个性化服服务评估服务务效果日常维护护多维开拓拓，获取客户户资讯建立准客客户档案案进行成功功销售，客户开开户销售阶段段客户经营阶段明日之星星黄金客户户放弃型维护型纵坐标是是客户未未来价值值：评估估标准———总资金量量、年收收入、职职业、背背景实力力、资源源…横坐标是是客户当当前价值值：评估估标准———交易量、、开户资资金量………客户价值值=当前前收贡献献+未来来收入贡贡献客户分类类并且，地地域之间间的差距距非常大大。比如如，一份份报告指指出，在深圳圳地区区，某某公司将近70%的散散户为为非现现场客客户（（占用用资源少少），，而且且非常常有钱钱（经经济状状况好好、潜潜力大大），，为公公司创造造的价价值远远远超超过大大中户户………1、要要按照照公司司的目目标客客户群群来进进行区区分；；2、要要充分分利用用一线线市场场人员员的敏敏感和和能动动性；；核心客客户维护客客户休眠客客户放任客客户死亡客客户我们利利用下下面这这个模模型来来展开开所有的的新开开户客客户都都可视视为休休眠客客户霍金在在《时时间简简史》》里曾曾提及及一个个被证证明了了的原原理：：如果果我们们什么么也不不做，，所有有的东东西会会越变变越糟糟。这这个原原理适适用于于客户户管理理———如果果我们们什么么也不不做，，那么么，所所有的的客户户都会会进入入“死死亡区区”。。并且且，因因为有有竞争争对手手在““搞破破坏””，整整个过过程会会很快快。核心客客户维护客客户休眠客客户沉淀客客户死亡客客户n基本质质量期待质质量理想质质量超值质量1.服服务务配送送、止止血忠诚客客户中性客客户新客户户、不不满意意客户户2.建建立立忠诚诚度对于改改进客客户忠忠诚度度来说说，解解决问问题是是必要要的但但不是是充分分的。。我们们需要要关注注那些些在产产或服务务方面面对客客户满满意度度和忠忠诚度度起关关键作作用的的驱动动因素素。2-2改进客客户忠忠诚度度的战战略step1客户沟沟通客户沟沟通的的内容容1、进进一步步了解解客户户的风险偏好；；2、进进一步步了解解客户户的投投资预预期；；3、了了解客客户的的投资资效益益；4、了了解客客户对对现有有服务务的满满意程程度；；5、分分享客客户的的投资资心得得；6、解解决客客户的的抱怨怨；7、获获取推推荐名名单；；8、掌掌握客客户的的作息息规律律，确确定沟沟通的的时间间和频频率。。……每一次次沟通通都要要有计计划，，并做做好记记录。。step2服务时间管管理时间有限而而且非常宝宝贵。金融行业的服务务方式和销销售方式类类同。我们始终处于永不能能停顿的销销售状态之之中。服务时间管管理1、把60%的时间间和精力花花在“核心心客户”和和“休眠客客户”身上上；2、把30%的时间间和精力花花在“维护护型”客户户身上；3、把10%的时间间和精力花花在“放任任型”客户户身上。个性化服务务个性化的投资组合个性化的服务组合包括两个方方面的内容容目前很难做做到目前可以做做到3-1个个性化服务务的内容3-2个个性化投资资组合自助餐式对投资组合进行筛选，，定制出多多种组合，，以供各种种类型的客客户进行投投资选择，，如短期组合、中期组合、长期组合，以及不同同理财方式的组合，如如与其他的股票、债券券、保险等混合组合合等等。3-2个个性化投资资组合量体裁衣式式根据客户的的特点与需需求来设计计投资组合合，对客户实行行差别服务务。针对客客户细分的的结果进行行不同方向向的研究，，针对不同同客户群的的特点设计计不同风格格的投资组组合/贷款款等金融服服务产品组组合。3-2个个性化投资资组合互动式可以经常与与客户共同同交流，在在这种互相相交流、互互相探讨的的过程中，，往往从客户户身上能够够获取许多多有价值的的东西，这时就会产产生良好的的互动作用用，这个过过程实际上上就是与客客户共同进进行的定制制营销过程程。是指针对客户自自主选择的的投资组合合、金融组组合进行持持续的信息息收集报告告、投资建建议等服务务。随着投资者者的不断成成熟，相当当部分投资资者已经具具备独立判判断市场，，选择投资资组合的能能力。但是是在许多方方面，他们们也需要得得到金融机机构的专业业支持。追踪咨询式式3-2个个性化投投资组合在开始个性性化服务之之前有选择择地树立自自己的形象象咨询品牌型型信息灵通型型生活秘书型型视乎你的能能力专长和和客户需要要让客户信任任你的技术术专长。拥有广泛的的渠道和信信息来源，，客户需要要你的信息息。你是客户的的朋友、哥哥们、生活活秘书。下面的三种种类型，可可以兼而有有之，展示示哪一面要要视乎客户户情况和市场（客客服）人员员的专长。。想象你是是一块“魔魔方”………3-3个个性化服务务组合核心客户一定要做好好《客户动动态表》的的填写工作作2、特殊信信息服务与相关部门的信息息共享开放部分数数据库统计计数据……1、咨询服服务；提供专家级级的及时咨咨询服务；；按时提供投投资策略报报告；客户自选的的专项课题题研究；……3、投资品品种特别服服务保险、证券、开放式基基金、企业债券的的优惠分销销或战略投资机会会……4、其他服务务各种交流聚聚会活动商旅秘书服服务紧急支援服服务……关键词：伙伴3-3个个性化服服务组合维护客户1、咨询服服务；专人提供及及时咨询服服务；按月就宏观观、行业研研究对客户做简要要说明；……2、信息服服务；重要信息由由网点员工工口头传达；；网上服务电话服务……3、投资服服务；根据客户要要求，制订订投资计划……4、其他服服务；赞美解解难小小礼物………关键词：联络3-3个个性化服务务组合休眠客户1、咨询服服务；主动提供各各项咨询服服务；主动传授投投资知识、、理念并教会各种种工具（电电脑、网络、电话话委托等））的使用方法；……2、信息服服务；主动提供各各项增值信息服务；；电话回访（（尤其是对刚开户的的新客户））网络服务……3、情感服服务；寄送问候卡卡、宣传单单张、企业内部刊刊物等；登门拜访；；通过人际网网络……一定要做好好《客户动动态表》的的填写工作作关键词：激活激活休眠客客户是应当关注的问题题一、要制定定相关标准准做好客户户区分二、一定要要有落实行动动三、要有配配套的计划3-3个个性化服务务组合沉淀客户1、咨询服服务；通过网络和和电话中心心；现场沟通；……2、信息服服务；网点大众化化的信息服服务……3、情感服服务；寄送问候卡卡、宣传单单张、等……关键词：放任3-3个个性化服务务组合死亡客户留下一个美美好的印象象，然后放放弃……关键词：放弃做顾客的解解难人———称赞赞顾客；探索共同爱爱好———成为其其家庭接受受的人；送小礼物———维维护其声誉誉；理解客户能能做和不能能做的事；；作为维护服服务的回报报，在合适适的时间再再次要求客客户转介绍绍。原则：客户户利益永远远至上，我我们做日常常维护的目目标不是为为了让客户户去频繁交交易，而是是帮助客户户作出明智智的投资决决定。3-4日日常维护行行动每一循环结结束的时候候，都要自自己给自己己打分1、我对客客户的定位位准确吗？？2、我和客客户沟通的的技能缺乏乏吗？3、我的时时间分配合合理吗？4、客户从从我的服务务中获得了了什么收益益？5、我从服服务中获得得了什么收收益？6、客户有有哪些合理理的需求，，我个人无无法满足？？7、我需要要谁？在什什么时候？？提供什么么支援？3-5效效果评估四、团队协协作和新指指标4-1团团队协作作当市场拓展展人员出现现如下的疑疑问：我需要谁？？在什么时时候？提供供什么支援援？首当其冲的的要解决的的问题便是是：团队协作这个问题的的解答者应应当是市场场拓展部部部或者客户户服务部经经理团队协作模模式打造全功能复合合人才型团团队：每个服务者者的能力都都很强，能能够独立完完成服务工作作，团队协协作是临时时性的。打造专业分工型型团队：团队成员各各有专长也也各有缺陷陷，服务好好一个客户需要要所有团队队成员参予予，团队协协作是永久性的的。组建服务团团队，明确确每个人的的发展方向向满足客户合合理的全方方位需求完成公司交予的服务务任务4-2服服务支援援服务团队是是否有效完完成了任务务？如何正向引引导和有效效激励（奖奖优罚劣））？如何为服务务团队提供供更有效的的支援？这个问题的的解答者应应当是网点点经理。营造良好的的投资文化化氛围硬环境软环境12345123标准化服务务人性化服务务客户群体文文化4-3氛围营造做销售服务人人员就应当以客户需求求为导向。。Theend客户管理从从管理自己己开始9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:01:2316:01:2316:0112/31/20224:01:23PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2216:01:2316:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:01:2316:01:2316:01Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2216:01:2316:01:23December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:01:23下午16:01:2312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3116:01:2316:01:2331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者