重要客户的销售战略与技巧 路云

重要客户的销售战略与技巧

公开课定邦伟略管理顾问公司

培训顾问:路云Michael

1、何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义如何实现重要客户开发的蓝图？2、确定战略机会与目标怎样评估我们提供给客户的价值3、主要战略–三种主要战略：联盟、接触、资源分配4、战略开发总计划主要课程内容战略性业务开发的定义战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及扩展客户业务的有效做法1.何谓战略性业务开发战略性业务发展的关键概念战略性业务发展包括销售，但几乎在每个方面都超越销售。战略性业务发展由战略性思维，特别是面向未来的思维来驱动。成功的业务经理是能够超越现将和现在而思考和计划的人。战略性业务发展是高于一切的、长期的业务途径战略性业务发展的实施涉及执行战术，用以进一步发展那些已被设计的战略。战术变得极为重要，因为它们对现在及未来都有意义负责战略性业务发展的销售人员是业务经理，他为自己的组织和客户未来的成长作贡献，使它们的目标有一定程度重合或交织。为了取得成功，业务经理必须从客户的角度来思考，同时考虑自己和自己组织的目标2.机会和目标的定义机会

客户在一系列目前或未来的环境下，必须要新的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源，就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分；在此一个环境下，客户可以或已经提供了一个有利的位置给您比如：客户正在审查新的渠道客户正准备减少与他交易的供应商的数目客户正集中于权益回报率目标

想要得到的效果，通常性质是长期的比如：（在何时）成为客户优先选择的供应商相对价值总论EV=SP*P

期望价值=销售潜力X可能性3.主要战略联盟公司对公司的关系在什么层次上最合适达到你的目标？接触为了你长期的战略目标，你需要接触客户公司中的哪些人以获得支持和承诺？资源分配为达到你的目标，你需要什么资源，这些资源该如何分配？联盟战略的定义和目标联盟：成为或接触精确的调整或正确的相互位置；一种相关群组或力量的安排。韦氏新大学字典联盟战略：一种长期的计划或途径，用以在销售组织和客户组织之间选择和建立合适的关系，以达到双方的目标五个联盟层次的一般特点组织对组织的关系接触提供的资源观察者销售组织不提供产品和服务有限，通常只到把关者很少或无供应商销售组织提供产品和/或服务有限；通常为较低层次，包括把关者产品是最重要的资源，通常也提供增值服务优先采用的供应商销售组织提供产品和/或服务接触中到高层产品和增值服务业务顾问销售组织提供顾问咨询，协助客户达到业务目标接触所有或大部分层次产品、增值服务以及产品之外的咨询伙伴/结盟销售组织管理客户业务的一个部门，通常有合约，但没有约束性接触所有或大部分层次两个组织分享和管理资源，包括客户的及销售组织竞争对手的资源伙伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件你和你客户一起合作，比你们任何单独一位都要了解客户业务的一个职能部门你可以对客户的利润做出比客户自己或其他人帮它运作都要多的贡献你可以整合业务各部分、运行、系统使它们顺利运行你可以显示增加的客户营业额和/或为客户减少的成本，比如，你能达到客户在某一类的营业额目标，增加或维持市场占有率，达到毛利目标，将变革周期最小化，最大化机器正常运行时间，最大限度地减少劳动力、能源或物资成本客户的文化和目标有利于其他组织来运作其业务的一部分客户与你做生意必须有个强有力的理由建立立伙伙伴伴/联联盟盟或或业业务务顾顾问问层层次次的的联联盟盟之之战战术术方方法法用一一两两句句话话来来定定义义联联盟盟，，把把它它视视为为第第一一道道关关；；确确定定它它描描述述了了你你如如何何帮帮助助客客户户完完成成其其业业务务目目标标和和联联盟盟会会带带给给客客户户什什么么样样的的价价值值在公公司司内内部部销销售售这这个个概概念念，，修修改改它它，，决决定定谁谁需需要要提提供供基基本本的的支支持持，，谁谁需需要要提提供供持持续续的的支支持持/资资源源发展展公公司司内内部部和和客客户户有有力力的的支支持持者者必要要时时进进行行研研究究，，决决定定客客户户如如何何测测量量成成功功并并在在目目标标和和衡衡量量方方式式上上达达成成一一致致开发发一一个个计计划划书书。。解解释释联联盟盟如如何何运运作作。。关关注注联联盟盟将将给给客客户户带带来来的的实实在在价价值值将将有有可可能能的的价价值值放放入入相相关关的的财财务务术术语语中中给你你的的客客户户审审核核你你的的计计划划书书，，如如有有需需要要进进行行修修改改向客客户户的的关关键键人人物物销销售售你你的的计计划划书书，，如如有有需需要要进进行行修修改改管理理伙伙伴伴/联联盟盟运运行行的的过过程程：：决决定定需需要要什什么么来来实实施施这这个个联联盟盟，，需需要要什什么么来来保保证证其其持持续续的的成成功功子战战略略定定义义子战战略略是是长长期期或或短短期期的的计计划划或或做做法法来来帮帮助助你你实实施施主主战战略略比如如，，与与你你客客户户建建立立联联盟盟层层次次的的关关系系有有很很多多种种方方法法，，有有相相当大大的的程程度度，，你你选选择择的的途途径径取取决决于于你你要要达达到到的的目目标标的的联联盟盟层次次。。关键键人人物物构构成成分分析析关键键任任务务拜访访此此人人的的次次数数（（或或频频率率））在决决策策制制定定过过程程中中的的角角色色批准准者者决策策制制定定者者影响响者者（（A，，B或或C层层））承诺层次需求/优先顺顺序/关注焦焦点（正面和和负面）关键人物之间间的关联关键人物影响响图分析就你的目标，，考虑以下项项目，你可以以得出什么结结论？关联拜访方式拜访频率拜访的层次与影响者可能能的风险强项弱项机会行动步骤接触子战略接触战略帮助助你规划为达达到目标所必必须的客户渗渗入。长期接接触战略所面面向的关键人人物通常有别别于单个销售售，通常层次次更高。以下下是一些供你你思考的子战战略。当你在战略业业务发展总计计划下发展你你的接触战略略，它们通常常是结合在一一起的。注意，当你需需要本组织成成员的支持和和承诺时，大大部分的接触触子战略也同同样有效。（（事实上，你你也可以将你你组织中的关关键人物放入入关键人物影影响图）准备对高层的的简报目标（给予/获得）●通常，你希希望在简报过过程中从高层层那里得到实实质的东西●给一些东西给高高层也很重要要，比如提供供价值，提供供特别事宜的的反馈，讨论论高层次联合合的益处，等等等●运用机会识别图来帮你识别客客户将来面对对的问题和未未来趋势，这这是设定你目目标的基础●因此，你要要了解在你的的目标中，希希望获得什么，希望给予什么●要确定你的的目标具体，，可衡量而且且符合现实。。如你希望从从高层那里得得到某种承诺诺，在你的目目标中把它放放入“获得””一栏准备对高层的的简报2.引导词你必须提出会会面的理由，，你必须说明明你的目标———尤其是你你希望带给高高层的价值3.问题你的问题应主主要集中在就就大事件和趋趋势的高官的的感觉、反应应和重心。问问题应针对他他们未来的、、长期的需求求，而不应该该只是寻找事事实，在陈述述的过程中应应有一些自然然的、生动的的互动准备对高层的的简报（续））4.重要论点/关关键议题象其他任何简简报一样，这这个应包括你你认为高层有有兴趣的重要要论点或关键键议题，而且且和你的目标标相符5.结束语/跟进进你的结束语应应包括谈话重重点或议题的的简短总结，，感谢的话和和下面一个步步骤及跟进工工作6视觉工具和和说明文件你可能希望用用视觉工具和和说明文件来来强调关键点点与简报。要要让你的简报报有针对性并并面对未来。。说明文件最最好在会议结结束时散发，，并尽量将数数量减少到最最少分配何种资源源的指导当您决定分配配何种资源时时，请记住以以下这些指南南：1.什么是客客户的需求？？什么资源最能能满足客户的的需求？如果果客户在一个个或多个业务务领域需要资资源，这种需需要是否可以以采取用一个个公司内部的的顾问就能满满足？或者还还是以“特殊殊项目”雇一一个外来的顾顾问？是否客客户需要特殊殊的促销经费费来发布新产产品？当然，你对分分配何种资源源的决定必须须在你期望的的回报、公司司的原则、你你对客户的经经验和你自己己的判断各方方面能够平衡衡2.什么是你你的目标？重新审视你对对客户的目标标通常可以正正确地分配资资源，如果你你的目标是将将自己定位为为产品管理专专家，帮助客客户增加其利利润，那么你你分配资源的的目的当然是是为了达到这这些目标。比比如，你的产产品领域管理理专家、财务务专家、数据据技术人员可可能是你可以以分配的资源源。3.什么是你你的强项？这里的关键是是展现或者尽尽量发挥你的的优势。如果果你的资源是是非一般的、、独特的、明明显优于你竞竞争对手的或或可以展现出出被你客户所所重视的特殊殊能力，要充充分考虑运用用这些资源来来建构你的强强项分配何种资源源的指导4.什么是你你的弱项？相反的，任何何你拥有的、、可以尽量降降低或克服你你弱项的资源源是有价值的的资产。比如如，如果客户户服务支持对对客户而言很很重要，但却却表示你的强强项，你可以以考虑让一个个客户服务经经理和你一起起工作，来展展现你们客户户服务部门的的最新动态和和进展，或者者也可以考虑虑指派一个客客户服务代表表来服务这个个客户5.什么是客客户的相对价价值决定客户的相相对价值将帮帮助你根据期期待的投资回回报率，确认认总资源的百百分之几应分分配给哪个客客户分配何种资源源的指导4.战略开发发总计划1).2).3).4).5).6).4.战略开发发总计划7).8).9).10).11).12).24谢谢各位的参参加！培训加速你的的成功9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:54:0915:54:0915:5412/31/20223:54:09PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:54:1015:54Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:54:1015:54:1015:54Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:54:1015:54:10December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:54:10下下午15:54:1012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:54下下午午12月月-2215:54December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:54:1015:54:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:54:10下午3:54下下午15:54:1012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:54:1015:54:1015:5412/31/20223:54:10PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:54:1015:54Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:54:1015:54:1015:54Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:54:1015:54:10December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:54:10下下午15:54:1012月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:54下下午12月-2215:54December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3115:54:1015:54:1031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:54:10下下午3:54下下午午15:54:1012月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。15:54:1015:54:1015:5412/31/20223:54:10PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-22