销售顾问生产力的提升

销售顾问生产力提升计划袁宇怀2007-03目录一、观念：胡萝卜+大棒1、销售顾问招募与淘汰2、薪酬与激励3、职业发展与晋升二、销售顾问管理一、观念：胡萝卜+大棒1、大棒——销售顾问招募与淘汰在统一标准考核的基础上，售顾问必须是能进能出！从历史的经验看，十个人当中可能只有一、二个适合做销售工作，其他都不适合；因此我们必须要有制度和标准来大浪淘沙，挑选适合做销售顾问的工作！经过长期的推广和执行，相信最后留下来的必定是精兵强将！因此招募和淘汰就必须成为一项重要的日常工作；淘汰同时也强迫销售顾问不断地去挖掘潜力，提高自己的销售能力！这就是淘汰的意义和重要性所在！一、观念：胡萝卜+大棒2、胡萝卜——薪酬和激励在人力资源管理中，大棒常常和胡萝卜是一对孪生兄妹！在仅仅只有大棒而没有胡萝卜的情况下，大棒的作用只会越来越糟！同样只有胡萝卜而没有大棒，胡萝卜只会适得其反！因此对于销售顾问，我们在执行高强度淘汰制度的时候，必须还要有具有诱惑力的薪酬吸引他们不断前进！薪酬和激励的原则：A、同行业具有竞争优势；B、最好的业绩与中等业绩、较差业绩形成较大差距；C、综合考核原则：达标率+毛利提成+CVP+回厂率+保险+装饰D、特殊时期的特殊政策：比如清库奖励、滞销车政策等E、定期举行销售竞赛，奖品必须具备足够的吸引力！3、职业发展与晋升销售顾问的职业发展：首先可以明确的是汽车销售顾问是个长久的生意，卖新车只是一个开始，之后的配件、维修、二手车、续保、换车都是赚钱的时机，只有销售顾问在开始的时候为顾客做好了服务，之后的每一个步凑就是销售顾问说了算，特别是在二手车和换车的时候，顾客一般不太杀价了。基本上一个销售顾问认真持续工作5年，之后他就不用值班了，接待老顾客和推荐顾客就够忙的了！其次是职业提升方面：制定完善的职位晋升计划！让销售顾问与公司一同成长；一、观念：胡萝卜+大棒目标管理销售经理必须为每位销售顾问设定合理并具有挑战性的销售目标！并帮助销售顾问如何去达成目标，如何跟踪销售进度、如何去开发潜在顾客、如何管理并跟踪潜在顾客最后促成成交；在分配销售目标的时候必须遵守的原则：1、公平：即在大家认可的标准之下进行目标分配；这个标准可以借鉴公司为每家经销商分配目标的方式；2、销量最大化：每个人的销售能力不可能是一致的，是有高有低！因此必须针对销售顾问的历史业绩以及现在能力、成长与干劲制定每个人的销售目标；实现整个团队销售的最大化；3、合理：为每个人制定的销售目标必须是在一定的承受能力范围之内；客源开发与管理——

我们的潜在顾客在哪里？老顾客推荐朋友介绍车友推荐户外展示活动上门拜访电话访问互联网沟通潜在顾客的开发把握来店顾客：1.主动热情的态度2.良好的产品知识3.良好的销售技巧4.熟悉竞争品牌5.丰富的保险和金融知识6.社区巡展和大顾客的开发推荐顾客:1.老顾客满意度2.持续的顾客沟通3.主动解决顾客在使用中遇到的问题老顾客会给销售顾问带来40%的订单！4.DCRC配合销售部开展针对老顾客的促销活动。如：车友会、爱车健康教室、体育比赛。潜在顾客的开发开拓顾客：1.熟练把握前两种潜在顾客2.主动出击，胆大心细1）告诉你的朋友和熟人你在从事的业务2）主动呈送你的名片3）与如下人员建立关系老顾客专业汽修厂的人员\技师保险代理商汽车大卖场驾校的教练3.自信机会只会留给有准备的人！为什么我们的潜在顾客流失了？来店40%15%成交率SOLDEXIT

85%为什么没有成交？展厅管理、价格、流程、人员？推荐40%开拓20%展厅管理理工作到到位了吗吗？展厅是经经销商销销售车辆辆最重要要的场所所，潜在在顾客到到达展厅厅后能否否下决心心订单、、或直接接提车，，与展厅厅的管理理存在着着极大的的正相关关性！潜在顾客客在没有有进入展展厅之前前有了对对一个4S店的的一个总总体轮廓廓和印象象：规模模、清洁洁、值得得信赖、、便利、、展厅外外停车场场车辆数数量等等等；因此此必须在在展厅外外给顾客客营造一一种购车车的氛围围！接待前台台：有没没有一个个非常具具有亲和和力的接接待前台台？有没没有一个个非常温温馨的问问候？展厅八步步骤：从从顾客进进入展厅厅的接待待到需求求判断、、车辆选选择、介介绍、试试乘试驾驾、价格格谈判、、交车等等八个环环节是否否非常熟熟练并且且到位？？六方位介介绍：产产品六方方位介绍绍是否完完善，与与竞争品品牌的对对比描述述是否准准确到位位？有没没有针对对潜在顾顾客关心心的内容容做重点点介绍？？展厅布置与人人员着装：展展厅布置是否否美观、合理理？展厅是否否有适合的音音乐？销售人人员的穿戴是是否专业、干干练？车辆摆摆放是否按照照要求，是否否保持清洁？？我们对潜在顾顾客作有效回回访和跟踪了了吗？回访的重要性性:目标顾客的特特点:年龄龄\收入\职职业\第一次次买车的比率率\来到展厅厅4次才能成成交。回访的结果分分析：1.计划购购买:计划划购买的时间间、车型、颜颜色、付款方方式2.计划购买,但但是价格没没有确定,还还在等待:分析顾客客是在我们产产品和竞争对对手品牌之间间进行比较,还是在福福特的两个经经销商之间进进行比较！3.在我们们产品和竞争争对手之间进进行比较:确定哪几个竞竞争对手，销销售顾问是是否了解竞争争对手，我们们产品和竞争争对手的优点点以及缺点。。根据竞争对手手的情况,销销售经理要要给予单独的的指导。确定潜在顾客客再次试驾的的时间，同同时设计一条条更长的试驾驾路线，让让顾客更好的的了解产品优优势。4.计划购买买竞争对手的的车型:购买其他品牌牌的原因:价格\品牌\外观\销售售技巧\服务务设施与便利利确定再次试驾驾的时间同时时设计一条更更长的试驾路路线，让顾客客更好的了解解我们产品的的优势。5.销售经理理对回访结果果的确认:是否认真回访访分析回访结果果,分析存存在的问题。。指导销售顾问问改进回访的的过程。到期监督重点点顾客是否成成交。考核销售的成成交率。我们对潜在顾顾客作有效回回访和跟踪了了吗？顾客的期望——公平的价格格70%FAIRPRICE70%的顾客想要的的不是最低价价格而是公平的价格！！！！10%按我们的价格成交20%关注价格后续顾客管理理正如前面所讲讲到，一位销销售顾问如果果认真工作3-5年，以以后他就不用用上班了！因因为之后的客客户推荐、配配件、维修、、二手车、续续保、换车都都是赚钱的时时机，只有销销售顾问在开开始的时候为为顾客做好了了服务，之后后都是顾客找找您，而不是是你去辛苦地地去寻找顾客客！销售顾问自身身素质销售顾问不但但需要掌握汽汽车必要的知知识，所服务务品牌的历史史与荣誉、产产品与竞争品品牌的对比等等一系列必备备知识之外，，还必须：1、个人礼仪仪：服装（领领带、皮鞋、、衬衣等的穿穿戴得体）、、与人沟通的的商务礼仪，，这些礼仪必必须符合所服服务品牌的品品位！2、文化底蕴蕴：销售很大大程度上不是是在销售产品品，而是在销销售销售顾问问本身特质！！销售的过程程中，我们为为顾客介绍产产品，并想方方设法与顾客客在精神上产产生共鸣，最最后顾问高兴兴地接受产品品并签下订单单；这个过程程需要销售顾顾问拥有文化化底蕴！这需需要销售顾问问不断学习人人文的知识；；3、一些高尚尚的运动：对对网球、足球球、高尔夫、、攀岩、登山山等等一系列列活动的了解解，当买车客客户拥有这些些爱好的时候候，你这方面面的知识能够够帮助你获得得意想不到的的订单；销售顾问管理理工具—1、销售顾问必必须为每位潜潜在顾客建立立该表；以便便于日后的追追踪回访！这这是经销商接接触顾客第一一笔财富！组别销售人员来店来电潜在客户开发合计客户分类意向客户合计订单交车订单比率客户推荐车虫户外拜访户外巡展重新购买ABCA1280548244802586706898278444483810.8%TTL