银行柜员销售培训

银行柜员营销及产品培训我们希望从这次培训中得到什么？我的期望：一、思考互动二、不用抄，可以记下触动你的东西。培训内容一、了解我们的工作二、建立基本的KASH三、银行网点销售基本观念及技能培训内容一、了解我们的工作二、建立基本的KASH三、银行销售基本观念及技能银行缩写中国建设银行——CBC“存不存？”中国银行——BC“不存。”中国农业银行——ABC“啊，不存”中国工商银行——ICBC“爱存不存”招商银行——CMBC“存吗？？白痴！”兴业银行——CIB“存一百”国家开发银行——CDB——存点吧！”北京市商业银行——BCCB白存存不？”汇丰银行——（HSBC）还是不存”1、客户对银行、对柜面人员有基本的信任感。2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简炼。3、基本上或者一次成交，或者保持信任，之后再把握合适机会介绍产品。4、柜面人员接触客户的机会多，销售的机会多，个人能力和业绩的关系是一种杠杆关系。5、成功要素：亲和力、企图心、理解力。银行柜面销售的特点：基本的信任感更多销售机会更快成长（能力和收入）我们的优势我们的挑战：和客户接触时间短我们的位置不能轻易变动思考：如果看待和面对？一、了解我们的工作二、建立基本的KASH三、银行销售基本观念及技能培训内容这份工作需需要我们具具备什么样样的KASH？KASHKnowledge知识Attitude态度Skill技能Habit习惯1.正确的的思维模式式你要有属于于自己的成成功信念。。赢者思维：：失败是成功功路上必须须支付的成成本相信任何销销售问题都都可以找到到正确的解解决办法成功的信念念没有失败，，只有暂时时停止成功功；上帝的延迟迟并非上帝帝的拒绝；；任何事情的的发生必有有其目的，，并且有助助于我；重要的不是是发生了什什么事，而而是要做哪哪些事情来来改善它；；对自己的生生命完全负负责；要让事情改改变，先改改变我自己己；要让事事情变得更更好，先让让自己变得更更好；成功者愿意意做失败者者不愿意做做的事情，，所以他成成功；专业精神从事专业工工作时不带带“感情色色彩”宁静从容控制客户与与自己的情情绪，而不不是被控制制2.养成良良好的习惯惯专注工作的的习惯逢机开口的的习惯每天固定时时间小结的的习惯（知知识、技能能、心态等等等）……为什么需要要建立良好好习惯？快乐和轻松松是由习惯惯和规律决决定的。良好习惯帮帮助我们更更有效率工工作成长。。习惯并不是是一天两天天养成的每次学习都都建立一个个好习惯，，那你的进进步就会非非常大。大家一定要要记住：休息一下培训内容一、了解我我们的工作作二、建立基基本的KASH三、银行销销售基本观观念及技能能银行网点销销售基本观观念及技能能一、销售成成功的要素素二、专业化化销售流程程银行网点销销售基本观观念及技能能一、销售成成功的要素素二、专业化化销售流程程客户感觉销售次数专业销售流流程销售技能及及产品知识识成功销售金金字塔我们如何做做到让客户户有良好感感觉？亲和力专业表达亲和力怎么么来的？专业素质：：对工作的责责任和热爱爱工作礼仪真诚赞美、、使用礼貌貌用语情绪同步--从对方方的观点、、立场看、、听、感受受、体会事事情专业精神从事专业工工作时不带带“感情色色彩”宁静从容与与轻松控制客户与与自己的情情绪，而不不是被控制制礼貌用语您好…请您…麻烦您…相信我可以以帮到您……不好意思，，打扰下您您…很高兴与您您谈话…非常感谢您您的支持……想请教下您您…称呼对方的的称谓或者者名字内容7%语音语调38%身体语言55%成功表达三三个要素：：身体语言、、语音语调调、内容。。表达我们语言的原则：一、简炼二、专业对于我们银银行和代理理的产品，，能不能做做到了如指指掌？对竞争对手手的产品，，能不能做做到如数家家珍？我们是否对对我们的表表达方式和和语言每日日精进？我们如何做做到？银行网点销销售基本观观念及技能能一、销售成成功的要素素二、专业化化销售流程程专业销售流流程我们工作和和生活中的的流程？专业化推销销流程销售前准备备识别机会接触说明促成拒绝处理——促成售后服务知识准备：金融知识识、产品知知识物质准备：：网点宣传传布置、各各种单证的的准备心理准备：：积极的自自我暗示、、想像的力力量、接纳纳自己的不不完美一、销售前前准备二、识别机机会敏锐的观察察、倾听、、感觉客户的需求求：一、表面需需求与潜在在需求二、产品需需求与服务务需求1、客户国国债到期时时，国债发发行时；2、定期转转存时或大大笔资金提提取时3、定期存存款期限较较长时；4、客户抱抱怨利息太太低时；5、客户其其他投资受受挫时；6、客户办办理教育储储蓄时或零零存整取时时；7、客户有有大额活期期存款；8、客户看看宣传资料料、主动询询问时；9、对熟悉悉的老客户户、大客户户主动介绍绍；我们的机会会：接触说明是是通过关心心、寒暄与与赞美与客客户建立良良好的感觉，然后用简明且生生活化的语语言向客户户介绍我们们的产品。。三、接触说说明：以人为本：：——从客户户需求或可可能的购买买点出发观察与互动动说明有逻辑辑和流程说明的原则则FFeature产产品特点点特性AAdvantage产产品优势势优点BBenefit产产品带给给客户的利利益EEvidence论论据据产品销售说说明FABE法法则字母要要义四、促成通过生动有有效的语言言和肢体语语言,引导导客户作出出购买决定定，完成交交易的一种种动作。成功促成的的前提是客户的良好好感觉和认同产品，是水道渠成成。不要急急于促成。。促成机会瞬瞬间即逝，，所以要把把握时机。。每位客户至至少三次促促成促成原则：：•客户询问办办理的细节节时•

客户对对于你的讲讲解比较满满意时（肢肢体语言的的表达）•

客户了了解他人购购买情况时时•客户在沉默默不语时•客户眼神神游移不敢敢对视时促成的时机机(行动法)这个办理很很简单，在在这签个字字我帮你办办一下。(二择一法法)这么好的产产品不用犹犹豫了！您看是买3份还是5份？(引导法)最近像您这这样有孩子子的人很多多都买了这这个产品。。（利益法））这个产品不不光保本,每年还有有分红，还能提供健健康医疗保保障，可以以没事当存存钱，有事事就送钱。。促成方式：：五、拒绝处处理拒绝是人的的习惯性反反射动作拒绝常常是是推销的开开始拒绝可以使使交谈延续续下去拒绝可以呈呈现客户真真正的想法法拒绝的本质质拒绝处理的的基本原则则倾听原则（先听或请教教客户，了解解真正想法））换位思考原则则（站在客户立立场，不以专专家说教）先后原则（先处理心情情，再处理事事情）认同原则（认同+说明明）主动引导原则则（不要被客户户牵着走）异议：“收益低，不不划算”处理公式：理解认同+问问题解答+促促成处理逻辑：（理解认同））XX先生，您您这么说我很很理解。（问题解答））其实这款产品品在安全并且且保障全面的的情况下，回回报还是不错错的。（促成）现在您只需每每年投资1万万元，就可以以拥有一个稳稳定的理财和和保障帐户了了，我来帮您您办理一下吧吧……举例：六、售后服务务当客户向你购购买了产品，，只要你愿意意，就会和客客户保持长久久良好关系。。客户总会有新新的需求，良良好服务是持持续销售的保保证。良好的售后服服务会带来更更多转介绍，，让我们的工工作更快乐轻轻松。售后服务方式式：节日电话短信信问候生日祝福日常关心沟通通理财资讯分享享生活资讯分享享信任（亲和热热情）销售次数专业销售流程程销售技能及产产品知识成功销售金字字塔对我们要培养养的习惯做个个总结：我们需要做到到：一、每天习惯至少做多少次次销售和服务务？二、每天习惯固定时间间改进自己的销销售服务系统统。（成功心态、、销售技能、、产品知识、、平衡人生））我们可以做到到：持续+成长谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:06:5716:06:5716:0612/31/20224:06:57PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2216:06:5716:06Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:06:5716:06:5716:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:06:5716:06:57December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:06:57下午16:06:5712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:06下午午12月-2216:06December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3116:06:5716:06:5731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:06:57下下午午4:06下下午午16:06:5712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:06:5716:06:5716:0612/31/20224:06:57PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2216:06:5716:06Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:06:5716:06:5716:06Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2216:06:5716:06:57December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:06:57下下午午16:06:5712月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:06下下午12月-2216:06December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3116:06:5716:06:5731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:06:57下下午午4:06下下午午16:06:5712月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。16:06:5716:06:5716:0612/31/20224:06:57PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2216:06:5716:06Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。16:06:5716:06:5716:06Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人