针对渠道成员的管理与控制5

针对渠道成员的管理与控制管理万岁，管理出效益厂商分销商-1行业代理批发商分销商-3分销商-2零售商行业客户行业大客户顾客当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意常规渠道管理所面临的问题渠道整体利润在下降下级代理流动性大分销商之间激烈的价格竞争渠道的各级成员均担心投入得不到回报核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员彼此缺乏信任和理解分销商和代理商之间近乎同质的服务渠道管理的总原则以最小的经济代价完成指标在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体，因此要把握平衡与制约尽量量化和程序化要明确，没有高枕无忧的商业世界渠道管理的核心内容区域结构整体供应链渠道成员代理业务渠道管理中的注意问题制造平衡很重要认清中间商是利益的共同体，他们更关注发展和利润管理程序要严格执行掌握终端信息很重要IT渠道的发展趋势重视渠道战略——渠道整体设计和成员选择更深层次合作和战略联盟重视降低成本——扁平化及管理提升日益重视IT技术在管理上的应用——MIS、e-channel、e-business、e-service面对区域代理商结构的管理贡献结构市场覆盖成员冲突物流走向价格趋势市场回馈区域代理商贡献结构的类型圆柱型：数量少，单位销量大长方形：数量多，单位销售适中三角形：有多有少，搭配兼顾倒T字型：鹤立鸡群贡献结构中的的分析评价首先评价某种种类型管道中中的贡献结构构类型其次参考客户户购买总量或或竞争对手出出货比例，评评价自己的配配比是否般配配代理商的市场场覆盖情况实际为对宽度度策略的执行行审视形成针对“种种类方向”和和“密度方向向”的理性分分析代理商的市场场覆盖情况针对某一类型型的代理商所所覆盖的客户户群是否过渡密集均衡稀疏遗漏空白成员冲突伴随渠道产生生，冲突如影影相随我们应当想到到厂商无法杜绝绝冲突，但是是可以调控冲冲突我们经常需要要在近期业绩绩和渠道的整整体平衡中间间作出决策从总策略上打打伏笔、从具具体单子上控控苗头、从中中间操作上进进行调控、在在事件结束后后抹平伤痕渠道冲突中的的典型角色领导者局内人奋斗者过路者补充者外部革新者协调渠道冲突突间的作用力力强制性的(B意识到如果B不按照A的意愿行事，，将会受到A的惩罚)奖励性的(B按照A的意愿去做，，因为B知道A会奖励B)合理性的(B认为A有权命令他)经验性的(B允许A做一些事情，，因为A比B知道的更多)参考性的(B按照A的意愿行事，，因为B想做得象A那样，或做A的搭档)渠道的冲突垂直冲突分销商与二级级代理：争夺夺最终用户区域代理与与下级零售售：角色和和权限界定定不清总代理与分分销商：为为限制分销销商而直接接做用户生产商与总总代理：限限制发展、、制造均衡衡水平冲突：：各级代理理间竞相降降价其他冲突分销商内部部职能部门门利益冲突突渠道冲突的的类型（按按效果分））功能正常的的冲突正常的竞争争互利于双方方的渠道被被错误地认认为是在相相互竞争功能失调的的冲突影响渠道效效率相互消耗的的争端破坏渠道成成员的合作作关系瞄准已存在在渠道的目目标市场引引入的新渠渠道渠道冲突的的结果不构成破坏坏性的结果果-虽然然不满但没没有更好的的伙伴-积极极意义的冲冲突能提高高渠道效率率构成破坏性性的结果-浪费费渠道成员员的资源-冲突突恶性循环环破坏协作作：观念－不是是避开冲突突而是管理理冲突渠道冲突是是不可避免免的，一味味避免冲突突实际上是是阻碍变革革适度的冲突突可以激发发组织创新新－鲶鱼效效应恰当地管理理冲突能够够增加渠道道的凝聚力力通过冲突““激发—解解决”的过过程检验并并加强渠道道系统的功功能IT时代，保持持系统的柔柔性的需要要针对冲突处处理的分析析彼此合作意意愿对渠道整体体利益合作妥协竞争放任折衷协调冲突的的常用方法法明确界定客客户和市场场规划通过品相搭搭配、技术术服务支持持、价格控控制等手段段，形成各各宽度类型型中代理的的优势斡旋走动、、创造沟通通、培训交交流等方式式，扩大人人际接触面面、扩大合合作的可能能明确并再三三强调奖惩惩制度谈判、调解解、仲裁、、处理设立各自市市场内的明明确目标和稀泥物流走向区域串货渠道塞货串货的危害害渠道利益大大量走失在在路程打击本地经经销商的经经营积极性性打击本地经经销商树立立品牌的长长期行为的的积极性促其实施短短期行为自我引发价价格竞争品牌形象受受挫对未来串货货的有效预预防产品代码提供物流信信息走向鼓励相互揭揭发，抓到到证据者奖奖，被发现现者罚建立专门的的市场监控控部门向中间商明明确，做好好了提升控控制区域和和级别调控“搬箱箱人”的货货源和进货货价格处理渠道““塞货”不可“自欺欺欺人”辅助拉动市市场辅助推动销销售物流的调拨拨和分流阶段性停止止供货阶段性“倾倾销”价格竞争锋利的“双双刃剑”恶性价格竞竞争的危害害渠道整体利利润下降公众品牌形形象受损激发中间商商的短里行行为，不利利于中间商商的自我积积累和发展展严重的会导导致，中间间商整体对对产品无信信心预防价格竞竞争的有效效方法市场监控小小组互相揭发，，以发票为为准对初期违反反者，严管管重罚或高高举轻打降低级别或或取消代理理资格市场回馈：：终端端客客户户满满意意度度零售售商商满满意意度度批发发商商满满意意度度分销销商商满满意意度度行业业代代理理及及系系统统集集成成商商满满意意度度各级级满满意意度度的的指指标标体体现现供货货的的及及时时和和稳稳定定产品品技技术术及及服服务务支支持持的的程程度度市场拉动动和客户户推动的的帮助程程度信息沟通通的频度度和程度度解决问题题的速度度和效能能人际界面面和配合合态势渠道成员员个体的的管理与与控制方式调查、走走访、沟沟通、数数据分析析内容销售方向向、客户户满意、、销量完完成、促促销活动动、广告告宣传、、公关活活动、物物流走向向、价格格维持、、库存水水平、应应收帐款款、二级级渠道建建设、市市场信息息回馈、、终端客客户信息息回馈、、人员素素质、组组织结构构、商务务运行配配合程度度、与关关键人关关系评价调控奖励、、推动动、挤挤压、、打击击、备备选、、清除除代理商商运行行过程程中的的调查查调查是是一个个不间间断的的过程程调查的的方式式：同业走走动、、零售售卖场场询问问、安安插内内部支支持者者重点关关注：：当前经经营的的情况况大客户户发展展的情情况公司新新的业业务倾倾向与区域域竞争争对手手的关关系代理商商走访访中的的注意意问题题老板的的态度度及变变化办公室室内的的氛围围员工的的精神神状态态办公桌桌面的的文件件电脑屏屏幕接听电电话的的内容容斜刺一一枪的的询问问有关关业务务现状状、未未来发发展想想法、、对合合作的的态度度等与代理理商的的交流流风格格把握握在商与与朋友友“商人人角度度”与与“朋朋友角角度””记住：：我们们与代代理是是因为为“现现实与与长期期的利利益””而来来数据分分析总回款款总利润润贡献献物流总总趋势势价格总总趋势势产品品品相和和时段段贡献献库存水水平订货规规律代理商商十五五项评评估体体系（（四四级细细分制制：优优良中中差））价格控控制、、销售售区域域、销销售直直达、、零售售店覆覆盖管理配配合、、促销销配合合零售商商库存存、零售商商断货货、定定期送送货、、送货货回应应、零零售商商投诉诉促销运运作销售额额、应应收帐帐款、、计划划完成成率代理商商综合合评分分集合合表参看代代理商商综合合评分分表评估类类别及及权重重：销销售额额度（（55%））、销销售质质量（（25%））、对对下级级的服服务品品质（（10%））、市市场及及管理理方面面的配配合程程度（（10%））注意：：总分分阶段段与一一票否否决对代理理商个个体的的调控控奖励推动平衡挤压打击备选清除常用的的奖励励措施施年度反反点（（按项项逐步步、以以物为为主））提前回回款奖奖励合作性性广告告补助助设立技技术及及管理理中心心加强培培训管管理支支持提升代代理级级别辅助建建立标标准店店名誉加加冠促销品品加放放常用推推动措措施价格帐期培训辅助管管理促销支支持品相搭搭配信息通通报常用挤挤压措措施通过物物流供供货通过价价格平平衡通过品品相搭搭配通过样样品控控制通过促促销制制约通过控控制对对其新新品的的发放放常用的的打击击措施施新品出出台、、物流流塞死死价格打打压反点拖拖延联合夹夹击扶植渠渠道对对手备选注注意抓紧终终端渠渠道强化区区域品品牌渐断物物流抓紧回回款给对方方逐渐渐树立立不可可完成成的绩绩效清除时时注意意借题发发挥转借政政策改改变逐渐树树立不不可完完成的的标准准渐进处处理物物流和和帐款款显示我我没有有别的的办法法为未来来的再再次合合作留留下活活话针对代代理商商业务务的管管理重重点组织效效率人员能能力对厂家家的认认知对产品品的理理解推动的的方向向推动的的质量量市场拉拉动客户满满意区域经经理——塑造造坚强强“供供应链链”对手代理客户市场拉拉动代理管管理终端推推动实体流流信息流流资金流流队伍各级客客户的的满意意与忠忠诚9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:02:3116:02:3116:0212/31/20224:02:31PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2216:02:3116:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:02:3116:02:3116:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2216:02:3116:02:31December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:02:31下午午16:02:3112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3116:02:3116:02:3131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:02:31下下午午4:02下下午午16:02:3112月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:02:3216:02:3216:0212/31/20224:02:32PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2216:02:3216:02Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:02:3216:02:3216:02Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2216:02:3216:02:32December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:02:32下下午16:02:3212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3116:02:3216:02:3231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:02:32下下午4:02下下午16:02:3212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。16:02:3216:02:3216:0212/31/20224:02:32PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2216:02:3216:02Dec-2