银行信贷业务营销技巧

银行信贷业务营销技巧信贷业务部销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。

销售理念银行提供的是服务销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。销售理念营销活动的两个重点：客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。销售理念引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处

（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。（二）了解市场需求

处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处（三三））建建立立客客户户关关系系销售售访访问问中中，，信信贷贷员员可可以以详详尽尽解解释释邮邮储储银银行行贷贷款款产产品品的的优优势势，，初初步步建建立立双双方方的的信信任任关关系系，，为为未未来来产产品品的的具具体体推推广广打打下下基基础础。。销售售访访问问能能够够让让客客户户更更加加主主动动地地参参与与其其中中，，而而不不是是仅仅仅仅告告诉诉客客户户邮邮储储银银行行有有什什么么产产品品。。信信贷贷员员可可以以当当面面回回答答客客户户的的问问题题，，为为潜潜在在客客户户解解决决一一些些困困惑惑顾顾虑虑。。信贷贷员员可可以以通通过过现现有有客客户户和和潜潜在在客客户户的的推推荐荐渠渠道道得得到到新新客客户户，，从从而而开开始始建建立立客客户户网网络络。。一、、销销售售访访问问的的好好处处二、、营营销销准准备备（一一））地地区区经经济济环环境境调调查查分分析析1、基本本信息状状况：包括地理理位置，，交通，，气候，，面积，，人口，，乡镇，，行政村村数量，，国内生生产总值值等信息息。2、经济济发展信信息：包括区域域经济特特征，产产业特点点，主要要工业状状况，企企业、矿矿业特征征，主要要农业状状况，农农产品产产量及销销售状况况，第三三产业发发展状况况，各行行业利润润率等信信息。3、金融融环境信信息：包括区域域金融机机构数量量、名称称，居民民存款余余额，贷贷款余额额，利率率水平，，存贷款款结构，，信用环环境等。。4、其他他关联信信息:包括政府府的各项项产业扶扶植政策策，对贷贷款是否否有支持持政策。。5、信息息来源：：以上信息息可以通通过从地地区的统统计局、、中小企企业局、、工商局局等相关关机构获获得，掌掌握该区区域内贷贷款资金金需求情情况。（二）市市场调查查1.客户户基本信信息：包括客户户教育程程度，家家庭状况况，收入入水平等等信息；；2.生产产经营状状况及规规模信息息：包括经营营属性和和行业，，经营地地址，年年销售额额，利润润水平，，存货价价值，固固定资产产价值等等信息；；3.对信信贷产品品的了解解及需求求信息：：包括目前前生产经经营的付付款方式式，融资资渠道，，资本需需求规模模和需求求时间；；扩大规规模方向向，客户户期望的的担保方方式倾向向，利率率水平倾倾向，等等信息。。各单位可可根据市市场调查查情况进进一步更更新、完完善《客客户信息息数据库库》，为为市场开开发提供供依据。。二、营销销准备（三）当当地金融融市场主主要竞争争者比较较调查1.产品品基本信信息比较较：比如贷款款品种，，贷款额额度，贷贷款期限限，贷款款利率，，贷款用用途，还还款方式式，抵押押方式等等信息。。2.产品品的外延延信息：：比如主要要竞争者者的优惠惠政策，，信贷员员素质，，客户服服务满意意度，逾逾期处理理状况，，费用支支出等信信息。通过对当当地金融融市场主主要竞争争者信息息比较，，有利于于得出邮邮储银行行在当地地金融市市场的优优势，劣劣势，机机会，以以及存在在的威胁胁在哪里里。信贷员根根据邮储储银行产产品与竞竞争产品品相比之之下的优优势，扬扬长避短短，说服服潜在客客户选择择邮储银银行的贷贷款。二、营营销准准备（四））市场场营销销材料料1.名名片片：正面面应包包括信信贷员员姓名名、电电话、、支行行名称称和地地址等等信息息，反反面应应包括括信贷贷“八八不准准”纪纪律和和监督督举报报电话话。2.宣宣传传册/折折页：应包包含邮邮储银银行贷贷款产产品特特点、、办理理流程程，以以及向向客户户介绍绍申请请这个个邮储储银行行贷款款产品品会为为客户户的生生意带带来哪哪些有有利及及便捷捷之处处。4.准准备备材料料一览览表：：提供给给客户户《客客户贷贷款须须知》》，以以便客客户申申请贷贷款时时参照照，可可节省省申请请时间间，提提高工工作效效率。。（《客客户贷贷款须须知》》）5.贷贷款款表格格：提供给给潜在在客户户填写写的贷贷款申申请表表或登登记表表等。。6.资资料料包：信贷贷员应应携带带专用用包或或公文文包，，在保保证资资料的的完整整性的的同时时，进进一步步树立立整洁洁、规规范和和专业业的信信贷员员形象象。二、营营销准准备（五））划分分市场场营销销区域域，指指定专专人进进行负负责1、明明确市市场开开发重重点：：支行（（信贷贷营业业机构构）按按照区区域面面积、、人口口、注注册商商铺数数量等等参数数对信信贷人人员进进行划划片管管理。。信贷贷员用用易于于识别别的名名称或或标识识在地地图上上标注注本区区域内内市场场开发发的重重点。。2、建建立客客户网网络：：信贷员员要根根据《《客户户信息息数据据库》》，积积极寻寻找目目标客客户。。建立立客户户网络络，与与现有有客户户保持持良好好关系系的同同时，，积极极开拓拓新的的客户户资源源。老客户户的口口碑宣宣传是是最高高效和和最有有力的的宣传传方式式。二、营营销准准备（六））设定定销售售访问问时间间表1.时时间间设定定：信贷员员每周周要抽抽出四四到八八个小小时的的有效效销售售时间间进行行销售售访问问（正正常工工作时时间的的10%至至20%））。2.冲冲突突管理理：为避免免与其其他工工作相相冲突突，确确保每每周至至少四四小时时的销销售访访问时时间，，应结结合实实际情情况，，应制制定本本区域域内的的销售售访问问计划划。计计划包包括各各个访访问专专业市市场/乡镇镇/特特色村村庄等等，以以及拟拟访问问的时时间。。额外外的销销售访访问时时间由由信贷贷员自自由安安排，，应尽尽量变变换访访问时时间，，以增增加与与店主主见面面的机机会。。提示：：在业务务发展展旺季季时信信贷员员没有有那么么多空空闲时时间，，也要要保证证每周周至少少四小小时的的销售售访问问时间间，因因为与与潜在在客户户的定定期联联络关关系不不能中中断。。二、营营销准准备1.时时间间计划划销售人人员每每周应应进行行四至至八个个小时时的销销售访访问。。2.组组织织安排排（1））每个个信贷贷员专专门负负责一一个指指定区区域的的销售售访问问。（2））信贷贷员须须在《《销售售访问问记录录》中中记录录负责责区域域内的的所有有潜在在客户户。（3））小额额贷款款、个个人商商贷的的信贷贷员要要访问问市场场、临临街商商户、、中小小企业业主、、特色色行业业或重重点产产业集集中的的区域域。二二手房房贷款款的信信贷员员应联联系访访问房房产中中介、、居民民小区区等。。三、营营销流流程3.销销售流流程（1））寻寻找客客户（2））初初次接接触（3））推推销（4））处理理拒绝绝（5））完成成销售售（6））跟进进和监监督三、营营销流流程不断提升个个人的销售售技能，多多向他人学学习并善于于接受新观观点。真诚而由衷衷地帮助目目标客户，，对他的销销售只是我我们的第二二目标。这这种态度需需要在每一一次偶遇中中贯穿始终终，这将有有利于建立立长久的关关系。提供多于我我们银行负负责的产品品之外的信信息，比如如行业最新新动态，有有创意的点点子，以及及经营建议议等，并把把这些作为为我们服务务中的一部部分。在沟通上，，直接进行行交流，绕绕圈子只会会打破人们们的耐心。。回答所有有提问，千千万不要随随其所愿地地回答问题题或者是含含有居高临临下的口吻吻。营销过程中中信贷员注注意事项由衷感谢为为我们推荐荐目标客户户的人。如如果这次推推荐促动了了业务的发发生，可以以赠送一份份与业务相相关的小礼礼物作为感感谢。千万不要说说谎；不要要抱怨竞争争对手；不不要说其客客户的坏话话；不要说说闲话。当遇到一个个目标客户户时，要拿拿出时间，，用心去倾倾听，并且且能够为客客户的问题题和意见随随时提供服服务。营销过程中中信贷员注注意事项在营销过程程中，第一一步就是为为产品寻找找合格的目目标客户。。一旦发现了了目标客户户，在接触触他们之前前，我们需需要尽可能能多的了解解他们。与与每一个目目标客户接接触都需要要花费大量量的时间和和精力，因因此，仔细细观察每一一位潜在的的目标客户户，以达到到以下目的的：►确定销售售方法，制制定好销售售拜访计划划►确定什么么样的产品品和服务最最适合这个个目标客户户►发现不需需要跟进一一些目标客客户的原因因，以节约约宝贵的时时间和资源源三、营销流流程—寻找找客户寻找客户的的技巧销售人员上上门访问潜潜在客户，，介绍自己己和邮储银银行说明来意。。通过提问让让潜在客户户思考邮储储银行贷款款的好处。。要把大部部分时间留留给客户说说话，并仔仔细倾听寻寻找任何贷贷款意向或或是疑虑的的迹象。在谈话中建建立融洽关关系和信心心。重点明确———无论访访问结果如如何，要一一直牢记自自己的来访访目的和重重点。如果客户不不感兴趣或或是当前没没有需要，，则感谢客客户抽出时时间接受访访问，告诉诉客户你希希望在未来来二到三个个月内再做做一次访问问。如果客户感感兴趣有意意向，则继继续下一步步“推销””。三、营销流流程—初次次接触初次接触的的技巧在介绍产品品时，重点点介绍产品品会带来的的好处，而而不要过多多介绍产品品条件和特特点，例如如贷款额度度、贷款期期限、贷款款利率等信信息。因为为客户的问问题是“为什么我要要在邮储银银行贷款？”而邮储储银行产品品的好处就就是答案，，也是潜在在客户最终终申请贷款款的原因。。为访问做好好准备。准准备好销售售宣传册、、准备文件件一览表和和其他可用用的辅助信信息。把90%的的谈话时间间留给客户户；他们会会告诉你如如何推销产产品，而你你只需要认认真听取。。使用客户推推荐。你最最好的销售售工具是满满意客户的的推荐介绍绍。（注意在在提供推荐荐人信息之之前，必须须得到推荐荐人的允许许）三、营销流流程—推销销推销的技巧巧请客户思考考如果有这这笔贷款的的话他应该该怎么用，，怎样扩大大经营。根据潜在客客户的情况况准备推销销方式。例如，在邮邮储银行或或是在其他他银行有贷贷款经验的的客户，不不需要基础础信贷知识识介绍，他他们想要直直接了解邮邮储银行贷贷款产品的的好处和优优点。不必害怕询询问客户的的生意状况况。判断潜在客客户最感兴兴趣之处，，并写入跟跟进回访计计划。跟进再跟进进。通常要要经过5到到10次接接触才能销销售成功。。三、营销流流程—推销销推销的技巧巧三、营销流流程—处理理拒绝处理拒绝技技巧一：客客户说利率率低对数字不够够敏感的客客户：如果使用等等额本息还还款方式，，一万元一一年利息848元，，按时还款款还有“五五免一”利利息优惠，，优惠后最最低仅746元。（（避免直接接介绍15.3%的的利率）对于非常会会算账的客客户：要了解客户户的资金周周转天数和和收益率情情况，为客客户算清投投资收益，，拿贷款利利息去比对对，引导客客户使用贷贷款。例如如：零售店店：您一个个月周转三三五次，每每次收益都都一分以上上，加起来来收益高的的多，每个个月还一些些，压力也也不大。三、营销流程程—处理拒绝绝处理拒绝技巧巧一：客户说说利率低如果遇到客户户说比农信社社的利率高时时，我们应当当强调：一是我们的贷贷款不需要请请客送礼，也也不需要欠人人情，除利息息外没有任何何费用，实际际上并不高；；二是放款速度度快，一般只只需3天就可可以拿到贷款款；三是贷款可循循环使用，方方便灵活；四是如果客户户守信用，按按时还款的话话，还有“五五免一”利息息优惠；五是随借随还还，按实际贷贷款天数计息息，提前还款款，不收违约约金；六是邮储银行行资金实力雄雄厚，可作为为您长期的合合作伙伴，随随时为您提供供资金支持。。三、营销流程程—处理拒绝绝处理拒绝技巧巧二：客户说说还款方式麻麻烦首先介绍还款款方式是多样样的，有等额额本息、阶段段性等额本息息、一次性还还款法等。对等额本息还还款法，可向向客户解释这这种还款方式式的优点。（1）可以减少客户的利利息支出；（2）可以减轻一次到期期还本时的压压力，（3）可以享受我行的免免息政策；（4）切合客户的经经营特点，帮帮助客户理财财。三、营销流程程—处理拒绝绝处理拒绝技巧巧二：客户说说还款方式麻麻烦3个月内短期期周转性的贷贷款，可推荐荐客户使用一一次还本付息息还款法（对对金额较大的的，除非客户户有销售周期期性明显或有有大额订单等等明确证据证证明一次性收收回款项，否否则即使为短短期贷款，仍仍建议使用等等额本息还款款法）；对贷贷款初期客户户现金流入较较少的，可推推荐使用阶段段性还款法；；（5）还款便利：全国有3.6万个网点，，遍布城乡，，还款只需要要事先将钱存存到还款帐户户，对客户来来说很便利。。三、营销流程程—处理拒绝绝处理拒绝技巧巧三：客户觉觉得额度低我们做的是短短期周转资金金贷款，目前前的额度还是是能满足大部部分客户的资资金需求；先办理小额贷贷款，积累信信誉度，之后后邮储银行开开办其他较大大额贷款时，，有良好信誉誉记录的客户户比较好申请请。额度虽然低，，但是批准的的贷款额度在在贷款期限内内可以循环使使用，用于资资金周转，好好借好还。还可以解释，，没有抵质押押物的贷款，，所有银行的的额度都不会会太高，如果果他有存单质质押，可以贷贷到100万万，如果有房房产或土地使使用权抵押，，可以申请个个人商务贷款款或小企业贷贷款，最高可可贷500万万元。三、营销流程程—处理拒绝绝处理拒绝技巧巧四：客户觉觉得期限短我们提供的贷贷款类型是短短期贷款，一一般来说，一一年的时间足足够客户完成成资金周转。。贷款目的是为为了很好地把把握商机，短短时间内获得得收益；贷款期限短，，还款方式减减少一次还本本的压力，减减少利息付出出，降低成本本，提高收益益；建立了良好信信誉度的客户户，可以重新新申请贷款，，手续要比上上一次简单；；如果客户有房房产抵押，可可使用我们的的个人商务贷贷款，五年授授信，循环使使用。三、营销流程程—处理拒绝绝处理拒绝技巧巧五：客户说说贷款太复杂杂强调我们的贷贷款已经很便便捷了，最快快二天就可以以拿到贷款；；信贷人员还可可以上门集中中受理有意向向的客户的申申请；可以让客户先先把材料准备备齐全，然后后让担保人参参加；向客户耐心解解释自己会一一直跟随客户户走过整个流流程的。对信誉好的老老客户提供“优先，优惠惠，优质”三三优原则，即申请贷款款优先办理，，享受利率优优惠，简化办办理流程，为为老客户贷款款开通绿色贷贷款通道。三、营销流程程—处理拒绝绝处理拒绝技巧巧六：客户排排斥贷款调查查贷款必须首先先让我们了解解您的经营状状况，知道您您有还贷能力力；信贷员还可以以在调查过程程中帮客户组组织和分析经经营情况，判判断贷款是不不是适合您的的情况需要；；这也是双方建建立信任关系系的环节。信信贷员可以发发现客户是诚诚实可信的客客户，客户也也可以发现银银行是认真帮帮助客户的银银行；邮储银行河南南分行已经有有近30万户户满意客户了了，都在这里里成功贷了款款，发展了自自己的业务。。询问何时可以以贷款询问贷款产品品的具体信息息（利率、期期限、还款））或申请办法法等。询问一些关于于银行的肯定定问句，例如如“邮储现在在放了很多小小额贷款是吗吗？”让销售人员重重复说明一些些信息。讲述与之前银银行合作时出出现的问题，，希望在你这这里得到保证证，不会出现现同样的问题题。询问再贷款问问题。要求再次面谈谈，或是与公公司或家庭中中的其他成员员面谈。询问其他满意意客户。销售售人员可以准准备一份满意意客户信息列列表给提出该该要求的潜在在客户。（确确保在这之前前已经联系了了这些满意客客户并得到使使用它们信息息的允许）三、营销流程程—完成销售售客户准备申请请贷款时发出出的信号向客户提出是是否需要此产产品的封闭性性问题后，就就停止说话，，给客户一个个表述申贷意意愿的机会。。提供附加值服服务，例如有有可能的话，，提供上门服服务。提供一个选择择机会，例如如“先申请请一个小额贷贷款尝试一下下，积累经验验，怎么样？？”引导客户做一一些小的决定定，例如：谁谁可以做担保保人？贷款用用途会是什么么？贷款会怎怎么样改善客客户经营状况况？这些决策策问题应该很很容易获得客客户的答案，，从而引导潜潜在客户做出出较大的决定定，申请贷款款。不要轻易放弃弃。摸索潜在在客户的购买买习惯；有些些人做决定需需要更长时间间。三、营销流程程—完成销售售促使潜在客户户做出申贷决决定的技巧贷款销售的跟跟进和监督非非常重要，有有助于在销售售人员与客户户之间建立更更加牢固成熟熟的关系，并并形成客户对对银行的忠诚诚度。销售人员定期期回访客户，，可以了解风风险点、监督督客户及其商商铺的情况、、并建立长期期的合作关系系。销售人员员必须利用这这一有效手段段。满意的客户就就是最好的广广告。优秀的的跟进和监督督回访可以：：建立并维护销销售人员的良良好声誉建立销售人员员、客户和银银行之间的信信任关系获得再次销售售和客户推荐荐的机会三、营销流程程--跟进和和监督（1） 受访访单位：受访店铺在广广告或招牌上上的名称以及及注册名称（（如果两个名名称不同的话话）。（2） 店主主姓名：如果店主或员员工愿意提供供店主姓名的的话，销售人人员可以填写写这一栏。如如果他们不愿愿意，则留空空，在得到该该信息之后再再填入。（3） 地址址:地址信息可以以由受访者提提供，也可以以填写与附近近已知地址的的位置关系。。（4） 电话话:店主或商铺的的电话可以通通过店铺广告告得到或是从从店主那里获获得。（5） 行业业:通过在受访店店铺的观察和和询问，了解解店铺主要经经营业务属于于什么行业。。（6） 经营营类型:通过在受访店店铺的观察和和询问，了解解店铺主要经经营类型。三、营销流程程—完成销售售访问记录（7）经营场场所数量和总总部所在地:询问客户该店店铺是否有其其他经营场所所，共有多少少个经营场所所，在栏内填填写经营场所所的个数。如如果有多个经经营场所，那那么哪个是总总部？如果大大多数经营场场或总部所离离自身信贷营营业机构较远远，或是主要要经营场所在在另外一个销销售区域，建建议客户就近近到其他信贷贷营业机构申申请贷款。（8）是否为为邮储客户询问潜在客户户是否已经是是邮储银行的的客户，如果果是，现在在在用什么产品品。销售人员在销销售访问中要要记住先了解解这一信息，，不向客户宣宣传客户已经经在用的产品品。这样有助助于销售人员员建立更加专专业的形象，，也不会浪费费时间向客户户推销客户已已经在用的产产品。三、营销流程程—完成销售售访问记录（9）目标客客户判断受访单位位是否是目标标客户、潜在在目标客户或或非目标客户户。如果销售团队队有充足的信信息可以判断断客户是否为为目标客户，，则可以将将客户标注为为目标客户或或非目标客户户；如果销售团队队掌握信息不不全，则标注注为潜在目标标客户。销售团队在做做销售访问时时应集中访问问目标客户和和潜在目标客客户。非目标标客户可以偶偶尔访问，以以查看客户的的情况是否改改变，可以成成为目标客户户了。三、营销流程程—完成销售售访问记录（10）需需求情况潜在客户是否否有意向？销销售团队得到到足够的信息息了吗?潜在在客户是否符符合条件，该该不该划归为为非目标客户户？根据以上上信息和其他他栏中的信息息，销售人员员可以判断出出哪些客户是是真正的对邮邮储银行贷款款感兴趣的目目标客户。（11）上上次访问时间间如果销售人员员之前访问过过店主或店铺铺经理，已经经有机会介绍绍交流邮储银银行的情况，，销售人员应应将上次访问问时间记录在在销售访问记记录中。销售售人员每做一一次成功访问问，介绍了邮邮储银行的情情况，都要更更新这一时间间记录。这一栏信息有有助于销售团团队找出近几几个月没有访访问的客户集集中做销售访访问。销售人人员与客户每每三至六个月月见一次面，，对建立巩固固的客户关系系非常重要。。三、营销流程程—完成销售售访问记录（12）跟跟进回访时间间问询潜在客户户以后是否会会有贷款计划划或有贷款需需要，如果有有，销售人员员应该针对那那段时间进行行回访。这一栏是在一一次销售访问问结束后、客客户有贷款意意向时填写的的。销售团队队应该把回访访时间定在客客户需要贷款款前1-2个个月。这一栏栏的时间可以以提醒销售团团队回访客户户，跟进客户户的贷款需求求。（13）销销售访问数量量销售访问数量量是记录销售售团队与店主主面谈、交流流经营情况、、介绍邮储银银行及其产品品的次数。记记录销售访问问数量有助于于销售人员进进行接下来的的销售访问，，不会重复讨讨论已经交流流过的内容。。每次销售人员员进行销售访访问，与店主主或店铺经理理见面，都必必须更新这一一数字。三、营销流程程—完成销售售访问记录（14）评论论每次销售访问问，销售人员员都应在这一一栏填写与潜潜在客户交流流的内容或是是潜在客户有有什么评论或或顾虑。这一栏填写的的应该是最近近一次讨论后后的最新重要要信息，可以以为销售团队队下一次访问问提供依据，，可能包括括：经营问题题、贷款问题题、客户对邮邮储银行的兴兴趣或顾虑、、客户不是目目标客户的原原因等等。三、营销流程程—完成销售售访问记录1.销售访访问记录：通过分类筛选选“上次访问问时间”栏，，可以计算各各销售区域当当月的销售访访问总数，以以及每月总数数比上月的增增加访问数。。销售团队每每做一次销售售访问都要准准确记录在销销售访问记录录中，并检查查有无错误。。三、营销流程程—销售结果果跟踪2、销售统计计报告（1）销售访访问次数：：包括计划销售售访问次数，，实际销售访访问次数、实实际次数占计计划次数的百百分比；（2）实际申申请数：其中包括实际际因销售团队队宣传得到的的申请数，实实际因客户上上门得到的申申请数及实际际总申请数；；（3）计划申申请数：其中包括计划划因销售团队队宣传得到的的申请数和计计划因客户上上门得到的申申请数及计划划总申请数；；（4）关键指指标对比：最终将作出以以下两个指标标进行对比：：实际申请数数占计划申请请数百分比，，和销售团队队得到的申请请数占总申请请数的百分比比。该报告比较了了计划数据和和现有的实际际数据，有助助于管理者和和销售人员了了解销售结果果及其发展趋趋势。三、营销流程程—销售结果果跟踪小结每个区域的销销售访问记录录都可以按各各栏的信息分分类筛选，以以便于分析销销售区域情况况并编制销售售统计报告。。多个区域的的销售报告可可以综合起来来，形成整个个支行或整个个市行的销售售报告。通过销售报告告，可以分析析或比较各区区域的销售数数据，例如各各区域内的潜潜在客户数和和目标客户数数，平均每户户目标客户的的销售访问次次数，等等。。通过各销售售区域数据的的分析比较，，就可以评估估各销售团队队的业绩水平平，如需要可可以重组销售售区域以平衡衡各销售区域域中潜在客户户数的差别。。三、营销流程程—销售结果果跟踪邮储银行信贷贷业务营销技技巧---电话约访为了见到更多多的客户，销销售人员需要要主动联系客客户，安排约约见，所以销销售人员需要要掌握电话沟沟通的技巧，，在电话中应应用最有效的的方法，约客客户见面。1、电话约访访的前提：根据《客户信信息数据库》》，在行业资资金需求旺季季前1-2个个月，对行业目标标客户进行电电话营销。2、电话约访访的目的：争取面谈，切切记不要在电电话里介绍产产品，除非客客户要求。3、电话约见见的重点：发掘现有客户户资源（现有客户资资源是电话约约见的重要对对象）制作意向客户户清单（为充分发掘掘现有客户资资源，销售人人员需要分析析现有客户，，制作意向客客户清单）每天安排时间间联系客户（合理安排时时间联系客户户）专心、专业、、自然的表达达（在与客户联联系时，销售售人员人员应应全神贯注，，不应翻阅资资料或与他人人交谈，为提提高通话效率率，电话中应应销售人员应应尽量使用专专业、自然的的语言，避免免生硬、套用用。）邮储银行信贷贷业务营销技技巧---电话约访4、电话约访访的步骤自我介绍（包括姓名、、网点、岗位位）价值陈述（明确地告诉诉客户电话的的目的，并从从对客户有利利的角度建议议与客户会面面，也就是让让客户明白，，约见可以给给他带来什么么好处）制造紧迫感（为促使客户户尽快确定会会面时间，销销售人员需要要制造紧迫感感，促使客户户愿意尽快见见面。）确定时间（在客户感兴兴趣时，销售售人员需要及及时抓住机会会，提供两个个时间选择，，以便确定具具体的会面时时间，最后，，为加深客户户印象，在挂挂断电话前，，销售人员需需要再次陈述述会面的日期期、时间和地地点）记录录电电话话约约访访情情况况（根根据据电电话话约约访访的的情情况况，，登登记记相相关关约约访访情情况况，，对对于于有有贷贷款款需需求求或或意意向向的的客客户户，，要要做做好好后后续续跟跟进进工工作作））邮储储银银行行信信贷贷业业务务营营销销技技巧巧---电话话约约访访5、、客客户户经经常常提提的的拒拒绝绝问问题题：：“请请直直接接在在电电话话里里讲讲就就可可以以了了””“你你把把这这些些资资料料寄寄给给我我好好了了””“这这些些时时间间我我都都不不方方便便””“我我有有你你的的电电话话，，需需要要的的话话我我找找你你””“我很忙忙”……6、电话话约访拒拒绝处理理的步骤骤聆听体恤避开反对对意见再次确定定通话时时间邮储银行行信贷业业务营销销技巧---电话约访访7、电话话约访的的要点确定对方方方便讲讲话；边说边带带着微笑笑，这样样说出来来的话比比较好听听；对客户提提出的意意见首先先要认同同，认真真倾听；；在提出三三次请求求之前千千万不要要轻易放放弃；要善用““清清楚楚楚”、、“明明明白白””、“请请你不要要误会””等神奇奇的句子子；最后确定定时间地地点并感感谢。8、电话话约访频频次：每月不不超过2次邮储银行行信贷业业务营销销技巧---电话约访访附：电话话约访登登记记录录邮储银行行信贷业业务营销销技巧---短信营销销1、行业业资金需需求前1-2个个月，对对行业目目标客户户进行短短信营销销。发送对象象：目标客户户、潜在在目标客客户或非非目标客客户。发送时间间：中午12：00—12：30；下午午5:00-8:00发送频次次：每月不超超过3次次短信内容容：可以为““激起客户户兴奋点点的信息息+信贷贷产品介介绍+服服务热线线”。首先，可可以适当当地加一一些能激激起客户户兴奋点点的信息息，比如如天气预预报、疫疫情防疫疫、行业业咨询、、经济信信息、节节日祝福福、好消消息等。。然后，再再介绍我我行贷款款产品。。比如““邮储贷贷款全心心助力您您的发展展（一切切为您服服务），，小额贷贷款无需需抵质押押，三天天放款；；个人商商务贷款款月息不不足6厘厘，五年年授信，，循环使使用；二二手房利利率7折折优惠，，方便快快捷”。。最后，，留下***信信贷营业业机构咨咨询电话话****或信信贷员联联系方式式。邮储银行行信贷业业务营销销技巧---短信营销销2、在客客户贷款款发放到到帐时，，向客户户发送短短信提醒醒短信内容容：“尊敬敬的客户户您好，，您在邮邮储银行行申请的的**万万元贷款款已打入入您的账账户，请请您查收收，祝您您生意兴兴隆！请请对我们们的服务务进行监监督，欢欢迎您介介绍新客客户，我我们将赠赠送精美美礼品。。***支行***信信贷员，，电话****）邮储银行行信贷业业务营销销技巧---短信营销销9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:05:4316:05:4316:0512/31/20224:05:43PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2216:05:4316:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:05:4316:05:4316:05Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2216:05:4316:05:43December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:05:43下下午16:05:4312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3116:05:4316:05: