商务谈判的终结

商务谈判的终结2回想一下，各位在模拟谈判中如何结束谈判的？使用了什么方法？对谈判的最终结果有什么影响？3

速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。分析速达公司谈判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。4谈判终结也可以称为谈判“收尾”谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术辨别终结时机的意义1、谈判者必须正确判断终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。2、终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。3、错误的判定也肯能毫无意义地拖延谈判成交，丧失成交机遇。日常谈判中人们是如何来判定终结时机1、他向你寻问交货的时间。2、他对质量和加工提出具体要求。3、他让你把价格说得确切一些。4、他向你请教产品保养的问题。5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。05:0571商务谈判终结的判断与结束方式

商务谈判终结的判断交易条件

谈判时间

谈判策略

谈判者信号

8分歧量成交线一致性交易条件一、从交易条件判定1、分歧量分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量，包括分歧的数量与分量。

通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。

通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是不能判定进入终结阶段的。05:05一、从交易条件判定05:05最优期望目标最低限度目标（成交线）可接受目标（谈判已进入终结阶段）（该点与成交线的距离很近。也可判定进入终结）（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？）一、从交易条件判定05:052、成交线二、从谈判时间判定谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。从谈判时间判定是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻。有如下三种情况：1、双方约定的谈判时间2、单方限定的谈判时间3、竞争者给定的时间05:0513形势突变单方限定双方约定谈判时间二、从谈判时间判定谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。从谈判时间判定是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻。有如下三种情况：1、双方约定的谈判时间2、单方限定的谈判时间3、竞争者给定的时间05:05二、从谈判时间判定1、双方限定的谈判时间双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结束。这种方法又称为所需时间标准。比如：中立谈判05:05二、从谈判时间判定2、单方限定的谈判时间

单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是谈判终结谈判的另一标志。单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法人或自然人的客观与主管愿意。无论谈判结果是否成交，期限一到，即要结束谈判，否则欲继续谈判的一方必须作出一定程度的让步。比如：主场谈判、客场谈判05:05二、从谈判时间判定3、竞争者给定的时间在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受该竞争者的影响。当竞争者的作用举足轻重时，其谈判进度即成为估量自己谈判终结时刻的标志。05:05谈判成交的策略1、折中调和策略2、一揽子交易3、最后通牒4、“冷冻”政策5、欲擒故纵5、场外交易折中调和策略折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式，或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈判。折中调和是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的谈判结局。一揽子交易案例20世纪末，我国一个经贸代表团访问非洲某发展中国家。该国在经历了连年的战乱之后，民不聊生，需建设一个大型化肥厂来支持农业复兴，以解决该国出现的粮食危机。我方在谈判之初提出一个成套设备转让的方案，但该国谈判代表人为报价较高，希望能够大幅度降低。我方经过认真分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时，为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术咨询等方面做出一个一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方案。式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成协议。问题：1、什么是一揽子？2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？3、一揽子交易的意义？一揽子交易案例一揽子交易

一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能一次达成通盘协议。 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的条件了，如果再不接受就没有谈判的可能性了。最后通牒案例美国汽车巨子亚科卡在接手陷入困境的克莱斯勒公司后，觉得必须压低工人的工资，他首先降低了高级职员工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后，他对工会领导讲：“17元一小时的活很多，20元一小时的活一件也没有。现在好比我拿手枪对着你们的脑子，还是放明白点。”折中强制威吓不讲策略的话语，当然效果不佳，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡听从智囊团一位成员的建议，一日突然对工会谈判委员说：“你们这种间断的罢工致使公司无法正常运转。我已经跟劳工输出中心通过电话，如明天上午8点钟你们再不开工的话，将会有一一批人顶替你们工作了。”工会委员会一时懵了，他们原本是想通过再次谈判在工薪的问题上取得新的进展，因而只在这方面做了资料和思想准备。没想到，亚科卡会出其不意告诉将另聘新人的消息，并且下了最后通牒，务必在第二天早晨8点钟前作出选择。被解聘意味着他们将失业，这是他们所不愿看到的。因而，他们在短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的条件。问题：1、日常生活中使用最后通牒的例子？

2、何时使用最后通牒策略才有效？最后通牒案例最后通牒含义：也叫边缘政策，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。特征：凶狠、分量重，是“孤注一掷”的最后立场的表达，故可以作为谈判终结的标准。使用范围：1）己方处于强有力的地位，别的竞争者都不如己方。2）其他的谈判方法都已经试过，但是效果不佳。3）己方的条件已经降到最低限度。4）对方经过旷日持久的谈判，已无法负担由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

“冷冻政策”含义：即暂时中止谈判的做法。适用范围：如果因为双方谈判条件差距太大，一时难以克服，但双方又存在成交的愿望；或因为成交相关的许可证、外汇、行政审批、政治或人事的重大变故，但交易双方仍有交易诚意时，即可以使用冷冻政策。欲擒故纵案例美国可口可乐公司在进入中国市场时，不是一开始就向中国市场倾销其产品，而是先“纵”：向中国经销商提供了价值400万美元的设备，并制作大量广告，向消费者提供低价饮料。这种方式足足地吊起了中国经销商的胃口，使其乐于生产和推销可口可乐。而一旦市场打开。中国经销商需要扩大设备和原料进/kan/6u61/6u6m?fr=/search口时，由于中方已经难以放弃销售可口可乐，从而只能为可口可乐所“擒”，毫无谈判能力，可口可乐就能根据市场调研调整价格，赚取巨额利润了，从现在来看，美国可口可乐早已风靡中国，它所赚取的利润与当初投入相比不知多出了多少倍。欲擒故纵含义：是指以某个有利于对方的条件来诱使对方与己方谈判到底，放弃小利，取得大利。己方在向别人作出小的让步之前，首先得到对方的一个小让步；在自己作出较大的让步之前，先取得对方一个大的让步。分类：1）消极型，即不表现出“志在必得”的态度，表现出“成交与否对我影响不大”的冷淡或消极心态。2）积极型，向对方承诺一些非实质性的优惠和让步，此时对方往往为了不愿意放弃已经获得的利益而答应要求欲擒故纵核心：让对手意识到谈判成功的重要性，让对手舍不得离开谈判桌。使用范围：对象最好是那种刚愎自用，自以为是，虚荣心强，傲慢自大的谈判对手。场外交易

含义：是指谈判进入终结阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见先放下，由主办方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议，促成交易的做法。32以谈判者发出的信号来判定用最少的言辞阐明自己的立场所提的建议是完整的、绝对的在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调回答问题简单，不用论据一再保证目前结束谈判对对方有利辨析成交信号有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一方报出48元，对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45元以上买你们的商品呢？”这一句话输出了两个信息，一是他们的价位是45元，二是他已准备成交了。再如，一家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价格问题，油漆公司认为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对方在与他沟通时，却同时问他，这项计划什么时间开始执行？这立刻暴露出油漆公司已准备与经销商成交了，这种情况下再指望他降价已是不可能了。商务谈判的结束方式商务谈判结束的方式不外乎三种：1、成交2、中止3、破裂05:05成交的含义1、成交的含义成交：即谈判双方达成协议，交易得以实现。成交的前提：是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式：是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。05:05成交的条件2、谈判成交应具备的条件1）必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面的了解的要求和机会。2）必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好的信任度。3）必须将成交阶段的洽谈准备好。05:05成交的准备3、谈判成交的准备1）最后的回顾与起草备忘录2）草拟谈判协议或合同3）审核协议和签收05:05最后的回顾与起草备忘录1.对交易条件的最后检索第一，明确还有哪些问题没有得到解决第二，对交易条件进行最后的确认第三，确定己方最后可作让步的限度第四，决定采取何种技巧结束谈判05:05最后的回顾与起草备忘录2.起草备忘录备忘录是谈判工作的记录，它是双方暂时商定的结果，是达成正式协议的基础。一份完好的备忘录并不要求有严格的措辞，只要清楚地记录双方要求和主要的交易条件即可。备忘录双方签字后，整个谈判过程基本完成。05:0540谈判记录及整理在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。一般谈判者都争取己方做记录，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动权。如果对方向己方出示其会谈记录，那就必须认真检查、核实。在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。草拟谈判协议或合同谈判协议：是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为双方具有约束力的法律文件，双方既可以享受其中规定的权利，也必须履行其中的义务，否则就必须承担相应的法律责任。05:05审核协议和签收谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈判结果完全一致，不得有任何误差。Q：谈判协议既然是双方共同约定的基础上制定的，为什么要还在签收协议之前，对谈判协议进行审核？05:05谈判成交的技巧1、“抹润滑油”2、分段决定3、分担差额4、提供选择5、结果比较“抹润滑油”含义：是指谈判的最后阶段，为了解决双方最后的分歧，作出一些对己方总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的做法。润滑油多指：有价值意义但分量不大的数字或文字条件。比如说，付款条件，货币使用，价格性质，技术考核时间，运输方式等。使用策略：1）选择恰当的油，2）选择恰当的时间分段决定含义：为了避免谈判成交产生大的矛盾和阻力，可以把其工作分段进行，即把需要决定的较大规模的买卖或重要条件分成几部分，让对方分段决定。例子：可以把重大原则问题和细节问题区别开来。上层领导洽谈基本原则，中、低层人员洽谈具体、辅助事项，进行原则的落实、具体的说明和精确的计算，也是分段法的一种表现形式。分担差额含义：在谈判的最后阶段，如果双方对一些重要条件仍有分歧，且难以统一时，为了加速交易的达成，谈判双方可以通过采用“分担差额”的技巧来解决最后的难题。关键：如果己方首先提出这种解决方法，则要确保己方一定能得到对方的同意，并以某种方式向己方靠拢。例子“如果我方让步，贵方是否能稍微让点呢？”提供选择例子：“你们需要200台还是300台冰箱？”“你们决定购买液晶的还是等离子电视？”含义：通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择成交的方案。结果比较含义：在谈判终结阶段，一方可以为对方分析签约于不签约的利害得失，并强调现在的时机是有利的。例如：卖方可以向买方分析物价即将上涨或市场上供不应求的背景，使其了解如果拖延时间，迟迟不能成交，将会给买方造成损失。使用结果比较技巧时，只要语言得当，不让对方产生受胁迫感，一般能赢得对方的信赖和感激，从而达成协议。谈判中止的分类1、按决定谈判中止的是双方还是单方分1）双方约定中止2）单方约定中止2、按中止谈判时是否有约期分1）有约期中止谈判2）无约期中止谈判05:05按决定谈判中止的是双方还是单方分1）双方约定中止双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的。约定中止谈判的双方一般均有交易愿望，因此一般都会对恢复谈判的时间和条件予以约定。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件后再达成协议。05:05按决定谈判中止的是双方还是单方分2）单方要求中止单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因，要求中止谈判的方式。在谈判中，如果谈判一方认为交易条件差距太大，或者由于特殊困难的存在，虽有成交的需要而不愿使谈判破裂，于是要求暂时中止谈判。此时有无回复谈判的时间约定，一般要视要求中止谈判一方的合作意愿而定。05:05按中止谈判时是否有约期分1）有约期中止谈判有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。2）无约期中止谈判无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。（一旦条件允许）05:05谈判的破裂谈判破裂的含义谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共识和签订协议而结束谈判。

友好破裂（以后还有合作的可能）破裂

愤然破裂（关系恶化，无合作可能）05:0554商务谈判的可能结果及结束方式商务谈判的六种可能结果达成交易，并改善了关系。达成交易，但关系没有变化。达成交易，但关系恶化。没有成交，但改善了关系。没有成交，关系也没有变化。没有成交，但关系恶化。交易达成？关系如何？达成没达成改善无变化恶化55

一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。

看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？56锁住利益的几个方法白纸黑字：用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。第三方：谈判者将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。没能力：向对方表明，自己不是不想满足对方