九江市某住宅项目营销报告

“**·**”项目营销报告2006年1月8日目录【市场篇】一、九江房地产市场第四季度状况综述----------------------------------------------------------------5二、九江开发区现有竞争楼盘调研分析----------------------------------------------------------------7三、竞争楼盘对本案的影响及启发--------------------------------------------------------------------8【企划篇】一、**·**案名阐释及内涵分析---------------------------------------------------------------12二、**·**推广定位分析---------------------------------------------------------------------14三、**·**项目推盘总战略与战术-------------------------------------------------------------17四、**·**造势推广导入策略及建议-----------------------------------------------------------21五、**·**视觉识别规划---------------------------------------------------------------------30【销售篇】项目销售目标-------------------------------------------------------------------------------40销售总目标-----------------------------------------------------------------------------------------------40销售总周期-----------------------------------------------------------------------------------------------40销售分阶段及阶段销售目标---------------------------------------------------------------------------------41工程进度与销售进度关系表---------------------------------------------------------------------------------48项目总体营销策略---------------------------------------------------------------------------491、总体指导思想----------------------------------------------------------------------------------------------492、销售前提--------------------------------------------------------------------------------------------------503、入市时机--------------------------------------------------------------------------------------------------59项目总体价格策略---------------------------------------------------------------------------611、价格制定策略----------------------------------------------------------------------------------------------612、价格体系--------------------------------------------------------------------------------------------------633、价格走势策略----------------------------------------------------------------------------------------------654、付款方式--------------------------------------------------------------------------------------------------675、销售控制--------------------------------------------------------------------------------------------------67项目阶段推广策略---------------------------------------------------------------------------73各阶段推广销售策略---------------------------------------------------------------------------------------73【市场篇】一、九江房地产市场第四季度综述（1）政策影响明显国家稳定住房价格的一系列举措出台后，对九江房地产市场产生明显影响。根据九江市统计局刚刚结束的一项调查显示，全市房地产投资速度放缓，可供销售楼盘减少；同时，全市房地产有效需求下降，商品房成交额下降，房价涨幅回落。（2）投资放缓，成交额下降部分社会投资开始撤离房地产业，银行也抬高了贷款门槛，使房地产业的投资规模受到控制，延缓了建设速度，全市可供销售的商品房面积有所下降。据统计，市区商品房竣工面积在9月和11月分别下降了37．3％和30.7％。房产新政出台后，消费者多持币观望，并不急于购房，投资性购房也受到遏制。（3）销售面积下降，房价回落11月底，市区商品房销售面积13．3万余平方米，销售额为2．8亿元，同比分别下降了45．01％和33．94％。尽管开发商出于对经营利润的期望，并未大幅调低楼盘标价，但从6月份后，市区一路攀升的商品房实际成交价格放慢了脚步，增幅出现回落，其中9至11月份全市商品房销售价格的增长速度，分别比去年同期回落了11．2％、13．7％和11．5％。（4）投资结构发生变化宏观调控还影响了九江房地产结构，全市房地产投资向普通住宅集中。至11月，全市住宅商品房面积为219．03万平米，占全部施工面积的八成以上。面向少数有钱人的别墅及高档住宅的比重明显减少，面向大众的普通住宅，尤其是单价2000元以下、套内面积120平米以内的普通住宅所占比重上升。（5）县区房地产开发，增长较快今年以来，县区房地产市场发展迅速，房地产投资额逐月上升。1-3季度，九江市房地产开发完成投资142161万元，同比增长93.5%，其中住宅投资89960万元，同比增长90%，县区房地产开发投资86956万元，同比增长139.2%，占全市房地产投资的61.2%，拉动全市房地产增长49.48个百分点；开发面积不断扩大，1-3季度县区房地产施工面积189.73万平方米，占全市施工面积的77.7%，同比增长2.27倍。县区房地产市场的快速增长，对九江市房地产业的发展形成了有力的支撑。小结：①2005年第四季度，九江房地产市场受宏观政策的影响明显，市场整体处于过渡阶段；结合2006年的土地上市量及市场现有楼盘销售状况，区域房地产市场竞争严峻，形势不容乐观；②房价总体趋于理性，市场涨幅速度平缓；③面向大众需求的价位在2000元/平方米内的120平米户型受到市场关注，值得本案思考。二、九江开发区现有竞争楼盘调研分析竞争项目目前价格涨幅主力户型销售状况况所处销售周期区域新贵府邸起价：1980元元/㎡；最高价价2728元/㎡；均价24400元/㎡比三个月前涨1000元/㎡3/2（139㎡㎡-145㎡），销销售30%；持续期长城大道与九瑞大大道路口水木清华多层起价18477元/㎡；最高价价2348元/㎡；均价20050元/㎡；小高层层均价2250元/㎡12月10日开盘9.5折，现现今比开盘涨涨100元/㎡多层3/2（1228㎡），销销售60%；小高高层3/2//2（128㎡），销销售10%。强销期长江大道南端柴桑春天3/2（109㎡㎡-125㎡）前期客户积累阶段长江大道十里河北北三泰康都起价1825元//㎡；最高价价1965元/㎡；均价20050元/㎡比三个月前涨500元/㎡3/2（132㎡㎡）销售100%内部认购期西一路北慧龙新城起价1500元//㎡；最高价价2080元/㎡；均价1900元/㎡3/2（135㎡㎡）开盘销售售59套，完成首首期首批129总房源的45%。开盘十里大道近清华同同方从上表我们得出，除柴桑春天未入市外，其他楼盘售价均有不同程度的涨幅，新贵府邸与水木清华上涨100元/平米，三泰康都上涨50元/平米。从主力户型的销售状况来看，水木清华128平米的多层销售良好，慧龙新城由于区位较好，在开盘时推出10套1500元/平米的特惠房，开盘反应热烈。三、竞争楼盘对本案的影响及启发（1）水木清华1、该案对本案的影响：入市时间比本案早，抢先占有市场一部分客源。该案从区位、产品形态、小区规模、户型面积配比、价格等方面，都与本案存在竞争。2、该案给本案带来的启发：小高层市场接受度不高，销售情况极差，刚开盘就是这样的销售情况给人留下了很不好的影响，这对消费者和业务员自身也更加没信心。这给本案在今后的销售推广策略上有一定的启发，故本案在推出小高层的时机上应慎重考虑。该案的土地是通过转让的形式取得，最早取得这块地的时间是1993年（使用年限是1993年—2063年），2003年才转让给兆龙置业，故业主的使用年限还不足60年。对于此问题有部分业主表示置疑，也给销售上带来一些麻烦。为了避免给销售带来不必要的麻烦，所以本案在土地使用年限上应事先妥善处理好相关事宜。（2）柴桑春天1、该案对本案的影响：根据该案的工程进度情况，预计推出时间大约在3月底4月初，这跟本案的推出时间差不多，这也意味着两个项目将会在同一时间段争抢客源。该案从项目规模及影响力都比本案有优势。2、该案给本案带来的启发：该案自推广以来一直都比较注重企业和品牌形象以及楼盘的文化，在市场上也取得了较好的效果。这给本案在今后的行销企划、包装推广上有一定启发，本案在今后的推广形象上争取做到标新立异，在市场上赢得更好的效果。（3）新贵府邸1、该案对本案的影响：该案一期已经是现房销售，二期是准现房销售，这比本案有一些优势。该案从产品形态和价格，与本案一期计划推出的产品及价格可比性不强，应该不会形成很激烈的竞争，但是也有可能分流一部分客源。本案的小高层、高层将会与该案形成直接竞争，但是按照该案目前的销售速度与本案原计划的销售进度，待本案小高层推出时，该案应该去化的差不多了。2、该案给本案带来的启发：该案是九江唯一的纯正小高层社区，销售情况良好，这与“水木清华”小高层形成了一个比较，其实这两个项目来比较，“水木清华”从项目规模、小区内部配套及环境都比该案有很大的优势，但是小高层的销售情况远不及该案，其中有一部分原因是在行销推广上，该案在推广上强调“小高层”及其的好处和优势，而“水木清华”一直都没有突出小高层，宣传导向及业务员的引导力都不强，所以导致销售情况不理想，这些原因都是本案在今后销售中应该注意的。该案“小高层”成功推广方式也是本案今后值得学习借鉴的地方。（4）三泰康都该案对本案的影响：该案项目规模小，推出时间较早。待本案推向市场时，该案差不多已销售完毕，所以该案与本案不会有很大的竞争。2、该案给本案带来的启发：该案的工程进度极慢，三个月才做一层，导致客户没信心，在同行中的口碑很不好，同行们大多会拿此问题作为诋毁其产品的一个理由。本案在后期施工阶段应避免类似情况的发生。（5）慧龙新城该案对本案的影响：该案的销售价格在同类地段中相对低一些，与本案计划的销售价格差不多，在价格上存在竞争。该案与本案虽然不在同一区域内，但是该项目的地理位置及周边相关生活配套比较齐全，这些比本案有优势，与本案也有一些竞争，将会分流一部分客源。2、该案给本案带来的启发：该案开盘推出10套特价房的优惠活动（1500元/㎡），市场效果较好也引起了轰动效应，这种优惠方式在九江来说还是比较新颖的，所以能吸引不少客户。这也给本案在今后的营销策略上有一定的启发，本案在今后的营销优惠措施上可以采取更新颖的方式来吸引消费者。其两房两厅两卫的户型（105平米）市场接受度不高，本案需要引起重视。【企划篇】一、**·**案名阐释及内涵分析**·**案名字义阐释：恒：本义:永久,永恒。长久，固定不变。盛：（1）兴旺。（2）兴起；流行。（3）盛满。（4）又充分；充足。（5）壮；强大。（6）丰富；丰盛。（7）多；众多。（8）茂；繁茂。（9）繁华；繁荣。（10）显赫。（11）极点；顶点。（12）深厚。（13）极力。（14）抚育。（15）美好。（16）赞美。上：本义：位置在高处的－上首、上座、上层、上级、上方。引申义：次序或时间在前的，等级和质量更高的－上等、上品、上流、上策、上乘。（佛教用语，一般借指文学艺术的高妙境界或上品）心理联想：**·**在九江购房者的心目中是一个能够给他们带来长久兴旺与繁荣的高品质上乘居住区。（2）**·**案名内涵分析*****产品（楼盘）理念（案名）·上风上水的地理位置·牢固耐久的建筑品质*****产品（楼盘）理念（案名）·上风上水的地理位置·牢固耐久的建筑品质·长期一贯的服务品质·上等的小区环境·人气旺盛的居住空间·未来发展充满活力·积极向上的生活方式的象征与体现·充满朝气活力的生活氛围·一群高素质的上品邻居为伴·对生活充满动力、激情***,上好家从对本案案名的内涵分析，我们可以知道：**·**符合产品卖点与精神理念。二、**·**推广定位分析定位依据：（1）定位原则：差异化；找出本案与竞争楼盘的不同点，并且该不同点具有唯一性和独特性。（2）根据定位“三力合一”的方法分析，首先找出本案的产品力，依据FBI法则对本案产品力进行提炼。安全、贴心、舒适Impact安全、贴心、舒适安全抗震贴心周到安全无忧实用舒适噪音降低品质放心愉悦身心，提升品味休息环境良好Benefit安全抗震贴心周到安全无忧实用舒适噪音降低品质放心愉悦身心，提升品味休息环境良好Function地块位置安静纯框架建筑结构优秀物业管理智能化安防系统户型合理半地下车库上市公司开发立体景观从以上对产品力的提炼来看，本案在产品上的差异化已经转化为心理上的差异化，寻找本案在消费者心目中的位置成为关键。（3）市场力——从现今调研的5个楼盘来看，无论是柴桑春天的人文、三泰康都的健康、还是水木清华的景观、新贵府邸的纯板式小高层、慧龙新城的新概念社区，其定位都是从产品利益出发，因此，用心理利益进行定位，能够突出本案的市场差异。虽然慧龙新城是全框架结构的产品，但并没有把该点上升到定位层面。本案要在九江市场增强市场竞争力，树立特色、向高品质的楼盘发展，同时又能树立**开发商的品牌影响力，需要突出的心理利益点。（4）消费力——目前整个九江市场的购房人群，仍然摆脱不了地震带来的心理影响，如在当下推出“安全抗震”的社区，一定能够迎合他们的需要，达到四两拨千斤的效果。（5）对本案定位的挖掘：市场力产品力消费力从“三力合一”的定位方法，我们可以看出：寻找消费者的心理位置成为本案定位的核心。根据FBI法则提炼出的“安全、贴心、舒适”，可以发现，“安全”是本案最突出的亮点，但不是最有力的亮点。本案定位仅依靠“安全市场力产品力消费力安全安全产品建筑结构（纯框架）心理利益（抚慰地震创伤）生活环境的安心和谐社会需要平安社区抗震根据以上分析，我们可以得出本案的定位：九江首座纯框架平安型花园社区定位剖析定位语：九江首座纯框架平安型花园社区·安全抗震的纯框架结构建筑；·体贴周到的智能化安防系统；·安全抗震的纯框架结构建筑；·体贴周到的智能化安防系统；·消除您后顾之忧的物业服务；·安静的社区环境保证您的休息；·高素质的邻居带来和谐融洽的社区氛围。·点明产品的最大特色（USP）；·直接彰显楼盘品质。·突出第一与唯一·树立市场领先的形象。·坡地园林、环绕水系营造独特的立体景观；·高绿化率。三、**·**项目推盘总战略与战术（1）**·**整合行销传播总战略行销方针核心手段核心诉求事件营销行销方针核心手段核心诉求事件营销概念营销/体验营销服务营销·话题炒作（新闻公关、主题、论坛、观念引导）·形象导入（悬念）·广告传播（卖点）·SP活动（市场时机）·形象引导（户外、售楼处）·事件公关（借势造势）·树立服务品牌·物业安保展示·网络BBS·SP活动（尾盘清空）买房子，安全第一（至上）选社区，安心第一（至上）好生活，平安第一（至上）销售阶段恒盛·上花园造势/蓄水预热期热销期尾盘期开盘/强销/调整/持续核心主张风格调性九江首座纯框架平安型花园社区关切、温馨、积极、向上（2）**·**整合行销传播总战术**·上花园楼盘（产品）**·上花园楼盘（产品）品牌（案名）IMC（整合行销传播）ADSPEVENTPRLastmediaWebOthers·TV·NP（MG）·Outdoor·RD。。。。。。·节假日促销·价格优惠·话题炒作·新闻报道·论坛·媒体合作·销售协助·售楼处展示·样板房·模型·房展会·BBS（沙龙）·P2P（论坛）····（3）**·**传播推广双线形象推广形象推广恒盛·上花园形象推广/心理作用感性诉求定位诠释九江首座纯框架平安型花园社区卖点介绍/理念导入理性诉求（暗线）（明线）①根据**·**的案名及定位，确定本案传播推广的双线并行策略；②在推广过程中，明线与暗线交互使用，根据本案的销售周期，确定使用场合；③具体建议如下：造势造势蓄水开盘强销形象推广定位诠释定位诠释形象推广定位诠释形象推广预热期热销期尾盘期调整持续（4）推广费用分配本案全部推广费用预计为200万元，现根据不同的销售阶段与任务，同时考虑到推广的需要，费用分配如下：销售阶段阶段总推广费用预热期费用热销期费用尾盘期费用一期80万元35万元30万元15万元二期70万元30万元30万元10万元三期50万元20万元20万元10万元四、**·**造势推广导入策略及建议（1）九江**·**造势推广导入策略单1、工作目标：预热九江市场，为为**·**造势，积积累人气及意意向客户2、传播目标：借地震之后对住宅宅的影响，铺铺垫产品定位位，引起关注注；炒作抗震、框架、安安全三者之间间的话题，强强化市场认知知；积蓄购买能量，树树立本案形象象。3、目标群：理性而又不失感性性，成熟、稳稳健，对生活活有一定追求求；年龄在25-500岁之间，文文化层次较高高，在当地收收入为中上；；他们主要来自于私私营个体、企企事业单位，讲讲求住宅的实实用、实惠、舒舒适。4、竞争范畴：分流九江价位在22000元/㎡左右的住住宅市场，重重点与新湖·柴桑春天、兆兆龙·水木清华及06年项目周边边即将上市的的项目展开竞竞争；新湖·柴桑春天，总建面面９５万㎡，目目前处于引导导期，预计００６年３、４４月份上市，上上市价格在均均价2000元/㎡以上；兆龙·水木清华，总建面面１７万㎡，目目前处于强销销期阶段，开开盘多层均价价在2050元/㎡左右,小高层均价价在2250元/㎡左右；项目周边临近地块块另4-5个项目预计计于明年上市市，体量均与与本案相近，具具体的上市价价格未公开。5、核心竞争概念：纯框架住宅安全、放放心；物业管管理（安防）一一流、有保障障6、楼盘定位：九江首座纯框架平平安型花园社社区7、楼盘人性化描述：**·**在九江江老百姓的心心目中是一个个安全、安心心的社区，如如同自己贴心心、放心的好好伙伴，并且且能够给自己己积极、向上上的生活指导导。8、消费者承诺：**·**是能够够让您住得安安心、过得开开心，拥有和和谐氛围且性性价比合理的的高品质社区区。9、产品支持点：纯框架板式结构设设计、抗震设设防烈度高达达7级；底层架空、坡地景景观、整体景景观通透；高科技安防系统，智智能化居家保保障；物业管理服务贴心心，真正体现现小区的人性性化；全方面保障客户利利益，购房赠赠送财产保险险；打造社区的特色景景观优势，提提供多方面休休闲、娱乐场场所；合理、实用的户型型设计，体现现建筑与人的的和谐；独特的半地下车位位设计，将小小区内的噪音音拒之门外10、广告主张：纯框架住宅，平安安至上11、Slogan:**·上好家/花花园生活、天天天向上12、楼盘视觉化：详见视觉规范13、传播调性：积极、向上、活力力（2）**·**造势推推广建议（1）**·**造势推推广思路根据前述分析，造造势的重点在在为项目铺垫垫，突出地震震、纯框架住住宅、安全三三者之间的关关系，鉴于***·**未入市也也未正式推广广的前提。本本阶段推广主主要为今后的的定位埋下伏伏笔，强化认认知。造势定位诠释造势定位诠释形象推广传播形式·新闻炒作·论坛户外广告买房子，安全至上在定位诠释上，建建议三期新闻闻炒作，继以以主题论坛，在在形象推广上上，以悬念吸吸引眼球，为为下阶段正式式传播积蓄能能量。新闻炒炒作作为前导导，为后续的的论坛铺垫。（2）**·**造势新新闻炒作建议议Key—messsage:九九江地震之后后，住宅的安安全性日益为为重要话题，到到底什么样的的建筑结构的的住宅是安全全的？在提出出问题的同时时，告知九江江百姓只有纯纯框架的住宅宅才能让大家家安心、安全全（抗震性能能好），并进进一步暗示，九九江首座纯框框架平安型花花园社区即将将诞生。三期新闻主题建议议如下：·震后引发住宅安全全“冷”思考·砖混、框架，孰更更安全？·告别砖混时代-------九江首座纯纯框架小区即即将诞生（3）**·**造势新新闻炒作大纲纲·震后引发住宅安全全“冷”思考摆事实（九江地震震倒塌房屋数数据及伤亡状状况）；阐观点（地震倒塌塌房屋多间带带来“冷”思考，住宅宅如何更安全全，更好地保保护人的安全全）；提问题（这些倒塌塌房屋为什么么容易倒？是是质量问题？？年久失修？？还是建筑本本身的结构问问题）；讲道理（倒塌的本本质在结构）；；显结论（住宅安全全很重要，建建筑结构要改改变）；说建议（安全住宅宅的标准是什什么？）·砖混、框架，孰更更安全？砖混的弊（突出，不不安全性）；；框架的利（反之，安安全性）；购砖混住房与框架架住房，在经经济上成本增增加有限（通通过分析稳定定消费者心理理）；建议（购买安全住住房是大势所所趋，是今后后的目标）·告别砖混时代----九江首座纯纯框架小区即即将诞生九江房地产的发展展过程简介震后社会呼唤纯框框架住宅简要介绍项目特点点（留有悬念念，不点案名名）造势期新闻炒作不不以软文出现现，以专栏专专题的形式报报道。以记者者采访**公司领导导的对话出现现，或以第三三方观点阐述述，加强权威威性。三期新新闻炒作分三三周进行，每每周一篇，连连续跟踪，层层层深入。（4）**·**造势论论坛主题建议议根据造势期推广的的核心诉求“买房子，安安全至上”，同时结合合定位“平安型花园园社区”的铺垫需要要确定本次论论坛的主题“平安型社区区与和谐社会会”。①论坛操作的目的：：从区域走向向全国，扩大大影响，树立立形象。②拟定该论坛主题的的意义在于：：与现时社会会宣传重点及及政府需要挂挂钩，扩大本本案在九江乃乃至全国的影影响。论坛话题建议包含含以下三方面面内容：①建设平安型社区是是构建和谐社社会的重要组组成部分（社社会意义）②打造平安型社区的的要求（标准准）有哪些？？（建立规范范）建筑安全（纯框架架与抗震）社区安全（智能化化安防系统及及与“110”联动监控）和谐社区文化（社社区文化建设设）③发出倡议，号召全全国的社区加加入到建设“平安型社区”的活动中来来。（潜台词词：**·**是样板社社区）（5）**·**造势期期论坛执行建建议①活动时间：20006年3月中下旬②活动地点：九江市市内某宾馆③活动方式：建议由由九江市房管管局与媒体主主办（《浔阳阳晚报》、《九九江日报》、九九江电视台），**公司协办；淡化商业目的；④邀请部门及领导：：市政府领导1人、房管局局领导1人、开发区区领导1人、地产专专家2人、媒体记记者3人，共计8人；⑤活动道具：新闻通通稿、电视报报道；现场拱拱门、条幅、主主题背板、嘉嘉宾礼品、饮饮料及水果、签签到簿、音响响设备、礼仪仪人员、午餐等；⑥活动预算：5万元元左右（6）**·**造势户户外广告牌创创意构想根据造势的推广方方向，户外广广告牌的目的的重在形象推推广，同时吸吸引客户眼球球，提升对本本案的关注度度。故而此户户外广告牌创创意设想如：：“我不买房，我我在等**•**”，强化悬念念，为蓄水期期及开盘埋下下伏笔。（7）造势工作任务排排期工作内容预计投放时间媒体选用费用预算新闻一：震后引发发住宅安全“冷”思考2月16、17日《浔阳晚报》预计1万元新闻二：砖混、框框架，孰更安安全？2月23、24日《浔阳晚报》预计1万元新闻三：告别砖混混时代3月2、3日《浔阳晚报》预计1万元论坛：平安型社区区与和谐社会会3月中下旬《九江日报》、《浔浔阳晚报》、九九江电视台预计5万元户外广告牌2月下旬具体位置待定预计16万/年五、**·**视视觉识别规划划**·**案名识识别框架图恒盛恒盛·上花园品牌识别定位语文视觉案场定位陈述核心要素主要功能与利益点品牌主张传播特点目标消费群/讯息对应表目标市场案名（品牌）开发商声音/语调描述文字定位语标志VI应用识别风格销售员形象售后服务销售道具案场陈设案场外环境包装根据以上识别分析析，我们可以以发现：***·**的品牌识识别必须围绕绕产品定位，强强化产品差异异化风格，从从平面视觉到到案场设计，其其树立的形象象要符合整合合行销传播“一个形象、一一个声音”的要求。下下面首先来看看品牌识别的的第一步：标标志。（2）**·**标志设设计策略恒盛恒盛·上花园九江首座纯框架平安型花园社区积极、向上、活力高档、动感、朝气简练、大方案名定位调性色彩字体·根据本案案名***·**所塑造的的形象调性及及留给消费者者的印象，确确定标志色彩彩。·在字体的选用上，以以简洁稳重的的字体彰显“**·**”的品牌内涵涵。（3）推荐标志释义及及应用、规范范标志A：释义：本标志设计计从案名的内内涵出发，突突出积极向上上的调性。设设计元素选取取飞鸟，轻快快活泼；字体体设计处理上上，突出“上”字，波笔与与整个标志的的风格一致；；在色彩的选选用上，以亮亮丽的橙色为为背景，标志志反白显目，加加强了视觉冲冲击力。标志B：释义：该标志的设设计选用生活活中常见的“风车”作为基本元元素，充满朝朝气动感。在在色彩的运用用上，以高贵贵的紫红色与与明快的橙色色表现，立体体感增强；在在字体的选用用上，稳重大大方的宋体彰彰显出铅华洗洗尽的风范。本本标志现代气气息浓郁，给给人阳光般的的美好感受。标志C：释义：该标志在设设计上追求简简洁、华美的的特点，用色色高雅得体。深深咖啡色与米米灰色相得益益彰，楼盘的的品质跃然纸纸上。本标志志做了米灰底底与白底两种种供参考。【销售篇】一、项目销售目标标销售总目标在各项实施措施得得力、整体运运作系统化的的前提下，项项目形象（包包括项目工地地形象、售楼楼处包装到位位、小区局部部环境和景观观营造）初具具规模，具备备内部认购条条件，并有一一定的广告推推广及项目工工程进度正常常，预售证如如期到位等因因素支持下，销销售推广工作作将达到以下下的目标。每批房源开始销售售的6个月时间内内必须达到50%的销售率，9个月时间内内达到70%的销售率，15个月时间内内达到90%的销售率，24个月时间内内达到98%的销售率，以以期保证***公司本项目目投资的滚动动开发及资金金的及时回笼笼。整盘的销销售均价不低低于1900元/㎡，总销金金额不低于1.35亿元（不包包含商铺和车车位部分）。1.1项目销售目目标的设定原原则“**·**”其体体量不大，结结合九江当地地的市场情况况及板块开发发情况，宜采采用快打快销销的营销操作作手法，该项项目销售周期期的设定原则则为：风险最最小化的情况况下，争取利利润最大化和和资金的快速速回笼。销售总周期整个项目的正式销销售期从项目目拿到预售许许可证后，以以项目开盘日日为基础为计计。销售期限限设定为30月，即：2006年5月28日——2008年11月28日。销售分阶段及阶段段销售目标本项目建议分三期期开发，根据据工程进度及及市场整体情情况建议每期期推出的间隔隔时间在7-9个月左右时时间，即每期期销售率在70%-990%左右推出下下一期。现在在建议将整个个销售推广阶阶段分为以下下三个时期，共共十个阶段，详详见下表：阶段阶段细分时间销售条件销售目标市场预热期(2006.2—2006.5.227)造势期2006.2—临时接待点、工地地围板、户外广告到位。接受登记蓄水期—售楼处内外包装基基本制作完毕毕、销售人员员培训完毕进进场，销售物物料到位。促成认筹（内部认认购）市场热销期—2008.5.331）开盘期—项目策划方案、模模型、售楼处处、样板房、VI视觉识别系系统、广场绿绿化、项目市市场形象导入入、销售人员员培训到位，咨咨询电话、楼楼书、单页、看看房通道等准准备就绪销售总套数的100%，（55套）累计为10%%。一期强销期—前期销售人气、广广告推广、样样板房及样板板景观的公开开销售总套数的100%（55套），累计为200%调整持续期—逢“十一”黄金周，依靠前期期销售人气，相相对自然销售售销售总套数的100%（55套），累计为300%。二期强销期—局部装修显现，前前期销售人气气、广告配合合，借助“元旦”进行购房宣宣传销售总套数的5%%（28套），累计为355%调整持续期—准现楼状态，大楼楼完全展示，前前期销售人气气，广告推广广配合销售总套数的200%（111套），累计计为55%。三期强销期—外立面和整体工程程基本完工，现现房优势显著著，恰逢“十一”黄金周销售总套数的100%（55套），累计为655%。调整持续期现房销售，广告推推广配合销售总套数的200%（111套），累计计为85%。尾盘销售期—2008.11..28)尾盘期—入伙，物业管理形形象销售总套数的100%（55套），累计为955%。2008.11..28日之后销售总套数的5%%（28套），累计为1000%。在项目的销售操作作过程中，需需要根据不同同时机、不同同阶段以及不不同市场情况况，提出有针针对性、有目目的性的阶段段性销售计划划。在本报告告中，都将针针对本项目的的情况，提出出销售阶段安安排建议和策策略。下阶段段的安排将根根据实际情况况进行确定。3.1接接受咨询期（销销售筹备期）项目前期造势阶段段是指在项目目内部认购开开始之前，预预先在市场上上对项目本身身及项目相关关情况进行推推广，吸引客客户注意力，为为项目销售进进行铺垫。一般而言，较为常常见的前期造造势内容包括括对发展商背背景资料、周周边交通及配配套情况、区区域发展及规规划分析等内内容。在前期期造势的形式式上，一般有有媒体软性新新闻炒作、记记者招待会、新新闻发布会、研研讨会等形式式。准备工作：引导旗、户外广告告的公开。价目表的确定。对外公布部分产品品信息，如：：均价、规划划、主力产品品等等。首次公开的sp活活动准备。临时接待处的日常常接待。现场业务：对周边区域进行DDM投递。进周边单位进行拜拜访，进行项项目的告之和和形象宣传。业务员进行培训，统统一说辞，进进行接待，积积累及追踪客客户。各类销售道具的准准备完毕。来电的接听，前期期客户的告之之、引导工作作。我司认为：较为合合适的前期造造势阶段应该该选定在正式式开盘之前3个月，既可可以保证有充充分的时间来来对相关内容容进行整理和和炒作，使项项目的市场关关注度和期待待值都达到顶顶点，又可以以保证不会因因为时间太长长而无法充分分聚集人气，所所以，建议前前期造势阶段段的时间初步步定为2006年2月——2006年4月30日。3.2内内部认购期一般而言，市场普普遍认为内部部认购是指在在未能达到进进入市场进行行正式销售的的条件（主要要是指相关销销售法律文件件未能备齐）之之前，对楼盘盘进行销售的的行为，但实实际上许多项项目在已领到到预售许可证证的情况下也也需进行内部部认购，我司司认为，内部部认购的主要要目的并不在在于提前对项项目进行销售售，而是在于于通过内部认认购期的推售售活动，达到到测试市场反反映的目的，通通过对内部认认购期市场反反应的及时分分析和判断，对对项目销售策策略、项目推推广策略、项项目价格策略略等内容进行行相应调整，保保证项目正式式发售期内推推广活动的成成功。基本工作：详细销售资料的公公布。首批房源入市为载载体，提升人人气。对本案规划、环境境、产品特性性以较广告的的形式在各大大媒体连载。形象广告的发布。建立良好的市场品品牌形象。现场售楼处交付使使用。参加五·一黄金周周房展。锁定目标客户。现场业务：前期积累客户的接接待及完成预预约。客户耳语传播通路路的建立。具体工程进度，正正式推出时间间公布。现场来人接待及客客户积累，为为后批房源推推出积累客户户资源。通过市场反馈对价价目表进行微微调，使之更更趋合理化。我司认为：内部认认购期时间的的长短一般需需要按照销售售情况进行调调整，根据楼楼盘推售经验验，结合项目目的整体进度度，建议将内内部认购期的的时间初步定定为2006年5月1日——2006年5月27日。3.3开开盘期此处所指的正式发发售期是指项项目在经历内内部认购阶段段对市场的反反应进行测试试，并完成销销售准备工作作以后，以一一定的形式（一一般是指报纸纸广告）向市市场正式预告告开始销售，并并在其后一段段时间内，通通过大规模的的市场宣传推推广，迅速在在市场上树立立项目形象，吸吸引目标客户户成交。基本工作：1）首批预约营销的的媒体报道，制制造市场口碑碑。2）开盘sp活动。3）在各大媒体进行行开盘营销报报道。4）开盘媒体的强势势投放。5）开盘集中签约的的准备工作。6）销售资料适度更更新。7）价目表的调整。现场业务：开房源价格调整。2）预约客户的集中中签约。3）结合良好签约气气氛，加快本本期开放房源源销售速度。4）sp活动及促销活动的的全面展开。—2006.6.22。3.4强强销期在经历了内部认购购期的市场测测试以及正式式发售期的集集中推广以后后，项目在市市场上的形象象已经得到了了一定的认可可，但因为项项目推出时间间与传统旺销销季相错，同同时考虑到整整体的市场发发展和本案的的分期推出顺顺序，所以强强销期共分三三期来分别进进行。在每期期房源去化达达70-900%左右推出下下一期房源，一一方面能维持持市场的余热热；另一方面面能利用前一一期的客户积积累提升人气气和营造销售售氛围，也为为价格的拉升升提供客源保保障。在该销售阶段的主主要工作与开开盘期的工作作基本相符，但但在此阶段应应执行老客户户介绍新客户户的酬谢方案案及客户满意意度调查等工工作。———2007.11..15。3.5调调整期根据销售情况及市市场的情况继继续对项目进进行消化的阶阶段，一期的的推出主要是是试市场反映映，同时可作作为销售战略略和产品的调调整阶段，因因此非常重要要。基本工作：根据项目的进度和和销售进度进进行说辞调整整。根据前阶段房源去去化情况和销销售现状及时时调整价格。配合SP活动及周边单位的的拜访工作，进进一步巩固区区域客源并拓拓展外区域的的客源。加大老客户的追踪踪回访力度，执执行老客户的的酬谢方案，提提高老客户介介绍新客户的的比例。根据市场整体情况况及竞品项目目的情况对建建设过程中提提出可行性的的建议，提高高产品竞争力力和企业形象象。—2006.12..31。3.6持持续期项目持续期是在项项目分期推出出的主体销售售已经完成的的情况下，根根据市场情况况继续对项目目进行消化的的阶段，在本本项目中，三三期至强销阶阶段为止，每每期住宅的销销售率已经超超过达到50%，按照一般般的房地产销销售经验，说说明楼盘的危危险期已过，而而且就本阶段段而言，在经经历了几个阶阶段的推广以以后，剩下的的均为一些挑挑剩的单位，销销售难度加大大，客户成交交变得十分理理性，因此需需要在保持一一定推广费用用的情况之下下，促进老客客户的成交，并并积极寻找新新的客户群体体。——2007.88.31、2007..11.166-20088.5.311。3.7尾盘盘期项目销售尾盘阶段段是指项目销销售已经完成成绝大部分，发发展商已经回回收大部分资资金，并取得得回报以后的的阶段，本阶阶段推广费用用逐步减少，项项目接近入伙伙，本阶段项项目销售以自自然消化为主主。工程进度与销售进进度关系表阶段时间期限阶段细分时间销售进度工程进度市场预热期2006.2—造势期2006.2———项目主体工程出地地面1-2层蓄水期———项目主体工程出地地面5-6层市场热销期—开盘期—10%一期推出项目主体体封顶一期强销期—10%一期推出项目主体体封顶调整期—10%部分交房示范单位位推出二期强销期—5%二期推出项目主体体封顶持续期—20%一、二期具备交房房标准三期强销期—10%三期推出项目主体体封顶持续期20%整体外立面装修基基本完毕尾盘销售期—尾盘期—10%整体项目所有配套套到位2008.11..28日之后5%业主入伙二、项目总体营销销策略1、总体指导思想1.1在单位位总体的推售售方式上，采采用分批分期期入市、推售售的方法，即即根据市场情情况，对项目目销售不同阶阶段进行划分分，并在各个个不同阶段按按照不同的策策略对项目可可售单位进行行销控，分批批分期推出单单位，以达到到保持现场成成交气氛及令令项目持续性性旺销的目的的。在项目具体的推售售方式上，基基本上应该采采取优先较差差单位，综合合后较好单位位的推售方式式，保持平衡衡，这样可以以达到掌握销销售主动权，保保证旺销期现现场人气的目目的。分批分期推售方法法的另一个优优点在于可以以通过价格来来进行调节不不同期推售单单位的销售情情况，比如通通过后推出单单位的高价来来促进前期推推售低价单位位的成交，也也能够满足整整体价格策略略的需要（见见后文）。1.2在针对对客户的策略略上，建议采采用“九江市场起起动及主导，周周边城镇辅助助及推动”的策略。利利用物业在九九江市场层次次较高的特点点，容易引起起九江市场关关注的特点，每每个推售阶段段的牵头发动动，均由九江江市场开始，适适当时候引入入周边城镇市市场的推广，将将项目的销售售推至高潮。1.3在价价格的策略上上，建议采用用“震撼价入市市，爬坡式升升价”的策略，先先积聚人气关关注，再稳步步提升价格，达达至目标均价价水平。入市前期，可以充充分利用项目目作为纯框架架住宅的优势势，先推出多多层低价单位位，以低于同同片区整体均均价的价格推推出少量单位位，以积聚人人气，提高到到场客户的成成交率。一方方面可以引起起市场的轰动动，同时对前前期意向客户户来说，看到到后面的价格格其超值性自自然不言而喻喻，这对整个个销售过程来来说，不论是是售楼员的信信心还是销售售效果，都能能起到不小的的推动作用。入市之后，在目标标均价水平既既定的前提下下，运用价格格策略，“爬坡式”稳健上升，从从心理上催促促有效需求赶赶快落定，这这样能在保证证均价水平的的前提下，在在最短的时间间内提高销售售率至理想的的水平。2、销售前提2.1销销售前提条件件在项目销售之前，需需要作充足的的准备，才能能打一场有把把握的仗，准准备工作是否否充分到位，直直接影响市场场对楼盘的接接受程度。良良好的销售条条件是项目实实现顺利销售售的重要因素素之一，根据据我司多年的的操盘经验，我我们认为本项项目的销售前前提条件应具具备以下几点点：策划方案：包括市市场调研方案案、项目定位位方案、项目目包装方案、销销售推广方案案等，必须在在开始销售前前落实可执行行的内容，由由哪些合作方方执行及完成成时间。执行行的效果，往往往取决于准准备的时间，因因此越早落实实，越早开始始执行，项目目推出的胜算算就越大。规划设计方案：园园林设计方案案、智能化设设施设备方案案，物业管理理方案等，这这些方案都是是涉及产品的的核心内容，产产品的卖点，客户最需要了解的方面，同时也是对销售有促进作用的方面。也直接与以下宣传资料的制作相关。必须落实，才能进行销售。销售资料：项目销销售资料是指指在项目销售售过程中，为为了对项目情情况进行较为为详细的阐述述，向客户充充分展示项目目优势，而在在项目销售现现场准备向客客户派发的宣宣传资料。一一般而言，可可有以下几种种表现形式：：a、售楼书售楼书是项目销售售资料中的主主要表现形式式，其主要内内容一般包括括：项目基本本资料、项目目主要卖点及及其他内容。售楼书又根据页数数和折叠方式式的不同而分分为楼书和折折页两种，一一般楼书页数数多，可供发发挥的空间大大，是大型楼楼盘、档次较较高楼盘推广广的首选工具具。楼书的印刷数量一一般为项目可可售套数的10倍。“**·**”总套套数为553套，在九江江属中等规模模型楼盘，并并且本项目要要打造成九江江市的中高档档次楼盘，故故楼书的设计计和制作要体体现一定的品品味和质感，但但从成本节约约的角度考虑虑，建议本项项目楼书做形形象楼书形式式，并额外做做宣传海报（单单页，可夹报报、直邮）和和户型单页。楼书：数量：待定规格：待定质地：待定单页：宣传单页是是一本经过浓浓缩的楼书，项项目标志、卖卖点、效果图图（外观图）等等内容都可以以在项目单页页中得到体现现，在单页的的选用，我司司建议尽量采采用较大尺寸寸的宣传单页页，在印刷上上尽量采用较较为绚丽的颜颜色。数量：待定规格：待定质地：待定b、插页插页的功能十分单单一，主要为为了减轻项目目楼书页数及及对相关资料料进行调整而而设置，主要要有户型插页页（后附付款款方式、装修修标准）。项目插页可以根据据项目不同时时期的推广内内容进行调整整，如在推广广不同的户型型时换不同的的户型宣传插插页。销售过程中相关单单位的落实：：包括按揭银银行等。同时时涉及资料包包括：按揭成成数、年限、利利率、按揭手手续费收取标标准、所需客客户提供的资资料清单、公公证费收费标标准等。销售文件：包括认认购书、价格格表、付款方方式、销售培培训资料等。项目的“五个一工工程”顺利完成“五个一工程”：一座包装完毕的售售楼处；一个具有广告拦截截作用的工地地现场；一道靓丽的园林景景观；一条导示系统完备备的看楼通道道（包括看样样板房和入户户大堂）；一组装修精美的样样板房。前期良好的媒体造造势：落实关关于地盘包装装、围墙、展展板、报纸广广告、电视广广告、户外广广告牌、车体体、区域POP广告、等所所有广告形式式的设计制作作等。销售合法文件：预预售许可证的的取得及预售售相关资料。销售人员培训到位位。2.2各各前提条件执执行细节以下为确定基本销销售条件的执执行方面细节节：a、房屋和环境施工工目前九江地产市场场多数楼盘是是边建边售，本本项目也不例例外，因此要要着手进行施施工的组织控控制，将描绘绘的蓝图变为为现实。参与单位及职责分分工：发展商：决策落实实园林设计单单位，组织施施工，安排融融资，落实财财务运作；监监控施工，控控制成本预算算；代理商：从销售角角度提出设计计方案修正建建议，为发展展商提供决策策，根据销售售进程，提出出施工进度要要求，协助发发展商决策；；建筑规划设计公司司：规划、设设计建筑；园林设计单位：设设计园林；监理公司：监控施施工质量，协协助发展商；；施工单位：管理施施工现场，负负责施工。b、销售合法文件：：预售许可证的取得得；参与单位和职责分分工：发展商：落实资金金及财务安排排，办理必要要手续；建筑设计单位：提提供部分报批批文件；施工单位：配合以以施工进程。c、落实销售过程必必备条件销售前必须确定：：按揭银行，成成数及年限利利率等、物业业管理公司收收费标准等。参与单位及职责分分工：发展商：确定按揭揭银行及按揭揭细节，公证证处、律师楼楼、物业管理理公司及服务务内容收费；；组织签合同同、办按揭；；安排专职人人员管理客户户档案，跟进进提醒客户，安安排财务人员员；代理商：协助发展展商决定物业业管理服务内内容及收费，协协助签署合同同。d、营造售楼处：售楼处：包括整改改售楼处、工工地现场、建建样板房、看看楼通道，并并需要施工进进度的配合。参与单位及职责分分工：发展商：决策落实实售楼处、工工地现场整改改包装方案、样样板房设计装装修公司、样样板房装修方方案、协调工工程施工单位位和设计装修修单位的配合合、监控售楼楼处施工进程程。建筑施工单位：负负责销售前工工程进度的配配合及小品、园园林等施工进进程的配合。售楼处设计施工单单位：负责售售楼处的设计计和施工。代理商：提出售楼楼处包装方案案、样板房包包装方案，协协助发展商决决策售楼处设设计方案及监监控制作效果果。e、销售工具的制作作：销售过程中，需要要模型、售楼楼书、宣传单单页、插页、展展板等工具。参与单位及职责分分工：发展商：提供设计计所必要的资资料；决策设设计方案；监监控制作效果果。代理商：提出销售售工具的修改改建议及要求求，协助发展展商落实设计计方案及监控控制作效果。广告公司：楼盘整整体推广的广广告工作构思思；设计制作作销售所需资资料、工具。f、广告设计制作及及投放计划广告制作包括报纸纸版面设计、电电视广告、户户外广告、车车体、区域POP广告制作等等一切需投放放的包装广告告设计、制作作工作。投放计划包括整体体广告费用比比例、分阶段段广告投放计计划、分媒体体投放比例。参与单位及职责分分工：发展商：决策推广广经费预算，媒媒体投放计划划及广告设计计方案，监控控制作效果。代理商：提出推广广经费预算、媒媒体投放、广广告信息组合合、广告策略略、地盘包装装、广告制作作的初步建议议，协助发展展商决策以上上建议，及广广告设计方案案、监控广告告制作效果。广告公司：以专业业的交流和传传播角度，构构思整体广告告创意，结合合投放的实际际，建议媒体体投放计划，设设计、制作投投放广告及设设计制作地盘盘包装。g、销售文件、销售售培训：销售文件包括VIIP派筹解筹流流程、派筹通通知书、认购购书、销售合合同等销售过过程中可能签签署的协议。销售培训：《项目目销售100问》，以书书面文件，统统一销售人员员回答客户咨咨询时的口径径。参与单位及职责分分工：发展商：落实销售售文件和销售售培训资料。代理商：提供销售售文件样本及及培训资料；；组织销售人人员培训。2.3其其他重要建议议除了以上基本的销销售条件外，为为更好地取得得市场认同，建建议本项目应应准备更为充充分：a、工程进度：在进进行VIP客户认筹（内内部认购）时时，建议工程程进度起码达达至2楼以上，有有利于增加客客户信心，同同时也才能够够保证样板房房等销售条件件的顺利制作作。样板景观的施工进进度：为创造造更好的销售售环境，增加加售楼处的气气氛和吸引力力，同时向客客户展示本项项目最有力的的卖点，建议议在VIP客户认筹时时，将样板景景观率先做出出并开放，利利用样板景观观所表现出的的独特风情，吸吸引人气聚集集，造成万众众瞩目的效果果。3、入市时机3.1入市时机机评估依据选择合适的入市时时机，对项目目推广的成败败起至关重要要的作用。由由于房地产产产品销售推广广过程中，特特别注重起动动时的轰动效效应，这直接接关乎到以后后的销售推广广是否能环环环紧扣，营造造一浪接一浪浪的宣传攻势势，销售业绩绩不断攀升，销销售价格不断断上涨。时机既是环境的产产物，很多情情况下可遇不不可求，但对对市场环境敏敏感的有经验验人士，捕捉捉良好时机的的可能性就大大增。我司认为，判断项项目入市时机机正确与否的的依据主要有有一下几点：：a、整体经济氛围如股市、银行利率率、GDP等，如反应应势头为经济济强劲复苏，稳稳定上升，则则有利于楼盘盘销售。b、房地产旺季、淡淡季九江房地产市场有有旺季、淡季季，每年传统统旺季为5-7月和10-12月，其他时时间为销售成成交量不大的的普通季节，而而元旦到农历历新年之间的的时段为房地地产市场传统统淡季，一般般楼盘开售，都都会避开淡季季。c、项目所在区域宣宣传及相关概概念炒作的时时机九江开发新城形象象和良好的发发展前景已经经初步深入人人心，早于项项目入市的其其它片区楼盘盘提升了区域域居住氛围和和品质，项目目入市有良好好的片区形象象支持。d、楼盘自身的时机机当工程进度进行到到一定水平时时，有助于增增强客户信心心，如建筑主主体封顶，园园林完工等，都都会令客户更更有信心购买买。因此，可可以通过楼盘盘自身营造入入市时机。e、各种盛事，也为为楼盘提供好好时机楼盘可以特意选在在某些特定事事件发生时推推出市场，以以建立楼盘形形象与该事件件的联想，利利用事件在公公众中产生的的影响，扩大大楼盘本身的的知名度f、竞争对手的动作作本项目的竞争对手手主要包括水水木清华、柴柴桑春天、弘弘雅二期、慧慧龙新城等楼楼盘，相关竞竞争楼盘推广广动向值得留留意。周边其其他楼盘的推推广合力一方方面可形成区区域房地产购购买热点，另另一方面可采采用差别竞争争法，瞄准其其它楼盘，通通过差别竞争争优势聚集客客户。比如在在周边楼盘高高价推售的情情况下，项目目推出低价单单位，就能抢抢夺竞争者客客源，促进项项目自身的成成交。3.2项项目入市时机机我司认为，就项目目目前的情况况而言，项目目较为合适的的入市时机应应该为：20006年5月28日（星期日）相关分析如下：a、就项目工程进度度而言，预计计到2006年4月可以将住住宅3-4层建设完毕毕，5月份即可开开始进行样板板景观花园的的建设工作，所所以5月初开始进进行VIP认筹活动，55月28日正式开盘是是最为理想的的预计。b、就销售季节而言言，五月至十十一前后是九九江市传统的的销售旺季，对对新盘推售极极为有利。c、就气候而言，九九江市五、六六月的天气会会对楼盘大规规模推售活动动产生有利影影响，所以必必须赶在此前前开盘。d、就目前所掌握的的情况而言，柴柴桑春天及弘弘雅的推售时时机选择在2006年3-4月开盘，按按照房地产销销售低开高走走的一般规律律，至2006年下半年时时，这个主要要竞争项目的的价位将已进进入一个较高高的水平，因因此对低价入入市的新盘推推广较为有利利。三、项目总体价格格策略1、价格制定策略1）推出西侧少量房房源作为前期期预约客源，好好坏搭配，营营造个案热销销气氛，同时时对市场进行行价格试探，及及时调整。2）每批房源公开后后将有30%进行销控，该该批房源将在在正式对外公公开时进行销销售，房源销销控将有效的的保证前期性性价比优越的的产品，不以以低价销售。3）首推房源（.66.9.100.11#）：抽取景景观、位置较较好的部分房房源及部分较较差的房源吸吸引区域客或或价格敏感度度较高的客户户进场，同时时以较低价格格引爆。多层层的入市均价价在1780元/平方米左右右，建立首批批耳语口碑传传播源。4）首批房源去化至至70-900%左右再次开开放二期房源源（.8.114.15##）。同时将将上一期剩余余客源价格提提升，一则可可以保证可售售房型去化量量较为平均，二二则通过房源源的分次公开开不断提升价价格，稳定已已购客户，迎迎合客户涨价价心理，使得得大量意向客客户进场购买买，三则通过过价格的不断断提升弥补前前期低价预订订房源及部分分特价房的利利润损失。随着整体的建设进进度加快，小小区的市场知知名度的逐步步提高，配合合一期的样板板房和样板景景观开放二期期房源，由于于二期推出的的均是较好景景观区的多层层和首批小高高层房源，均均为比较优秀秀的产品。同同时样板房的的外立面也将将进一步体现现物业的品质质和特点。由由于前期已有有一定数量的的预订。耳语语传播通路也也建立完成，配配合整体的工工程进度及样样板房的公开开，本期房源源的价格将攀攀升至多层1850元/平方米、小小高层1980元/平方米的均均价公开。利用项目的准现房房销售优势，借借助前期积累累的人气和市市场知名度，一一、二期的整整体形象配合合三期的推出出（.17#），由于有有二期小高层层的市场铺垫垫，产品的接接受度也随之之提高。同时时由于本案预预计推出的三三期处于小区区的中央景观观带，从采光光、景观、出出入动线等诸诸多因素考量量，三期的产产品为本案的的明星产品，其其销售均价在在多层1900元/平方米、小小高层2050元/平方米、高高层2050元/平方米。1.1开盘价格格建议类型景观说明均价元/Ｍ２２多层主题中央景观区1780注：考虑一期均为为多层，所以以在定价上按按照多层的常常规定价（符符合九江市购购房习惯），故故底层为基价价，按金3银4的居住习惯3、4层价格最高高。实行一房房一价。1.2价格定位位策略适当的高单价-----提高产品档档次；适中的总房价-----扩大客源层层多层：房型面积（平方米）套数（套）主力单价（元/MM2）主力总价（万元）2/2/145185016-183/2/112190019-213/2/2189185019-254/2/2134.3940180023-26复式48178027-37小高层、高层：房型面积（平方米）套数（套）主力单价（元/MM2）主力总价（万元）3/2/1102.7933210020-223/2/2174205024-27复式12198039-422、价格体系在确定了整体均价价的基础之上上我司对本项项目各套住房房进行了仔细细的分析、评评价。同时综综合考虑各方方面因素得出出了一个比较较系统、全面面和详细的价价格体系。其其中主要涉及及到朝向、景景观、楼层以以及户型四项项调整因素。2.1定价原则前提：本案规划以以多层为主，另另有11层、18层等多种住住宅形态，遵遵循“户户朝南，户户户见绿”的规划原则则。原则1：大局采用全面定定价，价格基基于产品形态态与景观特征征的考虑；整整体价差控制制在30％——45％。即600——900元/M2之间，最高高表价不超过过2500元/m2,最低表价不不低于1600元/m2。整盘均价价不低于1900元/m2，其中一期期均价控制在在1780元/m2左右（不含含商场及车位位价格），根根据目前项目目的规划，一一期主要参考考经济技术指指标如下：总总建面（712900.63㎡）一期七栋的的总建面（225277.00㎡）二期六栋的的总建面（235355.61㎡）三期四四栋的总建面面（252288.02㎡）。原则2：局部采用片面定定价，部分问问题及草狗产产品会用相互互接近的价格格推向市场，将将利润损失最最小化。原则3：定价以一房一价价为原则，根根据综合差异异进行定价。原则4：为前期报价创造造主力产品入入市，以吸纳纳本区客源，同同时为前期人人气及价格调调整创造有利利基础。原则5:产品定位及及价格定位上上将小区内部部各种产品尽尽量错开,一则避免内内耗,二则增加本本案的多样性性、变化性,三则回避不不必要的市场场风险及同质质化产品竞争争.原则6：前期预约不以超超低总价入市市，但以略低低总价吸纳前前期区域客,分小部分利利润让于预约约客,产生井喷效效果,以便后期提提价。原则7:走出完全从从产品定价的的误区,充分考虑客客户心理学及及市场大环境境.2.2定价依据本价格方案依据九九江本地购买买习惯及个案案具体实际状状况制定定价价原则。影响定价的因素，（定定价特定因素素）考量重点点依次为：楼楼层、房型、景景观、面积、出出入动线、噪噪音几大项。楼层：多层一般为为3、4层最贵是普普遍采用的定定价原则，但但九江的购房房者对于多层层的4楼接受度相相对较高，底底层及顶层的的去化在整体体市场均不看看好。但总体体来讲仍要视视项目的整体体规划情况及及户型定位来来权衡。景观：本案由于规规划为中型封封闭小区，并并与科技园相相连接，其小小区内部的景景观、绿化及及建筑小品的的分布是重中中之重,位置系数也也作为定价的的重要考量系系数。房型：由房型的差差异衍生的景景观功能上的的差异势必影影响其价格的的指定，并且且房型的关注注与敏感已之之目前购房者者共识。同时时个人喜好、家家庭人口的差差异也造成了了客户对房型型上的不同需需求。面积：面积控制的的合理与否直直接涉及到总总价的高低及及客户的接受受度，对于九九江地区中高高档物业来说说，大面积户户型相对要低低于小面积户户型，110~1130平米户型将将成为主力房房源。对于本本案的客源来来说,单套物业的的面积大小直直接关系到其其总价,而总价的高高低和其接受受客源的广泛泛性又息息相相关.对于客户接接受度相对较较高的两房或或小三房,其单价可以以略高于大三三房。而当房房型相同时,面积也会作作为参考系数数.出入动线：成片小小区及组团式式设计各区域域位置的不同同必定会引起起相对产品对对出入口、功功能区的出行行便利与通畅畅性的差异，以以及安保的覆覆盖面问题。因因此，出入动动线的便利通通畅与否也是是定价的重要要考量因素。污染：全社会日益益关注环境以以及购房更加加重视环境舒舒适程度的今今天，相对的的噪音、废气气、降尘、辐辐射等污染问问题对于价格格也是重要的的影响。加之之小区变电箱箱,水泵房,垃圾箱及停停车场等内部部污染源,污染对价格格的影响正日日见扩大.本案由于地地块南、西面面临街，因此此相应带来噪噪音废气等污污染源，对于于价格的影响响不言而喻。3、价格走势策略说明：预估销售周周期为30个月，2006年1月动工，2006年2月-4月底接受咨咨询，20006年5月1日-5月27日进行内部认认购，20006年5月28日正式开盘，一一期（.6..9.10..11#共七栋，174套）销售周周期约为9个月(不含1个月认购期)；二期（3.4.77.8.144.15#共6栋，182套）销售周周期约为10个月(含1个月预约期)；三期（12.133.16.117#共四栋，197套）销售周周期约为11个月(含1个月预约期)。建议一期预约价格格不低于1780元/m2底价与表价价差价约在4％，估计在20006年5月28日开盘，开盘盘表价上浮50-70元/m22）估计在20066年6月初完成整整体的10%，即55套的成交量量，成交均价价不低于1780元/M23）估计在20066年8月初完成整整体的10%，即55套的成交量量，成交均价价不低于1790元/M24）估计在20066年12月末完成整整体的10%，即55套的成交量量，成交均价价估计保持在在1810元/M25）估计在20077年2月末完成整整体的5%，即28套的成交量量，成交均价价估计保持在在1850元/M26）估计在20077年8月末完成整整体的20%，即111套的成交量量，成交均价价估计保持在在1900元/M27）估计在20077年11月中旬完成成整体的10%，即55套的成交量量，成交均价价估计保持在在1950元/M28）估计在22008年5月末完成整整体的20%，即111套的成交量量，成交均价价估计保持在在2000元/M29）估计在20088年11月末完成整整体的10%，即55套的成交量量，成交均价价估计保持在在2000元/M210）估计在20088年11月底之后完完成整体的5%，即28套的成交量量，成交均价价估计保持在在2050元/M24、付款方式考虑到本案案产品的定位位，客源的广广泛性，建议议采用如下付付款方式：按揭：首付30%%70％贷款无折扣分期：首付50%%；40%一个月内；10%交房999折一次性：首付1000％98折5、销售控制5.1整体销售策策略1）真正做到产品与与营销力的整整合，充分利利用营销力提提升产品。2）树立本案开发商商的品牌形象象。3）合理的销售控制制：房源配比比、分区块有有序的导入市市场、均匀的的去化。4）与客户建立良好好的沟通桥梁梁，充分听取取客户的意见见，共同打造造最适合居住住的产品，从从营销理念上上让客户感到到差异。5.2．销控策略略占有率－增长率矩矩阵高增界线2长明星产品问题产品界线1低率金牛产品草狗产品0高低占有率（1）定义：金牛－－稳稳固型产品，指指能创造稳定定收入的产品品。明星－－指指有望成为金金牛，尚属成成长期的品。问题－－急急需改良方法法，有望为他他日明星的产产品。草狗－－－属于应当放放弃或适当放放弃的产品。（2）如何界定高低？？站在房屋销销售的立场来来讲，可以粗粗分及细分。粗分：A.以销售率的增长幅幅度为界线1。以分类产品品（如2R，3R复式）的占占有份额的界界线2。优点：能明明显区分各分分类产品的产产品形式。缺点：仅能能在一张图上上表明一种产产品。B．界线1：同A。界线2：以平均占占有份额为界界线2。优点：能将将各类产品同同时表现在一一张图上。缺点：不能能很精确的表表示各分类产产品的产品形形式。C．以各分类类产品的增长长率为基数，以以各分类产品品的占有份额额为权数计算算而得的增长长率为界线1。界线2同A或B。细分：主要适用于于成熟期后半半段及衰退期期。此时的销售售处于持续阶阶段，故不仅仅要对房型进进行考量，尚尚需对楼层面面积等比较细细腻化的一些些东西进行评评判，界定方方式类同１。（３）如果增长率率为负值怎么么办？两种解解决方式：拉长评断时间，如如从周拉长到到月，适用于于后期上周（月）销销售－本周（月月）销售增长率＝上周（月）销售＋＋本周（月）销销售B。采采用粗分Ａ式式来界定。（4）：：如果新产品品界定不稳定定怎么办？1）金牛明星：A.没有控制好好开放户数，要要调整开比例例。B．其他产品品销售见缓，销销售方式及业业务状况出现现了问题，需需要调整。2）明星问题：销售售热潮是否已已过了，还是是媒体的目标标，客层出现现了问题，如如果是前者，加加强销售循环环，如果是后后者，改良媒媒体及加强来来人来电表的的详实程度。3）金牛问题：A.界定方法是是否出现了问问题，用他类类界定方式重重新界定。BB．细查究竟竟哪一类产品品冒得很快，比比较一下再重重新选定一种种作为金牛来来处理。4）问题金牛：一般般情况下是因因为他类产品品的销售出现现了问题，需需要调整。5）明星草狗：重新新界定或重挑挑一类产品为为明星。6）金牛草狗：界定定方式肯定出出现了问题或或不完善，研研讨新的界定定方式。5.3销控控原则销控主要有六种方方法：控单价控总价控位置控楼层控面积控房型其中适用与前期销销控适用与后后期销控。通通过对竞品销销控策略的了了解来判断该该案处于生命命周期的哪一一段，从而知知道如何避免免竞品对本案案的影响。销控原则*主导原则---加加快销售速度度或提高利润润。*运用原则A、“马其诺防线”不可可取。B、物以稀为贵C、有有得必有失D、补补洞E、好好坏参半5.5、分期推案案策略1）销售组团：本案案建议采用分分期销售的方方式，一方面面有利于销售售工作的安排排的合理性。另另一方面有利利于资金的回回笼，同时还还可按市场状状况逐步提升升价格，规避避开发风险。由于本案主景以中中心景观为主主，建议分三三期开发，一一期为小区主主入口纵向西西南侧，二期期为主入口纵纵向东侧和西西北侧，三期期为主入