贵金属电话营销技巧培训

电话营销技巧一、电话营销重要性二、六大步骤提纲电话营销的优势

互动性经济性生产性唯一可做“一对一”交流互动沟通的媒体和其他营销比较成本有显著的差距相同时间能够交流的人数六大步骤准备工作建立关系激发需求异议处理积极促成事后整理物质准备一、营销前的准备工作心态准备订立目标合适脚本为了达到目标而必须提问的问题

所需资料的准备明确打电话的目标设想客户可能会提到的问题做好准备设想电话中可能出现的事情并做好准备态度上也要做好准备设想客户可能会提到的问题做好准备二、建立关系

在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道什么呢？如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：.自我介介绍自我介介绍非非常重重要。。例如如，当当电话话接通通后你你说：：“您您好，，我是是某某某公司司的某某某某某。””一定定要在在开场场白中中很热热情地地表示示友善善的问问候和和自我我介绍绍，这这是开开场白白当中中的第第一个个因素素：自自我介介绍。。2.相关的的人或或物的的说明明如果有有相关关的人人或物物，要要对相相关的的人或或物做做一个个简明明扼要要的说说明，，这等等于建建立一一座与与客户户沟通通的桥桥梁。。如果果开门门见山山地直直接进进入话话题，，显得得很唐唐突，，也不不利于于建立立起融融洽的的关系系。所所以最最好有有一个个相关关人或或物的的说明明。3.介绍打打电话话的目目的接下来来要介介绍打打电话话的目目的。。介绍绍打电电话的的目的的时有有一点点很重重要，，就是是突出出对客客户的的好处处。在在开场场白中中要让让客户户真正正感受受到你你对他他的价价值究究竟在在哪里里。4.确认对对方时时间的的可行行性你可能能要花花5––10分钟钟的时时间来来跟客客户进进行交交流，，这时时你要要很有有礼貌貌地询询问对对方现现在打打电话话是否否方便便。当当然这这句话话未必必对每每个人人都适适用，，你也也不必必对每每个人人都讲讲。如如果你你觉得得这个个电话话可能能要占占用客客户较较多的的时间间，同同时你你觉得得对方方可能能是一一个时时间观观念非非常强强的人人，在在这种种情况况下你你应很很有礼礼貌而而又热热情地地征询询对方方的意意见。。5.转转向探探询需需求假如你你是为为了建建立关关系和和挖掘掘他的的需求求，一一定要要用提提问问问题来来作为为打电电话的的结束束，找找到对对方感感兴趣趣的话话题，，客户户就会会乐于于谈他他自己己的想想法，，开场场白就就会非非常容容易而而顺利利地进进行下下去。。同时时还应应注意意，打打电话话给客客户时时一定定要对对客户户的各各个方方面有有一个个较为为完整整的了了解。。我是谁谁/我代表表哪家家公司司？我打电电话给给客户户的目目的是是什么么？我公司司的服服务对对客户户有什什么好好处？？案例开开场白白客户经经理：“喂，您您好！！我是世元金金行的的客户经经理XXX,我打电话话给您您的原原因是是许多多像您您一样样的成成为了了我们们的客客户，，我们为他们们节省省了很很多费费用，，而且且提供供的服服务还还是最最好的的，公司想想邀请请您过过来了了解一一下我我们的的产品品，体体验一一下我我们的的服务务。””1、声音音要素素在电话话销售售中很很重要要的一一点就就是你你的声声音，，通过增增强声声音的的感染染力来来对客客户产产生影影响。。在声音音方面面要注注意以以下五五点：：2、措措辞跟客户户交流流时，，措辞辞是很很重要要的，，因为为你的的专业业程度度的高高低就就体现现在措措辞上上。回回答问问题时时有以以下五五方面面要注注意：：3、身身体语语言身体语语言中中最重重要的的就是是一定定要微微笑。。作为为营销销人员员，有有些人人的笑笑容是是非常常灿烂烂的，，非常常容易易看得得到的的，而而有些些人却却不是是，所所以回回到家家里面面时不不妨抽抽出一一些时时间来来对着着镜子子笑一一笑，，早上上起床床时也也可以以对着着镜子子笑一一笑，，逐渐渐养成成自己己的面面部表表情丰丰富一一些。。在不同同的情情况下下，身身体语语言要要与想想表达达的感感情结结合起起来。。如果果客户户向你你来投投诉，，像上上文一一样，，客户户家中中发生生火灾灾了，，如果果这时时你笑笑的像像朵花花一样样，显显然跟跟客户户的情情绪没没有达达成配配合，，在这这种情情况下下要恰恰当地地体会会客户户的感感情。。如果果跟客客户聊聊得非非常开开心，，你要要把开开心的的身体体语言言也同同时表表达出出来；；如果果客户户不开开心，，你要要理解解地表表达出出同理理心。。三、激激发需需求优质的服务专业的礼品优惠的佣金更实惠惠更专业业更便捷捷1.怎样确确定客客户购购买动动机？？一、客客户的的动机机往往往是多多种多多样的的，有有的还还深藏藏不露露。如如到客客户公公司去去听报报告会会或者者去公公司了了解黄黄金投投资产产品有有的是是为了了显示示富有有与成成功。。有的的是听听朋友友说黄黄金投投资获获利很很高。。有的的只是是想简简单了了解一一下等等等二二、同同一动动机还还可能能引起起多种种购买买行为为。这个时时候一一线的的销售售人员员就应应该了了解不不同客客户的的购买买动机机作为一一名优优秀的的市场场销售售人员员，必必须了了解不不同客客户的的购买买动机机，也也就是是说，，要知知道客客户是是在什什么思思想支支配下下作出出购买买选择择的。。惟有有如此此，市市场销销售人人员才才能帮帮助客客户作作出明明智的的选择择。例例如如：一一个客客户想想投资资黄金金理财财产品品，她她的兴兴趣是是在于于产品品的利利润空空间大大、时时间自自由、、费用用等，，而市市场销销售总总是强强调交交易手手续费费比同同类投投资低低廉，，那就就大错错特错错了，，这个个客户户肯定定会觉觉得，，低廉廉一定定不会会有很很好的的培训训服务务保证证，而而且会会对投投资产产品、、公司司实力力产生生怀疑疑，也也会由由于该该投资资理财财产品品的特特性与与她的的购买买动机机不一一致，，从而而就放放弃选选择。。※讨论：：实际际工作作中是是否也也遇到到类似似问题题？该该如何何处理理？2.客户购购买动动机类类型A冲冲动型型：客客户详详细咨咨询投投资产产品的的动机机不一一定是是为了了立即即签单单，有有时只是了解解，当当这种种人看看到别别人在在竞相相抢购购一种种产品品时，，便容容易产产生冲动的购购买欲欲，也也心血血来潮潮地争争着去去抢购购。B被被动型型：这这种客客户发发现一一种产产品后后，总总是看看来看看去，，不知知该买买还是是不该该买买，，心理理难以以决定定，一一直处处于彷彷徨阶阶段。。对应方法法：市场销售售人员要要态度诚诚恳，耐耐心等待待，不要要催促客客户，同同时热情介绍产产品的优优势、特特点、收收益等使使客户清清楚投资资的目的的，激起其购买买欲。C比较较型：这这种客户户往往有有明确的的购买目目的，在在听讲师师讲解产产品时听听得比较仔细，对对几种同同类型的的产品特特点、收收益等会会进行反反复比较较。对应方法法：充分展示示产品优优势，让让客户接接触模拟拟交易平平台，耐耐心等待待不要催促，让让他慢慢慢选择，，不能冷冷落客户户，否则则就会放放弃购买买。D求新新求异型型：这种种客户购购买时，，受潮流流讯息的的影响，，有追求求产品理理念新颖颖，讲究究流行的的心理状状态。对应方法法：详细介绍绍产品的的优势、、特点，，收益在在国外普普及的情情况，以以与其心理追求求相吻合合。E尝试型：：这种客客户并不不了解产产品的优优势、特特点，收收益，只只是看着着好奇想想买又又不不买，或或听亲朋朋好友说说过这种种产品，，便抱着着试试了了解的心心理。对应方法法：广泛宣传传这种产产品的优优点，夸夸张地渲渲染其优优势、特特点，收收益突出出其其与众不不同之处处，从而而引起客客户的兴兴趣和好好奇心。。F习惯型型：这这种客客户长长期使使用同同一种种理财财产品品，已已经产产生了了习惯惯型投投资心心理动动机，，因而而会经经常选选择某某种产产品投投资。。对应方方法：：热情待待客，，定期期给予予客户户讲座座免费费券或或赠送送礼品品，使使客户户尝到到甜头头和得得到信信任，，不能能因为为是保保守型型的客客户，，就怠怠慢或或冷落落了他他们G伙伴型型：有有些人人愿意意结伴伴，他他们大大多带带有共共同的的投资资目的的，也也往往往因为为一个个人投投资而而带动动其他他人产产生投投资欲欲望。。对应方方法：：先做好好其中中一个个人的的工作作，满满足其其虚荣荣心和和自尊尊，再再以经经纪人人的利利润回回报为为诱饵饵，使使其同同伴欣欣然跟跟进。。H孤僻型型：有有个别别客户户性格格孤僻僻，常常常表表现出出一种种孤僻僻的投投资心心态，，听讲讲解一一种种产品品时，，喜欢欢一个个人看看，不不愿意意别人人在旁旁边插插话，，选择择时，，也也不不愿意意别人人多干干涉或或者给给于意意见。。对应方方法：：市场销销售人人员应应做好好必要要的辅辅助工工作，，给其其更多多的““自由由”，，做到到话话不不多，，但周周到又又细心心。对话时时的两两个重重要要要点：：1．要要多讲讲赞美美的话话。2．不不要限限制在在说黄黄金投投资范范围内内的话话题。。对话时时的两两个重重要禁禁忌：：1．切切忌挑挑剔客客户存存在的的毛病病，通通过打打击客客户自自信心心的途途径去去销售售产品品。2．切切忌拿拿别家家公司司同类类产品品作比比较，，通过过打击击别家家公司司同类类产品品如何何不足足，以以求强强调和和提高高自我我产品品如何何如何何好的的方式式销售售。四、处处理异异议反对意见，借口或者虚假信息隐藏着的真正原因拒绝是是成交交的开开始，，是了了解客客户的的开始始拒绝可可以使使你话话题转转移、、交谈谈延续续下去去拒绝可可以了了解客客户真真正的的想法法我们对对拒绝绝的反反馈———客户需需要我我们，，需要要更详详尽的的说明明处理拒拒绝———站在客客户的的立场场，用用自己己的真真心诚诚意，，为客客户解解决问问题，，感动动客户户的心心。⑵“我我要考考虑一一下””———六个个更多多的内内涵讲解到到了尾尾声，，过程程不错错。你你可以以在客客人眼眼中看看出他他们很很感兴兴趣。。当你你开始始成交交的程程序，，你的的客人人看着着你的的眼睛睛说：：“看看起来来不错错，但但我需需要好好好考考虑一一下””。不不要退退却，，这其其实是是一个个购买买迹象象。每每一个个逆境境的背背后都都有好好的机机会。。找出出他们们心存存的真真正异异议，，再试试着成成交。。方法A.您的远远见会会回报报您，，不像像其他他人考考虑过过多，，最终终输给给了拖拖延。。（赢赢在先先机））B.““健忘率率的成成交技技巧””——““我能理理解您您获得得的信信息越越多，，您的的决定定更可可靠。。但是是您知知道，，推迟迟的经经过是是做决决定的的信息息变少少。教教育研研究者者告诉诉我们们从现现在起起30分钟之之后，，你会会忘记记我们们所说说的50%”。拿出出一张张纸把把纸折折叠叠成一一半，，继续续说：：“到到明天天的这这个时时候，，您会会保留留今天天所听听到的的1/4。”将将纸折折成1/4大小。。“48小时之之后，，您所所记得得的只只有少少于15%的信息息”。。将纸纸折到到1/8大小时时，总总结：：“李李先生生，您您只是是愿意意把决决定建建立在在这么么多事事实上上（给给客人人看一一下折折叠的的纸）），还还是所所有的的事实实上（（展开开折叠叠的纸纸）？？”——这个成成交技技巧需需要练练习才才能掌掌握，，一旦旦做的的好，，它很很有说说服力力。C.条件成成交——““李先生生，您您的确确需要要考虑虑。在在做这这样的的决定定时，，您一一定要考虑虑三件件事：：第一一，您您是否否需要要投资资？请请问您您认为为现在在或将将来会会需要要投资资吗””？如如果他他回答答‘会会’，，继续续说：：“那那好，，第二二，您您是否否想投投资这这个？？李先先生，，您觉觉得您您想吗吗？””如果果他回回答‘‘想’’，再再说：：“那那很好好”。。最后后考虑虑的是是费用用。说说：““您认认为这这个您您投资资的起起吗？？”回回答是是‘是是’的的话，，马上上跟进进这个个最后后的表表述““让我我们今今天就就继续续吧””！结论：：你必必须训训练你你自己己习惯惯性的的去铲铲除““会回回来””的障障碍。。经过过练习习，你你能也也会战胜胜这个个转变变的策策略。。你也也会得得到你你所期期望的的。成成交者者的态态度应应该是是排排除除对优优柔寡寡断的的依赖赖。客户：：我觉觉得你你们公公司对对我的的帮助助不大大我们：：明白白了，，可能能由于于我们们联系系的时时间不不长，，我们们很多多客户户反映映，经经过一一段时时间的的积累累后，，对市市场的的整体体感觉觉好多多了，，那王先先生您您觉得得那些些方面面的服服务对对您更更有帮帮助呢呢？客户：：最近近我很很忙，，是否否开户户我还还要考考虑一一下我们：：是的的，像像您这这样的的成功功人士士一定定是很很忙的的，我我希望望我们们公司司和我我的优优质服服务能能使您您更轻轻松。。您看看要是是下周周一方方便的的话我我再联联系您您，你要有有什么么其他他的顾顾虑，，也请请您告告诉我我们。。促成=意愿+行动取得开开户意意愿+开户成成功＝＝成为为有效效户有效的的促成成动作作确定开开户时时间成功邀邀约见见面五、积积极促促成积极促促成我们：：**先生生，本本周六六，我我们有有个黄黄金投投资沙沙龙的的活动动，到到时候候我们们是实实战经经验的的交流流。期期间，，我们们也发发放公公司最最近的的研发发报告告信息息，您您要是是有好好的想想法也也可以以在沙沙龙分分享和和发言言啊。。以您您的投投资经经验，，很多多实战战经验验可以以和大大家分分享啊啊。我们：：王先先生，，我还还有一一个好好消息息要告告诉您您，本本月内内我们们刚好好再举举办***活动动，活活动期期间我我们还还赠送送...，，机会会很难难得，，您看看要是是下周周二方方便的的话，，我帮帮你在在我公公司的的投资资报告告会约约个席席位。。六、电电话结结束后后的整整理如何整理简洁，重点的记录客户信息表格形式整理容易区分客户方便下次沟通客户信信息记记录表表日期客户姓名客户基本情况性格特点证券方面的投资情况对黄金投资的兴趣其它需求每日电电话营营销统统计表表打电话次数有效接触次数有效销售说明次数答应拜访或见面有意向没兴趣9-10am10-11am11-12am1-2pm2-3pm3-4pm4-5pm5-6pm晚上周末合计总结日期：：年年月月日日营销人人员姓姓名：：每周电电话营营销统统计表表电话营销活动周一周二周三周四周五周末合计打电话次数电话错误次数不在次数有效接触次数有效销售次数答应拜访次数日期：：年年月月日日营销人人员姓姓名：：谢谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:08:3015:08:3015:0812/31/20223:08:30PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:08:3015:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:08:3015:08:3015:08Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:08:3015:08:30December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:08:30下午15:08:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:08下下午午12月月-2215:08December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:08:3015:08:3031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:08:30下下午午3:08下下午午15:08:3012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:08:3015:08:3015:0812/31/20223:08:30PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:08:3015:08Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:08:3015:08:3015:08Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:08:3015:08:30December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:08:30下下午午15:08:3012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月