谈判与推销之接近顾客培训课件

第一章

推销概述第二章寻找顾客第五章商品推介第六章化解顾客异议第七章促成交易第八章追踪跟进第三章

约见顾客第四章接近顾客【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。接近顾客是推销过程中的一个重要环节，能否成功地接近顾客，直接关系到推销工作的成败。

4.1接近客户的概念【案例】两次推销接近的比较销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产品。刘经理：你好。请坐。

销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。刘经理：那么怎么卖呢？推销员：400元一斤。刘经理：太贵了，北方市场不好卖。推销员：质量好啊。刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联系吧。推销员：谢谢，再见。刘经理：再见。销售员乙：

销售员：刘经理，你好。刘经理：你好。推销员；我是东方饮料有限责任公司的业务代表××，这是我的名片。（双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。销售员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。刘经理：好好。推销员：这是我们公司的简介。刘经理：挻漂亮的。销售员：我们的公司成立于1994年，现在年产量达到了30万吨，最近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。刘经理：从哪个国家引进的？销售员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没有这个意思？刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务？推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们能力合作，一定会收到很好的效果。刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他几位采购经理一起研究一下。好吧！推销员：好吧！刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？刘经理：今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。刘经理：好的。销售员：谢谢你，再见。刘经理：再见。请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。4.2接近顾客的目的简单的说，就是通过介绍自己，介绍自己的公司，介绍商品的特点和利益等，来引起顾客注意和兴趣，使顾客愿意同推销员交谈下去，最终达成交易。（1）引起顾客的注意。（2）激发顾客的兴趣（3）接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易4.3接近准备的内容1.了解目标顾客的情况针对个人顾客：（1）姓名（2）年龄（3）籍贯（4）文化水平（5）居住地点（6）兴趣爱好（7）需求内容（8）家庭及成员情况（9）邮政编码、电话号码（10）职业针对团体顾客：（1）组织名称、组织性质、组织规模及所在地（2）组织人事（3）生产经营状况（4）购买情况2.拟定推销方案（1）设定访问对象、见面时间和地点（2）选择接近的方式（3）商品介绍的内容要点与示范（4）异议及处理（5）预测推销中可能出现的问题3.必要的物质准备（1）推销员自己的仪表准备（2）物品准备包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印章、合同纸、笔、笔记本等4.心理准备（1）访问可能能遭到拒绝绝（2）访问可能能失败（3）预演商谈谈的内容4.4接近顾客的的步骤（1）称呼对方的的名——每个人都喜喜欢自己的的名字从别别人的口中中说出（2）自我介绍——清晰地说出出自己的名名字和企业业名称（3）感谢对方的的接见——感谢对方抽抽时间（4）寒喧——选一些对方方能容易谈谈论及感兴兴趣兴趣的的话题（5）表达拜访的的理由——自信的态度度表达，专专业、可信信赖（6）赞美及询问问——每人都喜欢欢被赞美，，后询问引引起注意、、兴趣和需需求抓住最初的的10—30秒知识扩充：：握手（1）标准的握握手方式双方相距约约一步，上上身稍前倾倾，伸出右右手，四指指并齐，拇拇指张开，，两人的手手掌与地面面垂直相握握，上下轻轻摇。握手手时注释对对方，微笑笑致意或简简短地用言言语致意、、寒暄。更更亲切和尊尊敬，右手手相握后，，一般左手手再搭在对对方伸过来来的右手上上。（2）标准的握握手顺序先上后下，，先长后幼幼，先女后后男。（3）握手时应应注意的问问题避免交叉握握手；跨门门槛不握手手；面带微微笑，力度度适中，目目光专注；；必须用右右手；多人人同时握手手，照顾到到每一个人人，不能抢抢握；男女女初次见面面，女士可可点头礼，，如需握手手男士只需需请握手指指部分，不不宜太久；；一方伸手手另一方必必须回应；；清洁；3—5秒最佳名片（1）递交被介绍认识识后，可递递交；起身身站立，走走上前去，，握手问候候后，用双双手或右手手，将名片片正面对着着对方，再再递交；口口头“请多多关照，请请多指教””；顺序，，地位低或或来访先递递，由近而而远、由尊尊而卑；人人过多先与与主人或地地位高的人人交换。（2）接受他人递交名名片时，立立即停下手手中的事，，起身站立立，接受名名片；用半半分钟时间间默读一遍遍，切忌看看也不看或或手中把玩玩，或弃之之一旁。（3）交换若愿意与对对方进一步步交往，可可递上自己己名片。（4）注意事项项随身携带名名片；若不不想给对方方自己名片片，委婉表表达，如““对不起，，我忘了带带名片”或或“抱歉，，我的名片片用完了””；若主动动索取遭到到拒绝，委委婉提出自自己的想法法“以后我我该如何与与你联系？？”接近话语语范例：：首先销售售人员王王维正以以稳健的的步伐走走向张总总经理，，当视线线接触至至张总时时，可轻轻轻地行行礼致意意，视线线可放在在张总的的鼻端。。当走近近张总前前可停下下，向张张总深深深地点头头行礼。。销售人人员王维维正此时时面带微微笑，先先向张总总经理问问好以及及自我介介绍。王维正：：“张总总经理，，你好。。我是某某燃气的的客户经经理王维维正，请请多多指指教。””张总经理理：“请请坐”王维正：：“谢谢谢，非常常感谢张张总经理理在百忙忙中拨出出时间与与我会面面，我一一定要把把握住这这么好的的机会。。”张总经理理：“不不用客气气，我也也很高兴兴见到你你。”王维正非非常诚恳恳地感谢谢张总经经理的接接见，表表示要把把握住这这个难得得的机会会，让张张总经理理感受到到自己是是个重要要的人物物。王维正：：“贵公公司在张张总经理理的领导导下，业业务领先先业界，，真是令令人钦佩佩。我拜拜读过贵贵公司内内部的刊刊物，知知道张总总经理非非常重视视人性的的管理，，员工对对你都非非常爱戴戴。”王维正将将事前调调查的资资料中，，将有关关尊重人人性的管管理这点点，特别别在寒喧喧中提出出来，以以便待会会进行销销售陈述述时能有有一个好好的前题题。张总经理理：我们们公司是是一个销销售型公公司，需需要员工工有冲劲劲及创意意。冲劲劲及创意意都必须须靠员工工主动去去做的，，用强迫迫、威胁胁的方式式是不可可能成为为一流公公司的。。因此，，我特别别强调人人性的管管理，公公司必须须尊重员员工、照照顾员工工，员工工才会真真正的发发挥潜力力。王维正：：张总经经理，你你的理念念确实是是反应出出贵公司司经营的的特性，，真是有有远见。。我相信信贵公司司在照顾顾员工福福利方面面不遗余余力，已已经做得得非常多多。我公公司最近近已经将将天然气气主管道道铺设到到了贵公公司的集集体宿舍舍附近。。希望张张总考虑虑一下是是否集体体安装。。张总经理理：管道道天然气气？王维正先先夸赞对对方，然然后表达达出拜访访的理由由。王维正：：是的。。张总平平常那么么照顾员员工，我我们相信信张总对对于单位位集体安安装管道道天然气气这项福福利知道道得一定定很多，，建行，，工行，，电力局局等很多多单位已已经集体体安装了了。王维正采采用夸奖奖，提出出询问的的手法并并例举了了当地效效益比较较好的单单位进行行对比。。练习：10分钟准备备，现场场演练。。每组派派两人演演练，为为甲乙双双方，甲甲扮演客客户，坐坐在椅子子上；乙乙扮演推推销员，，带公文文包进入入客户办办公室，，自我介介绍、握握手、递递交名片片、入座座，与客客户交谈谈，最后后与客户户话别。。甲乙两两人对彼彼此表现现进行点点评。考核标准准：能一起呵呵成地表表演流程程，流畅畅；服饰饰整洁，，仪容端端庄，体体态得体体大方；；自我介介绍、握握手、递递交名片片、入座座、话别别各个环环节符合合礼仪要要求。4.5接近顾客客的方法法一、问题题接近法法问题接近近法主要要是通过过推销人人员直接接面对顾顾客提出出有关问问题，通通过提问问的形式式激发顾顾客的注注意力和和兴趣点点，进而而顺利过过渡到正正式洽谈谈的一种种方法。。推销人员员在提问问与讨论论中应注注意以下下两点：：第一、提提出的问问题应表表述明确确，避免免使用含含糊不清清或模棱棱两可的的问句，，以免顾顾客听来来费解或或误解。。第二、提提出的问问题应突突出重点点，抓住住顾客最最关心的的问题。。案例：标标准的三三个问题题美国一位位推销女女士总是是从容不不迫、平平心静气气地提出出三个问问题：““如果我我送给您您一小套套有关个个人效率率的书籍籍，您打打开书会会发现十十分有趣趣，您会会读一读读吗？””“如果果您读了了之后非非常喜欢欢这些书书，您会会买下吗吗？”““如果您您没有发发现其中中的乐趣趣，您可可以把书书重新塞塞进这个个包里给给我寄回回，行吗吗？”这这位推销销女士的的开场白白简单明明了，使使顾客几几乎找不不到说““不”的的理由。。后来这这三个问问题被该该公司的的全体推推销人员员所采用用，成为为标准的的接近方方法。二、介绍绍接近法法1、自我介介绍法。。是指推推销员自自我口头头表述，，然后用用名片、、身份证证、工作作证等来来辅佐达达到与顾顾客相识识的目的的。2、他人介介绍法。。是推销销员利用用与顾客客熟悉的的第三者者，通过过打电话话，写信信函字条条，或当当面介绍绍的方式式接近顾顾客。三、求教教接近法法？求教接近近法是指指推销人人员利用用向顾客客请教问问题的机机会，以以达到接接近顾客客目的的的一种方方法。应注意以以下几个个问题：：第一、美美言在先先、求教教在后；；第二、求求教在前前、推销销在后；；第三、虚虚心诚恳恳，洗耳耳恭听。。“张厂长长，您是是著名的的农民企企业家，，在管理理乡镇企企业方面面很有一一套，我我是否可可以向您您请教有有关刚创创办不久久的乡镇镇企业应应如何推推销自已已的产品品的问题题？”“王工程师师，您是电电子方面的的专家，您您看看我厂厂研制投产产的这类电电子设备在在哪些方面面优于同类类老产品？？”四、好奇接接近法好奇接近法法是指推销销人员利用用顾客的好好奇心理来来接近顾客客。应注意以下下几个问题题：1）引起顾客客好奇的方方式必须与与推销活动动有关；2）在认真研研究顾客的的心理特征征的基础上上，真正做做到出奇制制胜；3）引起顾客客好奇的手手段必须合合情合理，，奇妙而不不荒诞。电视机推销销人员的说说辞一位营业员员在向顾客客推销电视视机时这样样说道：““这台电视视机售价仅仅1000元，寿命却却长达1万小时！这这样，你每每小时看电电视只需要要1角钱，而现现在看电影影每小时平平均需要5元钱左右，，且不说电电视机使用用起来有非非常方便等等好处。””五、利益接接近法利益接近法法是指推销销人员以顾顾客所追求求的利益为为中心，简简明扼要地地向顾客介介绍产品能能为顾客带带来的利益益，满足顾顾客的需要要，达到正正式接近顾顾客目的的的一种方法法。这种方法可可以在一见见面时就直直接向潜在在顾客说明明产品利益益，将他的的注意力转转移到可能能为他提供供的好处上上。空调推销员员与客户的的一次交谈谈空调公司的的推销员正正在拜访一一位家庭主主妇。推销员：““您好！我我是××空调公公司的业务务员。您一一定还记得得曾在我们们公司的一一次新产品品展示会上上填过一张张客户调查查表。如果果我没弄错错的话，您您有意向在在今年5月购置空调调。”家庭主妇：：“哦，是是的。当时时的确是这这样打算的的。但我现现在又在犹犹豫是否有有这个必要要。”推销员：““夏天眼看看就要到了了，您一定定还记得去去年夏天的的炎热。如如果装上空空调，就不不一样了。。您想，当当先生和孩孩子从外面面挥汗如雨雨地回来，，就能享受受一片清凉凉，那该多多惬意啊！！”家庭主妇：：嗯，好主主意！六、演示接接近法指通过向顾顾客展示具具体产品使使用过程和和效果或直直接让顾客客参与产品品的试用，，以引起顾顾客注意，，并激发其其购买欲望望的方法。。通常演示接接近法推销销员会利用用各种戏剧剧性的表演演活动引起起顾客注意意和兴趣，，进而转入入面谈。在利用演示示接近法的的时候，推推销员必须须选择有利利时机出场场，剧情安安排合理，，表演自然然，才能吸吸引顾客。。如果表演演过分做作作，可能引引起顾客的的反感，达达不到目的的。一次成功的的演示推销销井观建筑公公司的施工工人员最近近常常因为为沙子质量量不好影响响工程质量量而产生抱抱怨。他们们希望用川川岛厂的沙沙子，但井井观公司十十年前曾与与川岛沙厂厂闹了此小小矛盾，为为此，该公公司主管一一直不准再再买川岛厂厂的沙子。。川岛沙厂有有个推销员员认为，两两个企业应应不计旧怨怨，应互相相携手合作作，这是对对双方都有有利的事情情。他要求求拜访井观观公司主管管，却吃了了“闭口羹羹”。该推推销员决心心以诚心来来打动井观观公司。此此后一段时时间，他经经常去井观观公司，一一边要求接接见，一边边与井观公公司的职员员们混熟了了，并主动动帮他们办办些事情。。在推销员的的不断要求求与井观公公司职员们们的帮助下下，终于有有一天，公公司主管答答应给他5分钟时间。。主管的意意思是当面面推辞，以以使推销员员知难而退退。一见面面，主管就就说：“我我们已经决决定不用川川岛沙厂的的沙子。””推销员一一声不响地地拿起一张张报纸铺在在地上，将将带来的袋袋沙子猛地地倒在报纸纸上，顿时时尘土飞扬扬，呛得井井观公司主主管咳嗽起起来。推销销员说：““这是贵公公司现在用用的沙子，，下面请看看看我们厂厂的沙子。。”接着，，他取出另另一袋沙子子，同样倒倒在报纸上上，却没有有一点尘土土。悬殊的的质量对比比，打动了了井观公司司主管。他他考虑到工工程质量和和职工的抱抱怨，终于于同意拉一一车试试。。从此，坚坚冰打破，，两个企业业握手言欢欢，井观公公司又成了了川岛沙厂厂的一大主主顾。七、震惊接接近法所谓震惊接接近法，是是指推销人人员利用某某种令人吃吃惊或震撼撼人心的事事物来引起起顾客的兴兴趣，进而而转人面谈谈的接近方方法。推销员在使使用这种方方法时应该该特别注意意以下几个个问题：第一、推销销员利用有有关客观事事实、统计计分析资料料或其他手手段来震撼撼顾客，应应该与该项项推销活动动有关；第二二、、推推销销员员震震惊惊顾顾客客，，必必须须结结合合顾顾客客的的特特征征，，仔仔细细研研究究具具体体方方案案；；第三三、、推推销销员员震震惊惊顾顾客客，，应应该该适适可可而而止止，，令令人人震震惊惊而而不不引引起起恐恐惧惧；；第四四、、必必须须讲讲究究科科学学，，尊尊重重客客观观事事实实。。切切不不可可为为震震惊惊顾顾客客而而过过分分夸夸大大事事实实真真相相，，更更不不应应信信口口开开河河。。油漆漆推推销销员员送送邮邮票票一位位油油漆漆推推销销员员，，为为民民扩扩大大自自己己的的产产品品的的销销路路，，来来到到一一家家用用漆漆大大户户，，想想找找采采购购部部的的经经理理谈谈谈谈生生意意。。但但连连续续几几次次都都被被秘秘书书挡挡在在门门外外，，说说经经理理没没空空。。推推销销员员实实在在耐耐不不住住，，就就设设法法向向秘秘书书打打听听是是什什么么原原因因，，秘秘书书告告诉诉他他，，这这个个星星期期六六是是经经理理儿儿子子的的生生日日，，这这两两天天经经理理正正忙忙着着为为儿儿子子收收集集喜喜欢欢的的邮邮票票，，许许多多推推销销员员都都被被打打发发走走了了。。听听完完秘秘书书的的话话，，推推销销员员转转身身走走了了。。第第二二天天，，他他又又来来求求见见经经理理，，秘秘书书照照样样不不让让进进，，推推销销员员解解释释说说：：““我我这这次次来来不不是是推推销销油油漆漆，，而而是是来来送送邮邮票票的的。。””秘秘书书放放心心了了。。推推销销员员见见到到经经理理后后首首先先将将自自己己收收集集的的一一些些邮邮票票放放在在经经理理面面前前，，经经理理欣欣喜喜不不已已，，顾顾不不得得询询问问来来人人的的身身份份，，就就急急忙忙同同推推销销员员谈谈起起邮邮票票来来，，两两个个小小时时很很快快过过去去了了，，推推销销员员要要起起身身告告辞辞，，经经理理才才如如梦梦初初醒醒，，忙忙问问：：““对对不不起起，，你你贵贵姓姓，，找找我我是是不不是是有有事事？？””等等推推销销员员介介绍绍之之后后，，经经理理说说：：““这这好好办办，，明明天天请请你你带带上上合合同同来来找找我我。。””八、产品接近近法是推销人员直直接利用所推推销的产品来来吸引顾客的的注意和兴趣趣，进而促成成推销面谈的的接近方法。。最大特点是让让产品作自我我推销，让顾顾客接触产品品。注意事项：1、产品本身身具有一定吸吸引力2、产品本身身精美轻巧，，便于携带，，便于客户操操作3、推销的必必须是有形的的实物产品，，无形产品或或劳务，如理理发、洗澡、、人寿保险、、旅游服务等等无法利用产产品接近法4、产品本身身质地优良，，经得起客户户反复接触，，不易损坏或或变质化妆品的推销销面谈一位化妆品推推销员在向一一名中年妇女女推销。推销员员取出出一瓶瓶润肤肤膏：：“这这种润润肤膏膏可防防止皮皮肤干干裂。。您有有兴趣趣吗？？”准顾客客拿来来过润润肤膏膏，审审视着着包装装说明明。推销员员：““如果果希望望随着着年龄龄的增增长仍仍然皮皮肤柔柔嫩的的话，，您就就要使使用润润肤膏膏了。。这种种牌子子的润润肤膏膏效果果很好好。您您打开开盖子子看看看。””准顾客客拧开开润肤肤膏瓶瓶盖。。推销员员：““您看看，膏膏体幼幼滑，，气味味幽香香，最最适合合像您您这种种身份份的女女士了了。影影星××××就长期期使用用它，，她40多岁人人了还还像个个青春春少女女。””她掏掏出一一些照照片，，“喏喏，这这里还还有许许多使使用过过这种种润肤肤膏的的女士士们的的照片片。看看看，，她们们个个个都光光彩照照人。。”准顾客客一边边看着着照片片，一一边在在思量量。推销员员：““我看看，您您用这这种润润肤膏膏最合合适不不过了了。””准顾客客：““好吧吧，我我先买买点试试试。。”推销员员把润润肤膏膏递给给对方方，收收款：：“以以后需需要可可随时时来找找我。。”九、赞赞美接接近法法赞美接接近法法是指指推销销员利利用顾顾客的的自尊尊心理理来引引起顾顾客的的注意意和兴兴趣，，进而而转入入正式式洽谈谈的接接近方方法。。使用赞赞美接接近法法应注注意以以下几几点：：第一、、选择择适当当的赞赞美目目标。。第二、、选择择适当当的赞赞美方方式。。案例：：美国一一个百百科全全书推推销员员在推推销时时，每每当准准客户户表现现出购购买意意向时时，他他立即即把准准客户户的孩孩子叫叫过来来，对对他说说：““知道道吗？？你的的爸爸爸真好好！为为了让让你学学好知知识，，现在在就开开始为为你盖盖最好好的资资料仓仓库了了。你你一定定要记记住，，你有有一位位真心心爱你你的好好爸爸爸。””美国柯柯达公公司老老板伊伊斯曼曼，曾曾捐款款在罗罗切斯斯特市市建造造一座座音乐乐厅、、一座座纪念念馆和和一座座戏院院。为为承接接这批批建筑筑物内内的坐坐椅，，家具具制造造厂商商展开开了激激烈的的竞争争，结结果都都失败败而归归。在此情情况下下，““优美美座位位公司司”经经理亚亚当森森亲自自出马马，前前去拜拜访伊伊斯曼曼，希希望拿拿下这这笔价价值9万美元元的生生意。。伊斯斯曼的的秘书书在引引见前前，就就对亚亚当森森说：：“我我知道道你想想得到到这批批订货货，但但我可可以告告诉你你，如如果你你占用用了伊伊斯曼曼先生生5分钟以以上的的时间间，你你就完完了。。他是是一个个很严严厉的的大忙忙人，，所以以你进进去后后要快快炔地地讲，，讲完完马上上出来来。””亚当当森微微笑着着点头头称是是。亚当森森被引引进伊伊斯曼曼的办办公室室后，，看见见伊斯斯曼正正埋头头于桌桌上的的一堆堆文件件，于于是静静静地地站在在那里里仔细细地打打量起起这间间办公公室来来了。。“先先生有有何见见教?”过了一一会儿儿，伊伊斯曼曼抬起起头来来，发发现了了亚当当森。。秘书书把亚亚当森森作了了介绍绍后，，便退退了出出去。。这时时，亚亚当森森没有有谈生生意，，而是是说：：“伊伊斯曼曼先生生，在在我们们等您您的时时候，，我仔仔细现现察了了您的的这间间办公公室。。我本本人长长期从从事室室内的的木工工装修修。但但从没没见过过装修修得这这么精精致的的办公公室。。”伊斯曼曼回答答说：：“哎哎呀!你提醒醒了我我差不不多已已经忘忘记了了的事事情。。这间间办公公室是是我亲亲自设设计的的，当当初刚刚建好好的时时候，，我喜喜欢极极了，，但后后来一一忙，，就没没机会会仔细细欣赏赏一下下这个个房间间了。。”伊斯曼曼走到到墙边边，用用手在在木板板上一一擦，，说：：“我我想这这是英英国橡橡木，，是我我的一一位专专门研研究室室内细细木的的朋友友专程程为我我订的的货。。”伊伊斯斯曼心心绪极极好，，带着着亚当当森仔仔细地地参观观起办办公室室来，，把办办公室室内的的所有有装饰饰一一一地向向亚当当森作作介绍绍，从从木质质谈到到比例例，又又从比比例扯扯到颜颜色，，从手手艺谈谈到价价格，，然后后又详详细介介绍了了他的的设计计经过过。亚亚当森森微笑笑着聆聆听，，饶有有兴趣趣。亚亚当当森看看到伊伊斯曼曼的谈谈兴正正浓，，便好好奇地地询问问起他他的经经历来来了。。伊斯斯曼便便向他他讲述述了自自己苦苦难的的青少少年时时代的的生活活，母母子俩俩如何何在贫贫困中中挣扎扎的情情景；；自自己发发明柯柯达相相机的的经过过，以以及自自己为为社会会所做做的巨巨额捐捐赠……亚当森不不但听得得出神，，而且由由衷地赞赞扬他的的功德心心，本来来秘书警警告过亚亚当森，，谈话不不要赶过过5分钟。结结果，亚亚当森和和伊斯曼曼订了一一个小时时，又一一个小时时，一直直谈到中中午。最最后，伊伊斯曼对对亚当森森说：““上次我我在日本本买了几几把椅子子，放在在我家中中的走廊廊里，由由于日晒晒，都脱脱了漆。。我昨天天到街上上买了油油漆，打打算由我我自己把把它们重重新漆好好，您有有兴趣看看看我的的油漆表表演吗?好了，到到我家里里和我一一起吃午午饭，再再看看我我的手艺艺。”不不言而喻喻，最后后亚当森森拿到了了9万美元的的订单。。问题：亚亚当森获获得订单单的原因因是什么么？谢谢谢12月-2215:02:0415:0215:0212月-2212月-2215:0215:0215:02:0412月-2212月-2215:02:042022/12/3115:02:049、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:02:0515:02:0515:0212/31/20223:02:05PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:02:0515:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:02:0515:02:0515:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:02:0515:02:05December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:02:05下午15:02:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:02:0515:02:0531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:02:05下午3:02下下午15:02:0512月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:02:0515:02: