诸强新《策略性营销计划的制定与管理》

策略性营销计划的制定与管理第一讲：让人又爱又恨的营销计划——营销计划解惑

一、为什么需要营销计划？

公司运营的需要管理的需要激励的需要经销商的需要

二、为什么计划跟不上变化？

认知之误常规事项与突发性事项的冲突计划执行不严谨

三、为什么营销计划成了众矢之敌？重新认识全员营销重新认识团队精神重新认识压力管理

四、为什么外企重视计划我们讨厌计划？文化之源善变的老板“冲”字当头五、为什么营销计划是计划的龙头？

营销计划需要为企业计划开路市场格局的演变

六、营销计划是管理还是执行

位子不同、重点不同管理是执行的保证执行是管理的基础

七、营销计划是战略还是战术

做生意与做市场的区别国内企业重短期战术轻长远规划从上到下VS由下到上做正确的事VS把事做正确

第二讲：营销计划的基本内容是什么

一、、环环境境分分析析宏观观环环境境分分析析微观观环环境境分分析析二、、营营销目目标标财务务指指标标顾客客指指标标品牌牌指指标标三、、销销售售组组织织与与人人员员编编制制不同同类类型型销销售售组组织织人员员编编制制设设立立四、产产品策策略产品群群策略略重点产产品策策略先锋官官策略略五、价价格策策略明确定定价目目的价格战战VS品牌定定位六、经经销商商激励励与控控制让经销销商卖卖命让经销销商守守规控制并并有效效利用用串货货新谋谋略七、促促销推推广常规促促销非常促促销第三讲讲：市场信信息的的收集集与调调研一、市市场信信息收收集调调研内内容消费者者调研研竞争者者调研研产品调调研调研方法问卷访谈座谈经销商零售终端行业协会二、调调研的的方法法调研的的陷阱阱农夫山山泉从从调研研中发发现的的“金矿”三、调调研案案例第四讲讲：营销计计划策策划关关键点点把握握一、战战略先先行、、战术术跟进进思考方方法:WheredoIwanttogo?

我要去哪里？

HowcanIgetthere?我怎样去那里？WhereamI?

我在哪里?HaveIbeenthere?我到了哪里？二、策策略工工具营销目标

公司战略

让消费者获知信息

4P组合

给予顾客经历

加强品牌意识

找到一种卖点

品牌概念

三、传传统营营销与与整合合营销销传播播的区区别由内向向外过分注注重广广告注重大大众媒媒体营销是是部门门的功功能营销是是简单单的销销售四、实实战分分享：：农夫山山泉战战上海海！五、目目标市市场与与根据据地营营销你要的的是什什么目标市市场的的确定定资源与与机会会走出品品牌战战与价价格战战的困困惑六、市市场区区割与与细分分的战战略性性思考考为什么么要区区割细细分不同细细分策策略七、产产品卖卖点的的提炼炼与把把握产品卖卖点提提炼的的方法法定位购购买人人群改变卖卖点起起死回回生第五讲讲：营销计计划的的执行行控制制一、销销售到到管理理五大大困惑惑、三三个改改变销售人人员进进步太太慢销售人人员总总认为为外面面的世世界很很精彩彩销售人人员抱抱怨多多销售人人员成成了客客户谈谈判员员销售人人员总总认为为计划划完成成难五大困困惑角色认认知要要变管理方方法要要变营销思思路要要变三个改改变二、销销售管管理的的特点点是人的的管理理是数字字的管管理是心态态的管管理是系统统与流流程的的管理理三、目目标管管理的的要点点细化计计划目标要要有挑挑战性性与可可行性性将追踪踪做到到每一一天将目标标排次次知之而而后动动四、销销售计计划分分解责任区区域渠道品种市场发发展阶阶段大于企企业计计划计划——策略——培训——评估——反馈五五循环环五、让让绩效效管理理心服服口服服要点点重视定定性、、突出出定量量重视表表单、、突出出沟通通重视服服从、、突出出民主主重视销销量、、突出出公平平六、人人治、、法治治到文文治X、Y理论的的管理理实践践运用用带兵带带心的的技巧巧谢谢谢大大家家！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:59:4914:59:4914:5912/31/20222:59:49PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:59:4914:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:59:4914:59:4914:59Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:59:4914:59:49December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:59:49下下午午14:59:4912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:59:4914:59:4931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:59:49下下午2:59下下午14:59:4912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:59:4914:59:4914:5912/31/20222:59:49PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:59:4914:59Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:59:4914:59:4914:59Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:59:4914:59:49December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:59:49下下午午14:59:4912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3114:59:4914:59:4931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:59:49下午2:59下下午14:59:4912月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。14:59:4914:59:4914:5912/31/20222:59:49PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2214:59:4914:59Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。14:59:4914:59:4914:59Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2214:59:4914:59:49December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:59:49下下午午14:59:4912月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月222:59下午午12月-2214:59December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/3114:59:4914:59:4931December202217、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自