评价营销网络的六大指标

评价营销网络的六大指标

21世纪饲料企业竞争的焦点

差别化综合立体的营销网络建设

饲料企业的营销网络，是企业长期投资形成的最重要的无形资产之一，也是饲料企业开展业务的主要因素。优秀营销网络的关键要素：市场秩序稳定、快速高效、安全可靠评价营销网络的六大指标

一、是否建立了有效的内部营销机制与观念二、是否具有较高的自控零售终端的能力三、是否建立了完善而人性化的客户档案四、是否有科学合理的客户铺货管理制度五、是否对客户进行良好的沟通管理六、是否采取了持续有效的促销活动一、是否建立了有效的内部营销机制与观念管理层不仅应把顾客当成上帝，而且也应把自己的员工也当成上帝。您不把员工当上帝，员工就可能把顾客当儿戏！企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织与观念的外现，内部营销环境决定外部网络性能。以一种积极的、通过营销方式进行的、互相协调的方法来推动以公司内部职员为顾客的更好的服务。------美国学者格朗鲁斯一、是否建立了有效的内部营销机制与观念1、是否树立企业全部门的市场营销导向观念营销经理的两个任务：（1）协调与管控企业内部营销环境；（2）协调企业外部客户。

优秀的营销网络应该首先建立良好的内部营销环境，营销经理主要依靠说服或沟通而不是权力进行工作。一、是否建立了有效的内部营销机制与观念2、是否建立一支高素质的管理型的销售经理队伍从事销售工作3年以上、学历为本科以上而且善于管理的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。一、是否建立了有效的内部营销机制与观念3、是否建立一支既有专业知识又有销售技能的职业营销员队伍

营销员最佳的模式：

“畜牧师＋推销员＋职业精神”。

畜牧师就是要有专业知识，

推销员就是要有推销技能，职业精神就是要有团队精神、敬业精神、责任感、创新精神、学习精神。具有以上三种素质的营销员在所有营销员中所占比例越高，营销网络就越优秀。二、是否具有较高的自控零售终端的能力

终端零售商是最重要的销售网络资源。直接到公司提货的自控终端零售网络越强，对市场的控制能力越强。营销主管的主要职责，是开发该地区的客户。开发什么样的客户，是批发还是零售？如果是新开发的地区，批发商难以有积极性，在这种情况下，必须采取双道策略：首先，自己开发终端零售商，提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度（约占10％以上）时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上，必然有批发商愿意与企业合作。二、是否具有较高的自控零售终端的能力营销主管或公司自控终端零售商销售额占所属地区销售总额的比例，是衡量一个饲料企业营销网络优劣的指标体系。该比例越高，表明营销主管在做市场，而不是在简单的做销售。三、是否建立了完善而人性化的客户档案客户档案是公司的最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证。它包括饲料产品的最终用户、终端零售商、区域批发商三类档案。最终产品用户及经销商档案主要包括：养殖户名称、生日、爱好、焦点人物、购买产品类型、购买日期、用户电话、用户使用效果、使用要求、出现的问题等。只有当企业建立起了足够多的养殖户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验、售后服务等，企业的市场营销，才是建立在稳固的基础上。三、是否否建立了了完善而而人性化化的客客户户档案营销人员员的客户户档案，，必须一一式三份份：自己己、营销销主管、、公司各各一份。。具体的量量化指标标是：营营销主管管用户档档案数量量占用户户总量的的比例越越高，表表明该地地区市场场开发深深度越深深，同时时，表明明市场工工作越细细。四、是否否有科学学合理的的客户铺铺货管理理制度客户信用用等级评评选的主主要指标标是：①客户户户口是否否是本地地？常驻驻本地户户口（AAA））、从外外地迁来来本地3年以下下（AA）、外外来暂住住户口（（A）；；②经营年年数是否否超过3年？3年以上上（AAA）、、1年～～2年（（AA））、刚开开始（A）；③前3年年销售增增长率是是否较快快？超过过35％％（AAA）、、20％％～34％（AA）、、小于20％（（A）；；④是否拖拖欠其它它企业的的货款？？从无拖拖欠（AAA））、良性性拖欠（（AA））、严重重不良拖拖欠（A）；客户信用用等级评评选的主主要指标标是⑤每年是是否有重重点的销销售一家家企业的的产品？？单一产产品销售售量占全全部销售售量，50％以以上（AAA））、30％～49％（（AA））、小于于30％％（A））；⑥客户是是否有不不良生活活嗜好？？无不良良嗜好（（AAA）、有有不良嗜嗜好（赌赌博、吸吸毒、酗酗酒等））（A)；⑦客户是是否存在在跨地区区窜货现现象？没没有（AAA））、良性性（本产产品没有有销售的的地区））（AA）、有有（A））。客户信用用等级评评选的主主要指标标是只有对7项全部部是AAA等级级的客户户，才能能给予适适当的价价格等优优惠政策策。第④项和和第⑥项项，有一一项是A，即不不能给给给予优惠惠政策。。综合评估估营销网网络中AAA级级客户占占全部客客户的比比例。该该指标反反映了营营销网络络的客户户质量。。五、是否否对客户户进行良良好的沟沟通管理理当奖励政政策具有有激励效效用时，，客户积积极性可可以提高高，但是是，其经经营能力力要想持持续提高高，就需需要进行行有效培培训。相相当多的的个体客客户，具具有较多多的经商商经验，，但是，，随着经经营知识识从经验验转向科科学，就就需要对对他们进进行专业业培训。。通过培培训，可可以用企企业文化化影响客客户，使使厂商之之间，尽尽管资本本分离，，利益双双赢，但但身心相相连。五、是否否对客户户进行良良好的沟沟通管理理目前，各各类饲料料经销商商，主要要是各种种类型的的个体户户，他们们尽管以以赢利为为目的，，但是，，本身存存在着强强烈的归归属感。。他们精精明不高高明，学学历低脑脑子快，，强烈要要求上进进。因此此，相当当多的经经销商，，非常希希望借助助大企业业的企业业形象，，来取得得社会的的认同，，以此开开拓市场场、提高高形象。。五、是否否对客户户进行良良好的沟沟通管理理参加培训训的客户户数量占占客户总总数的比比例接受公司司CI（（企业文文化、行行为规范范、视觉觉设计））的客户户数量占占客户总总数的比比例参加公司司员工活活动的客客户数量量占客户户总数的的比例。。这三个指标标反映了客客户与公司司的沟通程程度，也反反映了营销销网络的质质量。六、是否采采取了持续续有效的促促销活动巩固销售网网络最好的的措施，是是保证经销销商销售量量增加，为为此，如果果说广告的的主要目的的是为了使使潜在的养养殖户心动动，那末，，促销的根根本目的就就是使这些些养殖户行行动起来，，实施购买买行为。因因此，饲料料厂通过采采取有效的的促销活动动，可以极极大的促进进经销商销销售。企业促销活活动持续天天数占全年年365天天的比例企业万元促促销费用实实现的销售售额这两个比例例越高，促促销拉动效效果越好，，越有利于于销售网络络的健康发发展。评价营销网网络的六大大指标上述六个指指标体系既既可以作为为衡量饲料料企业营销销网络优劣劣的标准，，也可以作作为要求营营销主管建建设营销网网络的目标标，但一定定要根据每每个区域的的具体情况况确定一系系列的量化化指标，以以便操作。。饲料企业营营销策划讲讲究的是：：调查现场场化、分析析数据化、、策划操作作化。谢谢12月-2214:56:1714:5614:5612月-2212月-2214:5614:5614:56:1712月-2212月-2214:56:172022/12/3114:56:179、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:56:1814:56:1814:5612/31/20222:56:18PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:56:1814:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:56:1814:56:1814:56Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:56:1814:56:18December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:56:18下下午14:56:1812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:56下下午午12月月-2214:56December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:56:1814:56:1831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:56:18下午午2:56下午午14:56:1812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:56:1814:56:1814:5612/31/20222:56:18PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2214:56:1814:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:56:1814:56:1814:56Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:56:1814:56:18December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:56:18下下午14:56:1812月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:56下午午12月-2214:56December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3114:56:1814:56:1831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:56:18下下午2:56下下午14:56:1812月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。14:56:1814:56:1814:5612/31/20222:56:18PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2214:56:1814:56Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。14:56:1814:56:1814:56Saturday,December31,202213、知知人