论典型的营销渠道策略

典型的营销渠道策略

典型的营销渠道策略1渠道策略的形成前提2典型的渠道结构3纵向市场结构的形成原因4交易费用理论与渠道结构分析1渠道策略的形成前提：1.1市场结构的变化，经销商阶层的形成1.2制造业企业规模扩大，市场竞争加剧1.3基础设施的改善1渠道策略的形成前提：1.1市场结构的变化，经销商阶层的形成。以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.1渠道策略的形成前提(2)1.2制造业企业规模扩大，市场竞争加剧1.3基础设施的改善--运输体系的变革--银行体系的改善--有线电视网的形成2典型的渠道结构2.1全国渠道结构2.2典型总代代理制2.3制造企业分支机构2典型的渠道结构2.1在中国这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节---总部（总经销商）---省级经销商，通称一级经销商---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商---县级经销商，通称三级经销商2典型的渠道结构(2)2.2典型的省级总代理或大区域总代理制结构制造商省级经销商省级经销商省级经销商二级经销商二级经销商二级经销商三级经销商三级经销商三级经销商2典型的渠道结构（3）优势与问题优势-可以利用经销商的网络，迅速推广产品-短期内直接交易费用低问题-企业销售过于依赖总代理-总代理通常更重视短期收益-总代理忠诚度对销售影响很大2典型的渠道结构(4)2.3制造企业的省级分支机构2.3.1基本形式第一是办事处，这是一种辅助形式。办事处不能作为一级销售机构存在，只能在一个市场区域内进行产品推广等销售性活动，但是我国税法事实上是默认办事处的销售职能。第二是分公司，分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构形式。按公司法第十三条，分公司不具备法人资格。无论从法律上还是经济上，分公司都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部

2典型的的渠道结构构(5)2.3.2优势与问问题优势企业有一个个稳定的市市场支撑点点分销效率高高于经销商商问题分支机构的的维持需要要高额的管管理成本2.2典典型的渠道道结构(6)2.3.3企业分支支机构的衍衍生形态之之一—子公公司公司以股东东身份取得得的另外一一家公司的的法律控制制权，这家家被控公司司就是公司司的子公司司2典型的的渠道结构构(7)子公司的控控制公公司对子公公司的控制制方式也不不同于分公公司。公司司对分公司司的控制是是由内部规规则决定的的，是一种种管理行为为。而子公公司是独立立法人，公公司只能作作为大股东东行使股东东权利，不不能对子公公司直接用用命令的方方法进行指指挥。2典型的的渠道结构构(8)2.3.4分支机机构的极端端形态—彻彻底的渠道道内在化市场营销渠渠道几乎不不借助中间间商，完全全利用公司司，省有公公司，地区区有分公司司，销售组组织一直沿沿伸到最基基层，连乡乡镇都有销销售组织，，完全以企企业组织取取代经销商商2典型的的渠道结构构(9)2.3.5中间商投投资制造业业制造企业中间商中间商中间商2典型的的渠道结构构(10)2.3.6全国总总代理国外企业进进入中国时时常用在我国国内内企业很罕罕见，也缺缺乏成功的的先例3纵向市市场结构的的形成原因因3.1分分公司的的基本结构构3.2分分公司制制的弊端3纵向市市场结构的的形成原因因3.1分分公司的基基本结构分公司经理财务部门市场部门保障部门会计出纳仓管市场推广销售售后服务行政人员后勤保障3纵向市市场结构的的形成原因因(2)3.2分分公司制的的弊端分公司的管管理成本很很高，包括括1）日日常管管理费用支支出；2）各各项公公共关系费费用支出；；3）各各项罚罚没款的支支出。结论：从直直接核算的的角度，代代理优于省省级分公司司4交易费用用理论与渠渠道结构分分析4.1交交易费用用4.2成成本曲线线4.3收收益曲线线4.4成成本与收收益的组合合4.5几几点结论论4交易费用用理论与渠渠道结构分分析4.1交易易费用利用市场机机制的费用用，包括-受限制的的理性思考考-交易中广广泛存在的的机会主义义行为-资产的特特定性4.2成成本曲线4.2.1成本曲曲线（1））管理成本或或交易费用用的理论估估价是以其其放弃该项项活动的机机会成本来来估算的，，其基本形形式如下图图Cm交易费用产出4.2成成本曲线(2)2.4.2.2成本本曲线（2）如果交易费费用曲线或或管理成本本曲线叠加加在一张图图中，两者者或高或低低，能够完完全区分，，则在不考考虑收益的的情况下，，则成本或或费用较低低的方案就就是决策准准则了。Cf成本Cm4.2成本曲线(3)4.2.3成本曲曲线（3））管理成本与与交易费用用在连续投投入的情况况下，其变变动趋势会会有不同，，因而就使使经理人在在决策时必必须考虑连连续投入情情况下成本本费用变动动趋势，从从而根据变变动区间作作出决策CfCm4.3收收益曲线4.3.1收益曲线线（1）从投入产出出的效益看看，引入效效益因素不不仅应该，，也确定反反映了经理理人员的考考虑因素，，成本投入入（包括管管理成本和和交易费用用）所引致致的收益均均为一条凸凸曲线这条曲线表表示管理或或签定合同同努力所带带来的边际际收益是递递减的这一一经济学常常识。图54.3收收益曲线（（2）4.3.2收益曲曲线（2））在实际中，，管理成本本或交易费费用所带来来的收益是是不同的，，可以有以以下两种基基本形态BmBf4.3收收益曲线（（3）4.3.3收益曲线线（3）由于两者变变动趋势不不同，实际际的曲线会会出现相交交的情况BmBf图84.4成成本与效效益组合4.4.1成本与效效益组合-简化情况况假设交易费费用与管理理成本为一一条重合线线，而投入入的收益曲曲线为两条条不重合，，不交叉的的曲线Cm/fBfBmBf>Bm图104.4成成本与效效益组合(2)成本效益的的组合—复复合情况M1-B0Bm-Bf,企业选择择市场化的的方法；B0-M2Bf>Bm,企业应应会选择化化向一体化化的方法。Cm/fBfBmM1B0M24.4成成本与效效益组合(3)4.4.3成本效益益的组合：：复合方式式、复杂情情况:一般般表示CmCfBfBmB0>C0图134.4成成本与效效益组合(4)4.4.4一种特殊殊情况这一简化情情况可以说说明，为什什么在管理理成本较高高时，企业业经理人员员仍愿意选选择纵向一一体化的方方法。因为为尽管管理理成本较高高，但同时时，纵向一一体化的收收入可能也也较高CfCmBfBm4.5几几点小结5.1只只考虑成本本时，交易易成本与管管理成本的的比较决定定企业渠道道的策略选选择5.2管管理成本的的数据容易易取得，而而渠道中广广泛存在的的机会主义义行为导致致机会损失失巨大，因因而，表面面上的高管管理成本下下，经理人人员仍愿意意采用纵向向一体化的的渠道策略略5.3效效益益因因素素的的引引入入使使管管理理人人员员的的考考虑虑基基点点更更加加结结构构化化1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以来的的伟人，大大多是抱着着不屈不挠挠的精神，，从逆境中中挣扎奋斗斗过来的。。31-12月-2214:5312月-22科学技术的的进步将会会给人们的的生活带来来巨大的影影响，而人人们要不断断适应这种种时代的变变化，而不不要坐等未未来，失去去自我发展展的良好机机2022/12/31会。2022/12/3114:53:50不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。14:53:5014:5312月-22公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平平均主义义，平均均主义惩惩罚表现现好的，，鼓励表表现差的的，得来来的只是是一支坏坏的职工工队伍。。12月-2214:53利人为利利已的根根基，商商业经营营上老是是为自己己着想，，而不顾顾及到他他人，利利也就可可能随之之“飞””了。管理就是是把复杂杂的问题题简单化化，把混混乱的事事情规范范化。质量等于利润润。12月-2214:5314:53:50失败并非坏事事，一次失败败能教会你许许多，甚至比比你大学里所所学的还有用用。喷泉的高度不不会超过它的的源头;一个人的事业业也是这样，，他的成就绝绝不会超过自自己的信念。。31-12月月-22机会并不会自自动地转化为为钞票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。14:53:5019:1112月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。12月-2212月-22战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/3114:53:50一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并不鄙弃弃一切有恶习习的人，但我我们鄙弃一点点美德都没有有的人。12月-2214:5314:53:5012月-2212月-2214:5312月-2214:5314:53:5014:53:50在市场竞争的的条件下，首首先是员工素素质的竞争。。建立自信的最最快最确实的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你获得成功功的经验。管理不是独裁裁，一个家公公司的最高管管理阶层必须须有能力领导导和管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。2:53:50下午12月-22细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天天就要要打败败你，，我不不睡觉觉也要要打败败你，，这是是我们们的文文化。。今后的的世界界，并并不是是以武武力统统治，，而是是以创创意支支配。。省钱就就是挣挣钱。。2:53下下午午2022/12/3114:53失败是是成大大事者者之母母。创新就就是创创造一一种资资源。。幸运之之神会会光顾顾世界界上的的每一一个人人，但但如果果她发发现这这个人人并没没有准准备好好要迎迎接她她时，，她就就会从从大门门里走走进来来，然然后从从窗子子里飞飞出去去。一个有有信念念者所所开发发出的的力量量，大大于99个只有有兴趣趣者。。产品质质量是是生产产出来来的，，不是是检验验出来来的。。2022/12/3114:53:50将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2022/12/3114:53:50授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能能够将将一群群人带带到他他们自自认为为去不不了的的地方方的人人。谢谢各各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:53:5114:53:5114:5312/31/20222:53:51PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:53:5114:53Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:53:5114:53:5114:53Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:53:5114:53:51December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:53:51下下午午14:53:5112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:53下下午12月-2214:53December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:53:5114:53:5131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:53:51下下午2:53下下午午14:53:5112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:53:5114:53:5114:5312/31/20222:53:51PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2214:53:5114:53Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:53:5114:53:5114:53Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2214:53:5114:53:51December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:53:51下下午14:53:5112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:53下下午午12月月-2214:53December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3114:53:5114:53:5131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:53:51下午午2:53下午午14:53:5112月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,