西安-潜能销售力课程

潜能销售力

SimonGuo郭志新主要内容一、销售潜能二、潜能在销售沟通中的应用三、潜能销售管理与技巧一.天生潜能VS后天培养

销售管理面临的挑战销售管理成功五大要素销售团队的潜能管理和开发3最佳销售人员天生?还是培养?4要相信，员工的潜能绝对超乎你的想像，只要你肯挖掘，你就会得到一笔惊人的财富。─杰克·韦尔奇潜能=财富4% 94%20% 80%6销售管理问题销售潜能占销售成功的50%产品知识+销售潜能+销售技巧+自我激励+销售流程+7销售管理成功五大要素销售潜能

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自我激励8销售管理成功五大要素分享你认为你哪些是您的管理潜能？团队中优秀员工具备什么潜能？哪些潜能是你团队需要的？0304050不合格销售20%普通销售60%优秀销售20%正态分布图亚瑟经过25位博士，32年通过，经EEOC认证，适用于西方很多国家，国内做过5年跟踪，100%的一致。在座的做过CPQ，岗位匹配得分，得分40分是30分以上的四倍。11什么是潜能能？潜能=技能？爹娘给的！！后天的！厨师做鱼美国劳工部部和法院裁裁决都鼓励励使用测评评评估员工工以减少录录用过程中中的主观和和非标准性性的录取决决定。招聘聘者被鼓励励使用专业业有效的潜潜能测评Dr.JimCarter(HeadofJobAssessmentdivisionofDepartmentofEducationofUSGovernment)谁重视潜能能的应用在销售岗位位中潜能占占成功的50%。------《从优秀到卓卓越》在聘请员工工之前进行行潜能测评评，实现最最佳岗位匹匹配员工的的成功与失失败取决于于他们性格格中的极端端因素：潜潜能测评可可以定义性性格类型和和性格要素素-通用电气管管理学院GE管理学院的的经验1.发现员工的的潜能优势势,并把员工放放在擅长的的岗位.2.发现员工不不擅长之处处,并且不要试试想可以“修补他们”，帮助他们战战胜弱点.3.员工宁可留留在一个不不好的公司司但有好的的直接上司司；员工却却不愿留在在一个好的的公司有不不好的直接接上司.4.员工都是““自我激激励的”;经理激励不不了员工.员工在最适适合他潜能能的工作岗岗位上最有有工作热情情经理必须提提供合适的的岗位、工工具、培训训和流程帮帮助员工教育程度1%个人简历2%非系统化的的面试2%牛津学习能能力问卷10%销售能力测测评15%系统化行为为面试16%相关工作经经验(3年以下)18%工作知识考考试23%能力或或潜能测评28%*康奈尔大学学研究结果果销售人员招招聘预测指指数*天生+培养18销售潜能

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自我激励19销售管理成成功五大要要素主要内容一、销售潜潜能二、潜能在在销售沟通通中的应用用三、潜能销销售管理与与技巧1、管理者职责责及分析2、管理团队内内在沟通风风格分析3、销售代表的的四大风格格4、销售四大表表现的运用用与团队建建设21主要四部分分内容Aleadermakessuretodotherightthings领导者确保保做对的事事情Amanagermakessuretodothingsright管理者确保保把事情做做对领导者和管管理者的区区别优秀的销售售人员=优秀的销售售经理？销售经理常常犯的10大错误2、销售经理把把80%的时间花在在业绩平平平的销售人人员身上，，却忽视了了优秀的销销售人员3、招聘时误把把能说会到到当成优秀秀销售的标标准4、雇人快，炒炒人慢5、过于以钱做做为激励，，而不是针针对性的激激励销售经理常常犯的10大错误6、不了解不同同销售位置置需要不同同潜能的销销售人员7、雇人经验论论8、没有意识到到成功的销销售经理是是多面的销售经理常常犯的10大错误9、不了解自己己潜意识的的管理风风格，不了了解销售人人员的销售售风格，也也不知的的如何调整整10、不了解如何何利用数字字来做商业业决策，或或者过于强强调数字化化和逻辑分分析销售经理常常犯的10大错误什么是销售售经理销售经理的的主要职责责是什么？？招聘合适的的员工组织团队,实现互补通过培训和和目标指导导员工激励团队做做到最好用合适的监监督掌控团团队出现偏差时时纠正团队队销售经理的的13个核心工作作在个人或工工作方面协协助员工发展员工的的能力和潜潜力及时作出有有效决策需要的时候候改变体系系和流程以以及克服改改变的阻力力碰到瓶颈时时启发团队队留用优秀员员工开除不合适适员工销售经理的的13个核心工作作1、管理者职职责及分析析2、管理内在沟沟通风格分分析3、销售代表的的四大风格格4、销售四大表表现的运用用与团队建建设30潜能目标导向关爱他人社会认同怀疑态度印象关注自主意识细节导向社交信心自我驱动力力情感驱动力力销售潜能评评估八大要要素3232自我驱动力力是人类行为为活动背后后的主动力力。当完成成工作或克克服困难时时，拥有高高度自我驱驱动能力的的人属于强强调最终结结果的风险险承担者，，并能回归归到所需的的系统和关关系来达成成目标。另一方面，，自我驱动动能力较低低的人则更更为谨慎、、更为一致致，他们则则依靠传统统的系统或或关系来完完成任务。。自我驱动力力3333情感驱动力力是观察他人人需要的情情感/知觉观察。。当情感驱动动力较高的的人完成工工作或克服服困难时，，他们以关关心为主，，更强调社社交技能和和个人洞察察力。而情感驱动动力较低的的人则表现现出任务型型，他们强强调的是自自律性和效效率情感驱动力力情感驱动要要素细节导向Do)印象关注(Gi)关爱他人(Nn)怀疑态度(Sk)自我驱动要要素目标导向(Go)自主意识(Nc)社交信心(Sc)社会认同(Sd)了解和联系系他人的情感感达到目标的的自我驱动要要素综合这些要要素面对压力和和改变的能能力客观观性性作作出出公公正正的的决决定定自力力更更生生，，独独立立行行事事与人人相相处处的的耐耐心心和和包包容容管理理时时间间和和资资源源的的效效率率34性格格八八大大要要素素销售售经经理理的的四四大大风风格格情感感驱驱动动力力自我我驱驱动动力力四大大管管理理风风格格和和每每个个人人天天生生倾倾向向的的风风格格风格格没没有有对对与与错错–每种种风风格格都都是是好好的的,只是是需需要要与与不不同同的的情情景景配配合合,学会会根根据据情情景景配配合合管管理理风风格格了解解团团队队内内销销售售人人员员的的不不同同风风格格,学会会管管理理风风格格与与销销售售人人员员风风格格匹匹配配和和调调整整要点点办公公环环境境严严肃肃，，通通常常很很冷冷淡淡喜欢欢与与他他人人保保持持适适当当距距离离办公公室室不不摆摆设设个个人人物物品品与人人打打招招呼呼不不轻轻松松,很严严肃肃身体体向向前前倾倾，，仔仔细细看看你你没有有多多余余的的肢肢体体动动作作/面部部表表情情对你你的的私私生生活活不不感感兴兴趣趣说话话直直截截了了当当,不拐拐弯弯抹抹角角37激励型指挥型支持型思考型自我我驱驱动动力力低低自自我我驱驱动动力力高高情感感驱驱动动力力低低情情感感驱驱动动力力高指挥挥型型热情情地地打打招招呼呼办公公区区域域通通常常杂杂乱乱无无章章喜欢欢跟跟别别人人靠靠得得很很近近说起起话话来来,手舞舞足足蹈蹈,眉飞飞色色舞舞办公公区区域域摆摆放放个个人人物物品品说话话时时前前倾倾喜欢欢谈谈论论个个人人生生活活友好好，，开开放放，，喜喜欢欢高高谈谈阔阔论论38情感感驱驱动动力力低低情情感感驱驱动动力力高高自我我驱驱动动力力低低自自我我驱驱动动力力高高激励型指挥型支持型思考型激励励型型办公公区区域域整整洁洁，，有有条条理理打招招呼呼很很严严肃肃,没有有热热情情穿着着打打扮扮和和办办公公区区域域的的摆摆设设保保守守感情情不不外外露露没有有面面部部表表情情说话话之之前前先先分分析析喜欢欢把把什什么么事事情情都都记记录录下下来来注重重事事实实，，数数字字和和细细节节喜欢欢说说"我认认为为",而不不是是"我觉觉得得"39情感感驱驱动动力力低低情情感感驱驱动动力力高高自我我驱驱动动力力低低自自我我驱驱动动力力高高激励型指挥型支持型思考型思考考型型办公公区区域域摆摆设设亲亲人人的的照照片片热情情地地打打招招呼呼很喜喜欢欢与与你你交交谈谈面部部表表情情,一目目了了然然待人人随随和和，，办办事事不不慌慌不不忙忙讨人人喜喜欢欢，，处处处处让让着着你你尽可可能能避避免免冲冲突突喜欢欢听听别别人人的的建建议议喜欢欢说说"我觉觉得得",而不不是是"我认认为为"40情感感驱驱动动力力低低情情感感驱驱动动力力高高自我我驱驱动动力力低低自我我驱驱动动力力高高激励型指挥型支持型思考型支持持型型1、管管理理者者职职责责及及分分析析2、、管理理内内在在沟沟通通风风格格分分析析3、、销售售代代表表的的四四大大风风格格4、、销售售四四大大表表现现的的运运用用与与团团队队建建设设41销售售代代表表的的四四大大风风格格优秀秀的的销销售售经经理理了了解解四四大大管管理理风风格格很很关关键键优秀秀的的销销售售经经理理懂懂得得根根据据交交往往对对象象的的不不同同去去调调整整自自己己的的管管理理风风格格优秀秀的的销销售售经经理理知知道道如如何何你你的的销销售售人人员员分组组讨讨论论举例例说说明明在在你你管管理理员员工工过过程程中中，，根根据据不不同同员员工工的的潜潜能能和和性性格格特特点点的的不不同同，，有有没没有有好好的的经经验验和和方方法法？？指挥挥型型销销售售激励励型型销销售售思考考型型销销售售支持持型型销销售售1、管管理理者者职职责责及及分分析析2、、管理理内内在在沟沟通通风风格格分分析析3、、销售售代代表表的的四四大大风风格格4、、潜能能销销售售团团队队的的优优化化48销售售人人员员都都有有哪哪些些表表现现类类型型？？灵活活应应变变的的销销售售管管理理51力不不从从心心型型主观观能能动动型型自暴暴自自弃弃型型努力力程程度度（（Effort）销售售代代表表的的四四大大表表现现形形式式拨拨拨动动动动型型能力力高高低低Ability52上方方宝宝剑剑努力力程程度度（（Effort）锦囊囊妙妙计计能力力高高低低Ability扫地地出出门门策马马扬扬鞭鞭销售售经经理理的的四四大大对对策策主要要内内容容一、、销销售售潜潜能能二、、潜潜能能在在销销售售沟沟通通中中的的应应用用三、潜能销售售管理与技巧巧询问推荐克服拒绝成交10%20%30%40%旧的销售模式式建立信任关系系发现真正需求求恰当产品推荐荐有效支持成交交40%30%20%10%顾问式金字塔塔销售模型销售人员成功功十大技巧第一如如何集中挖掘掘少数重点潜潜在客户1.1寻找并建立客客户关系1.2核实潜在客户户资质1.3潜在客户管理理1.4时间管理1.5电话销售流程程1.6邮件跟进技巧巧第二如如何何采用教练/内部推荐人来来充分了解客客户需求2.1识别买家和采采用教练2.2了解性格类型型2.3匹配/接近客客户性性格类类型第三初初次接接触前前如何进进行客客户调调查3.1如何销销售你你自己己3.2关系型型销售售3.3挖掘客客户的的需求求3.4初次沟沟通指指导第四如如何何进行行有效效提问问与倾倾听4.1查明需需求，，提出出方案案4.2建立信信任4.3解决方方案的的销售售者4.4问合适适的问问题4.5倾听为为什么么很重重要销售人人员成成功十十大技技巧第五如如何成成为商商业顾顾问和和实现现顾问问式销销售5.1克服销销售人人员的的两大大恐惧惧5.2呈现价价值点点给客客户5.3提供解解决方方案5.4处理反反对和和异议议5.5价格不不总是是客户户反对对的重重要因因素第六如何有有效传传递产产品信信息6.1合理运运用市市场信信息战无不不胜的的证据据关键的的鉴别别因素素虚幻的的鉴别别因素素投资回回报率率客户推推荐信信销售人人员成成功十十大技技巧第七如何识识别购购买信信号7.1识别成成交时时机7.2识别““买家家的转转变””第八如何有有效成成交8.1成交点点8.2成交方方法8.3避免的的销售售销售人人员成成功十十大技技巧第九如何建建立长长期客客户关关系9.1客户服服务9.2客户管管理9.3处理客客户的的问题题和异异议9.4客户反反馈第十如何有有效获获得客客户推推荐10.1客户推推荐式式营销销10.2如何进进行转转介绍绍客户户的跟跟进销售人人员成成功十十大技技巧销售管管理的的11步流程程清楚岗岗位职职责并并且书书面写写下期期望针对性性地制制定薪薪酬体体制进行销销售数数据分分析，，销售售计划划陪同销销售拜拜访一对多多的分分享每周销销售会会议工作教教练加加会议议讨论论绩效改改善计计划每年回回顾培训公众嘉嘉奖1.我知道道公司司对我我的工工作要要求。。----（目标标与期期望））2.我有做做好我我的工工作所所需要要的资资料与与设备备。----（工作作环境境）3.在工作作中，，我每每天都都有机机会做做我最最擅长长做的的事。。----（工作作意愿愿）4.在过去去的7天里，，我因因工作作出色色而受受到表表扬。。----（激励励）5.我觉得得我的的主管管或同同事关关心我我的个个人情情况。。----（尊重重）6.工作单单位有有人鼓鼓励我我的发发展。。----（激励励）7.在工作作中，，我觉觉得我我的意意见受受到尊尊重。。----（激励励）8.公司的的使命命/目标使使我觉觉得我我的工工作很很重要要。----（工作作意愿愿）9.我的同同事们们致力力于高高质量量的工工作。。----（工作作环境境）10.我在工工作单单位有有一个个最要要好的的朋友友。----（工作作环境境）11.在过去去的6个月内内，工工作单单位有有人和和我谈谈及我我的进进步----（激励励）12.过去一一年里里，我我在工工作中中有机机会学学习和和成长长。----（职业业成长长）----盖洛普普《首先，，打破破一切切常规规》员工成成长12问63潜能销销售力力祝大家家成功功!郭老师师畅销销课程程1.《潜能能销售售力》》2.《顶尖尖十大大销售售技巧巧》3.《《海外外市场场开拓拓实战战与案案例》》4.《《招商商引资资技巧巧与案案例（（政府府篇））》5.《《国际际商务务谈判判实战战》6.《《国际际商务务交易易与实实践》》课程咨咨询：：李老老师AllenLi联系方方式：810/8139、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:43:1314:43:1314:4312/31/20222:43:13PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:43:1314:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:43:1314:43:1314:43Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:43:1314:43:13December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:43:13下午午14:43:1312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:43下下午12月-2214:43December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:43:1314:43:1331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:43:13下下午午2:43下下午午14:43:1312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:43:1314:43:1314:4312/31/20222:43:13PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2214:43:1314:43Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:43:1314:43:1314:43Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2214:43:1314:43:13December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:43:13下午午14:43:1312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222: