通路建设销售渠道3

通路建设纲要Contents——认识通路重要定义

Definitions通路的价值

Valueofthechannel纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间目标终端分析析目标终端分级级他们各自从哪哪里进货潜在批发商群群2、确定分销销模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路五种典型分销销模式1、制造商——消费者2、制造商——零售商—消消费者3、制造商——批发商—零零售商—消费费者4、制造商——代理商—零零售商—消费费者5、制造商——代理商—批批发商—零售售商—消费者者三种主要通路路模式的比较较总经销制———厂商选择一一个总经销商商，由他分销销给区域内的的二批商铺货速度先快快后慢，或根根本很慢铺货广度难以以控制，无法法预料如果是新合作作者，通常对对我们产品的的关注 不够够铺货深度通常常不佳，且很很快下滑账款风险集中中厂商受批发通通路牵制大三种主要通路路模式比较总经销制市场信息反馈馈速度慢占据一部分通通路利润难划区管理、、控制价格管理成本低分销费用低三种主要通路路模式比较区域管理批发发商制——厂厂商与终端中中间只有一层层批发商铺货速度快铺货广度按厂厂商要求铺货深，厂商商可严格控制制账款风险分散散厂商受批发通通路牵制少三种主要通路路模式比较区域管理批发发商制市场信息反馈馈速度快少占据一份通通路利润易于划区管理理、控制价格格管理成本高分销费用稍高高三种主要通路路模式比较直销制铺货扎实广度受严格控控制全心全意经营营自己的产品品帐款压力大市场信息反馈馈快三种主要通路路模式比较直销制价格控制较强强管理费用极高高分销费用极高高3、甄选批发发商——全面面了解批发商商基本状况（地地址、全称、、法人、经营营范围）财务状况（注注册资本、运运营资本、营营业额、利润润）活动地域产品线，主力力产品经营年年数经营设施与设设备（车辆、、仓库、办公公室、办公自自动化程度））3、甄选批发发商——全面面了解批发商商销售政策客户群体人员素质执行促销能力力成长类型4、管理、协协助批发商开开展工作签订完善的经经销合同合同名称前文成立日期当事人合同订订立地地案由约因4、管管理、、协助助批发发商开开展工工作签订完完善的的经销销合同同代理商商品约定代代理商商品的的种类类代理商商品种种类增增减的的条件件及方方法约定新新产品品是否否包括括在内内代理区区域约定代代理区区域代理区区域扩扩大及及缩小小的条条件及及方法法管理、、协助助批发发商开开展工工作签订完完善的的经销销合同同经销权权限（（独家家经销销时））禁止委委托人人直接接或间间接在在经销销区域域内销销售例外情情况禁止经经销商商经营营或代代理同同类竞竞争产产品禁止越越区经经销管理、、协助助批发发商开开展工工作签订完完善的的经销销合同同最低经经销销销售额额约定最最低经经销销销售额额最低经经销销销售额额的计计算方方法约定计计算期期间未达到到最低低销售售额时时卖方方的权权利行使第第4项项权利利的方方法管理、、协助助批发发商开开展工工作签订完完善的的经销销合同同经销商商品价价格约定价价格价格的的调整整方式式转售价价格商情报报告报告事事项报告时时期管理、、协助助批发发商开开展工工作签订完完善的的经销销合同同推销、、宣传传与广广告经销商商必须须努力力推销销委托人人提供供样品品、宣宣传品品等宣传广广告费费用的的分担担售后服服务及及零件件储存存智力财财产的的保护护商标权权、专专利权权、著著作权权管理、、协助助批发发商开开展工工作签订完完善的的经销销合同同合同期期限合同期期限的的约定定合同展展期方方式合同终终止终止原原因终止通通知方方式管理、、协助助批发发商开开展工工作签订完完善的的经销销合同同保密条条款保密内内容对泄密密的处处罚不可抗抗力条条款转让条条款仲裁及及管辖辖法院院条款款结尾条条款管理、、协助助批发发商开开展工工作采用合合理的的通路路结构构根据不不同市市场、、不同同产品品的特特点，，有针针对性性地选选择分分销模模式管理、、协助助批发发商开开展工工作指导批批发商商发货货，始始终关关心他他们的的经营营状况况指导他他们控控制零零售客客户网网络指导他他们控控制二二级商商分销销网络络合理控控制库库存管理、、协助助批发发商开开展工工作谨慎管管理信信用额额度普遍规规则：：一笔笔坏帐帐等于于白做做十笔笔生意意最重要要的尺尺度———决决不是是批发发商的的流动动资金金量，，而是是预计计它的的每月月销售售额管理、、协助助批发发商开开展工工作协调各各批发发商出出货价价格，，铺货货范围围窜货对对我们们是否否有害害？如何控控制品牌强强势情情况下下终端控控制强强势下下如果都都很弱弱管理、、协助助批发发商开开展工工作协助搞搞好重重点终终端的的客情情关系系勤拜访访做好终终端陈陈列，，拉动动销售售适当的的促销销支持持管理、、协助助批发发商开开展工工作了解批批发商商的困困难，，把他他们当当成伙伙伴，，而不不仅仅仅是客客户利益是是基础础，但但不是是全部部考虑一一下如如何与与批发发商共共同提提高管理、、协助助批发发商开开展工工作签订完完善的的经销销合同同采用合合理的的通路路结构构指导批批发商商发货货，始始终关关心他他们的的经营营状况况谨慎管管理信信用额额度协调各各批发发商出出货价价格协助搞搞好重重点终终端的的客情情关系系了解批批发商商的困困难，，把他他们当当成伙伙伴，，而不不仅仅仅是客客户通路管管理的的十个个误区区排斥合合作，，过分分相信信自建建网络络的作作用中间商商数量量越多多越好好通路越越长越越好覆盖面面越广广越好好中间商商实力力越强强越好好通路管管理的的十个个误区区选好经经销商商，就就可以以高枕枕无忧忧了通路合合作只只是权权宜之之计渠道冲冲突有有百害害而无无一利利，应应该根根除通路政政策越越优惠惠越好好渠道建建成之之后，，至少少可以以管几几年通路销销售人人员业业绩评评估指指标销售额额新客户户增加加与老老客户户失去去数目目访问客客户次次数及及平均均时间间客情关关系助销次次数及及效果果销售成成本通路政政策执执行情情况货款回回收市场信信息反反馈Thanks!谢谢谢12月月-2215:40:1915:4015:4012月月-2212月月-2215:4015:4015:40:1912月-2212月-2215:40:202022/12/3115:40:209、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:40:2015:40:2015:4012/31/20223:40:20PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:40:2015:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:40:2015:40:2015:40Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:40:2015:40:20December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:40:20下午午15:40:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:40下下午12月-2215:40December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:40:2015:40:2031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:40:20下下午3:40下下午午15:40:2012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:40:2015:40:2015:4012/31/20223:40:20PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:40:2015:40Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:40:2015:40:2015:40Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:40:2015:40:20December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:40:20下下午午15:40:2012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:40下下午12月-2215:40December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:40:2015:40:2031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:40:20下下午3:40下下午午15:40:2012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。15:40:2015:40:2015:4012/31/20223:40:20PM11、越是没有本本领的