营销渠道通路建设3

通路建设纲要Contents——认识通路重要定义

Definitions通路的价值

Valueofthechannel纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间目标终端分析析目标终端分级级他们各自从哪哪里进货潜在批发商群群2、确定分销销模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路五种典型分销销模式1、制造商——消费者2、制造商——零售商—消消费者3、制造商——批发商—零零售商—消费费者4、制造商——代理商—零零售商—消费费者5、制造商——代理商—批批发商—零售售商—消费者者三种主要通路路模式的比较较总经销制———厂商选择一一个总经销商商，由他分销销给区域内的的二批商铺货速度先快快后慢，或根根本很慢铺货广度难以以控制，无法法预料如果是新合作作者，通常对对我们产品的的关注 不够够铺货深度通常常不佳，且很很快下滑账款风险集中中厂商受批发通通路牵制大三种主要通路路模式比较总经销制市场信息反馈馈速度慢占据一部分通通路利润难划区管理、、控制价格管理成本低分销费用低三种主要通路路模式比较区域管理批发发商制——厂厂商与终端中中间只有一层层批发商铺货速度快铺货广度按厂厂商要求铺货深，厂商商可严格控制制账款风险分散散厂商受批发通通路牵制少三种主要通路路模式比较区域管理批发发商制市场信息反馈馈速度快少占据一份通通路利润易于划区管理理、控制价格格管理成本高分销费用稍高高三种主要通路路模式比较直销制铺货扎实广度受严格控控制全心全意经营营自己的产品品帐款压力大市场信息反馈馈快三种主要通路路模式比较直销制价格控制较强强管理费用极高高分销费用极高高3、甄选批发发商——全面面了解批发商商基本状况（地地址、全称、、法人、经营营范围）财务状况（注注册资本、运运营资本、营营业额、利润润）活动地域产品线，主力力产品经营年年数经营设施与设设备（车辆、、仓库、办公公室、办公自自动化程度））3、甄选批发发商——全面面了解批发商商销售政策客户群体人员素质执行促销能力力成长类型4、管理、协协助批发商开开展工作签订完善的经经销合同合同名称前文成立日期当事人合同订立地案由约因4、管理、协协助批发商开开展工作签订完善的经经销合同代理商品约定代理商品品的种类代理商品种类类增减的条件件及方法约定新产品是是否包括在内内代理区域约定代理区域域代理区域扩大大及缩小的条条件及方法管理、协助批批发商开展工工作签订完善的经经销合同经销权限（独独家经销时））禁止委托人直直接或间接在在经销区域内内销售例外情况禁止经销商经经营或代理同同类竞争产品品禁止越区经销销管理、协助批批发商开展工工作签订完善的经经销合同最低经销销售售额约定最低经销销销售额最低经销销销售额的计计算方法约定计算期期间未达到最低低销售额时时卖方的权权利行使第4项项权利的方方法管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同经销商品价价格约定价格价格的调整整方式转售价格商情报告报告事项报告时期管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同推销、宣传传与广告经销商必须须努力推销销委托人提供供样品、宣宣传品等宣传广告费费用的分担担售后服务及及零件储存存智力财产的的保护商标权、专专利权、著著作权管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同合同期限合同期限的的约定合同展期方方式合同终止终止原因终止通知方方式管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同保密条款保密内容对泄密的处处罚不可抗力条条款转让条款仲裁及管辖辖法院条款款结尾条款管理、协助助批发商开开展工作采用合理的的通路结构构根据不同市市场、不同同产品的特特点，有针针对性地选选择分销模模式管理、协助助批发商开开展工作指导批发商商发货，始始终关心他他们的经营营状况指导他们控控制零售客客户网络指导他们控控制二级商商分销网络络合理控制库库存管理、协助助批发商开开展工作谨慎管理信信用额度普遍规则：：一笔坏帐帐等于白做做十笔生意意最重要的尺尺度——决决不是批发发商的流动动资金量，，而是预计计它的每月月销售额管理、协助助批发商开开展工作协调各批发发商出货价价格，铺货货范围窜货对我们们是否有害害？如何控制品牌强势情情况下终端端控控制制强强势势下下如果果都都很很弱弱管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作协助助搞搞好好重重点点终终端端的的客客情情关关系系勤拜拜访访做好好终终端端陈陈列列，，拉拉动动销销售售适当当的的促促销销支支持持管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作了解解批批发发商商的的困困难难，，把把他他们们当当成成伙伙伴伴，，而而不不仅仅仅仅是是客客户户利益益是是基基础础，，但但不不是是全全部部考虑虑一一下下如如何何与与批批发发商商共共同同提提高高管理、协助批批发商开展工工作签订完善的经经销合同采用合理的通通路结构指导批发商发发货，始终关关心他们的经经营状况谨慎管理信用用额度协调各批发商商出货价格协助搞好重点点终端的客情情关系了解批发商的的困难，把他他们当成伙伴伴，而不仅仅仅是客户通路管理的十十个误区排斥合作，过过分相信自建建网络的作用用中间商数量越越多越好通路越长越好好覆盖面越广越越好中间商实力越越强越好通路管理的十十个误区选好经销商，，就可以高枕枕无忧了通路合作只是是权宜之计渠道冲突有百百害而无一利利，应该根除除通路政策越优优惠越好渠道建成之后后，至少可以以管几年通路销售人员员业绩评估指指标销售额新客户增加与与老客户失去去数目访问客户次数数及平均时间间客情关系助销次数及效效果销售成本通路政策执行行情况货款回收市场信息反馈馈Thanks!谢谢12月-2214:12:5614:1214:1212月-2212月-2214:1214:1214:12:5612月-2212月-2214:12:562022/12/3114:12:569、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:12:5614:12:5614:1212/31/20222:12:56PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:12:5614:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:12:5614:12:5614:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:12:5614:12:56December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:12:56下午14:12:5612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:12下下午12月-2214:12December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:12:5614:12:5631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:12:56下午2:12下下午14:12:5612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:12:5614:12:5614:1212/31/20222:12:56PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2214:12:5614:12Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:12:5614:12:5614:12Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2214:12:5614:12:56December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:12:56下午14:12:5612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:12下下午午12月月-2214:12December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3114:12:5614:12:5631December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:12:56下下午2:12下下午午14:12:5612月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。14:12:5614:12:5614:1212/31/20222:12:56PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2214:12:5714:12Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔