超级销售精英的种力量2

超级销售精英的

7种力量

——解析成功销售的7个战略

树立威信、发挥激情、深入调查、培养亲和力、管理资源、坚韧不拔、构筑关系树立声誉：

投资你的形象你是什么人？为何这么大声的说话？我一句也听不到！

——佚名塑造优秀的个人形象树立声誉的原则至少花两个小时来分析自己作为销售人员的优势和弱点，首先应完全接受自己是什么人，然后再设法自我改进。从今天起就坚定一个信念：你必须──而不是应该──成为一名真正的销售巨星（把这句话写下来）。每周至少投入一小时扩大对本企业、本企业产品和本行业的认识，由此强化自己的专业能力，从而提高个人可信度。要完全相信自己的销售能力，并坚定追求卓越的信念。举例并监督自己的性格特点以确保自己诚实可靠、坚持原则、并始终采用双赢哲学进行销售。今天就去买一套西服、外套或其他东西提升自己的形象。将个人形象转变成声誉树立声誉的的原则：不要把金钱钱、利润或或佣金看得得比客户服服务还重要要。任何时候对对任何客户户都要说到到做到。定期给所有有客户邮寄寄特制的感感谢卡、这这些都是成成为销售明明星的必要要条件。通过电话、、电子邮件件或卡片对对客户的工工作业绩和和个人成就就表示祝贺贺。记住客户的的小故事、、生日等等等，在与客客户交流时时提出来，，让他们感感到意外的的惊喜。为客户准备备一个售后后跟踪记录录本。卖出产品后后亲自给客客户的最终终用户演示示该产品的的操作方法法，这表示示你个人承承诺要为他他们提供服服务。对所有客户户定期做客客户回访，，评估你的的产品和服服务对他们们需求的满满足程度，，以及你如如何为他们们提供更高高的价值。。亲自向客户户介绍你的的员工或销销售支持人人员，让他他们在销售售完成后感感到家庭的的温暖。把您的销售售重点缩小小到一个细细分市场或或一类产品品或一类客客户，这样样你才能变变成专家。。为了占据细细分市场，，要加入适适当的协会会。学习市场知知识，变成成专家。在自己关注注的市场区区域内，建建立起自己己与各种业业务联络人人员的关系系网。辨别出让你你独树一帜帜、不同寻寻常的特征征，并加强强你觉得可可以增加声声誉的因素素。使者使用其其它方法让让自己在细细分市场中中脱颖而出出，成为佼佼佼者。利用你的良良好声誉来来增加销售售额树立声誉的的原则给你公司的的声誉做一一次诚实的的评估。确信你的公司司可以提供提提升声誉的相相关资料。与顾客接触时时，如果讲到到涉及公司信信用或声誉的的事例时，你你必须要使客客户弄明白。。记住一些顾客客称赞你公司司的信用和声声誉的个例。。尽量带顾客去去那些你满意意的顾客处参参观，或者组组织一次客户户的培训研讨讨会。建立你自己的的名片夹，并并从你的人际际关系处着手手创造财富。。发挥激情：进进入超超级销售王国国地球上最强大大的武器是人人类激情燃烧烧的灵魂——福克调整你的的心态态调整心态的原原则在接下来的30天里，通通过提高四个个核心（能力力、信心、承承诺和性格））中的一个核核心来增强信信心。找出你的目标标并写下来，，在接下来的的30天中实实施这些目标标找出限制你销销售成绩的销销售理念并写写下来，然后后努力去改变变它。写下你的目标标并努力实现现它。连续30天每每天早上大声声朗读你的目目的陈述和肯肯定目标。为你的目标做做一个要反复复阅读的纸片片，并按照纸纸片所写的去去做。设置一些早上上和晚上要问问的问题来引引导你的思想想，连续练习习30天。审视你遇到的的一些有挑战战性的情形，，看是否能找找到对自己有有利的方面。。给你的生理机机能增压调整心理机能能的原则在接下来的30天里，通通过更好的睡睡眠、多喝水水、抵抗力锻锻炼和养成其其他良好的习习惯来建立你你的能量储备备。在接下来的30天里，你你通过有氧练练习来建立你你的能量储备备。在接下来的30天里，亲亲身实践一种种或多种能量量增长营养战战略。现在就开始，，每天5分钟钟，练习使你你的心理进能能量最丰富的的销售状态。。用30天去尽尽力调整和提提高适合销售售的那种心理理，想想你崇崇拜并想去模模仿的人。将音乐和幽默默适当的应用用到销售中去去，体验一下下他们是如何何增强销售心心理和状态的的。深入调研：做好准备，否否则就会感到到痛苦预先警觉、预预先武装好；；充分的准备备是成功的一一半。——塞万提斯斯成为专家家继续学习的原原则每季度至少读读一本销售方方面的书。每个月至少看看一本关于个个人发展或经经营的书。每个月至少听听一种与销售售有关的有声声广播节目。。想想一下哪些些场合会让你你感到紧张，，然后努力去去学习如何才才能让自己在在这些场合更更加从容。每年至少参加加一次关于成成功学、商务务经营或销售售技巧。收集“病人””的背景资料料与数据收集完整背景景信息的原则则根据确定的标标准和级别体体系建立起你你的理想顾客客特征清单。。建立最符合理理想顾客特征征的数据选择择清单。努力为每一位位选定的数据据制定一项顾顾客策略计划划。做一次彻底的的“诊断”评估研究的原原则监督自己！绝绝对不能在““诊断”前““开处方”。。学习和使用““消费者八大大问题清单””。不要停止对““自我胜利””与“团体胜胜利”的研究究。实施“沉默是是金”战略30天。使用这本书提提高你提问和和倾听的技能能。在你开始下结结论得出解决决方案之前，，还要记得确确认你的“诊诊断”。培养亲和力：：影影响心理具具有真正的魔魔力你将从与他人人建立关系以以及充分分享享他们的需求求与希望的能能力中得到至至高的满足感感——诺曼.卡卡曾斯联系——亲和和力的魔法帽帽培养亲和力的的原则时刻记住人情情味是拉近关关系的关键。。找出你和顾客客之间的共同同的兴趣和联联系。做一个细心的的观察者，观观察顾客说话话的方式、姿姿势、眼神交交流和语言暗暗示。练习模仿你的的朋友和家人人的非语言和和声音模式，，挖掘你额外外的亲和力。。联系时注意地地区和文化差差异。联系多种沟通通方式（语言言或非语言）），与顾客性性格合拍。务必练习使你你变得讨人喜喜欢的所有特特质——无私私、乐观、谦谦逊、温和、、领导气质和和幽默感。尽量使顾客发发笑，创造轻轻松的谈话氛氛围。沟通——遵循循约见的原则则培养亲和力的的原则打电话或面对对面约谈时要要处在销售的的最佳状态。。会面之前回顾顾你的调查研研究。总是你先伸出出手，确立平平等的地位。。忍耐一段沉沉默，好让客客户注意你。。准备一段长15至20秒秒的对你和你你的公司的介介绍。从你的目标客客户名单选择择出理想客户户并给他们打打电话。要谨慎有礼。。制定几份电话话讲稿，反复复练习，直到到熟练掌握，，找到一篇以以上可行的为为止。记住你的所有有电话预约的的第一目标地地引发好奇心心，以便建立立亲和关系。。追踪记录所有有电话记录和和销售活动，，提高效率。激发——促成成销售的魔法法激发购买欲望望的原则务必处于最佳佳销售状态。。观察客户的心心情，尤其是是他们表现出出的非语言因因素。试着用非语言言方式引导他他们，观察他他们是否跟随随你的引导。。如果不是，，再联络感情情，建立更融融洽的关系。。管理资源：应应用四四类工具达成成更高的交易易额你可以渴望成成功，甚至可可以给予某些些正当理由渴渴望成功，但但是如果你不不利用适当的的资源，你还还是不能成功功——乔治.路路德维格你的竞争战略略——胜利的的关键制定商业计划划的原则如果你还没有有目标，请回回到第一章按按照影响力强强化原则说的的每一步寻找找目标，并写写下来。调查各种人生生规划系统，，采纳一个，，如果你已有有了一个，就就改善你的系系统。制定一个战略略商业计划，，包括这一部部分列出的六六个点。用新的或以改改进的计划去去获得大宗的的销售交易吧吧。时间管理———别让时间悄悄然流逝使时间的作用用最大化的原原则定义你的理想想销售日，试试用这一模式式给下一周（（未来三周））定计划。确定销售漏斗斗每一层的少少数重要活动动。不仅仅做一个个“销售医生生”，还要做做一个“销售售农夫”———总是种植和和填满销售漏漏斗。记住农场的三三条法则。先先与热门客户户达成交易，，再填满漏斗斗，最后培育育剩余的。创新——利用用外部资源变得具有创造造性和足智多多谋的原则列出你推销产产品或服务时时面临的时大大难题。抽出出两个小时的的时间来想出出富于创意的的做法。至少想出一种种挖掘新理想想客户的新方方法。至少想出一种种能让你富于于创意脱颖而而出的新方法法。至少想出一种种你能用来跟跟进最佳客户户的新方法。。找出曾让你损损失一宗销售售交易的产品品的缺点和缺缺陷，尽力找找到一种能更更好的展示产产品或缩小缺缺点的方法。。找出两、三个个职业销售员员，经常给他他们打电话，，吸取他们的的成功策略。。促使销售经历历定期召开会会议、交流看看法、探讨新新方法。展示胜利者的的姿态——提提出解决方案案演示的原则理解并记住特特性、优势与与益处的区别别。制作一份所有有利益（客户户已说明是利利益的特征））的清单，并并列出一份产产品与众不同同的利益清单单。找出方便的证证明，以帮助助客户越过忧忧郁这道门槛槛。利用热情、调调查和亲和力力建立展示解解决方案的基基础。至少给每个主主要的产品解解决方案想出出一个成功的的参考故事。。务必备有一份份打印的客户户名单和几封封来自满意客客户的书信证证明。在展示产品时时尽可能调动动客户的感官官，尽量在展展示中让客户户亲身体验。。坚韧不拔：战战胜胜挫折，东山山再起这不是你是否否被打败的问问题，而是你你是否能挺住住的问题。——文斯.隆隆巴迪销售并非易事事———接接受“销售湍湍流”的存在在接受销售中固固有的困难的的原则承认销售并非非易事，但是是你要意识到到你比面临的的难题更强大大。从现在起，下下决心承担面面对每一个难难关和挫折的的责任。在通往销售巨巨星的道路上上，告诉自己己纵使中途受受到挫败最终终还是能成功功。使用“姿态指指示仪”———超级销售售员的决胜武武器建立使销售成成功的态度和和原则找出在过去14天里你面面对的三宗负负面销售。找出两个你习习惯性悲观会会赢得销售情情况。面临选择必须须灵活应对时时，练习运用用纪律和勇气气。找出一组能给给与你支持的的人，在困难难太难对付时时，他们能够够帮助你重整整旗鼓。当事情变得糟糟糕时笑一笑笑！你赢了事情才才完结———达达到目的地坚持走向成功功的原则尽力消除让你你停滞不前的的一切恐惧。。开发关于先前前销售错误、、失败或糟糕糕的业绩的短短期记忆。回忆一两个从从失败中再次次崛起的时刻刻，在脑海中中回想这些片片断，从困境境中一飞冲天天。听到反对意见见时不要慌张张——报以一一笑，讲产品品的益处，分分享成功的故故事，使价值值超过风险。。当客户在后期期说出宝贵的的反对意见时时，安慰客户户，向他们担担保他们做的的决定是正确确的。构筑关系：将将客客户转变为合合作伙伴从每宗交易得得益的推销员员明确的表明明：关系比收收入更重要，，人际关系比比利益更重要要。——托德.邓邓肯从承诺开始销售成交、开开始关系和经经营关系银行行的原则一直寻求承诺诺。表现出有有礼貌的坚持持。谨记获得承诺诺不仅仅是结结束，更是全全新的开始。。成为敏锐的观观察者，在销销售过程的后后期能查决非非语言的暗示示和语言暗示示。避免向潜在买买主提出可以以仅用“是””或“不是””回答问题。。无论如何，当当你或你的公公司出错时都都要及时道歉歉。感谢客户给你你带来生意。。深化关系加深销售成功功的摩天大楼楼的基础的原原则建立你自己的的特殊俱乐部部并创造性的的发现是你的的客户感到自自己很特别而而且被认可的的方法。建立一个联系系人管理系统统供随访，并并且为客户而而成为一个当当机立断的人人。自定义你的联联系系统，以以便能够根据据八点式买主主一览表输入入客户信息。。找到两三种想想你最好的客客户赠送小礼礼物的方法。。向你的公司提提议，应为客客户维持和忠忠诚建立基准准，以过去的的最佳经验为为基础。如果果他们不听取取你的意见，，那么自己就就这样做。确定两到三个个理想客户，，他们应该已已经与你建立立关系，并且且可能成为协协作伙伴候选选人。采取战略主动动性，以将上上述理想客户户中的一个或或几个发展成成为协作伙伴伴。扩展你的关系系基础建立广阔而有有益的关系的的原则利用占尽先机机的市场营销销、人际网络络和宣传，建建立更多的客客户和商务关关系。确保辨认出所所有对购买有有影响力的人人有实权的人人。坚持团队合作作。对帮助你通往往销售明星之之路的人表示示感谢。无论如何都要要花一些时间间与你的家人人和朋友分享享生活的乐趣趣。让力量发挥作作用：我我们能能做好一切事事情给我们工具，，我们能做好好一切事情——温斯顿.丘吉尔销售力方法确定你的个人人开发规划确定生命规划划（购买状态态、个人目标标和时间管理理）。确定C系列的的发展（能力力、信心、承承诺与性格））。信任、克服习习惯性的悲观观反应、恐惧惧或消沉。完善销售技巧巧。确定成为产业业专家的策略略。确定为你的销销售状态增压压的惯例。每日黄金时段段惯例。确定你的全部部业务策略理想买主资料料一览表。针对理想买主主的谈话主题题。理想买主目标标列表。市场位置评估估。销售量目标。。理想销售日。。销售集中分析析与优先化（（农夫经营法法则）。战略的时间惯惯例和日常重重要事物。电话和面谈约约会讲稿。人际网络和建建立关系战略略。提高声誉的战战略。客户中心的战战略。联系人管理战战略。确定最佳主顾顾策略队买主的组织织进行调查研研究。所有队购买有有影响力的因因素。预计买主响应应模式。销售账目标。。主顾预约战略略。约会战略（包包括探查，包包括被别人提提名推举）。。初步接触打电话给你的的买主，定下下约会。始终处在有压压力的销售状状态下。遵循电话拜访访原则。坚持按你的电电话拜访脚本本做。建立亲善关系系。将确保约会成成功作为目标标。在必要时利用用你的15到到30分钟的的电视短篇。。开始联络约买主面谈。。遵循面对面拜拜访的原则。。始终处在有压压力的销售状状态下。利用尽可能多多的亲善建立立资源建立亲亲善关系。在必要时利用用你的电视短短片或引用成成功故事。进行后续调查查分析发誓成为销售售医生。与所有队购买买有影响力的的人面谈。在复杂的销售售场景中，将将目标分散。。利用出色的倾倾听技巧（沉沉默是金）。。在进行推荐阶阶段之前，确确保进行了调调查分析。展示你的解决决方案始终处在有压压力的销售状状态下。根据调查基础础友善的进行行展示。能够区分特色色、优势和利利益。根据一份展开开的产品可能能带来的利益益列表工作。。只为客户展示示那些他们认认为重要的利利益。通过产品演示示或评估示范范产品性能。。使用提问扩大大不购买该产产品可能带来来的损失。使用提问放大大产品带来的的利益。利用成功故事事、客户清单单以及证书作作为证明资源源。必要时可对价价值进行调整整。市潜在买主自自然的参与进进来。在试图获取承承诺之前，确确认推荐。向客户表现出出你的理智。。抵制制异异议议通过过遵遵循循销销售售力力方方法法而而避避免免出出现现异异议议。。不要要向向买买主主展展示示对对他他而而言言并并不不重重要要的的利利益益。。通过过更更有有效效的的调调查查分分析析，，处处理理早早期期的的异异议议。。利用用利利益益声声明明和和引引用用成成功功经经验验处处理理后后期期的的异异议议。。站在在潜潜在在买买主主的的位位置置上上考考虑虑问问题题，，并并且且打打消消他他们们下下购购买买决决策策的的顾顾虑虑。。获取取承承诺诺保持持有有礼礼貌貌的的坚坚持持。。除非非可可能能，，否否则则不不要要寻寻求求承承诺诺。。成为为敏敏锐锐的的观观察察者者，，能能察察觉觉非非语语言言的的暗暗示示和和语语言言暗暗示示。。避免免提提出出仅仅用用““是是””或或““不不是是””回回答答的的问问题题。。对顾顾客客关关系系负负责责。。挽留留客客户户在服服务务过过程程中中以以客客户户为为中中心心。。确定定能能带带来来客客户户忠忠诚诚和和保保持持的的最最佳佳经经验验。。建立立一一张张客客户户保保持持最最佳佳经经验验一一览览表表。。始终终如如一一的的执执行行最最佳佳客客户户维维持持经经验验。。使用用你你的的联联系系人人管管理理系系统统，，进进行行跟跟踪踪。。成为为当当机机立立断断的的人人。。成为为解解决决问问题题先先生生，，以以尽尽快快处处理理所所有有客客户户问问题题和和抱抱怨怨。。建立立你你自自己己的的特特殊殊俱俱乐乐部部。。找到到一一些些方方法法，，向向客客户户赠赠送送小小礼礼品品。。对目目标标账账户户进进行行定定期期帐帐户户检检查查。。祝你你成成功功9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:22:4615:22:4615:2212/31/20223:22:46PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:22:4615:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:22:4715:22:4715:22Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:22:4715:22:47December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:22:47下下午15:22:4712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:22下下午12月-2215:22December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:22:4715:22:4731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:22:47下下午3:22下下午15:22:4712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:22:4715:22:4715:2212/31/20223:22:47PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:22:4715:22Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:22:4715:22:4715:22Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:22:4715:22:47December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:22:47下下午15:22:4712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通