营销活动管理与KI指标

营销活动管理与KPI指标分析目录活动管理与经营会报管理KPI指标活动管理与经营活动管理与经营活动管理推广计划、分析、解决问题的综合能力提升行为方式的转变和良好工作习惯的形成经营理性化、规范化企业文化的落实、完善和丰富经营管理有序化、规范化绩效长期、有效的提升活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法活动管理的内涵是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及会议操作方法活动管理:营销管理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写活动管理不是:活动管理实质是。。。。活动管理的实质活动管理是一种方法：

对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：

对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：

包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想：

自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理制定依据——销售活动管理流程活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程投入产出结果评估再计划检讨YESNO目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系差勤管理活动管理发现问题找出原因确定对策教育与训练辅导与激励技巧意愿RST活动管理推广的第一个层次R.S.T活动管理工具形式（含有效会议）推广专业化销售流程有效激励认同工具熟练操作活动量提升技巧意愿活动管理推推广的第二二个层次活动管理推推广提升计划、、分析能力力加强执行和和控制能力力认同熟练操作活动量提升升行为方式的的统一营销经营理理念趋于统统一技巧意愿活动管理推推广的第三三个层次活动管理推推广营销机制良良性正常的运作作外界干扰因素的减少少行为方式的统一营销经营理念趋于统一营销文化的的健康发展经营的有序序、规范化绩效的长期期稳定提升自身外界活动管理的的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致企业管理就就是一个连连续产生新新的非标准准化操作规规程和非程程序性决策策并不断地地把它们转转化为标准准化操作规规程和程序序性决策的的过程伊迪丝?彭彭罗斯会报管理会议会议概述其它会议周检讨会KPI月会会汇总业绩及及活动情况况逐一分析差差距原因并并拟定具体体改善措施施检讨上月拟拟定的改善善措施是否否达成实际际效果及后续工作针对下月目目标制定行行动方案汇总业绩及及活动情况况分析差距原原因制定下周工工作计划及时、持续续解决具体体问题营销活动管管理推广中中会议种类类KPI月会会周检讨会其它会议营销部KPI月会营业区KPI月会营业部KPI月会营业区周检检讨会营业部周检检讨会营业组周检检讨会部主任早会会部早会组早会头脑风暴会会频率召召集人汇汇报人/检讨人/参加人1次/月营营销部部经理营营业区经经理1次/月营营业区区经理营营业部经经理1次/月营营业部部经理营营业组主主任1次/周营营业区区经理营营业部经经理1次/周营营业部部经理营营业组主主任1次/周营营业组组主任业业务员1次/日营营业部部经理营营业组主主任1次/日营营业部部经理全全体人员员1次/日营营业组组主任全全体人员员不定期根根据情况况定KPI月汇汇报会流程程筹备召开落实跟踪内容常见问题解决方法汇报人制作作汇报工具具召集人获得得KPI指指标等会议议用资料职场、会议议用具准备备工具填写有有误-数据渠道道不统一-未掌握数数据定义、、数据间逻逻辑关系-未采用制制式工具未制作投影影片未进行展示示准备明确数据统统计口径、、收集渠道道、责任部部门加强会议前前工具填写写辅导汇报人汇报报上期KPI指标达达成情况，，检讨差距距、分析原原因，制定定下期目标标及行动措措施召集人点评评，与会者者质询解决重要问问题传达政令信信息等其他他事宜会议时间大大量用于数数据准确性性、工具逻逻辑关系的的质疑上，，而不能专专注于主要要议题汇报内容未未经逐级汇汇总、提炼炼，其数据据、措施同同其他层级级汇报内容容缺少连续续性缺少积极会会议气氛，，检讨与汇汇报未经与与会者质询询、讨论，，使会议成成为单纯个个人展示汇报措施不不具体没有点评或或缺少权威威性鼓励与会者者参与培训主持人人会议掌控控技巧召集人事先先获得汇报报人报告以以便会议点点评、会前前专向辅导导沟通由召集人根根据汇报内内容进行跟跟踪以确保保措施的落落实及时计划执执行过程中中的问题，，总结经验验适时调整整计划召集人对汇汇报内容无无备案检查追踪无无专人负责责或不能及及时不能及时发发现针对执执行中问题题或无力解解决完善会议记记录订定检查办办法设定追踪检检查的责任任人良好的KPI管理会会议机制，，有益于提提高各层级级负责人目目标制定、、分析、监监控水平KPI月汇汇报会的召召开-营营销部KPI月汇报报会营销部经理理通报经营状况各区区经理理汇报区经经营状况重要问题探探讨营销部经理理总结主要议程上月机构营营销业务总总体经营状状况、上月月各项ＫＰＰＩ指标上月KPI计划差距距分析上月措施检检讨本月关键业业绩指标设设定业务改善措措施计划确立重要议议题讨论并明确确责任人、、时间、成成果要求营销部经理理讲评-讲评各区区会议准备备情况-评价各区区上月业绩绩-公布上月月措施追踪踪结果-评价本月月计划、措措施通报本月工工作目标、、工作重点点主要内容发言人营销部经理理各区区经理理与会者营销部经理理资源需求投影机白板管理工具KPI排名名表营销部经理理营销部相关关料室人员各区经理推广组成员员参加人员营业区经理理就首年保保费计划完完成率、人人均保费、、业务员有有效增员率率、脱落率率、保费继继续率、费费用率、客客户投诉率率向营销部部经理汇报报区经理本区部经理理本区推广人人员参加人员区经理通报报本区经营状况部经理汇报报本部经营状况重要问题探探讨区经理总结结主要议程主要内容区上月KPI指标总总体情况区上月计划划措施落实实情况其他区经营营指标通报报上月关键业业绩指标上月问题差差距分析业务改善措措施检讨本月目标设设定本月业务改改善措施确立重要议议题讨论并明确确责任人、、时间、成成果要求区经理讲评评-讲评各部部会议准备备情况-评价各部部上月业绩绩-公布上月月措施追踪踪结果-评价本月月计划、措措施通报本月工工作目标、、工作重点点发言人资源需求区经理各部经理与会者区经理KPI月汇汇报会的召召开（续））--营营业区KPI月汇报报会投影机白板白板笔KPI排名名表营业部经理理就活动率率、人均产产能、业务务员有效增增员率、脱脱落率、保保费继续率率、客户投投诉率向区区经理汇报报部经理部全体主任任推广人员参加人员部经理通报报本区经营状况营业部所属属业务主任任汇报重要问题探探讨部经理总结结主要议程主要内容本部上月KPI总体体经营状况况其他部上月月经营状况上月关键业业绩指标上月问题差差距分析下月目标设设定下月具体措措施确立重要议议题讨论并明确确责任人、、时间、成成果要求部经理讲评评-讲评各组组会议准备备情况-评价各组组上月业绩绩-公布上月月措施追踪踪结果-评价本月月计划、措措施通报本月工工作目标标、工作重重点发言人投影机白板白板笔KPI排名名表资源需求部经理主任与会者部经理KPI月汇汇报会的召召开（续））---营营业部KPI月汇汇报会业务主任就就活动率、、有效人均均件数、件件均保费、、业务员有有效增员率率、脱落率率向营业部部经理汇报报营业区周检检讨会的召召开各部工作汇汇报重点问题讨讨论会议总结会议议程主要内容检讨上期计计划的达成成-上周会议议设定指标标的达成情情况-目标达成成与否的原原因分析-重点措施施完成情况况及效果评评估计划下期活活动-设定下期期指标-制定的实实施及效果果评估-管理工具具使用情况况汇报检查工作重重点是否明明确，并检讨效果影响周计划划实现的共共同难题的的讨论区经理布置置本周重点点工作确定本周辅辅导对象及及内容部门工作重重点措施的的落实及时时间发言人区经理本区部经理理本区推广人人员参加人员资源需求投影机白板白板笔部经理区经理营业部经理理就周人均均产能、活活动率、活活动量等指指标进行检检讨和目标标设定会议议程参会人员主要内容营业部周检检讨会的召召开主持人发言人部经理业务主任与会者部经理部经理业务主任推广人员各组工作汇汇报重点问题讨讨论会议总结检讨上期计计划的达成成-上周会议议设定指标标的达成情情况-目标达成与与否的原因分分析-重点措施完完成情况及效效果评估计划下期活动动-设定下期指指标-制定的实施施及效果评估估-管理工具使使用情况汇报报检查工作重点点是否明确，，并检讨效果营业部主任早早会难以展开开讨论的议题题部经理布置本本周重点工作作确定本周辅导导对象及内容容确定本部工作作重点措施的的落实及时间间业务主任就周周保费收入、、人均产能、、活动率、有有效人均件数数、活动量等等指标进行检检讨与目标设设定全组业务员参加人员主要议程主要内容发言人资源需求业务员主任营业组周检讨讨会的召开投影机白板白板笔各组工作汇报报会议总结检讨上期计划划的达成-上周会议设设定指标的达达成情况-目标达成与与否的原因分分析-重点措施完完成情况及效效果评估计划下期活动动-设定下期指指标-制定的实施施及效果评估估-管理工具使使用情况汇报报检查工作重点点是否明确，，并检讨效果业务主任布置置本周重点工工作确定本周辅导导对象及内容容确定本组工作作重点措施的的落实及时间间业务员就周保保费收入、保保单件数、活活动量等指标标进行检讨与与目标设定周检讨会流程程内容常见问题解决方法检讨人制作工工具召集人获得有有关会议用资资料职场、会议用用具准备工具填写有误误-数据渠道不不统一-未掌握数据据定义、数据据间逻辑关系系-未采用制式式工具未制作投影片片未进行展示准准备明确数据统计计口径、收集集渠道、责任任部门加强会议前工工具填写辅导导营业单位通过过周检讨会将将月计划执行行的监督、指指导分解为对对下级营业单单位周计划执执行的监督、、指导，可及及时考量周计计划实施状况况对月KPI的影响，以以便适时调整整工作布署，，以实现对下下级营业单位位监督、指导导的及时、高高效筹备召开落实跟踪检讨上期周计计划的达成，，分析目标差差距原因，总总结重点措施施完成情况计划下期活动动，设定周目目标，明确行行动措施及预预期成果召集人点评，，与会者质询询解决重要问题题检讨人过少，，使召集人难难以掌握全面面讯息或发现现一般性问题题检讨人过多，，使会议冗长长，内容雷同同、乏味会议不能专注注于主要议题题缺少积极会议议气氛，检讨讨与汇报未经经与会者质询询、讨论，使使会议成为单单纯个人展示示制定的措施不不具体没有点评或点点评缺少权威威性鼓励与会者参参与培训主持人会会议掌控技巧巧召集人事先获获得汇报人报报告以便会议议点评、会前前专向辅导沟沟通由召集人根据据汇报内容进进行跟踪以确确保措施的落落实及时计划执行行过程中的问问题，总结经经验适时调整整计划召集人对汇报报内容无备案案检查追踪无专专人负责或不不能及时不能及时发现现针对执行中中问题或无力力解决完善会议记录录订定检查办法法设定追踪检查查的责任人KPI指标指标定义保费计划完成成率=本月首首年保费/本年保费费计划人均保费=本本月首期保费费/本月月平均业务员员人数有效增员率=本月转正业业务员人数/本月平平均业务员人人数脱落率=本月月脱落业务员员人数/本本月平均业业务员人数区经理各项指标标概念念PA-980610-SH-YXZ-XB保费继续率=13/25个月后有效效保单/（（包括展期、、满期有效、缴清清、减额缴清清和免缴）之之保费/13/25月月前承保之期期缴保单（除除犹豫期退保以外)之保保费客户投诉率=当月累计投投诉次数/累累计至当日之之总投保客户人数*本月平均人人数是指月初初和月末人数数的平均值（（以下同）区经理（续）各项指标标概念念部经理活动率=本月月（周）出单单人数/本本月（周））平均人数人均产能=本本月（周）首首期保费/本月（周））出单人数有效增员率=本月转正人人数/本本月平均人数数脱落率=本月月脱落人数/本月平平均人数各项指标标概念念有效人均件数数=本月(周周)保单件数数/本月月(周)出单单人数新增拜访名单单(个):新新收集到即将将进行拜访的的客户名单数数拜访客户数(个):拜访访新老客户数数之和新准主顾数(个):拜访访后通过P100的操作作确认为A、、B类的客户数累计活动率=当月出单单人数/当月月平均人数各项指标标概念念部经理保费继续率=13/25个月后有效效契约保单（（包括展期、、满期、有效、缴清、、减额缴清和和免缴)之保保费/13/25个月前承保之之期缴保单(除犹豫期退退保以外)之保费客户投诉率=当月本部门门累计投诉次次数/累计至至当月本部门门之总投保客户户人数各项指标标概念念部经理活动率=本月月（周）出单单人数/本月（周周）平均人数数有效人均件数数=本月（周周）保单件数数/本月月（周）出单单人数件均保费=本本月（周）总总保费/本本月（周））保单件数有效增员率=本月转正人人数/本本月平均人数数脱落率=本月月脱落人数/本月平平均人数PA-980610-SH-YXZ-XB业务主任各项指标标概念念人均产能=本本月(周)首首期保费/本月(周周)出单人数数新增拜访名单单(个):新新收集到即将将进行拜访的的客户名单数数拜访客户数(个):拜访访新老客户数数之和新准主顾数(个):拜访访后通过P100的操作作确认为A、、B类的客户户数累计活动率=当月出单人人数/当月平平均人数业务主任各项指标标概念念业务员新增拜访名单单(个):新新收集到即将将进行拜访的的客户名单数数拜访客户数(个):拜访访新老客户数数之和新准主主顾数数(个个):拜访访后通通过P100的的操作作确认认为A、B类的的客户户数各项项指指标标概概念念保费计计划达达成率率便于掌掌控全全年计计划的的完成成进度度，保保证年年度计计划的的达成成;人均保保费为了衡衡量团团队整整体实实力而而设定定的指指标;人均产产能反映出出单人人员战战力状状况，，同时时体现现活动动人员员收入入水平平，是是反映映队伍伍稳定定性的的重要要指标标之一一PA-980610-SH-YXZ-XB指标的的解释释。。。。。。活动率率活动率率高低低反映映出部部门的的活动动情况况，它它是反反映队队伍稳稳定性性的重重要指指标之之一；；件均保保费可以反反映出出销售售导向向、商商品组组合附附加险险等销销售技技巧方方面的的问题题;有效人人均件件数体现出出单人人员的的活动动能力力及销销售技技巧;有效增增员率率反映出出营业业单位位增员员的有有效性性;脱落率率是衡量量团队队稳定定性的的重要要指标标之一一;指标的的解释释。。。。。。新增拜拜访名名单使业务务员养养成收收集拜拜访名名单，，以便便有计计划拜拜访的的习惯惯;拜访客客户数数使业务务员养养成按按计划划拜访访的习习惯;新增准准主顾顾数帮助业业务员员养成成储备备准主主顾的的习惯惯，并并形成成良好好的销销售环环境;保费继继续率率反映契契约品品质好好坏的的指标标;指标的的解释释。。。。。。客户投投诉率率考核员员工的的服务务水平平及展展业行行为;费用率率帮助养养成成成本控控制的的习惯惯;月每周周活动动率便于掌掌控和和落实实分段段经营营指标标的达达成月累计计活动动率便于控控制全全月活活动率率的进进度达达成指标的的解释释。。。。。。首年保保费驱驱动业业绩指指标的的因素素人均保保费＊＊人力力=人均产产能＊＊活动动率＊＊人力力=件均保保费＊＊有效效人均均件数数＊活活动率率＊人人力=总保费费活动率率-差勤勤管理理-市场场活动动-训练练手段段人均产产能-活动动量管管理-辅导导-训练练-激励励件均保保费-销售售导向向-商品品组合合（附加加险种种）有效人人均件件数-活动动量管管理-销售售技巧巧PA-980610-SH-YXZ-XB指标设设定关关系图图有效增增员率率提高高活动率率有效人人均件件数保费人均产产能件均保保费保费首年保保费活动量量提高高脱落率率降低低新增准准主顾顾拜访客客户新增名名单约访计划-100有效人人力增增长活动量量管理理再访访陌拜PA-980610-SH-YXZ-XB公式：：营业业单位位业绩绩公式式业绩=人力力×活活动率率×人人均保保费=营业业单位位活动动数量量×营营业单单位活活动质质量=营业业单位位拜访访量××营业业单位位平均均成交交率（（件数数）=营业业单位位拜访访量××营业业单位位平均均成交交率××件均均保费费¶营业单单位业业绩公公式100万=100（（人））*80%*1.25（（万））=500（（件））*2000（（元））=10000（准准客户户）*1/20（平平均成成交率率）*2000（元元）100万=100人人*80%*1.25（（万））=500（（件））*2000（（元））=5000（准准客户户）*1/10（平平均成成交率率）*2000（元元）100万=100（（人））*80%*1.25（（万））=100（（件））*10000（元元）=3000（准准客户户）*1/30（平平均成成交率率）*10000（（元））=……...¶营业单单位业业务问问题诊诊断原原则1、单单独一一个问问题本本身可可能显显现一一种或或多种种表面面的征征兆2、、一一个个或或多多个个问问题题也也可可能能产产生生同同一一种种表表面面的的征征兆兆3、、根根据据任任何何单单一一的的表表象象作作判判断断，，通通常常会会引引导导我我们们走走向向错错误误的的决决策策9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:10:1914:10:1914:1012/31/20222:10:19PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:10:1914:10Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:10:1914:10:1914:10Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:10:1914:10:19December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:10:19下午午14:10:1912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:10下下午午12月月-2214:10December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:10:1914:10:1931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:10:19下下午午2:10下下午午14:10:1912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:10:1914:10:1914:1012/31/20222:10:19PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2214:10:1914:10Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:10:1914:10:1914:10Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:10:1914:10:1