营销炼金顶尖销售十大绝技

主讲：张斌---MOTOROLA实战讲师“2007中国商战名家”10大销售管理专家《营销炼金》

-----现代营销策略

实战派自由讲师拥有15年营销管理经验；美国MOTOROLA大学8年培训、销售、管理经历；BSL行为情景教学创始人；15年管理、销售实践，根植于中国市场、先后效力国营、合资、独资企业，亲历中国改革全程；《营销炼金》课程创始人、先后在深圳、广东等8个城市成功开办公开课。2006年畅销书〈公司船〉作者2007中国十大商战名家

课程目标培养高级销售经理驾御现代商战能力。提升大客户销售经理综合实战素质。学习现代商战心智管理策略。

21世纪的营销已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至连工作人员也很少，但他不能没有营销。营销发展呈现4个趋势：从实物营销走向无形的服务营销；从分销零售走向网络平台；从战术营销走向战略营销；从企业营销走向社会营销。前言：国际营销背景前言大营销背景“大市场营销”，1986年首先由美国西北大学教授、世界著名的市场营销学权威菲利浦·科特勒提出。纵观大市场营销的内涵，至少在以下三个方面对市场营销理论有了较大的突破：首先，明确了市场营销战略的地位及其构成。其次，拓展了市场营销组合的4Ps理论。最后，提出了企业如何取得市场营销成功的保证。“大市场营销”观念的提出，更新了市场营销观念，丰富了市场营销策略，发展了市场营销学的理论，对于指导企业营销，迎接市场环境的挑战，对付日益加剧的国内外市场竞争，具有十分重要的意义。成功销售自己

销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。把产品买给顾客的3个前提条件？请说出将木梳卖给少林和尚的5个理由!专题一寻找客户了解需求满足需求挖掘需求世界500强的“营销鱼刺图”市场信息包装定价分销宣传技术服务管理人才情报制度物流创新设计传统营销的四大绝技广告分销陈列服务

炼金术一----建立情报系统大客户情报收集力信息的收集方法信息的整理信息的提炼调研的新方法由信息到情报的方法大客户资信能力的调研案例：索引学（目录管理）现代图书管理学现代信息管理学市场调研的重要性

1、中国企业市场调研的现状（0.24%）2、市场调研的案例中国外长杨洁篪表示：间谍刺探英商业情报毫无根据。市场情报的的作用1、了解消消费者的需需求的有效效方法2、是企业进行行市场预测测和决策的的前提3、是企业业正确制订订市场营销销策略的保保证4、市场调查方法法丰富与充实实了预测技术术5、市场预测测的结论要依依靠时常调查查来验证和修修改三菱重工的商商业情报考考你的眼力力最低一级和最最高一级台阶阶分别在哪?市场调查的内内容（一）市场环环境调查1、政治和法法律环境2、人口环境境3、文化环境境4、经济环境境5、科技环境境6、市场结构构环境7、行业环境境8、自然环境境案例：太阳神神在盘锦（二）消费者者行为调查1、需求和欲欲望的调查2、消费观念念的调查3、购买者认认识过程的调调查4、关于购买买行为的特点点的调查5、关于顾客客信息来源的的调查6、顾客购买买决策模式的的调查7、企业形象象调查（三）企业经经营调查1、市场营销销状况调查2、指标调查查3、产品调查查4、服务调查查5、销售渠道道调查6、价格调查查7、促销策略略调查案例1、确定调查查项目销售渠道产品价格产品质量产品包装售后服务产品是否过时时2、确定信息息来源3、估算调查查费用（资料料费、差旅费费、统计费、、交际费、调调查费、劳务务费及其他杂杂费）销售目标预测测（四）对竞争争者的调查1、行业竞争争的整体形式式（审计行业业）2、竞争对手手的类型、数数量、规模及及给竞争态势势带来的影响响3、竞争对手手的策略和可可能发生变化化的原因（降降价）4、主要竞争争对手在技术术、管理、产产品和满足顾顾客需求方面面的优势和不不足（四大））5、竞争对手手近期在市场场营销活动方方面的动向和和发生的概率率MOTOROLA的同业业竞争信息大客户订单的的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响响大竞争激烈提供理性分析析资料示例：客户购购买价值因素素与竞争对手手的位置匹配配客户的购买价价值因素1、价格2、质量3、品牌4、服务5、灵活性6、交货期7、兼容性8、置换成本本9、友情10、信赖11、政治意意义12、长期合合作潜力竞争对手可能能的位置高 中 低高 中 低强 中 弱优 一般差差高 一般差差提前及及时延延迟迟强 凑合差差无 低 高很好 一般差差高 中 低高 中 无很高 可能无无在一般的竞争争销售中，我我们通常可以以碰到诸如下下面列出的不不同的客户价价值构成的种种类，以及竞竞争对手相应应可能占据的的位置。举例:一把椅椅子的十种不不同定位---潜在客户信息息收集对于不同的客客户,同样样的产品或服服务内容可以以有不同的““价值视角””。同一个组组网方案，即即使是对同一一行业（比如如证券商）的的客户，也会会因为该网络络的应用目的的或客户对通通信网络要求求的战略定位位不同而十分分不同。其实实，一把看似似普通的椅子子，也可能有有下列十种不不同的价值定定位。一个舒适地坐坐靠的用具一件摆设一件古董一个支架一样投资一件柴火木一件婚礼礼物物一件旧家具一个银行户头头上的窟窿客户形象的一一部分搜索营销、广广泛链接供应商竞争策策略---中和报价策略略，迫使对手分项计算价格透明、单一的低报价5.业务组合1.削弱或抵消对手攻势2.有利于长远合作1.发挥全程全网优势，实施业务组合2.加强品牌优势4.资本纽带1.削弱其关系链条某些环节2.以实力服人1.公关2.改善产品、服务各方面指标3.公关1.阻止对手达到预期效果2.减少未来类似违规现象1.媒体公关、曝光2.上报监管部门2.违规1.削弱对手低价优势2.防范恶性价格战3.维护品牌形象、保住收入4.针对注重质量的客户5.使价格不可比1.降价幅度与对手相同2.降价幅度高于对手3.价格不变，但提升服务4.提价同时提升服务5.复合型价格【】1.低价预期效果我方可能采取的反击策略*对手常用的竞争手段透视：买家的的特质（如何接受别人人的观点）83%的人通通过视视觉11%的人通通过听听觉3.5%的人人通通过嗅嗅觉1.5%的人人通通过触触觉1%的人通通过过味觉看图时间请在下面9个个图中选择一一个最吸引你你的图形测试自我反省,敏敏感的思想家家独立，前卫，，不受拘束精力充沛，好好动，外向务实，头脑清清醒，和谐专业，实事求求事，自信温和，谨慎，，无攻击性无忧无虑，頑頑皮，愉快的的人浪漫，爱幻想想，情绪化具分析力，可可靠，自信炼金术二---客户心智智管理电子商务与心心智测试心智模式决定定客户行为销售心智过程程管理（互动动测试）人的三大能量量中心行为暴露心智智开放型/封闭闭型问题开放型问题可可以使客户开开口说话，而而且有时可以以有意想不到到的效果。封闭型询问可可以控制客户户的谈话方向向和节奏。开放型型询问问在大大生意意中起起重要要作用用。蝴蝶理理论销售的的前15%决定定了后后85%不是细细节决决定销销售执执行成成败高手重重视准准备工工作营销技技巧行销产产品认认知力力产品深深入理理解方方法TH推推荐法法大营销销新2P运运用案例：：旅游游公司司站在客客户需需求的的立场场上问题点点有些不不便不满，，抱怨怨明显、、强烈烈的需需求对解决决方案案的关关注隐藏性性需求求明显性性需求求需求不不明确确心理趋趋势，，大买买家对对什么么样的的供应应商最最满意意，与与大买买家沟沟通的的过程程中应应注意意什么么；达成最最后的的交易易达成协协议的的技巧巧1、利利益汇汇总法法2、富富兰克克林法法3、前前提条条件法法4、价价值成成本法法5、证证实提提问法法6、哀哀兵策策略法法炼金术术三---客户户危机机销售售策略略营销市市场危危机跟跟踪体体系现代赢赢利模模式“市场场”的的真实实含义义案例讲讲解创新销销售策策略销售无无定式式危机营营销案案例分分析12AB你发现现一个个小岛岛,成成为小小岛的的国王王.首首先要要为国国家做做一面面国旗旗.从从A、、B和和1、2中中各选选一个个作为为旗帜帜的形形状和和图案案。你你会选选哪一一种组组合？？销售催催眠术术人们喜喜欢像像他们们的人人。处处在亲亲和状状态中中的人人们有有其独独特的的“匹匹配””方式式。注注意意一下下他们们的身身体姿姿势。。处在在和谐谐关系系中的的人一一般采采用同同样的的姿势势，他他们的的动作作和手手势也也相似似．他他们一一起笑笑，在在着装装、运运动和和说话话中采采用同同样的的风格格和节节奏。。他们们之间间互相相“匹匹配””。当当两个个或更更多人人处于于和谐谐关系系时．．这种种现象象自然然就发发生了了。他他们可可能并并没有有意识识到发发生的的事情情。这这样做做的结结果是是他们们的思思维和和感觉觉很相相似。。销售催催眠术术通过模模仿那那些具具有非非常和和谐关关系的的人们们可以以发现现，当当互动动中的的人们们采用用以下下同样样或类类似的的风格格时，，就会会产生生和谐谐关系系：(1））姿势势；(2)动作作和手手势；；(3)呼吸吸水平平；(4)音调调和音音质；；(5)语言言内容容一语语速、、结构构、方方式、、关键键词；；(6)信念念；(7)价值值。服从的的技巧巧认同----亲亲和客观----信信任引导----服服从销售催催眠术术如何跟跟大客客户沟沟通，，怎样样把握握客户户的购购买心心理识别客客户的的利益益点找到客客户需需求的的兴奋奋点、、竞争争点复合式式营销销：案案例讲讲解。。炼金术术四---复式式营销销策略略隐性冠冠军的的启示示跨行业业复式式营销销现代赢赢利模模式案例讲讲解梁伯强强，中中国““隐形形冠军军”形形象代代言人人，聚聚龙集集团董董事长长，中中山圣圣雅伦伦公司司总经经理。。１９９９８８年，，他勇勇揭总总理““皇榜榜”，，开始始生产产指甲甲钳，，将这这个大大企业业不愿愿做，，小企企业做做不来来的““小不不点””产品品做成成了中中国第第一。。蒙牛的的复式式营销销策略略资源整整合与与“品品牌长长尾””策略略长尾理理论的的启迪迪与应应用应应该得得益于于数字字化和和网络络化的的发展展，当当今的的电子子商务务使得得企业业销售售可以以支付付很低低的渠渠道成成本而而获得得巨大大利润润公司即即将在在会议议室举举行年年度工工作计计划发发表会会你必必须负负责安安排会会议室室的桌桌座椅椅。你你会选选择如如何安安排？？（下下图椭椭圆部部分为为讲台台）答答案（（））（A））（B））（C））（D））（E））（F））6WWhat目目标When什什么时时候Where哪个个场所所Who谁Why为为什么么、理理由Which选择择方案案2HHow用什什么方方法Howmuch多多少钱钱、、时间间专题七七设定目目标，，成为为专业业的销销售人人员有效目目标的的特性性1、具具体2、可可行3、需需要超超越4、可可以衡衡量5、组组织安安排6、过过程中中可以以检查查7、长长期\中中期\短短期目目标有人作作过统统计：：在世世界500强里里面，，美国国西点点军校校毕业业出来的的董事事长有有1000多名名，副副的也也有2000多多名，，总经经理及董事事一级级以上上的有有5000多名名西点军军校对对学生生要求求：准准时、、守纪纪、严严格、、正直直、刚刚毅（正是是企业业优秀秀员工工必备备的素素质））营销团团队的的组建建与管管理专题二二十每天给给自己己的问问题我们要要每天天问自自己：：知道我我们的的顾客客是谁谁吗？？真的很很了解解我们们的顾顾客吗吗？我们为为顾客客设想想了什什么？？我们为为顾客客做了了些什什么？？顾客是是否非非常满满意我我们的的产品品？顾客是是否非非常满满意我我们的的服务务？是否虚虚心倾倾听顾顾客的的抱怨怨？是否不不断采采取改改善的的行动动？快乐的的船员员永远要要记住住，在在某个个高度度之上上，就就没有有风雨雨云层层。如如果你你生命命中的的云层层遮蔽蔽了阳阳光，，那是是因为为你的的心灵灵飞得得还不不够高高。大大多数数人所所犯的的错误误是去去抗拒拒问题题，他他们努努力试试图消消灭云云层。。正确确的做做法是是发现现使你你上升升到云云层之之上的的途径径，那那里的的天空空永远远是碧碧蓝的的。“经经营营””的的境境界界谢谢谢大大家家！！你要要做做的的是是比比你你的的对对手手好好一一点点儿儿！！！！！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:13:0514:13:0514:1312/31/20222:13:05PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:13:0514:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:13:0514:13:0514:13Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:13:0514:13:05December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:13:05下下午14:13:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:13下下午12月-2214:13December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:13:0514:13:0531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:13:05下午2:13下午午14:13:0512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:13:0514:13:0514:1312/31/20222:13:05PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2214:13:0514:13Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:13:0514:13:0514:13Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:13:0514:13:05December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:13:05下午午14:13:0512月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:13下下午12月-2214:13December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3114:13:0514:13:0531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:13:05下下午午2:13下下午午14:13:0512月月-229、杨柳柳散