营销服务部经理培训

营销服务部经理培训营销服务部的经营规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11、营业单位状况诊断及分析

2、营销服务部的目标规划

3、年度计划制定4、计划的执行与评估

5、案例分析：营销服务部经营计划拟定6、制定经营计划的管理工具（系列表格）

营销服务部的经营规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2

古希腊彼得斯说：“需有人生的目标，否则精力全属浪费”

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3一、营业单位状况诊断及分析

（一）诊断（二）分析（三）诊断及分析的工具（四）营业单位绩效指标（五）绩效指标分析与运用4一、营业单位状况诊断及分析

(一)诊断1、内部因素2、内部诊断依据3、外部因素4、外部诊断论据

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5一、营业单位状况诊断及分析

(二)分析1、营业单位的优势力2、营业单位的弱势3、营业单位的经营方向4、营业单位的机会6一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具1、DOME诊断表

2、SWOT分析表7一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具1、市场运作规划流程的步骤（DOME）

营销服务部规划步骤诊断

D目标

O方法

M评估

E万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具

2、策略性规划:SWOT分析表

优势（S）内做得好的有哪些?劣势（W）有哪些部分需要改善？机会（O）外有哪些潜在的机会？

威胁（T）哪些事情可能会错？SWOT（优势、劣势、机会与威胁）9一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具在进行了SWOT诊断分析后，应从中：获得在SWOT分析中未考虑的想法确定已考虑的“所有事项”更有创造力，且更能自由发挥新想法有机会协助其他主管进行分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10优势有经验的管理团队设置在具成长性的地区的服务部高品质的技术支持与工具优良的训练计划良好与高曝光率的社区关系30%的绩优秀业务员高继续率的人寿保单

劣势低品质与高流动率的新业务员低层次的市场目标服务部经理过分专注在个人生产力2个空缺的行政职位2位高生产力经理将离职，无继任者讲师未追踪已提供的训练的成效营业部经理不了解现有竞争为何在做什么机会建立交叉销售之计划，以销售其它产品建立保单准客户计划开发孤儿保单关系的行销计划雇用养老金专家，协助养老金计划销售在新的地区开始驻点销售投资联结型产品开始风行

威胁竞争者挖走单位中高产能的管理者行业中外资企业在销售上更加积极市场经营问题，导致所有业务员没有共识其他公司推出低价或革命性产品经济萧条可能对持证上岗有新的制度要求，而限制在的成长SWOT（（优优势势、、劣劣势势、、机机会会与与威威胁胁））(三三)诊诊断断及及分分析析的的工工具具2、、策策略略性性规规划划:SWOT分分析析表表11一、、营营业业单单位位状状况况诊诊断断及及分分析析(四四)营营业业单单位位绩绩效效指指标标营销销主主管管需需要要分分析析的的项项目目有有以以下下常常用用KPI指指标标：首年年总总保保费费、、总总人人力力及及组组织织架架构构、、人均均件件数数、、活活动动率率、、人人均均标标保保、、3个个月月转转正正率率、、13个个月月留留存存率率增员员率率、、脱脱落落率率、、正正式式业业务务员员净净增增长长率率、、有有效效人人力力占占比比13个个月月保保费费继继续续率率、、犹犹豫豫期期退退保保率率、、客户户投投诉诉率率12一、、营营业业单单位位状状况况诊诊断断及及分分析析(四四)营营业业单单位位绩绩效效指指标标营销销主主管管需需要要分分析析的的项项目目有有以以下下常常用用KPI指指标标：1））活活动动率率（（破破零零率率））=开开单单人人力力÷÷期期末末人人力力××100%该指指标标表表明明队队伍伍的的士士气气和和勤勤奋奋度度；；正正常常水水平平为为75%以以上上万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究13一、、营营业业单单位位状状况况诊诊断断及及分分析析(四四)营营业业单单位位绩绩效效指指标标营销销主主管管需需要要分分析析的的项项目目有有以以下下常常用用KPI指指标标：2））人人均均保保费费=总总保保费费÷÷期期末末人人力力人均均保保费费：：表表明明队队伍伍的的平平均均战战斗斗力力和和收收入入状状况况正常常水水平平为为3000--4000元元/人人14一、、营营业业单单位位状状况况诊诊断断及及分分析析(四四)营营业业单单位位绩绩效效指指标标营销销主主管管需需要要分分析析的的项项目目有有以以下下常常用用KPI指指标标：3)人人均均件件数数=总总件件数数÷÷期期末末人人力力该指指标标表表明明队队伍伍的的勤勤奋奋度度和和市市场场措措施施的的有有效效度度；；正常常水水平平为为每每人人3件件/月月以以上上15一、、营营业业单单位位状状况况诊诊断断及及分分析析(四四)营营业业单单位位绩绩效效指指标标营销销主主管管需需要要分分析析的的项项目目有有以以下下常常用用KPI指指标标：4））件件均均保保费费=本本期期新新单单保保费费÷÷本本期期新新单单件件数数该指标表表明队伍伍的技能能水平和和技能培培训的效效果；正常水平平为：1500元--2000/件件16一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：5）人均均产能=总总保费÷÷活活动人力力该指标表表明队伍的成成熟度，，这个指指标和人人均保费费越接近近越能证明明队伍的的真实战战斗力，，通常为为6000--8000元/人万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究17一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：6）出勤勤率=实到到人数÷÷应应到人数数×100%该指标通通常略等等于活动动率，正正常水平平为80%以上上18一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：7）转转正率=转转正人数数÷期期末人力力×100%该指标表表明队伍伍的留存存情况以以及经营营的永续续性、成成长性国外正常常水平为为40%/三个个月。19一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：8）计计划达成成率=实际际达成÷÷月月初计划划×100%该指标表表明队伍伍执行力力水平，，太高太太底都有有问题，，通常为100%左右，，相差不不超过20%为为宜20一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：9）增增员率=当月增增员人数数/月初初人力该指标表表明队伍伍的组织织发展能能力，一一般月度度增员率率为8%以上为为健康值21一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：10）脱脱落率（（留存率率）三月月留存率率；六月月留存率率；13个月留留存率该指标表表明队伍伍的成长长性和凝凝聚力，，通常月月脱落率率不超过过5%13月留留存率不不低于35%万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究22一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：11）继继续率=实实收保费费（件数数）÷÷应收收保费（（件数））×100%13个月月持续率率=[本月月之前的的第13个月承承保的现现仍有效效的长险险保单保保费（或或件数））÷本月之前前的第13个个月承保的长长险新单保险险费（或件数数）]×100%正常水平85%持续率可用保保费计算，也也可用保额、、保单件数计计算。该指标表明服服务和良质保保单水平，以以及客户的忠忠诚度，非常常重要，是考核代理人人业务质量的的指标。23一、营业单位位状况诊断及及分析(五)绩效指指标分析与运运用1、诊断团队队和个人训练练需求2、设定目标标3、业务推动动4、业务员的的工作效率评评估5、督导24二、营销服务务部的目标规规划(一)制定目目标的重要性性(二)如何设设定目标（方方法）1、设立目标标的要素2、设立目标标的注意事项项3、设立目标标的原则4、设立目标标的方法万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究25二、营销服务务部的目标规规划(一)制定目目标的重要性性我们订立目标标，就是为了了最大限度地地、高效地集中有有限的体力和和智力在那些些最重要的事情情上，抓住重重要的事情，，各个击破。同同时也必须把把有限的时间间和精力适当地地分配给每一一种工作，使使单位效益达到到最大程度。。如此才能有有目的地工作、、圆满地达成成目标，这就是计划经经营26二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法）1、设立目标标的五大要素目标的明确性性价值程度周遭的支援评估的可能性性成就动机27(二)如何设设定目标（方方法）2、设立目标标的注意事项项目标应以以上年度实际际完成的总额额乘以预定成长率计算目标的设设计一般以四四季来安排目标设定定应考虑的因因素（4个个）完成目标标应有的认知知和准备（3方面）二、营销服务务部的目标规规划万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究28二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法）3、设立目标标的原则明确具体Specific：：可衡量Measurable：可达成Attainable：现实性Realistic：时效性TimeLimited：挑战性Challenged：29二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法)4、设立目标标的方法1）分配式：：一种由上而而下的分配方方式。被分配者只能能被动式接受受目标。分配配者自订一套分配配的标准。单单位规模大时时可运用此法。分配式优点：：容易分配。节节省分配的时时间。比较具有公平平性。分配式缺点：：无法正确反映映现况。缺乏沟通，不不易引起对目目标的共识。。造成达成机率率受到影响。。30二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法)4、设立目标标的方法2）加总式：：一种由下而而上的分配方方式。被分配者可先先自行拟定目目标。会有必必要的沟通调整动作作。可适用于于中、小型组组织规模。加总式优点：：对目标的认同同度比较高。。了解被分配配者的经营企图心。。自行申报有有鼓励属员参参与单位经营及训练练属员掌握目目标的作用。。加总式缺点：：申报总数远较较单位责任目目标低，需花花很多时间逐一沟通通调整。经营营心态不健全全，只考虑奖励办办法，忽略协协助业务员追追求个人目标，发发挥战力，申申报过于保守守。容易引起不公公平的说法。。31二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法)4、设立目标标的方法3）参与式：：由经理召集集所有主管共共同参与规划划目标的方式。单位规规模不太大时时最适合使用用。参与式优点：：因共同参与，，所以对目标标的认同性特特别高。最能清楚掌握握单位现况。。参与式缺点：：只适用小型单单位。所费时时间较长。容易感染消极极心态，容易易造成规划动动作难以继续。拟定年度目标标：分解为上上半年下半年年。依季度划划分工作重点点。落实到每个月月必须达成的的目标。万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究32三、年度计划划制定与评估估(一)什么是是年度计划？？(二)拟定年年度计划的过过程1、完整计划划的内容2、设立计划划的步骤(三)拟定年年度计划的模模式33三、年度计划划制定与评估估(一)什么是是年度计划？？年度计划是发展评估方方式及实际的的短期、长期营营销服务部目目标，是分析欲达成成目标所需的的资源拟定计划步骤骤来配合营销销服务部目标的的达成。34三、年度计划划制定与评估估(二)拟定年年度计划的过过程1、完整计划划的内容2、设立计划划的步骤万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究35三、年度计划划制定与评估估(二)拟定年年度计划的过过程1、完整计划划的内容1)了解目目前的情况2）分解目标标3）拟定行动动计划并执行行4）检查与总总结评估36三、年度计划划制定与评估估(二)拟定年年度计划的过过程2、设立计划划的六个步骤骤步骤一：建立立实际的生产产及增员目标标步骤二：评估估营业部的目目标步骤三：评估估营销服务部部的运作步骤四：决定定优先顺序及及时间分配步骤五：预测测产能步骤六：完成成营销服务部部年度计划37三、年度计划划制定与评估估(二)拟定年年度计划的过过程2、设立计划划的六个步骤骤步骤一：建立立实际的生产产及增员目标标步骤二：评估估营业部的目目标步骤三：评估估营销服务部部的运作步骤四：决定定优先顺序及及时间分配步骤五：预测测产能步骤六：完成成营销服务部部年度计划万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究38三、年度计划划制定与评估估(二)拟定年年度计划的过过程2、设立计划划的六个步骤骤步骤一：建立立实际的生产产及增员目标标步骤二：评估估营业部的目目标步骤三：评估估营销服务部部的运作步骤四：决定定优先顺序及及时间分配步骤五：预测测产能步骤六：完成成营销服务部部年度计划39三、年度计划划制定与评估估(二)拟定年年度计划的过过程2、设立计划划的六个步骤骤步骤一：建立立实际的生产产及增员目标标步骤二：评估估营业部的目目标步骤三：评估估营销服务部部的运作步骤四：决定定优先顺序及及时间分配步骤五：预测测产能步骤六：完成成营销服务部部年度计划40三、年度计划划制定与评估估(二)拟定年年度计划的过过程2、设立计划划的六个步骤骤步骤一：建立立实际的生产产及增员目标标步骤二：评估估营业部的目目标步骤三：评估估营销服务部部的运作步骤四：决定定优先顺序及及时间分配步骤五：预测测产能步骤六：完成成营销服务部部年度计划万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究41三、年度计划划制定与评估估(二)拟定年年度计划的过过程2、设立计计划的六个个步骤步骤一：建建立实际的的生产及增增员目标步骤二：评评估营业部部的目标步骤三：评评估营销服服务部的运运作步骤四：决决定优先顺顺序及时间间分配步骤五：预预测产能步骤六：完完成营销服服务部年度度计划42三、年度计计划制定与与评估(三)拟定定年度计划划的模式（（案例及表表格

）工作目标

1、业务发展

2、人力发展

3、激励训练

4、其它

43四、计划的的执行与评评估(一）计划划的执行（二）评估估的步骤（三）评估估方法拟定定年度计划划的过程44四、计划的的执行与评评估(一）计划划的执行1、明确团团队目标及及个人目标标并全力完完成2、立即详详细地做好好业绩记录录3、每月、、每季检讨讨目标及进进度，并找找出超前和落后的原原因所在4、调整策策略，达成成目标，始始终坚持““调整、改革、整顿顿、提高””的八字方方针，周而而复始地使计划的的情况处于于最佳状况况，并尽量量使实际进度略略微领先于于目标进度度。45四、计划的的执行与评评估（二）评估估的步骤1、把营业业单位的目目标收入归归档，直到到有机会与与所属的业务务员讨论其其个人目标标。2、检讨本本年的预期期业绩（此此时应是十十一月或十十二月），并并为每一个个业务员准准备未来销销售额的预计。3、业务员员单位单独独会面，一一同检讨本本年的成绩绩和展望未来来。业务经经理的原则则是管理目目标，让业务员自自己订立目目标。4、业务员员的目标综综合，并与与原先订立立的目标做做出比较万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究46四、计划的的执行与评评估（三）评估估方法1、评估检检视的思考考2、每月计计划检视3、绩效检检视评估47四、计划的的执行与评评估（三）评估估方法1、评估检检视的思考考计划的五个个“W”二二个“H””Why------为什么做做？原因与与目的。What-----做什么？？活动与内内容Who-----谁谁去做？？人员选择择Where-----在在什什么么地地主主做做？？地地点点安安排排When------在在什什么么时时候候做做？？时时间间控控制制How-------怎怎么么样样做做？？方方法法与与手手段段Howmuch----预预算算有有多多少少？？成成本本的的重重要要性性48四、、计计划划的的执执行行与与评评估估（三三））评评估估方方法法2、、每每月月计计划划检检视视例行行性性的的月月会会报报管管理理：：如如周周工工作作例例会会、、月月度度经经营营分分析析会会等等来来检检视视计计划划的的执执行行和和达达成成状状况况。。万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究49四、、计计划划的的执执行行与与评评估估（三三））评评估估方方法法3、、绩绩效效检检视视评评估估下列列问问题题会会帮帮助助服服务务部部经经理理预预先先准准备备解解决决问问题题的的方方法法：1））、、计计划划及及控控制制的的主主要要管管理理责责任任（1））评评估估市市场场及及个个人人（2））决决定定年年度度产产能能及及增增员员目目标标（3））达达成成目目标标所所需需的的发发展展计计划划(4））建建立立这这个个计计划划的的优优先先顺顺序序(5））分分配配各各个个计计划划所所需需的的时时间间（6））比比较较企企划划目目标标和和达达成成目目标标并并且且修修正正行行动动方方案案50四、、计计划划的的执执行行与与评评估估（三三））评评估估方方法法3、绩绩效检检视评评估下列问问题会会帮助助服务务部经经理预预先准准备解解决问问题的的方法法：2）、、评估估单位位所有有的绩绩效(1））绩绩效和和企划划目标标如何何比较较？（2））哪些些营业业部有有好的的绩效效？他他们是是否能能提高高绩效效？如何做做？如如果不不能，，为什什么？？（3））哪些些营业业部绩绩效较较差？？这些些绩效效是否否反映映一般般的单位问问题，，或者者只是是个案案（4））单位位的绩绩效对对你个个人产产能是是否有有影响响？（5））哪些些是影影响营营销服服务部部的绩绩效？？是否否影响响所有有的绩绩效？？万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究51四、计计划的的执行行与评评估（三））评估估方法法3、绩绩效检检视评评估下列问问题会会帮助助服务务部经经理预预先准准备解解决问问题的的方法法：3）营营业部部经理理绩效效（1））这些些营业业部经经理的的绩效效和企企划目目标比比较如如何？？（2））如果果营业业部经经理超超过本本身的的目标标，是是否能能实际际达到到这层层次？？（3））如果果营业业部经经理没没有达达到目目标，，他如如何去去改进进绩效效？在特殊殊情况况下，，他有有哪些些不好好和绩绩效需需要改改进而而不会会重复复使用它它？万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究52四、计计划的的执行行与评评估（三））评估估方法法3、绩绩效检检视评评估下列问问题会会帮助助服务务部经经理预预先准准备解解决问问题的的方法法4）评评估服服务部部经理理绩效效是否按按照上上月的的月计计划进进行工工作？？①在在这计计划的的限制制里是是否有有变化化？这这些状状况是是否合合理？？②你你的行行动有有哪些些效果果？③增增员的的强与与弱？？④这这些花花费的的时间间及努努力是是有成成效？？53六、制制定经经营计计划的的管理理工具具（系列列表格格）（一））营业业单位位管理理表格格（二））2006营业业部经经营计计划填填写说说明万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究54谢谢谢12月-2214:09:1414:0914:0912月-2212月-2214:0914:0914:09:1412月-2212月-2214:09:142022/12/3114:09:149、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:09:1414:09:1414:0912/31/20222:09:14PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:09:1414:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:09:1414:09:1414:09Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:09:1414:09:14December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:09:14下午午14:09:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:09下下午12月-2214:09December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:09:1414:09:1431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:09:14下下午2:09下下午午14:09:1412月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:09:1414:09:1414:0912/31/20222