超市合同谈判流程及要点讲义

超市合同谈判--流程及要点魏东凌2012年6月目录合同谈判流程与要点

商品进场要点简述

KA发展概述

在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件品牌溢价成为零售商创造价值的主要方式“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势发展概述—零售特点民族品牌要做大做强,渠道上浮是必然的趋势。发展概述-2011品牌关注度“麦肯锡”2001年预言：

在未来3至5年，中国零售业60％的零售市场将由3至5家世界级零售巨头控制，30％的市场将由国家级零售巨头控制，剩下不到10％的市场零头则掌握在区域性零售巨头手中。排名

企业名称销售门店单店产店增-销增销售规模增幅%总数增幅%3百联集团10365.95809-5.60.18-11.55华润7185.63156870.2381.44大连大商86122.11706.35.06-15.87家乐福42014.818216.72.311.911物美控股37514.9257810.50.15-4.46康诚（大润发）50524.214318.23.53-615农工商27843204-3.80.09-7.89沃尔玛40017.621925.11.837.527好又多165010401.59031乐购15919.5109381.4618.521文峰17612.710163.90.17-8.840麦德龙117134814.32.441.335欧尚13536.94117.13.29-19.8发展概述—2010百强排名大润发：依托房地产发展零售业；西北、西南、华北已有产业，只等在合适的时候开店。这也是其赢利的一个根本原因。同时RT有着极期先进的物流配送体系，其中华东是亚州最大的一个物流基地。2011年，RT将与欧尚捆绑在香港上市。全国合同，区域操作。家乐福：强势区域：成都、重庆、昆明。全国合同，CCU执行，门店操作。费用最高，执行力最差的系统沃尔玛：强势区域南区。未来的重心任务是完成好又多的改造。总部权限，执行力最强。所有供应商信息与美国总部对接。特易购：前身乐购是台资企业，2007年被英国TESCO收购。未来开店是以租赁房产的方式。商品权限在全国，其它为区域权限。费用最高，执行力最差，平均单店产出最低的系统。发展概述—NKA2011年全国分布与策略华东华北华南华中东北西南西北浙江河北广东湖南辽宁云南陕西上海河南福建湖北吉林贵州甘萧江苏山西广西江西黑龙江重庆新疆山东北京海南

四川宁厦安徽天津

西藏青海

内蒙古

华东华北华南华中东北西南西北浙江河北广东湖南辽宁区云南陕西上海河南福建湖北吉林贵州甘萧江苏山西广西江西黑龙江重庆新疆山东北京海南

四川宁厦安徽天津

西藏青海

内蒙古

发展概述—NKA2012年全国分布与策略诊断一：1，单品产出最高--麦德龙3，单品与厂商淘汰率最高—大润发5，提升销售产出最快--家乐福/欧尚/沃尔玛/世纪联华6，赢利率最好的系统排名--吉买盛,苏果,大润发2，单店产出最高：大润发。欧尚仅次之4，销售占比排名：家乐福、欧尚、大润发和沃尔玛诊断二：2,区域表现差不代表单店表现都是差的.1,总体不好,不代表区域表现差3，单店差的并不代表部门销售差4,部门销售差不代表某品类的销售差做好KA，必须充分了解客户，知其知彼，百战不殆发展概述—供应商的压力结论：

清晰疹断自身拥有的资源配置，合理选择适合发展的渠道和区域。聚焦资源，重点突破；复制成功经验，向外扩展；是通向成功的捷径。那些“依靠超市卖场人气，就能做销量”的简单想法是完全错误的。合同谈谈判形成期磨合期巩固期成熟期

谈判:合同和终端;合同条款谈判需要控制、分解、评估、回顾；终端谈判是针对合同谈判确认的结果给予最大化的执行;执行的结果反馈给谈判者,做评估和留做次年谈判的依据.那么做为新供商需要经过四个阶段:投资背景、行业地位、发展状况.商品构成:卖场的定位，实际上货相关证照的要求采购:习性、爱好、行事、口脾账期、流程、结账信誉形成期对KA卖场的的详细细了解解和调调查包包括：：合同谈谈判---形成期期合同谈谈判-磨合期期1.准备谈判资料确定谈判策略和突破口；2.预约和确认约见的时间、地点；3.准备资料和样品4.准点赴约5.把握第一次谈判的重点，成功接触与KA卖场接触1.了解合同条件2.不要急于表态3.确定谈判的着眼点和突破口4.了解采购个性.风格.确定谈判方式和目标；5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件6.达成合同意愿.进行合同谈判磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式维系零供双方基本客情关系获取信息及资源的保障销量是决定合作融洽程度的主要因素根据合同条款,制定合的投入方式.顺畅作业流程和经营计划，配合更加顺畅定期拜访客户良好沟通促销力度费用投入流程疏理此时，，合作作已步步入正正轨，，与KA卖场的的合作作趋于于和谐谐。主主要工工作是是对已确确定的的操作作方式式加以以巩固固、维维护，，对不不足的的地方方补充充、完完善合同谈谈判-巩固期期合同谈谈判—成熟期期这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。采购合作保障系统的正常运转；同时获取资源，提升销量。建立自己在同类产品的独特地位。使自己脱颖而出，深度合作建立高层次合作平台，将合作推上一个新的台阶。战略合作谈判流流程—准备与与执行行准备1，数据化历史资料搜集2，为判内容准备3，确定谈判目标4，卖场合同条款提案5，公司确认的合同条款6，公司内部谈判预演1，目前各区域门店数目2.年度实际销售3，计划进店SKU数4，本年度实际费用5，促销费用和档期限6，产品贡献度分析7，卖场品类发展策略执行谈判流流程—准备与与执行行1.确认谈判时间2.根据谈判进程调整策略3.达成协议1,谈判1通知相关人员及代理商。2.跟进卖场销售表现;3.跟进费用和利润表现;4，跟进促销计划;5，关注每一个SKU表现。2,执行谈判流流程—总结零售业务谈判了解情情况谈判准准备明确策策略合作的的发展展方向向从合作作中获获得什什么公司投投入策策略公司投投入限限制列明所所有问问题分分岐点点1,从客户户的观观点看看提案案2,从自已已的观观点看看提案案3,了解对对方底底牌分析谈谈判情情况寻找可可行性性方案案优化方方案组组合1,寻找可可变因因素2,寻找可可行替替代方方案1,以数据据评估估谈判判方案案组合合2,找出要要强调调的利利益妥协折中互换附加值值放弃演变历历程费用分分析合同条条款演演变合同处处处是是陷阱阱条款---怎样解解读贸贸易条条款？？任务一明晰零售商的利益获取途径任务二读懂零售贸易条款规则任务三了解零售贸易条款制定基本策略任务一一：明明晰零零售商商获取取利益益途径径综合考考虑:零售商商从供供应商商环节节获取取利益益的方方向有有几个个？任务二二：读读懂零零售贸贸易条条款规规则了解贸贸易条条件的的主要要条款款了解贸贸易条条件中中的各各项假假设前前提税税前税税后、、计算算基数数、门门店数数量等等了解贸贸易条条件的的详细细计算算方法法了解各各项内内容的的必要要性：：是否我我们或或其它它厂商商曾经经被““豁免免”过过某条条件；；前提提和条条件是是什么么？已声明明的假假设未声明明的假假设任务三三：了了解零零售条条款制制定基基本策略要的更更多尽量提提出更更多的的要求求－零零售商商坚信信要求求越多多，得得到越越多。。拆得更更细对供应应商而而言，，要求求3％＋2％＋5％比直直接要要求10％容易易接受受得多多;算得更更复杂杂将贸易易条件件分拆拆得琐琐碎、、计算算方法法复杂杂、经经常变变化计计算的的基数数，使使厂商商难于于理解解、清清晰地地计算算和掌掌握全全局，，从而而得到到更多多好处处。定得更更死供应商商可调调整变变动部部分越越来越越少,零售商商尽量量引导导供应应商只只探讨讨具体体的金金额和和比例例.解释得得更模模糊对指标标的界界定越越来越越模糊糊,采购有有更多多的解解释权权.不要对对每个个要求求进行行过多多的解解释，，解释释越多多理由由越薄薄弱；；更多地地利用用合同同后的的名词词或条条款解解释作作文章章。合同费费用1.票面折扣（无条件返利）12.信息服务费29，区域庆费用。2.购货折扣。13.彩报费用。30，店庆费用3.提前付款折扣。14.堆头端架费31，促销员培训费4.损耗与破损折扣。15.立柱广告费32，年节促销费5.目标退佣（条件返利）16.集中陈列费圣诞.元旦.劳动.国庆.中秋.端午6.仓储费。17.单品促销费33,广告物料使用费7.逾期场地占用费。18.供应商培训费34，其它宣传费8.发票类型（17%13%0%）19.促销员管理费35,铺底金9.物流费：21.新供应商资料申查费36，年度合同续签费直通（DCA）20.宣传费。37，店内条款使用费配送（CDA）22.首单折扣费。38，电子订单使用费返配（RTV）23.新商品进场费39，新供应商开户费10.月度陈列费24.滞销商处理折扣点40，财务资料更新费11.货品管理费25，新店赞助费。41，缺货罚款水费26，老店翻新费42,投诉索赔。电费27,周年庆费43，最低销售额保证。冷冻柜租金28，公司庆费44，毛利补损合同费费用类类别

价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损\退货\罚款贸易条件类

产品类陈列类价格类库存类助销类促销类店内表现类新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判购销代销批销月结天结月结—天计算算对帐单单的日日期—日到---日票据不正确确，不齐全全。公司盖章，，个人私章章。合同条件按订单数量量交货。商品在有效效期内定货缺损补补偿送货方式：：总仓门店零担订货，，最低库存特价品订货货供应商积极极开展促销销活动。供应商配合合卖场的促促销活动。。每月推广，，促销商品最最低价库存品促销销补差价。。促销费用支支付标准与与扣款方式式促销方式以以天计算。。促销商品高高库存退货货结算条件.问题：送货条件促销条件问题：问题：市场最低价价供货价格调整需需至少30天通30个工作日后后调整。月结—天计算对帐单的日日期—日到---日票据不正确确，不齐全全。合同确认前前提供商品品的成本只能调低。。合同谈判条条件提供的一切切票据.证照.发票的合法法性。商品没有侵侵权商品质量符符合国定质质检标准门店公司授权违约金处理方式：：退货换货破损季节出清折折扣义务进行商商品退换货货的工作退货产生的的费用由供供应商承担担库存退货盘盘点点损失3不正常大批批量订单价格条件：：问题：保证和担保保商品退货问题：问题：售后服务。。滞销商品与与末位商品品淘汰制。。反对商业贿贿赂产品销售条条码证的提提供公司具备的的各种资料料。终止合作后后合同费用用的处理票据不正确确，不齐全全。合同确认前前提供商品品的成本只能调低。。合同谈判条条件定期或不定定期检验商商品收货时检验验商品，卖场抽查检检验商品公司授权违约金合同签定为为卖场所在在地资料变动及及时更新合同终止条条款报表层层申申批合同中的隐隐性费用合作终止条条款其它条款问题商品检验其它约定问题问题谈判者的素素质要求职责：资源保障者者问题解决者者专业提供者者资讯的援助助者沟通的促进进者公司与KA系统的合作作平台提升升者一、必须具具备的基本本素质1、得体的外外在形象2、良好的内内在涵养二、必须具具备的能力力1、沟通能力力2、协调能力3、谈判能力4、管理能力KA渠道的谈判判者即通称称为KA经理谈判中的技技巧谈判手段自信布局倾听测试附加比较设限在不同的时段针对不同的谈判对象和谈判条件给出不同的谈判方式，是缓和气氛和最终达成合同的条款的常用技巧。谈判技巧互换:对原来的提提议做哪些些方面的调调整,即可以满足足客户扣点点的需求,又可以让公公司得到同同样的回报报?附加价值:什么样的可可变因素加加上去或是是修改之后后,即使分岐仍仍没有解决决,但在客户看看来是有附附加价值的的?折衷:无论在价格格和付款上上,或是在其其它交易易条件方方面,与分岐点点直接相相关的可可变因素素能否相相互让步步,共同分担担一部分分利益?妥协:能否可按按客户需需求修改改可变因因素,同时又不不影响其其它交易易条件?退货订单开票物流1,订单时间间与到货货时间2,商品品名名.3,商品数量量.4,商品的价价格5.商品的箱箱规6,配送方式式及地址址1.退货时间间.2,是否合同同内约定定的”不退货补补偿”3,退货的价价格.4,退货的数数量.5,退货的地地点1.验收号与与订单要要相符.2.价格与数数量要相相付.3.1个月内完完成开票票.4.明确合同同票折含含/未税的计计算方式式.5.明确交票票方式和和交票责责任人.6.交票截止止时间点点.1.按标准执执行装箱箱.2.箱规\品名\条码\数量要一一致.3.箱体不要要破损.4.在预约的的时间内内完成送送货.5.进入D仓带上防防护罩.6.注意先投投预约单单7.取回验收收单结算事项项合同谈判判-结算注意意事项合同签定定后的注注意事项项1,合同需要要复印留留底.2,合同递交交要签收收:谈判人及及时间.3,合同申核核完毕一一定要取取回正本本.并归档.4,合同内迁迁涉到的的价格:要弄清是是未税还还是含税税?票折(无条件返返利)的计算公公式?5,数据的完完善性:采购额与与进货额额:零供双方方核定时时间不一一,结果也不不一致,但相差不不大;零售额是是指终端端销售.6,合同内的的条款一一一列明明,专人跟踪踪、落实实、评估估。7,合同隐性性费用其它注意意事项证照(生产商与与销售商商)质检报告告:一年内有有效,临近半年年需公司司证明.特证字号号:防晒\祛斑\祛痘\祛黄商品的有有效期:不能过保保质期的的1/3.授权方式式:第三方授授权:BA、、送\退货供应商委委托日常常谈判人人商品入场场流程-上架谈判客户全年新开店计划通知区域销售人员竟争对手动态了解。样品申请确定货架位置及产品排面量。确定最小起订量。确认首单量及时间。准备签定供应商协议提交供应商申请分销商定货。培训分销商人员，了解卖场操作。首张订单送货100%促销人员培训入场执行产品上架跟进未在首单订单中的产品。补单并送货。开业，促销。开业到场。前3个月单品销售跟踪。相关费用跟踪。竟争对手信息了解。商品入场场—BA管理1，健康证2，劳动合同3，社保金4，办理时间5，签字流程1，工装整洁2，LOGO配带3，头饰4，妆容5，站姿6，笑容1.价格牌2.陈列3,赠品4.道具5,订/收货6.试用品7.沟通8.竟品收集1.产品知识2.美容技巧3.明确销售指标4.促销活动跟踪5.会员推广6.考核标准入场需知形象维护日常管理销售管理1：不同时段段制定不不同的薪薪水考核核标准2：建立和完完善BA沟通机制制,不仅是感感情维护护的基础础，同时时也是获获取竟品品信息的的最佳途途径.

3：：星级BA评定,是荣誉的的象征。。4：设立重点点商品或或新商品品奖励机机制。商品入场场—BA考核建议议:稳定优秀秀BA是销售的的基本保保证,同时也是是客情维维护的根根本.方法:《供应商公公平交易易管理办办法法令第六六条：零售商在在无正当当理由的的前提下下不得将供应商商所供货货物下架或撤柜。零售商实际情况撤柜理由？告诉他销量太差！鱼目混珠所以我们们要更专专业!游戏规则则的制定定：必须是参参于游戏戏规则的的甲乙双双方。相关责任任部门只只起到协协调的角角色。不专业的的机构制制定的法法则是误误导。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:17:4515:17:4515:1712/31/20223:17:45PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:17:4515:17Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:17:4515:17:4515:17Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:17:4515:17:45December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:17:45下下午15:17:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:17下下午12月-2215:17December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:17:4515:17:4531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:17:45下午3:17下下午15:17:4512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:17:4515:17:4515:1712/31/20223:17:45PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:17:4515:17Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:17:4515:17:4515:17Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:17:4515:17:45December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:17:45下下午15:17:4512月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:17下下午12月-2215:17December31,202216、少少年年十十五五二