房地产经典促销式

房地产经典促销14式“促销”的使用目的增加上门量

促进成交足够的上门量是保证高成交量的基础短期内促进楼盘销售增长的目的：“促销方式”的主要分类折扣、减房款赠送2。降低购房门槛1。优惠措施——实物——使用权、体验满足目标客户某种需求的利益：“促销”的主要适用阶段

储客阶段

销售阶段——主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款——直接为促进成交1—看楼积分以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度目的：——保证现场人气，增加上门——甄别客户诚意度操作方式：派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间金众蓝钻风景—积分卡

通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠2—现金冲抵如存/交2000元抵30000元等手段目的：——甄别客户诚意度——促进成交操作方式：交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款（具体金额可根据项目情况调整）适用项目：所有项目适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间3—现金增值、日进百/千金从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大目的：——吸引客户早日办理相关诚意登记——促进成交操作方式：（1）办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免适用项目：普通住宅使用的较多典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数3—现金增值、日进百/千金目的：逼定工具，督促客户早日落定适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）“促销”的主要适用阶段

储客阶段

销售阶段1—折扣开盘当日日额外折折扣——每个项目目均会采采用飞镖/转盘定折折扣——徽王府组织团购购享受额额外折扣扣等——中央悦城城（一）折扣、减减房款———效果果最好，，客户接接受度最最高适用于所所有项目目（一）折扣、减减房款———效果果最好，，客户接接受度最最高2—返现金、、减总价价从总价或或首期中中直接减减去部分分金额，，可定额额，或根根据不同同房型送送不同额额度开盘：成交房号号总价额额外减4万中央悦悦城3期尾盘：左庭右院院尾盘，，2房减6万，3房减10万持续销售售期：通过其他他名义减减房款，，如赠送送装修礼礼券等（一）折扣、减减房款———效果果最好，，客户接接受度最最高3—特价单位位、一口口价一般将低低层单位位或者较较差户型型下调价价格，取取意头好好的整数数。开盘、尾尾盘（剩剩余套数数不多时时）较常常使用中央悦城城2期开盘时时一口价价单位当当天全部部售出4—送月供按照贷款款7成30年计计算，送送1-3年月供供，操作作方式一一般有如如下2种种：（1）根根据不同同面积计计算赠送送的总金金额，在在总房款款里减；；（2）每每月将月月供款打打入客户户帐户内内。一般客户户均会选选择第一一种方案案适用于小小户型项项目（一）折扣、减减房款———效果果最好，，客户接接受度最最高5—入伙前送送供楼利利息（二）赠送物业业管理费费——常用手段段赠送物业业管理费费目前使使用较普普遍，与与业主利利益直接接相关，，效果较较好。适用项目目：所有项目目使用阶阶段：：销售阶阶段（（特别别是困困难期期、尾尾盘）），常常和老老带新新活动动结合合（三）赠送实物———大件的、实实用的、与与购房相关关的受欢迎迎度较高1—送装修、送送装修套餐餐（1）送装修适用于户型型可变性不不高的项目目。高档住宅、、普通住宅宅均适用。。今后的发发展趋势将将是带装修修销售（2）送装修套套餐提供2-3种不同标准准的装修套套餐供客户户选择，一一般与百安安居等专业业公司合作作——优品艺墅，，与百安居居合作，提提供600元/m2、800元/m2两种套餐（三）赠送实物2—送轿车买房送车：目前政府不允允许；送购车优惠：：与车行合作，，买房即享受受指定车行的的购车优惠（（与车行协商商，互惠互利利）（三）赠送实物3—送家电、家私私送家电：常用用的促销手段段，尤以空调调最受欢迎送家私：多用用于酒店式公公寓其他：送笔记本送水晶送购物券送礼篮送门票·······（四）赠送使用权、、体验——车位和学位最最具吸引力1—送车位使用权权相当于将车位位出售，或长长期租用给固固定客户适用项目：适用于中高档档楼盘典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛岛（四）赠送使用权、、体验2—送名校学位多用于与教育育资源进行嫁嫁接的楼盘，，对有子女的的家庭具有强强烈的吸引力力；适用项目：大社区、中大大户型、中档档楼盘典型楼盘：慢城、桃源居居（四）赠送使用权、、体验3—送商铺使用权适用项目：带商铺的项目目，楼铺互相相促进销售操作方式：购房即送0.5－2年的指定商铺铺的免租使用用期，同时以以带租约的名名义促进该商商铺的销售。。商铺使用期期间的每月租租金由发展商商给予商铺业业主。注意事项：发展商后续工作较繁繁琐。（四）赠送使用权、、体验4—送送旅旅游游送国国内内外外知知名名景景点点旅旅游游，，一一般般是是项项目目风风格格的的来来源源地地；；适用时期期：与节日、、长假等等结合典型楼盘盘：波托菲诺诺的意大大利风情情之旅、、徽王府府的徽派派之旅（四）赠送使用用权、体体验5—其他送户口：：多用于关关外楼盘盘，已成成为历史史送保险：：20年购房保保险，目目前用的的较少（五）降低购房房门槛——适用于中中小户型型项目1—低首付、、零首付付、分期期付首期期针对人群群：高薪的月月光族，，年轻的的置业者者适用项目目：中小户型型项目操作方式式：发展商垫垫付部分分或全部部首付资资金，小小业主分分期返还还，一般般是入伙伙前还清清。注意事项项：发展商承承担的风风险较大大，后续续工作较较繁琐由于目前前购房门门槛不断断提高，，如客户户资金周周转短时时间内有有困难时时，同样样适用于于中大户户型项目目（五）降低购房房门槛——适用于中中小户型型项目2—带租约出出售适用项目目：投资型物物业(度假型物物业、小小户型项项目)操作方式式：委托发展展商进行行出租，，发展商商按承诺回报报率每月给业业主返还还租金注意事项项：发展商必必须有专专门的物物业公司司进行后后续招租租工作（六）老带新———所有有项目的的基本动动作、有有效法宝宝。既保保证上门门，又促促进成交交。（1）老业业主介介绍新新客户户购买买操作方方式：：老业业主介介绍新新客户户成功功购买买，新新老客客户均均有相相应的的奖励励机制制，根根据客客户的的不同同需求求给予予不同同的奖奖励方方式效果非非常好好，一一般所所有项项目均均会采采用此此措施施。它它往往往是成成交低低迷时时最有有效的的手段段。例如：：中央央悦城城2期超过过30%的房号号是老老业主主介绍绍购买买的。。如香蜜蜜湖1号根据据客户户特点点及需需求奖奖励老老业主主大金金中央央空调调（价价格约约10-15万）如中央央悦城城给老老客户户赠送送5000元天虹虹购物物卡，，新客客户3000元天虹虹购物物卡（六））老带新新———所有有项目目的基基本动动作、、有效效法宝宝。既既保证证上门门，又又促进进成交交。（2）“老带新新”扩大化化操作方式：：将“老”与“新”的界定范围围扩大，甚甚至不界定定，以最大大化的利用用客户资源源联动也是一一种变相的“扩大化老带带新”促销方式选选择的要点点（1）结合楼盘盘特色，与与楼盘档次次相匹配；；（2）充分利用用自身资源源；（3）抓住目标标客户的需需求；（4）根据竞争争情况制订订；（5）配合广告告宣传。14式：各促销方式效效果评估——没有好与不不好，只有有适合和不不适合分类手段香蜜湖1号中央悦城慢城储客期手段看楼积分现金冲抵现金增值，日进百金折价折扣返现金、减总价特价单位、一口价赠送物管费送实物送装修送家电送使用权、体验送车位使用权送旅游降低置业门槛低首付带租约出售老带新付款方式——不同的付款款方式对应应不同的折折扣付款方式折扣率一次性90.0%5成及以上首期92.0%4成首期94.0%3成首期96.0%2成首期98.0%淡市中用的的比较多，分的比较较细。目的：促促使客户户多交首首期；通通过合理理的付款款方式设设定，达达到价值值最大化化适用项目目：普通住住宅，豪豪宅项目目较少适适用典型楼盘盘：可园7期经典案例例1:新天地名名居第一批选选房百分百销销售1年1612套减房价兑奖金汽车大抽抽奖促销优惠内容数量（套）金额（元）套数比金额比8月21日每平米减300元228382325718.7%29.3%8月23-24日每平米减100元231511521.9%1.2%国庆期间优惠每平米减100元583247534.7%2.5%新天地开盘每平米减300元7711836386.3%9.1%新天地开盘每平米减100元231119961.9%0.9%龙座选房每平米减300元7812209266.4%9.4%龙座选房每平米减100元15816921.2%0.6%老带新赠送购物卡27741600022.7%3.2%赠送车位使用费20000在总价中扣减71400000.6%1.1%A栋E单位赠送家私家电在总价中减2万元224400001.8%3.4%A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减2.5万元61500000.5%1.2%总价减尾数2612922922.1%9.9%发展商额外折扣376365326230.8%28.0%项目经理额外折扣6443480.5%0.3%合计122213033316100.0%100.0%促销方式式：主要要为减单单价、老老带新、、赠送车车位使用用权、赠赠送家私私家电、、总价减尾尾数等资料来源源：《新天地名名居100%销售总结结》11月25日，1房2房增加首期一成成付款方式式12月6日前（含含6日）E栋21、22、26房号取消消0.5成首期付款12月13日前（含含13日）E栋20、29、30房号取消消0.5成首期付款从05年1月2日起，0.5成首期付付款限制制在每周周5套内付款方式式：通过过超轻松松付款方方式控制制、分批批分量引引导房号号消化资料来源源：《新天地名名居100%销售总结结》积分卡营营销策略略充值计划划为了加强强积分卡卡价值宣宣传和口口碑传播播，刺激激老卡主主带客积积极性和和维持每每周周末末现场人人气，分分阶段分分批的充充值计划划如下：：凡在11月21日前发生生交易并并具备增增值资格格的积分分卡卡主主，以分分批分时时间原则每每周通知知约100个卡主，，从11月20日周末开开始安排排增值卡卡主卡主上门充充值“咖咖啡吧””消费和和金光华华广场购购物卡；；11月22日以后办办理买卖卖合同的的积分卡卡卡主，，由现场场销售代代表负责责填写增值单，，签合同同当天完完成充值值。资料来源源：《新天地名名居100%销售总结结》积分卡营营销策略略与金光华华广场资资源互动动为了使金金光华集集团两项项目的客客户资源源得到利利用，让让两项目目充分互互动。方案：凡凡在金光光华广场场购物满满800元以上，，凭票据据可到金金光华广广场新天天地分展展场领取取抽奖券券，参加加新天地地现场抽抽奖，最最高奖设设5000元，其它它奖品可可为积分分卡、““罗湖派派”饰品品。资料来源源：《新天地名名居100%销售总结结》积分卡营营销策略略卡主抽奖奖活动不定期的的小营销销活动，，可起到到充分聚聚敛人气气，加强强客户营营销的的作用，，如周末末针对金金光华广广场上门门卡主小小型抽奖奖或食品品节；重要节点点大型抽抽奖活动动，扩大大积分卡卡影响力力，加强强现场逼逼定和加加快按揭揭手续办办理。资料来源源：《新天地名名居100%销售总结结》经典案例例2:绿景·蓝湾半岛岛开盘入伙销售率不不足50%剩余600余套单位位，世联联进场促销优惠惠利用三八八节赠送送钻戒促促销结合五一一长假的的旅游促促销结合项目目会所的的开放进进行促销销类别起止时间主题内容效果评估客户营销11.1—持续老带新老业主带新客户成交各获一年管理费，后期只送老业主促销策略11.14-持续送现金券2房送3万，120平米以下3房送4万（5万），120平米以上送8万1.15-2.5新春利是包成交即送2888元利是包11.14—持续2%购房优惠项目经理有额外2%购房优惠冬交会2%购房优惠公开购房均获2%优惠春节2%购房优惠公开购房均获2%优惠现金券降低置置业门槛，在在销售中起了了极重要的作作用；折扣是有力的的逼定工具，，为销售人员员提供了临门门一脚的强大大武器。促销方式：主主要为送现金金券、老带新新、折扣、赠赠送车位使用用权等资料来源：《蓝湾半岛阶段段销售总结》标准折扣付款方式折扣率大致比例综合折扣率一次性付款方式0.9210%0.96首期三成0.9420%首期二成0.9650%首期一成120%付款方式：通通过首期一成成付款方式促促进房号消化化资料来源：《蓝湾半岛阶段段销售总结》经典案例3:玮鹏花园2002.8开盘2003.6销售率不足25%剩余600余套单位，世世联进场促销优惠〖营销活动时间间顺序总图〗售楼处整改时间（2003年）6月16日7月8月9月10月11月12月2004年1月调整价表6.166.17-309.20-24秋交会5号楼推出送全屋精装修修8.2报销装修款11.1510.25入伙抽奖庆典典7.4推荐成交送物物业管理费落定抽奖上门抽奖夏交会7.11-1411.228.8折促销三年返租10.1国庆额外优惠2个点送现金代用券券7.512.10冬交会额外98折12.24~2.8元旦春节购房大优惠送全屋空调12.14圣诞嘉年华大抽奖资料来源：《玮鹏花园阶段段销售总结》现金代用券——抵冲首期款（（1房10000，2房25000，3房30000）分段一口价送装修款、送送装修套餐——送装修款（1房送10000，2房送20000，3房送3000）——送装修套餐（（每平米增加加350元）老带新措施——送一年物业管管理费；送价价值800元老树消费券券抽奖——落定客户抽奖奖（送家电））返租——二房单位实施施3年返租计划节假日额外折折扣等促销方式：主主要为减单价价、分段一口口价、老带新新、送装修款款、返租等资料来源：《玮鹏花园阶段段销售总结》促销方式效果果评估（一））现金代用券减轻首付压力；将促销优惠用在刀刃上老带新优惠低成本推广，“全民营销”；占总成交的40%送装修款同等价值的优惠被赋予不同的情感价值送装修套餐符合投资、商务办公型购房客户心理庆典暨抽奖迅速有效增强现场人气，加快客户落定速度节假日额外优惠用于现场逼定效果突出资料来源：《玮鹏花园阶段段销售总结》分段一口价三年返租有效增强投资客户信心限量优惠一口折利用大众认为产品到了销售末期都会打折促销的占便宜心理新春购房大礼包不同的情感价值，用于现场逼定促销方式效果果评估（二））资料来源：《玮鹏花园阶段段销售总结》※低首付，符合合投资性客户户心态；※选择首首付一一成的的客户户享受受的付付款方方式折折扣为为零。。付款折折扣率率：0.9845付款方方式：：通过过首期期一成成付款款方式式大大大促进进了房房号消消化资料来来源：：《玮鹏花花园阶阶段销销售总总结》9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:02:0712:02:0712:0212/31/202212:02:07PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:02:0712:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:02:0712:02:0712:02Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:02:0712:02:07December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十十二月202212:02:07下下午12:02:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:02下午12月-2212:02December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3112:02:0712:02:0731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:02:07下下午午12:02下下午12:02:0712月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:02:0712:02:0712:0212/31/202212:02:07PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:02:0712:02Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:02:0712:02:0712:02Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:02:0712:02:07December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202212:02:07下下午12:02:0712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:02下午12月-2212:02December31,202216、少年十五