小区操作方案

小区操作方案零售部目录小区开放目的小区操作基本流程小区信息调查及选择小区人员架构及操作基本方案小区工作设定及日常管理专卖店与小区工作衔接人员薪酬设定话术统一人员培训小区开发目的专卖店工作的延伸；专卖店开展工作，以引导小区消费者进入到专卖但为工作目标；先入为主，传递品牌信息；体现局部品牌优势；消费者现场宣传，引导购买；结合样板房现场介绍工艺、效果；在小区内与油工合作，建立油工网络和合作关系；对主家、油工、家装公司开展售后服务，建立品牌口碑。小区操作流程选择小区确定方案准备工作扫楼搜索重点出击总结反馈后续跟进备战进攻总结小区信息调查基本信息：楼盘小区的地段、档次；商品房/集资房；楼盘户数、面积；户型、房价；售出比例，业主类型。装修进度：装修时间，装修集中度，装修率，入住情况；油工、木工入场情况；竞争对手：进入小区的竞争品牌，采用什么方法；管理状况：是否允许宣传，可以做何种宣传。（小区信息的调查收集，是我们小区所有工作的基础，需要收集尽可能多的信息，并力求准确。）城市小区基本情况调查表小

区名称详细地址项目性质平均房价套房总数交房时间已售比例已装比例正装比例物业情况对手动态小区分类应对方式玫瑰名城桂花路

商品房28009002011年8月90%35%40%管理比较严格，进场宣传需要交场租。华润：设服务站，已装修占比30％A设宣传点＋扫楼喜悦花都.电厂新村黄山路单位房＋商品房2800600

东环新城东环路安置小区20002000

碧野华庭.交警小区芦淞路102号单位房2600300

湘江四季花园建设南路商品房3000650

西子花园荷塘区老干所商品房3000800

目标小区选择选择目标小区

目标小区达到一定的户数小区装修时间相对集中小区管理便于操作不同小区不同方式

根据小区档次和业主构成设定不同产品方案根据小区性质如单位房、商品房、安置房等设计不同的进入方式和宣传方式根据家装公司、油工情况采取相应对策主要操作方式宣传＋扫楼宣传＋服务站＋样板房＋扫楼目标小区选择集资房（或单位房）

特点：装修时间集中，信息容易传播易树立口碑，存在互相攀比的情况措施：做为开发重点，集中资源开发做好第一家样板房可设服务站对规模较大的小区可开设小区店目标小区选择商品房

特点：装修时间长，零散，房东间关系相对封闭措施：

1、设立展台宣传点派发资料，进行咨询宣传；

2、业务人员扫楼收集信息，点对点跟进；

3、大区域商品房可租用门面，设临时小区店；

4、对于装修档次低的商品房小区，不做为工作重点。设定目标装修小区操作方案进攻时段市场占有率销售额成交户数完成时段A小区宣传＋扫楼＋样板房＋设点交房初期30%30万B小区宣传＋扫楼＋样板房交房中期20%25万C小区宣传＋扫楼交房中期25%20万设定小区目标

－－小区信息收集数、小区占有率，成交户数，成交销售额指标－－油工资料收集数量，油工合作数量人员配置小区业务负责人1名全面负责办事处所辖区域小区业务拓展的实际运作与管理；小区部各岗位人员的选拨、培训、考核等；协调小区部与其它各部门的相关工作。内勤文员1名（可兼）

所有报表、客户资料收集整理；跟进、督促小区业务人员工作；相关物料准备，送货、服务等后勤协调支持。小区业务员

在所分配的区域开发新客户(业主、油工），促成客户成交，保持良好的客情关系；品牌形象的树立与推广；相关信息的收集、整理与及时反馈。

根据小区情况配置业务人员2－3名/小区。配置标准：按每300户配一名小区业务人员。（作为参考标准，可根据小区实际装修进度、时间集中度等增加或减少人员。）小区操作方式宣传扫楼驻点样板房我们把小区开发方式设定为以下几种：

根据各小区的实际情况，可以在小区内选择以上方式中的一种开发小区，或是选择以上的几种组合。小区操作方式基本式：宣传+扫楼；加强式：宣传+样板房+扫楼精耕式：宣传+样板房+服务站+扫楼可选择的小区操作方式组合小区操作方式宣传

DM投放－－在小区人流处发放DM宣传单张；条幅－－小区主人流通道、样板房窗口、工地；

广告－－有条件的可做小区广告（一般需要付费）；

太阳伞－－可送给门卫保安，在小区入口使用；

爱心提示牌－－以窗贴形式，贴在施工房间窗户上，对外一面为“三棵树”字样，对内一面为关于油漆小知识、环保知识、或施工注意事项的温馨提示；

防盗门保护罩－－对已入场的准客户，可提供防盗门保护罩，外面可做三棵树的形象广告。宣传点－－咨询台、产品陈列、样板架、易拉宝、太阳伞等

小区操作方式宣传

小区广告太阳伞小区操作方式扫楼

扫楼是指通过业务人员在小区内与目标客户一对一跟进沟通，以达到成交目的的一种小区操作方式。

绘制地图－－收集楼层信息、客户资料进行楼层地图绘制

攻城略地－－挨家挨户跟踪，扫楼表单记录

跟踪反馈－－反复拜访跟进，促成成交，售后回访小区操作方式扫楼

工作内容：扫楼收集主家资料；扫楼收集油工资料；引导意向客户到小区服务站体验；引导客户到专卖店达成成交；

工作表单：每日填写楼层信息图；每日工作记录表；油工信息收集表，油工点对点跟踪表；在服务站更新进度状态跟踪表；

工作量化：首次扫楼每日最少50户（2－3栋）；中期连续扫楼每日最少20户；每日有效油工拜访5个；每日提交有效意向购漆户2户；绘制楼层信息图101一单元一单元一单元102202601501401301201602502402302101木工3天102已购ICI202美迪装饰401东方家园301做木工5天201没施工601没人602没人101主家87167351401东方家园501项目经理302做木器漆601未施工602未施工402做木工402做水电501鸿扬装饰301泥水进502做木工102完工302完工502木工头13116750885202瓦工进201没施工小区每日工作记录表

业务员：

日期：编号户址记录拜访对象接触内容收集信息客户态度跟踪结果备注主家油工其他1

2

3

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业务人员日工作记录工作周报表小区推广工作周报表

填表人：复核人：日期日常拜访数新增客户信息数有效跟踪拜访数主家服务站体验数主家专卖店体验数给主家免费打板数成交情况记录有效施工监理回访数当日其他工作说明总户数有效数油工主家油工主家成交户数成交总金额油工成交数喷涂接单数

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

合计

情况反馈：主管考评：

小区操作方式宣传点－－在小区的主要路口，人流集中处，设置促销台和展示品，进行宣传咨询并收集信息，同时也建立业主的品牌购买印象。摆点时段：小区摆点应设置于小区交钥匙时间或平时周末时段；在同一小区坚持较长时间。

信息收集：在发放DM资料时，咨询客户姓名、联系方式、地址，对意向客户可引导到样板房或专卖店。

相互配合：作为专卖店和小区服务站工作的延伸，宣传点要密切配合小区业务人员工作，并每天进行信息交流和更新。

小区操作方式宣传点的物品配置

促销台1－2个、太阳伞2把、样板展示架1个、X展架1－2个

产品样品陈列（空桶）－－乳胶漆醛净、金装全效、木器漆产品包装

产品资料、色卡、登记表、小礼品、预算单

小区咨询服务登记表三棵树小区服务咨询登记表小区名称:服务时间:小区服务咨询住户名单:

住户个人资料咨询内容计划用漆时间跟踪记录（首周）

姓名联系方式地址墙面漆木器漆其他墙面漆木器漆是否已购漆购漆的清单满意度1

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小区进度状态跟踪表

小区进度状态跟踪表楼层编号户主信息跟进人员时间状态时间状态时间状态时间状态1栋－101李先生

1390731****业务员A4月2日木工进场，已收集木工信息

预计一周内要买漆，重点跟进业主4月4日木工刷第一道漆，购杂牌底漆4月6日带业主到样板房参观4月7日业主到专卖店，成交1栋－102邹女士

油工王师傅130*****业务员B4月3日未进场4月6日水电进场

1栋－103

1栋－104

1栋－105

1栋－106

1栋－107

小区内涂料品牌占有分布图

7楼

7楼

6楼

6楼

5楼

5楼

4楼

4楼

3楼

3楼

2楼

2楼

1楼

1楼

一单元二单元一单元二单元

号楼

号楼品牌

立邦

华润

ICI

其他该图绘制在小区服务站内，可用标红旗的方式激励小区业务人员。小区操作方式驻点（根据小区实际情况，把驻点形式分为两类：）

服务站－－租房或车库专做服务站，或把样板房作为专用的服务站，用于在小区内给客户演示和体验，一般不直接售卖产品

小区店－－针对较大型的小区，直接租门面开设店面，直接售卖产品小区操作方式服务站

服务站作为专卖店工作的延伸，是我们在小区工作的一个平台，为所以小区工作人员提供支持。

针对业主和油工来说，服务站同时行使着专卖店的功能。并且比专卖店更贴近我们的消费者。

服务站场地——可以在小区内租房，或是租用仓库。（建议向小区物业租房。）

服务站设计——包括产品展示区、样板展示区、色彩演示区、洽谈区、休息区、已使用三棵树客户展示。

服务站样板间－－有条件的可在服务站制作样板间进行展示。小区操作方式提供品牌、产品、服务介绍，以及涂装效果展示；可通过服务站派专业人员到施工现场进行测量、墙体基层检查；可以为业主提供施工监理；帮助业主做涂装预算；帮业主推荐油工师傅；涂装知识介绍，赠送涂装知识DM宣传品；免费送货到户……服务站的功能－－对业主小区操作方式为油工师傅提供技术支持，入喷涂支持为长期合作油工进行技术培训送货到工地免费提供茶水，免费提供避暑、取暖免费提供机器存放提供油工师傅闲时休息场所支付施工奖励，为油工师傅存入银行或专人送上门享受阶段性促销活动享受三棵树油工积分活动……服务站的功能－－对油工小区操作方式小区店

针对大型商品房或单位房，可设立门面，做成小区店。

或与小区分销店合作，做成小区店形式。

小区店按公司小区店政策来执行。小区操作方式样板房

样板房的推广目的性很强，并且能成为小区开发的突破口。引导业主到样板房参观，由主人自己介绍（得到主人同意），比我们自己宣传更有效。关注节奏：样板房的制作要把握时机，应该在小区装修的前期进场。将样板房参观作为小区业务人员的工作必须项目，并记入考核。

样板房

样板房应用于整个小区推广时段，是推广工作中重点支撑项目。小区人员的扫楼、上门服务都应围绕样板房来运做。小区工作流程工作人员配置物品

配备：笔、笔记本、名片、胸卡

资料：公司简介、产品单页、促销单页、小样板、色卡销售预算单、售后服务卡

表格：《每日工作记录表》《楼盘信息登记表》《油工基本资料登记表》《油工点对点跟踪表》进入小区前期准备物业等相关方

尊重小区管理人员搞好小区相关管理人员的关系针对一些管理严格的小区，可能需要场地费用等小区广告

在小区正门、入口等人流位置可做小区广告广告费用支持按公司要求申请宣传场地选择

宣传点位置宣传品及广告品单户跟进流程设计上门拜访收集信息现场体验电话跟踪建立档案总结反馈服务站体验1、直接找到业主2、油工提供信息3、业主介绍1、介绍产品、样板体验2、服务说明，可调色打样3、预约到服务站或专卖店1、收集客户信息，装修信息2、收集木工油工信息1、电话跟踪2、预约拜访3、信息传达专卖店体验完工回访调色喷涂1.再次体验2.帮客户做预算单3.提供免费打板服务1、内勤提示持续跟进2、引导入店达成成交1、内勤回访2、业务人员上门回访3、可引导作为样板客户1、服务跟进调色、施工监理2、喷涂服务如油工在场,则礼貌的打招呼.并寻找合适的角度夸奖其手艺。留业主电话无时间售后服务新工地填写拜访记录表预约下次拜访时间接上一步骤提供服务重复拜访按路线拜访服务站晨会促成到专卖店成交做预算单建议到店现场体验了解需求业主在场邀请参观服务站现场体验了解业主到场时间工人攀谈了解身份业主不在预约下次拜访时间宣传油工政策邀请参观服务站预约下次拜访时间小区入户拜访流程服务站演示有时间填写拜访记录表填写拜访记录表无时间有时间小区人员工作内容及标准1、上门前拜访目的；具体目的是：哪一步，见谁，姓什么，做的标准是什么；2、看计划预约表格先做提前预约的和重要意向的3、看工作流程表格按表格中要求进行下一个标准步骤4、记录时间进门和出门都要看时间，并在表中进行记录5、敲门用右手手掌敲门；每次敲四下，停顿三秒，如不开再连续敲四次6、自我介绍每次上门都要做自我介绍、主动、微笑；您好!我是三棵树服务人员***，很高兴认识您！7、派发名片每次见面都要派发名片；双手递名片8、寒暄每次见面前五句话必须寒暄9、产品体验按标准体验话术要求做体验10、服务体验11、发送配套资料12、预约

每次都要主动预约主家、油工；跟据现场情况运用不同预约方法进行预约：1、连续追问；2、反向追向；3、小工递名片\记电话\要求预约配合或体验；4、在小区不同地点碰到直接邀请小区人员工作内容及标准13、介绍服务站地址离开时对任何一个人都要介绍小区服务站详细地址；主动邀请。14、再次确定预约时间确认具体时间点15、道别礼貌道别、随时欢迎和邀请到站16、邀请到小区服务站根据具体预约亲自上门邀请，讲明去体验中心的主要目的，按标准话术进行邀请；17、服务站接待语和请坐倒茶起身、微笑、迎客语、引坐、倒茶18、产品体验按标准体验话术文件要求做体验19、服务体验20、配色调色必讲，配色服务，给客户提供配色效果展示21、成本核算，预算方案主动询问后进行两种以上产品系列成本核算，并提出适合客户需要的建议方案22、促销小区推广配合店面做统一的促销，以促成成交23、马上跟进成交，建议开单主动建议开单和是否需要马上送货（引导到专卖店完成成交）24、体验完客户签名让客户签字并留电话客户回访制定30天回访

对前期三棵树服务工作质量的评估唤醒消费者的购买欲望60天回访询问消费者是否已经搬家对搬家中产生的漆膜破坏（1平米内）进行修补服务巩固扩大品牌的有益影响90天回访

持续巩固，建立口碑，提高美誉度业务人员工作设定量化目标－－首次扫楼每日最少50户（2－3栋）；中期连续扫楼每日最少20户；每日有效油工拜访5个；每日提交有效意向购漆客户2户；表单－－每日填报相应表格数据小区业务管理晨会制度每日晨会，日常工作汇报及总结；拜访户数、成交户数、信息收集等数据汇总；制定当日拜访计划线路，并预约客户；经验分享，案例分析。工作考核

每周考核小区业务人员工作，见附表；由专人进行统计核对，并与绩效工资挂钩。

油工工作信息收集，档案建立将小区中收集的油工信息进行汇总，建立可利用的资源库油工政策宣传

1、传导油工施工奖励政策

2、进行油工积分方案宣传油工成交及奖励对引导油工带来成交的客户，可按油工销售额计算油工销售奖励，以鼓励小区业务员发展油工资源。专卖店与小区工作沟通－流程图

填写《小区客户预计销售订货跟踪表》小区业务员专卖店导购小区业主（或油工）拜访客户客户被引导到专卖店购漆在专卖店内