房地产公司销售实战培训-深圳博高

销售实战培训培训内容分三部分组成

角色篇、服务篇、技巧篇角色篇：主要阐述销售代表自身定位、作用及工作职责、销售代表的行为规范、仪表仪容及基本素质。服务篇：主要为销售代表提供什么样的服务的问题给出了答案，包括来电接待要求，到访接待要求，展销会及促销时期接待要求。技巧篇：旨在为销售代表提供一套专业水准的营销技巧和经验。角色篇第一章概述

销售代表正参与一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售代表的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售代表的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角销售代表自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁---销售代表的定位一、公司形象的代表

进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等，但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论哪间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单指老板才代表公司，每一个员工都代表着公司，你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等代表着公司，如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能对方产生不快的感觉，将交易中止。作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，“对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客户的视觉反应，增强其感觉，加深印象。客户有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。口头语信号的传递

当客户产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等详细了解售后服务对推销中的介绍表示积极的肯定及赞扬询问优惠程度对目前正在使用的商品表示不满向销售代表打探交楼时间及可否提前接过销售代表的介绍提出反问对商品提出某些异议身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态信号反映客户在购买过程中意思的转换。表情语信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。姿态语信号客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起订购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近销售代表，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。引发购买动机每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是发掘这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会，销售员切忌认为客户无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客户。四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界一个销售代表，每一天都承受若来自公司、客户、家庭这三个方面的压力一个销售代表，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐一个销售代表，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来所有这些会令销售代表心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度，否则，别人无法对你产生信心和好感2、知己知彼，配合客户说话的节奏客户的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏才是上乘之策。事前了解客户的性格也很重要，此点要靠多观察和勤于累积经验3、多称呼客户的姓名交谈中，常说照某某先生的意见来说，记着客户的名字，不要出错，尤其是初次会晤的客户，每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为籍此可衡量自己在别人心目中的重要性4、语言简练表达清晰交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉，所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚5、多些微微笑，从客客户的角度度考虑问题题轻松的商谈谈气氛是很很重要的，，尤其是多多些微笑，，运用幽默默的语言，，可打破沉沉默，减少少彼此之间间的冲突和和摩擦遇有分歧时时，不可立立即反驳客客户的观点点，应首先先说”您的的建议很好好，但可不不可以考虑虑一下以下下的意见““，然后说说出自己的的想法，这这样做，即即尊重了对对方的建议议，又陈述述了自己的的看法6、产生共共鸣感交谈时，如如果自己的的见解能获获得对方的的认同，是是一件乐事事，当双方方对某一看看法产生共共鸣时，便便会愉快地地继续话题题，反之，，如果一方方的看法不不被认同，，继续交谈谈会显得没没趣味，无无法进行下下去。在交交谈中，适适当时点头头表示赞同同或站在客客户的立场场来考虑问问题，可增增进彼此间间的感情，，对工作帮帮助很大，，细心找出出客户的关关心点和兴兴趣点7、别插嘴嘴打断客户户的说话交谈时，如如果别人未未说完整句句话时，便便插话打断断客户说话话，这是很很不礼貌的的，这会使使说话的人人不舒服，，在听完对对方的话后后才回答，，可以减少少误会的发发生8、批评与与称赞切勿批评对对方的公司司或产品，，也不要称称赞客户对对手的服务务产品，多多称赞对方方的长处、、适宜的称称赞，会令令对方难以以忘怀。同同样，不经经意的批评评，也可能能伤害对方方9、勿滥用用专业化术术语与客户交谈谈或作介绍绍时，多用用具体形象象的语句进进行说明，，在使用专专业术语时时或作抽象象介绍时，，可用一些些浅出的办办法，如谈谈及绿地面面积有10000平平方米时，，可以告诉诉客户绿地地面积相当当于多少个个篮球场的的大小10、学会会使用成语语交谈时适时时使用一些些成语，让让人可以感感觉到你的的素质问题题，同时可可增加客客户与与你交谈的的欲望第一节迎迎接客户一、基本动动作客户进门，，每一个看看见的销售售人员都应应主动招呼呼“欢迎光光临”，提提醒其他销销售人员注注意；销售人员立立即上前，，热情接待待；帮助客户收收拾雨具、、放置衣帽帽等；通过随口招招呼，区别别客户真伪伪，了解所所来的区域域和接受的的媒体。二、注意事事项销售人员应应仪表端正正，态度亲亲切；接待客户或或一人，或或一主一副副，以二人人为限，绝绝对不要超超过三人；；若不是真正正客户，也也应照样提提供一份资资料，作简简洁而热情情的接待；；没有客户时时，也应注注意现场整整洁和个人人仪表，以以随时给客客户良好印印象。第二节介介绍绍产品一、基本动动作交换名片，，相互介绍绍，了解客客户的个人人资讯情况况；按照销售现现场已规划划好的销售售路线，配配合灯箱、、模型、样样板间等销销售模具，，自然而又又有重点地地介绍产品品（着重于于地段、环环境、交通通、生活配配套设施、、楼盘功能能、主要建建材等的说说明）。二、注意事事项侧重强调本本楼盘的整整体优势；；用自己的热热忱与诚恳恳感染客户户，努力与与其建立相相互信任的的关系；通过交谈正正确把握客客户的真实实需求，并并据此迅速速制定自己己的应对策策略；当客户超过过一人时，，注意区分分其中的决决策者，把把握他们相相互间的关关系。第三节购购买洽谈一、基本动动作倒茶寒暄，，引导客户户在销售桌桌前入座；；在客户未主主动表示时时，应该立立刻主动地地选择一户户作试探性性介绍；根据客户所所喜欢的单单元，在肯肯定的基础础上，做更更详尽的说说明；针对客户的的疑惑点，，进行相关关解释，帮帮助其逐一一克服购买买障碍；适时制造现现场购买氛氛围，强化化其购买欲欲望；在客户对产产品有70%的认可可度的基础础上，设法法说服他下下定金购买买。二、注意事事项入座时，注注意将客户户安置在一一个视野愉愉悦的便于于控制的空空间范围内内；个人的销售售资料和销销售工具应应准备齐全全，随时应应对客户的的需要；了解客户的的真正需求求，了解客客户的主要要问题点；；注意与现场场同事的变变流与配合合，让现场场经理知道道客户在看看哪二户；；注意判断客客户的诚意意、购买力力和成交概概率；现场气氛营营造应该自自然亲切，，掌握火候候；对产品的解解释不应含含有夸大、、虚构的成成分；不是职权范范围内的承承诺应报现现场经理通通过。第四节带带看看现场一、基本动动作结合工地现现况和周边边特征，边边走边介绍绍；按照户型图图，让客户户切实感觉觉自己所选选的户型；；尽量多说，，让客户始始终为你所所吸引。二、注意事事项带看工地的的路线应事事先规划好好，注意沿沿线的整洁洁与安全；；嘱咐客户戴戴好安全帽帽，带好其其他随身物物品。第五节暂暂未成交一、基本动动作将销售海报报等资料备备齐一份给给客户，让让其仔细考考虑或代为为传播；再次告诉客客户联系方方式和联系系电话，承承诺为其作作义务购房房咨询；对有意的客客户再次约约定看房时时间；送客至大门门外或电梯梯间。二、注意事事项暂未成交或或未成交的的客户依旧旧是客户，，销售人员员都应态度度亲切、始始终如一；；及时分析暂暂未成交或或未成交的的真正原因因，记录在在案；针对暂未成成交或未成成交的原因因，报告现现场经理，，视具体情情况，采取取相应的补补救措施。。第六节填填写客客户资料表表一、基本动动作无论成功与与否，每接接待完一组组客户后，，立刻填写写客户资料料表；填写重点：：客户的联联系方式和和个人资料料；客户对对楼盘的要要求条件；；成交或未未成交的真真正原因；；根据客户成成交的可能能性：A很有希望B一般C希望渺茫等等四个等级级，以便日日后有重点点的追踪访访询；一联递交现现场经理检检查并备案案建档，一一联自己留留存，以便便日后追踪踪客户。二、注意事事项客户资料表表应认真填填写，越详详尽越好；；客户资料表表是销售代代表的聚宝宝盆，应妥妥善保存；；客户等级应应视具体情情况，进行行阶段性调调整；每日或每周周，应由现现场销售经经理定时召召开工作会会议，依客客户资料表表检查销售售情况，并并采取相应应的应对措措施。第七节客客户追踪一、基本动动作繁忙间隙，，按客户等等级与之联联系，并随随时向现场场经理口头头报告；对于A、B等级的客户户，销售人人员应将其其列为重点点对象，保保持密切联联系调动一一切可能条条件，努力力说服；将第一次追追踪情况详详细记录在在案，便于于日后分析析判断；无论最后是是否成交，，都要婉转转请求客户户帮忙介绍绍客户。二、注意事事项追踪客户要要注意切入入话题的选选择，勿给给客户造成成销售不畅畅、死硬推推销的印象象；追踪客户要要注意时间间的间隔，，一般以两两三天为宜宜；注意追踪方方式的变化化：打电话话、寄资料料、登门拜拜访，邀请请参加促销销活动等等等；两人或两人人以下同一一客户有联联系时，应应该相互通通气，统一一立场，协协调行动。。第八节成成交交收定一、基本动动作客户决定购购买并下定定金时，利利用销控对对答来告诉诉现场经理理；恭喜客户；；视具体情况况，收取客客户小定金金或大定金金，并告诉诉客户对买买卖双方的的行为约束束；详尽解释定定单填写的的各项条款款和内容：：总价款栏栏内填写房房屋销售的的标价；定金栏内填填写实收金金额，若所所收的定金金为票据时时，填写票票据的详细细资料，若若是小定金金，与客户户约定大定定金的补足足日期及应应补金额填填写于定单单上，与客客户约定签签约的日期期及签约金金额，填写写于定单上上，折扣金金额及付款款方式，或或其他附加加条件于空空白处注明明，其他内内容依定单单的格式如如实填写；；收取定金，，请客户、、经办销售售代表、现现场经理三三方签名确确认；填写完定单单，将定单单连同定金金送交现场场经理点收收备案；将定单第一一联（客户户联）交客客户收妥，，并告诉客客户于补足足或签约时时将定单带带来；确定定金补补足日或签签约日，并并详细告诉诉客户各种种注意事项项和所需带带齐的各类类证件；再次恭喜客客户；送客至大门门外或电梯梯间。第八节成成交收定定二、注意事事项与现场经理理和其他销销售人员密密切配合，，制造并维维持现场气气氛；正式定单的的格式一般般为一式四四联：客户户联、公司司联、财会会联（注意意各联各自自应该所被被持有的对对象）；当客户对某某套单元稍稍有兴趣或或决定购买买却未足足足够的金额额时，鼓励励客户支付付小定金是是一个行之之有效的办办法；小定金金额额三四百元元至几千元元均可，其其主要目的的是使客户户牵挂我们们的楼盘；；小定金保留留日期一般般以三天内内限，时间间长短和是是否退还，，可视销售售状况自行行掌握；定金（大定定金）为合合约的一部部分，若双双方任一方方无故毁约约，都将以以原定金金金额予以赔赔偿；定金收取金金额的下限限为1万元元，上限为为房屋总价价款的20%，原则则上定金金金额多多益益善，以确确保客户最最终签约成成交；定金保留日日期一般以以3天内限，具具体情况可可自行掌握握，但过了了时限，定定金可没收收，所保留留的单元将将自由介绍绍给其他客客户；小定金成大大定金与合合同签约日日之间的时时间间隔应应尽可能的的短，以防防各种节外外生枝的情情况发生；；折扣或其他他附加条件件，应报现现场经理同同意备案；；收取的定金金须确定点点收。第九节定定金补足一、基本动动作定购房屋栏栏内填写实实收补足金金额；将定金补足足及应补金金额栏划掉掉；再次确定签签约日期，，将签约日日期和签约约金额填写写于定单上上；若重新开定定单，大定定金定单依依据小定金金定单的内内容来填写写；详细告诉客客户签约日日的各种注注意事项和和所需带齐齐的各类证证件；恭喜客户，，送至大门门外或电梯梯间。二、注意事事项在约定补足足日前，再再次与客户户联系，确确定日期并并做好准备备；填写完后，，再次检查查户别、面面积、总价价、定金等等是否正确确；将详尽情况况向现场经经理汇报备备案。第十节换换房一、基本动动作定购房屋栏栏内，填写写换房后的的户型、面面积、总价价；应补金额及及签约金，，若有变化化，以换房房后的户型型、面积积为主；于空白处注注明哪一户户换到哪一一户。二、注意事事项填写完毕后后，再次检检查户别、、面积、总总价、定金金、签约日日等是否正正确；将原定单收收回。第十一节签签订合合约一、基本动动作恭喜客户选选择我们的的房屋；验对身份证证原件，审审核其购户户资格；出示商品房房预售示范范合同文本本，逐条解解释合同的的主要条款款：转让当当事人的姓姓名或名称称、住所；；房地产的的位置、面面积、四周周范围；土土地所有权权性质；土土地使用权权获得方式式和使用期期限；房地地产规划使使用性质；；房屋的平平面布局、、结构、建建筑质量、、装饰标准准以及附属属设施、配配套设施等等状况；房房地产转让让的价格、、支付方式式和期限；；房地产支支付日期，，违约责任任；争议的的解决方式式；与客户商讨讨并确定所所有内容，，在职权范范围内作适适当让步；；签约成交，，并按合同同规定收取取第一期房房款，同时时相应抵扣扣已付定金金；将定单收回回，交现场场经理备案案；登记备案且且办好银行行贷款后，，合同的一一份应交客客户；恭喜客户，，送客户至至大门外或或电梯间。。二、注意事项项示范合同文本本应事先准备备好；事先分析签约约时可能发生生的问题，向向现场经理报报告，研究解解决的办法；；签约时，如客客户有问题无无法说服，汇汇报现场经理理或更高一级级主管；签合同最好由由购房者自己己填写具体条条款，并一定定要其本人签签名盖章；由他人代理签签约，户主给给予代理人的的委托书最好好经过公证；；解释合同条款款时，在情感感上应侧重于于客户的立场场，让其有认认同感；签约后的合同同，应迅速递递交房地产交交易管理机构构审核，并报报房地产登记记机构登记备备案；牢记：登记备备案后，买卖卖才算正式成成交；签约后的客户户，应始终与与其保持接触触，帮助解决决问题各种问问题并让其介介绍客户；若客户的问题题无法解决而而不能完成签签约时，让客客户先回，另另约时间，以以时间换取双双方的折让；；及时检查签约约情况，若有有问题，应采采取相应的应应对措施。第十一节签签订合合约第十二节退退房一、基本动作作分析退房原因因，明确是否否可以退房；；报现场经理或或更高一级主主管确认，决决定退房；结清相关款项项；将作废合同收收回，交公司司留存备案；；生意不在情谊谊在，送客送送至大门外或或电梯间。二、注意事项项有关资金转移移事项，均须须由双方当事事人签名认定定；若有争议无法法解决，可申申请仲裁机构构调解或人民民法院载决。。服务篇第一章服服务规范要要求服务规范主要要是规定了服服务提供所能能达到的标准准，对“提供供什么服务””的问题给出出了答案，服服务规范确定定后，销售代代表的服务才才有追求的目目标，发展商商检查服务质质量时也有了了衡量的尺度度。与其他服务行行业有所不同同，在狭隘的的房地产销售售概念中，来来电接待与到到访接待的服服务规范显得得尤为重要。。处理接听电话话——接听电电话礼仪服务标准目标语言非语言避免笔纸要就手办公台上庆预备好纸和笔任何电话两响内即接听称呼来电者询问来电者姓名经常称呼来电者快捷专业电话服务赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要早上好！**花好，请问有什么可以帮到您？请问先生/小姐怎么称呼？摆放整齐，文具具备立即放下手头工作，腰肢挺直面带笑容，发音清楚，精神奕奕，语气温和询问式语气，面带笑容文件报纸和杂物堆放在台上，并把电话遮盖住电话响得过久无人接听发觉客户听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视处理接听电话话——处理电电话礼仪服务标准目标语言非语言避免主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助口信如客户认为需找某同事而反找的同事没空闲，应代人接听，并记下来电者口信，包话：姓名、电话、留口信等事宜复述口信道别尊重客户，交代清楚令来电者安心，确保资料准确予以人性化的服务不好意思，*小姐走开了，我有什么可以帮到您？*小姐走开了！请问您贵姓呀？请您留下电话，我会请*小姐尽快回复您李先生，让我重复一遍，您的电话是**，想问*小姐昨天落定的单元确认没有季先生，我会尽快请*小姐回复您的电话如果有什么问题，您可以随时给我电话，再见主动建议，乐意帮助，尽量让客户得到及时的解答帮助。询问式语气预备留言纸及笔，除记下来电者资料外，同时应记下来电时间和日期咬字清晰，发音清楚待来电者收线后才轻轻放下电话推卸责任，一句不是我负责，不清楚，便收线一句“她不在”，便收线，随便在报章杂志记录含糊不清，只用“行了”来表示已记录的信息催促对方收线，没说再见便收线，重力摔下电话，未确定客户收线便大声疾呼对来电查询客客户进行电话话销售服务标准目标语言非语言避免称呼来电者简单介绍重点介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓如位置、规划等明白客户需要辨别客户购买动机及机会点，利用有关卖点，要求客户亲自来现场参观介绍交通路线介绍交通路线，让客户容易找到位置，以免交通迂回降低购买欲尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加愉解决问题的速度予人诚信的服务予人专业的态度予客户体贴的服务令客户亲临现场李先生，您想了解***花园的资料吗？我们位于***，即***前面，看见整个***李先生想买个100平方米的单元自住是吧，**花园档次比较高，户型种类较多，有二房至五房的，不知您想要哪种面积的？如果您有空，可以到现场来参观您坐**路车，在**站下车，**路口右转，约50米确定的口吻专业的态度，留意客户反应，重点介绍，不忘推销卖点，长话短说，以引起对方兴趣为大前提发问清晰，为对方所想关心地口吻，礼貌的语言，有条不紊蔑视的口吻，精声精气一问一答，不加阐述被动式回答，只做资料提供，不做促销，无精打采地回答收线算了即时收钱，不加解释二、电话接听听重点信息的的掌握第一要件客户的姓名、、地址、联系系电话等个人人背景情况的的资讯第二要件客户能够接受受的价格、面面积、格局等等对楼盘具体体要求的资讯讯，其中与客客户联系方式式的确定最为为重要三、注意事项项销售人员正式式上岗前，应应进行系统训训练，统一说说词；广告发布前，，应提前了解解广告内容，，仔细研究和和认真应对客客户可能会涉涉及的问题；；广告当天，来来电虽特别多多，时间更显显珍贵，因此此接听电话应应以2-3分分钟为限，不不宜过长；广告发布当天天，严禁拨打打广告电话或或条幅电话；；电话接听时，，尽量由被动动回答变为主主动介绍、主主动询问；约请客户应明明确具体的时时间和地点，，并且告诉他他，你将专程程等候；应将客户来电电信息及时整整理归纳，与与现场经理、、广告制作人人员充分沟通通交流；第二节visitme——到访接待要求求服务标准目标语言非语言避免入店客户入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不同方式）若客户站在门外观看或观望地盘便出外招呼主动要求客户入店如遇熟客（视情况而定），先行接待的销售代表应主动接待尊重客户及令其感到受重视提供超越期望的服务印象与客户建立长远关系早上好！请问有什么可以帮您？您好！请问是否看楼？让我介绍一下该楼盘好吗？陈先生，今天休息吗？有什么可以帮到您？眼神接触，语气温和，点头微笑，立即放下手头工作有礼貌地站起稳步走出门口，询问式语气，态度诚恳，留意客户的反应，目光友善、微笑以邀请式手势邀请客户入店，主动替客户推门关心口吻，微笑、语气温和避免埋头工作不理，挑客争客视而不见，忽略客户，默不作声，若客户说“不”时，马上流露出不悦的神色，自行离开机械式笑容过分热情，假装没看见对到访客户进进行销售（招招呼客户入店店）对到访客户进进行销售（接接见客户）服务标准目标语言非语言避免客户入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不方式）如遇熟客（视情况而定），先行接待的销售代表应亲自接待招呼客户以问题询问客户的要求，主动邀请客户坐下，自我介绍及询问客户姓名、递上名片要求客户做登记关注及留意客户是否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼主动提供茶水尊重客户及令其感到受重视与客户建立长远关系让客户有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯方便跟进细心关注的服务为客户提供周到的服务早上好/您好，请问有什么可以帮到您？陈先生，选定了哪个单位没有？你想看看还有什么单位可选择，您先坐，我帮您查查，请稍等我姓*，这是我的名片，请问先生怎么称呼？陈先生，不介意替我们做个资料登记吧，以方便联系您好，请坐！请先喝杯水眼神接触，语气温和点头、微笑立即放下手头工作，有礼貌地站起关心口吻，微笑、语气温和，语调清晰、肯定，语气温和点头示意明白客户的需要有礼貌地邀请，双手有礼以名片的正面送上友善态度，眼神接触埋头工作，不理客户、挑客户机械式笑容呀过份热情装作没看见，态度轻浮让客户一直站着，命令式的语气倒转名片或单手送上放在台上让客户自行拿取只集中招呼主要的一位客户，对其身边的亲友不予理会对到访客户进进行销售（介介绍重点）服务标准目标语言非语言避免主动提供销售资料，介绍项目基本情况，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向为客户做分析分析不同项目的情况判断客户购买动机（自住或投资）主动询问更多的资料，了解客户的需要，介绍适合的单元，包括：财务预算、面积户型要求、方向景观要求、楼层朝向予人诚信的服务，提供专业知识，细心关注服务，视客户动机选择，推荐信息，销售点取向有轻重提供专业知识及关怀亲切的服务，掌握客户心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介让客户容易理解相关资料让客户感到重视及尊重我们的项目在**，是未来的市中心，整个项目共分*期，首期多层已全部入伙现在**楼价大概售***，**一些多层项目售***，**是未来市中心，现在只售价约***，随着交通日益方便，升值空间会很大考虑自用或投资保值呢陈先生，想看什么户型呢？2房或3房？这个单元对着***，整个绿地面积有**多平方米，十分开阔是啊，这里附近可有很多娱乐及购物场所，如**一边说一边留意客户的反应说话时语调不徐不疾以项目优点为出发点，专业的口吻，态度要诚恳专业态度详细分析逐一发问询问式语气以朋友的角度去发问沟通关心口吻主动介绍有关优点如客户未有打算，把心目中预先认为好的单位作试探式介绍，收集意见点头适当时候笑不时作出适当的回应如“是”等边说边弄东西心不在焉转笔以行内术语应对为了便于销售，便不理会客户的要求，把心目中认为好的单位硬销主观、坚持自己认为自己优质的单位未能掌握客户考虑因素四周张望回应过多或毫无反应客户没说完，又再问另一个问题不耐烦的表情对到访客户进进行销售（沿沿途介绍）服务标准目标语言非语言避免沿途不时留意客户的反应及保持适当的距离多作闲谈以便了解客户的要求再次强调好处，并反映其他客户意见进入样板房或单元有礼貌地推门，让买家入内到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼令客户感到舒适，令客户更们安心显示销售代表在任何方面专业水平和礼貌这两座是一期的建筑，已经全部入伙了，这是会所，有桌球，游泳池，业主经常来玩，喜欢这里方理语气温和，强调重点介绍邀请式手势、点头、微笑距离太远，只顾自己往前行嫌麻烦似的借故避开，敷衍交代，粗声喝骂对到访客户进进行销售（参参观单位）服务标准目标语言非语言避免与买家保持闲谈，以避免出现冷场介绍单位清楚说明所看单位的布局、面积等，介绍此单位及另一选择的好处，以作后备清楚明白客户购买意向介绍样板房时，简单地介绍一下样板房与交接标准之分别，免招误会建立长远关系及加强客户购买信心提供细致服务显示专业水平及对项目程序的熟悉掌握提供称心如意的服务显示对项目的熟知，增加客户信心提供细心体贴的服务排除任何引起误会、打击客户购买欲的机会出电梯右转就是D单元这是D单元，建筑面积有**平方米，共**间房我们的用料全部一级一类，地板是优质木地板，基本上交楼时跟样板房完全一样（除配备的电器等以外）清楚的指示按着开门键让客户先行清楚的指示清晰发音目光接触语气温和适当地停顿留意客户反应目光接触语气温和清晰发音留意客户反应一步当先地离开，指示错误，找错单元喋喋不休、客有客看、你有你讲不加解释、误导客户、喋喋不休第二章现现场销销售的基本流流程及注意事事项因房地产业产产品的异质性性，楼盘具有有不可移动，，每一个产品品都因其他地地理位置、周周边环境不同同而具有唯一一性，因此，，往房地产业业的销售过程程中，客户到到访，售楼接接待是其重要要的组部分，，大多数客户户只有产生参参观现场的冲冲动后，才能能形成购买欲欲望，在经过过多次到访、、考察后才能能产生购买决决定。因此可可以说，买楼楼是一项复杂杂的系统工程程，销售代表表只有在这一一工程中充当当专业的解说说员、优秀的的推销专家、、客户的购买买决策伙伴后后，才能赢得得客户最后的的购买。第二节按按部就班—与与客户接触的的六个阶段一、初步接触触——第一个个关键时刻初步接触是要要找寻合适的的机会，吸引引客户的注意意，并用与朋朋友倾谈的亲亲切语气和客客户接近，创创造销售机会会，在这个阶阶段，销售代代表必须切记记，你最初所所留下的强烈烈印象是在你你本要的控制制范围之内的的。有三点应应特别留意：：即使是老客户户，也不能因因交情深厚而而掉以轻心；；你不可能将客客户的生意全全包了；你虽有售出的的东西给客户户，但客户拥拥有买与不买买的权利。1、初次接触触的目的.获得客户的满满意一般来讲客户户表示满意的的情感及功能能有：情感功功能1）高兴再再现2）接受触触合3）惊讶调调整4）害怕防防护5）期望探探索例1、按受融融合一位因孩子没没有养成良好好刷牙习惯而而头痛的母亲亲，看到olal-b儿童显示型牙牙刷会立即购购买，因为这这可以让孩子子产生刷兴趣趣，让孩子养养成刷牙兴趣趣，让孩子养养成刷牙的习习惯。所以，我们的的开启应以迎迎合客户满意意为根本。例2、惊讶调调整当一个意外因因素成事件进进入我们的意意识范围或活活动范围时，，我们就会停停下手中的活活或改变原有有行为方式，，迅速地想弄弄清楚事情的的原委，这会会使我们重新新调整自己思思维方式和生生活方式。麦当劳快餐店店首次进入中中国时，多数数人惊喜地排排队去品尝，，现在一部分分人已接受并并习惯了吃汉汉堡包、薯条条和苹果派。。所以，当所售售楼盘拥有全全新的概念或或高科技的全全新产品设施施时，我们应应学会培育市市场，使客户户自发地进入入调整适应状状态。激发他的兴趣趣在谈这个问题题时，让我们们先阅读以下下两个实验。。实验一：小阿阿尔伯特是个个11个月的的婴儿，当一一只小白鼠出出现在他面前前时，他并不不害怕，每当当他一碰它，，就敲击铁棒棒，产生使他他感到震惊与与害怕的声响响，这样，小小阿尔伯特对对安全的基本本需求就被激激活了。实验二：19世纪末期，，俄国生理学学家利·巴甫甫洛夫（1920年）能能够使狗对铃铃声产生条件件反射，这是是个大家都比比较熟悉的实实验，每次摇摇铃，就给狗狗喂食，狗会会分泌唾液。。很快，只需需摇铃，就可可使狗分泌唾唾液。狗已由由铃声“联想想”到食物。。我们在每一次次接待到访户户时，都要带带给客户一个个积极的能给给他带来利益益的消息，这这样每次客户户看到你时都都会表现出兴兴奋的状态，，而你的陈述述就比较容易易了。心理学的知识识来建立客户户的被激发心心理是重要的的沟通手段。。蠃取客户的参参与无论前两个目目的表达是多多么成功，如如果我们不能能蠃取客户的的参与，我们们会在销售介介绍中遇到较较多的拒绝，，异议和冷淡淡，因为客户户的潜在消费费欲并没被很很好地诱异出出来。有很多种方法法可以蠃取客客户的参与，，发展商应根根据目标市场场的个性特征征。和喜好策划与与本楼盘市场场定位相匹配配的活动。例如某些楼盘盘在内部认购购或开盘等重重要节目举行行活动让客户户参与其中或或在设计小区区功能，会所所功能及装修修方案时让客客户参与，沟沟通客户所需需的设计方案案；或在楼盘盘进行环艺园园林设计时，，举行某些环环艺小品，摄摄影作品的征征集活动，以以此蠃得客户户的参与，激激发对该楼盘盘的兴趣，扩扩大该楼盘知知名度。2、要求站立娶势正确确，双手自然然摆放，保持持微笑，正向向面对客户站立适当位置置，掌握时机机，主动与客客户接近与客户谈话时时，保持目光光接触，精神神集中慢慢退后，让让客户随便参参观3、最佳接近时机机当客户长时间间凝视模型或或展板时当客户突然停停下脚步时当客户突然停停下脚步时当客户目光在在搜寻时当客户与销售售员目光相碰碰时当客户寻求销销售员帮助时时4、接近客户户方法打招呼呼，自然地与与客户寒喧，，对客户表示示欢迎早上好/你好好，请随便看看你好，有什么么可以帮忙？？有兴趣的话，，可拿份详细细资料看看5、备注切忌对客户视视而不理。切勿态度冷漠漠。切勿机械式回回答。避免过分热情情，硬性推销销。二、揣摩客户户需求——第第二个关建时时刻不同的客户有有不同的需要要和购买动机机，在这一时时刻，销售员员必须尽快了了解客户的需需要，明解客客户的喜好，，才能向客户户推存最合适适的单位。1、要求用明朗的语调调交淡。注意观察客户户的动作和表表情，是否对对楼盘感兴趣趣。询问客户的需需要，引导客客户回答，在在必要时，提提出须特别回回答的问题。。精神集中，专专心倾听客户户意见。对客户的谈话话作出积极的的回答。2、

提问问你对本楼盘感感觉如何？你是度假还是是养老？你喜欢哪种户户型？你要求多大面面积？3、

备注注切忌以貌取人人不要只顾介绍绍，而不认真真倾听客户谈谈话不要打断客户户的谈话不必给客户有有强迫感而让让对方知道你你的想法三、处理异议议——第三个个关键时刻一般来讲，异异议是客户因因为顾虑、争争论而对计划划、意见或产产品提出的反反对因此，在日常常销售过程中中，我们一定定曾遇到被拒拒绝或被客户户提出异议的的事情，但这这并不代表客客户将不购买买我们的产品品或不接受我我们所提供的的计划和意见见，而只表示示尚有些顾虑虑，想法和事事情还未满意意地处理。由由此可以看出出，拒绝不仅仅是不会阻碍碍销售，还可可以使我们因因循客户的拒拒绝找到成交交的途径。这个途径既然然复杂又简单单，归结起来来就是“扩大大利益”，客客户所提出的的每一个异议议也就是在进进行自我保护护，是自我利利益的保护，，他总是把得得到的和付出出的作比较。。在这里你唤起起扩大客户利利益就会大大大削弱客户异异议的能力，，你心里想着着客户的利益益，去激发他他的欲望，你你就能使客户户信服，对你你及你的产品品产生信心和和兴趣。从而而成功地使客客户装进你的的产品，进而而成交。1、

处理理异议的方法法A、发生异议的机机会这是最佳的手手段，因为较较少或没有拒拒绝的销售是是每一位销售售代表都梦寐寐以求的。对于客户有充充分的了解，，使我们能预预计拒绝发生生的可能性，，因此，在制制定销售计划划时，销售员员应根据客户户的情况、需需要、条件来来剪裁合适的的销售介绍内内容。B、有效处理发生生异议买卖双方本来来就是站在不不同的立场，，发生争议是是很正常的。。有时你会觉觉得提出的的意见实在是是无中生有，，有时你甚至至会怀疑客户户是不是煞费费心思在为难难你，故意为为交易设置重重大的障碍。。你仿佛看到到，买主正站站在那里，脸脸上带若似笑笑非笑的神色色，洋洋得意意地注视着你你，心里还在在想：这下总总算套住你了了。这个时候候，我们不能能一味地去顶顶撞客户，否否则只能引起起他的反感；；也不能全盘盘肯定客户的的意见，否则则也只能使客客户更加相信信他们表达的的意见是正确确的。怎么办办呢？你要做做的事既然不不是去肯定也也不是去否定定客户的廉洁洁，这里需要要的是“理解解”。我们只只有巧妙地回回答并有效地地处理买主提提出的意见，，妥善地消除除客户的异议议，才能改变变他们对你的的产品或服务务项目所持有有的看法和态态度，进行理理性销售。质问法（例））客户：这个商商品太贵了！！销售员：你认认为贵多少？？对客户的意见见先表示认同同，用“是””或“不是””的说法向客客户解释。引例法对客户的异议议，引用实例例予以说服充耳不闻资料转换法这是将客户的的注意力吸引引到资料及其其他销售用具具方面的方法法，也就是用用资料吸引客客户视线并加加以说服。回音式就如同回舌一一样，将对方方说过的话重重复一次，这这也是颇具经经验和年纪较较大的业务员员经常使用的的方法2、

要求求情绪轻松，不不可紧张听到客户的意意见后应保持持冷静，不可可动怒或采取取敌对态度，，仍须笑脸相相迎。我很高兴你提提出意见你的意见十分分合理你的观察很敏敏锐态度真诚，注注意聆听，不不加阻挠认同异议的合合理，表示尊尊重，便于客客户接受你的的相反意见重述问题，对对客户表示理理解重述并征询客客户的意见选择若干总是是予以热诚的的赞同审慎回答，保保持亲善沉着、坦白、、直爽措词恰当、语语调缓和不可“胡吹””尊重客户，圆圆滑应付不可轻视或忽忽略客户的异异议不可赤裸地直直接反驳客户户不可直指或隐隐指其愚昧无无知准备撤退，保保留后路客户的异议并并非能轻易解解决无论分歧多大大，都应光荣荣撤退只要有正确的的态度，这种种改变是不够够的，我们还还应运用恰当当的方法积极极地处理异议议，巧妙将异异议转化成终终结成交的铺铺路石3、备注不得与客户发发生争执切忌不能让客客户难堪切忌认为客户户无知，有藐藐视客户的情情绪切忌表示不耐耐烦切忌强迫客户户接受你的观观点四、成交———第四个关键键时刻清楚地向客户户介绍了情况况，现场参观观了楼盘，这这一刻销售员员必须进一步步进行说服工工作，尽快促促使客户下定定决心购买1、

成交交时机当客户靠在椅椅，左右相顾顾突然双眼直直视你，那表表明，一直犹犹豫不决的人人下了决心一位专心聆听听、寡言少语语的客户，询询问有关付款款及细节问题题，那表明该该客户有购买买意向话题集中在某某单位时客户不断点头头对销售员的的话表示同意意时客户开始关心心售后服务时时客户与朋友商商议时2、

成交交技巧不要再介绍其其他单位，让让客户的注意意力集中在目目标单位上强调购买会得得到的好处，，如折扣、抽抽奖、送礼物物等强调优惠期，，不买的话，，过几天会涨涨强调单位不多多，加上销售售好，今天不不买，就会没没有了观察客户对楼楼盘的关注情情况，确定客客户的购买目目标进一步强调该该单位的优点点及对客户带带来的好处帮助客户作出出明智的选择择让客户相信此此次购买行为为是非常正确确的决定3、

成交交策略迎合法我们的销售方方法与您的想想法合拍吗？？这一方法的前前提是：销售售代表可以肯肯定地知道客客户的想法选择法XX先生：既然您您已找到了最最合适自己的的楼盘，那么么您希望我们们何时落定呢呢？在使用提问的的方法时，要要避免简单的的“是”与““否”的问题题协商法我想在公司的的客户名单上上也加上您的的名字，您认认为怎样做能能达到这个目目标呢？真诚建议法找希望与您达达成的协议，，我们还需要要做哪些方面面的努力呢？？如果对方表现现出较多的异异议，这种方方法可帮助销销售代表明确确客户的主要要异议角色互换法：：站在客户的立立场上为客户户说话，如：：这套房我也也很喜欢利用形势法促销期只剩一一天了，如果果今天不能下下定，楼盘价价格的提升将将给您带来很很大的损失4、

备注注切忌强迫客户户购买切忌表示不耐耐烦：你到底底买不买？必须大胆提出出成交要求注意成交信号号进行交易，干干脆快捷，切切勿拖延五、售后服务务——第五个个关键时刻客户咨询有关关售后服务的的问题或质量量时，促销员员应耐心听取取客户意见帮帮助客户解决决问题，并根根据问题解决决情况，给客客户留下认真真细致的服务务印象1、

要求求保持微笑，态态度认真身体稍稍倾前前，表示兴趣趣与关注细心聆听客户户问题表示乐意提供供帮助提供解决的方方法2、

备注注必须熟悉业务务知识切忌对客户不不理不睬切忌表现漫不不经心的态度度六、结束———第六个关键键时刻终结成交是销销售过程中的的自然结果，，在对客户进进行销售介绍绍时，客房一一但暗示他希希望获得你的的产品或服务务，销售员就就应该立即准准备终结成交交，或者如销销售代表发现现双方的让步步都已经达到到极限，无法法再取得新进进展时，那么么就该作出最最后的决定———终结成交交成交结束，或或结束整个过过程，在这个个时刻，应向向客户表示道道谢，并欢迎迎随时到来1、

要求求保持微笑，保保持目光接触触对于未能即时时解决的问题题，确定答复复时间提醒客户是否否有遗留的物物品让客户先起身身提出走的要要求，才跟着着起身目送或亲自送送客户至门口口说道别语2、

备注注切忌匆忙送客客切忌冷落客户户做好最后一步步，以期带来来更多生意3、终结成交交后的要点销售成功了，，成交了，是是不是就万事事大吉了呢？？其实，这只只是下一次销销售的开始如果果销销售售代代表表不不能能总总结结本本次次销销售售成成功功的的原原因因和和经经验验，，可可能能这这只只是是一一次次偶偶然然或或孤孤立立的的成成功功销售售代代表表应应以以明明白白事事理理的的心心态态知知道道，，销销售售是是一一个个系系统统工工程程，，从从你你入入行行之之日日起起，，你你的的一一言言一一行行都都影影响响着着你你的的工工作作，，为为了了给给下下一一次次销销售售也也带带来来成成功功，，你你不不妨妨在在终终结结成成交交之之日日自自问问：：在销销售售过过程程中中，，我我是是否否留留意意了了对对价价格格有有保保护护？？在销销售售过过程程中中，，我我是是否否得得到到了了情情报报？？在销销售售过过程程中中，，我我是是否否设设法法便便客客户户增增加加了了自自己己产产品品的的认认识识？？在销销售售过过程程中中，，我我是是否否明明白白知知道道客客户户不不需需要要的的是是什什么么？？在销销售售过过程程中中，，我我是是否否过过分分注注重重与与客客户户的的私私交交？？第三三节节循循序序渐渐进进————销销售售过过程程中中推推销销技技巧巧的的运运用用一、、销销售售员员应应有有的的心心态态任何何一一个个推推销销家家都都必必须须经经历历一一个个从从无无知知到到有有知知、、从从生生疏疏到到熟熟练练的的过过程程，，只只要要敢敢正正视视暂暂时时的的失失败败与与挫挫折折，，并并善善于于从从中中吸吸取取经经验验教教训训，，那那么么成成功功终终会会向向你你招招手手。。方法法：：克克服服自自卑卑心心态态和和““百百分分比比定定律律”例：：如如会会见见十十名名客客户户，，只只在在第第十十名名客客户户外外获获得得900元元定定单单，，那那么么怎怎样样对对待待前前九九次次的的失失败败与与被被拒拒绝绝呢呢？？请请记记住住，，之之所所以以赚赚200元元，，是是因因为为你你会会见见了了十十名名客客户户才才产产生生的的结结果果，，并并不不是是第第十十名名客客户户才才让让你你赚赚到到200元元，，而而应应看看成成每每个个客客户户都都让让你你赚赚了了200/10=20元元的的生生意意，，因因此此每每次次被被拒拒绝绝的的收收入入是是20元元，，所所以以应应面面带带微微笑笑，，感感谢谢对对方方让让你你赚赚了了20元元，，只只有有这这样样，，你你才才会会辩辩证证地地看看待待失失败败与与成成功功。。1、信信心的的建立强记楼盘盘资料熟练掌握握楼盘资资料，自自然可以以对答如如流，增增强客户户对销售售员的信信任，同同时销售售员的自自我信心心亦相应应增强假定每位位客户都都会成交交销售员要要对每一一个到来来的客户户假定都都会购买买，使自自己形成成一种条条件反射射，积极极地去销销售，从从而增大大成功率率，使销销售员具具有成功功感而信信心倍增增配合专业业形象人靠衣装装，好的的形象能能拉近人人与人之之间的距距离，便便于双方方的沟通通，自我我感觉良良好，自自然信心心亦会增增加，自自我发挥挥亦会良良好2、正正确的的心态衡量得失失销售员通通常都会会遇到被被人拒绝绝或面子子上不好好过的事事情，例例如：派派发宣传传单张，，遇上拒拒接的情情况，销销售员应应正确对对待该行行业的工工作，在在遭受拒拒绝时认认为自己己本身并并没有任任何损失失，反而而增长了了见识，，学会在在逆境中中调整心心态正确对待待被人拒拒绝被拒绝是是很普遍遍的，但但销售员员不要让让这表面面的拒绝绝所蒙蔽蔽，当客客户只是是找借口口拒绝，，并不是是没有回回旋的余余地，那那就表明明还有机机会，销销售员不不要轻易易放弃，，过一段段时间可可以再跟跟进3、面对对客户的的心态及及态度从客户的的立场出出发为什么这这位客户户要听我我的推销销演说？？所有的的推销是是针对客客户的需需要而不不是你的的喜好，，销售员员要先了了解客户户的目的的，明确确自己的的销售目目的：令令客户落落定，清清楚自己己的出发发点，并并对症下下药，结结合客户户的情况况，介绍绍他所需需，迎合合客户的的心态，，拉近双双方的距距离大部分人人对夸大大的说法法均会反反感世界上没没有十全全十美的的东西，，销售员员过分的的夸张，，会引起起客户的的不相信信不和不不满，若若对不关关痛痒的的不足作作及时的的补充和和说明，，做到自自圆其说说，并帮帮助客户户作对比比，让客客户有真真实感，，加深对对销售员员的信任任感4、讨讨价还还价的心心态技巧巧主动提供供折扣是是否是好好的促销销方法这是一个个不太好好的促销销方法，，因为作作为一手手的楼盘盘，都是是明码实实价的，，销售员员如一律律放松折折扣，则则客户就就会“吃吃住上””不放松松反而会会促进成成交，若若客户到到最后还还是咬紧紧折扣，，可适当当放1个个点，但但不要让让他感到到很容易易，要做做一场戏戏，例如如打假电电话，并并一边打打电话一一边迫使使客户即即时取钱钱答应““落定””，才给给折扣，，若客户户不够钱钱付定金金，也不不要轻易易答应不不足定也也可以，，再作一一番假，，让客户户感恩戴戴德的自自觉把身身上所有有的钱掏掏尽，才才受理他他的“落落定”有些戏是是一定要要做的，，可减少少“挞定定”情况况和减少少日后客客户刁难难事件二、寻找找客户的的方法大千世界界，人海海茫茫，，各有所所需，应应如何寻寻找客户户，才能能做到有有针对性性才能事事半功倍倍呢？宣传广告告法广而告之之，然后后坐等上上门，展展开推销销。展销会集中展示示模型、、样板。。介绍情情况，联联络双方方感情、、抓住重重点，根根据需求求意向，，有针对对性地追追踪、推推销。组织关系系网络善于利用用各种关关系，争争取他们们利用自自身优势势和有效效渠道，，协助寻寻找客户户。权威介绍绍法充分利用用人们对对各行各各业权威威的崇拜拜心理，，有针对对性地邀邀请权威威人士向向相应的的人员介介绍商品品，吸引引客户。。交叉合作作法不同行业业的推销销员都具具有人面面广，市市场信息息灵的优优势，销销售代表表可利用用这一点点加强相相互间的的信息，，情报的的交换，，互相推推荐和介介绍客户户。重点访问问法对手头上上的客户户，有重重点地适适当选择择一部分分直接上上门拜访访或约谈谈，开展展推销““功势势”。滚雪球法法利用老客客户及其其关系，，让他现现身说法法，不断断寻找和和争取新新的客户户，层层层扩展，，像滚雪雪球一样样，使客客户队伍伍不断发发生扩大大。三、销售售五步曲曲销售并不不是一件件事，而而是一个个过程：：它不是是掷止不不动，而而是不断断进行的的销售过程程的五个个步骤是是：建立和谐谐，引起起兴趣，，提代解解答，引引发动机机，完成成交易大部分的的销售都都会经过过这五个个步骤，，也许有有些销售售员并不不需要带带客户历历经所有有的步撰撰，因为为有些广广告已经经带领客客户走过过其中几几个步骤骤了，不不过大致致上来说说，只要要你销售售的产品品比一包包香烟或或一盒口口香糖重重要的话话，客户户购买时时多少都都会经历历这五个个步骤这五个步步骤相当当合理，，而且有有心理学学的知识识做基础础，因此此相当有有效为了使客客户乐于于接受你你的服务务，你必必须给予予他们良良好的第第一印象象，并与与之建立立和谐的的关系为了让客客户持续续保持注注意力，，你必须须引发他他的兴趣趣，假如如他们相相信你的的服务会会带给他他们许多多益处，，他就会会感兴趣趣，就会会一直注注意听你你交谈之后，你你让客户户相信：：接受你你的服务务，的确确是聪明明的抉择择，因为为他们的的确会从从你的服服务中，，找到满满足需求求的解答答客户也许许对该楼楼盘感兴兴趣，也也相信你你的服务务对他们们有好处处，但还还是不会会购买，，因此，，在你引引发对方方兴趣之之后，他他在你说说服他相相信楼盘盘的种种种卖点之之后，你你还得使使客户产产生购买买欲望，，如此，，你才能能把楼盘盘销售出出去，总总而言之之，你要要引起对对方购买买的动机机虽然对方方相信该该楼的确确如你所所说的那那么好，，也想拥拥有，但但这仍不不保证你你已取得得订单，，拖延或或迟疑决决不是一一般人的的毛病，，因此，，你得协协助他们们做决定定，如此此才能使使他们付付诸行动动，达成成交易，，这些方方法富有有弹性你有时可可把两个个步骤合合并成一一个步骤骤，尤其其是建立立和谐与与引发兴兴趣这两两个步骤骤五个步骤骤并非每每次都要要按照次次序进行行，比如如，有悟悟性的销销售员，，很可能能在提供供解答阶阶段就成成交了五个步骤骤并非缺缺一不可可，比如如客户很很可能对对你的产产品已经经相当熟熟悉，也也相信它它是优良良产品，，这时，，你便可可以跳过过提供解解答的阶阶段，或或是偶尔尔几次，，你们的的营销工工作做得得很好，，广告本本身就已已经完成成了前面面四个步步骤。因因此，客客户只需需付诸行行动购买买，此例例子常会会出现在在汽车交交易当中中，据估估计，约约有65%的汽汽车不是是“被销销售，而而是被购购买”四、促促销成交交1、钓钓鱼促促销法利用人类类需求的的心理，，通过让让客户得得到某些些好处，，来吸引引他们采采取行动动2、感感情联联络法通过投客客户之所所好，帮帮客户实实现所需需，使双双方有了了亲合需需求的满满足感，，而促发发认同感感，建立立心理相相容的关关系，使使买与卖卖双方矛矛盾的心心理距离离缩小或或消除，，而达到到销售目目的3、动动之以以利法通过提问问、答疑疑、算账账等方式式，向客客户提示示购买商商品所给