情境四销售通路经营管理

时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理情境四：时装设计工作室运营管理工作任务工作角色资讯★店铺运营管理★店铺开设分析★独到、店长与导购培训品牌店铺营销管理人员工作页—店员工作责任计划书时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理情境四：时装设计工作室运营管理学习目标◆1、能收集市场信息，进行营运管理分析◆2、能结合品牌发展情况提出店铺开设意见◆3、能进行督导、店长与导购培训情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理引导问题◆1、什么是店铺运营管理？◆2、店铺开设应注意哪些问题◆3、督导、店长和导购的工作责任是哪些？情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理【工作页-—店员工作责任计划书】工作任务工作步骤★根据分组设计的店铺空间形象，设计店员工作责任计划书1、制定小组工作计划2、制定店员工作责任计划书（1）督导工作责任（2）店长工作责任（3）导购工作责任工作方法1、调研2、文字与图片结合表述形式情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理案例：店员工作责任情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理案例：店员工作责任情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理【工作页—店员工作责任计划书】任务分解子任务一：店铺营运管理分析子任务二：店铺开设分析子任务三：督导、店长与导购培训最终提交1、店员工作责任计划书：各小组提交一份计划书（店员、督导、导购工作责任计划书）2、制作PPT,对你的计划书进行答辩一、商品流动管理

（一）、商品流动的销售管理：销售师通过掌握销售报表的制作与统计知识进行销售管理。透过销售报表的信息，能全面快速地反映出销售过程中所出现的问题，从而使销售师和企业能够提出有效的方法及时地解决问题。

（1）、日报表：是店铺当日店铺销售产品的统计总报表，店铺负责人每天都要将自己店铺当天卖出的产品进行统计，并传送给企业总部进行业绩分析之用。

某公司产品销售日报表店铺名称：销售时间：自营/代销扣点——%序号款号原价（元）现价（元）销售件数（件）销售总金额（元）合计店铺核算人签名：办事处审核人员签名：情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析（2）、营业概况分析表：由企业市场部门进行填制，将当日的各店铺销售情况进行汇总、统计，形成该品牌各家店铺网点一天的销售排名，然后在次日传送给各店铺供销售师参阅。

营业概况分析表店铺A店铺B店铺C店铺D合计销售额销售百分比销售额销售百分比销售额销售百分比销售额销售百分比各店铺销售总额销售百分比营业额上午中午下午晚上营业额/日交易客数平均购买额市场部制表人：部门项目情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析（3）、存量动态卡：是销售员对每日店铺销售货品管理的一个表格，主要记录服装货品的销售与增减情况。

存量动态卡填表人：情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析款号:色彩：最高存量：最低存量：请购点：进货成本记录售价记录毛利率年月日进货价年月日售价年款号进货数量退货数量销售数量存货率备注月日（4）、订订货记记录：：是销售售师专专门为为顾客客定制制服装装时填填写的的，表表中要要详细细记录录顾客客定制制服装装信息息及具具体要要求，，附带带一份份定制制服装装款式式设计计图与与制作作工艺艺要求求说明明。订货记记录表表日期品名数量单价交货日期、数量备注月日数量款式图工艺制作要求1：领部要求：2、纽扣造型：3、袖口处理：4、缝合针距：5、印花工艺：6、衣长：7、板型尺寸：8、下摆处理要求：9、口袋工艺：10、饰物配制：11、身缠要求：12、其他工艺要求及注意要点：情境四四：时时装设设计工工作室室运营营管理理时装设设计工工作室室策划划与运运营4.2销售通通路经经营管管理子任务务一：：店铺营运管管理分分析（5)、月报表表：是销售售师对对一个个月产产品销销售的的汇总总，便便于企企业及及时了了解、、核对对服饰饰店铺铺的月月出货货情况况和库库存情情况。。TO：___年___月代销商场、专卖店每月销售明细表所属市场：店铺编号：店铺名称：日期电脑上传数据非卖商品电脑上传数据买断品商场公司结算书单人实际销售贵宾卡让利实际销售贵宾卡让利实际收款数量金额数量金额数量金额数量数量数量数量情境四四：时时装设设计工工作室室运营营管理理时装设设计工工作室室策划划与运运营4.2销售通通路经经营管管理子任务务一：：店铺营运管管理分分析每月销销售明明细表表二、商商品补补货、、进货货、退退货、、调货货的管管理（1）、补补货管管理：：是服饰饰店铺铺一句句产品品具体体销售售情况况而出出现或或针对对产品品的断断码而而制定定的补补货计计划也也可以以叫添添货计计划。。存查补补货：店长长应随随时注注意检检查店店铺及及舱可可的存存货，，若有有货低低于安安全存存量火火出现现断码码、或或遇到到店铺铺搞促促销活活动或或节假假日之之前都都必须须考虑虑适量量补货货。适时补补货：店铺铺补货货必须须注意意时效效性，，所以以店长长不能能因为为补货货流程程操作作失误误，使使货源源无法法正常常供应应造成成缺货货，而而影响响富士士店铺铺的正正常销销售。。适量补补货：要求求相关关人员员必须须考虑虑到以以下因因素：：产品品每日日的销销售量量、补补货至至送达达店铺铺的前前置时时间、、产品品的最最低安安全存存量、、产品品的规规定补补货单单位等等。补货作作业流流程图图停止

存货检查

补货计划填写补货单分公司或办事处充足不足传真电电话、、自动动订货货系统统情境四四：时时装设设计工工作室室运营营管理理时装设设计工工作室室策划划与运运营4.2销售通通路经经营管管理子任务务一：：店铺营运管管理分分析（2）、进进货管管理：：是店铺铺依照照补货货单由由企业业总部部、分分公司司或办办事处处的配配送中中心将将产品品送达达并且且验收收完成成的作作业。。①进货货作业业流程程过程程中应应注意意的事事项：：进货要要严格格遵守守企业业或办办事处处所规规定的的进货货程序序。各店铺应先先办理退货货再办理进进货，以免免退还商品品占用店铺铺的仓位。。各店铺店长长要安排人人员验收。。验收要对产产品的款号号、数量、、规格进行行核对，拒拒收不符合合要求的商商品。验收后有些些商品要根根据需要进进入店铺，，有些商品品存入内仓仓再送入店店铺。②验收人员员的工作职职责保持后场整整洁，并将将先关物品品堆放整齐齐。收货时应依依照进货单单的内容逐逐一清点，，并检查商商品与表单单内容是否否一致。验收时发现现有拆箱或或其他异常常情况时应应予以全部部清查。进货作业流流程图退回

门店进货

物流中心配送验收存入仓库不合格合格进入卖场情境四：时时装设计工工作室运营营管理时装设计工工作室策划划与运营4.2销售通路经经营管理子任务一：：店铺营运管理分分析某品牌进货货单供货单位名称及地址：收货店铺：款号规格单位单价数量金额总计十万千百十元角分合计：备注：增票（）普票（）业务经办人：财务：店长：仓管：情境四：时时装设计工工作室运营营管理时装设计工工作室策划划与运营4.2销售通路经经营管理子任务一：：店铺营运管理分分析（3）、退换管管理：退货原因一一般是品质质不良、定定错货、送送错货，还还包括顾客客反馈的产产品或是总总部明确规规定的滞销销品。办理理退换货要要注意以下下几点：一一是退调商商品要清点点整理，妥妥善保存，，一般整齐齐摆放在商商品存放区区的一个指指定地点：：二是填写写退换货单单，注明其其数量品名名及退货原原因。流程程如下：A、申请退货货B、整理要退退货的商品品C、填写手填填退货单D、退货单核核决所属市场：：年年月月款号规格零售价数量合计退货原因合计手填退退货单单申请单位：：换换货率率：公司审批：：换换货有有效期情境四：时时装设计工工作室运营营管理时装设计工工作室策划划与运营4.2销售通路经经营管理子任务一：：店铺营运管理分分析（4）、调货管管理：本规程适用用于代销商商、经销商商、专卖店店、仓库或或经营部客客户之间或或仓库之间间的调货或或者经营部部之间调货货。调货流流程如下：：

①两客客户、两仓仓库或者两两经营部将将信息反馈馈到计划部部，计划部部根据信息息安排调货货。

②系系统操作员员根据计划划部审核后后的调货申申请开单。。

③若调调货双方是是两客户火火专卖店，，则开调出出客户的退退货单和开开调入客户户的提货单单。④若调货刷双双方是两经经营部，其其中若本经经营部是给给货方，则则开经营部部调货单；；若本经营营部是收货货方，则开开进货单。。

⑤若调调货双方是是两仓库，，则开调拨拨单。⑥⑥由相关业业务经办人人持签字生生效后的单单据安排调调货双方调调货。⑦⑦由相关业业务经办人人负责将调调货后的单单据返回给给计划部。。情境四：时时装设计工工作室运营营管理时装设计工工作室策划划与运营4.2销售通路经经营管理子任务一：：店铺营运管理分分析代销店铺串串号调整明明细表TO：稽核部品牌名称：代销点偶串号调整明细表必须根据公司库存报表进行调整所属市场部：店铺名称：扣点：%年月日多货少货款号数量现价现价总金额原价款号数量现价现价总金额原价合计合计调整后合计：数量金额核算人签名：情境四：时时装设计工工作室运营营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务一：：店铺营运管理分分析4.2销售通路经经营管理情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营二、店店铺商品管管理（一）、商商品上货管管理商品上货管管理包括新新季度产品品在在不同同地区上市市的初始时时间、新货货上架时间间和各个促促销时间点点，并预定定每次上市市供应新品品种的种类类。上市计计划由设计计部和营销销部共同制制定。子任务一：：店铺营运管理分分析不同区域对对产品上市市的要求:不同区域由由于气候相相异所需产产品的厚薄薄也相异，，因此同一一系列的产产品在南方方市场与北北方市场的的上市时间间差别很大大。在商品品企划中，，应对品牌牌每季产品品开发数量量与款式类类别都有详详细规划，，充分考虑虑商品上市市时间。情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营商品上市计计划对设计计的要求上市间隔对对商品品种种的要求：：上市间隔的的长短与服服装企业的的开发力量量有关。很很多企业都都在款式设设计方面下下大力度，，有实力的的服装品牌牌在一个季季节（三个个月）内分分批上市的的频率会很很高。时间推移对对产品品种种和价格的的要求：消费者是典典型的喜新新厌旧的群群体。随着着时间的推推移，对新新产品的期期待和要求求也会有所所不同。因因此，对于于上市计划划中不同阶阶段的新产产品设计要要求有所不不同。子任务一：：店铺营运管理分分析某品牌季度度新产品开开发数量及及款式类别别2007夏装第一组数量种类实际下单数量横机毛衣坎肩2套头衫5外套4上衣1背心2连衣裙有袖1无袖5腰裙5裤子短裤1中裤2七分裤5长裤2合计372007夏装第二组数量种类实际下单数量横机毛衣坎肩12套头衫33外套8衬衫4上衣8合计168情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营（表1）（表2）子任务一：：店铺营运管理分分析2007夏装第三组数量种类实际下单数量横机毛衣坎肩2套头衫9衬衫2背心3连衣裙无袖5腰裙7裤子短裤3中裤2七分裤7合计372007夏装第四组数量种类实际下单数量背心13连衣裙有袖4无袖24腰裙22裤子短裤6中裤11七分裤17长裤6情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营某品牌季度度新产品开开发数量及及款式类别别（表3）（表4）子任务一：：店铺营运管理分分析2007夏装总品种数量数量品种实际下单数量数量品种实际下单数据横机毛衣坎肩4套头衫9横机毛衣坎肩4套头衫10外套2外套2上衣4上衣3背心2背心6连衣裙无袖5有袖1连衣裙有袖2无袖9腰裙4腰裙6裤子中裤3七分裤6长裤3裤子短裤2中裤4七分裤2长裤1合计43合计情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营某品牌季度度新产品开开发数量及及款式类别别（表5）子任务一：：店铺营运管理分分析（二）、商品上货方方法近年来服装装品牌更多多采用“波波段上市””的方法，，它是指店店铺根据产产品的季节节性等特征征或者根据据不同的节节假日分批批次上市，，而不是一一次性把一一季所有新新品都摆上上，这样不不断给消费费者创造惊惊奇，从而而使营业额额出现若干干个高峰。。情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营科学选货:在店铺里能能够按波形形段顺利上上货，必须须建立在科科学选货、、进货的基基础上。公公司中的配配货人员要要根据所属属区域网点点不同，或或者根据代代理商、加加盟商要求求进行针对对性的配货货。设置上货货波段:波段设置置的最关关键因素素是上市市时间的的控制，，因为它它影响着着商品开开发、货货期、促促销等其其他程序序的执行行。商品品上上货货方方法法要要点点子任务一一：店铺营运管理理分析季节上市时间波段销售产品要求春季2月10日第一波段春季产品试探市场，概念款上市，提前广告，市场推广基本款与新颖的产品搭配，同时上市，体现企业的春季产品理念3月15日第二波段春季产品根据市场反应补充产品准确体现本季节的潮流夏季5月1日第三波段夏季产品节日促销、吸引消费者概念款上市产品系列中有新的亮点，体现企业的下级产品理念6月1日第四波段夏季产品节日促销与其他品牌相比，有自己的显著特色7月5日第五波短波夏季产品夏季最后一次补充产品，为明年夏季试探市场部分产品具有超前风格，可以更加大胆和前卫情境四：：时装设设计工作作室运营营管理4.2销售通路路经营管管理时装设计计工作室室策划与与运营某服装品品牌在南南方城市市的产品品上市计计划（表1）子任务一一：店铺营运管理理分析季节上市时间波段销售产品要求秋季8月15日第六波段秋季产品试探市场，提前广告，市场推广新颖性的产品与基本款搭配，同时上市9月10日第七波段秋季产品根据市场反应补充产品准确体现本季节的潮流10月1日第八波段秋季产品国庆促销产品体现本品牌的理念和特色冬季11月15日第九波段冬季产品试探市场，概念款上市保暖等功能性要求较高12月25日第十波短波冬季产品圣诞、元旦促销产品需体现节日气氛1月10日新年产品年货促销产品需体现节日气氛情境四：：时装设设计工作作室运营营管理4.2销售通路路经营管管理时装设计计工作室室策划与与运营子任务一一：店铺营运管理理分析某服装品品牌在南南方城市市的产品品上市计计划（表2）由于消费费现实的的变革，，消费个个性化、、品牌化化、时尚尚化等趋趋势日益益明显，，要求商商家为消消费者提提供商品品定位准准确的特特色经营营及专业业服务。。同时，，还要求求商家为为消费者者提供的的产品必必须是优优质平价价的。这这就赋予予了专业业店一定定的概念念。专业店：：是指专门门经营某某一门类类商品、、并且具具备有丰丰富专业业知识的的销售人人员和适适当的售售后服务务，满足足消费者者对该类类商品选选择需求求的零售售业态。。结合服服装行业业的特点点，服装专卖卖店关键键词：定位（确确定进入入哪一细细分场））、管理理团队（（专业化化的管理理人员及及机制））、价值值体现（（满足需需求的核核心价值值与附加加价值开开发）。。情境四：：时装设设计工作作室运营营管理时装设计计工作室室策划与与运营子任务二二：店铺开设设分析4.2销售通路路经营管管理利润增值值：价值值的构建建与整合合服装专业业店通过过规模经经济性将将中间渠渠道尽可可能地剔剔除，以以攫取其其中的利利益。从从固有的的服装产产品的价价值上看看，专业业店做为为特殊的的零售业业态，需需要通过过建立更更多的服服务系列列来形成成价值链链，增加加服装产产品的价价值及利利润空间间。专业店需需要在产产品组合合上花心心思，围围绕某一一门类商商品纵深深化经营营。服装专业业店需要要完善服服务体系系，通过过细致入入微的服服务以及及超越商商场、品品牌店的的体验优优势来保保证顾客客忠诚度度。情境四：：时装设设计工作作室运营营管理时装设计计工作室室策划与与运营4.2销售通路路经营管管理子任务二二：店铺开设设分析定位于高高端成衣衣的服装装专卖店店，可以以借用高高端品牌牌已有的的无形价价值，通通过专业业店的装装饰、陈陈列、品品牌文化化宣扬等等方式来来将品牌牌的无形形价值变变现。从不同的的细节上上去挖掘掘可能的的增值空空间，不不仅是拓拓充服服装专业业店的利利润来源源的有效效方式，，更是形形成独具具特色的的服装专专业店品品牌的需需要，服服务细节节将不断断充实服服装专业业店的品品牌内涵涵，服装装专业店店经历风风雨前行行是品牌牌文化的的主要内内容构成成。情境四：：时装设设计工作作室运营营管理时装设计计工作室室策划与与运营4.2销售通路路经营管管理子任务二二：店铺开设设分析情境四：：时装设设计工作作室运营营管理4.2销售通路路经营管管理时装设计计工作室室策划与与运营一、人员员的职责责分配1.人员及岗岗位设置置根据经营营规模和和经营型型的不同同，电铺铺人员及及岗位的的设置也也各不相相同。一一般情况况下，有有店长、、副店长长、导购购、收银银员、仓仓库保管管员等职职位，其其中人员员数量最最大的是是导购。。（1）标准店店中店在大型商商场、超超市内等等设置的的专卖区区是相对对独立的的区域，，营业面面积通常常在30~100㎡.该类店铺铺中一般般设置店店长一名名、导购购3~5人，收银银员一般般由商场场或超市市统一配配备。子任务三三：督导导、店长长与导购购培训（2）标准独独立店位于城市市商业区区、金融融区或办办公区的的独立店店铺，营营业面积积通常在在100~200㎡.该类店铺铺除设置置店长、、导购外外，一般般还单独独配备收收银员、、库管员员、陈列列师等。。情境四：：时装设设计工作作室运营营管理4.2销售通路路经营管管理时装设计计工作室室策划与与运营导购3店长导购1导购2导购5导购430~50㎡㎡㎡50~8080~100标准店中中店基本本人员配配置图子任务三三：督导导、店长长与导购购培训时装设计计工作室室策划与与运营4.2销售通路路经营管管理情境四：：时装设设计工作作室运营营管理店长收银员导购7导购6导购5导购4导购3导购2导购1100~150㎡150~200㎡标准独立店基基本人员配置置图子任务三：督督导、店长与与导购培训店长职位的工工作职责及能能力说明职责及能力工作任务分解基本功作能力按照品牌的经营理念和经营方针指定营运计划的能力客观正确的判断能力，能迅速解决问题掌握经营数据进行整理分析，并运用于工作实物的能力计划营运方式以及管理时间的策划能力学习和获取新知识的能力以及必备的专业知识、技能的学习能力店面经营技术及服务顾客的现场综合能力改善服务品质并使之合理化的业务综合能力为达到指定的经营目标而具备的组织能力和掌握控制部属的工作能力及良好的上下级沟通能力依照既定原则，在销售方法、步骤和技术上对员工进行指导，帮助员工成长并提升能力的教育能力不断充实自己的自我训练能力以及诚实和良好的品德，在工作中做到以身作则情境四：时装装设计工作室室运营管理4.2销售通路经营营管理时装设计工作作室策划与运运营子任务三：督督导、店长与与导购培训（1）店长店长要对实现现店铺的营业业额与利润指指标负责，为为了有效地履履行店长职务务，对于商品品管理、销售售管理、顾客客管理、人事事管理等，均均需具备管理理能力、判断断力、企划力力、执行力和和指导力等2.人员职责分配配职责及能力工作任务分解工作职责协助上级主管部门制定店铺销售预算和营销计划收集汇总并提供同类品牌经营信息，及时向公司反映市场变化情况协助上级主管部门制定店铺销售预算和营销计划制定本店铺的年度、季节、月经营计划和行动计划完成店铺销售、店铺管理和顾客服务等工作组织落实本店铺经营计划和行动计划汇总每日销售数据，整理销售状况，监控销售计划的完成情况店铺货品管理，包括日常的收获、调货、理货、补货、退换货、盘点等工作店铺人员管理，包括安排员工日常工作、进行日常的销售培训、召开例会、店面管理，包括店铺陈列布置、货品摆放、店铺卫生检查、收银、现金管理店铺顾客管理，包括顾客投诉处理、顾客档案资料收集、整理.店铺促销活动的组织实施、店内气氛的营造参加绩效考核工作做好店内员工的工作考核记录在职权范围内进行员工工作岗位的调配及人员奖罚任免其他工作协助上级部门处理有关公共事务和其他店铺进行业务交流，指导其他店铺人员的培训完成上级部门安排的其他工作情境四：时装装设计工作室室运营管理4.2销售通路经营营管理时装设计工作作室策划与运运营子任务三：督督导、店长与与导购培训店长职位的工工作职责及能能力说明职责及能力工作任务分解基本工作能力学习和获取新知识的能力计划和创新能力良好的沟通能力、表现能力、待客能力、推销能力具备一定的商品知识、陈列知识、搭配知识和材质知识工作职责店铺商品销售职责熟悉所辑商品的名称、陈列位置、价格、库存情况等积极向顾客介绍产品特点及促销活动、向顾客说明购买商品后的既得利益回答顾客对商品的疑问、帮助顾客选择最能满足他们需要的商品、促使顾客购买商品鼓励并帮助顾客试穿、试用、提供搭配的服装，加强附加推销填写销售票据、协助顾客结账提供商品包装服务和售后服务导购职位的工工作职责及能能力说明（1）情境四：时装装设计工作室室运营管理4.2销售通路经营营管理时装设计工作作室策划与运运营子任务三：督督导、店长与与导购培训（2）导购导购不只是简简单销售商品品，他们要在在接待顾客、、销售商品、、管理商品的的同时给顾客客带来精神上上的舒适和美美的享受。导导购给顾客提提供的满意服服务是品牌形形象和信誉的的重要组成部部分。职责及能力工作任务分解工作职责日常店铺管理职责营业前做好准本工作，包括整理陈列商品、搞好环境卫生、整理补充必备的物品营业中及时归放被顾客翻乱、错位的商品，保证陈列面整齐及时补充已售出商品并报告商品缺货情况收集顾客对商品的期望和建议，及时妥善处理顾客异议并上报收集顾客对商品的期望和建议，及时妥善处理顾客异议并上报收集顾客对商品的期望和建议，及时妥善处理顾客异议并上报日常店面管理制度收集竞争对手的商品、价格和市场活动等信息，及时上报完成日、周、月销售报表及其他报表的填写根据安排，定期对店铺货品进行盘点，协助做好收货、补货、调货、退换货等工作做好交接班工作监督店铺内设备运行情况，及时报告异常情况其他工作注重个人形象，保持服装整洁、性息那个亮骄傲完成上级主管交办的其他工作任务情境四：时装装设计工作室室运营管理4.2销售通路经营营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训导购职位的的工作职责责及能力说说明（2）收银员职位位的工作职职责及能力力说明职责及能力工作任务分解基本工作能力具备基本的电脑知识和财务知识，对数字敏感，反应较快具有识别假钞和鉴别支票的能力熟练掌握收银机和相关设备使用方法的能力工作职责营业前领取备用金、兑换充足零钞规范、熟练操作收银机、确保收银机工作正常运行保管好收银台的配套物品及单据交接班时，做好交接手续，按缴款单如上数上交营业款营业后整理、汇总当日营业单据，填写现金缴款单，连同备用金、营业款一起上交店铺负责人情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训（3）收银员二、导购跑跑位按照顾客购购物流程，，服装店铺铺的区域可可以分为七七大功能区区域接待区商品陈列区区顾客试穿区区成交区送客区顾客休息区区售后服务区区导购主要工作区域导购辅助工作区域情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训★接待区接待区位于于店铺入口口的位置，，当顾客进进入店铺后后，导购应应以““欢迎迎光临”或或“早上/中午/下午/晚上好”等等语言与顾顾客初步接接触。★商品陈列区区顾客进入后后，会根据据需要做进进柜台或货货架，配置置在该区域域的导购就就进入顾客客服务阶段段。当顾客对某某商品流露露兴趣时，，要不是时时机的深入入介绍商品品，让顾客客进一步体体验该商品品使用时的的情景，积积极鼓励并并引导顾客客进行试穿穿。★顾客试穿区区★成交区★售后服务区区在导购提供供咨询与建建议的同时时，顾客经经历了比较较与评估阶阶段，一般般会开始产产生对商品品、店铺甚甚至导购的的信赖感，，于是便进进入了成交交阶段。在商品成交交后，导购购根据顾客客档案的记记录和顾客客建立良好好关系，为为顾客进一一步解决商商品售出后后所遇到的的各类问题题，及时反反馈顾客对对商品及服服务的意见见和建议。。情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训（1）、等待时时机当顾客接近近商品时，，导购应站站在有利于于顾客浏览览商品，并并且可以立立即上前向向顾客解说说的位置。。（2）、接近顾顾客接近顾客的的最佳时机机是顾客对对商品有““兴趣”与与产生“联联想”之间间，过早会会造成对顾顾客压迫感感，过晚则则会使顾客客购买的意意愿降低，，因此要特特别注意观观察顾客的的下列表现现，把握时时机接近顾顾客：：情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训接待区区工工作重重点点★顾客一进门门就直接到到某特定陈陈列品；★顾客一进门门就寻找某某商品★顾客长时间间的注视某某一项商品品★顾客拿起商商品反复端端详★顾客抬头寻寻找导购★顾客浏览卖卖场时，突突然停留在在某一陈列列架前★导购与顾客客目光交接接（3）、介绍商商品介绍商品时时要使顾客客对服装的的功能、材材质、使用用方法等有有所了解，，以便促进进顾客对商商品产生购购买欲望。。（4）、建议与与资询顾客习惯对对商品进行行比较与评评估，尤其其对面料、、款式、颜颜色及价格格等都会反反复对比，，这个阶段段导购要加加以说明，，说服并给给予建议。。情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训★尽量由顾客客说出自己己的需求★在询问顾客客的需求时时，应再次次重复商品品的展示，，以便顾客客有具体的的印象；★询问顾客需需求应从一一般性原则则开始，逐逐渐缩小范范围，使顾顾客在无压压力下说出出自己的需需求；★随时收集、、掌握市场场流行趋势势，与顾客客的消费观观念同步；；★充实商品知知识，并且且以顾客的的立场体验验商品的使使用经验。。顾客试试穿穿区区工作作重重点点1、积极引导导顾客进入入试穿区，，提供空闲闲的试衣场场所；2、根据顾客客的体型，，提供最佳佳规格、颜颜色的服装装；3、根据顾客客对试穿效效果的反馈馈，做出快快速反应。。对顾客满满意的服装装进入成交交阶段，对对顾客不满满意的地方方，推荐其其他同类型型不同款式式或颜色、、规格的服服装，以期期达到最佳佳试穿效果果。4、客观评价价顾客试穿穿效果，用用专业知识识协助顾客客做出购买买决定。情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训成交区区工工作作重点点（1）导购应注注意观察顾顾客的一切切表现（（2）成交前导导购的工作作重点1、在不断询询问题之间间，突然沉沉默思索；；1、停止介绍绍其他商品品2、顾客的话话题集中在在某特定的的商品上；；2、确定顾客客所喜欢的的商品3、不断反复复询问同一一商品；3、确认顾客客的主要异异议得到解解决4、将同一商商品认真试试穿并沉思思；4、引导顾客客做出购买买决定5、对价格表表示关注；；（3）成交后的的服务流程程6、关心售后后服务，包包括商品退退换等；1、确认顾客客所购商品品及价格7、与同伴讨讨论特定商商品并询问问其意见；；2、开具收款款票据8、离开后又又再度回来来寻找同一一件商品；；3、引导顾客客进入收银银台付款或或完成顾客客的付款工工作9、有意无意意间询问某某特定商品品的销售情情形。4、整理商品品并完成商商品的最后后包装5、递交商品品给顾客6、送客情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训三、人员培培训及绩效效管理、考考核1、人员培训训人员培训可可以使员工工认同企业业的经营理理念和企业业文化，使使员工人事事工作环境境与熟悉工工作规则，，使员工的的知识和技技能得到更更新，促进进公司成长长，增加向向心力。情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训（1）、培训内内容及目标标分类◆服务技能培培训：帮助助员工按照照规范、统统一的服务务准则为顾顾客提供各各种服务，，提升员工工与顾客之之间的人际际互动能力力。◆商品知识与与管理培训训：帮助员员工了解商商品组合的的特点，各各种商品的的基本属性性、主要卖卖点、使用用方法、注注意事项等等，这应成成为一种经经常性的培培训工作。。◆店务作业技技能培训：：帮助员工工按照规范范、统一的的动作展开开店务作业业，创造富富有生机的的卖场氛围围。◆思想观念培培训：帮助助员工树立立正确的工工作态度、、人生价值值观念，培培养员工的的责任感、、团队意识识等。◆综合素质培培训：提高高员工的综综合素质，，为员工提提供发展机机会，丰富富员工的生生活。情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售通路经经营管理时装设计工工作室策划划与运营子任务三：：督导、店店长与导购购培训（2）、培训方方案◆讲授培训法法：由专门门的培训教教师通过专专门的授课课方法，让让员工掌握握专门知识识。如消费费心理、商商品知识、、服务范围围、作业规规范等。◆相互学习提提高法：店店员在日常常工作中，，相互学习习与交流，，可提高店店员的整体体服务水平平。◆实例分析法法：利用各各种手段将将店员的工工作记录记记下来，让让店员参与与分析，发发现不足，，提出改进进方案。这这种方法能能让受训人人员主动思思考，寻找找问题及答答案，从而而有效地提提高受训者者发现问题题及解决问问题的能力力。◆会议法：利利用一些日日常例会对对店铺人员员进行培训训，有利于于培养团队队精神。适适用范围广广，尤其突突出实践性性环节的培培训。（3）、培训效效果检验与与评估◆当一项培训训项目完成成后，要对对培训的效效果进行检检验。对培培训效果的的检验可以以从受训者者对培训项项目的反应应、受训者者对培训内内容的掌握握程度、受受训者接受受培训后工工作表现的的改善程度度、培训之之后销量业业绩或服务务水平的提提升程度等等方面来进进行评价。。情境四：时时装设计工工作室运营营管理4.2销售售通通路路经经营营管管理理时装装设设计计工工作作室室策策划划与与运运营营子任任务务三三：：督督导导、、店店长长与与导导购购培培训训2、绩绩效效管管理理与与考考核核（1）、、绩绩效效管管理理体体系系概念念：：所谓谓绩绩效效管管理理，，是是指指管管理理者者为为了了达达到到组组织织目目标标，，对对员员工工进进行行绩绩效效计计划划制制定定、、绩绩效效辅辅导导实实施施、、绩绩效效考考核核评评价价、、绩绩效效反反馈馈面面谈谈、、绩绩效效目目标标提提升升的的持持续续循循环环过过程程，，绩绩效效管管理理的的目目的的是是持持续续提提升升组组织织和和个个人人的的绩绩效效。。情境境四四：：时时装装设设计计工工作作室室运运营营管管理理4.2销售售通通路路经经营营管管理理时装装设设计计工工作作室室策策划划与与运运营营子任任务务三三：：督督导导、、店店长长与与导导购购培培训训绩效效管管理理体体系系的的四四个个环环节节◆计划划：：绩绩效效管管理理中中的的目目标标则则是是将将公公司司战战略略分分解解到到部部门门、、员员工工，，并并与与员员工工一一起起商商定定与与战战略略相相关关的的、、极极少少数数的的几几条条关关键键的的绩绩效效指指标标。。◆执行行：：绩绩效效执执行行环环节节又又称称辅辅导导，，它它涵涵盖盖员员工工工工作作、、执执行行任任务务的的整整个个过过程程。。它它是是店店长长辅辅导导员员工工已已达达到到绩绩效效目目标标的的过过程程。。◆评估估：：评评估估环环节节也也就就是是对对员员工工的的绩绩效效进进行行评评估估。。管管理理层层常常常常需需要要与与员员工工进进行行一一对对一一面面谈谈沟沟通通，，填填写写大大量量的的评评估估表表格格或或撰撰写写评评估估报报告告。。◆反馈馈：：第第四四个个环环节节是是反反馈馈，，也也就就是是将将评评估估结结果果应应用用于于薪薪酬酬分分配配、、职职位位变变动动、、人人力力资资源源开开发发、、员员工工个个人人职职业业生生涯涯发发展展等等。。■制定定清清晰晰、、合合理理、、有有效效的的考考核核制制度度。。管管理理者者必必须须全全面面了了解解每每位位销销售售人人员员的的具具体体工工作作，，然然后后抓住工作作要素，，确定工工作要项项，订立立考核标标准。■注意定量量指标和和定位指指标相结结合。定定位指标标可以分分为以下下几类：：销售指指标如销销售量，，销售额额，等激激励指标标如顾客客关系、、品牌建建设、完完成率排排名情况况等，定定量指标标主要用用于对销销售人员员的业绩绩评估和和日常工工作的控控制柜。。■要重视绩绩效面谈谈。在这这个过程程中，经经理与员员工在沟沟通的基基础上，，帮助员员工确立立业绩发发展目标标，通过过过程的的持续沟沟通，对对员工的的绩效能能力进行行辅导，，帮助员员工不断断实行绩绩效目标标。■及时制定定绩效改改进计划划。考核核结果出出来后，，一定要要作出相相应的响响应，在在精神和和物质两两方面进进行正负负激励，，然后制制定改进进计划并并在实际际工作中中不断给给予指导导，然后后形成管管理上的的恶“有有效回路路”这是是绩效考考核工作作的考核核内容。。■摒弃主观观想法。。不管是是对于管管理者还还是对于于员工本本人，主主观的或或无心的的成见，，都会给给绩效管管理带来来影响甚甚至错误误。情境四：：时装设设计工作作室运营营管理4.2销售通路路经营管管理时装设计计工作室室策划与与运营子任务三三：督导导、店长长与导购购培训对店铺人人员进行行绩效管管理的要要点（2）、绩效效考核体体系这个考核核分工作作态度、、工作技技能、工工作效率率、工作作成绩、、团队意意识、沟沟通能力力、配合合能力、、员工印印象几方方面。情境四：：时装设设计工作作室运营营管理4.2销售通路路经营管管理时装设计计工作室室策划与与运营子任务三三：督导导、店长长与导购购培训★图表尺度度法：选选择绩效效管理要要素;限定不同同绩效等等级的考考核标准准和分数数；直接接上级根根据图表表对员工工进行考考核。绩效效考考核核方方法法★目标管理理法;根据下属属能力情情况设定定工作业业绩目标标；将目目标定量量化，确确定衡量量方法和和绩效标标准；考考核时按按照预定定标准与与下属共共同检讨讨每一个个目标的的完成情情况。★叙述法：：在进行行考核时时，以文文字叙述述的方式式说明事事实，包包括以往往工作取取得了哪哪些明显显的成果果，工作作上存在在的不足足和缺陷陷是什么么。■详细的岗岗位职责责描述及及对员工工工资的的合理分分配■尽量将工工作量化化■人员岗位位的合理理安排■明确工作作目标■明确工作作职责■从工作的的态度（（主动性性、合作作、团队队、敬业业等）、、工作成成果、工工作效率率等几个个方面进进行评价价■给每项内内容细化化出一些些具体的的档次，，每个档档次对应应一个分分数，每每个档次次要给予予文字的的描述以以及统一一标准（（比如优优秀这个个档次一一定是该该员工在在相头的的同类员员工中表表现明显显突出的的，并且且需要用用具体的的事例来来证明））；给员员工申述述的机会会。情境四：：时装设设计工作作室运营营管理4.2销售通路路经营管管理时装设计计工作室室策划与与运营子任务务三：：督导导、店店长与与导购购培训训绩效效考考核核要要点点时装设设计工工作室室策划划与运运营情境一一：时时装设设计工工作室室商品品策划划制定品品牌故故事主主题板板小组组工作计计划◆学习情情境/子学习习情境境：◆工作任任务：：◆工作时时间：：◆小组人人员工工作分分工：：◆工作程程序：：◆工作原原则：：明确时装设设计工工作室室策划划与运运营情境一一：时时装设设计工工作室室商品品策划划汇报与与讲评评★制作PPT电子文文档，，对你你的故故事题题版方方案进进行答答辩答辩内内容。。。。。。1、专卖卖店员员工根根据工工作范范围可可以分分为哪哪些工工种？？2、他们们的工工作任任务是是什么么？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。