怎样成为一名销售精英

A′RENKA亚蓝卡

销售技能培训

销售技能培训内容专营店分析及销售讲解商场专柜操作流程市场营运指导如何进行有效的招商工作亚蓝卡分析（一）专营店分析及销售讲解专营店发展历程行业业态竞争特征市场、专营店竞争特征专营店现状（问题）专营店经营策略（解决）建立专营店竞争优势专营店发展趋势综述销售技能培训

一、国内化妆品专营店的“浓缩历程”

———在国内化妆品专卖店经历了四个发展时期：1、早期在批发市场，国营百货柜台出售简单的护肤用品的“销售点”时期2、功效性产品开始出现，产品种类开始完善，丰富。商场的化妆品专柜体现出了功效性和形象性3、为了满足顾客需求的完整性（产品），开始出现专卖化妆品的零售店（专营店），以品种齐全为代表一、浓缩历程4、单一品牌和精油类个人护理用品专卖店开始出现，销售和售后服务相结合，对品牌的专业性要求更高。

——这也标志化妆品市场的逐渐成熟。至此，两种化妆品销售主渠道——百货公司专柜和化妆品专卖店，专营店销售模式平分天下。二、行业业态竞争特征购物中心：品牌专卖店、连锁美容院、一级市场百货商场：品牌专柜、主要在一、二级市场超市：大众化的日用化妆品、主要在一、二、三级市场。专卖店：品牌或子品牌的专卖店、主要在一、二级市场。二、行业业态竞争特征专营店：零售为主、技术服务为铺、主要在一、二、三、级市场。美容院：技术服务为主，零售为铺。主要在一、二、三、级市场。药店：功效性日用化妆品，主要在一、二级市场。便利店：超市的补充，在某些一、二级市场。三、市场、专营店竞争特征

一级市场：竞争业态多，竞争最激烈，竞争压力最大。二级市场：与一级市场相似，但受到的高端品牌的竞争压力减小（？）。三级市场：与二级市场相似，但受到低端品牌高的竞争压力增大（消费力）。四、专营店现状(问题）1、商超洗化产品及低档化妆品的竞争

大多数专营店以越来越感到超市对自己产品销售的影响，尤其是象沃尔玛，家乐福等，拥有雄厚的资金的世界级连锁超市的低价销售，对自己的冲击越来越强，大量低消费的人群被吸引走。就算是在三级市场，专营店同样收到不断涌现的连锁超市的竞争。2、美容院对控制高档消费群体能力的提升

美容院的运作越来越规范，除了给消费者以专业的感觉外，大多数美容院也重视起企业形象的识别CI。虽然说并不系统但仍然发挥了重要的作用，大大提高了服务的质量和态度，给人强烈的亲和力和信任感。

中挡收入的顾客，更愿意接受店面形象富有品味的专业美容院的一条龙服务。美容院是专营店真正的竞争对手。如果说超市和商场抢走了销售额，那么美容院就抢走了利润额3、百货商商场信誉誉度对化化妆品专专卖店影影响高收入的的消费者者倾向与与选择环环境幽雅雅的高端端百货商商场，去去享受大大型百货货商店提提供的购购物体验验和美容容顾问服服务。百货商场场与专营营店对比比，最大大的竞争争优势就就在与信任度。由于专专营店主主要都是是由小资资本的私私营经济济开始，，在资金金积累的的初期，，有些专专营店为为了获得得利润，，部分短短视的经经营者往往往采取取降价销销售手段段，乱打打价格战战，虽然然一时稍稍稍稳定定了客源源，但是是势必会会破坏整整个化妆妆品店的的价格体体系和形形象，进进而也会会大幅降降低化妆妆品专营营店的利利润及客客源。为了保障障专营店店的利润润，经营营者有的的急功近近利，或或者将经经营中心心转向利利润空间间较大的的产品，，并在对对其质量量不胜了了解的情情况下向向顾客建建议，或或者水货货充斥店店面，依依赖狂派派廉价赠赠品，大大搞促销销花样等等手段，，诱使感感性消费费者随即即冲动购购买。最最终结果果只能让让顾客逐逐渐学会会理性消消费，失失去对化化妆品店店的信任任，甚至至消费者者称之为为“假货货专卖店店“造成成了大量量消费者者的流失失，顾客客宁肯不不享受免免费的美美容而走走向商场场。4、专营店店同行的的恶意竞竞争同行的竞竞争可促促进行业业的进步步和发展展，竞争争只会把把大家都都卷如一一个恶性性循环之之中，尤尤其是打打价格战战和冲货货，差异异化经营营和培养养支柱品品牌被示示为迂腐腐经营而而被搁置置，这样样怎么能能够抵挡挡住超市市，百货货商场和和美容院院的冲击击!五、专营营店经营营策略（（解决））1、针对超超市我门门做如下下调整保持对洗洗化及抵抵挡化装装品的绝绝对价格格优势（（赔钱也也卖，严严控商品品种类和和数量）），加大大对中高高挡品牌牌产品的的培养（（确保合合作厂家家长久性性,走精品路路线）。。2、针对美美容员我我们做如如下调整整加大对售售后服务务（美容容护理））硬件的的投资，，如：装装修一个个小面积积专业美美容护理理室，完完善的卫卫生消毒毒设施，，舒适的的美容床床、美容容、化妆妆、美甲甲等!加大对售售后服务务（美容容护理））软件的的投资，，增加美美容师的的系统培培训教育育，如专专业美容容学习、、企业文文化学习习，调整整观念与与态度，，最新的的美容化化妆知识识和手法法，顾客客心理学学，沟通通能力的的培养…….!3、针对百百货商场场信誉度度问做如如下调整整经常邀请请知名厂厂家出面面，组织织大型的的SP活动，哪哪怕分担担部分费费用。增强专营营店品牌牌产品机机构和文文化的建建设尤其其是公益益性活动动。增加著名名品牌的的授权识识别物（（铜牌、、广告））。获取官方方或其他他机构对对经营产产品质量量的认证证（工商商，质量量监督局局，保险险公司））并大肆肆宣扬。。4、针对化化妆品专专卖店同同行的竞竞争做如如下调整整向厂家要要求合理理的区域域保护政政策，加加快专营营店化发发展连锁锁进程，，尽量进进行差异异化经营营,避免对竞竞争对手手的故意意攻击，，明确自自己的市市场定位位并坚持持执行,强化自己己的核心心竞争力力（如细细微的服服务、沙沙龙会议议、产品品机构等等）。六、建立化妆妆品专营营店竞争争优势强化专业业服务：：突出化妆妆品专营营店的““专”字，增加加适宜当当地需求求的服务务项目。。从店面面形象、、产品结结构、接接待，销销售至售售后服务务，全面面满足消消费者观观念日益益成熟、、化装品品知识日日益丰富富的消费费者。嗍造主题题文化特特产：“专”字要以文文化为基基础，以以特色为为诉求，，才能使使一家专专营店具具有丰满满的特色色，才能能形成专专营店和和厂家品品牌相结结合效应应。六、建立化妆妆品专营营店竞争争优势增加服务务沟通能能力：以会员或或沙龙的的形态，，开展主主题文化化的服务务聚会，，使顾客客获得知知识，得得到心理理甚至身身体的享享受，在在稳定老老顾客的的同时，，获得更更多良性性的社会会评价，，更有力力的召唤唤新顾客客。七、化妆妆品专营营店未来来发展趋趋势规模化、、连锁化化、分品类、、产品机机构组合合经营在达到一一定连锁锁规模及及销售量量为支撑撑时收取取产品进进场费用用及管理理费用精油类个个人护理理用品专专卖店的的盛行八、综叙叙化妆品专专营店及及香熏精精油类个个人护理理用品专专卖店、、专柜是是国内品品牌的主主要销售售渠道，，也是最最活跃、、最富有有活力、、潜力的的销售渠渠道（二）商场专柜柜操作流流程专柜分类类商场评估估了解合作作条件合同签订订装修安排开业业经营专柜管理理一、专柜柜分类全岛或半半岛（开开放式））2---3米前柜、、背柜标准柜1.2米二、商场场评估位置销售状况况信誉管理水平平开业时间间二、商场场评估前景老板情况况采购人员员情况三、了解解合作条条件进场费保底扣点（25%））经营费用用（管理理、水电电、税金金等）结算方式式合同（时时间、专专柜权属属、违约约责任））同类产品品条件四、合同同签订合同期违约责任任洽谈条件件对照五、装修修量尺寸出图（平平面图、、效果图图）确认装修修图(公公司、商商场)确认报价价签合同交订金五、装修修施工监控进度度安装验收付完装修修费六、安排排开业提前招人人、培训训、用人人注意事事项（年年龄、阅阅历、经经验结合合、个人人综合素素质、形形象）配货、物物料陈列七、经营营经营核算算：a人员b商商场费用用c保保底、税税金等如何做销销量：a促销销计划b目标标到人c会员员d陈列列e活活动等八、专柜柜管理组织人员员（柜长长、柜员员）2---3人盘点做帐帐（进销销存责任任人）排班（营营运）分配奖励励方案销售目标标卫生陈列会员管理理市场营运运指导合作模式式选择渠道选择择维护模式式年度营销销目标制制订月度销售售计划客户管理理员工管理理数据管理理货物管理理现金管理理（自营营）一、合作作模式选选择（四结合））代理分销（零零售）加盟直营（尽尽量少做做）二、渠道道选择百货商场场商超化妆品专专营店药店三、维护护模式：：七结合合＋七到到促销活动宣传会员包装招商会沙龙会议四、维护模式式：七结合＋＋七到柜到货到人到促销到会员礼品到物料到帐本到（自营营）五、年度营销销目标制订网络销售回款团队费用宣传工作售后、维护六、月度销售售计划目标：a、回款b、开发c、各网点销售售促销执行（终终端）活动安排团队建设店长/柜长会议（自自营）货物、物料补补给（每周））客服拜访、沟沟通网点培训七、客户管理理：代理商、、加盟店、分分销商定期拜访（每每周拜访、每每天报到）定网络开发目目标（年度、、月度）每月回款目标标（年度、月月度）市场维护技能能：促销、活活动、宣传、、会员、包装装、招商工作作落实促销活动计划划每月订培训工作库存管理（仓仓库、终端））对帐八、员工管理理组织计划员工工补给储备考勤（时间管管理）薪酬、奖励正常沟通（每每月/每天））任务、目标明明确个人情况、生生活状况了解解工作情况了解解、业绩评估估（内容）九、数据管理销售数库存数网点数回款数费用数及比例例员工数未开发网点数数当地人口数十、货物管理理代理、分销库库存监控终端进销存帐帐管理（自营营）滞消、畅销品品合理库存转季清理、促促销旺季库存、促促销遗失责任明确确（自营）会员礼品、试试用装更换管管理终端物料库存存管理（试用用装）每月对数、盘盘点（客户、、自营）报表（进销存存）、盘点（（自营）十一、现金管管理（自营））两人签收安全不能公款私用用及时存银行、、上缴公司财财务，不能滞滞留太长时间间终端网点及时时监控四、如何进行行有效的招商商工作拜访客户前的的准备工作如何进行有效效谈判签订合同注意意事项一、拜访客户户前的准备工工作————如果你想成为为好“刀手”，就必须先备备好一把好刀刀招商工具：价价格表、合同同、产品宣传传单张、样板板店及形象柜柜台照片，快快讯，招商手手册、专卖店店管理手册、、名片、笔、、记事本等了解客户情况况：经营品牌牌机构、销量量、资金实力力、当地知名名度等老板的个人情情况：性格，，年龄，信誉誉等警告：勿以小而不为为之拜访前切记：：要了武装，也也要包装；一、拜访客户户前的准备工工作拜访前先电话话预约见面时时间，并提前前10分钟到到，调整心态态及理清谈判判要点注重个人形象象，见客户时时穿着要大方方得体，干净净整齐熟悉公司的销销售政策及营营运模式，灵灵活运用公司司所给的所有有筹码一位老销员曾曾说过这样一一句话：我需需要沐浴、需需要更衣、需需要修甲……我要去做一项项神圣的工作作。一、拜访客户户前的准备工工作收集该市场竞竞争品牌销售售政策、资料料作铺垫备好刊发于相相关报纸、杂杂志上的亚蓝蓝卡招商、推推广广告代表性产品样样品一套相关赠品、试试用装及其它它能促进谈判判工具为客户准备的的资料包（谈谈判结束时留留给客户的））如：产品宣传传单、招商手手册、价格表表、样品等二、如何进行行有效谈判全面介绍亚蓝蓝卡时尚流行行趋势概括介绍亚蓝蓝卡系列产品品卖点比较、介绍亚亚蓝卡系列产产品与其它同同类产品在包包装、规格、、价格等方面面的优势简要介绍公司司媒体广告支支持计划详细介绍公司司全方位的终终端销售支持持及促销推广广方案二、如何进行行有效谈判详细介绍产品品品质信心保保证及完善售售后服务详细介绍公司司完善的科研研研发力量，，生产规模最后分析加盟盟我司品牌前前景及优势（（长线精品品品牌）如一次洽谈未未果，应及时时总结经验，，以利下次拜拜访三、签合同的的注意事项在合同上体现现的条款，都都必须是公司司允许范围内内，所规定的的销售政策，，超出范围及及时上报对公司的销售售政策，必须须熟练把握，，避免不留余余地全部告诉诉对方对附加协议要要注意文字的的措词，避免免签上对公司司不利的条款款代理商的年度度任务尽可能能的提高，市市场支持与回回款必须挂钩钩我能给的是：：帮助！向詹总申请给给大家，给实实现愿景的区区域/个人给予更多多的惊喜奖励励！请各位同事：：面对困难时时，面带微笑笑！面对压力时，，保证身体健健康！谢谢聆听！！！！刘洪亮五、亚蓝卡（（讨论）专营店如何接接受我们品牌牌我们产品、品品牌的优势在在那里今后如何帮助助产品的消化化政策支持同类品牌政策策现专营店产品品机构个人护理用品品整店输出的的核心是什么么专营店维护、、销售的核心心是什么代理商的引导导和教育如何何开展销售政策优势势及品牌经营营优势：1、销售信誉额额支持，零风风险的保障；；2、全年销售返返利，坎级奖奖励政策；超超额部分获另另外激励；3、完善的退、、换货制度，，免除后顾之之忧；4、商超进场费费用支持5、第二年度起起，根据市场场发展情况，，客户可申请请追加销售信信誉额；6、强劲的终端端零售店的品品牌宣传、销销售促进活动动开展，保障障货品快速周周转；7、分级进阶式式的课堂式专专业知识培训训，巡店式的的顾问实地指指导，强化营业员迅迅速掌握销售售技巧；8、源于国际前前沿生产技术术，铸就强大大开发能力，，满足市场远远景的发展，，保障品牌能持持续、长久性性经营和获利利；9、品牌定位中中高档，销售售价格中档的的大类产品，，在销售中能能极大地满足足各类消费者者的需求；10、高端产品品的提供，，能为客户户带来更丰丰富的产品品线，网寻寻更广泛的的客源，带来更大的的利润空间间和形象的的提升；谢谢12月-2211:38:5311:3811:3812月-2212月-2211:3811:3811:38:5312月-2212月-2211:38:532022/12/3111:38:539、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:38:5311:38:5311:3812/31/202211:38:53AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:38:5311:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:38:5311:38:5311:38Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:38:5311:38:53December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:38:53上上午午11:38:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:38:5311:38:5331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:38:53上午午11:38上上午11:38:5312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:38:5311:38:5311:3812/31/202211:38:53AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:38:5311:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:38:5311:38:5311:38Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:38:5311:38:53December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:38:53上上午午11:38:5312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2211:38上上午12月月-2211:38December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。