怎样做困难门店的销售提升

怎样做困难门店的销售提升.作者:邓惠伶Email：290722340@QQ:290722340现象连锁超市的门店处在不同的经营环境中，他们由于各种原因出现经营困难，表现为销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。导致的主要原因交通不便不临社区不在商业区商圈内消费者购买力支持不足等导致的主要原因商品的动销很差价格形象很差导致的主要原因员工没有积极性现场管理水平低，陈列水平低导致的主要原因有新的竞争对手进入城区发生变化影响

面对这样的门店，门店的管理人员和员工都会出现焦虑的心情，甚至出现没有方向感，无从下手。问题如何经营好一个困难的门店，是一个深且系统的课题。通过这么一点时间是讲不全的，这里从已有的实践中，提供一个基本的思路和方法供大家参考。第一部分重视审视门店的定位方法问卷调查走访分析定位有一套比较系统的理论，我们不可能全面的介绍，但是我们要做门店的销售提升，首先必须解决这个问题，否则以后的工作就没有方向判断我们的门店在在现有的商业业链条中地位位有没有发发生变化，任任何的城市地地区环境中都都会有各种各各样的商业业业态，原有的的链条有否打打破，是否在在构筑新的链链条（新对手手的加入）有没有发生新新老城市区的的变化，交通通的变化原来的定位是是否有问题定位分析前我我们应该做的的调查有时候原因可可能会比较简简单，比如新新的竞争对手手进入直接导导致我店的销销售下降，那那么可以把调调查的重点放放在对手身上上，调查对手手的：商品价格结构卖场管理，陈陈列形象促销形式消费者问卷调调查定位分析前我我们应该做的的调查有时候原因可可能会比较复复杂，比如从从开店以来，，销售就一直直没有提升到到保本点过，，那么就可能能是选点或原原来就定位不不准，那么就就需做一些比比较系统的调调查：消费者的问卷卷调查，判断断对我店的期期望，要求与与其他店对比比商圈的调查，，以10—15分钟人行行半径的消费费人群（一般般说3000—4000平方米的商商场在15分分钟半径中应应有5万左右右人口的支持持，当然购买买力的高低可可以改变人中中数）处在什么商业业环境中，在在社区中、一一或二级商业业区中，不同同的商业环境境对商品结构构的要求是不不一样的第二部分企企业的内部分分析目的我们前面分析析可以说是企企业的外部环环境，它提出出了定位的需需求，但是如如果不做内部部分析，还是是找不准定位位，或是搞不不清调整的方方向。一、财务数据据分析财务分析主要要报表企业经营不好好会在以下财财务报表上反反映：损益表资产负债表费用明细表分析财务报表表会发现问题题出在哪里：：销售不高毛利偏低费用过高这三个原因可可能是都存在在也可能仅仅仅是一个原因因在起作用。。初步分析首先选择其费费用大者分析析，占门店费费用大者一般般为：工资费用租赁费用水电费用以上三种费用用可能会占门门店总费用的的50%以上上。细化分析怎样分析解决决工资性费用用工资性费用一一般不应超过过销售额的3%（按照经经验值，5000平方米米以上的大门门店不超过%），超过太太多会有问题题；人均劳效新开开门店在40万/年以上上，老门店应应达到50万万/年以上，，否则就应压压缩人员，从从而降低人员员费用，提高高劳动效率。。一般来说租赁赁费用不应超超过销售额的的2%大家可能认为为，租赁费已已在合同中谈谈定，难以调调整，但是还还是有办法的的：1、从新与业业主谈2、利用超市市人气加大招招租力度，减减轻租金的压压力怎样分析解决决租赁费用过过高问题怎样降低水电电费用举例：毛利分析毛利变化趋势势分析找出毛利变化化趋势，走高高或走低，或或某几个月出出现异常情况况，从而重点点解决毛利结构分析析发现是什么品品项带动毛利利下降，要提提高毛利重点点应抓哪些品品项二、营运数据据分析1、销售品类类结构分析主要了解本店店的销售结构构，比如：食品百货比重重各类别比重主要大类比重2、销售趋势势分析分析总销售及及各类销售的的趋势，可与与历史同期相相比，从中发发现变化规律律3、动销率分分析了解商品的动动销率，明确确调整方向。。与兄弟门店对对比总体及各各类动销率等等方法。例：4、会会员比比重分分析说明少少的会会员创创造了了多的的销售售，会会员客客单价价明显显高于于普通通顾客客。5、销销售时时段分分析了解本本店销销售的的高低低谷，，以便便针对对性促促销6、库库销品品价格格比分分析代码大类名称售出商品平均价格货架商品平均价格比率说明02酒11.7730.28257.3%太高03饮料2.072.79135.0%偏高04冲饮品15.9418.05113.2%

05药品10.6319.25181.2%偏高06保健品25.8725.6599.2%

了解本本店在在架商商品的的价格格结构构与顾顾客购购买力力的差差异度度，从从而针针对性性地引引进新新品和和改善善陈列列7、客客层单单价结结构与与变化化分析析客层（元）交易笔数（人次）客层数比率交易总额（元）客层额比率0-5041378479.3%6446030.3432.6%50-1006048711.6%4146872.6421.0%100-150261615.0%3058854.2515.5%150-20082441.6%1411422.667.1%200-25054181.0%1179664.366.0%250-30022040.4%597748.183.0%300-35016070.3%513806.792.6%350-4008590.2%319871.281.6%400-4506010.1%253713.371.3%450-5004170.1%197951.171.0%500-1165017890.3%1640997.208.3%8、团团购比比率分分析9、陈陈列分分析陈列基基本原原则是是否掌掌握陈列是是否科科学陈列是是否人人性化化（顾顾客需需求为为主））卫生状状况是否灵灵活等10、、现场场管理理状况况分析析店堂形形象员工形形象商品形形象（（无不不能上上架商商品等等要求求）顾客服服务促销宣宣传等11、、其他他分析析竞争对对手分分析品类分分析顾客满满意度度分析析顾客意意见及及来店店顾客客调查查等门店状状况判判断矩矩陈门店经经营管管理能能力在当地地行业业中的的地位位经营管管理能能力商品力力（包包括商商品结结构和和价格格结构构）现场管管理能能力团购能能力企划促促销能能力公关能能力其他管管理能能力在当地地行业业中的的地位位立地状状况卖场规规模商圈支支持度度（改改变后后的））公众形形象（（满意意度调调查））竞争店店状况况分析判判断第（4）类类店应应实行行撤退退战略略第（3）类类店应应判断断提升升的成成本而而后决决定第（2）类类店是是提升升的重重点第（1）类类店不不需提提升，，但需需投入入继续提提升的的措施施策略略1、重重新确确定门门店的的定位位（也也可不不变，，坚持持定位位）二个范范例：：一个1000平平方米米左右右的门门店，，原来来的商商品结结构平平铺，，但后后来开开了个个比他他大的的竞争争店，，则调调整为为食品品、生生鲜加加强型型。一个2000平平方米米左右右的门门店，，路对对面是是一个个上万万平方方米的的购物物中心心，并并附的的3000平方方米的的超市市，本本店调调整加加强了了生鲜鲜日配配、食食品、、日用用小百百货，，销售售逐步步提升升。继续提提升的的措施施策略略2、调调整商商品结结构和和价格格结构构通过以以上的的分析析，我我们肯肯定会会发现现商品品与价价格结结构方方面的的问题题，那那就必必须采采取措措施调调整到到位继续提提升的的措施施策略略3、加加大企企划促促销力力度，，不断断寻找找卖点点，提提升企企业知知名度度首先应应该寻寻找适适合当当地消消费者者的促促销方方式，，大城城市与与小城城市不不同，，城市市与农农村不不同，，不同同的地地区也也不同同，一一定要要注意意切合合实际际。继续提提升的的措施施策略略4、加加大团团购力力度不要小小视团团购，，我们们称之之为店店外营营销，，可达达门店店销售售的50%，具具体措措施：：全员团团购与与专业业团购购相结结合，，并辅辅以相相应的的奖惩惩措施施。继续提提升的的措施施策略略5、节节约费费用方方面压缩人人员，，扩大大招租租，减减少各各类费费用。。继续提提升的的措施施策略略6、提提高现现场管管理水水平服务水水平陈列水水平重点提提高收收银员员素质质9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:38:1111:38:1111:38Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:38:1111:38:11December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:38:11上上午11:38:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:38:1111:38:1131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:38:11上午午11:38上上午11:38:1112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:38:1111:38:1111:38Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:38:1111:38:11December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:38:11上上午11:38:1112月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:38:1111:38:1131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:38:11上上午午11:38上上午午11:38:1112月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。11:38:1111:38:1