慧聪国际销售基础技能培训课件

慧聪国际销售基础技能教程1有多少个三角形？2慧聪需要什么样的客户代表认同慧聪的价值观；为公司创造价值；勤奋；经济独立；有团队精神；不自满、永于进取。3公司拿什么来考核客户代表？公司是以为企业创造的价值（绩效的数量和质量）来考核客户代表的；公司会给大家提供什么？发展的机会！为人民服务！

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销售代表必备营销理念5企业经营观念的革命生产产品推销营销社会营销6营销与推销的区别出发点方法目的产品推销与促销获利消费者需求整合营销在顾客的满意中获利A—推销观念B—市场营销观念7营销的本质顾客企业产品信息资金信息研究、反馈、分析8我不要!我要!计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇电动剃须刀整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品秀丽的风姿万宝路威猛，粗犷，豪放的牛仔精神555高贵，富有

9不是推销!而是推销!家具和谐的家庭气氛洗发水如丝如绵的秀发服装合体、时髦的装束带来的自信彩电闲瑕时的欢乐手机联系与成功书籍智慧与思想

10我不要!我不要！我不要漂亮的的服饰，我要要迷人的风姿姿;我不要漂亮的的住宅，我要要令人欢娱的的一隅；我不不要精美的书书籍，我要研研读的情趣与与睿智；我不不要昂贵的唱唱片，我要醉醉人的音乐与与美妙的旋律律；我不要万灵灵的神药，，我要健康康的体魄与与旺盛的精精力；我不要任何何别的东西西，我要激激情、理想想、抱负与与幸福！11小结1、你可以以不作营销销工作，但但不可无营营销思想2、真正做做到以消费费者为导向向3、以营销销思想提高高自己4、以正合合、以奇胜胜12慧聪集团专专业销售售基础知识识13讨论：慧聪是卖什什么的？你是谁？14慧聪是卖什什么的？商情？广告？？公关？？？？信息？？？？？研究？？？？？？……15客户需要什什么？客户需要商商情吗？客户需要做做广告吗？？客户需要做做公关活动动吗？客户需要信信息吗？客户需要市市场研究吗吗？客户需要………吗？16大款和小咪咪的故事咪咪，跟我我走吧！可以买很多多鱼。让你每天吃吃饱、吃好好！我有钱！17客户需要什什么？解决方案针对客户的的需求提供供的解决方方案。18慧聪销售什什么？解决方案针对客户的的需求提供供的解决方方案。19你是谁？你是解决问问题的专家家；你的任务：：了解客户现现实的需求求发现客户潜潜在的需求求创造客户未未来的需求求提供满足需需求的解决决方案20销售人员的的目标是什什么？客户满意；；为公司创造造价值；实现自身最最大的价值值。21推销从何时时开始从开始走进进客户的办办公室开始始？从电话预约约开始？从拜访目标标开始？从寻找目标标客户开？？从为如何完完成销售目目标开始？？从分析什么么客户可能能购买开始始？22关键要研究究你的鱼塘塘传统钓鱼现代钓鱼23专业销售7步法了解产品知知识描绘目标客客户搜集客户信信息并分析析预约客户接洽客户售后服务达成交易第一步了解产品知知识25公司？产品？？个人？？？？利益？？？？？我们靠什麽麽打动顾客客？26实质产品：：基本效效用及益处处；形式产品：：品质、特特征、商标标、包装、、式样；附加产品：：售前售后后服务、使使用指导、、安装。产品的三个个层次27产品知识：：我们可以为为（行业））客户提供供哪些服务务，这些服服务可以为为客户带来来什么样的的“好处””？产品或服务务的基本情情况，如果果有一定要要掌握相关关准确的数数据；与所提供服服务相关的的知识（广广告、公关关、市调、、网络………）；有哪些竞争争对手，他他们情况如如何？优劣劣势分析；；行业术语，，并转化为为口语表达达；……你需要具备备的产品知知识？成为专家28客户所处行行业的特点点是什么？？了解业内竞竞争情况；；了解解业业内内企企业业常常规规的的推推广广及及销销售售方方式式；；掌握握客客户户所所生生产产（（销销售售））的的产产品品知知识识；；………你需需要要具具备备的的行行业业知知识识成为为内内行行29第二二步步描绘绘目目标标客客户户30描绘绘理理想想目目标标客客户户他们们是是谁谁？？他们们的的购购买买时时机机？？你是是如如何何最最早早开开始始与与他他们们接接触触？？什么么原原因因促促成成了了你你们们的的生生意意?他们们的的消消费费特特点点与与能能力力？？什么么使使他他们们成成为为您您的的最最好好客客户户？？他们们的的性性格格特特征征?31个人人资资料料商商业业资资料料公共共资资料料创创造造性性资资料料第三三步步：：搜搜集集客客户户信信息息并并分分析析32个人人资资料料方方法法本公公司司过过去去记记录录：：开开发发B、、C类类客客户户客户户良良好好的的口口碑碑：：让让客客户户帮帮您您介介绍绍客客户户参与与公公卖卖决决策策的的人人：：发起起者者、、影影响响者者、、决决定定者者、、购购买买者者、、使使用用者者33个人人资资料料法法--查查看看记记录录将客客户户分分为为：：A类类B类类C类类34个人人资资料料法法--关关系系营营销销通过过客客户户的的口口碑碑物以以类类聚聚人人以以群群分分35公共共资资料料电话话黄黄页页图书书馆馆本地地政政府府及及职职能能部部门门、、行行业业协协会会新闻闻界界，，报报纸纸是是企企业业的的晴晴雨雨表表Ｉｎｎｔｔｅｅｒｒｎｎｅｅｔｔ商业资资料可向一一些专专业中中介组组织或或咨询询公司司购买买创造性性资料料36客户情情况分分析地理位位置与理想想客户户的符合程程度是否有有竞争争营销：创造大量潜在客户推销：集中火力在最有价值客户身上37制订个个人的的客户户开发发计划划１．你你的年年度（（季度度或月月度））销售售任务务；２．销销售目目标分分解到到产品品线和和渠道道线；；３．确确定新新客户户基数数；４．确确定拜拜访客客户数数量；；５．确确定拜拜访工工作计计划。。38进行行时时间间管管理理从现在在起，，在１１２个个月内内你想想赚多多少钱钱？想赚那那么多多钱你你必须须推销销多少少产品品和服服务？？你有能能力经经营那那么多多顾客客吗？？这么多多的顾顾客中中有多多少能能通过过正常常业务务渠道道达到到？要获得得这么么多新新生意意你必必须访访问多多少目目标顾顾客？？一年之之内你你能达达到这这个目目标吗吗？395%———自自动购购买者者20%———容易易接触触，讲讲解清清楚即即可进进行下下一步步合作作20%———绝对对不要要55%———是不不稳定定的中中间派派直面你你的客客户40以最短短的时时间接接触最最多的的人不以任任何一一次成成败定定标准准，一一切是是在变变化的的不要与与少数数人““磨””很久久销售策策略41第四步步：预预约客客户预约方方式：：电话信函传真EMAIL陌生拜拜访介绍……42推荐一一种预预约方方式：：一封有有效的的信函函＋一一次有有效的的电话话43一、直直接营营销是是一个个进一一步证证实客客户价价值的的过程程二、大大部分分客户户并不不介意意被用用邮件件或电电话联联系1、他他们感感觉受受到礼礼貌和和周到到的对对待2、他他们被被软性性的认认为对对此产产品和和服务务有兴兴趣3、他他们在在一定定程度度上熟熟悉了了产品品与公公司三、直直接营营销是是增值值服务务的一一部分分：推推销就就是服服务直效营营销起起的作作用（（信函函+电电话））44探测客客户价价值打消心心理障障碍确认面面谈预约约的的目目标标45三段式式结构构第一段段：给给自己己一个个理由由；第二段段：明明确我我们可可以给给客户户带来来的““好处处”；；第三段段：确确定电电话拜拜访时时间怎样写写信46_李林_先生生：在最近近一期期《联联通商商情驿驿站》》赞扬扬了民民营企企业的的迅速速成长长，我我们了了解到到贵公公司是是其中中发展展最快快、最最为成成功的的企业业之一一。我我们相相信，，为了了更好好地承承担迅迅速成成长的的市场场，你你们一一定需需要一一批更更出色色的销销售人人员。。第一一段段47我将很高高兴与你你约定一一个见面面时间来来证明我我的培训训课程会会帮助你你的员工工更快地地成长，，使他们们更好地地创造销销售机会会。当市市场发展展很快时时，你也也需要发发展同样样快的销销售人员员。通过过我公司司的培训训课程，，贵公司司的销售售人员将将会大大大提高他他们的销销售技能能和专业业知识，，以适应应公司和和市场的的飞速发发展.第二二段段48我将在随随后几天天有一个个电话拜拜访，我我将很乐乐意为你你和你的的员工服服务，盼盼望着我我们早日日见面。。谨祝商祺祺！曹海良2002/6第三三段段49预约信函函的评价价标准个性化与与私人口口吻提供单一一与明确确的客户户利益确定电话话拜访时时间50电话准备备简明仔细细确定的的目标一个明确确的简单单的对打打电话原原因陈述述你需要问问的排列列好的问问题对所有可可能问题题的计划划好的回回答预约记录录51一次有效效电话拜拜访的流流程介绍向决策者者作介绍绍解释目的的提问以证证实和明明确顾客客需求无现现在在将将来达成一项项行动后后“结束束”确认这一一“行动动”52第五步：：接洽客户户销售目标标让客户相相信你发现客户户需求推荐你的的产品打消客户户疑虑体验（试试用）成交长久合作作53真正的拜拜访目标标用微笑回回报我的的微笑同意给我我几分钟钟的时间间与我建立立良好的的关系坦率地回回答我的的问题与我谈他他的经营营状况开诚布公公地谈问问题允许我探探讨出现现的问题题同意接受受并对我我的建议议有所反反应同意将来来的一次次会面约定并确确定将来来会面的的日期向我提供供我所需需见的公公司里其其他人的的途径接受试用用签署我提提供的定定单因我的表表现良好好而与我我长久合合作54销售次级级目标目标客户户会坦率率地和我我讨论其其不愿意意的理由由客户让我我去找其其他可能能参与购购买决策策的人客户表明明我的服服务或产产品对他他可能有有潜在用用途，并并同意将将来做一一次会面面客户将表表明何时时，在何何种情况况下他会会对我推推销的东东西兴趣趣更大，，并同意意到那时时再联系系。55客户面谈谈的过程程开场与建建立信赖赖了解客户户需求提供解决决问题的的方法协商解决决问题的的条件成交56开场的目目的1、消除除客户心心理压力力2、建立立融洽的的会谈气气氛3、建立立相互信信任的关关系57角色扮演演开场及介介绍公司司58客户面谈谈的关键键建立信赖赖确立需求求说明产品品反对意见见处理与与讨价还还价59通过信赖赖公司；；通过第三三者；客户见证证；书证；通过倾听听。如何建立立客户的的信赖60销售是靠靠“问””的；事先准备备好要问问的问题题找出客户户的需求求——锁锁定开放式问问题VS封闭式式问题；；聆听；客户需求求必须是是真实的的，而不不是想当当然的。。如何确认认客户需需求61有魅力的的寡妇一位相当当有魅力力的寡妇妇，想要要买一部部新车。。为此两两个儿子子做了广广泛的调调查，最最后认为为X型是是最好的的，因为为这种车车内部非非常宽敞敞。““两个六六英尺高高的男人人都能舒舒服地坐坐在后排排座位上上！”一一个儿子子告诉她她。意外的是，母母亲买了一种种较小型的。。““我们不是已已经告诉你X型才是最最好的吗？””一个儿子不不解地问。““是是的，可我只只需要一个六六英尺高的男男人，而且他他也没必要坐坐在后排座位位上！”62特色：产品与与服务的特性性效益：特性可可以协助客户户达成目标，，解决问题，，满足需求者者Whatisinitforme?重新认知我们们的产品特色——效益益63有效的说服句句式F:Function功功能A:affection特特性B:Benefit好好处利利益WA:Wrongactivity错错误举举动OZ:OppositeEffect相相反效果简单推荐句式式FAB你觉得得如何?比较的推荐句句式FBWAOZ?(反问)复合推荐句式式FBWAOZFB?(反问)64了解需求区分效益与特特色提供解决方案案将价格转变成成价值解决之道65如何处理反对对意见仔细聆听，做做好记录；让对方主动说说，自己尽量量少说，不打打断对方点头、微笑、、说“是的””——麦肯锡锡呼噜抑制争论的念念头对你不懂的任任何东西，都都要求对方讲讲清楚；不要试图改变变客户的观点点，从赞同客户的观观点开始，达达成交易。66留下讨价还价价的余地尽量让对方先先让步不要让步太快快同时让步是愚愚蠢的不要白白让步步时刻牢记让步步的次数与程程度讨价还价个人观点：要要学会保价策策略67关于销售的几几个重点问题题如何介绍公司司？如何介绍产品品？客户询问价格格怎么办？如何使用公司司简介、样品品等资料？如何评价竞争争对手？会哭的孩子有有奶吃！养成确认的习习惯！80/20法法则；电梯间测试；；甭想把整个大大海煮沸；先摘好摘的果果子；找到问题的关关键；学会说“不””；每一个客户都都是独一无二二的；养成每天作工工作日记的习习惯；68如何成为有力力的成交者？？一、具有明确确的推销访问问目标二、不要错过过任何细节三、至少要达达到一个次级级目标四、检验自己己第六步达成成交易69直接成交法爬梯子成交法法二选一成交法法利诱成交法各个击破法假设成交法门把成交法成交技巧70谈判的15条条普遍原则1、你表现的的越不急于做做成某笔生意意，那笔生意意就越有可能能做成。2、如果你想想控制谈判的的进程，那就就永远不可失失去对自己情情绪的控制。。3、谈判过程程中要永远保保持自信，人人们相信有自自信心的人。。4、切记，某某笔生意好的的简直不可想想象，它很可可能就不是真真的。5、切记，只只有卖主认为为价格太高时时，某一价格格才算太高。。6、主场优势势，就像自己己吃自己烧的的菜一样，别别有一番风味味和妙处。7、掌握谈判判的主动就是是问好的问题题8、经过一番番苦斗之后做做成的生意更更让人觉得有有价值。9、如果你觉觉得自信心不不足，最好的的办法就是少少说话。10、最后通通牒的最好办办法就是不理理睬它。11、你的报报价应精确到到元、角、分分以提高它的的可信性。12、做出的的让步时，一一定要表现出出十分勉强的的样子。13、谁在会会外胡说乱讲讲，谁将搬起起石头砸自己己的脚。14、谈判的的超过90%靠准备，10%靠技巧巧和策略。15、最好的的谈判家一定定是会听的人人。711、举止行为为：仔细翻阅阅样刊神态突然放松松身体前倾目光专注2、叙说或评评论：产品使使用后的益处处自己在说服自自己成交信号723、提问：我我最早可以在在什么时间见见报？在哪个版位效效果更好一些些？能给我设计几几个样稿挑一一下吗？能多提供几本本样刊吗？可以用支票结结算吗？注意事项：1、成交信号号可能会随时时出现。2、时刻关注注顾客的反应应。成交信号73实地拜访小结结三大技术观察技术问题技术聆听技术六大前提双赢原则对公司、产品品、自己拥有有自信把握自己的交交易底牌时机要恰当让客户感觉他他是决策者掌握洽谈的主主动权74第七步售后服服务标准化感谢卡与客户结婚超出顾客想象象的服务75作为新人，你你的目标是什什么？影响短期销售售量的因素有有哪些？行动量技巧影响长期销售售量的因素有有哪些？为客户真正解解决问题客户满意度诚信（信誉））76近期目标你近期的目标标：提高行动量；；争取达成合作作（说服客户户尝试）；尽快成为内行行；通过良好的服服务，努力使使客户满意，，继续合作；；为客户创造价价值，实现客客户满意，长长期合作；量的积累到质质变！77长期目标你长期的目标标：逐步提升销售售技巧，找到到自己的方法法；努力成为资资讯服务专专家；个人价值最最大化。观念形成思思想，思想想指挥行为为，行为形形成习惯，，习惯决定定一生78人为什么会会失败小事与大事事的关系问错误的问问题知识不是力力量借口与方法法年青人的命命运决定于于朋友失败是成功功的妈妈不相信自己己公司的产产品79做一个成功功的客户代代表做销售先学学做人；高昂自己的的士气，成成功=失败败次数+1；做一个成功功的客户代代表要象一一个成功的的客户代表表。服务决定销销售的成败败80成功从这里里开始！81谢谢12月月-2211:44:4511:4411:4412月月-2212月月-2211:4411:4411:44:4512月月-2212月月-2211:44:452022/12/3111:44:459、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:44:4511:44:4511:4412/31/202211:44:45AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:44:4511:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:44:4511:44:4511:44Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:44:4611:44:46December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:44:46上上午11:44:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:44:4611:44:4631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:44:46上上午11:44上上午11:44:4612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:44:4611:44:4611:4412/31/202211:44:46AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:44:4611:44Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:44:4611:44:4611:44Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:44:4611:44:46December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:44:46上上午11:44:4612月-2215、楚塞塞三湘湘