快速占据市场3个第一

快速占据市场3个第一我们的市场目标：3个第一第一首推第一终端表现第一销量一、第一首推-OTC商业渠道剖析覆盖广全国、区域、省区、县市级市场的覆盖推广快新品导入、低价冲击竞品、商业DM、“渠道兼职业务员”上量快薄利多销、终端基数大成本低（人员成本、时间成本｝×效益一、第一首推-OTC商业渠道剖析采购：开票员：业务员：产品引进电话跟单市场开发商业“三员”一、第一首推-OTC商业渠道剖析利益多赢活动简易价格低廉品牌质量一、第一首推-OTC商业渠道剖析讨论工作中商业合作的经历：最成功和最困难的商业客户合作一、第一首推-OTC连锁渠道剖析连锁首推条码分销包装陈列样板店终端培训销售竞赛营业员提点如何选择OTC渠道？重点连锁零售额大选择OTC连锁好处？网点多扩大份额如何达成？寻找交集沟通谈判一、第一首推-OTC渠道剖析合作之前的状态：利润占比低，放任自流产品繁杂不易管理没有合作，系统推广连锁渠道企业合作之后的共同目标：器械品类管理；降低成本增加利润；“无死角”“处处核心”首推合作交集一、第一首推-OTC渠道剖析手信敲门数据分享资料辅助进阶考量利益共享商务礼品提前获取的渠道与行业信息产品手册、杂志文献、平板电脑等第一次提还是第二次提利润分配观念的影响OTC渠道沟通的五个步骤：一、第一首推-OTC渠道剖析年度合同（补充协议、临时协议）付款、销售指标陈列价格（扣率）促销新品引进、旧品淘汰滞销品、高库存业绩不良的改善方案违约责任、异常事故临时动议付款方式、扣率、费用问题价格问题（零售价）陈列问题时间问题支持与配合问题双方的综合素质、个人心态、喜好等指标问题营业员提成点（相对与竞品的优势）连锁总部分公司/片区门店涉及的条款：OTC连锁沟通谈判从上而下策略一、第一首推-OTC渠道剖析一定销售业绩的返点专业企业形象拉动的客流量及利润账期促销活动培训资源高中低产品持续稳定的产品线区域独家营业员提成控制区域渠道优势：门店数、客源门店陈列资源首推模式（竞品力度）采购模式物流配送配合执行力度节假日、店庆等活动各类费用（DM、条码）OTC连锁筹码我们的筹码一、第一首推-OTC渠道剖析掌控OTC连锁六个基本业务流程6个基本业务流程新品进场流程订单及结算流程促销活动流程门店拜访流程价格管理流程连锁架构及提点条码分销2345第一陈列核心主推重点包装促销活动销量分类1培训&服务资源分配678样板店建设8个方面一、第一首推–管理工具一、第一首推–管理工具关键品种/机会品种位置/面位/销售机会1-品种分销价格体系3-价格维护2-陈列改善4-库存管理盘点/理货/安全库存5-助销管理终端品牌形象/宣传/注意力6-促销提升促销提升品牌宣传/体验/销量7-竞品调查销售额/增长/份额8-订单管理下订单及配送9-客情维系客情建设、互动沟通、首推10-客户服务提升服务能力、留住消费者门店销量的10个要素通过持续的终端管理，提升单店产出，是我们销售的天职！1、单店月度零售创历史新高，超过60万；2、通过终端包装、陈列改善、销售竞赛提高营业员

积极性从月产出10万跃升到60万；3、大家都希望自己能有大店，如何做呢？单位：万元1月2月3月4月5月6月12年零售7.66.645.3213.3450.1362.66网点拓展提单店产出。样板店建设实例剖析培养营业员良好的销售习惯提升营业员收入增大品类销售占比核心有目标有考核有奖罚研发原则OTC渠道销售竞赛一、第一首推–管理工具数据分析竞赛种类确定时间设计任务设计奖励设计培训设计过程管理活动跟踪一、第一首推–管理工具OTC渠道销售竞赛：8个板块一、数据调研分析连锁整体营业额营养素占比毛利贡献营业员提成考核制度达到10%以上推单品。8%以下推品系。几个关键数据品牌+高毛毛利额=客单价*毛利率*交易频次*交易难易度*交易满意度绝对首推可以推断出品类的整体份额，最低要求大于4%或占全品类份额的50%目标、考核、奖罚OTC销售竞赛策划数据调研分析二、竞赛种类确定单品或新品政府或市场政策性全品系★2014年：双独二胎OTC销售竞赛策划新进场、者重大活动节假日期间全线主推销售竞赛与连锁合作中期适合开展特色单品或者套餐销售竞赛竞品市场份额较高时适合开展单品或者套餐竞赛方案数据调研分析竞赛种类确定三、时间设计频次：2-3个月一次为宜一年做3次：一次单品；两次整体。123456789111012春节中秋OTC销售竞赛策划数据调研分析竞赛种类确定四、任务设计做增量，30%以上增长幅度OTC销售竞赛策划3、竞赛任务设计：奖励的设计需以不低于保底任务量为基础。单店或者片区按增长率奖励：片区PK门店类别PK一般奖励设计为三重：连锁部门费用、门店负责人费用、门店营业员费用任务达成与否要设计奖惩。数据调研分析竞赛种类确定五、奖励设计营业员奖励方案：门店为单位的奖励营业员为单位的奖励重点门店、重点品种的奖励连锁总部的奖励OTC销售竞赛策划竞品区隔：提成高于竞品不低于2%。一般上报方案体现5%，经过双方沟通协商争取不低于2%。六、培训设计培训对象的选择培训流程的设定培训过程的重点环节方案培训方案主推项培训OTC销售竞赛策划案例：活动开始前一周内召开全员培训，宣导方案，培训关联销售，现场发放物料分层级培训：店长班、店员班奖品设计人手一份小礼品（常规赠品），团队礼品（产品代金券、家用品等）培训场地氛围输出品牌元素，要有进场、离场、休息等音乐。培训可设计相关游戏和互动。数据调研分析竞赛种类确定七、过程管理自上向下：连锁决策层–管理层–片区–门店–店员

自下向上：消费者–门店–管理层–决策层层级对接保证畅通OTC销售竞赛策划数据调研分析竞赛种类确定八、活动跟踪条码分销库存管理包装陈列协销活动终端客情价格管控数据跟踪协同巡店树立样板……OTC销售竞赛策划我们的市场目标：3个第一第一首推第一终端表现第一销量目标如何设定市场调研城市人口的收入组成，人均年可支配收入城市人口量，包括常住人口量和流动人口量目标市场的总体经济状况药店医保卡的应用情况主要了解人们的消费观念健康观念等消费习惯与消费倾向销售目标按渠道分按区域分按业务员分按产品分二、第一终端表现:销售目标分解条码分销总目标***家A级门店**家（45）B级门店**家（35）A区域B区域C区域X渠道Y渠道Z渠道业务代表1**家业务代表2**家业务代表3**家注解：商超、单体店的分解以此类推，将工作任务层层分解。二、第一终端表现:终端条码二、第一终端表现:终端陈列统一的渠道形象，有力的视觉冲击终端包装氛围升端架挡板，喷绘写真，堆头，吊旗，包柱，灯箱，门帘，遮阳窗帘等二、第一终端表现:终端包装二、第一终端表现-终端包装终端包装总目标***家一

级门店二

级门店三

级门店A区域B区域C区域X渠道Y渠道Z渠道业务代表1**家业务代表2**家业务代表3**家透明工厂门店支持姚明代言强势广告原料保障国家政策虹膜仪器大小健康快车二、第一终端表现:谈判优势重点项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度大型促销01号大型促销活动02号大型促销活动

03号大型促销活动

月度单品促销左旋、胶原蛋白粉鱼油牛磺酸牛初乳加钙蛋白质粉液体钙蛋白质粉待定重点品种

胶原蛋白粉礼盒蛋白质粉

蜂胶礼盒装

分销竞赛销售竞赛包装竞赛

销售竞赛

区域个性化销售竞赛区域销售竞赛区域销售竞赛

区域销售竞赛

营业员培训

贯穿全年仪器检测根据各区域年度计划安排进行日常跟进项目终端精细化管理、进销存管理、竞品动态监测、重点品种分销推进、终端包装2013年重点协销项目规划我们的市场目标：3个第一第一首推第一终端表现第一销量三、第一销量开源：提升销量经营企业的目的：获得长久、稳定、安全的利润节流：降低成本开拓有效网点提升店均产出强化团队效益提高人员技能缩减中间流程减少损耗销售目标终端精细化获取利润网点首推团队前35SKU5个新品重点产品礼盒装商超专供条码分销第一陈列端头黄金货架堆头多点陈列陈列位置灯箱专柜喷绘包柱吊旗形象包装目标设定样板店销售竞赛生意规划价格扣率年度返点推广费用生意沟通生意达成门店分析产品分析利润分析问题措施生意回顾架构匹配岗位分工人员招聘人员培养组织架构任务拆分绩效指标奖罚分明提升士气绩效管理提升销量店员提成第一销量解析：基础资本基础工作**组织架构：销售团队的架构、职责、人员构成应匹配未来市场的发展我司的组织架构销售中心（销售总监）总监助理运营部订单处理资料员合同管理CRM项目组客服专员商超部大客户经理促销主管促销员OTC部大客户经理推广经理KA经理市场代表虹膜活动员渠道拓展部销售统计大区销售助理东区南区西区区域经理推广经理区域KA经理城市经理北区中区渠道营销部促销部终端部计划部营销培训部培训经理培训讲师培训专员营养学院营养