投影技术培训及专业销售思路探讨(new)

基础篇一、投影机技术发展CRT（CathodeRayTube）

CRT投影机采用技术与CRT显示器类似，是最早的投影技术。它的优点是寿命长，显示的图像色彩丰富,还原性好，具有丰富的几何失真调整能力。由于技术的制约，无法在提高分辨率的同时提高流明，直接影响CRT投影机的亮度值，到目前为止,其亮度值始终徘徊在300流明以下，加上体积较大和操作复杂，已经被淘汰。作为早期的投影技术，拥有很好的色彩还原能力，但是在分辨率指标、亮度指标和可视角度指标上均面临着很大的技术瓶颈。而LCD投影机技术的突飞猛进，令CRT技术不得不告别历史舞台。LCD（LiquidCrystalDisplay）

爱普生研制出第一块LCD投影板芯片，并于1989年制造出世界上第一台LCD投影机VJP-2000，由此开创了LCD投影机的时代。之后，索尼也开发出了相似的产品（目前索尼不对第三方企业提供液晶芯片。）索尼和爱普生是液晶投影机产业的推动者。LCD投影机的技术是透射式投影技术，目前最为成熟。投影画面色彩还原真实鲜艳，色彩饱和度高，光利用效率很高，LCD投影机比用相同瓦数光源灯的DLP投影机有更高的ANSI流明光输出，目前市场高流明的投影机主要以LCD投影机为主。它的缺点是黑色层次表现不佳，对比度一般都在500:1左右徘徊，投影画面的像素结构可以明显看到。DLP（DigitalLightProcessin）

DLP数字光学处理技术。DLP投影机的技术是反射式投影技术，是现在高速发展的投影技术。它的采用，使投影图像灰度等级、图像信号噪声比大幅度提高，画面质量细腻稳定，尤其在播放动态视频有图像流畅，没有像素结构感，形象自然，数字图像还原真实精确。由于出于成本和机身体积的考虑，目前DLP投影机多半采用单片DMD（DigitalMicroMirrorDevice）芯片设计，所以在图像颜色的还原上比LCD投影机稍逊一筹，色彩不够鲜艳生动。光源透镜组折叠镜折叠镜折叠镜X型六面体镜头液晶板LCD技术（三片式）DLP系统

折射镜色轮灯泡光管镜头DMD芯片光片滤凹面镜单片DMD芯片二、投影机基础技术参数亮度

定义：流明(Lumen)是衡量投影机亮度的单位，指的是从投影机发出的光通量，或可见能力,测量的方法是由美国国家标准协会(AmericanNationalStandardInstitute)所定义的，因此完整的计量单位是ANSILumen现在投影机普遍使用ISO/IEC21118测量方法：将L1-L9的照度（单位:勒克司Lux,意旨每平方米流明）加总再除以9，就得出9个点的平均照度(Lux)，再将Li(平均照度)乘以A(面积)，就得到整个投影画面的光输通量：ANSI

流明

1、投影面积越大，眼睛所感受到的亮度愈暗。2、亮度不是越高越好，太亮或太暗的画面，都会让眼睛感到不适。对比度Contrast=avg(bright)/avg(dark):1

avg(bright):averagelux.of8brightpoints

avg(dark):averagelux.of8darkpoints對比度佳對比度差这是指白色与黑色之间的比率。对比值越大，投影机就越能显示丰富的:灰阶细节

2.色彩张力

3.影像立体感4.文字清晰度全亮/全暗对比

测量所有白色(全亮)影像的光线输出与

所有黑色(全暗)影像的光线输出之间的比率。ANSI对比

以16个交替出现的黑白矩形所组成的图样来测量。

将白色矩形的平均光输出除以黑色矩形的平均光输出

，以决定ANSI对比率。

在比较投影机的对比率时，请确认所比较的是同类的对比。

同一台投影机的全亮/全暗对比一定大于ANSI对比。分辨率分辩率(Resolution)：投影机使用时,最好确保与电脑分辨率一致,画面表现会最为清晰当投影机与电脑分辩率不一致时,投影机会将电脑影象讯号作向上或向下兼容,例如投影机分辩率为800x600,但可兼容电脑输入信号,此时画面虽可正常投影,但因将信号作模拟放大或缩小处理,会稍显模糊此时可进入电脑中的显示器设置,将屏幕分辩率改为与投影机一致,如此画面便可回复清晰的画质,若仍不清楚,可切换屏幕输出,将电脑屏幕关闭,只输出画面给投影机,如此便可获得清晰的画面SXGA1280x1024XGA1024x768SVGA800x600VGA640x480均勻度

均匀度(Uniformity)：

一般而言，投影机最亮的地方会是画面中央的部分，最暗的地方则是

画面的边缘，而均匀度指的就是最亮与最暗部分的差异值,以％表示，当

均匀度越高时，画面从中央到边缘亮度的一致性就越高；当均匀度越低的

时候，画面就会看起来明亮不一，标准的均匀度至少要超过80％+Uniformity=max(L1~13)-avg(L1~9)/avg(L1~9-Uniformity=min(L1~13)-avg(L1~9)/avg(L1~9)

max(L1~13):Max.LuxamongL1~L13min(L1~13):Min.LuxamongL1~L13avg(L1~9):Avg.LuxamongL1~L9噪音噪音来源：机械振动一本身机器的散热系统二外壳表面的材质三灯泡的功率

投射比＆调焦比投射比：画面尺寸与投影距离的比例，是镜头非常重要的规格，投射比愈大，表示可以在愈短的距离内投射成愈大的画面，这对于空间有限的小型会议室而言非常重要，否则即使购买了昂贵的投影机，也将受限于空间而无法得到大画面的效益。长焦、短焦、超短焦调焦比：

这是指镜头可自固定距离投射出的最小与最大影像之间的比率。

三、屏幕A、规格60英寸72英寸84英寸100英寸120英寸150英寸

B、类型手动幕电动幕

支架幕地拉幕桌幕C、按材料分四、展台六、接口HDMI射频（RF）接口天线和模拟闭路连接电视机就是采用射频（RF）接口。作为最常见的视频连接方式，它可同时传输模拟视频以及音频信号。RF接口传输的是视频和音频混合编码后的信号，显示设备的电路将混合编码信号进行一系列分离、解码在输出成像。由于需要进行视频、音频混合编码，信号会互相干扰，所以它的画质输出质量是所有接口中最差的。有线电视和卫星电视接收设备也常用RF连接，但这种情况下，它们传输的是数字信号。BNCDVI色差S端子VIDEO七、吊架销售思路探讨一、开场迎客户迎客户说词１、产品的陈列（彩页、报价单、促销信息、海报）２、整洁的卫生３、销售人员的形象４、销售人员的要求

a.专业b.自信c.热情d.亲和力重视每个潜在客户！二、为客户介绍产品为客户介绍产品前的说词１、了解客户需求Ａ、购买行为（公司或个人）Ｂ、购买人确定拍板的人（名片、坐，喝茶）Ｃ、使用环境(顾问式销售)

技术、亮度、分辨率、重量、预算D、购买预算a、明确告诉你非本人决定。对于这种情况尽可能的满足其要求

b、无明确预算但有心里期望值。对于这种情况所推机器报价尽可能的高于及等于其预算值。

c、临时发挥的客户。对于这种情况尽可能的引导高端机种，所推机器尽可能兼顾高、中、低三档。（分辨率）

E、有无经销商

2、推荐意向品牌及型号A、意向品牌（之前使用、朋友推荐、前面了解强调自己品牌的专业度、占有率）B、市场所处情况（客户大概是第几站、之前看过什么机器彩页）C、竞争对手的情况（了解竞争对手主推品牌型号的成本价、正常出货价、进行暗示性及排他性打击灯泡，保修，机器效果）D、利润最大化（市场大盘情况、产口可控性，客户的把握程度）（推荐机型不能单一化）3、做细致工作

做品牌工作市场占有率专业程度售后服务

产品销售卖点的讲解A、了解，熟悉产品（不同机器效果的体现）B、卖点尽可能通俗化（遥控鼠标、断电保护不讲解卖点的引导性说词）C、通过专业销售概念引导客户

a、特点（卖点）

b、优点（CCID数据、如何帮助客户）

c、利益（保修）

d、实证三、演示、消除客户疑虑1、要对机器各种表现效果相当的熟悉。证实你所说的与实际是一致的。2、了解你的演示片，不同的演示片在不同的机器上会出现不一样的效果。3、要注意细节部分，通过细节体现专业。(说词)4、要善于利用小技巧（梯形、演示模式、对比度、亮度、聚焦）5、在碰到你不想卖的机器时，打击机器一定要讲究方法，避免“搬石头砸自己脚”。6、对于时间的把握。四、谈判及异议处理A、用户对品牌的疑虑a、通过数据、案例及证明类材料证明比口头说明有效。如厂商宣传材料、媒体网站的宣传说明、各种机构出具的关注度报告及排名情况等。b、从细化市场来看，并不是品牌越大，投影机就做得越好（索尼数码类OPTOMA投影机）B、用户售后服务的疑虑a、代理商家是否是主线品牌（店面的摆样区别与临时调货的商家）b、产品有多个上游代理（爱普生夏普）c、厂商的承诺比代理商的承诺显得更为有效（可告知厂家售后电话打消客户疑虑C、用户对价格的疑虑a、习惯性还价１、诉苦２、走台