商业地产招商人员应具备的基本素质

--.z..z.商业地产招商人员应具备的根本素质1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限的决策；敢于承当责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克制困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比拟，也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、断涌现，招商人员必须掌握这些根本知识，适时学习充电，才能更好做好招商B通，因而交际工作十分必要且有效。C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。B默、轻松，应付自如。招商工作程序一、目的：针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能效劳性工程和商品，与商户之间建立合作关系，以此提高公司的收益。二、工作流程：制定招商工作方案↓市场调研居民生活水平调研商圈同业态店调研商圈商品调研租金费用水平调研功能效劳性设施调研↓建立商品档案库↓制定商品构造↓制定租金标准↓联系、沟通商户→提供招商资料↓考察评估商户→填写招商登记表↓谈判↓双方签定合同收取费用↓商户提供装修方案及效果图↓核审装修方案及效果图→与店面物业沟通↓商户办理入场手续↓装修、备货、组织开业→人员培训↓重点商户的跟进回访1、市场调研：市场调研主要分为5个方面〔附市场调研表〕、居民生活水平调研：针对本地区的人口数量、人口密度、教育水平、市场定位。过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。进展调研。为我们的招商建立根底数据。流、经营状况的调研。为我们的招商建立根底数据。为我们的招商建立根底数据。2、建立商品构造：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品构造表，确定招商围及品类、品牌。〔附商品构造表〕3、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系、联系人、销售情况等容。是招商工作的重要根底工作。4、确定商店平面布局：根据商品构造表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。5、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。6、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进展联系和沟通。、提供我公司的招商资料；、介绍公司的开展及未来、介绍我公司在本地区的开展方案与其合作的打算及合作方式等情况。、初步交流合作意向。7、考察、评估：据有合作意向的商户，需进展生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。8、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进展实质性的谈判和签定合同。详见?合同〔协议〕签定及填写规?、确定位置和面积：位置确实定需根据商店的平面布局图，按照商品的金、利润的分析根底上来确定。、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计POS、商户证照的 营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、人等。、合同〔协议〕的签署：在签定合同〔协议〕时要严格按照公司有关合商户管理公约、消防平安责任书、装修〔平安、防火〕管理规定、售后效劳责任书、POS８.５、合同〔协议〕的审批：合同〔协议〕签署后，由招商经理将合同〔协议〕整理后，填写：“商户签约审批表〞报招商负责人、地区总经理和总部进展审批。详见?合同〔协议〕审批程序?。费用收取后商户方可进场装修。附?租金费用管理规?１０、装修方案的审查与报批：由商户提出装修设计方案〔效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明〕和装修时间进度。由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进展协商，填写“购物中心图纸审核表〞共同审核。由招商部门将审查结果反应至商户。附?购物中心图纸审核表?１０.１、商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联络单〞与店面管理部门进展沟通，告之相关事宜。附:商户进场联络单“户入场交接报告〞。附:商户入〔退〕场交接报告?１０.３、带着商户到商店综合部办理装修手续１０.４、装修现场的监视管理及竣工验收１０.５、商户布货１０.６、办理营业员入场手续及培训。１１、重点商户的跟进和回访。１２、商户投诉回馈三、表单使用：1、调研表：、市场调研表〔一〕：此表用于商圈商品构造调查。、市场调研表〔二〕：此表用于竞争店调查。、市场调研表〔三〕：此表用于商品调查。2、商户洽谈记录表：用于和商户洽谈时使用的记录表。有些重要信息如报价等一定要记录上。3、商品档案库表：招商经理通过市场调研整理出相关资料，按不同类别填写后，每月定期进展集中归档。归到招商助理处。4、商户签约审批表：用于合同审批时使用。由招商经理进展填写。5、商场装修图纸审核表6、商户进场联络单。由招商人员填写后交至商店管理部。7、付款通知单：用于通知商户交款的单据。8、商户入〔退〕场交接报告：用于商户进退场时使用。要有商户和我方人员签字。9确认。10记录。四、相关文件1、合同〔协议〕签定及填写规2、合同〔协议〕审批程序3、?租金费用管理规?中小商业地产招商策略近年来，商业地产在热火朝天，不少大商业地产〔8万平方米以上〕由于占尽城市天时地利，大多能吸引国外知名零售商或效劳商作为工程的主力店进驻，而中〔4～8万平方米〕、小〔4万平方米以下〕商业地产往往位于商业冷地，难以招入如意的主力店。令中小商业地产开发商“谈商色变〞。人士商榷。主力店招商为什么总是失败？1．未进展工程定位开发商在未进展商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进展设谈判瓶颈。工程未能准确定位开发商对工程所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和开展条件，也不了解各类零售商或效劳提供商拓展新店均有自己的开展战略和游戏规意进驻。工程未能及时招商展后刚开场，延缓了整个工程运营。缺乏目标客户源租金及其年递增率制定不合理开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈租金水平为参的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。不了解商业运作方式物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。开发商不愿意承当招商费用止的争论。招商步骤和技巧：工作，具体的程序如下：商圈分