市场营销第三章跨文化营销的主要障碍

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第三章跨文化营销的主要障碍主讲：陈传红E-MAIL:中南民族大学管理学院主要内容第一节跨文化沟通的主要障碍第二节营销环境中的文化差异：价值层面2第一节跨文化交流的主要障碍语言障碍高情境和低情境沟通风格自我中心论与我族中心主义陌生人理论定型观念、偏见与归因错误3语言障碍跨文化沟通中最显而易见的障碍就是语言的障碍。没有掌握对方语言的时候需要翻译。而翻译的困难主要是在于所表达的语言意义的流失：1.语言在同一文化中都具有多种意义2.翻译有可能作为字面上的意思直译，会产生歧义3.作为翻译的人，必需熟悉两种语言中的文化背景4案例：GM公司于20世纪50年代中期向市场出示的新款汽车“NOVA”，其西班牙语翻译为“NOGO”。由此，在墨西哥等中南美GM公司这种品牌汽车的销售严重受挫。韩国现代汽车品牌“HyunDai”中Dai的英国发音是同“Die”一样，为此，现代汽车为美国的消费者制作了把“HyunDai”改为“HyunDay”的教育广告项目。由此避免了语言发音带来的不必要麻烦。跨文化营销，切忌不要简单地把国内市场上通用的品牌名直译为英文，以至于造成国际市场的负面影响。5高情境和低情境的沟通障碍著名社会学家爱德华．霍尔（EdwardHall）在1976年提出在跨文化的沟通中还有一些非语言的语言障碍，其中最大的差异就是高情境沟通文化（high-contextculture）与低情境沟通文化(low-contextculture)。高情境沟通文化重视的是人际交往和沟通过程中的“情境”，而不是“内容”。注重建立社会信任，高度评价关系和友谊，关系的维持相对来说较长久。对含蓄的信息非常敏感，也能体会它的含义，个体从早年就学会准确解释这些含蓄的信息。低情境沟通文化重视的是人际交往和沟通过程中的“内容”，而不是“情境”。不太重视个人之间的关系，“深入了解对方”似乎是没有必要的，人与人之间的关系持续的时间短，沟通常常是直接的，早期就被教育要准确清晰地表达自己的意思。6自我中心论与我族中心主义自我中心论：人类非理性行为背后的最大动因是人类的自我中心论，即人类天生倾向于“从自己的角度出发看待一切事物，以自我为中心”。这是形成合理性思维的最大障碍。自我中心论会让人被错误蒙蔽。自我中心论的具体细节：因为我相信它，所以它是正确的我认为我的信仰都是正确的，即使我没有检验过他的根据因为我一贯相信它，所以它是正确的因为它符合我的利益，所以它是正确的7陌生人理论1908年，德国社会学家西姆米尔首先提出了“陌生人”的概念：不同文化群体的人彼此之间是陌生人。我们平常会对孩子们说，千万不要与陌生人说话，因为我们不认识他们，所以他们很危险。8定型观念、偏见与归因错误定型观念（stereotype,定式观念、刻板印象）是指一个群体成员对另一群体成员的简单化的看法。定型观念代表了一种过于简化的意见，一种具有影响力的态度和一种不加鉴别的判断。定型观念也可分为自定型和他定型。一个群体对自己的观念为自定型，对其他群体的定型为他定型。定型观念中不符合事实的部分就可以说是“偏见”。“歧视”是偏见的行为倾向，对一个群体、文化、民族、种族的消极性偏见的行为倾向就是群体歧视、文化歧视、民族歧视和种族歧视。我们一般认为“美国人开放”、“英国人保守”、“法国人浪漫”、“德国人严谨”9民族性格的差异问题：有一家人落水了，你作为父亲、儿子和丈夫，是先救母亲、妻子还是儿子？不同国别情况不同：犹太人背着钱包出水，中国人背着母亲出水，法国人背着情人出水…另一个趣谈：一所国际公寓闹火灾，里面住着犹太人、法国人、美国人和中国人。犹太人急急忙忙先搬出的是他的保险箱，法国人先拖出的是他的情人，美国人则先抱出他的妻子，而中国人则先背出的是他的老母。10中国国人人常常见见的的““自自我我膨膨胀胀””说说五千千多多年年的的历历史史，，证证明明中中国国人人和和中中国国文文化化无无与与伦伦比比美国国历历史史短短浅浅，，没没有有文文化化根根基基中国国菜菜，，色色香香味味俱俱全全。。美美国国菜菜，，色色香香味味俱俱差差。。人人人若若能能想想华华人人之之所所想想，，行行华华人人所所行行，，举举世世比比无无争争，，和和谐谐安安乐乐。。洋人人重重科科技技，，不不重重人人性性，，因因此此人人际际关关系系淡淡漠漠，，人人伦伦不不密密，，人人气气不不足足华人人刻刻苦苦耐耐劳劳，，忍忍辱辱负负重重。。非非裔裔美美国国人人、、拉拉丁丁人人、、白白种种美美国国人人，，都都勤勤劳劳不不足足，，疏疏悟悟有有余余。。（陈陈国国明明，，2009,159）11美国国人人的的自自我我优优越越感感（Kohls,1996）登陆陆月月球球证证明明科科学学技技术术美美国国领领先先于于他他国国移居居美美国国的的人人，，应应该该放放弃弃他他们们原原有有的的生生活活方方式式，，并并尽尽快快融融入入美美国国社社会会。。亚洲洲人人的的许许多多作作风风相相当当落落后后世界界上上大大部部分分人人口口都都还还相相当当落落后后，，因因为为他他们们从从来来未未试试着着开开发发自自己己的的国国家家英语语应应该该成成为为世世界界语语越南南人人和和许许多多东东亚亚人人不不重重视视生生命命的的价价值值美国国人人很很慷慷慨慨地地教教导导别别人人怎怎样样把把事事情情做做好好少数数人人需需要要服服从从多多数数人人的的价价值值观观与与风风俗俗习习惯惯如果果每每一一个个人人都都能能按按照照美美国国人人的的做做法法，，这这个个世世界界一一定定会会变变得得更更好好原始始部部落落的的人人们们，，根根本本就就还还没没有有达达到到文文化化的的较较高高层层次次（陈陈国国明明，，跨跨文文化化交交际际学学，，2009,55）12思维维差差异异与与归归因因误误差差康德德说说人人类类理理性性判判断断其其实实有有两两种种：：一一种种是是分分析析性性的的判判断断，，也也就就是是寻寻找找事事物物逻逻辑辑的的一一致致性性；；另另一一种种是是综综合合性性的的判判断断，，也也就就是是判判断断事事物物之之间间相相似似的的程程度度。。心理理学学实实验验：：给给你你看看两两张张图图，，第第一一张张牛牛和和鸡鸡，，第第二二张张是是草草。。你你认认为为牛牛应应该该是是和和草草在在一一起起还还是是应应该该和和鸡鸡在在一一起起？？中国国人人牛牛跟跟草草，，美美国国人人牛牛跟跟鸡鸡13基本本归归因因误误差差与与文文化化差差异异1991年的的时时候候，，一一个个北北大大校校友友叫叫卢卢刚刚的的在在美美国国校校园园枪枪杀杀5个人，然然后开枪枪自杀。。事后报报道说：：卢刚在在美国的的博士学学习基本本结束，，即将毕毕业，因因为到时时没有想想某大公公司推荐荐他，而而推荐了了另一同同是来自自中国的的同学而而强烈不不满，决决意报复复。被其其枪杀的的五人中中包括他他的导师师、两同同事、““被导师师看中的的”中国国同学，，还有一一位副校校长。调查研究究：假设设所有条条件都一一样，但但是把地地点移到到中国，，你认为为卢刚会会不会杀杀人？中国人认认为，卢卢刚不会会杀人，，但美国国人认为为他还会会杀人。。再找一个个相似的的美国杀杀手，问问同样的的问题还还是同样样的结果果。文化差异异，中国国人对情情景变化化更敏感感，会认认为卢刚刚的问题题主要环环境造成成的，相相信很多多客观的的周围世世界对我我们的影影响。美美国人会会更多认认为是他他自己的的问题，，是一个个独立个个体造成成的灾难难，他们们会考虑虑是否这这个个体体精神失失常了，，会评述述说他不不能为自自己的大大错寻找找任何借借口，不不能推卸卸自己的的责任。。14简单而错错误的归归因：““我对他他错、我我比他好好”1.同一一类事情情，我做做得好，，是由于于自己是是好，本本来就好好，如传传统文化化、英明明领导、、精英的的奉献精精神、民民众的奉奉献精神神；反过过来，如如果他做做得好，，是他运运气好，，时机被被他掌握握了。“我族””悲情，，从强到到变得弱弱小，由由弱小再再次强大大他者对我我们永远远不安好好心，始始终是爱爱恨交加加，担心心忧虑，，遏制没没商量。。15克服跨文文化障碍碍的基本本方法强化文化化自觉、、降低文文化成见见尽量准确确地评价价他者区别真假假文化冲冲突立体看世世界建立“第第三种文文化”16第二节文文化的的差异：：价值层层面价值观（（values）是有关关价值（（value）的信念念和理想想，是不不同文化化在生活活实践中中形成的的相对稳稳定、包包含情感感和认知知成分的的观念集集合。表明人们们相信什什么，想想要什么么，坚持持追求和和实现什什么作为价值值选择的的内心定定位、定定向系统统，价值值观一旦旦形成，，就支配配着人们们的信念念、态度度、看法法和行动动，对每每一个成成员的思思考和活活动起着着规定性性和或指指令性的的作用，，其影响响宽泛而而稳定。。价值观能能够帮助助人们去去了解正正确、错错误、真真实、虚虚假的标标准，也也帮助人人们界定定什么是是值得献献出生命命的，什什么是应应当保护护的，什什么是危危险的，，什么是是值得学学习的，，什么是是荒谬的的。人们既然然接受了了赖以生生活的价价值体系系，就不不可能同同时在其其生活的的另一部部分按照照相反的的价值体体系来思思考和行行动，否否则就势势必陷于于混乱和和不便（（本尼迪迪克特））价值观可可以理解解为文化化群体的的力量或或弱点的的根源。。17第二节文文化的的差异：：价值层层面学者们从从不同的的视角出出发，对对价值观观的认识识大相径径庭。目目前主要要的文化化价值差差异理论论：一、文化维度度理论(GeertHofstede霍夫斯泰泰德)二、六大价值值取向理理论（克克拉克洪洪和斯乔乔贝特））三、个体体主义-集体主义义理论(蔡安迪斯斯)四、文化化架构理理论(强皮纳斯斯)18一、文化化维度理理论(霍夫斯泰泰德)文化维度度理论是是跨文化化理论中中至今最最具影响响力的一一个理论论，由荷荷兰管理理学者郝郝夫斯特特(Hofstede，1980，1991)提出。“霍夫斯斯泰德””——《文化的后后果》1980；《文化与组组织》1991。1980年，荷兰兰心理学学家文霍夫斯斯泰德(GeertHofstede）在对IBM公司50种职业、、66中国籍的的雇员作作出的11.6万份问卷卷进行分分析的基基础上，，归纳出出比较不不同文化化价值观观差异的的四个维维度：一、文化维度度理论(霍夫斯泰泰德)不同文化化价值观观差异的的四个维维度：权利距离离（powerdistance）人们对社社会或组组织中权权力分配配不平等等的接受受程度回避不确确定性（（uncertaintyavoidance）对事物不不确定性性的容忍忍程度男性化-女性化（（masculinity-feminity）个人主主义/集体主主义（individualism/collectivism）着眼于于个体体还是是集体体的利利益201.权利距距离权利距距离衡衡量的的是不不同文文化中中的人人们盼盼望或或接受受权利利不平平等的的权利利分配配的程程度，，体现现了不不同文文化中中社会会各阶阶层之之间的的不平平等状状况。。在不同同文化化的社社会生生活中中，权权利距距离不不仅表表现在在下级级对上上级的的服从从与依依赖的的程度度上，，也表表现在在人际际关系系，政政治选选择、、家庭庭观念念等诸诸多方方面。。根据霍夫斯斯泰德德的研研究，，权利利距离离较大大的国国家和和地区区有菲菲律宾宾、墨墨西哥哥、委委内瑞瑞拉、、印度度、新新加坡坡、巴巴西、、中国国、日日本、、法国国、哥哥伦比比亚等等。权权利距距离较较小的的国家家和地地区有有澳大大利亚亚、以以色列列、丹丹麦、、新西西兰、、爱尔尔兰、、瑞典典、挪挪威、、芬兰兰、瑞瑞士等等。权利距距离大大，下下级对对上级级的服服从更更为自自觉，，人际际关系系中往往往带带有强强烈的的情绪绪化色色彩和和极端端倾向向，下下级对对于上上级不不是过过分倾倾慕就就是蔑蔑视。。权利距距离小小，上上下级级都认认为他他们之之间的的关系系是平平等的的，下下级大大多有有自由由说话话的权权利。。211.权利距距离权利距离较小的文化权利距离较大的文化人与人之间的不平等降低到最低程度接受人与人之间不平等的状况拥有不同影响或权威的人之间应该相互依赖社会影响或权威较低的人应该依赖和服从于影响较大或较有权威的人家长平等对待子女家长教育子女要服从学生平等对待学生学生尊重教师分权十分普遍集权十分普遍教育程度高的人有较小的权威主义观念教育程度不同的人有大致相同的权威主义观念等级制度主要是服务于便利的目的等级制度反映了人际不平等的现状和程度上下级之间的收入差别较小上下级之间的收入差别较大理想的领导是足智多谋的民主主义者理想的领导是仁慈的独裁者人们对特权和地位的象征表示不满特权和地位的象征十分普遍22比较权力距距离大大小在在组织织结构构中会会有较较明显显的表表现。。权力力距离离大的的文化化中的的组织织一般般层级级鲜明明，金金字塔塔比较较陡峭峭，如如日本本韩国国或者者中国国的企企业；；而权权力距距离小小的文文化中中的组组织结结构一一般就就比较较扁平平，如如美国国、北北欧的的公司司。另外决决策方方式也也不同同，权权力距距离大大的国国家倾倾向于于用自自上而而下的的决策策方式式，有有时即即使高高喊民民主，，也是是形式式为多多。权权力距距离小小的国国家则则倾向向于自自下而而上的的决策策方式式，善善于吸吸纳底底层的的意见见，而而作为为低层层的人人也敢敢于说说出自自己的的所思思所想想。2.回避不不确定定性回避不不确定定性：：一种种文化化在多多大程程度上上可以以容忍忍或避避免未未来生生活的的多变变性、、模糊糊性和和不确确定性性等，，或是是人们们以何何种态态度面面对未未来可可能发发生的的事。。人们忍忍受模模糊(低不确确定性性规避避)或者感感到模模糊和和不确确定性性的威威胁(高不确确定性性规避避)的程度度。低低不确确定性性规避避文化化中的的人们们敢于于冒险险，对对未来来充满满信心心；而而高不不确定定性规规避文文化中中的人人则相相反。。根据霍霍夫斯斯泰德德在1991年的研研究，，回避避不确确定性性程度度较高高的国国家和和地区区有：：希腊腊、葡葡萄牙牙、危危地马马拉、、乌拉拉圭、、比利利时、、日本本、法法国、、西班班牙、、阿根根廷、、土耳耳其、、韩国国、墨墨西哥哥、以以色列列、哥哥伦比比亚、、委内内瑞拉拉等。。回避不不确定定性程程度较较低的的国家家和地地区有有：新新加坡坡、牙牙买加加、荷荷兰、、瑞典典、爱爱尔兰兰、英英国、、马来来西亚亚、印印度、、菲律律宾、、美国国、加加拿大大、挪挪威、、澳大大利亚亚、瑞瑞士、、芬兰兰、伊伊朗等等。242.回避不不确定定性回避程度较低回避程度较高很少法律与法规，对社会制度的看法是积极的较多法律法规，对社会制度的看法是消极的对年轻人的看法是积极的对年轻人的看法是消极的宽容和温和是社会的显著特征极端主义、强度秩序是社会的主要特征认为一个群体的信仰不应该强加于另一个群体人们相信只有一个真理，并且他们已经拥有了它相信具有多方面才能的人和一般常识笃信专家和内行容忍不同的宗教、政治和思想意识不容忍不同的宗教、政治和思想意识哲学与科学领域存在着相对主义和经验主义的倾向哲学和科学领域存在完美主义的倾向253.男性化化-女性化化在男性性化文文化（（masculineculture）中,社会角角色通通常有有明确确的划划分，，成员员倾向向于赞赞扬力力量、、自我我表现现、竞竞争和和物质质上的的成功功，将将收入入、荣荣誉、、进步步和挑挑战这这四种种因素素看得得很重重，个个人被被鼓励励成为为独立立的决决策者者，受受人赏赏识与与积累累财富富是成成功的的标志志。男男性化化文化化导向向的国国家往往往努努力创创建一一个强强大的的社会会，譬譬如在在美国国和英英国，，许多多免税税政策策就向向富人人倾斜斜，导导致财财富的的集中中而使使国家家整体体实力力强大大，在在国际际问题题上，，这些些国家家也倾倾向于于使用用战争争等极极端手手段解解决争争端和和冲突突。男性化化文化化国家家：日日本、、澳大大利亚亚、英英国、、美国国、意意大利利、墨墨西哥哥、爱爱尔兰兰、德德国女性化化文化化（feminineculture）是指指注重重感情情、人人际关关系和和富于于同情情心的的文化化，其其成员员强调调生活活的质质量、、服务务、关关心他他人和和养育育后代代，社社会性性别角角色有有所重重叠，，男性性和女女性都都可以以是谦谦虚的的、温温柔的的和关关注生生活质质量的的。占占主导导地位位的价价值观观念是是关心心他人人并讲讲求生生活质质量，，人际际之间间的友友好合合作和和良好好的生生活环环境是是个人人取得得成功功的标标志。。以瑞瑞典和和挪威威为例例，这这两个个国家家在税税收政政策上上注重重调节节贫富富差距距。在在国际际问题题上，，这类类文化化倾向向于通通过妥妥协和和协商商解决决争端端。女性化化文化化国家家：瑞瑞典、、挪威威、荷荷兰、、丹麦麦、芬芬兰、、智利利、葡葡萄牙牙、泰泰国264.个人主主义/集体主主义人们关关心群群体成成员和和群体体目标标(集体主主义)或者自自己和和个人人目标标的程程度(个体主主义)美国人人在个个体主主义上上得分分最高高(92/100)，居全全世界界之冠冠；而而有中中华文文化背背景的的群体体如新新加坡坡人，，中国国香港港人，，中国国台湾湾人(第一次次研究究中没没有包包括中中国内内地，，因为为那时时在中中国尚尚未设设立分分支机机构)在个体体主义义上得得分则则很低低(29/100)。个体主主义文文化强强调个个人目目标、、个人人独立立，而而集体体主义义文化化提倡倡人与与人之之间的的相互互依赖赖和不不可分分割。。个人主主义和和集体体主义义观念念不仅仅影响响着特特定社社会中中规范范体系系的形形成和和变动动，也也影响响着个个体在在自身身文化化中的的社会会化过过程，，涉及及自我我解释释（selfconstruals）、个个体价价值（（individualvalues）、人人格取取向(personalityorientations)等方面面。274.个人主主义/集体主主义集体主义个人主义人的个性以社会网络为基础人的个性以自我为基础从儿童时代就被教育要以“我们”作为考虑问题的出发点从儿童时代就被教育要以“我”作为考虑问题的出发点表达自己的想法时尽量避免对抗和冲突表达自己的想法是诚实正直的表现教育的目的是为了学习如何做事教育的目的是为了学习如何去学习教育和文凭提供了升至最高地位的可能性文凭增加了个人的价值，是他人更加尊重自己关系超过工作，关系是围绕共同的观念而组织起来的工作胜于关系，合同是把人们联系起来的恰当机制人的权利和义务来自于社会需要义务来自于人的教育、宗教和良心，而不是社会需要284.个人主主义/集体主主义高情境境和低低情境境的文文化差差异爱德华华•霍尔提提出的的“高高——低语境境”理理论，，也有有助于于理解解个人人主义义与集集体主主义价价值观观在不不同文文化中中扮演演的角角色。。霍尔的的观点点，低低语境境传播播主要要存在在于个个人主主义文文化传传统中中，在在低语语境文文化的的成员员崇尚尚集体体需求求和目目标均均高于于群体体，个个人权权利比比群体体责任任更值值得重重视。。搞语境境的传传播方方式主主要存存在于于集体体主义义文化化传统统中，，高语语境文文化的的成员员崇尚尚集体体需求求和目目标，，将它它置于于个体体需求求和目目标之之上。。高语境境群体体（（日本本人中中国人人朝朝鲜人人非非裔美美国人人美美洲土土著人人阿阿拉伯伯人希希腊腊人意意大大利人人英英国人人法法国人人北北美人人）低低语境境群体体29高情境境文化化对中中国广广告的的影响响中国广广告中中对于于敬老老文化化的运运用就就是基基于民民族文文化心心理。。中国国人把把家族族看得得很重重要，，家族族本位位强调调子女女对长长辈的的奉养养和顺顺从，，中国国有句句俗语语叫百百善孝孝为先先，敬敬老是是很典典型的的中国国传统统文化化，因因此中中国广广告中中出现现了大大量的的敬老老文化化广告告。比较深深入人人心的的是哈哈药六六厂制制作的的公益益广告告：母母亲在在给年年迈的的、行行动不不便的的奶奶奶洗脚脚，被被几岁岁大的的儿子子看到到了，，等母母亲回回到屋屋中，，儿子子给母母亲端端了一一盆洗洗脚水水，用用稚嫩嫩的声声音说说道：：“妈妈妈，，洗脚脚。””画外外音导导入：：“其其实，，父母母是孩孩子最最好的的老师师。””这则则广告告蕴涵涵着深深刻的的中华华民族族敬老老的文文化传传统，，它抛抛开了了传统统的说说教，，用一一个普普通家家庭的的生活活片段段来演演绎什什么是是“孝孝敬””，这这是一一种润润物细细无声声的渗渗透。。但是是如果果这则则广告告放到到更强强调个个人主主义的的美国国文化化中，，则可可能会会令人人费解解。305、事业成功功与生活质质量人们强调6、长期——短期导向一个文化对对传统的重重视程度。。郝夫斯特发发现四个亚亚洲国家和和地区(香港，台湾湾，韩国，，新加坡)有一个共同同的特点，，那就是对对传统的重重视，而且且有凡事都都想到未来来的倾向，，而非只想想当前，做做一锤子买买卖。心理学家发发现：印度度与美国的的青少年，，在讨论““未来”时时，美国人人讲的是5年以后，印印度讲的是是20多年以后。。美国人是是短期时间间观。印度度人是长期期时间观。。具有短期观观念的人更更愿意谈未未来。具有有长期观念念的人更愿愿意谈现在在。二、六大价价值取向理理论（（克拉克洪洪和斯乔贝贝特）2、人们对自身与外部自然环境的看法；3、人们对自身与他人之关系的看法；4、人的活动导向；5、人的空间观念；6、人的时间观念。二、六大价价值取向理理论（（克拉克洪洪和斯乔贝贝特）导向价值观和行为价值观和行为价值观和行为人性的本质基本为恶善恶混合体基本为善人类与自然的关系人从属于自然（非洲）天人合一认识自然的主人时间感觉/时间定向倾向于过去倾向于现在倾向于将来行动的形态正在发生、本然/无为正在变化/本然-发生实践/行动（美国）社会关系的形态服从权威/直系/大家家族传统/内亲外戚（中日）倾向集体/旁系（重视大家族但更重文化）/不如直系重视历史（墨西哥、坦桑尼亚）个人主义的（美国）34三种时间观观的归纳法法线性时间观观：一个时时间段应该该专注做一一件事，时时间是重要要资源，很很容易被浪浪费、消耗耗或话费掉掉。一是看看中准时，，二是重视视日程表，，凡事需要要计划和预预约。三是是一个时间间段应该专专注做一件件事，否则则受到负面面评价。轮回时间观观：时间是是一种轮回回、循环、、重复。时时间管理着着一切，时时间能够治治愈一切，，时间拥有有最高的智智慧。一是是强调历史史总是惊人人的相似，，以史为鉴鉴。二是喜喜欢强调从从长远的角角度看问题题，建立关关系并非仅仅凭眼前利利益，要从从全局出发发看到将来来。三是一一个时间段段里可以同同时做几件件事，因为为事物之间间存在着复复杂的联系系，牵一发发而动全身身。灵活时间观观：时间是是灵活开发发的资源。。一是时间间应该为关关系服务。。人是时间间的主人。。为了建立立一种关系系，可以随随时延长或或缩短交往往时间。二二是不按时时间表是可可以接受的的，因为时时间是用来来享受生活活的，而不不是挤压人人们的活动动的。对临临时性的安安排有更高高的容忍度度。三是一一个时间段段里可以同同时做几件件事，说明明你的效率率高、能力力强。35例：中国摊摊主欺负““老外”吗吗？德国外教Nowak经常去一中中国菜摊买买菜，因为为她的摊子子品种多、、态度好。。这天他挑挑好了一棵棵西兰花，，正犹豫再再买点什么么，听到摊摊主又在召召唤其他顾顾客，他等等了一会儿儿，只见摊摊主手脚麻麻利的给其其他两个刚刚来的顾客客过秤、装装袋、收钱钱。好容易易轮到他，，摊主一边边为他称菜菜，一边又又在试图招招呼其他人人。Nowak不高兴地说说：“我是是先来的，，你应该先先服务好我我。”摊主主笑着回答答：“我看看你半天没没吱声，以以为你还想想挑点什么么呢。我这这不来了吗吗？！”Nowak回家的路上上，一直觉觉得自己在在这里是““老外”，，太容易被被人欺负了了。（严文文华，）36空间认识差差异和文化化差异中国人买东东西让澳大大利亚人觉觉得奇怪中国旅游者者在澳大利利亚商店买买衣服，问问了价格、、看了货品品、摸了衣衣服的质地地后，仍想想到周围的的商店再看看看同样或或相似的货货物，所谓谓“货比三三家不吃亏亏”。这让澳大利利亚年轻人人觉得奇怪怪，他们买买东西的习习惯并不是是这样的，，一般需要要买的东西西，看中了了就买，更更相信商店店里的标价价是货真价价实的。37三、个体主主义-集体主义理1、个体对自自我的定义义；2、个人目标标和群体目目标的相对对重要性；；3、个人态度度和社会规规范决定个个体行为时时的相对重重要性；4、完成任务务和人际关关系对个体体的相对重重要性；5、个体对内内群体和外外群体的区区分程度。。1、个体对自自我的定义义有一个小练练习可以帮帮助我们鉴鉴别一个人人对自我的的定义。这这个练习很很简单，就就是在最快快的时间内内写完二十十个句子，，每一个句句子都以“我是……”开头个体性答案案我是一个独独立的人。。我我是一个友友好的人。。我我是一个充充满智慧的的人。我社会性答案案我是一个大大学生/研究生。我我是是一个管理理人员。我我是是一个父亲亲/母亲。我我是一一个丈夫/妻子。我我是美美国人/中国人。我我是是一个勤劳劳的员工。。我我是一个基基督徒。2、个人目标标和群体目目标的相对对重要性亚当.斯密的名著著《看不见的这当然为追求个人利益提供了理论依据，使追求个人利益者理直气壮。追求个人利益最大化于是成为西方经济学的最重要基本假设。3、个人态度度和社会规规范决定个个体行为时时的相对重重要性4、完成任务务和人际关关系对个体体的相对重重要性5、个体对内内群体和外外群体的区区分程度内群体是指指与个体有有密切关系系的群体，，如家人，，工作中的的团队，在在有的情况况下，甚至至同乡、同同胞。外群体则是是指与自己己毫无关系系的人的总总和，如其其他公司的的人，外国国人或完全全的陌生人人。当然，内外外群体的边边界非常弹弹性，随时时间、地点点、场合而而变。6、水平-垂直

个体体主义-集体主义水平个体主主义指的是是该文化中中的个体追追求个人利利益的最大大化，但他他们并不在在乎自己是是否比别人人得到的更更多，并不不追求自己己高于别人人；垂直个体主主义者不仅仅追求个人人利益最大大化，而且且要求自己己好过他人人。水平集体主主义则指该该文化中的的个体追求求内群体利利益的最大大化，但并并不太关心心自己的群群体是否高高过其他群群体；垂直直集集体体主主义义者者既既关关心心内内群群体体利利益益的的最最大大化化，，还还追追求求自自己己的的群群体体好好过过他他人人的的群群体体。。四、、文文化化架架构构理理论论(强皮皮纳纳斯斯)1、普普遍遍主主义义-特殊殊主主义义；；2、个个体体主主义义-集体体主主义义；；3、中中性性-情绪绪化化；；4、关关系系特特定定-关系系散散漫漫；；5、注注重重个个人人成成就就-注重重社社会会等等级级；；6、长长期期-短期期导导向向；；7、人人与与自自然然的的关关系系。。1、普普遍遍主主义义-特殊殊主主义义3、中中性性-情绪绪化化主要要指指人人际际交交往往中中情情绪绪外外露露的的程程度度。。情绪绪表表露露含含蓄蓄微微弱弱的的文文化化被被称称为为中中性性文文化化，，而而情情绪绪表表露露鲜鲜明明夸夸张张的的文文化化被被称称为为情情绪绪文文化化。。最典典型型的的中中性性文文化化国国家家为为日日本本、、中中国国和和其其他他亚亚洲洲国国家家；；最最典典型型的的情情绪绪文文化化国国家家为为意意大大利利、、西西班班牙牙和和其其他他南南美美国国家家。。美美国国处处在在两两极极之之间间。。中性性文文化化和和情情绪绪文文化化的的特特点点在中中性性文文化化里里，，人人与与人人之之间间很很少少身身体体的的接接触触，，人人与与人人之之间间的的沟沟通通和和交交流流也也比比较较微微妙妙，，因因为为情情绪绪表表露露很很少少，，需需要要用用心心领领会会才才行行。。相反反，，在在情情绪绪文文化化里里，，人人与与人人之之间间身身体体的的接接触触比比较较公公开开自自然然，，沟沟通通交交流流时时表表情情丰丰富富，，用用词词夸夸张张，，充充满满肢肢体体语语言言。。4、特定定关关系系-散漫漫关关系系维维度度描述述和和解解释释在在不不同同文文化化中中生生活活的的人人在在人人际际交交往往方方式式上上的的巨巨大大差差别别。。特定定关关系系特定定关关系系文文化化中中的的人人把把生生活活的的不不同同领领域域分分得得很很清清楚楚，，而而且且领领域域与与领领域域之之间间不不渗渗透透，，不不重重叠叠，，所所以以，，什什么么事事情情都都是是一一是是一一，，二二是是二二，，不不混混淆淆。。例如如“对事事不不对对人人”就是是将将事事与与人人分分开开的的思思维维习习惯惯的的结结果果。。他他们们常常常常挂挂在在口口边边的的一一句句话话就就是是“不要要将将这这件件事事个个人人化化”或“这不不是是针针对对你你这这个个人人的的”(Don’ttakeitpersonally)。散漫漫关关系系散漫漫关关系系文文化化中中的的人人倾倾向向于于把把所所有有的的生生活活领领域域都都联联系系起起来来，，所所有有的的事事物物之之间间也也都都有有千千丝丝万万缕缕的的联联系系，，因因此此，，对对他他们们来来说说，，要要不不将将具具体体发发生生的的事事情情个个人人化化是是不不可可能能的的，，Everythingispersonal。5、注注重重个个人人成成就就-注重重社社会会等等级级；；注重重个个人人成成就就的的文文化化是是指指在在这这种种文文化化中中，，一一个个人人的的社社会会地地位位和和他他人人对对该该人人的的评评价价是是按按照照你你最最近近取取得得的的成成就就和和你你的的业业绩绩记记录录进进行行的的。。注重社会等级级的文化则意意味着一个人人的社会地位位和他人的评评价是由该人人的出生、血血缘关系、性性别或年龄决决定的，或者者是由该人的的人际关系和和教育背景决决定的。55本章结束9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:22:4208:22:4208:2212/31/20228:22:42AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:22:4208:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:22:4208:22:4208:22Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:22:4208:22:42December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:22:42上上午08:22:4212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要